Stipendio o commissione: Qual è il modello di retribuzione giusto per il vostro motore di vendita?

Una è una maratona. L'altra è uno sprint. Per vincere la gara, però, le aziende devono percorrere la pista intermedia nascosta.

Gli stipendi e le provvigioni sono i due modi principali con cui un'organizzazione retribuisce i propri venditori. Ci sono anche altri modi, come benefit, bonus, stock option, indennità e retribuzioni di merito, ma questi due sono i più comuni. E spesso sono l'argomento di animati dibattiti in sala riunioni e nel watercooler. Il tema del dibattito è semplice: "Quale devo scegliere?".

Dato che le vendite sono la principale attività direttamente generatrice di reddito di un'azienda, è facile capire perché la questione meriti un'attenta riflessione o perché quasi tutti abbiano una forte opinione in merito.

Ogni azienda vuole avere a bordo i migliori venditori e sa che deve progettare un quadro retributivo in grado di attrarli e trattenerli con successo. Per risolvere l'enigma, però, è necessario avere ben chiare le basi, quindi cominciamo da qui.  

Stipendio e commissioni: capire la differenza

Che cos'è lo stipendio?

Lo stipendio è un importo totale annuo fisso e concordato, versato costantemente a un dipendente indipendentemente dal numero di ore lavorate. Anche se il calcolo non viene fatto per ora (che tecnicamente si chiamerebbe salario), di solito si prevede un tempo minimo di lavoro settimanale.

La maggior parte degli stipendi viene pagata mensilmente, anche se ci sono dipendenti che vengono pagati trimestralmente, bimestralmente, quindicinalmente o settimanalmente. La frequenza di pagamento dipende dal contratto di lavoro. Gli stipendi possono evolvere nel tempo: Una promozione o una decisione discrezionale della direzione possono aumentarlo o diminuirlo.

Una struttura salariale è costituita da cinque componenti principali:

• Una parte fissa che viene definita stipendio base.
• Una parte variabile che è essenzialmente una retribuzione basata sui risultati e può essere un incentivo, un bonus o una commissione.
• I benefit come l'assicurazione, le ferie, i programmi di benessere, i permessi retribuiti, le opportunità di sviluppo professionale e i piani pensionistici spesso integrano lo stipendio. I benefit tendono a essere fissi per un periodo di tempo determinato, dopodiché possono cambiare.      
• Indennità per spese specifiche come carità, affitto della casa, trasporto, trasporto, istruzione, alloggio, tiffin o altre indennità speciali. Come le indennità, rimangono fisse per un certo periodo di tempo prestabilito.   
• Deduzioni come le tasse o i contributi al fondo pensione che vengono trattenuti dallo stipendio del dipendente.

La struttura salariale di un'azienda deve corrispondere a determinati requisiti e mandati, come le normative fiscali, i benchmark di settore, le leggi sul lavoro e così via.

A parte le detrazioni e gli aggiustamenti una tantum, i datori di lavoro non possono modificare l'importo dello stipendio, a prescindere dal numero di ore trascorse sul lavoro, dalla qualità del lavoro, dalle prestazioni organizzative complessive, dalle flessioni del clima aziendale, ecc. Ci sono ovviamente delle eccezioni, come la cattiva condotta, la salute e le emergenze, che di solito sono esplicitamente menzionate nella polizza di assunzione.

Per garantire un livello di produzione più uniforme o prevedibile, alcuni datori di lavoro stabiliscono degli standard di prestazione per alcuni tipi di lavoro dipendente. Il rispetto di tali standard può tradursi in premi - finanziari o di altro tipo - erogati trimestralmente o annualmente.

Il concetto di salario è strettamente legato alla retribuzione degli straordinari. I lavoratori dipendenti non esenti (termine previsto dalla legge) devono essere retribuiti per il lavoro prestato oltre un certo numero di ore prestabilito.

Un dipendente esente non guadagna gli straordinari, ma viene solitamente compensato con una serie di incentivi, benefit e indennità, come brevemente discusso in precedenza. Tutti questi elementi sono integrati in un modello retributivo e in una cifra prevedibile, decisa in base alla natura del lavoro, alle tendenze del mercato e alle politiche aziendali.

Salario: le gambe, per correre

Un salario segna un approccio olistico alla retribuzione. Affronta questioni che vanno al di là del semplice denaro, come la stabilità del posto di lavoro, la stima sociale, la soddisfazione sul lavoro, il costo della vita, l'equilibrio della vita lavorativa, la crescita professionale, l'impegno a lungo termine e altre ancora.

Una modalità di retribuzione salariata è adatta a lavori che comportano alti livelli di responsabilità e di decisione, che richiedono competenze specialistiche e formazione, o in cui i progetti e i cicli dei clienti sono lunghi.

Questo tipo di retribuzione fissa - e di solito competitiva o elevata - è il meccanismo di retribuzione preferito e standard in professioni come ingegneria, finanza, contabilità, insegnamento, infermieristica, gestione, amministrazione, ricerca, legge, consulenza, stato, ruoli governativi e posizioni aziendali di alto livello.

I vantaggi di un modello retributivo

• Uno stipendio permette ai dipendenti di concentrarsi sul lavoro - e di fornire una qualità costante - senza doversi preoccupare di sostenere le spese di base.
• I datori di lavoro hanno la garanzia di una qualità costante della produzione ogni mese. Le variazioni e le interruzioni sono tenute a bada.
• I dipendenti in modalità retributiva tendono a essere motivati intrinsecamente. Hanno una maggiore soddisfazione lavorativa, possono essere più legati ai risultati dei progetti o aperti all'apprendimento, all'aggiornamento e all'esplorazione di nuovi orizzonti.
• La fedeltà all'organizzazione e l'impegno a contribuire al successo generale dell'organizzazione possono essere relativamente più elevati nei dipendenti stipendiati (rispetto a quelli che lavorano su commissione).
• Senza una concorrenza malsana e senza la tendenza a farsi concorrenza, la cultura del lavoro tende a essere positiva e collaborativa.
• Un importo di base fisso aiuta inoltre a semplificare la stesura del bilancio, la contabilità delle retribuzioni e le operazioni amministrative.
• L'organizzazione è in grado di prendere decisioni migliori in materia di pianificazione, manodopera e previsioni.

Contro del modello retributivo

• La sicurezza e la comodità di ruoli basati sullo stipendio possono andare a scapito della competitività e frenare la voglia di innovazione. Secondo alcune teorie, l'assenza di incentivi diretti alla produttività priva il lavoratore di coinvolgimento e di slancio.
• Uno stipendio, se interpretato come un "tetto" al reddito, può essere demotivante per i dipendenti che vanno costantemente oltre il proprio dovere, danno di più sul lavoro e sentono di meritare di più.
• Alcuni datori di lavoro potrebbero disapprovare il fatto che i loro dipendenti vengano pagati indipendentemente dalla qualità del lavoro o dallo stato di completamento del progetto.
• I dipendenti possono essere in ferie quando è il momento di effettuare una consegna importante, incidendo sulle prestazioni aziendali complessive.
• Impostati in modo prevedibile, i dipendenti e le organizzazioni orientati allo stipendio possono non avere l'agilità necessaria per adattarsi al cambiamento, all'incertezza o alle interruzioni.

Che cos'è una commissione?

La provvigione è un tipo di retribuzione variabile legata alle prestazioni e ai risultati. Viene guadagnata come percentuale o come somma fissa su un affare generato, una vendita effettuata o un traguardo raggiunto. In questo senso, i guadagni delle commissioni sono sempre una funzione dei guadagni dell'organizzazione.

Le aziende riconoscono le provvigioni a fronte di servizi resi in qualità di dipendenti, broker, agenti, associati o intermediari. Può essere erogata mensilmente, trimestralmente o annualmente.

Come qualsiasi altro reddito, anche quello da provvigione è tassabile, sebbene possa essere regolato da leggi specifiche.

Dalle capsule alle automobili, praticamente tutto può essere venduto su commissione. Commercio al dettaglio, immobiliare, assicurazioni, concessionarie automobilistiche, articoli di lusso (come i prodotti di bellezza), aziende di vendita diretta come Amway, produzione, vendita all'ingrosso, viaggi, prodotti farmaceutici, prodotti per il benessere, dispositivi medici, marchi di software (come Oracle e Salesforce, per esempio), marketing di affiliazione e beni di consumo confezionati sono alcune nicchie e settori che hanno tradizionalmente utilizzato in modo aggressivo il modello della commissione.

Le diverse aziende utilizzano formule diverse per calcolare le strutture delle commissioni in base a parametri che hanno senso per i loro bilanci.

Una commissione può avere un tetto massimo o un tetto massimo: Il primo stabilisce un limite all'importo totale che si può guadagnare, mentre il secondo, più in linea con lo spirito del modello retributivo, permette di guadagnare quanto si riesce a vendere.

In fase di budgeting, le aziende che utilizzano un modello di retribuzione a provvigione sfruttano i metodi di previsione delle vendite per calcolare i costi per l'azienda: I pagamenti per le prestazioni elevate sono soddisfatti dalle entrate effettive.

I guadagni delle commissioni dei rappresentanti di vendita possono essere legati a clausole di recupero, che proteggono l'azienda da pratiche fraudolente e da potenziali inadempienze dei clienti.

Per sfruttare appieno le potenzialità del modello di remunerazione a provvigione, le aziende devono garantire un supporto adeguato ai propri venditori, come programmi di aggiornamento e formazione, rimborsi per le spese legate al lavoro e budget adeguati per il marketing e la pubblicità.

Commissione: le ali, per librarsi in volo

Come manifestazione più semplice e fondamentale di una ricompensa, la provvigione consente di guadagnare su ogni centesimo. Con il suo meccanismo di ricompensa diretta e l'inclinazione alla gratificazione rapida, la commissione è destinata a spingere le persone a vendere sempre di più.

Nel progettare il loro modello di commissione, le aziende mirano a raggiungere il punto di equilibrio: Non troppo basso da risultare poco attraente, né troppo alto da risultare irraggiungibile.

Per i rappresentanti di vendita, i guadagni derivanti dalle commissioni possono fluttuare drasticamente in base alle prestazioni, alle condizioni di marketing, alle tendenze del comportamento degli utenti e alla politica aziendale (che determina la fase in cui viene effettuato il pagamento: Quando l'affare è chiuso o quando la transazione finanziaria è completata).

I ruoli basati sulla provvigione sono un'ottima motivazione per i venditori più performanti e più motivati, che amano l'idea di guadagnare di più lavorando di più. È particolarmente gratificante per i professionisti sicuri di sé, con competenze ben affinate, una profonda esposizione al settore e reti ben coltivate e di alto valore.  

Le commissioni sono disponibili in varie forme e avatar. Alcuni comuni sono:

• Modalità diretta, in cui un taglio predeterminato è l'unica retribuzione che il personale di vendita riceve.
• Modalità mista, in cui la commissione viene aggiunta a uno stipendio base fisso. Dato il livello aggiuntivo di reddito prevedibile, si tratta di una modalità di remunerazione delle vendite molto popolare e molto comune.
• Modalità Bonus boost, in cui i migliori risultati vengono premiati con un importo aggiuntivo per prestazioni eccezionali a livello individuale o organizzativo.     
• Modalità variabile, in cui l'importo della commissione è direttamente legato al volume monetario della transazione. Se quest'ultimo aumenta o diminuisce, aumenta anche la prima.
• Modalità Revenue, un formato semplice e popolare in cui i membri delle vendite ricevono una quota ogni volta che viene venduto un prodotto o un servizio.
• Modalità a margine lordo, in cui i team di vendita hanno diritto a una commissione solo sul profitto che l'azienda ottiene da una vendita.
• La modalità a livelli, in cui i venditori si qualificano automaticamente per una commissione più alta dopo aver superato specifici e prestabiliti traguardi, come il numero di accordi chiusi e il fatturato portato nelle casse dell'azienda.
• Modalità a volume territoriale, in cui le commissioni sono calcolate in base al volume aggregato di vendite o ricavi generati in un territorio specifico - e sono equamente distribuite tra tutti i venditori attivi in quel territorio.
• Modalità moltiplicatore, una modalità flessibile, popolare ma potenzialmente complessa, in cui l'elemento di ricompensa è amplificato da alcuni parametri di performance indiretti legati alla definizione degli obiettivi e alla chiusura delle trattative.
• Commissione residua, in cui una commissione continua a maturare per il venditore interessato per tutta la durata del rapporto del cliente con l'azienda, incentivando così relazioni più profonde con i clienti e la loro fidelizzazione a lungo termine.
• Modalità a tariffa fissa, in cui i venditori guadagnano un importo fisso su ogni prodotto o servizio venduto.
• Modalità di vendita relativa, in cui la commissione viene generata come percentuale sulla quota raggiunta, anziché sul fatturato.
• Modalità split, in cui la commissione su un singolo affare viene distribuita tra più rappresentanti o reparti di vendita. 
• Draw against commission, una pratica in base alla quale i rappresentanti di vendita possono "prendere in prestito" (prelevare) un certo importo del loro potenziale compenso in anticipo per far fronte alle spese, indipendentemente dallo stato attuale dell'affare - l'importo viene adeguato una volta che la commissione diventa ufficialmente esigibile.

I vantaggi di un modello a commissione

• Le provvigioni simboleggiano la promessa di un potenziale di guadagno illimitato per i professionisti delle vendite, con l'entità del bottino limitata solo dall'immaginazione e dallo sforzo dell'individuo.
• Le commissioni offrono maggiore autonomia e controllo sulla carriera e sulla vita: si può creare e regolare il proprio programma di lavoro in base alle esigenze e lavorare solo quando c'è fame. 
• L'offerta di una componente aggiuntiva di provvigioni può aiutare i dipendenti con stipendio a integrare il loro reddito in modo flessibile.
• L'aspetto degli incentivi spinge le persone ambiziose - sia in forma di stipendio che di provvigione - a imparare continuamente e a evolversi in nuove direzioni sia professionali che personali. 
• Le commissioni aiutano i datori di lavoro a ridurre i costi fissi.
• Poiché le commissioni devono essere pagate solo sulla base di risultati positivi, il rischio per l'azienda è minore.  
• Il modello delle commissioni riconosce la fornitura di valore, non il numero di giorni o di ore lavorate. Con metriche di successo così chiare e oggettive, i pregiudizi e la soggettività vengono effettivamente eliminati dal sistema.
• Spinta dalla carota di un guadagno più alto, la struttura delle provvigioni può ispirare i venditori a dare la priorità alla creazione di relazioni autentiche, alla soddisfazione dei clienti e al valore a lungo termine per l'organizzazione.
• La strada delle commissioni può essere vincente sia per il lavoratore che per il datore di lavoro. Grazie al coinvolgimento nel gioco, i professionisti di alto livello finiscono non solo per massimizzare il loro potenziale di guadagno, ma anche per alimentare il viaggio del marchio. Questo è particolarmente vantaggioso per le aziende con cicli di vendita brevi, grandi importi o curve di crescita ripide, o per i team che cercano di uscire da una fase di magra.

Contro del modello a commissione

• Con la loro eccessiva dipendenza unidimensionale dalle prestazioni e l'assenza di una rete di sicurezza stabile per il reddito, i ruoli basati sulle commissioni possono essere stressanti. Per gli individui, questo può significare burnout. Per le organizzazioni, questo può tradursi in un calo dei ricavi o in una fuga dei dipendenti.  
• Il sistema di commissioni favorisce la brillantezza individuale rispetto alla collaborazione e al lavoro di squadra. Questo può incoraggiare una cultura spietata, in cui i performer più aggressivi si prendono tutta la gloria, allontanando gli altri e creando cattivo sangue all'interno del sistema.
• Le commissioni possono incoraggiare pratiche non etiche nei membri che privilegiano il denaro rapido rispetto al marchio e ai clienti.
• Gli approcci troppo aggressivi e le tattiche ad alta pressione, talvolta adottate da persone che lavorano su commissione, possono allontanare i potenziali clienti e dare all'azienda una cattiva reputazione.
• Le persone che si affidano alle commissioni possono avere un approccio ottuso e a breve termine al gioco, senza tenere conto degli interessi a lungo termine dell'azienda. Potrebbero essere interessati solo a fare soldi, invece di mostrare al mondo il volto migliore dell'azienda.
• Per le aziende, soprattutto per le startup agili in modalità fast-track, il calcolo delle commissioni può essere frustrante e richiedere molto tempo.

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Stipendio o commissione: quale scegliere?

I venditori che preferiscono l'ordine e la struttura della vita, che sono avversi al rischio, che sono incentivati dall'affidabilità insita in uno stipendio fisso e che non si sentono a proprio agio con le fluttuazioni e l'ambiguità, gravitano verso un formato retributivo.

Le provvigioni, invece, sono perfette per le persone con un'inclinazione imprenditoriale, che hanno voglia di rischiare, amano gli ambienti competitivi e sono molto sicure dei loro superpoteri di vendita.

Entrambi gli approcci hanno pregi e difetti. Per sfruttare la potenza dei due mondi, un'azienda dovrebbe bilanciare i due estremi.

Deve dare la stessa importanza alla chiusura delle trattative e alla generazione di ricavi, da un lato, e alla stabilità dei risultati e a una cultura sensibile e solidale, dall'altro.

La combinazione di uno stipendio di base con un modello di provvigione attraente che dia priorità sia agli obiettivi dell'organizzazione che agli interessi dei lavoratori potrebbe essere la strada ideale da percorrere.