SPIFF Dalam Jualan: Apa, Mengapa Dan Bagaimana

Setiap syarikat bermimpi untuk menjadi enjin menjana pendapatan hunky-dory dan menyapu pasaran dari kaki dengan penawaran produknya. Walau bagaimanapun, mereka dihancurkan oleh realiti ketika datang ke jualan. Membina pasukan jualan dinamik yang mampu memecahkan tawaran jualan dan mencapai sasaran jualan mereka bukanlah tugas yang mudah.

Mempunyai fokus tajam pisau cukur pada sasaran sepanjang masa dengan tekanan yang besar tidak mudah bagi mana-mana jurujual. Dan itulah di mana insentif SPIFF jualan menjadi pemangkin bagi pasukan jualan dan senjata untuk pengurus jualan untuk memotivasi pasukan untuk menjadi peneraju kejayaan.

SPIFF dalam jualan adalah senjata terang-terangan yang boleh menghasilkan keajaiban jika digunakan dengan betul. Sebagai contoh, ia pernah membantu orang baru Apple menjadi pembunuh gergasi dan mengalahkan IBM dalam permainannya sendiri pada tahun 1980-an. Begitulah kuasa SPIFF! Teruskan membaca untuk mengetahui lebih lanjut tentang memotivasi dan menggalakkan pekerja anda menggunakan SPIFF dalam jualan.

Apakah SPIFF dalam Jualan: Maksud & Sejarah

Sebelum kita memulakan perjalanan, mari kita mula-mula memahami asas-asas - makna SPIFF dan apa maksud SPIFF. Konsep SPIFF bermula pada tahun 1890 apabila The Pall Mall Gazette menulis mengenai amalan jualan yang diikuti di kedai-kedai London untuk membersihkan baki stok. SPIFF yang bermaksud ketika itu, adalah "premium yang diletakkan pada artikel tertentu, bukan fesyen terkini, yang ditunjukkan oleh hieroglif yang luar biasa yang diletakkan pada tiket harga."

SPIFF bermaksud Pelan Insentif Prestasi Jualan, pelan insentif khusus dan terikat masa untuk memotivasi pekerja jualan. Ia boleh meningkatkan prestasi jualan atau bahkan untuk keluaran produk baharu. Anda mengetepikan rancangan prestasi untuk memotivasi pekerja untuk memenuhi dan melebihi matlamat jangka pendek.

Secara ringkasnya, jika anda mahu produk X dijual 5000 unit pada Suku 1, maka apabila mencapai sasaran, anda akan memberi jurujual anda insentif tertentu - tunai atau bukan tunai. Insentif boleh diberikan bergantung kepada jenis motivasi pasukan.

Kita dapati sebutan SPIFF pada tahun 1940-an apabila jurujual diberi insentif untuk menjual barangan elektronik. Contoh terbaik adalah pada tahun 1980-an apabila Apple mengalahkan IBM dalam permainannya sendiri di mana jurujual akan mendapat ganjaran untuk mengisi setiap borang untuk Apple dan dengan itu mengubah perjalanan sejarah. Kemudian, Dell juga mengikuti langkah-langkah pada akhir 2019 dengan menyesuaikan jualan SPIFF untuk menyasarkan dan mengekalkan perniagaan yang mungkin telah hilang dalam pertempuran kompetitif yang sengit.

Mengapa menggunakan SPIFF dalam Jualan?

SPIFF digunakan untuk memotivasikan pekerja untuk melakukan yang terbaik. Strategi SPIFF ditakrifkan sedemikian rupa sehingga dapat meningkatkan produktiviti jualan dalam masa yang cepat. Beberapa sebab untuk penggunaan SPIFF jualan yang meluas adalah:

1. Memberi insentif penglibatan

Kebimbangan terbesar bagi pengurus jualan adalah memotivasikan pekerja di tengah-tengah tekanan. SPIFF bertujuan untuk menyelesaikannya. Mana-mana jurujual ingin mencapai kejayaan yang cepat dan diberi ganjaran serta-merta. SPIFF tunai atau bukan tunai kedua-duanya akan berguna untuk senario ini.

2. Menolak pembaharuan jualan/kontrak

Tawaran yang telah tersekat selama-lamanya tetapi mungkin mempunyai potensi besar boleh ditangani dengan insentif SPIFF. Anda boleh mendorong pasukan jualan anda dengan merangka strategi SPIFF jualan dan merancang secara khusus menangani tawaran tersebut. Selalunya jurujual tidak mempunyai semangat untuk mengejar tawaran yang kompleks tetapi berpotensi kerana kekurangan struktur ganjaran yang sesuai yang dibuat khusus untuk itu.

3. Meningkatkan kehadiran jenama dan jangkauan pasaran

Dengan keadaan pasaran yang sangat kompetitif, memastikan jangkauan pasaran yang betul dan mewujudkan kehadiran jenama yang dinamik tidak mudah. Jurujual adalah frontrunners terbaik yang boleh melakukan pekerjaan ini dengan sempurna dan mengatasi pesaing, dengan syarat insentif yang tepat diberikan selepas berjaya mencapai matlamat.

4. Menyokong pelancaran produk atau perkhidmatan baru

Insentif SPIFF adalah perangsang terbaik bagi jurujual untuk meneruskan pasaran yang belum diterokai dan mengukur potensi produk / perkhidmatan di pasaran. Jualan SPIFF berdiri sebagai motivator dalam fikiran mereka untuk berusaha dan berkembang maju untuk kejayaan produk / perkhidmatan di peringkat awal.

5. Meningkatkan bilangan jualan yang semakin berkurangan

Setiap organisasi melalui kitaran up-and-down dalam penjanaan pendapatan, tetapi ini adalah satu bidang yang mereka tidak mampu menjadi laggards. Meningkatkan jumlah jualan memerlukan banyak kerja keras dan kerja keras dari pasukan jualan. Mengikut makna SPIFF, ia memastikan mereka diberi ganjaran lumayan jika mereka meningkatkan aliran menurun dan meletakkan enjin pertumbuhan dalam gear penuh.

Baca blog kami yang seterusnya mengenai idea spiff jualan untuk meningkatkan prestasi wakil jualan.

Apakah Program SPIFF Jualan?

Program spiff jualan adalah kempen jualan jangka pendek yang memberi insentif kepada penjualan barangan atau perkhidmatan. Spiff jualan bukan rancangan pampasan, dan juga tidak dibayar berdasarkan komisen.

Sebaliknya, idea di sebalik spiff jualan adalah untuk memasukkan pelbagai faedah atau insentif untuk menggalakkan jurujual dan rakan kongsi saluran menumpukan sebahagian besar usaha mereka untuk membawa masuk perniagaan baru, membuat lebih banyak panggilan, dan meningkatkan jumlah tawaran yang dimenangi.

Bagaimana untuk menjalankan program SPIFF Jualan Berkesan?

SPIFF dalam jualan adalah pedang bermata luas yang boleh dipotong kedua-dua cara. Jika direka dengan betul, ia boleh melakukan keajaiban dalam meningkatkan enjin pendapatan; jika tidak, ia mungkin menimbulkan kekacauan yang tidak terkawal dalam ekosistem pasukan jualan.

Beberapa petunjuk yang perlu diingat semasa merangka program insentif jualan spiff adalah:

1. Memahami dan menggambarkan matlamat dengan betul

Seluruh perjalanan SPIFF bermula dengan memahami visi dan menentukan matlamat seterusnya untuk mencapai visi yang dinyatakan. Anda perlu memotivasi setiap jurujual untuk SPIFF, tetapi matlamat perlu ditetapkan dengan jelas. Sekiranya kejelasan diberikan, ia membuka jalan untuk ketelusan dan menetapkan usul dengan betul untuk orang jualan.

Contoh: Jika anda mengendalikan pasukan 10 orang jualan, maka menjelang suku ketiga, anda ingin menambah pendapatan $30,000 ke baris atas.

2. Nyatakan bagaimana anda mahu wakil anda mencapai sasaran yang dikehendaki

Pasukan jualan yang berjaya memerlukan arah dari semasa ke semasa. Wakil anda ingin memahami pengetahuan keseluruhan penetapan matlamat dan bagaimana mereka dapat mencapai objektif. Anda perlu memastikan semuanya jelas kepada mereka langkah demi langkah. Jika anda menyatakan dan menentukan matlamat dengan betul, ia bertindak sebagai titik rujukan untuk pasukan anda.

Contoh: Pada akhir suku ketiga, anda ingin SDR anda memacu 50 petunjuk yang layak jualan secara individu dari LinkedIn, dan mereka akan diberi ganjaran tambahan $500 jika mereka berjaya memenuhi sasaran dalam tarikh akhir.

3. Menetapkan kriteria

Mungkin, insentif SPIFF jualan bukan untuk sesiapa sahaja dan semua orang. Anda mesti menentukan siapa yang layak untuk SPIFF dan dengan medium apa. Kedua-dua petunjuk perlu dijelaskan dengan jelas kepada pasukan.

Contoh: Anda mahu SDR junior (kurang daripada tiga tahun pengalaman) untuk menjana saluran paip dengan 10 petunjuk yang berminat setiap suku tahun. Sebaliknya, anda mahu orang tua (> pengalaman 3 tahun) untuk menutup 5 tawaran perusahaan di setiap suku tahun. Jika mereka memenuhi sasaran, mereka akan layak mendapat bonus $1000 di atas struktur pembayaran balik mereka.

4. Tentukan struktur insentif mengikut keperluan pasukan anda

SPIFF hanya boleh berkesan jika jurujual anda berhasrat untuk memilikinya dan mereka berasa bermotivasi dalam perjalanan untuk mencapainya. Oleh itu, anda perlu membincangkan, introspeksi dan melihat apa yang paling mendorong mereka - adakah wang, kad hadiah, atau lebih? Sebaik sahaja anda memahami pemacu utama mereka, anda boleh mempunyai insentif jualan SPIFF yang disesuaikan untuk keperluan pasukan anda.

Contoh: Kumpulan Pelancongan membolehkan pekerja yang melengkapkan 1year dengan mereka memilih 1 perjalanan berbayar semua perbelanjaan ke mana-mana sahaja destinasi 700. Ini dipanggil FAM atau Perjalanan Pengenalan supaya mereka semua boleh meremajakan dan menghabiskan masa berkualiti bersama ahli keluarga mereka. G Adventures akan membayar $3,000 untuk lawatan sehingga 17 hari/16 malam dan penerbangan sehingga $750 (Sumber: Business Insider).

5. Tentukan garis masa yang betul dan peruntukkan belanjawan dengan sewajarnya

Anda mesti terlebih dahulu menentukan garis masa dan menyampaikan mesej itu sepanjang masa supaya tidak ada kekeliruan. Juga, kerana SPIFF jualan berfungsi pada faktor kepercayaan, anda mesti berpegang pada janji anda. Sebagai contoh, jika anda menentukan bonus $ 500 untuk mencapai 50 SQLs, maka anda lebih bersedia untuk mengeluarkan beberapa cek $ 500 jika berbilang pekerja mencapai sasaran.

Contoh: 100 SQL pada akhir Q1 akan menarik bonus $1000 untuk sesiapa sahaja yang mencapainya.

Masalah SPIFF yang berpotensi dan bagaimana untuk mengatasi

Sekiranya tiada strategi insentif jualan SPIFF, SPIFF boleh memudaratkan. Beberapa masalah pengurusan pertemuan adalah:

• Sandbagging - SPIFFs dikenali sebagai unsur kejutan. Ketidakpastian mendorong orang-orang jualan dari tempat duduk mereka. Tetapi jika mereka dapat mengetahui tentang SPIFF jualan yang akan datang, mereka mungkin akan mendapat tawaran untuk mendapatkan bonus. Atas sebab itu, insentif SPIFF perlu terikat pada masa dan dengan elemen kejutan.
• Kekangan belanjawan - Sekali-sekala, insentif SPIFF boleh melakukan keajaiban dan sesuai dengan poket anda pada masa yang sama, tetapi mempunyai terlalu banyak yang mungkin membakar aliran tunai anda. SPIFF yang terhad dan terikat masa perlu dikekalkan dan diuruskan.
• Ketoksikan dalam budaya kerja - Jualan SPIFF boleh menimbulkan ketegangan dalaman di kalangan pemain terbaik, dan bukannya kerjasama dalam pasukan, mungkin terdapat persaingan sengit mengenai setiap petunjuk. Anda perlu menarik sempadan pada berapa banyak mereka akan bertolak ansur dan di mana garis halus berakhir.

Kesimpulan

Secara ringkasnya, jualan SPIFF bermaksud memberi ganjaran kepada jurujual kerana menjual produk/bilangan produk tertentu. Insentif SPIFF meningkatkan produktiviti jualan dan meningkatkan penjanaan pendapatan. Jurujual cenderung untuk mengawasi hadiah dan bermotivasi untuk mencapai sasaran mereka apabila insentif yang betul disediakan.

Apabila SPIFF disepadukan ke dalam strategi insentif jualan jangka panjang, mereka menyampaikan beberapa kali lebih banyak ROI.

Soalan yang kerap ditanya

1. Apakah faedah SPIFF?

Manfaat program SPIFF adalah:

1. Tingkatkan motivasi
2. Penjajaran matlamat
3. Prestasi yang lebih baik
4. Pengetahuan produk yang dipertingkatkan
5. Kerjasama teal
6. Pengekalan pekerja
7. Fleksibiliti
8. Cerapan berpandukan data

1.Meningkatkan motivasi: Program SPIFF memberi motivasi kepada wakil jualan untuk menunjukkan prestasi yang lebih baik dengan menyediakan insentif kewangan untuk memenuhi atau melebihi sasaran.

2. Penjajaran matlamat: Program SPIFF menyelaraskan objektif jualan dan promosi, memberi tumpuan kepada hasil yang diinginkan.

3. Prestasi yang lebih baik: Program SPIFF mendorong wakil jualan melepasi sasaran, yang membawa kepada peningkatan pendapatan.

4. Pengetahuan produk yang dipertingkatkan: Program SPIFF memerlukan wakil jualan untuk mendapatkan pengetahuan yang mendalam tentang produk, meningkatkan keupayaan mereka untuk menjual dengan berkesan.

5. Kerjasama pasukan: Program SPIFF menggalakkan kerjasama dan perkongsian amalan terbaik di kalangan pasukan jualan.

6. Pengekalan pekerja: Mengiktiraf dan memberi ganjaran kepada wakil jualan berprestasi tinggi meningkatkan kepuasan dan kesetiaan.

7. Fleksibiliti: Program SPIFF boleh disesuaikan dengan keperluan khusus, membolehkan penyesuaian untuk mengubah keutamaan perniagaan.

8. Cerapan berdasarkan data: Program SPIFF menjana data untuk analisis, memberikan pandangan mengenai prestasi jualan dan memaklumkan strategi masa depan.

2. Mengapa kita menggunakan spiff?

Kami menggunakan SPIFF untuk menyediakan insentif dan ganjaran tambahan kepada jurujual melebihi pampasan biasa atau struktur komisen mereka.

Program SPIFF membantu mewujudkan rasa mendesak, meningkatkan motivasi, dan memacu prestasi jualan di kawasan tertentu di mana organisasi ingin menumpukan usahanya.

Program SPIFF boleh membantu menyelaraskan objektif pasukan jualan dengan matlamat perniagaan dengan menawarkan ganjaran segera dan ketara.

3. Apakah beberapa contoh SPIFF?

Berikut ialah beberapa contoh program SPIFF:

1. SPIFF berasaskan sasaran
2. SPIFF khusus produk
3. SPIFF terhad masa
4. Jualan atau SPIFF Jualan Silang
5. SPIFF berasaskan pasukan
   

1. SPIFF berasaskan sasaran: Wakil jualan menerima bonus kewangan untuk mencapai atau melepasi sasaran jualan tertentu dalam tempoh tertentu. Sebagai contoh, memperoleh komisen tambahan untuk mencapai bilangan unit tertentu yang dijual atau memenuhi matlamat pendapatan.

2. SPIFF khusus produk: Wakil jualan mendapat insentif tambahan untuk menjual produk atau perkhidmatan tertentu. Ini boleh digunakan untuk mempromosikan produk baru atau kurang berprestasi dan menggalakkan wakil jualan untuk menumpukan usaha mereka pada tawaran ini.

3. SPIFF terhad masa: Wakil jualan menerima bonus untuk mencapai sasaran jualan dalam tempoh masa yang ditetapkan. Sebagai contoh, promosi selama sebulan di mana wakil jualan memperoleh insentif tambahan untuk memenuhi atau melebihi matlamat jualan dalam tempoh tersebut.

4. Menjual atau menjual silang SPIFF: Wakil jualan diberi ganjaran kerana berjaya menjual atau menjual silang produk atau perkhidmatan tambahan kepada pelanggan. Ini menggalakkan wakil jualan untuk meneroka peluang untuk meningkatkan nilai setiap jualan dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

5. SPIFF berasaskan pasukan: Pasukan jualan secara kolektif berusaha ke arah matlamat bersama, dan apabila pasukan mencapai sasaran, semua ahli menerima bonus. Ini memupuk kerjasama, kerja berpasukan, dan rasa tanggungjawab kolektif.