10 أنواع مختلفة من برامج الحوافز

فيما يلي أنواع مختلفة من برامج الحوافز.

1. برامج الحوافز القائمة على الفوج

في برامج الحوافز الأساسية للفوج ، يتم تصنيف المستخدمين على أساس عدة مجموعات مثل أصحاب الأداء الأفضل والأداء المتوسط والمؤدين الذيل.

عادة ما يكون 5-10٪ من المستخدمين من أصحاب الأداء الأفضل ، و 25-30٪ من ذوي الأداء المتوسط ، والباقي 60-70٪ من أصحاب الأداء النهائي. من المهم النظر إلى هؤلاء المستخدمين بشكل مختلف لأنهم يأتون بعقليات وكوادر وأساليب مختلفة.

إعداد برنامج حوافز قائم على الفوج:

الخطوة 1: الخطوة الأولى هي تعيين مجموعات الأداء لمؤسستك / فريقك. حدد وصنف أعلى 10٪ و 30٪ الوسطى وآخر 60٪ من أعضاء فريقك. تأهيل كل عضو في واحدة من هذه الفئات.

الخطوة 2: الهدف من برنامج الحوافز القائم على الفوج هو تحفيز ورفع متوسط أداء المجموعة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تحديد متوسط والحد الأقصى لأداء المجموعة. إذا كان البرنامج يحتاج إلى أن يكون له تأثير على الأعمال ، فإنه يحتاج إلى دفع الأداء إلى أعلى من متوسط أداء المجموعة.

الخطوة 3: استمر في إنشاء معالم بين متوسط المجموعة و 105٪ إلى 120٪ من الحد الأقصى للمجموعة (لتحفيز أفضل أداء في المجموعة مع البرنامج).

الخطوة 4: يفضل تقديم حوافز إضافية أو حتى ثابتة لكل معلم.

وبالمثل ، يمكن إعداد الألواح لبقية الأفواج من خلال الحفاظ على قيمة المكافأة ضمن الحدود المسموح بها للشركة.

2. مؤشرات الأداء الرئيسية وبرامج الحوافز المرتبطة بمؤشرات الأداء الرئيسية الصغيرة

عادة ما يتم تقديم الحوافز بناء على ناتج المبيعات النهائي. ومع ذلك ، للتأثير على المخرجات الوسيطة النهائية ، يجب تحفيزها أيضا.

على سبيل المثال ، تؤدي العروض التوضيحية إلى فرص وتؤدي الفرص إلى المبيعات. فيما يلي المزيد من العروض التوضيحية التي يقدمها البائع ، والمزيد من الفرص التي سيولدها ، والمزيد من عمليات الإغلاق التي ستحدث. ومن ثم فإن التحفيز الجزئي للأشخاص بناء على العروض التوضيحية والفرص يؤثر على سلوك المبيعات.

إعداد برنامج حوافز قائم على مؤشرات الأداء الرئيسية:

الخطوة 1: تتمثل الخطوة الأولى في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بأعضاء الفريق المستهدف

الخطوة 2: الهدف من برنامج الحوافز القائم على مؤشرات الأداء الرئيسية هو دفع أعضاء الفريق لإكمال مؤشرات الأداء الرئيسية الصغيرة التي تساعد في تحقيق الهدف النهائي. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تحديد متوسط والحد الأقصى لكل مؤشرات الأداء الرئيسية الدقيقة للفريق بشكل فردي خلال الربع / الفترة الماضية.

يجب أن يكون هدفك العام لمؤشر الأداء الرئيسي بين هذا المتوسط والحد الأقصى للإنجاز. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون هذا عند علامة 2σ إذا تم رسم العروض السابقة لفريقك في كل من مؤشرات الأداء الرئيسية الدقيقة على منحنى عادي.

الخطوة 3: استمر في إنشاء معالم متسلسلة لكل Micro-KPI

الخطوة 4: تقديم حوافز إضافية أو ثابتة لكل معلم.

سيبدو برنامج الحوافز النموذجي لمثال KPI "عملية المبيعات" كما يلي:

الهدف النهائي: إغلاق المبيعات

اسم البرنامج: سوبر كلوزر

مؤشرات الأداء الرئيسية الصغيرة: عدد العروض التوضيحية ، عدد مستندات نطاق المشروع المكتملة ، عدد اتفاقيات البيع الموقعة ، عدد المبيعات المغلقة

نوع المكافأة وقيمتها: حافز متغير وإضافي

3. برامج الحوافز القائمة على الشارات

من المهم تقدير أساس المستخدمين لإنجازاتهم وسلوكياتهم بمكافآت غير مالية. يمكن استخدام الشارات والشهادات لتحفيز الأشخاص - خاصة لتضمين الأداء وتحفيزه في نهاية بداية الإنجاز المستهدف.

إعداد برنامج حوافز قائم على الشارة:

الخطوة 1: الخطوة الأولى هي تحديد الشارات بناء على معالم البرنامج

الخطوة 2: الهدف من برنامج الحوافز القائم على الشارات / الشهادات هو دفع أعضاء الفريق لإكمال المسافة بين بداية الشهر وأول معلم مكافأة.

الخطوة 3: استمر في إنشاء معالم لكل خطوة يتم تحديدها.

الخطوة 4: إعداد شارات وتقديمها لكل حدث رئيسي يتم تحديده

برنامج الحوافز النموذجي على سبيل المثال ، "برنامج قائم على الشارة حتى 80٪" سيبدو كما يلي:

الهدف النهائي: دفع المستخدمين حتى 80٪ من الإنجاز المستهدف

اسم البرنامج: شارة الاندفاع

المعالم: 20٪ من الإنجاز المستهدف ، 40٪ من الإنجاز المستهدف ، 60٪ من الإنجاز المستهدف ، 80٪ من الإنجاز المستهدف

4. برامج الحوافز القائمة على التسلسل الهرمي

عادة ما يكون للمبيعات فريق مبيعات إقليمي يقدم تقاريره إلى رئيس المنطقة ثم الرأس الجغرافي ثم الرأس الوطني. من المهم طرح برامج الحوافز عبر جميع مستويات التسلسل الهرمي. هذا يبقي كل مستوى من المستويات متحمسا في جميع الأوقات.

يمكن أن يكون البرنامج النموذجي المستند إلى التسلسل الهرمي إما برنامجا يستند إلى مؤشرات الأداء الرئيسية أو إلى مجموعة يتم تعيينه لكل تسلسل هرمي على حدة - مع أهدافه الخاصة.

5. برامج الحوافز القائمة على السلوك

تواجه الأنواع المختلفة من فرق المبيعات حواجز سلوكية مختلفة. قد يواجه البعض التعب من أجل التحسين ، أو أن بعض نسب المبيعات لا تتحسن (مثل العرض التوضيحي: الإغلاق ، المبيعات المتقاطعة ، عمليات البيع ، إلخ). يمكن تكوين برامج الحوافز لتحسين هذه النسب.

إعداد برنامج حوافز قائم على السلوك:

الخطوة 1: الخطوة الأولى هي تحديد السلوكيات / نسب الأعمال التي تنتج عن هذه السلوكيات

الخطوة 2: الهدف من برنامج الحوافز القائم على السلوك هو دفع أعضاء الفريق لاختراق نسب أدائهم الراكدة. على غرار برامج مؤشرات الأداء الرئيسية الصغيرة ، حدد نطاقا من القيم بين 2 سيجما و 3 سيجما لكل من هذه النسب في فريقك.

الخطوة 3: استمر في إنشاء المعالم التي تتحقق من تحقيق كل من حدود النسبة المحددة هذه.

الخطوة 4: تقديم مكافآت ثابتة / إضافية لكل معلم

برنامج حوافز نموذجي قائم على السلوك على سبيل المثال ، سيبدو "Sales Allrounder" كما يلي:

الهدف النهائي: دفع المستخدمين للمشاركة في البيع العابر والبيع الإضافي

اسم البرنامج: مستدير المبيعات

6. برامج الحوافز القائمة على المرافق CRM

لقد كانت حقيقة أن 70٪ CRMs تفشل في إقناع فرق المبيعات باعتمادها الكامل. فرق المبيعات مترددة في تغيير واستخدام CRM.

إن التواصل مع الاعتماد بنسبة 100٪ على الحوافز على موجز CRM لفريق المبيعات وإنشاء برنامج حوافز يسحب البيانات من CRM فقط يزيد من استخدامه / اعتماده بشكل جذري.

7. برامج الحوافز الموسمية أو القائمة على الوقت

قد يكون لدى الشركات موسمية خلال الشهر أو خلال العام. لتوزيع أحجام الأعمال بالتساوي - يتم إطلاق برامج الحوافز القائمة على الوقت.

كما يتم طرح برامج الحوافز الموسمية خلال موسم ارتفاع الأعمال. هذا يجعل المستخدمين يبذلون جهدا إضافيا عندما يكون السوق هو الأكثر احتمالا.

يمكن أن يكون البرنامج النموذجي المستند إلى التسلسل الهرمي إما قائما على KPI مع أهداف خاصة قابلة للتطبيق على الفترة الزمنية. (قد تكون هذه أهداف موسم الانخفاض أقل من هدف الفترة العادية وأهداف الأعياد أعلى من أهداف الفترة العادية.)

8. PIP (برامج تحسين الأداء)

هناك مستخدمون إما غير أكفاء أو غير مستعدين للتسليم / البيع. من المهم تحريك هؤلاء المستخدمين بموضوعية. يتم تكوين برامج PIP (أو خطط ال 30 يوما التالية) استنادا إلى الأداء السابق للمستخدمين. يعتبر الناتج للاحتفاظ.

إعداد برنامج حوافز PIP:

الخطوة 1: تتمثل الخطوة الأولى في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي يحتاج المستخدم إلى إكمالها في أيام 30 القادمة للسماح بالاحتفاظ بها.

الخطوة 2: الهدف من برنامج PIP هو مساعدة أعضاء فريق البيع بالتجزئة وتطويرهم ليصبحوا أفضل أداء. تحتاج إلى تحديد الدرجة الدنيا لأداء مؤشرات الأداء الرئيسية لبقية الفريق خلال الفترة الماضية. يجب تعيين هدف مؤشرات الأداء الرئيسية PIP على أنه الحد الأدنى من الأداء. قسم هذه الأهداف إلى 4 أهداف وسيطة (عادة هدف واحد لكل أسبوع)

الخطوة 3: استمر في إنشاء معالم لكل مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية PIP

الخطوة 4: قدم شارات في كل مرحلة رئيسية وإذا كانت الميزانية تسمح بمكافأة.

سيبدو برنامج الحوافز النموذجي لمثال PIP "النجم الصاعد" كما يلي:

الهدف النهائي: تحسين الأداء

اسم البرنامج: النجم الصاعد

مؤشرات الأداء الرئيسية لنقاط الأداء: إكمال وحدة LMS ، تحقيق هدف PIP

9. برامج الحوافز القائمة على الفريق

من أجل تحقيق الشعور بالعمل الجماعي كفريق - يتم إطلاق برامج الحوافز القائمة على الفريق. عادة ما تكون برامج الحوافز هذه جغرافية أو إدارية.

يمكن أن يكون البرنامج النموذجي القائم على الفريق برنامجا قائما على مؤشرات الأداء الرئيسية مع تقسيم أهداف الفريق الإجمالية إلى معالم.

10. برامج حوافز تغلب على البطل

لإعطاء دفعة كبيرة للمستخدمين - تم إطلاق Beat-The-Champion للشهر / الربع / العام الماضي. يؤثر هذا على المستخدمين (خاصة أصحاب الأداء المتوسط والأدنى) للحصول على دفعة ذاتية لتحقيق المزيد والتغلب على البطل.

إعداد برنامج حوافز Beat-The-Champion:

الخطوة 1: الخطوة الأولى هي تحديد قائمة الأبطال (أول 4 حاملي مراتب ) ورتب كل منهم

الخطوة 2: الهدف من برنامج Beat-The-Champion هو مساعدة المستخدمين على التغلب على الإنجازات المستهدفة لهؤلاء الأبطال.

الخطوة 3: استمر في إنشاء معالم للإنجازات المستهدفة لكل من حاملي الرتب.

الخطوة 4: قدم مكافآت في كل معلم.

سيبدو برنامج الحوافز النموذجي على سبيل المثال برنامج "Beat the Champion" كما يلي:

الهدف النهائي: تحسين الأداء

اسم البرنامج: تغلب على البطل

الأسئلة المتداولة لبرامج الحوافز

فيما يلي الأسئلة المتداولة لبرامج الحوافز:

1. لماذا برامج حوافز المبيعات مهمة؟

تعتبر برامج حوافز المبيعات مهمة لأنها تساعد على:

• تحفيز فرق المبيعات
• تحسين الأداء
• مواءمة الأهداف
• زيادة الإيرادات
• تعزيز مشاركة الموظفين
• تعزيز المنافسة والتعاون
• توفير رؤى البيانات
• التكيف مع ديناميكيات السوق
  

تساعد برامج حوافز المبيعات على خلق بيئة تنافسية ومحفزة ، وزيادة إنتاجية المبيعات ، وتحسين الروح المعنوية والمشاركة ، وفي النهاية دفع نمو الإيرادات.

2. ما هو برنامج حوافز المبيعات؟

برنامج حوافز المبيعات هو مبادرة منظمة مصممة لتوفير المكافآت والحوافز لمندوبي المبيعات بناء على أدائهم في تحقيق أهداف أو أهداف المبيعات المحددة مسبقا.

يتضمن برنامج حوافز المبيعات عادة مجموعة من المعايير والمقاييس والمكافآت التي يتم إبلاغها إلى فريق المبيعات.

يمكن أن تتخذ برامج حوافز المبيعات أشكالا مختلفة ، مثل المكافآت النقدية أو العمولات أو الرحلات أو بطاقات الهدايا أو التقدير والجوائز.

3. كيف تقوم بإعداد برنامج حوافز المبيعات؟

لإعداد برنامج حوافز المبيعات، اتبع الخطوات التالية:

1. تحديد الأهداف
2. إنشاء المقاييس
3. حدد الأهداف
4. حوافز التصميم
5. تحديد الأهلية والقواعد
6. توصيل تفاصيل البرنامج
7. تتبع وقياس التقدم
8. تقديم ملاحظات في الوقت المناسب
9. إدارة الحوافز
10. التقييم والتعديل
    
    

1. تحديد الأهداف: تحديد الأهداف والغايات المحددة التي سيركز عليها البرنامج ، مثل زيادة إيرادات المبيعات أو الترويج لمنتج معين أو دخول أسواق جديدة.

2. إنشاء مقاييس: حدد المقاييس القابلة للقياس التي تتوافق مع الأهداف ، مثل حجم المبيعات أو الإيرادات أو اكتساب العملاء. ستحدد هذه المقاييس الأهلية للحصول على الحوافز.

3. حدد الأهداف: حدد أهدافا صعبة ولكنها قابلة للتحقيق لكل مقياس. يجب أن تكون الأهداف واقعية ومرتبطة بالنتائج المرجوة من البرنامج.

4. تصميم الحوافز: تحديد نوع وهيكل الحوافز التي ستحفز مندوبي المبيعات ، مثل المكافآت النقدية أو زيادة العمولات أو الجوائز أو التقدير.

5. تحديد الأهلية والقواعد: حدد بوضوح معايير الأهلية وأي قواعد أو إرشادات للمشاركة. قد يشمل ذلك عتبات الأداء والأطر الزمنية والأهلية لأدوار مبيعات محددة.

6. توصيل تفاصيل البرنامج: توصيل أهداف البرنامج ومقاييسه وأهدافه وحوافزه وقواعده بشكل فعال إلى فريق المبيعات. تأكد من فهمهم لكيفية التأهل للحصول على الحوافز والإطار الزمني للبرنامج.

7. تتبع وقياس التقدم: تنفيذ نظام لتتبع أداء المبيعات والتقدم نحو الأهداف. مراجعة وتحليل البيانات بانتظام لمراقبة الأداء الفردي والجماعي.

8. تقديم ملاحظات في الوقت المناسب: تقديم الملاحظات والتحديثات باستمرار لمندوبي المبيعات فيما يتعلق بتقدمهم وأدائهم. وهذا يساعدهم على البقاء متحمسين ومطلعين على أهليتهم للحصول على الحوافز.

9. إدارة الحوافز: بمجرد تحقيق الأهداف ، قم بإدارة الحوافز على الفور وفقا لإرشادات البرنامج. ضمان التوزيع الدقيق وفي الوقت المناسب للمكافآت.

10. التقييم والتعديل: تقييم فعالية برنامج حوافز المبيعات بانتظام. جمع التعليقات من المشاركين وتحليل البيانات لتحديد مجالات التحسين. قم بإجراء التعديلات اللازمة لضمان استمرار البرنامج في تحقيق النتائج المرجوة.