SPIFF nelle vendite: Cosa, perché e come

Ogni azienda sogna di diventare un motore generatore di profitti e di travolgere il mercato con la sua offerta di prodotti. Tuttavia, quando si tratta di vendite, vengono schiacciate dalla realtà. Costruire un team di vendita dinamico, in grado di concludere gli affari e di raggiungere gli obiettivi di vendita, non è un compito facile.

Concentrarsi sugli obiettivi 24 ore su 24, con uno stress enorme, non è facile per nessun venditore. Ed è proprio qui che gli incentivi SPIFF per le vendite diventano il catalizzatore per il team di vendita e l'arma per i responsabili delle vendite per motivare il team a essere i primi a raggiungere il successo.

Lo SPIFF nelle vendite è un'arma evidente che può fare miracoli se usata correttamente. Per esempio, una volta ha aiutato una Apple alle prime armi a diventare l'uccisore di giganti e a battere IBM nel suo stesso gioco negli anni '80. Questo è il potere dello SPIFF! Continuate a leggere per saperne di più su come motivare e incoraggiare i vostri dipendenti a usare lo SPIFF nelle vendite.‍

Cos'è uno SPIFF nelle vendite: Significato e storia

Prima di iniziare il viaggio, cerchiamo di capire le basi: il significato e l'acronimo di SPIFF. Il concetto di SPIFF risale al 1890, quando The Pall Mall Gazette scrisse delle pratiche di vendita seguite nei negozi londinesi per smaltire le scorte rimanenti. Il significato di SPIFF era allora quello di "premi posti su alcuni articoli, non all'ultima moda, indicati da meravigliosi geroglifici posti sul biglietto del prezzo".

SPIFF è l'acronimo di Sales Performance Incentive Plan, un piano di incentivi specifico e limitato nel tempo per motivare i dipendenti delle vendite. Può incrementare le prestazioni di vendita o anche per il lancio di nuovi prodotti. Si stabilisce un piano di performance per motivare i dipendenti a raggiungere e superare gli obiettivi a breve termine.

In parole povere, se volete che il prodotto X venga venduto in 5000 unità nel primo trimestre, al raggiungimento dell'obiettivo darete ai vostri venditori un certo incentivo - in denaro o non in denaro. L'incentivo può essere fornito a seconda della natura della motivazione del team.

Possiamo trovare menzioni di SPIFF negli anni '40, quando i venditori erano incentivati a vendere prodotti elettronici. L'esempio migliore è quello degli anni '80, quando Apple ha battuto IBM nel suo stesso gioco: un addetto alle vendite riceveva premi per aver compilato ogni modulo per Apple, cambiando così il corso della storia. In seguito, alla fine degli anni '90 anche Dell ha seguito questa strada, personalizzando lo SPIFF delle vendite per indirizzare e fidelizzare le aziende che avrebbero potuto essere perse nelle aspre battaglie competitive.

Perché usare lo SPIFF nelle vendite?

Lo SPIFF viene utilizzato per motivare i dipendenti a dare il meglio di sé. La strategia SPIFF è definita in modo tale da incrementare la produttività delle vendite in tempi rapidi. Alcuni motivi che spiegano la diffusione dello SPIFF per le vendite sono:

1. Incentivare l'impegno

La preoccupazione più grande per i responsabili delle vendite è motivare i dipendenti in caso di stress. SPIFF si propone di risolvere questo problema. Tutti i venditori vorrebbero ottenere un rapido successo ed essere ricompensati immediatamente. Gli SPIFF in contanti o non in contanti sono entrambi utili in questo scenario.

2. Spingere le vendite/il rinnovo dei contratti

Gli affari che sono rimasti bloccati per sempre ma che potrebbero avere un grande potenziale possono essere affrontati con incentivi SPIFF. Potete spronare il vostro team di vendita elaborando una strategia e un piano SPIFF specificamente dedicati a questi affari. Spesso i venditori non hanno l'entusiasmo di inseguire affari complessi ma potenziali a causa della mancanza di un'adeguata struttura di ricompensa fatta su misura per loro.

3. Aumentare la presenza del marchio e la sua diffusione sul mercato

In una situazione di mercato così ferocemente competitiva, garantire un'adeguata copertura del mercato e stabilire una presenza dinamica del marchio non è facile. I venditori sono i migliori leader in grado di svolgere questo lavoro alla perfezione e di sbaragliare la concorrenza, a condizione che vengano assegnati i giusti incentivi dopo aver raggiunto con successo gli obiettivi.

4. Supporto al lancio di un nuovo prodotto o servizio

Gli incentivi SPIFF sono il miglior stimolo per gli addetti alle vendite per andare in un mercato non sfruttato e valutare il potenziale del prodotto/servizio nel mercato. Gli incentivi SPIFF per le vendite sono un motivatore che li spinge ad impegnarsi e a lottare per il successo del prodotto/servizio in una fase iniziale.

5. Migliorare i numeri delle vendite in calo

Ogni organizzazione attraversa un ciclo di alti e bassi nella generazione dei ricavi, ma questo è un settore in cui non ci si può permettere di essere ritardatari. Aumentare i numeri delle vendite richiede molto impegno e duro lavoro da parte del team di vendita. Secondo il significato dello SPIFF, questo garantisce che vengano ricompensati profumatamente se riescono a invertire la tendenza al ribasso e a mettere in moto il motore della crescita.‍

Leggete il nostro prossimo blog sulle idee per migliorare le prestazioni dei rappresentanti di vendita.

Cosa sono i programmi SPIFF di vendita?

I programmi di sales spiff sono campagne di vendita a breve termine che incentivano la vendita di beni o servizi. I sales spiff non sono piani di compensazione, né vengono pagati sulla base di commissioni.

L'idea alla base dei sales spiff è invece quella di includere vari vantaggi o incentivi per incoraggiare i venditori e i partner di canale a concentrare la maggior parte dei loro sforzi sull'acquisizione di nuovi affari, sull'effettuazione di un maggior numero di chiamate e sull'aumento del numero totale di contratti conclusi.

Come gestire programmi SPIFF di vendita efficaci?

Lo SPIFF nelle vendite è un'arma a doppio taglio che può essere usata in entrambi i sensi. Se progettato correttamente, può fare miracoli nell'incrementare il motore delle entrate; in caso contrario, potrebbe creare un caos incontrollabile nell'ecosistema dei team di vendita.

Alcuni suggerimenti da tenere a mente durante l'elaborazione del programma di incentivi alle vendite spiff sono:

1. Comprendere e visualizzare correttamente gli obiettivi

L'intero percorso dello SPIFF inizia con la comprensione della visione e la definizione degli obiettivi successivi per raggiungere la visione dichiarata. È necessario motivare ogni venditore per lo SPIFF, ma gli obiettivi devono essere fissati con chiarezza. Se la chiarezza viene data, si apre la strada alla trasparenza e si imposta correttamente il movimento per i venditori.

Esempio: Se gestite un team di 10 venditori, entro il terzo trimestre vorrete aggiungere 30.000 dollari di fatturato alla linea superiore.

2. Articolare il modo in cui si desidera che le ripetizioni raggiungano l'obiettivo desiderato.

Un team di vendita di successo ha bisogno di direttive di tanto in tanto. I vostri rappresentanti vorrebbero capire il know-how dell'intera definizione degli obiettivi e come possono raggiungerli. Dovete assicurarvi che tutto sia chiaro per loro, passo dopo passo. Se si articolano e si specificano correttamente gli obiettivi, questi fungono da punto di riferimento per il team.

Esempio: Alla fine del terzo trimestre, vorreste che i vostri SDR guidassero individualmente 50 lead qualificati per le vendite da LinkedIn, e verrebbero ricompensati con 500 dollari in più se riuscissero a raggiungere l'obiettivo entro la scadenza.

3. Stabilire i criteri

Probabilmente, gli incentivi alle vendite SPIFF non sono per tutti. Dovete decidere chi può beneficiare dello SPIFF e con quale mezzo. Entrambe le indicazioni devono essere spiegate in modo chiaro al team.

Esempio: Volete che gli SDR junior (con meno di tre anni di esperienza) generino una pipeline di 10 lead interessati ogni trimestre. D'altro canto, volete che i senior (> 3 anni di esperienza) chiudano 5 contratti aziendali in ogni trimestre. Se raggiungono l'obiettivo, avranno diritto a un bonus di 1.000 dollari in aggiunta alla loro struttura di rimborso.

4. Determinare la struttura degli incentivi in base alle esigenze del team.

Lo SPIFF può essere efficace solo se i venditori desiderano ottenerlo e si sentono motivati nel percorso per ottenerlo. Pertanto, è necessario discutere, fare un'introspezione e capire cosa li motiva maggiormente: denaro, carte regalo o altro? Una volta compresi i loro fattori chiave, potrete creare un incentivo alle vendite SPIFF su misura per le esigenze del vostro team.

Esempio: Tour Group permette ai dipendenti che completano un anno di lavoro con loro di scegliere un viaggio interamente pagato in una qualsiasi delle 700 destinazioni. Questi viaggi sono chiamati FAM o viaggi di familiarizzazione, in modo che tutti possano rigenerarsi e trascorrere del tempo di qualità con i propri familiari. G Adventures pagherà 3.000 dollari per tour fino a 17 giorni/16 notti e voli fino a 750 dollari(fonte: Business Insider).

5. Definire una tempistica adeguata e allocare il budget di conseguenza.

Dovete innanzitutto definire una tempistica e trasmettere questo messaggio a tutti, in modo che non si crei confusione. Inoltre, poiché lo SPIFF delle vendite si basa sul fattore fiducia, dovete mantenere le vostre promesse. Ad esempio, se si definisce un bonus di 500 dollari per il raggiungimento di 50 SQL, è meglio essere pronti a versare diversi assegni da 500 dollari se più dipendenti raggiungono l'obiettivo.

Esempio: 100 SQL alla fine del 1° trimestre attireranno un bonus di 1.000 dollari per chiunque lo raggiunga.

Potenziali problemi SPIFF e come superarli

In assenza di una strategia di incentivazione delle vendite, gli SPIFF possono rivelarsi dannosi. Alcuni problemi che il management incontra sono:

• Sandbagging - Gli SPIFF sono noti come l'elemento sorpresa. L'imprevedibilità fa saltare dalla sedia i venditori. Ma se vengono a conoscenza degli SPIFF di vendita imminenti, potrebbero fare sandbaging per guadagnare il bonus. Per questo motivo, gli incentivi SPIFF devono essere limitati nel tempo e con un elemento di sorpresa.
• Vincoli di budget - Una volta ogni tanto, gli incentivi SPIFF possono fare miracoli e allo stesso tempo rientrare nelle vostre tasche, ma averne troppi potrebbe finire per bruciare il vostro flusso di cassa. È necessario mantenere e gestire SPIFF limitati e circoscritti nel tempo.
• Tossicità nella cultura del lavoro - Lo SPIFF delle vendite può creare tensioni interne tra i top performer e, invece della cooperazione nel team, potrebbe esserci una feroce competizione per ogni lead. È necessario tracciare il limite di tolleranza e dove finisce la linea sottile.

Conclusione

In poche parole, il significato di SPIFF per le vendite è quello di premiare un venditore per la vendita di un particolare prodotto/numero di prodotti. Gli incentivi SPIFF aumentano la produttività delle vendite e favoriscono la generazione di ricavi. I venditori tendono a tenere gli occhi puntati sul premio e sono motivati a raggiungere gli obiettivi quando ci sono gli incentivi giusti.

Quando gli SPIFF sono integrati in strategie di incentivazione delle vendite a lungo termine, garantiscono un ROI molte volte superiore.

Domande frequenti

1. Quali sono i vantaggi dello SPIFF?

I vantaggi dei programmi SPIFF sono:

1. Aumentare la motivazione
2. Allineamento degli obiettivi
3. Prestazioni migliorate
4. Maggiore conoscenza dei prodotti
5. Collaborazione con l'alzavola
6. Mantenimento dei dipendenti
7. Flessibilità
8. Approfondimenti basati sui dati

1. Aumentare la motivazione: I programmi SPIFF motivano gli addetti alle vendite a ottenere risultati migliori fornendo incentivi finanziari per il raggiungimento o il superamento degli obiettivi.

2. Allineamento degli obiettivi: I programmi SPIFF allineano gli obiettivi di vendita e le promozioni, concentrandosi sui risultati desiderati.

3. Miglioramento delle prestazioni: I programmi SPIFF spingono gli addetti alle vendite a superare gli obiettivi, con conseguente aumento dei ricavi.

4. Miglioramento della conoscenza dei prodotti: I programmi SPIFF richiedono ai rappresentanti di vendita di acquisire una conoscenza approfondita dei prodotti, migliorando la loro capacità di vendere in modo efficace.

5. Collaborazione tra team: I programmi SPIFF incoraggiano la collaborazione e la condivisione delle migliori pratiche tra i team di vendita.

6. Fidelizzazione dei dipendenti: Riconoscere e premiare i rappresentanti di vendita con prestazioni elevate aumenta la soddisfazione e la fedeltà.

7. Flessibilità: I programmi SPIFF possono essere adattati a esigenze specifiche, consentendo di adeguarsi alle mutevoli priorità aziendali.

8. Approfondimenti basati sui dati: I programmi SPIFF generano dati per l'analisi, fornendo approfondimenti sulle prestazioni di vendita e informando le strategie future.

2. Perché usiamo spiff?

Utilizziamo lo SPIFF per fornire ai venditori incentivi e premi aggiuntivi rispetto alla loro normale struttura di compensi o commissioni.

I programmi SPIFF contribuiscono a creare un senso di urgenza, ad aumentare la motivazione e a stimolare le prestazioni di vendita in aree specifiche in cui l'organizzazione vuole concentrare i propri sforzi.

I programmi SPIFF possono contribuire ad allineare gli obiettivi dei team di vendita con quelli aziendali, offrendo ricompense immediate e tangibili.

3. Quali sono alcuni esempi di SPIFF?

Ecco alcuni esempi di programmi SPIFF:

1. SPIFF basato sul target
2. SPIFF specifico per il prodotto
3. SPIFF limitato nel tempo
4. Upselling o cross-Selling SPIFF
5. SPIFF a squadre
   

1.SPIFF basato sugli obiettivi: i rappresentanti ricevono un bonus finanziario per aver raggiunto o superato specifici obiettivi di vendita in un determinato periodo. Ad esempio, guadagnano una commissione extra per aver raggiunto un certo numero di unità vendute o per aver raggiunto un obiettivo di fatturato.

2. SPIFF specifico per prodotto: gli addetti alle vendite ottengono incentivi aggiuntivi per la vendita di un particolare prodotto o servizio. Questo può essere utilizzato per promuovere prodotti nuovi o poco performanti e incoraggiare gli addetti alle vendite a concentrare i loro sforzi su queste offerte.

3. SPIFF limitato nel tempo: gli addetti alle vendite ricevono bonus per il raggiungimento di obiettivi di vendita in un arco di tempo definito. Ad esempio, una promozione della durata di un mese in cui gli addetti alle vendite ottengono incentivi extra per aver raggiunto o superato gli obiettivi di vendita in quel periodo.

4. Upselling o cross-selling SPIFF: gli addetti alle vendite vengono premiati se riescono a fare upselling o cross-selling di prodotti o servizi aggiuntivi ai clienti. Questo incoraggia gli addetti alle vendite a esplorare le opportunità per aumentare il valore di ogni vendita e migliorare la soddisfazione dei clienti.

5. SPIFF basato sul team: i team di vendita lavorano collettivamente per raggiungere un obiettivo condiviso e, quando il team raggiunge l'obiettivo, tutti i membri ricevono un bonus. Questo favorisce la collaborazione, il lavoro di squadra e il senso di responsabilità collettiva.