Come gestire un team di vendita e aumentare la produttività: 10 strategie efficaci

Secondo HubSpot per il 2023 sales strategy & trends di HubSpot, il 41% dei rappresentanti di vendita ha superato i propri obiettivi, mentre un altro 41% li ha raggiunti. Tuttavia, il 18% ha ottenuto risultati inferiori alle aspettative, evidenziando l'importanza di una gestione dei team di vendita guidata da una leadership orientata ai dati.

La gestione di un team di vendita comporta il monitoraggio delle metriche, il rispetto delle quote, la formazione dei rappresentanti e il mantenimento del morale. A rapporto Gartner ha rilevato che il 72% dei leader delle vendite più performanti dà priorità al miglioramento dei processi e della collaborazione tra i team. Inoltre, il 65% dei responsabili delle vendite che hanno investito nell'abilitazione alle vendite ha dichiarato di aver superato i propri obiettivi.

Gestire efficacemente un team di vendita e soddisfare le aspettative dell'azienda richiede uno sforzo strategico. Lo studio di Gartner ha anche rivelato che il 61% dei chief sales officer considera il miglioramento dell'efficacia dei sales manager una priorità assoluta. Che si tratti di un nuovo leader o di un manager esperto, capire come gestire un team di vendita è fondamentale per raggiungere il successo. 

Esploriamo le migliori pratiche per costruire e gestire un team di vendita ad alte prestazioni.

Perché è importante una buona gestione dei team di vendita?

Un'efficace gestione del team di vendita fa crescere i ricavi, mantiene la motivazione e assicura una crescita aziendale a lungo termine. Un team di vendita ben gestito non solo raggiunge gli obiettivi, ma promuove anche una cultura di responsabilità, collaborazione e miglioramento continuo. Ecco perché una gestione efficace dei team di vendita è importante:

1. Aumenta la produttività e l'efficienza

Un approccio strutturato alla gestione delle vendite aiuta i rappresentanti a concentrarsi sulle attività ad alta priorità, riduce le perdite di tempo e migliora l'efficienza complessiva. Obiettivi chiari, processi ben definiti e flussi di lavoro semplificati garantiscono che ogni sforzo contribuisca alla chiusura degli affari.

2. Migliora le prestazioni di vendita

Una buona gestione garantisce che ogni venditore riceva la formazione, gli strumenti e il supporto giusti per dare il meglio di sé. Il coaching, il feedback e le revisioni regolari delle prestazioni aiutano i rappresentanti a perfezionare le loro strategie, a gestire le obiezioni in modo efficace e a concludere più affari.

3. Rafforza la collaborazione di gruppo

Un team di vendita ben gestito lavora insieme, condivide le intuizioni e si sostiene a vicenda. La collaborazione tra i rappresentanti delle vendite e altri reparti, come il marketing e l'assistenza clienti, consente di migliorare le esperienze dei clienti e i risultati aziendali.

4. Aumenta la fidelizzazione dei dipendenti

Un ambiente di lavoro positivo con aspettative chiare, incentivi equi e opportunità di crescita coinvolge i professionisti delle vendite. Un elevato turnover può interrompere lo slancio delle vendite, ma una leadership forte favorisce la lealtà e riduce l'abbandono.

5. Migliora le relazioni con i clienti

Una buona gestione fa sì che i venditori creino la fiducia dei clienti, si concentrino su relazioni a lungo termine e forniscano soluzioni anziché limitarsi a fare vendite. Un approccio incentrato sul cliente porta a un'attività ripetuta e a un valore di vita più elevato.

Una buona gestione delle vendite non consiste solo nel raggiungere gli obiettivi, ma anche nel creare un team ad alte prestazioni, motivato e resiliente, in grado di guidare un successo aziendale sostenibile.

I vantaggi di avere un team di vendita dedicato

Un team di vendita è importante per un'azienda che vuole prosperare.

• Un team di vendita dedicato può influenzare notevolmente la vostra attività, dal riconoscimento dei lead allo sviluppo delle relazioni con i clienti, fino alla promozione dell'affidabilità e della fidelizzazione.
• Un buon team di vendita costituisce la spina dorsale di un'organizzazione per rimanere competitiva. Offrono informazioni preziose sulle tendenze e sulle inclinazioni dei clienti per programmare le campagne di marketing in modo da ottenere risultati immediati.
• L'investimento in una forza vendita forte assicura che l'azienda rimanga competitiva acquisendo dati preziosi sui clienti, sviluppando contatti con i potenziali clienti, migliorando i tassi di conversione dei lead, ecc.

Tenendo conto di questi vantaggi di un team di vendita dedicato, è evidente perché la nomina di un team di vendita dedicato per le aziende di tutte le dimensioni è essenziale.

Come gestire efficacemente un team di vendita: 10 strategie efficaci

Il 90% dei rappresentanti di vendita dichiara che una forte gestione del team di vendita li incoraggia a concentrarsi sulle relazioni a lungo termine con i clienti piuttosto che sulle vittorie a breve termine. Questo approccio aiuta le aziende a costruire una fiducia duratura, a mantenere i clienti fedeli e a creare una solida base per superare le sfide di vendita.

In qualità di leader delle vendite, sapere come gestire efficacemente un team di vendita è fondamentale per raggiungere gli obiettivi aziendali. Ciò implica motivare il team, assicurarsi che sia allineato con gli obiettivi aziendali e migliorare continuamente le prestazioni. Quando i team di vendita operano in modo efficiente, hanno un impatto diretto sul successo dell'organizzazione.

Per questo motivo, ecco 10 best practice per una gestione efficace dei team di vendita che vi aiuteranno a condurre il vostro team al successo.

1. Stabilire obiettivi chiari

Stabilire obiettivi efficaci è un'arte. Si lavora per renderli abbastanza ambiziosi da spronare il team di vendita a dare il meglio di sé. Tuttavia, è essenziale renderli realisticamente raggiungibili, in modo che i rappresentanti non manchino costantemente le cifre e non si demotivino.

Per trovare il giusto equilibrio, scegliete obiettivi SMART: specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e tempestivi.

• Specifico: Più gli obiettivi sono precisi, meglio è. Fornisce al team un obiettivo tangibile a cui tendere.
• Misurabili: Assicuratevi che gli obiettivi scelti siano semplici da monitorare per aiutarvi a valutare i progressi.
• Raggiungibili: Obiettivi troppo ambiziosi possono demotivare i vostri dipendenti, quindi assicuratevi che siano raggiungibili.
• Rilevante: Non scegliete un obiettivo a caso. Puntate a obiettivi in linea con gli obiettivi della vostra azienda.
• Tempestivo: Assicuratevi che ogni obiettivo fissato abbia una data di scadenza desiderata.

La definizione di obiettivi SMART per il vostro team di vendita vi aiuterà a gestire con successo il vostro personale di vendita.

2. Fornire formazione e risorse adeguate

La formazione primaria, l'onboarding e l'apprendimento continuo sono importanti per l'efficienza dei team di vendita. I rappresentanti hanno una conoscenza di base del funzionamento della procedura di vendita, ma non hanno molta esperienza. Per far sì che il loro talento funzioni per la vostra organizzazione, è fondamentale aggiornarli con gli strumenti e la formazione giusti. La formazione comprende le best practice e le conoscenze specifiche dell'azienda.

Con le conoscenze di base, anche i dilettanti del vostro team potranno ottenere risultati straordinari. Rafforzando costantemente le conoscenze del team attraverso l'apprendimento professionale continuo, è possibile migliorare il ritorno sull'investimento.

Secondo un rapporto, il 59% dei millennial dichiara che le misure di sviluppo sono essenziali quando sceglie di candidarsi per un lavoro.

3. Definire le aspettative per le prestazioni

Conoscere le aspettative dei propri dipendenti è un importante fattore di motivazione per il loro impegno. Assicuratevi quindi che i vostri rappresentanti si rendano conto delle loro priorità per sviluppare un team di vendita efficace. Stabilite aspettative adeguate per il vostro team in base ai vostri obiettivi di vendita, in modo che sappiano a cosa stanno lavorando.

Secondo Alex Olley, CRO di Reachdeskè possibile farlo aiutando il team a capire come appare un lavoro di qualità. Fornite esempi come quadro di riferimento. Condividete con loro quali sono le chiamate di vendita di successo, in modo che possano prendere a modello il loro comportamento.

4. Sviluppare un sistema di premi e riconoscimenti

La maggior parte dei responsabili delle vendite stabilisce quote e metriche per i risultati, ma dovrebbe anche essere un momento di festa. Prendetevi del tempo per riconoscere i risultati ottenuti dai vostri collaboratori, grandi o piccoli che siano, e per farli sentire apprezzati e soddisfatti.

Il riconoscimento influisce in modo significativo sulla motivazione dei dipendenti, soprattutto in un ambiente di vendita stressato. Aiuta a motivare i dipendenti a venire al lavoro ogni giorno e ad adempiere ai loro doveri, lavorando al meglio. Si possono anche celebrare i risultati ottenuti inviando e-mail con i dipendenti che hanno ottenuto i migliori risultati della settimana o del mese e premiandoli per aver superato le loro quote con un regalo o una commissione.

Qui è possibile utilizzare Compass. È la soluzione unica per le aziende che vogliono motivare i rappresentanti di vendita assegnando loro dei compiti da svolgere e premiandoli ogni volta che completano una pietra miliare. È un buon modo per incentivare il team di vendita e motivarlo a concludere più affari.

5. Creare un piano di comunicazione efficace

La comunicazione è essenziale per il successo della gestione dei team di vendita. Se i vostri rappresentanti non riescono a contattarvi, la vostra organizzazione non riuscirà mai a concludere tanti affari come avrebbe potuto. Assicuratevi quindi di avere diversi canali per contattare il vostro team.

Assicuratevi sempre che la comunicazione tra voi e il vostro team sia trasparente. La trasparenza favorisce relazioni sane ed elimina ogni possibilità di confusione. Secondo un'indagine di indagine Accountempsil 33% dei dipendenti ha dichiarato che la scarsa comunicazione influisce negativamente sul morale dei dipendenti.

6. Monitoraggio e misurazione delle prestazioni

Valutate il vostro team, annotate i risultati ottenuti e le opportunità di miglioramento. Valutate il loro lavoro quotidiano e fate delle ricerche per vedere come si sono comportati in passato. È più simile a un audit in cui si valutano le lacune e si cercano spazi di miglioramento.

Una volta terminato l'audit, potrete sviluppare strategie migliori per la traiettoria delle prestazioni del vostro team e prendere decisioni migliori nella vostra gestione.

7. Incoraggiare la collaborazione e il lavoro di squadra

Imparate a conoscere il vostro team per promuovere il cameratismo e aiutarlo a diventare più produttivo. Cercate di incoraggiare una maggiore collaborazione e di mantenere il team motivato. Oltre a dare riconoscimenti individuali, i manager dovrebbero incoraggiare il lavoro di squadra per stimolare l'affiatamento e l'inclusione.

8. Affrontare i problemi in modo rapido e coerente

Affrontare i problemi e fornire supporto aiuta a sviluppare una cultura ad alte prestazioni e fornisce un ambiente in cui i rappresentanti si sentono impegnati, apprezzati e motivati.

9. Assicurarsi che tutti siano sulla stessa pagina

Aiutare il proprio team è essenziale per promuovere un ambiente di lavoro sostenibile. Come manager di un team, dovete mantenere tutti i membri sulla stessa pagina. Questo vi aiuterà a infondere fiducia in loro. Valutate il vostro team e scoprite quale membro ha una produzione elevata e quale invece fatica a rispettare le scadenze. Per ottenere questo risultato è possibile

• Praticare la comunicazione continua con i membri del team
• Ascoltare attivamente i membri del team
• Usare la propria esperienza per aiutare chi è in difficoltà
• Ispirare l'ottimismo mantenendo una cultura del lavoro collaborativa

10. Promuovere un ambiente favorevole al successo e alla crescita.

Creare con cautela un ambiente aziendale che garantisca il benessere dei dipendenti. Sviluppate un ambiente che punti al successo e alla crescita dell'azienda e dei dipendenti. Ad esempio, potete offrire uno sviluppo professionale per aiutare i vostri dipendenti a imparare e ad avere successo insieme. In alternativa, potete offrire flessibilità sul posto di lavoro per quanto riguarda gli orari o la sede di lavoro.

Come fissare e raggiungere gli obiettivi con il team di vendita

Secondo i datiil 28% dei professionisti delle vendite si aspetta di superare la propria quota nel prossimo anno, ma le aziende di vendita non forniscono supporto.

Pertanto, la definizione di obiettivi di vendita per il vostro team è essenziale. Gli obiettivi di vendita SMART sono mirati e facili da raggiungere. Ma l'unico errore che commettono i responsabili delle vendite è quello di concentrarsi solo sui numeri.

È ovvio che volete aumentare le vendite, incrementare le entrate e ottenere successo, ma senza un buon posto è improbabile che il vostro team riesca a raggiungere questi obiettivi.

Potete utilizzare l'approccio SMART per guidare la vostra strategia nella creazione degli obiettivi di vendita. Le chiavi SMART funzionano come una lista di controllo per autenticare gli obiettivi di vendita predeterminati. Alla fine, desiderate raggiungere questi obiettivi per motivare il vostro team e guidare la vostra azienda verso un successo maggiore.

Passi per raggiungere gli obiettivi di vendita

1. Valutare quotidianamente i propri obiettivi di vendita

Supponiamo che vogliate vedere chiaramente l'obiettivo generale, scansionate e pianificate la settimana e rivedete gli obiettivi del giorno. Inoltre, una volta terminata la giornata, rivedete come è andata e fissate gli obiettivi per il giorno successivo.

2. Rivedere e fissare gli obiettivi settimanalmente

Una volta terminata la settimana, valutate gli obiettivi raggiunti in quella settimana e preparatevi per quelli della settimana successiva.

3. Rivedere gli obiettivi con un partner ogni mese

Il partner dell'obiettivo può essere un compagno di squadra, un mentore, un amico o il capo, ma deve essere una persona con cui si possa collaborare esplicitamente per assicurarsi che si stia lavorando bene per raggiungere l'obiettivo. Discutete le sfide e le difficoltà che vi impediscono di raggiungere le pietre miliari.

4. Rivedere l'obiettivo annuale ogni trimestre

Stabilite solo tre priorità trimestrali, lavorate per raggiungerle con tutta la vostra passione e rimanete in linea con gli obiettivi annuali. Definite gli obiettivi annuali nelle riunioni trimestrali e fissate obiettivi e azioni mensili per il trimestre successivo.

5. Stabilire gli obiettivi annuali per l'anno successivo

Una volta terminati gli obiettivi di un anno, pianificate gli obiettivi a lungo termine per l'anno prossimo (ad esempio, diventare il miglior rappresentante di vendita dell'azienda, ottenere una promozione e guadagnare 100.000 dollari all'anno). Assicuratevi che siano allineati con gli obiettivi a breve termine e con le attività da svolgere ogni trimestre, mese e settimana.

In che modo l'analisi delle vendite aiuta nella gestione dei team di vendita

Le aziende che non utilizzano le tecnologie di vendita hanno hanno registrato un calo del 12% nel tasso di realizzazione degli obiettivi di vendita.

L'analisi dei dati di vendita è un modo significativo per le aziende di aumentare la loro capacità di vendita e soddisfare le esigenze dei clienti in questo mondo competitivo.

L'assenza di dati non dovrebbe essere il motivo del fallimento della vostra strategia di vendita. Con un numero sempre crescente di aziende che acquisiscono la capacità di prendere decisioni di gestione delle vendite supportate da dati, il margine di errore è ridotto.

Fortunatamente, un programma analitico di vendita ben elaborato può contribuire ad aumentare i profitti e a sostenere l'azienda nel prendere decisioni migliori.

Ecco come l'analisi delle vendite può aiutare nella gestione dei team di vendita:

1. Offerte di prodotti raffinate

I dati sulle vendite offrono approfondimenti che l'azienda può utilizzare per ridurre i costi e potenziare l'offerta di prodotti.

Valutando le transazioni, è possibile individuare i prodotti che hanno prestazioni insufficienti o eccessive. In seguito, è possibile scoprire le ragioni della loro performance e perfezionare i prodotti per soddisfare meglio le esigenze dei clienti.

Eliminando i prodotti poco performanti, è possibile ridurre i costi e concentrarsi sui prodotti ad alto profitto.

2. Discontinuità e innovazione

L'azienda si adatta alle tendenze del mercato, alle richieste dei clienti e alle condizioni per rimanere competitiva. È qui che un programma di analisi dei dati ben concepito può aiutarvi a ottenere un vantaggio competitivo.

I dati aiutano a identificare le esigenze del cliente e a fornire soluzioni personalizzate in modo migliore e più efficiente a un prezzo ridotto.

3. Previsione precisa delle vendite

Un vantaggio significativo dell'analisi dei dati di vendita è il suo potere di stimare le vendite future in base ai dati storici. A differenza delle previsioni, i dati storici offrono un'immagine precisa e reale dell'andamento del team di vendita in un momento specifico.

Quando i leader lo prevedono, possono utilizzarlo per allocare le risorse e gestire efficacemente la propria forza lavoro.

4. Valutazione delle prestazioni e piani di incentivazione

Con dati affidabili, i responsabili delle vendite possono sviluppare una previsione di vendita per ogni rappresentante e confrontare le prestazioni attuali e passate.

Se un rappresentante si è comportato male, il responsabile delle vendite può fornirgli coaching e formazione. Tuttavia, può ricompensarli per il loro duro lavoro se hanno ottenuto buoni risultati.

Raccogliendo i dati sulle vendite, i manager possono correggere i problemi di performance, fissare obiettivi di vendita realistici e apprezzare i migliori risultati.

5. Aumentare i tassi di fidelizzazione

Secondo Frederick Reichheld di Bain & Companyun aumento del 5% della fidelizzazione dei clienti aumenta i profitti del 25-95%. Pertanto, il vostro team di vendita dovrebbe puntare a garantire i più alti tassi di fidelizzazione.

Come da ricerca di Esteban Kolskyil 67% dei clienti dichiara che le cattive esperienze sono il motivo del loro abbandono, ma solo uno dei 26 clienti insoddisfatti si è lamentato.

Le analisi delle vendite consentono di scoprire le ragioni del churning e di affrontare in modo proattivo questi problemi per soddisfare i clienti.

Come sfruttare la tecnologia per una gestione efficace dei team di vendita

Per gestire efficacemente un team di vendita non basta fissare gli obiettivi e tenere traccia dei numeri. La tecnologia giusta può migliorare la produttività, snellire i processi e fornire informazioni preziose che aiutano i rappresentanti a concludere più affari. Ecco come la tecnologia può migliorare la gestione dei team di vendita:

1. Automatizzare il calcolo delle commissioni

Il calcolo manuale delle commissioni richiede molto tempo ed è soggetto a errori. L'implementazione di sistemi automatizzati garantisce l'accuratezza e fa risparmiare tempo prezioso. 

Compass offre una soluzione completa che automatizza il calcolo delle commissioni, gestisce le performance di vendita e fornisce analisi basate sull'intelligenza artificiale per prevedere l'andamento dei ricavi.

2. Migliorare il monitoraggio delle prestazioni con analisi in tempo reale

Le piattaforme di analisi in tempo reale consentono ai manager di monitorare istantaneamente le attività di vendita e le metriche di performance. Questa visione immediata facilita interventi tempestivi e aggiustamenti strategici, migliorando i risultati di vendita.

3. Integrarsi perfettamente con gli strumenti esistenti

La scelta di un software che si integri perfettamente con gli attuali sistemi CRM, ERP e HRM garantisce la coerenza dei dati e ottimizza i flussi di lavoro. Questa integrazione riduce al minimo le interruzioni e migliora l'efficienza complessiva delle operazioni di vendita.

4. Implementare la gamification per motivare i rappresentanti

L'incorporazione di elementi di gamification nei processi di vendita può aumentare la motivazione e il coinvolgimento degli addetti alle vendite. Funzioni come classifiche, badge e premi basati sulle prestazioni creano un ambiente competitivo ma collaborativo che incoraggia l'eccellenza. 

Compass offre strumenti di gamification che trasformano le attività di vendita in esperienze interattive e divertenti, promuovendo una cultura del miglioramento continuo.

5. Garantire la sicurezza e la conformità dei dati

L'adozione di piattaforme con solide misure di sicurezza e certificazioni di conformità protegge i dati di vendita sensibili e garantisce il rispetto delle normative di settore. Questa protezione è fondamentale per mantenere la fiducia dei clienti ed evitare potenziali problemi legali.

Integrando queste soluzioni tecnologiche nella vostra strategia di gestione delle vendite, potrete migliorare la produttività, motivare il vostro team e promuovere una crescita aziendale sostenibile.

Conclusione

Sebbene possa sembrare che guidare il team di vendita al successo sia impegnativo e stimolante, non lo è affatto, come si può vedere.

Impegnandosi in modo esemplare, pianificando ed eseguendo le pratiche di gestione delle vendite sopra descritte, si può assistere a un notevole miglioramento del proprio team di vendita.