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Secondo l'indagine di HubSpot, il 71% dei collaboratori alle vendite dichiara che la loro principale preoccupazione è chiudere più affari.
La chiusura delle vendite è la fase della procedura di vendita in cui il cliente o il potenziale cliente sceglie se acquistare un prodotto/servizio. Una frase di chiusura può essere l'ultima strategia che un rappresentante di vendita può utilizzare per convincere un cliente o un potenziale cliente ad acquistare il prodotto.
In generale esistono quattro tipi di frasi di chiusura delle vendite:
- Assuntivo: Quando il rappresentante di vendita effettua una chiusura assuntiva, usa la frase dando per scontato che la vendita sia conclusa. Ad esempio, "Quando devo venire a trovarvi per una demo gratuita del software"?
- Urgenza: Una frase di chiusura di vendita urgente implica una tempistica limitata. Ad esempio, "I nostri prezzi cambiano ogni giorno a seconda delle condizioni di mercato. Questo prezzo è solo per oggi".
- Opzione: Utilizzando una frase di chiusura con opzione, il rappresentante chiede al cliente di scegliere tra due opzioni. Ad esempio, "a seconda delle sue esigenze, ritiene che un abbonamento di un mese o di tre mesi sia ideale per lei"?
- Suggestivo: La frase di chiusura significa che il rappresentante suggerisce un prodotto in base alla conversazione con il cliente. Ad esempio, "sembra che il nostro pacchetto premier sia il più adatto a lei e alla sua attività. Lei è dello stesso parere?".
Perché è importante la frase di chiusura delle vendite?
La chiusura di una vendita è essenziale perché è quella parte della procedura di vendita in cui si sta per convincere il cliente ad accettare l'offerta. Per raggiungere questa fase, un rappresentante di vendita deve possedere abilità come l'ascolto attivo, la negoziazione e il superamento delle obiezioni per arrivare alla fase finale, in cui il cliente o la cliente alla fine dice sì.
Una buona chiusura aiuta a vincere la vendita. Indipendentemente dal vostro stile, è essenziale conoscere le fasi della chiusura di un affare. Vi preparerà ad affrontare ogni tipo di situazione: non esistono due clienti uguali e potreste dover provare diverse tecniche di chiusura con vari clienti.
Per scoprire quale tecnica è pertinente, è fondamentale conoscere le esigenze e gli interessi del cliente prima di effettuare la vendita. L'identificazione dei punti dolenti è la chiave per vincere le vendite, e il 28% ha maggiori possibilità di chiudere la vendita e di raggiungere la quota.
Per questo motivo, le frasi di chiusura di vendita efficaci sono pensate per garantire la conclusione dell'affare e portare a buon fine un processo di vendita prolungato.
Tecniche di chiusura delle vendite per il 2023
Esistono diversi approcci e tecniche associati alle frasi di chiusura delle vendite. Alcuni di essi sono riportati di seguito:
1. Chiusura rigida
La frase "chiusura difficile" comprende la vendita sotto pressione. È il caso in cui ci si presenta in anticipo per chiedere la vendita e si continua a chiedere in modo aggressivo anche prima di stabilire il valore del prodotto. In questo modo si dà l'impressione che si voglia solo raggiungere la propria quota.
L'hard closing può essere utilizzato solo se si è certi che il cliente procederà effettivamente con l'acquisto se si vede sfuggire di mano l'affare.
Ad esempio: "Temo che se non scegliete l'affare oggi, domani non sarà più disponibile".
2. Chiusura morbida
Il soft close è un approccio delicato per presentare i vantaggi di un prodotto e valutare l'interesse del potenziale cliente. Si tratta di presentare in modo neutrale i vantaggi e poi porre una domanda a bassa intensità per determinare la volontà di saperne di più.
Per esempio, "Se potessi dimostrare una riduzione della manutenzione dei widget del 25% e un aumento della produttività dei widget del 15%, sareste disposti ad approfondire?" oppure "Se condividessi con voi informazioni su come possiamo ridurre la manutenzione dei widget del 25% e aumentare la produttività dei widget del 15%, questo sarebbe in linea con gli obiettivi della vostra azienda?".
Questo metodo evita di avanzare richieste dirette e fornisce un modo non minaccioso per conoscere meglio le loro esigenze aziendali.
3. Chiusura presuntiva
La chiusura assuntiva è una potente strategia di vendita che sfrutta il principio della fiducia per garantire la vendita. Agendo come se l'affare fosse già concluso, i venditori creano un senso di certezza e promuovono una mentalità positiva. Questo approccio prevede un'attenta osservazione delle reazioni e degli interessi del cliente e presuppone un esito positivo fin dall'inizio.
Per mettere in pratica la chiusura assuntiva, potreste porre domande del tipo: "Le sembra che questo sia qualcosa di cui la sua azienda avrebbe bisogno?". Dopo aver risposto ai requisiti del cliente, si potrebbe procedere con affermazioni come "Quando possiamo iniziare, lunedì?" o "Quando glielo consegneremo?". Queste affermazioni presuppongono che il cliente sia pronto a procedere con la vendita, creando un senso di slancio e aumentando le probabilità di una chiusura positiva.
Come scrivere frasi di chiusura efficaci per le vendite: consigli e suggerimenti
1. Fare una ricerca adeguata
Comprendere l'offerta della vostra azienda e la natura dell'attività del vostro potenziale cliente per presentargli le soluzioni più adatte a lui. Pertanto, condurre una ricerca approfondita è essenziale durante tutto il processo di vendita.
Discutetene con il vostro referente e con gli altri membri del team interessati nei diversi dipartimenti dell'azienda per conoscerli a fondo. In questo modo avrete un quadro migliore del funzionamento dell'azienda del potenziale cliente e delle sue esigenze e preferenze. L'84% degli acquirenti è propenso ad acquistare da un'azienda che comprende i loro obiettivi.
2. Segnare le aspettative
Ricordate che non tutte le opportunità vengono chiuse. Per questo motivo, è essenziale stabilire aspettative realistiche. Prima di offrire una dimostrazione o una prova del prodotto, ponete al vostro interlocutore domande sul suo budget, sui suoi obiettivi e sulle sue tempistiche.
Una volta che il loro obiettivo e il loro budget sono in linea con il vostro prodotto, potete costruire un buon rapporto con loro e guadagnarvi la loro fiducia. Ricordate che i diversi settori hanno diversi rapporti di chiusura. Alcuni di essi, a seconda del settore, sono:
- Finanze: 19%
- Computer: 23%
- Aziende commerciali e industriali: 27%.
3. Condividere una storia
Che siate d'accordo o meno, lo storytelling è il modo migliore per impressionare un lead. Le persone ricordano le storie più di qualsiasi informazione.
Come rappresentanti di vendita, avete un tempo specifico per dare un'impressione nella fase di chiusura della vendita. Assicuratevi di usarlo con saggezza.
Inoltre, non inventate storie irrilevanti che i clienti possano facilmente intuire. Il 90% delle decisioni si basa sulle emozioni e non sulla logica. Per questo motivo, una storia è un modo eccellente per attingere alle emozioni.
- Storie vere e di successo: Raccontate la storia di un cliente che ha beneficiato del vostro servizio. Raccontate come il vostro prodotto sia stato utile alla loro azienda.
- Testimonianza personale: Se un potenziale cliente si mostra preoccupato per la reputazione dell'azienda, la competenza del prodotto o l'assistenza 24 ore su 24, fornite una testimonianza personale per rassicurarlo che sarà nelle mani giuste.
4. Presentare i vantaggi anziché il prodotto
Avete mai sentito dire che "le persone non vogliono acquistare un trapano da mezzo pollice, ma desiderano un trapano da mezzo pollice"? Tenetelo a mente quando lavorate con un potenziale cliente.
Concentratevi sui vantaggi del prodotto. Ricordate che il lead non sta pensando di acquistare ciò che vendete, ma desidera risolvere un problema che sta affrontando. Quindi, che si tratti di convenienza, qualità o altro, è necessario commercializzare i vantaggi.
Vi aiuterà inoltre a combattere un fornitore a basso costo, che è una sfida importante da vincere in questo campo.
5. Gestire le obiezioni
Se un potenziale cliente solleva un dubbio sul vostro prodotto, affrontatelo in modo proattivo. Ascoltateli e rispondete alle loro obiezioni. Chiarite tutti i loro dubbi e assicuratevi di rispondere in modo ponderato.
6. Far avanzare l'affare
Non appena siete certi che la soluzione è adatta all'acquirente, chiedete la vendita. Assicuratevi che l'acquirente si senta a suo agio, ma comunicate tutte le urgenze possibili per portare avanti l'affare.
Esempi di frasi di chiusura delle vendite in azione
Fare una chiusura in azione è difficile. Bisogna lavorare bene sulla frase, in modo da non sembrare troppo aggressivi nell'approccio. Non si vuole creare uno stress indesiderato per il lead.
Ecco alcuni esempi di frasi di chiusura di vendita in azione per aiutarvi a concludere l'affare:
1. Quando volete iniziare l'implementazione?
Come molte frasi d'azione, anche questa è interamente in azione, in quanto il potenziale cliente passerà immediatamente all'azione e potrà rispondere entro un determinato periodo di tempo. Tuttavia, assicuratevi di non usarla troppo presto, o potrebbe erodere la loro fiducia.
2. Quando devo consegnarlo?
Si tratta di un'altra frase d'azione ben calibrata che vi aiuterà a ottenere la conferma della vendita. Tuttavia, se il potenziale cliente ha delle domande da porre, rispondete tranquillamente prima di proporre questa frase di chiusura.
3. Vuoi scegliere A o B?
Questa potrebbe essere una domanda migliore per la vendita di azioni: aiuta a misurare l'impegno che stanno per prendere. In una buona situazione, quando glielo chiedete chiuderanno immediatamente. Se non hanno ancora deciso, avrete dei numeri concreti.
4. Inviatemi i vostri dati in modo che possa procedere con le pratiche burocratiche.
Se il potenziale cliente è pronto ad acquistare, vi fornirà queste informazioni. Se invece non sono pronti, si troveranno in una posizione un po' scomoda, spiegando perché non possono fornirvi le informazioni.
5. A chi sarà intestata la fattura?
Si tratta di una frase di chiusura più morbida rispetto a quelle precedenti e che si sposa bene con il potenziale cliente.
6. Se offriamo il prodotto a un prezzo particolare, fareste affari con noi?
È un trucco. Una volta che il cliente risponde di sì, il rappresentante può soddisfare le sue obiezioni senza problemi.
7. Se riuscissimo a risolvere le sue obiezioni, firmerebbe l'accordo?
I dubbi uccidono gli accordi. Per questo motivo, è importante dare ai clienti l'impegno che l'azienda possa risolvere il loro problema entro i tempi suggeriti.
8. Il prodotto sembra essere perfetto per la vostra azienda. Lo pensate anche voi?
La domanda induce il potenziale cliente a riflettere sulle ragioni che lo spingono ad acquistare il vostro prodotto. Inoltre, appare genuina invece di essere un'esortazione.
9. Perché non provate?
È una domanda piuttosto semplice. Invece di prendere un impegno, potete semplicemente permettere al potenziale cliente di dare una possibilità al vostro prodotto.
10. Prendereste in considerazione l'idea di fare affari con noi?
Una domanda diretta. È la migliore tecnica di chiusura che dimostra la ferma padronanza del venditore sulla situazione.
11. Sono pronto a procedere? Devo ottenere il contratto?
È come progredire. Se il potenziale cliente è soddisfatto della vostra presentazione, firmerà volentieri il contratto.
12. Trovate interessanti le caratteristiche A e B. Iniziando oggi, arriverete alla data giusta.
Ricorda al potenziale cliente che quanto prima prenderà una decisione, avrà una nuova soluzione al suo fianco.
13. Sarebbe una buona raccomandazione per il prossimo trimestre? Se sì, potrei seguirla.
Se il venditore ritiene che il potenziale cliente voglia insistere sull'affare per un po' di tempo. Allora questa è la chiusura perfetta.
14. È abbastanza soddisfatto da firmare il contratto oggi?
Una volta incontrate tutte le obiezioni, il venditore può metterle in discussione.
15. Ho fatto abbastanza per guadagnarmi la vostra fiducia?
Si tratta di una domanda umile, alla quale il potenziale cliente risponderà affermativamente se le sue obiezioni verranno affrontate.
Ecco alcuni consigli da seguire dopo la chiusura dell'affare:
- Registrate l'affare nel vostro software: credeteci, il vostro responsabile delle vendite ve ne sarà grato. La registrazione dell'affare terrà aggiornato il vostro team.
- Offrite un'introduzione al seguente reparto: La chiusura dell'affare è una parte del viaggio del cliente verso la vostra azienda. Il cliente è stato accolto. Assicuratevi di presentarli al reparto successivo per una transizione senza intoppi.
- Seguiteli: Verificate se il vostro cliente è soddisfatto del suo acquisto. Questo vi aiuterà a conquistare la loro fiducia e la loro fedeltà. In caso di problemi, assicuratevi di risolverli immediatamente.
Domande frequenti (FAQ) sulle dichiarazioni di chiusura delle vendite
1. Quali sono le migliori domande di chiusura delle vendite?
- Cosa aspettate prima di impegnarvi?
- Se ottenete tutto quello che volete, siete pronti a fare la prossima mossa?
- Quando possiamo aspettarci che prendiate la decisione finale?
2. Qual è la parte essenziale della chiusura di una vendita?
Come acquirente, è la fiducia. È influente quando si acquista qualcosa, e le considerazioni economiche vengono dopo.
3. Quali sono i consigli da tenere a mente quando si chiude una vendita?
- Considerate la vendita e la chiusura come due cose distinte
- chiedere presto e spesso
- Essere sempre pronti a rispondere alle obiezioni
- Chiedete loro di fare delle prove
- Siate flessibili nel vostro approccio
4. Qual è l'abilità principale necessaria per chiudere una vendita?
Una vendita di successo richiede un buon ascolto. I migliori venditori pongono costantemente domande per aumentare il coinvolgimento e ascoltano le risposte del potenziale cliente. Anche in fase di chiusura, porre e rispondere alle domande è un modo eccellente per concludere la vendita.
5. Quali sono le regole per chiudere una vendita?
- Riconoscere le opportunità di chiusura
- Aiutare il cliente a giungere a una conclusione
