How Compass was Born to Make Sales Less Boring

في عام 2019 ، تماما كما كان مستثمرو بنغالور ينتقلون من التفاؤل إلى الوفرة الصريحة ، كان عدد لا يحصى من الشركات الناشئة يعطل الطريقة التقليدية لإدارة الأعمال. الكثير من الشركات الناشئة بالقرب من المنزل ، غيرت الطريقة التي حجز بها الناس سيارات الأجرة أو طلبوا الطعام أو حجزوا الفنادق.

مع رياح الابتكار التي تتدفق عبر السماء المشرقة في بنغالور ، كانت هناك مشكلة واحدة مستمرة لجميع فرق المبيعات عبر الصناعات. لقد لاحظت هذا خلال محادثات عارضة متعددة مع أي شخص وكل شخص في المبيعات ، كان هناك خيط واحد مشترك. كانت إحدى المشكلات التي استحوذت على الجميع في المبيعات هي كل ما يتعلق بالإزعاج في الحوافز. لقد تأخرت وغير صحيحة ومرهقة.

ولكن لماذا كان الأمر كذلك؟ فقط لأن حوافز المبيعات لم تكن ديمقراطية أبدا. لم يشارك قادة المبيعات أبدا في صياغة الحوافز ونشرها ومراقبتها ، وهو العنصر الوحيد الأكثر أهمية الذي يدفع المبيعات. بصرف النظر عن ذلك ، كانت الحسابات يدوية ومملة وغير شفافة.

كان أحد الأسباب الرئيسية لفشل برامج حوافز المبيعات هو حقيقة بسيطة مفادها أن الأشخاص الذين بنوا وقادوا فرق المبيعات كانوا دائما تقريبا غير مدركين. أليس هذا مفاجئا؟

حسنا. ليس حقًا.

بينما استخدمت المؤسسات أطنانا من الأدوات والبرامج المختلفة لتحفيز أداء المبيعات وقياسه ومكافأته ، نادرا ما كانت مملوكة لقادة المبيعات. طرحت فرق الموارد البشرية والإدارة والتكنولوجيا مئات البرامج لتحفيز فرق المبيعات دون الاستماع إليها حقا. كانت أيديولوجيتهم هي مساعدة فريق المبيعات على التركيز على المبيعات فقط.

فكر في مندوبي المبيعات وتفكر في الصور النمطية: الأشخاص الذين تحفزهم الأرقام فقط ؛ المجازفون الذين يزدهرون على الأدرينالين من مردود هائل محتمل.

هناك مشكلة أخرى في الطريقة التي تدار بها برامج المبيعات ويتم حساب الحوافز وهي أنها كانت كلها يدوية مما جعلها مملة وبطيئة ومملة للغاية. لا تزال غالبية حوافز المبيعات محسوبة على أوراق Excel. لم يتم إنشاء جداول البيانات أبدا لحساب الحوافز ولكن لأتمتة الحسابات الرياضية البسيطة التي تحتوي على رياضيات أكثر من المنطق. كان هذا أحد الأسباب الرئيسية لفشل برامج المبيعات دائما. وجعلت أوراق Excel العملية برمتها مبهمة.

ولكن بالنسبة لقادة المبيعات الذين تحركهم الأرقام ، كان هناك تحد أكبر لم يتمكنوا أبدا من العثور على إجابة له. لم يتمكنوا من حساب عائد الاستثمار لأي برنامج على الرغم من تشغيل برامج المبيعات وتقديم الحوافز (على الرغم من تأخرها).

When we started building Compass, our only aim was to ‘Democratize sales incentives’.

كانت لدينا رؤية قوية. رؤية تغيير حياة جميع الأشخاص الذين يبيعون ، بحيث يمكننا مساعدة الشركات الناشئة والشركات على حد سواء على البيع ، والبيع بشكل هادف.

This is the major reason why Compass exists.

لكن ماذا قصدنا بهذا؟ والأهم من ذلك ، ماذا فعلنا حيال ذلك؟

One of the best parts about Compass was that we were very sure of the challenges that they wanted to solve and hence the product that they wanted to build. But the absolute best part was that we were very clear of our target market and surer of the fact that it was lucrative.

كانت النسخة الأولى من المنتج للجميع ، من صناعة البيع بالتجزئة إلى عمال العربة ولكن تم سحبهم في اتجاهات متعددة فقط للذهاب إلى أي مكان. ثم جاءت بعض التكرارات ولكن كان علينا التخلي عن أول عدد قليل من العملاء الذين يدفعون. وبعضها كان شركات ضخمة.

التكرار الرئيسي الذي اعتمدناه لم يكن في المنتج ولكن في السوق. لقد اخترنا استراتيجية الذهاب إلى السوق وإعادة التركيز على قطاع BFSI في السوق الهندية واكتسبنا لاحقا عملاء يدفعون أولا ولديهم قوة عاملة ضخمة وهم شركات قديمة.

ولكن لماذا قطاع BFSI في السوق الهندية قد تسأل؟

لطالما ازدهر التأمين ، كصناعة ، على المشاركة البشرية ، ولكنه اعتبر غير ساحر وغير مثير للاهتمام كخيار مهني لفترة طويلة جدا. كانت الحاجة في الوقت الحالي هي بناء استراتيجية شاملة لمشاركة المبيعات تحفز الوكلاء وتعيد إشراكهم ، وتعزز التواصل الشفاف حول المهام والمعالم والإنجازات ، وتسهل المكافآت الخالية من الأخطاء وفي الوقت المناسب.

مع وجود قوة عاملة كبيرة منتشرة عبر المناطق الجغرافية ، فإن مواءمتها مع هدف واحد أكثر أهمية يكاد يكون مستحيلا. كانت واحدة من أكبر الشكاوى من الوكلاء في مجال التأمين هي أن المهام اليومية يمكن أن تكون متكررة ومملة وغير مجزية بطبيعتها. مع كون هذه هي طبيعة الوظيفة ، يفشل المزيد والمزيد من الوكلاء في تحقيق أهدافهم السنوية لأنهم غير ملهمين لفعل المزيد.

Compass focuses on the underlying fact: the insurance industry is about re-engaging with the agents for enhanced accountability and performance, so they stop thinking like agents, and start behaving like employees. And this can be achieved by using levers that they crave for - meaningful and timely rewards, lucrative incentives plans and instant payments.

Compass is an unorthodox product built for orthodox problems in the most traditional function, sales.

Compass isn’t just a fast-growing SaaS startup. It has also accomplished the seemingly impossible in a short span: Compass made sales fun.

The newest version of Compass is the ultimate personification of the bilateral vision of democratizing sales incentives and making sales fun and is judicious for all industries across geographies.

While Compass has seen success, we are hungry to do more. Our industry does not respect tradition — it only respects innovation. This is a critical time for Compass. As technology evolves, we will evolve with and ahead of it.

سنستمر في صنع منتج ركلة الحمار تماما مع تجربة مستخدم متباينة تماما. نحن بحاجة إلى مواصلة الاستثمار في قابلية التوسع والمرونة والأمان وقدرتنا على التعلم بسرعة لا تصدق.

سوف نتعلم ونحسن كيفية مشاركة رؤيتنا وفوائد خدمتنا مع الشريحة المستهدفة في السوق الأوسع. سيكون هناك الكثير من التجارب الإبداعية والتعلم ، مما يعني الكثير من المرح.

بينما ندخل أسواقا أكبر وأكثر ربحا ، نريد بناء منتج يركز على الأشخاص ويوفر قيمة لجميع أصحاب المصلحة مثل موظفينا وعملائنا وشركائنا. منتج تم تصميمه بشغف للابتكار ويحل المشكلات الأساسية بينما نستمر في الإيمان والملكية وتمكين الناس.

جزء مهم من رؤيتنا هو التأكد من أن موظفينا سعداء ومتحمسون لما يفعلونه ، وأننا نبني شركة يمكن لعائلتنا وأصدقائنا أن يفخروا بها.

At Compass, our only mission is to help the sales fraternity sell, meaningfully.