Struttura della commissione a livelli: Non stancatevi. Esci dalla struttura a livelli.

Le strutture commissionali a livelli possono scatenare un loop micidiale di prestazioni da rockstar instancabili nei team di vendita

L'incentivazione è alla base di una performance di vendita eccellente. Un formato ben progettato di retribuzione per le prestazioni, come le commissioni, può essere uno strumento potente per il successo dei ricavi. Può spingere e spingere individui e canali verso risultati straordinari, rivoluzionando il flusso di cassa dell'organizzazione.

Tra i formati più diffusi nel settore, la struttura commissionale a scaglioni - tradizionalmente un Go-To per le organizzazioni in fase di crescita - occupa un posto d'onore per la sua capacità di innescare la modalità bestia nei predatori delle vendite e nei professionisti.

Che cos'è una commissione a livelli?

Nonostante le numerose pubblicazioni sull'argomento, la massimizzazione del profitto - il Santo Graal del business - rimane un enigma per la maggior parte dei leader.

Una struttura commissionale a livelli risolve il puzzle con un trucco arancione e croccante: la carota. Più ne sgranocchiate, più numeri sgranocchiate. 

Definizione di una struttura commissionale a livelli

La provvigione a livelli è un modello di compensazione in cui il taglio diventa sempre più grande con l'aumentare del volume delle vendite. In una struttura di provvigioni a livelli, i canali e i professionisti delle vendite guadagnano percentuali di provvigione diverse a seconda del livello di performance specifico o del livello in cui si trovano.

Un percorso di incentivazione graduale aumenta la posta in palio man mano che i venditori superano una soglia di rendimento dopo l'altra, assicurando che lo slancio non si allenti e che i membri rimangano concentrati a vendere sempre di più. Un livello è affiancato da due soglie, una inferiore che segna l'ingresso nel livello e una superiore che segna l'uscita nella fascia di guadagno successiva.  

Ogni volta che viene superata una nuova pietra miliare della quota, i membri entrano in una nuova "camera di livello", godendo di una quota maggiore per ogni vendita realizzata in quella camera e in tutta la sua estensione. Le quote sono definite in base a una serie di fattori, come il numero di transazioni chiuse, il numero di unità vendute, l'ammontare delle entrate, il volume dei profitti realizzati, il numero di nuovi clienti acquisiti e così via.

Un altro modo di vedere la cosa potrebbe essere:

• Vendite inferiori a 50.000 dollari: la commissione è del 7%.
• Vendite da 50.001 a 100.000 dollari: La commissione è del 10%.
• Vendite superiori a 100.000 dollari: Commissione del 12%.

Tutto tranne che piatto

Una commissione forfettaria per trattativa, pur essendo diretta e ragionevolmente attraente, non comporta alcuna motivazione particolare per il personale di vendita a completare il 100% della propria quota se le esigenze sono minori o soddisfatte in anticipo. Non c'è differenza di ricompensa per chi raggiunge il 20%, il 60% o il 100% della propria quota.

Per le aziende che puntano a un punto di forza tra l'80% e il 120% del raggiungimento della quota (e spesso anche di più), questo può essere un ostacolo. I responsabili delle entrate e delle vendite hanno una soluzione semplice al problema: aumentare lo zucchero. E assicurarsi che fermarsi non sia un'opzione.

Inserire il livello

Con volumi di vendita più elevati che si traducono in guadagni più elevati, grazie a una struttura delle commissioni che aumenta progressivamente, il modello a livelli scatenerà una ruota di criceti di performance.

Quando l'addetto alle vendite passa alla successiva "classe di provvigione", lo stesso sforzo si trasforma in un piatto più grande di bottino, facendo venire la pelle d'oca.

L'odore di denaro illimitato può essere troppo forte per resistere, anche per l'individuo più compiacente. È un circuito programmato per garantire a tutti, dipendenti e datori di lavoro, un lieto fine. Gli obiettivi saranno spazzati via, i registratori di cassa tintinneranno, i rivali saranno schiacciati.

Tipi di struttura commissionale a livelli

Le diverse strutture di provvigioni a livelli offrono vari modi per premiare le prestazioni di vendita, assicurando che i rappresentanti rimangano motivati e spinti a concludere più affari. Ecco i tipi più comuni di strutture commissionali a livelli, ognuno dei quali offre un modo unico per premiare le prestazioni e mantenere i team di vendita motivati.

1. Livelli per i fornitori

Che crea dei livelli basati su milestone, in base al numero totale di prodotti venduti da uno specifico fornitore. Questo modello consente alle aziende di puntare i riflettori sul proprio ecosistema di fornitori.

Possono regolare le manopole per confrontare e sostituire i fornitori, far emergere il meglio di loro e trasformare i partner dei fornitori in solidi pilastri della crescita. La gestione di più tagli e livelli, tuttavia, può rendere complicate le attività amministrative e di gestione e potenzialmente creare problemi di equità che portano all'insoddisfazione dei fornitori e al loro abbandono.

2. Livelli per i prodotti

Che allinea i livelli ai prodotti. Ad esempio, un'azienda con un ampio catalogo di prodotti può avere una struttura di commissioni separata e a livelli per ogni prodotto specifico. Questo modello incoraggia la diversità dei prodotti e consente all'azienda di regolare i tagli in modo dinamico in base al potenziale e alle prestazioni del prodotto. D'altro canto, i venditori possono essere scoraggiati dalla tiepida risposta del mercato in categorie di prodotti che non stanno andando bene.

3. Livelli di prezzo

Un portafoglio con prezzi variabili può avere livelli di commissione personalizzati per ogni fascia di prezzo. Questo tipo di modello consente di potenziare la strategia di prezzo del marchio, allineandola perfettamente con le commissioni.

Inoltre, consente di incentivare e promuovere in modo selettivo i prodotti prioritari. Tuttavia, il monitoraggio e le complicazioni di calcolo possono rappresentare un problema. Inoltre, i venditori potrebbero dare priorità ai prodotti con tagli più alti, mentre i prodotti a basso prezzo potrebbero languire a causa dell'abbandono.

4. Livelli per cliente

Il che incentiva i rappresentanti a rivolgersi a segmenti di pubblico specifici o ad acquisire nuovi clienti. Il lato positivo è che questo modello può aiutare a costruire relazioni ricche con i clienti, a rispondere alle loro preoccupazioni e a dare priorità ai gruppi di utenti che sono redditizi per l'azienda.

Tuttavia, le difficoltà nel prevedere le abitudini dei clienti, le dimensioni dei segmenti e la lunghezza dei cicli di vendita possono compromettere la strategia e la progettazione dei livelli, rendendo la gestione ingombrante e seminando conflitti tra i team di vendita. I segmenti di clienti più deboli possono essere influenzati negativamente.  

5. Livelli in base alle prestazioni

Si tratta di un approccio diretto all'incentivazione basato sulle prestazioni di vendita individuali o di gruppo. I rappresentanti e i canali sono motivati a raggiungere e superare iterativamente obiettivi come la quota di vendita, il punteggio di soddisfazione dei clienti, il fatturato lordo o altri parametri prestabiliti.

È ottimo per ricompensare i risultati e stimolare la crescita dell'azienda ma, come la maggior parte dei modelli di incentivi variabili, ha la probabilità di creare una frattura tra i top performer e il resto del gruppo.

Vantaggi di una struttura di commissioni a livelli

Ecco i principali vantaggi di una struttura di provvigioni a livelli, che può aumentare la motivazione, premiare i migliori risultati e favorire una crescita costante dei ricavi.

1. Buono per gli affari

Ogni struttura di incentivi alle vendite che alimenta i comportamenti di successo finirà per far crescere i numeri delle conversioni e per far fare bella figura ai libri contabili. Le strutture di incentivazione a livelli non sono da meno. Possono estrarre dai lavoratori prestazioni da capogiro, elevando la generazione di ricavi a un livello completamente nuovo.   

2. Carica le squadre

Un modello di commissione a livelli è molto più motivante di un modello di commissione piatta. Guida e mantiene l'impegno. I livelli non solo assicurano che i venditori non si arrendano prima di aver raggiunto le quote. Sono anche in grado di garantire che le prestazioni siano sostenute, e persino amplificate, anche dopo il raggiungimento delle quote. Le persone spesso si impegnano con un briciolo di sforzo in più, normalizzando la sovraperformance.

Gamificare le sfide fissando obiettivi personali che aumentino il senso di realizzazione in modo giocoso è una tattica comune tra i DSP. La magia del formato delle commissioni a livelli diventa particolarmente evidente quando ci si avvicina alla fine del mese o del trimestre, un momento in cui la motivazione di solito inizia a diminuire.

3. Promuove la cultura dell'apprendimento

L'attrattiva dei premi incrementali può stimolare i DSP e i canali a migliorare continuamente, dando priorità all'autosviluppo proattivo. Diventano attenti ai segnali e ricettivi al feedback, chiedendo informazioni ai colleghi e cercando di ottenere assistenza dai senior.

Correnti incrociate di libero scambio di conoscenze pongono le basi di una cultura guidata da competizione positiva, morale alto e prestazioni superlative. Un marchio di reclutamento forte garantisce un basso tasso di ricambio e attrae i migliori talenti.

4. Genera clienti soddisfatti

Per aumentare le possibilità di chiusura e conversione, i rappresentanti e i canali di vendita lavoreranno di più per alimentare le vibrazioni positive con i clienti. Man mano che si impegneranno a fondo con i clienti potenziali, verranno rivelati i punti dolenti nascosti, offrendo ai team nuove opportunità per servire e rendere felici i loro mercati.

5. Migliore gestione dei costi

I modelli di provvigione a livelli rappresentano un modo intelligente di incentivare e premiare i venditori. Il modello "post-pagato" assicura che il pagamento avvenga solo dopo che i risultati sono stati ufficialmente documentati, riducendo così i costi associati a chi non ha raggiunto i risultati sperati. Non solo.

Grazie a test continui, i compensi possono essere allineati minuziosamente con i membri del team, i prodotti e i mercati ad alto rendimento, ottimizzando così i costi.

6. Strategia aziendale più precisa

Una struttura di incentivi a livelli porta in primo piano i punti di forza dell'organizzazione. Le aziende possono identificare i loro migliori guerrieri e capire quali approcci stanno dando risultati.

Questo aiuta a migliorare le previsioni, la strategia e la pianificazione. Il tempo, le risorse e gli sforzi possono ora essere mappati in modo efficiente sul percorso organizzativo più ampio. Anche l'implementazione è più intelligente, in quanto le aziende possono affinare le loro tattiche modificando i livelli e le tariffe in tempo reale. La correzione della rotta avviene continuamente, indirizzando i team verso traguardi significativi e percorsi redditizi e automatizzando un ciclo di eccellenza incrementale e ROI.

Gli svantaggi di una struttura commissionale a livelli

Una struttura di provvigioni a livelli ha i suoi problemi, dalla pressione sui venditori ai potenziali squilibri nei pagamenti. La comprensione di questi inconvenienti aiuta a progettare un piano in grado di bilanciare motivazione ed equità.

Ecco i potenziali svantaggi di una struttura di provvigioni a livelli che potrebbero avere un impatto sulle dinamiche del team di vendita, sull'equità dei compensi e sulla redditività complessiva dell'azienda.

1. Richiede tasche profonde

Non tutti i tipi di organizzazioni brillano con un approccio graduale all'incentivazione. Funziona bene per le aziende con budget adeguati. Le startup e gli imprenditori con pochi soldi potrebbero non trovare appropriati i livelli. Questo formato funziona anche per ambienti complessi e matriciali che richiedono una stretta collaborazione tra più reparti e rappresentanti.

2. Spinge le categorie in modo selettivo

Una lamentela comune nei confronti del modello di incentivazione a livelli è che inclina il sistema a favore delle categorie ad alto rendimento. Altri prodotti del catalogo dell'azienda possono essere penalizzati.

3. Pregiudizio verso le rockstar

In modo simile, le strutture di incentivazione a livelli possono creare guadagni non uniformi. Possono favorire i più forti, generando lamentele e danneggiando il morale del team. Entrambi i punti discussi possono inoltre tradursi in un costo opportunità per l'azienda.

4. Potrebbe diventare complicato

Una struttura di commissioni a livelli, con molteplici variabili e parti mobili complicate, potrebbe non essere il formato più chiaro da comprendere per tutti i dipendenti, il più facile da progettare o il più semplice da monitorare e gestire.

5. Può causare guasti

Il richiamo del guadagno può spingere i rappresentanti a sforzarsi eccessivamente, causando stress, problemi di salute e burnout.

Fattori da tenere a mente quando si progetta e si implementa una struttura di commissioni a più livelli

• Chiarite per chi state progettando la struttura degli incentivi, sia dal lato delle vendite che da quello dei clienti, in modo che i livelli possano essere collegati di conseguenza alle caratteristiche della personalità e ai fattori motivazionali.
• Non ci devono essere ambiguità riguardo al "Big Why". La chiarezza sull'obiettivo generale che spinge l'organizzazione a ricorrere a una struttura di provvigioni a livelli aiuterà a progettare il giusto quadro di incentivi. 
• Le soglie di livello e i parametri di prestazione devono essere ragionevoli e raggiungibili per favorire l'adozione spontanea da parte dei DSP e dei canali.
• Il valore dell'incentivo deve essere calcolato con attenzione, assicurandosi che rimanga sufficientemente alto da risultare attraente senza intaccare i profitti dell'azienda.
• Un modello di provvigione a livelli deve essere sensibile alla lista dei desideri dei singoli e al tempo stesso fedele agli obiettivi dell'organizzazione.    
• Dovrebbe essere progettato con delicatezza per rendere omaggio alle rockstar e allo stesso tempo essere empatico nei confronti dei performer più deboli.  
• Le formule di retribuzione devono essere razionali e trasparenti: I KPI e le aspettative devono essere comunicati in modo efficace a tutti gli stakeholder.
• Deve esistere un meccanismo che consenta di monitorare, misurare e migliorare, sfruttando regolarmente gli insegnamenti acquisiti.
• Gli eserciti in prima linea, i team rivolti ai clienti e gli SDR devono essere coinvolti nel processo decisionale per informare la roadmap con intuizioni pratiche e fresche dal campo di battaglia.    
• Scoprite se la vostra attuale infrastruttura di gestione degli incentivi è in grado di supportare la complessità aggiuntiva di un modello a livelli e se avete gli strumenti, il personale e le risorse per gestirla senza problemi.
• Utilizzate una tecnologia solida - o una piattaforma tecnologica - per eliminare gli errori umani e i ritardi, rafforzare le decisioni soggettive con i dati, gestire le operazioni in modo efficiente ed erogare rapidamente i premi.

Quando utilizzare una struttura di commissioni a livelli

Ecco gli scenari principali in cui una struttura di provvigioni a livelli funziona meglio, garantendo che i team di vendita rimangano motivati, raggiungano gli obiettivi e si spingano oltre i propri limiti.

Gli incentivi graduali funzionano bene:

• Per le aziende con piani di fatturato ambiziosi, che richiedono un elevato slancio delle vendite.
• Per i marchi con servizi e prodotti di grande valore, che amplificano i tagli dei venditori.
• Per i prodotti e i settori con cicli di vendita più brevi, come l'e-commerce o la vendita al dettaglio, che consentono una gratificazione immediata degli addetti alle vendite.  
• Per le organizzazioni con una politica di priorità, riconoscimento e incentivazione dei top performer.

Gli incentivi graduali potrebbero non essere adatti:

• Per le aziende che non dispongono di personale di vendita sicuro ed esperto: Un approccio graduale in questo caso potrebbe portare a team sovraccarichi e a fallire nell'ottenere grandi risultati.    
• Per le aziende con prodotti a basso margine. In questo caso, l'elevata percentuale di taglio di una tipica struttura di commissioni a livelli può essere dannosa per la salute fiscale.
• Per le aziende con piani a livelli mal concepiti. Ad esempio, se gli incentivi sono legati alla lead generation o al numero di chiamate, KPI che non si traducono necessariamente in una vendita, un formato di incentivi a livelli può finire per essere poco redditizio.

Come progettare una struttura di provvigioni a livelli che sia efficace per i vostri macchinari di vendita

• Impostare le quote.
• Definire gli obiettivi per ogni soglia.
• Creare i livelli. Progettateli in modo che la progressione da un livello all'altro sia rapida. Rimanere troppo a lungo nello stesso livello può spegnere l'entusiasmo.  
• Determinare i tassi di commissione per ogni livello.
• Assicuratevi che le persone che ottengono risultati elevati siano ricompensate in modo sostanziale.

Stanchi di crescere lentamente?

I livelli liberano il ciclo dei profitti

Niente sblocca la modalità Bestia nei vostri venditori come gli incentivi. E niente sblocca il vero potere degli incentivi come una struttura di provvigioni a livelli.

Non è possibile valutare il potere di una struttura di incentivi a livelli o capire se è adatta alla vostra azienda, a meno che non la proviate. Siete stanchi di una curva di crescita lenta? Un progetto pilota a livelli potrebbe essere la svolta che state cercando.