3 motivi per investire in un software di automazione delle vendite per la crescita
Scoprite i motivi principali per investire in un software di automazione delle vendite e come questo migliora le previsioni di vendita, riduce gli errori e migliora la trasparenza finanziaria per una crescita aziendale sostenibile.
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I programmi di incentivazione esistono da tempo per coinvolgere, ispirare e far crescere le vendite e i partner di canale motivando le azioni di vendita desiderate su una scala più ampia. Nonostante la sua natura variabile, non possiamo negare il suo impatto diretto sul successo dell'organizzazione.
I programmi di incentivazione di qualità possono aumentare le performance di vendita fino al 44%.(Fonte:IRF)
La maggior parte delle aziende utilizza incentivi finanziari e non finanziari per ottenere i risultati di vendita desiderati.
Tuttavia, la maggior parte delle organizzazioni non dispone della tecnologia o delle conoscenze necessarie per creare programmi correttamente strutturati per gestire e misurare i calcoli degli incentivi. Questo porta a un'immagine distorta del rendimento totale delle vendite e a una misurazione imprecisa del ROI degli incentivi. Inoltre, la natura ampiamente manuale dei calcoli rende quasi impossibile un'analisi in tempo reale.
Questo articolo affronta l'importanza di strutturare il vostro programma di incentivi e di investire in una piattaforma di automazione degli incentivi per migliorare i vostri profitti.
Sfide poste da un processo manuale di calcolo e gestione degli incentivi
A differenza del CTC, sono i risultati commerciali a guidare gli incentivi e il loro calcolo dipende dal profitto delle vendite. A livello fondamentale, la formula per il calcolo di un incentivo basato sulle vendite è la seguente:
Con la crescita dell'organizzazione, altri fattori, tra cui le commissioni, i bonus e così via, influenzano questo calcolo. Ciò rende difficile scalare i calcoli.
La maggior parte dei programmi di incentivazione si basa su un processo di calcolo manuale in cui una o due risorse HR designate devono utilizzare fogli excel ed email percalcolare i compensi per gli incentiviper ogni rappresentante di vendita e partner di canale. Alcuni svantaggi del calcolo manuale degli incentivi sono:
3 motivi per cui dovreste pensare di automatizzare il piano di retribuzione degli incentivi
Ci sono tre motivi per cui dovreste pensare di automatizzare i compensi degli incentivi. Continuate a leggere per conoscerli.
1. Previsioni con il software di automazione delle vendite
Uno dei motivi più convincenti per investire in un software di automazione delle vendite è la sua capacità di migliorare l'accuratezza delle previsioni. Consolidando i dati sulle performance di vendita in un unico sistema, le aziende ottengono una visione reale e storica delle prestazioni dei rappresentanti, al di là del solo trimestre in corso.
Ciò consente ai responsabili delle vendite di analizzare aspetti chiave quali:
- Come si evolvono le competenze dei rappresentanti di vendita nel tempo
- Le loro prestazioni quando vengono assegnate a nuovi territori
- L'accuratezza delle loro valutazioni delle condotte passate
- Ulteriori approfondimenti che migliorano le attuali previsioni di vendita
I metodi di previsione tradizionali richiedono un notevole impegno manuale, rendendo queste analisi dispendiose in termini di tempo e spesso impedendo che vengano effettuate. Con l'automazione aziendale dei compensi incentivanti, i team di vendita possono accedere istantaneamente a queste informazioni, consentendo loro di affinare le strategie e di ottenere risultati più prevedibili in termini di ricavi. Il miglioramento delle previsioni va a vantaggio dell'intera organizzazione, ottimizzando l'allocazione delle risorse e garantendo un processo decisionale più intelligente.
Compass elimina gli errori manuali e i ritardi automatizzando le attività di gestione dei compensi incentivanti (ICM). Grazie ai calcoli automatici, ai modelli precostituiti e all'assenza di lavoro manuale, Compass garantisce una previsione accurata dei compensi. Le analisi predittive, il benchmarking e gli approfondimenti sull'efficacia dei piani della piattaforma aiutano le organizzazioni a perfezionare le strategie di vendita sulla base dei dati, non delle congetture. Inoltre, Compass offre rapporti sul territorio e analisi delle tendenze di retribuzione, consentendo alle aziende di prendere decisioni informate sulle previsioni di vendita in tutta sicurezza.
2. Gestire in modo efficiente le spese di comunicazione
I team finanziari sono alleati fondamentali nell'implementazione dell'automazione dei compensi per incentivi, in quanto hanno un impatto diretto sull'efficienza dei costi. Le aziende, in media, destinano il 10% del fatturato annuo ai compensi, e Gartner riporta che il 3-5% delle spese per i compensi alle vendite si traduce in pagamenti eccessivi.
Con un programma di incentivi automatizzato, le aziende possono identificare ed eliminare questi pagamenti in eccesso, garantendo una distribuzione accurata delle commissioni. Questo non solo riduce le spese inutili, ma migliora anche la trasparenza finanziaria, consentendo alle aziende di reinvestire i ricavi risparmiati in iniziative di crescita.
Compass offre alle organizzazioni una potente modellazione dei piani di retribuzione degli incentivi, consentendo loro di testare le bozze dei piani di retribuzione prima dell'implementazione. Eseguendo la modellazione di scenari "what-if" tra i vari ruoli, le aziende possono assicurarsi che le strutture delle commissioni siano in linea con gli obiettivi di fatturato. L'analisi del costo delle vendite, gli approfondimenti sull'investimento rispetto al fatturato e gli strumenti di confronto dei piani della piattaforma consentono alle aziende di regolare le strategie di incentivazione in tempo reale, eliminando i pagamenti eccessivi e massimizzando la redditività.
3. Migliorare l'efficienza delle risorse umane e la fidelizzazione delle vendite
I rappresentanti di vendita possono rimanere in silenzio sugli errori di commissione a loro favore, ma sono pronti a sollevare dubbi quando sono sottopagati. In alcune organizzazioni, le controversie sulle provvigioni occupano ogni giorno ore di tempo dei manager, creando attriti tra i team di vendita e la leadership.
Questa sfiducia si estende anche alle risorse umane. Secondo il rapporto State of Global Enterprise Sales Performance 2021, il turnover volontario delle vendite è aumentato nel 2020, con il 58% delle aziende che ha registrato un turnover maggiore rispetto al 2019. Sebbene i cambiamenti del settore abbiano contribuito a questa tendenza, anche la mancanza di fiducia nell'accuratezza dei compensi ha svolto un ruolo importante.
L'elevato turnover comporta un pesante onere per i team delle risorse umane, costringendoli a un ciclo costante di reclutamento e onboarding. Workable ha riferito che nel 2020 il ruolo medio nelle vendite richiedeva 48 giorni per essere ricoperto. Un'azienda che registra un tasso di turnover medio del 27% nel settore deve affrontare continue sfide di assunzione. Sfruttando l'automazione degli incentivi per garantire compensi equi e accurati, le aziende possono ridurre il turnover a circa il 15%, diminuendo in modo significativo gli sforzi di reclutamento e consentendo alle risorse umane di concentrarsi su esigenze organizzative più ampie.
Compass promuove una cultura di squadra collaborativa fornendo piani di incentivazione trasparenti e un sistema strutturato di gestione delle controversie all'interno dell'applicazione, riducendo le escalation e assicurando che i rappresentanti ricevano pagamenti accurati. Eliminando gli errori di pagamento, Compass rafforza la fiducia tra i rappresentanti e la direzione, riducendo i tassi di turnover. Inoltre, la piattaforma consente alle organizzazioni di raccogliere feedback in tempo reale sui piani di retribuzione, di perfezionare le strutture in base alle indicazioni dei rappresentanti e di garantire l'allineamento con le tendenze del mercato. Con un sistema di gestione degli incentivi semplificato, i team delle risorse umane possono concentrarsi sul reclutamento dei migliori talenti, riducendo al contempo il tempo dedicato alla risoluzione delle controversie sui compensi.
Investire nell'automazione dei compensi incentivanti snellisce le operazioni finanziarie, migliora l'accuratezza delle previsioni e favorisce la fiducia tra i team di vendita e la leadership, favorendo in ultima analisi il miglioramento delle prestazioni e la crescita del business.
I vantaggi di investire in una piattaforma di automazione degli incentivi
Oggi, la crescente popolarità dell'automazione degli incentivi fa sì che molti SalesOps e RevOps Leaders si interroghino sulla necessità di investire in un costoso software per automatizzare le commissioni rispetto a continuare a impiegare una o due risorse per calcolarle manualmente.
Per rispondere a questa domanda, dobbiamo considerare l'ascesa dell'automazione degli incentivi (IA) come soluzione distintiva basata sul cloud che combina più moduli in un'unica strategia basata sul comportamento che influenza le prestazioni di vendita a livello globale accelerando il time to revenue.
L'automazione degli incentivi (AI) oggi sta portando i programmi di incentivazione dall'intuizione alla scienza, garantendo ai marchi la giusta combinazione, il livello e la cadenza degli incentivi per migliorare i ricavi e i profitti del canale.(Fonte: LinkedIn)LinkedIn)
La maggior parte delle piattaforme di automazione degli incentivi oggi utilizza algoritmi di apprendimento per determinare la gamma e i livelli di incentivi in base ai profili individuali e alle storie comportamentali. Analizzando in tempo reale il pubblico delle vendite e dei partner di canale, una piattaforma di automazione degli incentivi è in grado di calcolare la giusta quantità e il giusto tipo di incentivo.
Invece di sostituire le risorse che gestiscono il calcolo delle commissioni e degli incentivi, questo calcolo basato sull'intelligenza artificiale può diventare un potente strumento per consentire alle risorse esistenti di svolgere un lavoro più strategico utilizzando dati e approfondimenti in tempo reale.
In altre parole, una piattaforma di automazione degli incentivi può mettere tutti in condizione di diventare campioni di guadagno, dai team di vendita e dei partner di canale ai leader di vendita, ai responsabili delle commissioni e ai team finanziari.
In che modo l'automazione degli incentivi può potenziare le vendite e i partner di canale?
Ecco come l'automazione degli incentivi tramite Compass può aiutare a potenziare le vendite e i partner di canale:
In che modo l'automazione degli incentivi può responsabilizzare i manager?
L'implementazione dell'automazione degli incentivi attraverso Compass fornisce ai manager gli strumenti necessari per migliorare le prestazioni dei team e incrementare i ricavi.
Sfruttando un programma di incentivi automatizzato, i manager possono snellire i processi, stabilire obiettivi chiari e utilizzare le informazioni in tempo reale per mantenere i loro team motivati.
Monitorare i progressi del team e massimizzare la produttività
Grazie al monitoraggio in tempo reale, i manager possono fissare obiettivi raggiungibili e utilizzare l'automazione dei compensi incentivanti per garantire che i loro team rimangano motivati. Questo approccio porta a una produttività delle vendite e a una crescita dei ricavi 10 volte superiore, e rappresenta uno dei motivi principali per investire in un software di automazione delle vendite.
Riducete le controversie con la trasparenza
Compass consente ai manager di creare strutture di incentivi basate sulle prestazioni, garantendo la chiarezza dei calcoli delle commissioni e dei guadagni potenziali per ogni affare chiuso. Un sistema trasparente aiuta a ridurre i conflitti e a mantenere la fiducia all'interno del team di vendita.
Ottenere un vantaggio competitivo con approfondimenti in tempo reale
Raffinando continuamente l'automazione aziendale dei compensi per gli incentivi, i manager possono adattare il loro programma di incentivi automatizzato in base all'evoluzione delle condizioni di mercato. Compass consente ai manager di analizzare le tendenze dei ricavi e di replicare i modelli di provvigione di successo, assicurando una crescita aziendale sostenuta.
In che modo l'automazione degli incentivi può potenziare gli amministratori?
Per gli amministratori, l'automazione degli incentivi semplifica la gestione delle commissioni e garantisce l'efficienza su scala.
Con Compass, possono monitorare le performance di vendita, automatizzare i pagamenti e misurare l'impatto delle strutture di incentivazione.
Assicurare l'erogazione puntuale dei pagamenti
L'eliminazione dei fogli di calcolo e l'implementazione dell'automazione dei compensi per gli incentivi garantisce che i rappresentanti ricevano pagamenti tempestivi e privi di errori. In questo modo si elimina l'incertezza dei pagamenti, consentendo ai rappresentanti di concentrarsi esclusivamente sulla vendita.
Campione di una maggiore crescita dei ricavi
Quando le aziende investono in una buona piattaforma di automazione degli incentivi, l'obiettivo principale è quello di favorire il reparto vendite. Tuttavia, i benefici si ripercuotono sul resto dell'azienda: massimizzazione dei profitti, aumento della quota di mercato, miglioramento delle previsioni e analisi generale dei dati.
In definitiva, diventa un'arma che consente a tutti, dai team di vendita e dei partner di canale ai direttori commerciali e ai responsabili delle commissioni, di promuovere una maggiore crescita dei ricavi. Programmate una telefonata con Compass per sapere come Compass può essere il vostro salvatore.
Domande frequenti
D: Come funziona la retribuzione incentivante?
R: La retribuzione a incentivo premia i dipendenti in base alle loro prestazioni, in genere attraverso commissioni, bonus o partecipazione agli utili. Allinea gli obiettivi dei dipendenti con quelli aziendali, motivandoli a raggiungere traguardi specifici.
D: Che cos'è uno strumento ICM?
R: Uno strumento di gestione dei compensi incentivanti (ICM) automatizza il calcolo, il monitoraggio e la distribuzione dei compensi incentivanti. Garantisce accuratezza, trasparenza ed efficienza nella gestione dei piani di provvigione.
D: Quali sono i 3 principali incentivi desiderati dai dipendenti?
R: I tre incentivi più apprezzati dai dipendenti sono:
- Bonus basati sulle prestazioni - Premi monetari per il superamento degli obiettivi.
- Opzioni di lavoro flessibili: lavoro a distanza o orari flessibili.
- Opportunità di crescita professionale - Formazione, tutoraggio e promozioni.
D: Qual è un esempio di piano di retribuzione incentivante?
R: Un esempio comune è quello di un piano di commissioni di vendita, in cui i rappresentanti guadagnano una percentuale dei ricavi derivanti dagli affari conclusi. Ad esempio, un'azienda può offrire una commissione del 5% su ogni vendita, con bonus aggiuntivi per il superamento delle quote di vendita.
