الدليل الكامل لإدارة أداء المبيعات

تحقق المؤسسات التي تستخدم SPM نموا في الإيرادات السنوية بمقدار 3 أضعاف مقارنة بتلك التي لا تفعل ذلك.

الاتجاه الرئيسي في مشهد المبيعات الحالي ، إدارة أداء المبيعات أو SPM ، هو نظام إدارة المبيعات المبتكر الذي يستخدم أدوات الجيل التالي وأفضل الممارسات القائمة على البيانات لتحقيق نتائج مبيعات فائقة. من خطة استراتيجية المبيعات إلى الهيكل التنظيمي يتم تحسينها في إطار SPM لتزويد الشركة بميزة تنافسية مستدامة في السوق.

ولا يمكن المبالغة في أهميتها. وفقا ل InsightSquared ، فإن 81 ٪ من أعضاء فريق المبيعات في المؤسسات التي تبنت SPM يحققون أهداف مبيعاتهم ، مقارنة ب 25٪ في المؤسسات المتأخرة. كما سجلت الشركات السابقة نموا في الإيرادات السنوية بمقدار 3 أضعاف مقارنة بالأخيرة. قال كفى. إذا كنت تتساءل عن كيفية تنفيذ SPM في مؤسستك ، فاقرأ مباشرة!

‍

عملية تنفيذ نظام إدارة أداء المبيعات

1. تحديد المقاييس التي تريد قياسها

يجب أن تعكس مقاييس الأداء التي تقيسها كجزء من نظام SPM الخاص بك تركيز مقاييس نجاح مؤسستك ككل. بعض المقاييس التي يمكنك التفكير في قياسها هي:

مقاييس إنتاجية المبيعات

تقيس هذه الكفاءة التي يمكن لمندوبي المبيعات من خلالها الوصول إلى أهدافهم. كلما أسرعوا في الوصول إلى أهداف مبيعاتهم ، زادت إنتاجية مبيعاتهم. بعض المقاييس التي يجب قياسها هنا هي:

• النسبة المئوية للساعات التي يقضيها التنقيب
• النسبة المئوية للساعات التي يقضيها في المهام الإدارية
• النسبة المئوية للصفقات المغلقة التي أدت إلى المبيعات

معدل التحويل

يشير هذا المقياس إلى النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى عملاء من قبل كل مندوب مبيعات. يوفر لك معلومات حول جودة العملاء المحتملين وما إذا كانت المؤسسة لديها موارد كافية لرعايتهم في عملية بيع.

الحصول على الحصص

تحقيق الحصة النسبية أو تحقيق الحصة الفردية هو مقياس للنسبة المئوية لهدف المبيعات التي وصل إليها كل مندوب مبيعات خلال فترة زمنية. يساعد هذا المقياس في قياس الأداء ، أي أن فهم الأهداف التي حددتها لفريق المبيعات الخاص بك عدوانية للغاية أو سهلة للغاية أو صحيحة تماما.

2. احصل على موافقة فريق المبيعات الخاص بك

يعد توصيل أهدافك إلى فريقك والحصول على موافقتهم في المقاييس التي سيتم تقييمهم على أساسها أمرا أساسيا لعدة أسباب. أولا ، إذا شعر فريقك أنهم جزء من عملية تحديد الأهداف ، فستكون ملكيتهم للأهداف أعلى بكثير. ثانيا ، التواصل الواضح الذي لا لبس فيه للأهداف التي تفكر فيها لفريقك أمر ضروري قبل أن يصل جنودك إلى ساحة المعركة!

تذكر أن تسمح لفريقك بالتعبير عن أي مخاوف قد تكون لديهم وحتى التراجع إذا اختاروا ذلك. على سبيل المثال ، قد يشعر فريقك أن بعض الأهداف عدوانية للغاية أو أن قياس مجالات معينة من الأداء غير مناسب. بمجرد أن يعبروا عن مخاوفهم ، يمكنك اتخاذ أي من مساري العمل - تصحيح المسار وتغيير المقاييس التي ستستخدمها أو مساعدة فريقك على فهم كيفية ارتباط هذه الأهداف والمقاييس بالأهداف التنظيمية.

قد يكون من المفيد أيضا إشراك فريق المبيعات الخاص بك في عملية تحديد الأهداف من البداية ، مما يؤدي إلى ملكية أعلى.

3. تطوير مهارات تحسين أداء فريق المبيعات لديك

الآن بعد أن حددت المقاييس التي ستقوم بتتبعها وحصلت على موافقة فريقك عليها ، فقد حان الوقت للتأكد من أن مندوبي المبيعات لديهم المهارات والموارد المناسبة لتحقيقها. تتمثل إحدى الطرق الفعالة للقيام بذلك في السماح لفريقك بتكبير المهارات التي يريدون تحسينها ثم الاستفادة من هذا الاهتمام المتأصل لبناء المهارات التي يحتاجونها لتحقيق الأهداف التنظيمية. يمكنك بعد ذلك استخدام طرق مثل تقديم أدوات التدريب لهم ، أو تقديمهم إلى الموجهين ، أو حتى زميل قد يكون لديه مهارات ممتازة في المنطقة لإنجاز المهمة.

4. تقديم ملاحظات منتظمة لأعضاء فريق المبيعات الفردية

لتتبع ومراقبة أداء فريق المبيعات الخاص بك ، تعد هذه الخطوة الأخيرة المتمثلة في تزويدهم بتعليقات مخصصة أمرا مهما. يتضمن الاستعراض الشامل للأداء ما يلي:

• أداء عضو فريق المبيعات حول الأهداف الموثقة التي يتم تقييمها من أجلها
• يتم اتخاذ تحسينها أو الإجراءات على أساس الجولات السابقة من ردود الفعل
• نجاحاتهم ونقاط القوة التي لديهم والتي مكنت هذه النجاحات
• ردود فعل بناءة حول المجالات التي توفر مجالا للتحسين
• ملخص شامل لأدائهم بناء على ما إذا كانوا قد استوفوا التوقعات أو لم يلبوها أو تجاوزوها

مكونات إدارة أداء المبيعات

عندما يتعلق الأمر بإدارة أداء المبيعات ، قد يكون من المقنع طرح الأسئلة القديمة الجيدة التي تتمحور حول الأربعة W و H ، أي ما يجب بيعه ، ومكان البيع ، وكيفية البيع.

1. تخطيط المبيعات (مكان البيع)

يمكن أن يؤدي سوء الأراضي وتخطيط الحصص بسرعة إلى استنزاف المبيعات - وهو أمر مكلف لأي مؤسسة. للحماية من هذا والعواقب السلبية الأخرى ، مثل ضعف معنويات الموظفين ، يعد تخطيط المبيعات أداة فعالة لإدارة أداء المبيعات.

إنه ينطوي على تقسيم السوق من خلال تجزئة الحساب ، وتحديد الحصص ، وتخطيط السعة ، وتخصيص الأراضي ، يليه مواءمة الفريق ليناسب هذا التجزئة.

2. حوافز المبيعات (كيفية البيع)

يمكن الاستفادة من هياكل الحوافز لتصحيح مسار عمل فريق المبيعات بالطرق المرغوبة. تسمح أفضل هياكل الحوافز بتعظيم الأرباح الفردية وتعزيز النتيجة النهائية للشركة.

قد يكون من المفيد الحفاظ على مرونة هياكل العمولات لتكون قادرة على دمج تغييرات السوق بسرعة. ومع ذلك ، من المهم أيضا عدم تغييرها كثيرا بحيث تترك مندوبي المبيعات في حيرة من أمرهم.

3. رؤى المبيعات أو ما يجب بيعه

يلتقط برنامج إدارة أداء المبيعات المتقدم الآن البيانات من جميع أنحاء مؤسسة المبيعات ثم يقدم الرؤى المناسبة لمختلف أصحاب المصلحة. يمكن لقادة المبيعات استخدام هذه الرؤى لتقديم تحسينات كبيرة على جميع مقاييس المبيعات، بما في ذلك متوسط حجم الصفقات والصفقات التي تم إبرامها وغير ذلك.

أنواع أساليب إدارة المبيعات

كما يلاحظ ستيف دبليو مارتن في مجلة هارفارد بيزنس ريفيو ، هناك سبعة أنماط مختلفة لإدارة المبيعات ، كل منها يتوافق مع نمط سلوك معين.

1. المرشدون

محركات مهمة لنجاح المبيعات ، يمثل الموجهون فئة قادة المبيعات الذين هم خبراء مبيعات ويقيسون نجاحهم من خلال أهداف الإيرادات التي تم تحقيقها أو تجاوزها بالإضافة إلى نجاح أعضاء فريق المبيعات الفردي.

2. التعبيرات

ماهر في إدارة الأفراد ولديه مهارة للتعبير عن مشاعرهم وتشجيع الآخرين على فعل الشيء نفسه ، فإن التعبيرات لها ميل لتهدئة فريقهم وتوبيخهم حسب ما يتطلبه الموقف.

3. الرقيب

مع لقب مستمد من اللغة العسكرية (ولسبب وجيه!) ، فإن الرقباء هم عمال مجتهدون "يحشدون قواتهم" أو يدفعونهم للعمل بجدية أكبر بينما يظهرون في نفس الوقت مستوى عال من الولاء لفريقهم ، وأحيانا ينافسون ما يظهرونه تجاه المنظمة.

4. ذا تيفلون

يمتلك التيفلون تصرفا لطيفا ومقبولا ، وهم ماهرون في البقاء فوق السياسة اليومية في أماكن العمل. ومع ذلك ، فإنهم عادة لا ينجحون في تكوين علاقات وثيقة مع أعضاء فريقهم.

5. المدراء الجزئيون

يتوقع المديرون الجزئيون ، المنهجيون والمنظمون للغاية ، نفس الشيء من أعضاء فريقهم ويطالبون بإنجاز الأمور على طريقتهم. إن إحساسهم بالمسؤولية تجاه مؤسساتهم قوي ، وهم يفخرون بتحقيق أهداف إيراداتهم.

6. الثقة المفرطة

استثنائي في مكالمات المبيعات واجتماعي في الأماكن العامة ، عادة ما يتم إغلاق الثقة المفرطة أمام التعليقات وسينجزون المهمة بأي ثمن ، ويقومون بالأشياء بطريقتهم الخاصة.

7. الهواة

الهواة هم مديرو مبيعات ليسوا بالضرورة جددا في الدور ولكنهم يجدون أنفسهم خارج منطقة الراحة الخاصة بهم فيه. عادة ما يجدون أنفسهم في أزمة هوية حتى يتمكنوا من اكتساب خبرة مبيعات كافية وتحسين لعبتهم.

‍

عوامل النجاح لإدارة أداء المبيعات

حقق أقصى قدر من النجاح أثناء تنفيذ نظام إدارة الأداء لفريق المبيعات من خلال الانتباه إلى عوامل النجاح الحاسمة هذه.

1. تحديد نطاق المشروع بدقة

يعد الفهم العميق للمشروع أمرا ضروريا لتحديد نطاقه بدقة. تأكد من إشراك فرقك الداخلية في جميع المراحل واكتساب نظرة ثاقبة للافتراضات التي تم إجراؤها في كل مرحلة.

2. تحديد أولويات المتطلبات

حدد ما تريد تحقيقه باستخدام نظام حلول إدارة أداء المبيعات الخاص بك. في حالة وجود أهداف متعددة ، حدد أولوياتها وفكر في طرح الحل على مراحل لتلبية الاحتياجات الرئيسية أولا وتقليل المخاطر.

3. التحقق من جودة البيانات قبل التنفيذ

يجب أن تكون البيانات المتضمنة في الوصول إلى خطط الحوافز الخاصة بك كاملة ومتماسكة ودقيقة. هذا يضمن توليد الثقة ويلغي أيضا الحاجة إلى الاختراع اليدوي في مراحل لاحقة.

4. تحديد التكلفة الإجمالية للملكية بدقة

بصرف النظر عن التراخيص ، تحتاج أيضا إلى مراعاة تكلفة التنفيذ والبنية التحتية والأجهزة والتدريب والترقيات. قد ترغب أيضا في النظر في التكلفة المستقبلية للتحليلات للبيانات السنوية التي ستظهر.

5. حدد حلا قابلا للتطوير

يعد اختيار الحل الذي يتناسب مع عملك أمرا أساسيا. من الناحية العملية ، يترجم هذا إلى حلول يمكنها التعامل مع البيانات المتزايدة باستمرار والتكيف مع مهام سير العمل الأكثر تعقيدا.

6. تعيين مدير مشروع داخلي ماهر

إن التأكد من أن لديك خبرة في مديري المشاريع داخليا وخارجيا (أي مع البائعين أو أطراف ثالثة أخرى) يمكن أن يقطع شوطا طويلا في مساعدتك على تجنب النفقات الإضافية والتأخير في مراحل لاحقة.

7. تقديم التدريب الكافي

يعد التدريب أو التوجيه مكونا أساسيا لحل SPM الناجح. سيقدم الشخص الجيد الأدوات والدعم لجدولة التدريب الشخصي أو المستهدف لكل مندوب مبيعات ، وتقديم التعليقات ، وتحليل النتائج.

8. اختر خطط تعويض مرنة

تسمح أفضل أنظمة SPM للمستخدمين بتغيير خطط التعويض الخاصة بهم دون دعم فرق تكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم. لتحقيق ذلك ، تعد كل من الواجهة البديهية ومعرفة خبراء الموضوع بنظام SPM أمرا أساسيا.

9. الاستفادة من البيانات لتشجيع الموظفين

التقارير الرائعة تؤدي إلى أداء مبيعات رائع. يوضح التحليل التفصيلي كيف أن تعويض كل مندوب الذي تم التوصل إليه يقلل من النزاعات بينما تزودهم تقارير تحقيق الأهداف في الوقت الفعلي بمعلومات واضحة عن تقدمهم نحو تحقيق الحصص.

‍

5 مشاكل مبيعات حرجة وكيف يمكن للإدارة عن طريق العملية معالجتها

1. عدم احترام احتياجات العملاء (أو عدم وجودها!)

في كثير من الأحيان ، يعتزم مندوبو المبيعات تقديم نص معد لآفاقهم أو عملائهم وينتهي بهم الأمر بعدم الاستماع إلى ما يقوله الأخير لهم في الوقت الحالي. النتيجة؟ آفاق غاضبة والوقت الضائع. بدلا من ذلك ، فإن الفكرة في المبيعات هي تحديد العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى المنتج وخلق قيمة لهم من خلال سؤال افتتاحي فعال ، وعنوان جيد ، وما إلى ذلك.

2. إضافة إلى مشاكل مندوبي المبيعات

غالبا ما تأتي التدابير التي تتخذها المنظمات لمساعدة مندوبي المبيعات في الوصول إلى أهدافهم بنتائج عكسية. المثال الكلاسيكي هنا هو CRM ، والذي يضيف إلى مهام إعداد التقارير بدلا من التخلص منها. التدريب على المبيعات ، الذي يستغرق جزءا كبيرا من الوقت من يوم مندوبي المبيعات ، هو مثال آخر. عند تصميم عمليات جديدة ، إذا كان النهج يضمن أنها تضيف قيمة لجميع أصحاب المصلحة المعنيين ، فيمكن إبعاد هذه المشاكل.

3. وضع افتراضات بدلا من استخدام البيانات الثابتة

هناك وقت ومكان لاستخدام غريزة المرء في العمل ، وليس في المناطق التي توجد فيها بيانات صلبة بالفعل وتوجهك في اتجاه مختلف. في كثير من الأحيان ، يؤدي النهج الأول إلى افتراضات خاطئة - وهي مشكلة يمكن تصحيحها عن طريق غربلة البيانات من الميدان وبناء القرارات على ذلك بدلا من ذلك.

4. اتباع العملية إلى خطأ!

في حين أن اتباع عملية البيع المعمول بها أمر مرغوب فيه في معظم الحالات ، يجب أن نتذكر أن هذا وحده ليس هو الهدف. كل عملية لها هدف في الاعتبار ، وعملية المبيعات هي جعل العملاء أو العملاء المحتملين يدفعون مقابل منتجاتك أو خدماتك. يمكن أن يعيق تحسين العمليات ذلك لأنه قد يلتهم وقت مندوبي المبيعات ، مما يترك لهم القليل منه لإنجاز البيع الفعلي. بدلا من ذلك ، اكتشف من مندوبي المبيعات لديك المكان الذي يواجهون فيه أكبر قدر من المتاعب - العثور على صفقاتهم أو إغلاقها أو الاحتفاظ بها - وأخذ تلميحا عندما لا يتم اتباع العمليات.

5. الإدارة من أجل النتائج بدلا من تدفق الصفقات

إذا كان مطلوبا من مدير المبيعات اتخاذ القرارات والتواجد في كل مرة يتم فيها إغلاق الصفقة ، تصبح المنظمة معتمدة عليها لتحقيق النتائج ، وتعاني العلامة التجارية في غيابها. الحل هو الإدارة من خلال العملية. بمعنى آخر ، وضع عمليات مستقلة عن الأشخاص للحفاظ على تدفق الصفقات - الآن وفي المستقبل. تدعو SPM إلى ثقافة مبنية على التجريب والابتكار والتحسين المستمر. إنه يركز على ما ينجح حقا ، ويجرد كل شيء آخر. في النهاية ، SPM هو لعالم المبيعات المستعد لترك أخطاء الماضي وراءه والسير إلى الأمام بجرأة نحو مستقبل شجاع!