في هذه الصفحة
A successful business thrives on two key elements: a well-crafted sales plan and an efficient sales process. While the strategic sales plan provides a roadmap for revenue growth, the sales process ensures its execution by guiding potential customers through a structured buying journey.
In this blog, we will explore how to make a sales plan, align it with an effective sales process, and scale it for long-term success.
What is sales plan and process and what are the differences?
A sales plan lays out in detail the goals of your business, who your target audience is, and how your company proposes to achieve the goals. All the aspects of your sales strategy are included in your sales plan.
It also details the roles and responsibilities of your sales division. The sales plan is communicated to the other divisions of the organization, too, so that every team works in tandem.
The sales plan gives proper direction to the sales team and helps in monitoring progress by comparing it with the objectives. Your sales strategy can be successful only with a proper sales plan.
Meanwhile, a sales process involves a series of steps taken by the sales team to convert quality leads into customers. Customers pass through various stages before finalizing a sale. The sales reps stay with the buyer through the entire journey.
تمنح عملية المبيعات فريق المبيعات اتجاها وإطارا مناسبين لإغلاق المبيعات.
Although both sales plan and sales process are critical for business success, they serve distinct purposes. Here’s a breakdown of their key differences:
أسبكت | Sales Plan | Sales Process |
Definition | A strategic roadmap outlining sales goals, target audience, and strategies to achieve sales objectives. | A step-by-step approach that sales reps follow to convert leads into customers. |
Purpose | To provide direction and define what needs to be achieved in terms of sales growth and revenue targets. | To outline how sales should be executed by guiding prospects through different sales stages. |
Scope | Covers big-picture strategy, including revenue targets, sales techniques, and team roles. | Focuses on the execution of sales, detailing the actions sales reps take to close deals. |
Timeframe | Typically created for a quarter, year, or long-term sales cycle. | A continuous and iterative process applied to every sales opportunity. |
Key Components | - Sales objectives & KPIs | - Prospecting & lead generation |
Stakeholders Involved | Sales leadership, sales managers, marketing teams, and executives. | Sales reps, team leads, and customer success teams. |
المرونه | More static but can be adjusted periodically based on performance. | Highly dynamic and adaptable to customer needs and market changes. |
End Goal | To define clear sales targets and the path to achieve them. | To ensure leads are converted into paying customers effectively. |
Now that we have discussed what is sales plan and what is sales process, and the inherent differences that lie within them, let us share why there should be a plan and a process.
Why should there be a sales plan and process?
A well-structured sales plan and an efficient sales process are essential for any business striving for consistent growth. Without a defined framework, sales teams may struggle with disorganization, inefficiencies, and lost opportunities.
A strategic sales plan provides clear goals, while a well-established sales process ensures that sales professionals follow a structured path to convert leads into customers. Together, these elements create a foundation for success, improving productivity, revenue generation, and customer satisfaction.
1. Ensures organized sales efforts
A sales plan acts as a roadmap, defining revenue goals, target markets, and strategies to reach potential customers. Without it, sales teams may lack direction, leading to inconsistent efforts that fail to align with the company’s objectives.
Similarly, a well-defined sales process streamlines prospecting, lead qualification, and deal closure, ensuring that every sales rep follows a consistent, effective approach. When both the sales plan and sales process work in harmony, businesses can optimize their resources and avoid inefficiencies.
2. Improves sales forecasting and performance tracking
Businesses need to predict revenue and set realistic sales targets. A strategic sales plan enables accurate forecasting by setting clear financial goals, while a structured sales process ensures that the team works methodically through defined sales process steps.
Tracking progress at each stage—prospecting, qualifying, demonstrating, handling objections, closing, and nurturing—helps managers measure performance and refine strategies as needed.
3. Enhances communication and collaboration
For a sales team to function efficiently, collaboration is crucial. A well-structured sales plan communicates expectations across departments, ensuring that marketing, customer service, and product teams support sales efforts.
Likewise, a standardized sales process fosters teamwork among sales reps by providing a clear structure for interactions with prospects and customers. When all team members understand their roles within the sales process steps, they can work together seamlessly to drive conversions.
4. Creates a better customer experience
A disorganized sales approach can lead to poor customer interactions. A sales plan ensures that sales reps are equipped with the right strategies to address customer needs, while a structured sales process enables them to guide prospects through the buying journey efficiently.
By following a consistent set of sales process steps, sales teams can provide valuable insights, address objections, and tailor solutions to each customer's unique challenges. This results in stronger customer relationships and increased brand trust.
5. Saves time and increases efficiency
Time is a valuable resource in sales, and an undefined process can lead to wasted efforts. A strategic sales plan helps businesses prioritize their efforts, ensuring that the sales team focuses on the most promising leads.
A well-structured sales process eliminates the trial-and-error approach, allowing sales reps to follow a proven methodology that maximizes efficiency. With a clear sales plan and a structured sales process, businesses can shorten sales cycles, reduce wasted resources, and close deals faster.
With Compass, businesses can automate sales commission calculations, eliminating the need for manual data entry and reducing human errors.
This powerful computation engine ensures 100% accuracy in payouts, allowing sales teams to focus on closing deals rather than administrative tasks.
6. Helps businesses adapt and scale
Markets are constantly evolving, and businesses must be agile to stay competitive. A well-defined sales plan provides the flexibility to adjust strategies based on shifting customer preferences and industry trends.
At the same time, a scalable sales process ensures that companies can expand their sales operations without losing efficiency. By continuously refining their sales process steps, businesses can improve their conversion rates, optimize workflows, and sustain long-term growth.
أهم 7 خطوات في إنشاء خطة مبيعات
يجب إنشاء خطط المبيعات لتناسب متطلبات العمل المعين. على الرغم من اختلاف الشركات في الحجم والطبيعة ، يجب عليك اعتماد خطوات معينة في تأطير خطة المبيعات لإبقائها ذات صلة.
الخطوة 1: تحديد الأهداف والغايات
يجب أن تكون الخطوة الأولى في خطة المبيعات الخاصة بك هي تعريف واضح للأهداف. يجب أن يكون لدى فريق المبيعات الخاص بك مخطط تفصيلي للأهداف ، وما هو متوقع منهم ، ومن هم عملاؤك ، ومركز العملاء الذي يحتاج إلى مزيد من الاهتمام ، وما إلى ذلك. لتحديد الأهداف ، تحتاج الشركة أيضا إلى بيانات المبيعات السابقة والوعي بالاتجاهات الحالية.
الخطوة 2: تحليل الوضع الحالي
قبل متابعة الخطة ، عليك أن تعرف الوضع الحقيقي لمبيعاتك في الوقت الحالي. قارن نفس الشيء بأهدافك لمعرفة أين تقف.
حلل نقاط قوتك وحدد العقبات التي يواجهها عملك. اكتشف أيضا مواردك وكيف يمكن أن تساعد في تحقيق هدفك. يمكن أن يساعد بناء خطة المبيعات الخاصة بك بناء على هذه العوامل بشكل كبير.
الخطوة 3: إنشاء مخطط تفصيلي لاستراتيجيات المبيعات
الخطوة التالية هي إنشاء مخطط تفصيلي للاستراتيجيات التي تخطط لتنفيذها. هذه هي التقنيات التي سيستخدمها فريق المبيعات الخاص بك أثناء التعامل مع المستهلكين النهائيين. تتضمن استراتيجيات المبيعات أيضا تحديد المراحل المختلفة التي ستحتاجها لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
أثناء تحديد الاستراتيجيات ، من المهم تعيين المسؤوليات للفريق والأعضاء المعنيين. سيساعد هذا في قياس الأداء وتقديم الملاحظات أيضا.
الخطوة 4: تعريف واضح لأدوار فريق المبيعات
يجب أن يكون لجميع أعضاء الفريق أدوار محددة بوضوح. سيساعدهم ذلك على مواصلة عملهم دون أي لبس. يجب تعيين أهداف يومية أو أسبوعية أو شهرية ، ويجب التأكيد على منهجيات مقارنتها بالأهداف.
يجب أيضا إخطار فريق المبيعات بتدفق المعلومات والتعليمات. قد يكون لكل عضو دور مختلف عن الآخر ، ولكن يجب عليهم التنسيق مع بعضهم البعض لتحقيق أهداف المنظمة.
الخطوة 5: إبلاغ الإدارات الأخرى
Coordination among all the divisions of a business is crucial for the business to be successful. A sales team does not work in isolation but rather in conjunction with the other teams.
Communication of the sales plan to the other departments and working jointly can help in improving the sales of the business. This will ensure that every team in the organization works to make the task of the sales team easy.
الخطوة 6: الاستفادة من الأدوات
تساعد الأتمتة في تسهيل المهام. يمكن إعداد خطة مبيعات فعالة بمساعدة العديد من أدوات الأتمتة. يجب أن يستفيد فريق المبيعات الخاص بك من هذه الأدوات للحصول على خطط تحقق نتائج فعالة.
هناك العديد من الأدوات المتاحة على الإنترنت. يجب عليك اختيار واحد يناسب عملك. تأكد من تدريب جميع أعضاء فريق المبيعات على استخدام الأدوات.
Compass automate commission calculations, reducing manual errors and saving valuable time.
The no-code plan builder allows businesses to design, publish, and manage compensation plans effortlessly, ensuring transparency and accuracy in sales incentives.
الخطوة 7: تتبع الأداء
حدد كيفية قياس أداء فريق المبيعات. سيساعد هذا في معرفة مدى بعدك عن أهدافك. يجب أن تتضمن خطة المبيعات أيضا بعض المرونة لتناسب ظروف السوق المتغيرة.
يساعد استخدام الأدوات لتتبع التقدم في عملية تحليل الأداء. يجب أيضا إبلاغ الفرق الأخرى بالتقدم حتى يعرفوا كيف تتقدم المنظمة في طريقها إلى النجاح.
Compass provides advanced reporting capabilities, including real-time commission tracking, YTD earnings reports, and predictive analytics.
By leveraging these insights, businesses can make data-driven decisions to optimize incentive structures and drive revenue growth.
6 Sales plan examples
كما ناقشنا أعلاه ، تختلف الشركات ، وكذلك خطط مبيعاتها. يدرج ما يلي بعض الأمثلة على خطط المبيعات. سيساعدك هذا في اختيار الشخص المناسب بناء على احتياجات مؤسستك.
1. خطة محاذاة التسويق
- التسويق هو مصطلح أكثر شمولا من المبيعات. ويشمل مجموعة من الأنشطة التي تبدأ ببناء الوعي حول العلامة التجارية وتنتهي بتوزيع المنتجات / الخدمات.
- يجب أن تتماشى خطة المبيعات الخاصة بك مع التسويق للحصول على أفضل الفوائد. تساعد مواءمة خطة المبيعات مع التسويق في توجيه جهودك بالطريقة الصحيحة.
- يحدد التسويق العملاء المتوقعين ويساعد الشركة في اتخاذ خطوات لتحويلهم إلى عملاء.
- ربط هذا مع عرض المبيعات يجعل خطة مبيعات جيدة.
2. 30-60-90-day plan
- تحدد خطة المبيعات هذه الإطار الزمني الذي يتوقع فيه من فريق المبيعات تحقيق هدف ثابت معين.
- يساعد تتبع التقدم عند الانتهاء من فترات 30 و 60 و 90 يوما مندوب المبيعات / الفريق على العمل بشكل أكثر إنتاجية.
- يساعد التقدم الذي تم تتبعه خلال أول 90 يوما في تحديد مكانك مقارنة بالأهداف.
- هذا يساعد على تحديد نقاط الضعف إن وجدت بحيث يمكن البدء في التدابير التصحيحية قبل فوات الأوان.
- تتضمن الأيام الثلاثين الأولى التعرف على الخطة ، وستتضمن الأيام الثلاثون التالية تنفيذ الخطة ، وستتضمن آخر 30 يوما تحسين الخطة باستخدام استراتيجيات أفضل.
3. خطة منتج جديد
- إذا كانت مؤسستك تخطط لتقديم منتج جديد ، فيجب إعداد خطة مبيعات منفصلة لنفسه.
- حتى إذا كان لدى الشركة خطة مبيعات موجودة بالفعل ، فمن الضروري إنشاء خطة للإطلاق الجديد بحيث يكون من السهل تحديد العوائد المتوقعة من هذا المنتج المعين.
- تساعد خطة مبيعات المنتج الجديد على تعزيز آفاق المنتج الجديد. تتضمن الخطة أيضا أبحاث السوق وتحليل المنافسة وميزانية المنتج الجديد.
- ستحدد الخطة أيضا الحاجة إلى إطلاق منتج جديد وبأي طرق سيكون مفيدا للشركة.
4. خطة التدريب على المبيعات
- لكل مجال من مجالات المبيعات ، هناك خطة منفصلة تتضمن أيضا خطة تدريب.
- توفر خطة التدريب الأساس لبرامج التدريب على المبيعات. يحلل خطة التدريب الحالية ويقدم اقتراحات بناء على ذلك.
- كما يتم تحديد أهداف خطة التدريب بوضوح.
- تحدد الخطة أيضا كيف سيساعد التدريب في تحسين إنتاجية فريق المبيعات.
- يتم إبلاغ خطة التدريب على المبيعات لكل عضو في الفريق مع تعريف واضح لأدوارهم.
- كما يتيح للأعضاء معرفة ما كان يجب أن يتعلموه بنهاية التدريب وكيف يجب عليهم مواءمة إنتاجيتهم نحو تحسين المبيعات.
5. خطة توسيع السوق
- قد تقوم الشركة بتنويع واستكشاف أسواق جديدة. في مثل هذه الحالات ، يتم إعداد خطة جديدة ، والتي تسمى خطة توسيع السوق.
- يتم إنشاء الخطة بدقة مع الأخذ في الاعتبار قطاع السوق الجديد. قد تكون هذه مناطق لم تطأ فيها الشركة قدمك في وقت سابق.
- التحليل السليم للموقع الذي تخطط فيه الشركة للتوسع هو جزء من الخطة.
- تحدد الخطة التكلفة التي ينطوي عليها الأمر ، والجمهور المستهدف ، وطريقة العمل في المنطقة الجديدة.
6. خطة ميزانية المبيعات
- يعد تخصيص الموارد جزءا من خطة ميزانية المبيعات. يتضمن تنبؤا لفترة محددة بناء على العوائد المتوقعة والموارد المستخدمة.
- يتم تضمين النفقات المتوقع تكبدها في خطة ميزانية المبيعات. هذا يؤثر بالتالي على العوائد المتوقعة.
- يجب أن تتضمن خطة ميزانية المبيعات الخاصة بك عنصر المرونة لتضمين النفقات غير المتوقعة بسبب ظروف السوق.
Now that you have understood the placing plans, let us understand how to set up a process.
سبع خطوات في بناء عملية المبيعات
اتبع الخطوات المذكورة أدناه لإنشاء عملية مبيعات.
1. التنقيب
الخطوة الأولى تنطوي على التنقيب. وهذا يعني تحديد العملاء المحتملين المهتمين بمنتجك. يعد التنقيب مرحلة مهمة لأن الخطوات اللاحقة تعتمد على جودة العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم هنا.
يعد تحديد شخصية المشتري الخاصة بك من خلال البحث المناسب أمرا ضروريا. يمكنك استكشاف الروابط من خلال LinkedIn أو مواقع التواصل الاجتماعي الأخرى. تعد رسائل البريد الإلكتروني الباردة والدعوات إلى الندوات عبر الإنترنت والأحداث التجارية طرقا أخرى للتنقيب عن العملاء.
2. التأهيل
الخطوة الثانية هي تأهيل العملاء المحتملين. يجب على فريق المبيعات تحليل ما إذا كان العملاء المتوقعون سينتقلون إلى الخطوات المتتالية في عملية البيع. ويتحقق ذلك من خلال التواصل مع الآفاق.
تستخدم معظم فرق المبيعات منهجية BANT (الميزانية ، السلطة ، الحاجة ، الجدول الزمني) لتأهيل العملاء المحتملين.
- هل لدى العميل المحتمل ميزانية كافية للمضي قدما في الشراء؟
- ما هو مستوى سلطة العميل المحتمل الذي تتواصل معه لإنهاء الطلب؟
- هل يحتاج العميل المحتمل إلى الشراء ، أم أنه سيؤجل؟
- ما هو الجدول الزمني الذي يتوقع العملاء المحتملون الشراء خلاله؟
يتيح التحليل اتخاذ القرار من قبل فريق المبيعات. يمكنهم أن يقرروا ما إذا كانوا سيمضون قدما في الصدارة أم لا.
3. البحث
يقوم مندوبو المبيعات بإجراء بحث لمعرفة المزيد عن الشركة التي يتعاملون معها. إنهم بحاجة إلى معرفة توقعات العميل المحتمل. فقط إذا كان فريق المبيعات على دراية بأهداف الشركة ، فسيكون قادرا على فهم الاحتياجات بشكل أفضل.
يساعد البحث على فهم التحديات التي تواجهها الشركة مع المنتج الذي تستخدمه في الوقت الحالي. كما أنه يساعد في التغلب على جميع الاعتراضات التي أثارها الاحتمال.
تتضمن هذه العملية استخراج المزيد من المعلومات حول العميل المحتمل من خلال التواصل المكثف. يساعد النهج المخصص لكل مشتر على تحليلها بشكل أفضل.
4. مظاهرة
بمجرد تحديد العملاء المحتملين المؤهلين ، سيكون عرض المنتج / الخدمة هو الخطوة التالية. يجب أن يعرف المشتري الجوانب المختلفة للمنتج واستخدامه. يجب أيضا إبلاغهم بفريق دعم المبيعات ، الذي يمكنه مساعدتهم في المنتج في أي وقت.
قرر المشتري المضي قدما في علامتك التجارية لأنهم يجدونها أكثر ملاءمة لأعمالهم. يجب أن يتيح لهم العرض التوضيحي فهم حالات الاستخدام المحددة. ستكون هذه الجلسة أيضا وقتا لإزالة الشك للمشتري.
يجب أن يكون مندوبو المبيعات مصحوبين بقادة الفريق حتى يتمكنوا من الرد على جميع استفسارات العملاء.
5. التعامل مع الاعتراضات
أثناء عملية البيع ، قد يثير العميل الكثير من الاعتراضات. يجب أن يجد فريق المبيعات طرقا لدحض اعتراضاتهم بشكل مناسب لمساعدتهم على اتخاذ قرار لصالح علامتك التجارية.
قد تكون الاعتراضات على أساس السعر والثقة والمقارنة مع المنافسين وعدم الحاجة وعدم الاستعجال ونقص السلطة. يجب على مندوبي المبيعات الاستماع والفهم والتواصل والمتابعة مع المشترين لتقديم الحلول المناسبة لهم.
الاعتراضات شائعة ، ولا ينبغي أن يتعثر مندوبو المبيعات. يجب أن يعتبروا هذه فرصة لمعرفة المزيد عن الاحتمال. التعامل مع الاعتراضات مع التعاطف يؤدي إلى تغيير في الوضع.
6. وضع اللمسات الأخيرة على الصفقة
هذه هي المرحلة قبل الأخيرة في عملية البيع. هنا يغلق فريق المبيعات الصفقة مع المشتري ، مما يعني أن المشتري مقتنع بعلامتك التجارية.
Closing the deal would involve negotiation, preparation of quotations, and signing of the contract. The finalization stage involves the role of sales team leaders who communicate with the buyer to confirm all terms and conditions. At the end of this stage the prospect becomes your customer.
7. التنشئة
الآن لديك عميل يحتاج إلى الإعداد. الرعاية هي إحدى مراحل إعداد العميل. هذه الخطوة ضرورية للاحتفاظ بالعملاء لفترة طويلة.
من المرجح أن يوصي العميل الراضي بعلامتك التجارية للآخرين. بهذه الطريقة تحصل علامتك التجارية على مزيد من التعرض. تواصل مع العميل لمعرفة ما إذا كان المنتج يلبي توقعاته. تصرف بناء على التعليقات التي تتلقاها من العميل.
إن إنشاء قاعدة عملاء ليس بالمهمة السهلة ، لذا يظل من الأهمية بمكان رعاية العملاء المكتسبين.
استنتاج
A sales plan and a structured sales process are indispensable for any organization aiming for sustained success. While the strategic sales plan sets clear objectives, the sales process ensures efficient lead conversion.
By optimizing sales process steps, leveraging automation, and tracking performance metrics, businesses can enhance productivity, drive revenue, and improve customer experiences.
Start building your sales plan today and refine your sales process to unlock long-term success with Compass. Schedule a call now!
الأسئلة الشائعة
1. What is the 3-2-1 sales strategy?
The 3-2-1 sales strategy is a structured approach to sales outreach:
- 3 follow-ups with a prospect before moving on.
- 2 attempts to connect via different channels (e.g., email and phone).
- 1 personalized message that provides value and encourages a response.
This method ensures persistence while avoiding over-promotion or spammy communication.
2. What is the 5-step sales process?
The 5-step sales process includes:
- Prospecting – Identifying potential customers.
- Approach – Making initial contact and building rapport.
- Presentation – Showcasing the product or service and its benefits.
- Handling objections – Addressing concerns and overcoming hesitations.
- Closing the sale – Securing the deal and finalizing the transaction.
3. What are the 4 stages of the sales process?
The 4 main stages of the sales process are:
- Discovery – Researching and understanding the prospect’s needs.
- Presentation – Demonstrating how your product or service solves their problem.
- Negotiation – Handling objections, offering solutions, and discussing terms.
- Closing – Finalizing the deal and ensuring customer satisfaction.
4. What are the 7 keys in sales?
The 7 keys to successful sales are:
- Prospecting – Finding the right leads.
- Preparation – Understanding customer needs.
- Building rapport – Establishing trust and credibility.
- Presentation – Delivering a compelling value proposition.
- Handling objections – Addressing concerns effectively.
- Closing the deal – Securing commitment and finalizing the sale.
- Follow-up – Maintaining relationships and ensuring long-term customer satisfaction.
These keys help maximize success and build a strong, sustainable sales process.
