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Das sprichwörtliche "baumelnde Zuckerbrot" ist einer der ältesten Motivationstricks, der den Kern des menschlichen Verhaltens, der Psychologie und in diesem Fall des Anreizprogramms für Mitarbeiter verstanden hat.
Der Grund, warum die Technik den Test der Zeit bestanden hat, ist, dass sie funktioniert! Diejenigen, die sagen, "es funktioniert nicht", führen die Elemente der Technik nicht richtig aus, was zu Minderleistung und Misserfolg führt.
Die immer gleichen Incentive-Programme für den Vertrieb können sowohl für Ihre leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter als auch für Ihr Umsatzwachstum langweilig und enttäuschend werden. Es ist an der Zeit, nach einem Programm zu suchen, das Ihre Vertriebsmitarbeiter motiviert und die Produktivität steigert.
"Ohne Veränderung gibt es keine Innovation, keine Kreativität und keinen Anreiz für Verbesserungen. - William Pollard
Das Problem mit den heutigen Incentive-Programmen
Eine zunehmende Zahl von Vertriebsunternehmen kann heute eine oder beide wesentlichen Bedingungen für das Funktionieren regulärer und traditioneller Incentive-Pläne nicht erfüllen. Zahlreiche Auswirkungen auf den Einkauf schmälern die Wirkung des einzelnen Verkäufers und die Möglichkeit, diese zu messen. Dies kann dazu führen, dass die Verbindung zwischen persönlichem Engagement, Ergebnissen und Anreizen in den Köpfen der Vertriebsmitarbeiter verschwimmt. Die Motivatoren werden undeutlich und sind dann nicht mehr in der Lage, die Menschen zu erfüllen und zu ermutigen.
Warum sind nicht alle Vertriebsmitarbeiter motiviert?
- Die 80/20-Regel für die Verkaufsleistung:
Nach der 80/20-Regel, auch bekannt als Pareto-Prinzip, erwirtschaften 20 % der Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens 80 % des Umsatzes. In solchen Fällen ist ein universeller Verkaufsförderungsplan, der sich an die gesamte Vertriebsmannschaft richtet, die falsche Wahl. Keine Einheitsgröße passt für alle. Die besten 20 % sind nämlich bereits motiviert. Sie brauchen ein Anreizprogramm, das nicht nur ein Feuer in ihrem Bauch entfacht, sondern auch anpassungsfähig ist und das Wachstum jedes einzelnen Mitarbeiters nahtlos und kosteneffizient verfolgt.
- Das KISS-Prinzip:
Das KISS-Prinzip, ein Akronym für "keep it simple, stupid" oder "keep it stupid simple", besagt, dass Systeme am besten funktionieren, wenn sie einfach gehalten werden, anstatt kompliziert zu sein. Dies gilt ganz besonders für Vertriebsmitarbeiter. Sie sind von Natur aus wie Elektriker: Sie gehen immer den Weg des geringsten Widerstands. Viele Arten von Anreizprogrammen scheitern an der Komplexität ihrer Aufzeichnungs-, Berichts- und Belohnungssysteme. Sie sind das Rezept für Verwirrung und Misserfolg.
Bewährte Praktiken für Verkaufsförderungsprogramme
Anreizprogramme müssen einfach, reibungslos und durchführbar sein. Es sollte keinen Raum für Unklarheiten geben. Abgesehen davon sollte Ihr Anreizprogramm auch die folgenden Elemente enthalten
1. Informieren Sie die Menschen über Ihr Programm
Damitsich eine Erfindung verkaufen lässt, brauchen Sie einen Verkäufer und einen Kunden, der ihren Wert versteht. Ähnlich verhält es sich mit einem Anreizprogramm: Damit es funktioniert, müssen die Benutzer und Administratoren es verstehen. Die meisten Motivationsprogramme scheitern, weil sie entweder nicht eingeführt oder nicht richtig verwaltet werden. Daher müssen Sie das Programm, das Sie (oder Ihr Team) entwickelt haben, verstehen und dann die Benutzer und Administratoren (die die Anwendung des Programms leiten werden) schulen.
2. Die richtige Art der Programmförderung
Wir alle kennen den Satz: "Timing ist alles!" Dies ist ein hervorragender Ratschlag für einen Planer von Incentive-Programmen. Incentive-Programme sollten , wie neue Kinofilme, aufregend sein und mit Spannung erwartet werden. Das richtige Maß an Werbung sorgt für mehr Interesse und Akzeptanz bei den Nutzern (Verkäufern).
3. Sofortige Belohnung
Was reizt Ihre Vertriebsmitarbeiter am meisten? Es sind die Belohnungen und Anreize, die sie für jeden erfolgreichen Verkauf erhalten. Wenn jedoch die Zeit zwischen dem Gewinn und der Belohnung zu lang ist, wird die Situation antiklimaktisch und Ihre Mitarbeiter werden unmotiviert. Erfolgreiche Incentive-Programme belohnen sofort! Je schneller die Belohnung ausgezahlt wird, desto größer ist die Begeisterung für das Anreizprogramm.
4. Anerkennungen
Wir alle wissen, dass es so etwas wie zu viel Anerkennung nicht gibt. Wie alle anderen Leistungsträger stehen auch Verkäufer von Natur aus gerne im Rampenlicht. Daher können Leistungen, Anerkennung und Anerkennungen - zur rechten Zeit - einen langen Weg gehen. "Anerkennung ist nachweislich eine der besten Methoden zur Verbesserung der Arbeitsmotivation und des Mitarbeiterengagements. Das Streben nach Anerkennung an sich kann einen großen Unterschied machen, wenn es darum geht, die kritischen 20 % auf der Erfolgsleiter des Vertriebs zu erreichen. Ein weiterer Punkt, der oft übersehen wird, ist die Tatsache, dass Anerkennung das am wenigsten teure (in der Regel kostenlose) Mittel zur Motivation ist. Ein Händedruck des CEO/Gründers des Unternehmens kann zum Beispiel schnell das Bedürfnis wecken, zu gewinnen.
Schlussfolgerung
Bei der Gestaltung eines Verkaufsförderungsprogramms gibt es keine eindeutigen Antworten auf die Bausteine, die ein Unternehmen übernehmen sollte. Es kommt darauf an, das richtige Gleichgewicht zu finden zwischen der Gestaltung, die die oben genannten Elemente des Incentive-Programms umfasst, und dem Plan, der darauf ausgerichtet ist, das Programm für das Vertriebsteam leicht verständlich zu machen. Letztendlich sollte Ihre Entscheidung auf der allgemeinen Vertriebsstrategie eines Unternehmens, seinen Hauptzielen und seinem Go-to-Market-Modell basieren.
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