13 metriche di performance delle vendite da tenere sotto controllo per avere successo nel 2025

Il monitoraggio delle metriche di performance delle vendite è essenziale per capire cosa sta determinando i ricavi e dove è necessario migliorare. Senza una visione chiara, le aziende rischiano di affidarsi a congetture invece che a decisioni basate sui dati.

I team di vendita si destreggiano tra molteplici attività, dalla prospezione alla chiusura degli affari, ma non tutti gli sforzi portano a dei risultati. Ecco perché concentrarsi sulle giuste metriche di produttività dei rappresentanti di vendita aiuta a identificare i colli di bottiglia, a ottimizzare i flussi di lavoro e a migliorare l'efficienza. Che si tratti di misurare i tassi di conversione delle trattative, la lunghezza del ciclo di vendita o il raggiungimento della quota, queste metriche forniscono un quadro chiaro delle prestazioni.

Le metriche di performance dei rappresentanti di vendita vanno oltre il semplice fatturato: valutano l'efficienza, il coinvolgimento dei clienti e l'efficacia complessiva delle vendite. 

Questa guida esplora le principali metriche di performance delle vendite che contano di più, aiutando le aziende a perfezionare le strategie, a incrementare la produttività delle vendite e a guidare una crescita costante.

Cosa sono le metriche di performance delle vendite?

Le metriche di performance delle vendite sono indicatori misurabili che aiutano le aziende a monitorare e valutare l'efficacia dei loro sforzi di vendita. Queste metriche forniscono indicazioni su quanto i team di vendita, i singoli rappresentanti e le strategie di vendita complessive contribuiscano alla generazione di fatturato.

Il monitoraggio delle giuste metriche di produttività dei rappresentanti di vendita assicura che i team si concentrino sulle attività ad alto impatto, mentre le metriche di performance dei rappresentanti di vendita aiutano a identificare le aree di miglioramento, a ottimizzare i processi di vendita e a ottenere risultati migliori.

Le metriche di performance delle vendite includono in genere indicatori chiave come i tassi di conversione, la dimensione media delle trattative, la lunghezza del ciclo di vendita, il raggiungimento della quota e il costo di acquisizione dei clienti. Questi dati aiutano le aziende a perfezionare le loro strategie, ad allocare le risorse in modo efficiente e a garantire che i team di vendita raggiungano i loro obiettivi.

13 metriche di performance delle vendite da tenere sotto controllo

Per aiutarvi a decidere su quali KPI di vendita concentrarvi, abbiamo messo insieme una guida alle metriche di performance di vendita che contano, che non solo vi spiega quali sono questi KPI e ne approfondisce l'utilità, ma vi mostra anche come ciascuno di essi può essere applicato nelle situazioni aziendali quotidiane.

1. Tempo di risposta del leader

Il tempo di risposta ai lead si riferisce al tempo che i rappresentanti di vendita impiegano per seguire i lead. La ricerca è inequivocabile sulla criticità di questa metrica di vendita quando si tratta di qualificare i clienti. 

Secondo HubSpot, c'è un 100x probabilità di qualificare un prospect se il venditore lo raggiunge entro cinque minuti dalla creazione del lead. Inside Sales afferma che il tasso di qualificazione dei lead aumenta 21 volte quando un lead viene contattato entro 5 minuti invece che dopo 30 minuti.

Metterlo al lavoro:

Per ciascun venditore, questa metrica chiave di performance viene calcolata considerando il tempo trascorso tra la creazione del lead e la prima risposta per ciascuno dei lead assegnati e dividendo poi il totale per il numero totale di lead.

2. Produttività delle vendite

La produttività delle vendite, o il tempo dedicato alla vendita, è una misura essenziale delle prestazioni dei team di vendita. performance del team di vendita. I team più efficienti dedicano in genere gran parte del loro tempo ad attività ad alto impatto, come la prospezione e gli incontri con i clienti, e solo una minima parte ad attività a basso impatto, come le attività amministrative e il monitoraggio delle provvigioni.

Un'altra componente della produttività delle vendite è l'efficacia. Due team di vendita che passano lo stesso tempo a vendere possono ottenere risultati diversi. In questi casi, si dice che il team che ottiene risultati migliori è quello più efficace.

Metterlo al lavoro:

Questa metrica è il prodotto di efficienza ed efficacia. Ad esempio, contattare 20 potenziali clienti qualificati invece di utilizzare il tempo per le attività contabili è un caso di alta efficienza e alta efficacia.

La creazione di modelli di e-mail per raggiungere i potenziali clienti piuttosto che inviare e-mail a ciascuno di essi individualmente, d'altra parte, è un caso di alta efficienza. Tuttavia, il secondo metodo può essere più efficace. In questo caso, l'efficienza del primo metodo è superiore all'efficacia del secondo.

3. Perdita dell'imbuto di vendita

Vi siete mai chiesti in quale punto dell'imbuto i vostri prospect abbandonano e a quale tasso? È la domanda a cui risponde questa metrica. Per determinare dove il vostro processo di vendita è più debole, è necessario calcolare il tasso di conversione in ciascuna delle sue fasi. È possibile ottenere risultati di vendita migliori identificando queste aree deboli e risolvendo i problemi scoperti.

Metterlo al lavoro:

Supponiamo che il 50% dei nuovi lead accetti di essere chiamato, che il 40% di questo gruppo accetti una demo e che il 10% di questo gruppo diventi cliente. L'alto tasso di abbandono nell'ultima fase può indicare che le dimostrazioni fornite sono inefficaci o che i contatti non sono sufficientemente qualificati.

I problemi possono essere diversi, ma una volta identificati questi potenziali problemi, diventa più facile individuare il problema effettivo e intervenire.

4. Tasso di vincita

Conosciuta anche come tasso di conversione, questa metrica misura la percentuale di lead che alla fine diventano clienti. Inoltre, aiuta a determinare il numero di contatti necessari per raggiungere gli obiettivi di fatturato.

Nel corso del tempo, se il numero di affari chiusi rimane invariato mentre il tasso di vincita aumenta, significa che le prestazioni del team di vendita stanno migliorando. D'altro canto, se il team di vendita chiude lo stesso numero di contratti o un numero inferiore e il tasso di vincita diminuisce, significa che qualcosa nella generazione di lead o in altri processi di vendita non funziona.

Metterlo al lavoro:

Se in un mese riuscite a individuare 600 contatti, di cui 120 diventano clienti, il vostro tasso di successo sarà (600/120) = 20%.

Se il vostro tasso di vincita è del 20%, il vostro obiettivo di fatturato di 100.000 euro e la dimensione media delle trattative di 10.000 euro, avete bisogno di 10 trattative per raggiungere il vostro obiettivo di fatturato e (20/100) x = 10, dove x è il numero di contatti necessari. In questo caso, il numero di lead necessari, cioè x, è 50.

Lo sapevate? L'utilizzo di un approccio gamificato alle vendite con un prodotto dotato di meccaniche di gioco integrate può aumentare la produttività delle vendite e far crescere direttamente il vostro MRR?

Suggerimento: si potrebbe voler vedere in cosa consistono le prestazioni degli obiettivi di Compass .

5. Dimensione media delle transazioni

Questa metrica indica la direzione in cui si sta muovendo la dimensione delle trattative: in aumento, in diminuzione o uguale. La dimensione media degli accordi può essere utile se state cercando di spostarvi verso l'alto (nel qual caso volete che la metrica salga) o verso il basso (nel qual caso state cercando di acquisire più clienti PMI e volete che la metrica scenda) rispetto alla vostra posizione attuale.

Inoltre, è utile tenere d'occhio i rappresentanti per i quali questa metrica è inferiore alla media del team, perché potrebbe significare che stanno cercando di ottenere i frutti più bassi e potrebbero aver bisogno di rivolgersi a clienti più grandi. Oppure potrebbe trattarsi di uno sconto aggressivo.

Metterlo al lavoro:

La dimensione media delle transazioni viene calcolata dividendo il valore totale delle transazioni chiuse per il numero totale di transazioni. Ad esempio, se l'azienda ha chiuso due affari del valore di 500.000 e 300.000 ciascuno, la dimensione media dell'affare è di 400.000. In altre parole, se un rappresentante commerciale ha un obiettivo di fatturato di 800.000 euro e la dimensione media delle trattative è di 400.000, è necessario chiudere due trattative per raggiungere l'obiettivo.

6. Ricavi

E ora il KPI più importante per le vendite: il fatturato o reddito lordo. Sebbene possa sembrare una metrica piuttosto semplice, che comprende le vendite lorde con gli sconti e il valore dei resi, c'è molto di più di quanto non sembri.

Le entrate possono essere suddivise in tre componenti: nuovi affari, cross-sell/upsell e rinnovi. Per capire se i vostri sforzi in ognuna di queste tre aree stanno dando i loro frutti, dovreste monitorare la percentuale di fatturato che ciascuna di queste componenti rappresenta.

Per esempio, se state cercando di aumentare la fidelizzazione dei clienti, dovreste vedere un miglioramento nella percentuale di business proveniente dai rinnovi.

È altrettanto importante esaminare le cifre assolute che ciascuna di queste componenti contribuisce al fatturato. Può darsi che, in termini di percentuale del fatturato, una componente contribuisca meno di quanto facesse in precedenza. Tuttavia, il valore assoluto dei ricavi è aumentato.

Metterlo al lavoro:

Supponiamo di avere 10 clienti, ognuno dei quali paga in media 5k al mese. Le vostre entrate ricorrenti mensili (MRR) - una metrica comunemente utilizzata dalle aziende di abbonamento - che rappresentano essenzialmente le entrate prevedibili che ricevete ogni mese, sono 50k. Le entrate ricorrenti annuali (ARR) sono 50k x 12 = 600k.

8. Valore di vita del cliente (CLTV)

Il Customer Lifetime Value (CLTV) è una metrica che rappresenta il fatturato totale che un'azienda può aspettarsi da un singolo cliente nel corso del suo rapporto con l'azienda.

Il CLTV è importante per le aziende in quanto aiuta a capire il valore a lungo termine di un cliente e può guidare le decisioni relative alle strategie di acquisizione e di fidelizzazione dei clienti.

Metterlo al lavoro:

Se il valore medio degli acquisti è di 50 dollari, la frequenza di acquisto è di 2 volte all'anno e la durata media della vita del cliente è di 5 anni, allora:

CLTV = $50 × 2 × 5 = $500

Ciò significa che, in media, questo cliente dovrebbe generare 500 dollari di fatturato per l'azienda nel corso dell'intero rapporto.

9. Dimensione media dell'accordo

L'Average Deal Size è il valore medio di una trattativa di vendita conclusa da un addetto alle vendite. Fornisce indicazioni sulla capacità dell'addetto alle vendite di negoziare accordi vantaggiosi e di fare upselling o cross-selling di prodotti/servizi.

Metterlo al lavoro:

Se un addetto alle vendite chiude 5 affari con un valore di vendita totale di 10.000 dollari, la dimensione media dell'affare sarà:

Dimensione media dell'affare = 10.000 dollari / 5 = 2.000 dollari

Ciò significa che, in media, ogni affare chiuso dal rappresentante vale 2.000 dollari.

10. Velocità della pipeline di vendita

La Sales Pipeline Velocity misura la velocità con cui le opportunità si muovono nella pipeline di vendita. Aiuta a capire la velocità con cui si chiudono le trattative e si generano i ricavi.

Ad esempio:

Se un team di vendita ha 50 contratti in pipeline, una durata media del ciclo di vendita di 60 giorni e un tasso di vincita del 25%, allora:

Velocità della pipeline di vendita = (50 / 60) x 0,25 = 0,21 operazioni al giorno

Ciò significa che, in media, il team di vendita chiude 0,21 affari al giorno.

11. Tasso di fidelizzazione dei clienti

Il tasso di fidelizzazione dei clienti misura la percentuale di clienti che un'azienda mantiene in un determinato periodo. È una metrica importante per valutare la fedeltà dei clienti e l'efficacia delle strategie di fidelizzazione.

Metterlo al lavoro:

Se un'azienda ha 100 clienti all'inizio dell'anno, acquisisce 20 nuovi clienti e ne mantiene 80 alla fine dell'anno, allora:

Tasso di fidelizzazione dei clienti = ((80 - 20) / 100) x 100 = 60%

Ciò significa che l'azienda ha mantenuto il 60% dei suoi clienti nel corso dell'anno.

12. Tempo di risposta del leader

Il tempo di risposta dei lead misura il tempo medio impiegato da un addetto alle vendite per rispondere a un nuovo lead o a una nuova richiesta. Un tempo di risposta più rapido è associato a tassi di conversione più elevati e alla soddisfazione dei clienti.

Metterlo al lavoro:

Se un team di vendita ha un tempo medio di risposta ai lead di 1 ora, il tempo di risposta ai lead sarà di 1 ora.

13. Metriche di attività (chiamate, riunioni, e-mail):

Le metriche di attività tracciano il numero di chiamate effettuate, di riunioni programmate e di e-mail inviate da un rappresentante commerciale. Queste metriche aiutano a capire il livello di attività e di impegno con i clienti e i potenziali clienti.

Metterlo al lavoro:

Se un addetto alle vendite effettua 20 chiamate, pianifica 5 riunioni e invia 15 e-mail in una settimana, le metriche di attività per quella settimana saranno 20 chiamate, 5 riunioni e 15 e-mail.

Fattori che influenzano le performance di vendita

La funzione vendite e le sue prestazioni sono fondamentali per qualsiasi azienda. Sarebbe bene identificare prima possibile i fattori che influiscono positivamente e negativamente sulle prestazioni del team di vendita. Ciò consentirà all'azienda di concentrarsi sulle aree vincenti e di correggere la rotta in modo appropriato prima che sia troppo tardi. I fattori che influenzano le prestazioni di vendita possono essere suddivisi in categorie interne ed esterne.

1. Fattori interni

Si tratta di fattori che hanno origine all'interno dell'organizzazione e che possono essere controllati da quest'ultima. Il primo e più importante è il merito del prodotto. Se i clienti apprezzano e desiderano il prodotto, il team di vendita otterrà risultati migliori che in altri casi.

Un altro fattore critico che influisce sui volumi di vendita è la strategia di marketing adottata dall'azienda. La collaborazione con agenzie di performance marketing può aiutare a comprendere con precisione le principali metriche di performance delle vendite e a perfezionare le strategie per incrementare l'efficacia delle vendite. Una strategia di marketing ben definita e mirata significa migliori prestazioni di vendita. 

Altri fattori interni che influenzano le performance di vendita sono la disponibilità di finanziamenti adeguati per competere sul mercato, l'accesso ai più recenti strumenti tecnologici necessari per le vendite e la prosperità dell'azienda.

2. Fattori esterni

I fattori esterni che influenzano le performance di vendita sono essenzialmente una funzione dell'ambiente in cui l'azienda opera. Sebbene l'azienda di solito non abbia un controllo significativo su di essi, può rispondere ad essi in modo strategico.

Ad esempio, la fase del ciclo economico - cioè crescita, recessione, ecc. - in cui si trova il Paese in quel momento può influenzare la domanda di prodotti e quindi i volumi di vendita. Un altro fattore che influisce sulle vendite è la concorrenza. Più alta è la concorrenza, più bassi sono i risultati di vendita. Anche le leggi e i regolamenti influiscono sui volumi di vendita sotto forma di requisiti minimi di prezzo, tasse, ecc.

Aumentate le prestazioni dei team di vendita con Compass

Il software di gestione Compass software di gestione delle prestazioni di vendita migliora le prestazioni degli addetti alle vendite fornendo una piattaforma completa per semplificare e ottimizzare i vari aspetti delle operazioni di vendita. Ecco come Compass può aiutare a migliorare le prestazioni dei rappresentanti di vendita:

• Gestione dei compensi incentivanti

Compass fornisce strumenti per creare programmi di incentivazione efficaci e in linea con gli obiettivi aziendali. Definendo chiaramente gli incentivi, i rappresentanti sono motivati a raggiungere e superare gli obiettivi di vendita, con un impatto diretto sulle loro prestazioni e sul fatturato complessivo dell'azienda.

• Gestione delle commissioni di vendita

Il software automatizza il calcolo delle commissioni di vendita, garantendo precisione e tempestività. L'automazione riduce gli errori e le controversie, consentendo ai rappresentanti di concentrarsi sulla vendita piuttosto che sulle attività amministrative. Inoltre, migliora la trasparenza nel calcolo delle commissioni, aumentando la fiducia e la soddisfazione dei rappresentanti.

• Gamification delle vendite

Compass include elementi di gamification che rendono il processo di vendita più coinvolgente per i rappresentanti. L'introduzione di classifiche, badge e premi favorisce un ambiente sano e competitivo che incoraggia i rappresentanti a ottenere risultati migliori.

• Intelligenza dei ricavi

La piattaforma fornisce analisi e approfondimenti sui dati di vendita, aiutando i rappresentanti a comprendere le tendenze del mercato, il comportamento dei clienti e le potenziali opportunità di upselling o cross-selling. Queste informazioni consentono ai rappresentanti di prendere decisioni basate sui dati che migliorano le loro strategie di vendita.

• Gestione del territorio e delle quote

Compass aiuta a definire e gestire i territori e le quote di vendita. In questo modo si garantisce che gli sforzi di vendita siano strategicamente allineati con le opportunità del mercato e che i rappresentanti siano responsabili di obiettivi realistici e basati sui dati.

• Integrazioni ed ecosistema di partner

Grazie alle ampie capacità di integrazione, Compass si collega ad altri strumenti aziendali come i sistemi CRM, ERPe software HR. Questa connettività consente ai rappresentanti di avere tutte le informazioni necessarie, migliorando la loro efficienza ed efficacia.

Compass fornisce una struttura solida che motiva i rappresentanti di vendita attraverso incentivi diretti e li dota degli strumenti e degli approfondimenti necessari per eccellere nel loro ruolo. In definitiva, questo porta a un miglioramento delle prestazioni e a un aumento della produttività delle vendite.

Come Compass ha aiutato una piattaforma automobilistica digitale a incrementare le prestazioni dei rappresentanti di vendita con gli incentivi

Un fornitore di soluzioni digitali per il settore automobilistico, il più importante dell'Asia, mette in contatto gli acquirenti di auto con OEM, concessionari e venditori. Presente in oltre 30 Paesi, l'azienda offre un portafoglio diversificato di soluzioni auto e non auto.

Sfida

Per 15 anni, gli incentivi alle vendite sono stati calcolati manualmente e comunicati via e-mail, con conseguenti inefficienze. Con la crescita dell'azienda, la gestione dei dati sulle commissioni in tempo reale è diventata sempre più complessa, riducendo la trasparenza per i team di vendita.

Soluzione

L'azienda ha implementato la soluzione di gestione delle prestazioni di vendita di Compass, automatizzando i calcoli delle commissioni e fornendo visibilità in tempo reale sugli obiettivi rispetto ai risultati ottenuti.

Caratteristiche principali:

• Classifiche per il monitoraggio delle prestazioni e il ranking.
• Approfondimenti su base regionale e di designazione per i responsabili aziendali.

Risultati

• Aumento del 20% nell'adozione di programmi di incentivazione entro 100 giorni.
• Aumento del 18% degli agenti che si qualificano per gli incentivi.
• Crescita del 25% dei pagamenti degli incentivi, con un aumento delle prestazioni.

Volete vedere gli stessi risultati? Provate oggi stesso Compass e ottimizzate il vostro processo commissionale senza sforzo.

Conclusione

Tracciare le giuste metriche di performance di vendita aiuta a valutare ogni fase del processo di vendita, assicurando che i team rimangano in linea con i loro obiettivi. La comprensione dei fattori interni ed esterni che influenzano le vendite consente alle aziende di anticipare le sfide e capitalizzare le opportunità, migliorando in ultima analisi le metriche di produttività dei rappresentanti di vendita e le prestazioni complessive.

Compass ha progettato una soluzione potente per migliorare le attività di vendita e mantenere i team motivati. La nostra piattaforma di gioco, dotata di classifiche, schede di valutazione, stimoli e notifiche in tempo reale, stimola il coinvolgimento e le prestazioni. Le aziende che utilizzano Compass hanno registrato una crescita significativa nelle metriche delle prestazioni di vendita, dall'aumento dei ricavi a una forza vendita più produttiva e motivata.