في هذه الصفحة
عندما يتعلق الأمر ببناء فريق مبيعات ناجح ، فإن العثور على مندوبي مبيعات ذوي أداء أفضل وتوظيفهم ليس سوى نصف المعركة. النصف الآخر هو الاحتفاظ بمندوبي المبيعات هؤلاء على المدى الطويل ، مما قد يمثل تحديا كبيرا في سوق العمل التنافسي.
يمكن أن يكون دوران موظفي المبيعات مكلفا للمؤسسات ، ليس فقط من حيث الوقت والموارد اللازمة لاستبدال الموظفين المنتهية ولايتهم ولكن أيضا من حيث الإيرادات المفقودة بسبب الاضطراب في نشاط المبيعات.
يقدر مركز التقدم الأمريكي أن تكلفة استبدال موظف من ذوي المهارات العالية يمكن أن تصل إلى 213٪ من راتبه السنوي.
لمواجهة هذا التحدي ، تحتاج المؤسسات إلى تنفيذ استراتيجيات فعالة للاحتفاظ بفريق المبيعات يمكن أن تساعد في الحفاظ على مشاركة موظفي المبيعات وتحفيزهم والتزامهم بأدوارهم.
علاوة على ذلك ، وفقا لدراسة أجرتها جمعية إدارة المبيعات ، يبلغ متوسط معدل دوران قوة المبيعات السنوي 20٪ ، مقارنة بمتوسط معدل دوران يبلغ 15٪ لجميع الصناعات.
لتقليل معدلات دوران فريق المبيعات ، يجب أن تستثمر الوقت في استكشاف استراتيجيات للاحتفاظ بأصحاب الأداء الأعلى والمتوسط. هنا ، قمنا بإدراج 12 نقطة يمكن أن تساعدك في هذه العملية.
أفضل 12 استراتيجية للاحتفاظ بالمبيعات للاحتفاظ بأداء المبيعات الرئيسيين
فيما يلي بعض النصائح المهمة التي يمكنك اتباعها:
1. فهم العامل المحفز
ما الذي يحفز أصحاب الأداء الأعلى والمتوسط؟ بصرف النظر عن المال ، هناك العديد من العوامل المحفزة التي قد يكونون مهتمين بها.
في حين أن البعض قد يبحث عن حوافز أفضل ، قد يكون البعض مهتما بمزيد من الإجازات مدفوعة الأجر. نظرا لاختلاف التوقعات ، يجب أن تحاول فهم وتخصيص نهجك للاحتفاظ بهؤلاء الأشخاص في مؤسستك.
يشعر الموظفون بأنهم مشمولون عندما تتم مكافأتهم بالطريقة التي يفضلونها. هذا يجعلهم يساهمون أكثر في نجاح المنظمة.
2. الحفاظ على ثقافة عمل شفافة
ثقافة العمل الشفافة ستبني بيئة عمل محفزة. يجب أن يكون الموظفون على دراية بالأهداف المتعلقة بهم ، ومستويات الترقيات ، وحسابات العمولة ، وما إلى ذلك.
يجب أن يشاركوا في جميع العمليات من أجل الحفاظ على مكان عمل متناغم. الشفافية تبني الثقة وبالتالي تقود الموظفين إلى البقاء لفترة أطول في مؤسستك.
3. زراعة ثقافة مبيعات قوية
يعد الحفاظ على ثقافة مبيعات قوية أمرا ضروريا لبناء علاقات جيدة مع أعضاء الفريق. عندما يعمل الجميع نحو هدف مشترك ، يجب أن يعملوا في وئام.
إن تعزيز المنافسة الصحية ، وتحديد المساءلة ، والسياسات الشفافة ، والإنصاف في الحوافز ، وما إلى ذلك ، هي عوامل تساهم في ثقافة مبيعات قوية.
4. الحفاظ على خطط تعويض جيدة
أصحاب الأداء الأفضل هم أصول قيمة لمؤسستك. يجب أن تكون هناك خطط تعويض جيدة للاحتفاظ بها.
لديهم طلب كبير ويسهل استمالة منافسيك. يجب عليك وضع خطة تعويض تتناسب مع مساهمتهم.
سيؤدي ذلك إلى رفع معنوياتهم للالتزام بمؤسستك.
5. تقديم فرص النمو
تبحث أفضل المواهب عن النمو الوظيفي وعندما لا توفر مجالا لذلك ، قد تفكر في الانتقال إلى منظمة أخرى.
يجب أن تقدم فرص نمو كافية على فترات مبسطة. هذا سيبقيهم سعداء ويشجعهم على المساهمة أكثر.
على مر السنين ، سيركز أصحاب الأداء الأعلى والمتوسط بشكل أكبر على التقدم في أدوارهم بدلا من المكافآت المالية وحدها. إنهم مهتمون أكثر بتوسيع مهاراتهم مع تضييق التسلسل الهرمي.
6. الاستثمار في مرافق التدريب والإرشاد
هذا العامل هو استمرار للنقطة السابقة حيث تحدثنا عن فرص النمو. يمكن للمنظمات دعم النمو الوظيفي من خلال الاستثمار في مرافق التدريب.
هناك العديد من الدورات التدريبية للتقدم الوظيفي حيث يمكنك تسجيل أفضل مواهب المبيعات لديك. تقدم العديد من الجامعات أيضا برامج للمديرين التنفيذيين تساعدهم على الارتقاء إلى مستويات أعلى في حياتهم المهنية.
سيساعدهم ذلك على البقاء على اطلاع بآخر التطورات في مجالهم.
7. توفير تحديات جديدة لإشباع جوعهم للنمو
موظفو المبيعات الموهوبون للغاية في الترتيب العلوي والمتوسط متعطشون دائما لاكتساب المزيد من المعرفة. ينجذبون إلى المهام الصعبة ويسعدهم إنجازها.
كمنظمة مهتمة بموظفيك ، يجب أن تجعلهم جزءا من التحديات الجديدة. هذا هو الفوز للموظفين وكذلك الأعمال.
على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط للتوسع في موقع جغرافي جديد ، فقم بتكليف أفضل المواهب بتأمين العملاء المحتملين من خلال ذكر إطار زمني. هذا يشعل اهتمامهم ويساعد أيضا على نمو الأعمال في موقع جديد.
8. عقد الاجتماعات بانتظام
التغذية الراجعة هي الشيء الأكثر أهمية الذي يساعد المؤسسات على الاستكشاف والتوجيه بشكل أفضل. تساعد الاجتماعات المنتظمة مع مواهب المبيعات العليا والمتوسطة عملك على معرفة عقليتهم من خلال ملاحظاتهم.
تضمن هذه الاجتماعات تنقية الهواء في حالة تعرض هؤلاء الفنانين لأي مشكلات لم تتم معالجتها. كما أنهم يبنون علاقة رائعة بين الإدارة العليا وأداء المبيعات.
9. تقديم الدعم مع أدوات المبيعات
الأتمتة تقود المبيعات في الوقت الحاضر. يجب استكمال فناني المبيعات بأدوات المبيعات اللازمة للمساعدة في أدائهم.
سيساعدهم ذلك على توفير الوقت وأن يكونوا أكثر إنتاجية. قد يؤدي وضع توقعات عالية دون تقديم الدعم اللازم إلى عدم الرضا بين أفضل المواهب.
يجب على المؤسسات مناقشة واكتشاف الأدوات التي يمكن أن تحقق المزيد من الكفاءة لعمل فريق المبيعات.
10. تشجيع الابتكار
أصحاب الأداء الأعلى والمتوسط لديهم ميل كبير نحو التعلم. يحاولون تطوير طرق مبتكرة تجعل العمل أقل صعوبة وأكثر إنتاجية.
في بعض المنظمات ، يتم اتباع مجموعة صارمة من القواعد ولا يسمح بأي انحراف عن النظام. لا يزال هذا يمثل عقبة أمام أصحاب الأداء الأفضل ويحفزهم على الخروج.
إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بأفضل المواهب ، فمن الضروري تشجيع الابتكار والمرونة في التغييرات التي تصب في مصلحة المنظمة. هذا يمكن أن يجعلهم أكثر انخراطا في العمليات ويساعد في نمو المنظمة.
11. أتمتة الحوافز
الشيء الوحيد الذي يزعج الموظفين هو متابعة الحوافز والعمولات بعد إبرام صفقة جيدة. سيؤدي هذا في الوقت المناسب إلى خروج أصحاب الأداء الأفضل من مؤسستك.
لمنع ذلك ، يجب أن تستثمر في الأدوات التي تساعد في أتمتة الحوافز. يضمن تقديم الحوافز بشكل متسق وفي الوقت المناسب دون الحاجة إلى إرسال أي تذكيرات.
أيضا ، هناك شفافية محسنة عندما يكون نظام الحوافز آليا. معايير دفع الحوافز ثابتة بالفعل ، ويقدم النظام الحوافز بمجرد إنجازها. وبالتالي ، فإن الأتمتة تبني معنويات أصحاب الأداء الأعلى والمتوسط في مؤسستك.
12. استخدام تقنيات التلعيب
المبيعات هي نشاط مرهق مع الكثير من مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف. يتيح إدخال تقنيات التلعيب لفريق المبيعات الاستمرار في التركيز على الأهداف. نظام الحوافز الذي يستخدم التلعيب أكثر شفافية ويخلق المزيد من المشاركة.
تساعد لوحات المتصدرين التي تعتمد على الأداء في تشجيع المنافسة الصحية وتمكين تتبع الأداء في الوقت الفعلي.
يساعد التلعيب في تخفيف التوتر ويعزز السلوك الإيجابي بين أفضل المواهب. يجعل المبيعات ممتعة ونشاط ممتع.
استنتاج
يمكن أن تساعد ثقافة العمل الصحية جنبا إلى جنب مع أتمتة الحوافز بشكل كبير في الاحتفاظ بأفضل المواهب. في حين أنه من الصعب تحديد المواهب ، إلا أنه من الصعب الاحتفاظ بها.
لذا ، اتبع الاستراتيجيات المذكورة في هذه المدونة للحفاظ على تفاعل أفضل ومتوسط أداء المبيعات مع علامتك التجارية.
