10 segni di una cultura delle vendite tossica e come risolverla

Una cultura di vendita tossica può ostacolare gravemente il benessere dei dipendenti e le prestazioni aziendali. Gli ambienti di lavoro ad alta pressione spesso portano alla negatività, soprattutto quando i datori di lavoro promuovono la competizione tra i membri dei team di vendita attraverso pratiche comuni. Questa negatività non solo influisce sul morale, ma anche sui risultati di vendita. 

Al contrario, un atteggiamento positivo nelle vendite è essenziale per attrarre e mantenere i clienti. I team che promuovono una cultura di vendita sana, caratterizzata da positività, professionalità e disciplina, tendono a ottenere risultati notevoli. L'obiettivo principale di un venditore è generare entrate, ma un ambiente di lavoro tossico può essere un ostacolo significativo al successo. 

Le organizzazioni devono evitare di avallare culture tossiche, perché possono avere effetti dannosi sulla salute generale dell'azienda. Spesso i segnali di tossicità sono impercettibili e possono diventare evidenti solo durante le difficili revisioni delle vendite. Affrontare questi problemi è fondamentale per creare un team di vendita fiorente e garantire il successo a lungo termine. In questo blog condivideremo i segnali di una cultura di vendita tossica e come intervenire.  

10 segnali per identificare una cultura di vendita tossica 

Prevenire è meglio che curare; il proverbio sembra valere per ogni cosa di valore. Il primo passo della prevenzione è l'identificazione del problema. 

Segno n. 1: leadership basata sulla paura 

I leader usano minacce e intimidazioni invece di ispirare. Questo crea una cultura della paura che allontana i venditori di talento. I leader basati sulla paura spesso si isolano, causando una mancanza di fiducia e di comunicazione aperta all'interno del team. 

Compass fornisce informazioni sulle prestazioni del team, consentendo ai leader di riconoscere i punti di forza e le aree che necessitano di supporto. Grazie a dashboard personalizzati, i leader possono monitorare il morale del team e le metriche di coinvolgimento, favorendo un ambiente più positivo. 

Segno n. 2: Gioco delle colpe 

I leader tossici si prendono il merito dei successi, ma incolpano il loro team degli insuccessi. Scoraggiano piuttosto che sostenere la forza vendita. Questo comportamento favorisce il risentimento e abbassa il morale, poiché i membri del team si sentono sottovalutati e non apprezzati. 

Utilizzando Compass, i team possono tracciare i KPI in modo trasparente, aiutando tutti a comprendere il proprio contributo al raggiungimento degli obiettivi condivisi. Le classifiche in tempo reale evidenziano i successi collettivi, rafforzando la collaborazione. 

Segno n. 3: Micromanagement 

I leader si concentrano eccessivamente sulle metriche di attività, come le chiamate a freddo e le riunioni, piuttosto che sul miglioramento dell'efficacia delle vendite. Questo approccio ignora la complessità delle vendite moderne, dove la qualità delle interazioni è spesso più importante della quantità. 

Compass consente di creare dashboard personalizzati che danno ai rappresentanti visibilità sulle loro metriche di performance, riducendo la necessità di microgestione. Questa autonomia consente ai rappresentanti di concentrarsi sulla qualità delle interazioni piuttosto che sulle metriche di attività.

Segno #4: Mercenari più che lavoro di squadra 

Alcuni venditori prosperano in ambienti tossici, ma si comportano come mercenari. Danno priorità al successo personale rispetto alla collaborazione con il team, minando il senso di unità. Questo può portare a un'atmosfera competitiva che scoraggia la condivisione delle conoscenze e delle best practice. 

Con la funzione concorsi personalizzati di Compass, è possibile lanciare concorsi basati sul team che incoraggiano la collaborazione e premiano i migliori risultati, promuovendo un senso di comunità tra i rappresentanti di vendita.   

Segno n. 5: i risultati prevalgono sulle persone 

Le culture tossiche danno priorità ai risultati a scapito dello sviluppo e del benessere dei dipendenti. I leader considerano i dipendenti come strumenti per raggiungere gli obiettivi piuttosto che come individui con esigenze. Questa mancanza di empatia può provocare burnout e disimpegno nel personale. 

Compass tiene traccia delle metriche di coinvolgimento e fornisce indicazioni su come le competizioni migliorano le prestazioni mantenendo l'attenzione sullo sviluppo individuale, assicurando che i dipendenti si sentano valorizzati al di là dei loro numeri di vendita.

Segno n. 6: elevato turnover dei dipendenti 

Le frequenti assunzioni indicano l'insoddisfazione dei dipendenti. Una cultura tossica spinge le persone ad andarsene piuttosto che a restare, portando a continue assunzioni che compromettono la stabilità e le prestazioni del team. 

Segno n. 7: scarsa comunicazione 

La mancanza di trasparenza porta a una cattiva comunicazione all'interno del team. Quando le informazioni vengono taciute o non sono chiare, si creano confusione e frustrazione. I membri del team possono sentirsi scollegati dagli obiettivi dell'organizzazione, erodendo ulteriormente la fiducia. 

Compass facilita la comunicazione attraverso aggiornamenti in tempo reale sullo stato della competizione e sulle metriche di performance, assicurando che tutti siano informati e allineati con gli obiettivi organizzativi.   

Segno n. 8: la mentalità del lupo solitario 

I top performer possono agire in modo indipendente, causando risentimento tra i loro colleghi. Questo comportamento disturba il lavoro di squadra e il morale, poiché gli altri possono sentirsi messi in ombra o non supportati nel loro ruolo. 

Con le funzioni di comunità di Compass, i membri del team possono sostenersi a vicenda per raggiungere obiettivi comuni, abbattendo i silos creati dal comportamento dei lupi solitari.  

Segno n. 9: accettare l'inaccettabile 

Ignorare i comportamenti tossici trasmette il messaggio che tali azioni sono ammissibili. Senza un intervento, i comportamenti negativi possono aggravarsi, creando un ambiente di lavoro ostile che colpisce tutti. 

Compass aiuta a monitorare le metriche di coinvolgimento per identificare tempestivamente i potenziali problemi, consentendo interventi tempestivi prima che i comportamenti negativi si intensifichino.   

Segno n. 10: Obiettivi irraggiungibili 

La definizione di obiettivi irrealistici demoralizza il team. Quando gli obiettivi sono impossibili da raggiungere, i venditori si sentono frustrati e disimpegnati. Questa pratica può portare a livelli di stress elevati e a una diminuzione della produttività. 

Compass fornisce strumenti come il tracciamento degli obiettivi e uno stimatore dei guadagni che aiutano i rappresentanti a visualizzare gli obiettivi raggiungibili legati ai loro guadagni potenziali, rendendo gli obiettivi più raggiungibili.   

Come migliorare la cultura delle vendite e risolvere un ambiente di lavoro tossico? 

Il primo passo per superare o migliorare la cultura delle vendite è identificare il problema e la sua causa principale. Il problema potrebbe essere che il vostro team non comunica tra di loro o che il vostro manager abusa della sua autorità.

Qualunque sia il vostro problema, dovete prima identificarlo e agire per creare una sana cultura delle vendite nella vostra organizzazione. Ecco alcuni dei modi più efficaci per superare e migliorare la cultura delle vendite: 

1. Assumere la persona giusta 

Un'indagine condotta da Robert Half International su 1400 dirigenti ha rilevato che 36% dei dirigenti ritiene che la ragione principale di un'assunzione fallita sia l'inadeguatezza delle competenze. Assumere la persona più adatta è un'ovvietà, ma è diverso dall'assumere una persona con le giuste qualifiche.

Prendete provvedimenti per scoprire se le aspettative e le competenze di un candidato corrispondono ai vostri requisiti. Ad esempio, se state cercando un rappresentante per la vendita di prodotti finanziari, esaminate i candidati con un'ampia conoscenza del settore. 

2. Lasciare spazio al comportamento causale 

Come ha detto la famosa scrittrice Annie Dillard, "Il modo in cui trascorriamo le nostre giornate è, ovviamente, il modo in cui trascorriamo la nostra vita". Questa citazione ha più senso se si pensa che un dipendente trascorre 1/3 della propria vita, ovvero ben 90.000 ore al lavoro.

Un ambiente di lavoro informale è più produttivo e creativo di quello rigido della vecchia scuola che non lascia spazio all'impegno personale. 

3. Stabilire una catena di comunicazione aperta 

Una catena di comunicazione aperta consente una comunicazione senza soluzione di continuità tra i vertici aziendali e le persone che si trovano in basso. I vantaggi di una catena di comunicazione aperta includono un maggiore livello di fiducia tra i membri del team, trasparenza nelle attività quotidiane e nelle notifiche importanti, risoluzione immediata di conflitti o domande e spazio per l'innovazione. 

4. Delega di autorità 

Quando si affida un compito a qualcuno, si condivide la responsabilità, e quando lo si fa, si deve ritenere che la persona in questione sia responsabile della sua responsabilità. In questo modo si crea un senso di motivazione nel team a portare a termine il compito, poiché si attribuisce un senso di responsabilità. Inoltre, una riunione di follow-up per controllare i compiti può aiutare a mantenere le cose in ordine. 

5. Una dose regolare di motivazione 

Avete letto bene: una dose regolare di motivazione è importante e non deve essere sempre un discorso o un seminario. Un incentivo per il completamento puntuale del lavoro, per gli straordinari, per le provvigioni extra e per un'interazione a tu per tu con il dipendente può migliorare le sue prestazioni di cento volte.  

Un altro motivo per motivare il team è che un leader che dà l'esempio è più propenso a seguire gli altri. Il coinvolgimento attivo nella motivazione del team riflette il vostro impegno verso l'azienda. 

6. Incorporare una formazione regolare 

Le vendite sono un gioco di competenze e per ottenere il massimo dal vostro team di vendita, dovete aggiornarlo. A tal fine, è possibile inserire una formazione regolare sulle vendite e sui settori correlati per il team di vendita.  

I venditori sono il volto dell'organizzazione; trattano con i clienti per conto dell'azienda. Pertanto, è fondamentale che abbiano adeguate capacità di comunicazione e le competenze amministrative e umane necessarie per conquistare i clienti. 

7. Consentire il fallimento 

Ma le vendite non consistono nel conquistare sempre un cliente? La risposta è "no". Le vendite non riguardano sempre la conquista di un cliente. Si tratta di ottenere clienti e di risolvere i loro problemi. Quindi, se un potenziale cliente dice di no, non fissatevi su quell'unica opportunità persa.  

Invece, fate tesoro di quanto appreso e passate al prossimo potenziale cliente che potrebbe dirvi di sì. I rifiuti nelle vendite sono tipici. È un mondo competitivo e se volete raggiungere obiettivi più significativi per la vostra azienda e il vostro team di vendita, lasciate che i piccoli fallimenti siano tali e fate tesoro degli insegnamenti. 

Come migliorare la cultura delle vendite con Compass? 

Per migliorare ulteriormente la vostra cultura delle vendite utilizzando Compassprendete in considerazione queste ulteriori strategie: 

1. Gamification dei processi di vendita: Utilizzare il software di gamificazione delle vendite di Compass per rendere più coinvolgenti le attività ripetitive. Organizzate concorsi basati su KPI che aumentano le commissioni per i rappresentanti, motivandoli attraverso una competizione amichevole. 
2. Responsabilità attraverso la visibilità: Creare responsabilità con la visibilità del raggiungimento delle quote utilizzando dashboard personalizzati e classifiche pubbliche in Compass. Questa trasparenza incoraggia i rappresentanti a concludere un maggior numero di affari, promuovendo al contempo un senso di competizione. 
3. Gestione centralizzata dei dati: Centralizzate i dati di vendita da varie fonti in un'unica piattaforma utilizzando integrazioni native o personalizzate con Compass. Questo elimina l'inserimento manuale dei dati e fornisce informazioni in tempo reale sulle prestazioni di vendita. 
4. Motivazione attraverso il riconoscimento: Implementare un catalogo di premi all'interno di Compass che permetta ai rappresentanti di guadagnare punti e distintivi per i loro risultati, fornendo un riconoscimento tangibile per il loro duro lavoro. 
5. Tracciamento delle metriche di coinvolgimento: Utilizzate le metriche di coinvolgimento disponibili in Compass per raccogliere informazioni su come le competizioni aiutano le prestazioni dei vostri rappresentanti di vendita in diversi modi, consentendo loro di monitorare i progressi in movimento. 
6. Trasmissione di concorsi in diretta: Con Compass potete organizzare concorsi di vendita e trasmetterli in diretta sugli schermi digitali della vostra azienda in tutto il mondo, creando eccitazione e urgenza intorno ai concorsi. 

Integrando queste soluzioni con gli strumenti innovativi offerti da Compass, le organizzazioni possono trasformare le loro culture di vendita tossiche in ambienti che promuovono la collaborazione, il supporto e le alte prestazioni, dando priorità al benessere e alla soddisfazione dei dipendenti.  

Questo approccio olistico non solo migliora il morale, ma porta anche a un successo aziendale sostenibile nel lungo periodo. Fissate una telefonata per vedere come Compass può trasformare la cultura delle vendite.  

Conclusione 

Una cultura delle vendite tossica può danneggiare il morale del team, ostacolare le prestazioni e allontanare i migliori talenti. Individuare tempestivamente i segnali di allarme e attuare cambiamenti positivi può trasformare l'ambiente di lavoro in un ambiente di supporto e di alto rendimento.  

Promuovendo una comunicazione aperta, dando priorità al benessere dei dipendenti e utilizzando strumenti come Compass per monitorare le prestazioni e l'impegno, le organizzazioni possono creare una fiorente cultura delle vendite. Ricordate che un team di vendita motivato e apprezzato ha maggiori probabilità di raggiungere un successo duraturo. Adottate oggi stesso misure proattive per costruire una cultura delle vendite che promuova la crescita, la collaborazione e il successo aziendale a lungo termine. 

Domande frequenti