كيفية حساب حوافز المبيعات: دليل خطوة بخطوة

حافز المبيعات هو طريقة تقدير وتقدير مهمة يجب على الشركات والإدارة استخدامها لفريق مبيعاتها.

بدون هيكل حوافز أو عمولة مناسب ، قد يشعر الموظفون بنقص الحافز والتقدير للأهداف والغايات التي قد يحققونها في الوظيفة.

يعد الحافز أحد أهم أجزاء تعويض مندوب المبيعات ، وبالتالي من المهم تقديم برنامج حوافز مربح وصديق للميزانية لفريق المبيعات.

في هذه المقالة ، نناقش أهمية حوافز المبيعات وكيفية حساب حوافز المبيعات بطريقة خطوة بخطوة.

أهمية حوافز المبيعات للموظف والشركة

حوافز المبيعات للموظفين هي تأكيد إيجابي على أنهم يقومون بعمل رائع. فيما يلي بعض الحقائق التي تجعل حوافز المبيعات جزءا مهما من هياكل الأجور التنظيمية:

• تساعد برامج الحوافز المتغيرة في تحفيز أعضاء فريق المبيعات على تحقيق أهدافهم.
• يجب أن تكون خطة الحوافز الجيدة قادرة على مكافأة الجهد وليس فقط تحقيق الأهداف.
• يجب مكافأة الموظفين الذين يتجاوزون أهدافهم لتحقيق معايير أعلى ووضعها وتقديرهم بطريقة أفضل وأكثر تطورا لتشجيع هذا الأداء.
• تحقيق أداء مبيعات جيد ، وتعاون الفريق ، وروح الفريق ، ومعدلات استنزاف منخفضة داخل الشركة.

الإدارة التي تحيط علما بكل هذه الأشياء مطلوبة بشدة من قبل الموظفين في كل مكان. قد لا يتمكن برنامج حوافز المبيعات القياسي من مكافأة وتقدير جميع أنواع موظفي المبيعات.

هناك حاجة إلى برنامج حوافز أكثر تخصيصا ومرونة يحفز أصحاب الأداء المنخفض والأداء الأساسي والأداء العالي على قدم المساواة بحيث يسعى جميع موظفي فئة 3 إلى تحقيق الأفضل.

كيفية حساب حوافز المبيعات: دليل خطوة بخطوة

فيما يلي دليل خطوة بخطوة لحساب حوافز المبيعات.

1. تحديد أهداف ومقاييس واضحة

من أجل توفير هيكل حوافز جيد للموظفين ، من المهم تحديد الأهداف والغايات التي يجب أن يكون فريق المبيعات قادرا على تحقيقها والمقاييس التي يمكن قياسها باستخدامها.

تضع هذه المقاييس والأرقام لتحقيق الهدف إطار برنامج حوافز المبيعات للشركة. يجب أن يتم توصيلها بوضوح ويجب أن تكون سهلة بما يكفي للموظفين لفهمها وحسابها بأنفسهم.

على سبيل المثال: إرشادات بسيطة مثل: الحد الأدنى من 10 آلاف في معدل دوران المبيعات مع درجة 95٪ في رضا العملاء مؤهل للحصول على حافز مبيعات بنسبة 10 بالمائة من الراتب الأساسي. قد ترتفع النسبة المئوية مع كل 1 كيلو يتم تحقيقه على الحد الأدنى لحجم مبيعات 10 آلاف.

2. ضع أهدافا واقعية

يجب أن يكون الهدف المراد تحقيقه للحصول على حافز المبيعات قابلا للتحقيق وملموسا. قد يؤدي الهدف غير الواقعي والمرتفع جدا إلى تثبيط همة فريق المبيعات ويمكن أن يتسبب في انخفاض الأداء العام وروح الفريق. من المهم مكافأة الجهود المبذولة لتحقيق صفقة مبيعات وليس مجرد تحقيق صفقة أو إغلاقها.

يجب أيضا تتبع المعلمات المنفصلة للاحتفاظ بالعملاء وتكرار المبيعات ورضا العملاء والإحالة وما إلى ذلك ومكافأتها حتى يبحث أعضاء فريق المبيعات عن طرق أفضل وأحدث لتحسين الإنتاجية والأداء.

3. تحديد هيكل الحوافز

من المهم وجود هيكل حوافز واضح ويمكن تصوره. يجب أن يكون الأمر بسيطا ويتم توصيله إلى أعضاء فريق المبيعات حتى يتمكنوا من حساب حافزهم العام بأنفسهم. إذا كان هناك غموض في هيكل الحوافز ، فقد يشعر الموظفون بالارتباك وربما لا يقدرون الحافز الذي يتلقونه.

بمجرد أن تتوصل الإدارة إلى هيكل الحوافز ، يجب على فريق الموارد البشرية أو مدير المبيعات مناقشة الأمر نفسه مع الموظفين. يجب أن تكون الشركة أيضا منفتحة على الاقتراحات والملاحظات من موظفي المبيعات وتضمينها في الخطة إذا بدت ذات صلة.

4. حساب أداء المبيعات الفردية

باستخدام أهداف المبيعات والمقاييس وهيكل برنامج الحوافز ، يجب أن يكون المديرون الآن قادرين على تحديد أداء المبيعات الفردية. قم بتحليل أرقام المبيعات وتحقق لكل فرد من مقدار دوران المبيعات أو الأرقام التي تم تحقيقها.

تحقق من المعلمات التالية:

• إجمالي معدل الدوران
• تحقيق الهدف الفردي
• النسبة المئوية للزيادة فوق الحد الأدنى المستهدف

5. تطبيق صيغة الحوافز

الآن بعد أن وصلنا إلى أداء المبيعات الفردية والمساهمة للشهر أو الربع ، يمكننا الآن تطبيق صيغة الحوافز التي تم إنشاؤها. بناء على الأداء الفردي ، يمكن حساب حافز موظف المبيعات.

على سبيل المثال ، يمكن تثبيت الحافز عند 10 بالمائة من معدل دوران المبيعات أو 25 دولارا أمريكيا لكل منتج للمبيعات القابلة للقياس الكمي. إذا حقق الموظف ABC الحد الأدنى المطلوب للتأهل للحصول على الحافز ، أيضا منح 10 بالمائة من حصة مبيعاته كحافز مبيعات للشهر / الربع.

6. النظر في عوامل إضافية

من المهم أن يكون لديك أكثر من معلمة واحدة لتقييم أداء المبيعات بحيث يمكن مكافأة جميع السمات بما في ذلك عوامل مثل:

• درجة رضا العملاء
• طول دورة المبيعات القصيرة
• تكرار عمليات الشراء / الطلبات التي تم إنشاؤها
• الإحالة المكتسبة
• خدمة عملاء استثنائية

يضمن ضمان تقييم كل هذه العوامل الإضافية ومكافأتها أيضا الاعتراف بجميع الموظفين وجهودهم ، مما يحسن معنويات الموظفين وأدائهم وإنتاجيتهم.

تحقيق الأهداف ليس هو الهدف الوحيد عندما يتعلق الأمر بالمبيعات. التأكد من أن عملائك سعداء ، ويتم الاعتناء بهم جيدا بعد البيع وإنشاء أوامر متكررة وإحالات من العملاء الحاليين كلها معايير مهمة.

7. مراجعة الحسابات والتحقق منها

بمجرد تحليل جميع مساهمات أعضاء فريق المبيعات وأدائهم وحساب حوافزهم باستخدام برنامج الحوافز الفريد للشركة ، يجب على المديرين وفريق الموارد البشرية التحقق من جميع الحسابات ومراجعتها قبل إرسال الأوراق إلى الحسابات. وهذا يضمن عدم ارتكاب أي أخطاء في حساب الحوافز وعدم التغاضي عن أي معايير قبل طرح الحوافز النهائية.

على سبيل المثال: يمكن لفريق الموارد البشرية تضمين حوافز نهائية للحضور الكامل والعمل الإضافي والامتيازات الأخرى المستحقة للموظفين ويمكن إضافتها إلى هيكل الحوافز النهائي.

8. توصيل الحوافز وتقديم التغذية الراجعة

يمكن تسليم حسابات الحوافز والورقة النهائية شخصيا من قبل مدير المبيعات أو مدير الموارد البشرية إلى عضو فريق المبيعات أو يمكن إرسالها عبر البريد الإلكتروني من قبلهم. يمكنهم مناقشة الحافز النهائي بالتفصيل ويمكنهم طلب أي تعليقات عليه.

من المهم أن يشعر موظف المبيعات بالمكافأة والتقدير من خلال حزمة الحوافز الخاصة به ، وبالتالي ، يجب على المديرين أخذ التعليقات والعمل على التصحيحات ، إن وجدت.

9. مراقبة وتقييم برنامج الحوافز

يختلف برنامج الحوافز عن هيكل أو سياسات الأجور الخاصة بالشركة - يجب مراجعته بشكل دوري وتحديثه بحيث يكون على قدم المساواة مع معايير الصناعة. يتوقع الموظفون أن يكون لدى الشركة حزمة حوافز جذابة ومربحة تبقيهم متحمسين ومشجعين على القيام بعمل أفضل ، لذلك يجب على المديرين تحديث السياسات وتقديم العديد من أنواع الامتيازات التي يمكن لفريق المبيعات الاستمتاع بها كجزء من النظام.

على سبيل المثال: ليس من الضروري أن تكون جميع الحوافز نقدية. يمكن للمديرين تقدير جهد الفريق والتعاون ورعاية وجبات الغداء / العشاء ، ونزهات الفريق ، وحزم العطلات ، وما إلى ذلك.

يمكن منح أصحاب الأداء العالي شهادات هدايا ، وقسائم عطلات ، ومدفوعات إضافية ، وتذاكر سينما ، وما إلى ذلك ، لجعلهم يشعرون بالخصوصية والتقدير لجهودهم في المنظمة.

استنتاج

يمكن أن يساعد استخدام هذا الدليل التفصيلي لإنشاء برنامج حوافز قابل للتخصيص ولكنه مفيد لفريق المبيعات الخاص بك في مكافأة وتقدير أدائهم بطرق نقدية وغير نقدية.

يعد برنامج الحوافز الجيد والثابت أمرا مهما للحفاظ على أداء موظفي المبيعات وتعزيز ثقافة التقدير والاعتراف المتبادل داخل الشركة.