La commissione nel settore sanitario: Strategie di vendita, tipologie, calcolo e altro ancora

Il settore sanitario ha dovuto affrontare un tasso di turnover significativo del 15-20%, sollevando le preoccupazioni dei leader sulle tendenze future. Mentre ci avviciniamo al 2025, la domanda pressante rimane: quale sarà l'impatto sui costi?  

La retribuzione delle vendite è un fattore cruciale in questa equazione. Con un'inflazione superiore al 5%, è probabile che i dipendenti chiedano una retribuzione più elevata per tenere il passo con l'aumento del costo della vita. Questa situazione crea un ambiente difficile per le organizzazioni sanitarie che cercano di trattenere i talenti gestendo le spese. 

Il settore sanitario non si limita a fornire cure mediche di qualità, ma si basa anche su strategie di vendita e marketing efficaci. Per motivare i team di vendita e garantire che i prodotti e i servizi essenziali raggiungano chi ne ha bisogno, molte organizzazioni implementano strutture di commissioni di vendita. In questo post esploreremo le complessità delle commissioni di vendita nel settore sanitario. 

Cosa intendiamo per commissioni di vendita nel settore sanitario? 

Le commissioni di vendita nel settore sanitario sono incentivi finanziari legati al successo della vendita di dispositivi medici, farmaci, tecnologie sanitarie, piani assicurativi o altri prodotti e servizi legati alla sanità.  

Queste commissioni possono essere strutturate in vari modi, come una percentuale del valore della vendita, un importo fisso per vendita o una combinazione di entrambi.  

Gli obiettivi principali di queste strutture commissionali sono la motivazione dei professionisti delle vendite, l'aumento dei ricavi e l'allineamento degli sforzi di vendita agli obiettivi organizzativi. 

Cosa vendono gli addetti alle vendite nel settore sanitario? 

Le vendite farmaceutiche riguardano molti tipi di farmaci, vaccini e trattamenti medici. I rappresentanti di vendita lavorano principalmente con operatori sanitari, farmacie e ospedali. I medici sono i loro clienti principali e rappresentano circa i due terzi dei loro clienti. 

Come in ogni settore, gli addetti alle vendite hanno bisogno di istruzione e formazione. Questo li aiuta a parlare in modo efficace dei farmaci che vendono. Alcuni prodotti speciali, come gli oppioidi o i vaccini, richiedono una formazione supplementare. È importante per comprendere questi mercati specifici. 

Massimizzare le prestazioni di vendita con Compass nel settore sanitario 

Migliorare l'efficienzal'efficienza delle vendite medichee incrementare le prestazioni dei vostri rappresentanti sfruttando la potenza di un software per le commissioni basato sui dati.Compass, una piattaforma per l'automazione delle provvigioni, semplifica la gestione e il monitoraggio dei programmi di provvigione e dei KPI del team, consentendo alla vostra forza vendita di ottenere un maggiore successo.

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Come mappare i territori di vendita per i rappresentanti nel settore sanitario per migliorare la struttura delle commissioni? 

Un territorio di vendita è un gruppo di potenziali clienti. Questi clienti sono divisi per località, prodotto o dati demografici. Nell'industria farmaceutica, i territori di vendita aiutano a raggiungere un mercato più ampio. Sono una parte fondamentale della strategia di vendita. 

1. Territori di vendita farmaceutici 

• Un territorio di vendita è un gruppo di potenziali clienti. Questi clienti sono suddivisi in base a: 
• Posizione geografica 
• Tipo di prodotto 
• Dati demografici dei clienti 

Nel settore farmaceutico, i territori di vendita aiutano le aziende a raggiungere un maggior numero di clienti. Sono una parte importante della strategia di vendita. 

2. Posizione geografica 

La suddivisione dei conti in base alla posizione geografica è spesso il metodo più semplice. Ecco come funziona: 

• Considerazioni sul viaggio: Questo metodo tiene conto della distanza che i rappresentanti devono percorrere e del costo del viaggio. 
• Definizioni diverse: Ogni azienda può definire i territori geografici in modo diverso. I fattori includono le dimensioni dell'organizzazione, il numero di rappresentanti di vendita, la densità di operatori sanitari in un'area specifica. 

Le ripetizioni possono essere raggruppate per: 

• Regione 
• Stato 
• Contea 
• Città 
• Codice postale 

3. Dati demografici del conto 

Le aziende farmaceutiche hanno spesso più prodotti da vendere. Può essere utile dividere i territori in base a: 

• Tipo di prodotto: I diversi prodotti possono rispondere a esigenze sanitarie diverse. 
• Specialità sanitarie: Alcuni prodotti possono essere destinati a settori medici specifici. 

Ad esempio, un territorio incentrato sui farmaci per il cuore si rivolge ai cardiologi. Questo approccio consente ai rappresentanti di diventare esperti nella loro area, migliorando la loro efficacia. 

4. Vantaggi della specializzazione 

La specializzazione in un settore specifico ha dei vantaggi: 

• I rappresentanti acquisiscono una maggiore conoscenza dei loro prodotti. 
• Possono sviluppare strategie di vendita migliori. 
• Anche se i costi di viaggio aumentano, le entrate derivanti dalla specializzazione possono compensare queste spese. 

5. Combinazione di conti e aree geografiche 

Alcune organizzazioni utilizzano sia la localizzazione geografica che i dati demografici degli account. Questo metodo presenta dei vantaggi: 

• Economicità: Riduce le spese di viaggio. 
• Specializzazione dei rappresentanti: I rappresentanti possono concentrarsi su aree specifiche di competenza. 

Ad esempio, un rappresentante che vende farmaci per il cuore potrebbe rivolgersi a tutti i cardiologi della costa occidentale. 

La mappatura dei territori di vendita nel settore sanitario richiede un'attenta considerazione delle posizioni geografiche e dei dati demografici dei clienti. Le aziende devono bilanciare l'efficienza degli spostamenti con i vantaggi della specializzazione per creare strategie di vendita efficaci. 

Quali sono i tipi di commissione di vendita medica? 

La remunerazione delle vendite è una parte fondamentale del guadagno totale di un rappresentante farmaceutico. Comprende commissioni, bonus e altri incentivi basati sui risultati. Mentre gli stipendi di base vengono pagati in base al calendario delle retribuzioni dell'azienda, le commissioni sono in genere pagate meno frequentemente, spesso su base trimestrale. Le strutture retributive variano da un'azienda all'altra, ma la maggior parte comprende un mix dei seguenti elementi. 

In commissioni 

• Percentuale del fatturato: Questa è la struttura commissionale più comune nelle vendite farmaceutiche. I rappresentanti guadagnano una percentuale del fatturato totale generato da ogni vendita. La percentuale varia in base alle politiche aziendali, alla domanda del prodotto e alle condizioni di mercato. I prodotti farmaceutici ad alta domanda offrono spesso commissioni più elevate, mentre i prodotti a bassa domanda prevedono commissioni più modeste. 
• Basato sulle unità: In questa struttura, i rappresentanti ricevono un importo fisso per ogni unità di prodotto venduto. Il valore unitario e il tasso di pagamento sono determinati dall'organizzazione. Questo modello è comunemente utilizzato per i prodotti farmaceutici consolidati con modelli di vendita costanti. 
• Livelli di commissione: Molte aziende farmaceutiche implementano una struttura di commissioni a livelli, in cui i rappresentanti possono sbloccare percentuali di commissioni più elevate raggiungendo obiettivi di vendita predefiniti. Questo approccio incentiva le prestazioni più elevate e i venditori migliori guadagnano di più. 

C'è anche un bonus 

• Bonus: I bonus fungono da incentivi aggiuntivi per spingere i rappresentanti a superare i loro obiettivi. Spesso vengono assegnati per il superamento delle quote, per il lancio di nuovi prodotti o per il raggiungimento di obiettivi chiave di performance. I bonus possono essere strutturati in diversi modi, tra cui pagamenti graduali, premi forfettari o incrementi basati sui risultati. Forniscono un ulteriore livello di motivazione rispetto alle commissioni standard. 

Questo dimostra quanto sia importante avere un piano di provvigioni adeguato per i rappresentanti del settore sanitario.  

Quali sono i fattori che determinano le commissioni di vendita nel settore farmaceutico e sanitario? 

Tuttavia, ci sono alcuni fattori che devono essere presi in considerazione quando si progetta un piano di commissioni di vendita adatto al settore sanitario. 

• Quote: Le quote sono obiettivi di vendita specifici stabiliti dalla direzione. Aiutano a definire le aspettative dell'azienda e fungono da parametri di riferimento per la valutazione delle prestazioni di vendita. Le quote assicurano che i rappresentanti abbiano obiettivi chiari da raggiungere e possono influenzare le loro commissioni e i loro bonus. 
• Acceleratori: Gli acceleratori premiano i top performer aumentando le loro commissioni quando superano le quote stabilite. In questo modo si incoraggiano le vendite ad alto volume e si garantisce che i migliori venditori massimizzino il loro potenziale di guadagno. 
• Deceleratori: All'opposto, i deceleratori sono utilizzati per ridurre le commissioni per i rappresentanti di vendita con prestazioni insufficienti. Se un rappresentante scende al di sotto della soglia di rendimento prevista, il suo tasso di commissione può essere ridotto, inducendolo a migliorare i suoi sforzi di vendita. 
• Clawback: Alcune aziende farmaceutiche includono nei loro piani di remunerazione disposizioni di clawback. Ciò consente di recuperare le provvigioni precedentemente pagate nei casi in cui una vendita venga annullata, rimborsata o comunque stornata. L'importo del recupero dipende dalle politiche aziendali e dal lasso di tempo intercorso tra la vendita iniziale e l'annullamento. 

Un piano di remunerazione delle vendite farmaceutiche ben progettato bilancia la motivazione con l'equità, assicurando che gli addetti alle vendite siano ricompensati per i loro sforzi, pur mantenendo la redditività dell'azienda. 

Come si calcola la commissione medica di vendita? 

Con tutti i dati necessari a disposizione, è ora possibile calcolare le commissioni di vendita per i medici. Ecco una formula semplificata: 

È possibile applicare una logica simile per le strutture dei bonus, regolando il calcolo in base ai criteri specifici per l'ottenimento dei bonus. 

Come può Compass aiutare con le commissioni nel settore sanitario? 

Compass semplifica e automatizza questo processo, assicurando pagamenti di commissioni senza errori e puntuali, nel rispetto della conformità.

1. Automatizzare i calcoli complessi delle commissioni

La gestione delle commissioni di vendita nel settore farmaceutico comporta il monitoraggio di più prodotti, territori e strutture di incentivi. Compass elimina gli errori manuali grazie a:
✅ Automatizzando i calcoli per le commissioni di vendita dei dispositivi medici e dei prodotti farmaceutici
✅ Creando regole di accredito personalizzate in base al tipo di prodotto, al territorio e alla gerarchia di vendita
✅ Supportando piani di incentivazione autonomi per incrementare le vendite di prodotti specifici 

Sfruttando l'automazione, le aziende farmaceutiche possono semplificare la tracciabilità delle commissioni di vendita dei farmaci, garantendo ai rappresentanti pagamenti accurati e tempestivi. 

2. Garantire la conformità ai regolamenti della commissione globale 

La conformità normativa è fondamentale nel settore farmaceutico e delle vendite in ambito sanitario. Compass fornisce:
✅ Rapporti pronti per la revisione per gli enti regolatori, assicurando la piena trasparenza
✅ Una piattaforma centralizzata che integra i dati di vendita delle catene di farmacie, dei grossisti e delle vendite dirette
✅ Gestione sicura dei dati per soddisfare le normative sulla privacy in più regioni 

Con Compass, le aziende possono semplificare la gestione della struttura delle commissioni dei rappresentanti farmaceutici, mantenendo la conformità e la sicurezza. 

3. Motivare e trattenere i migliori rappresentanti di vendita del settore farmaceutico 

Trattenere i migliori talenti delle vendite è essenziale nei settori dei dispositivi medici e farmaceutici. Compass aumenta la motivazione grazie a:
✅ Offrendo visibilità in tempo reale sui guadagni potenziali, eliminando l'incertezza nei pagamenti
✅ Fornendo un'applicazione mobile per i rappresentanti per tenere traccia delle vendite di software sanitario e dei volumi di prodotti medici in movimento
✅ Gamificando gli incentivi per mantenere i rappresentanti impegnati e motivati 

Migliorando la trasparenza e la tracciabilità delle vendite, Compass aiuta le aziende farmaceutiche a incrementare le commissioni di vendita dei prodotti farmaceutici e a ottimizzare le prestazioni di vendita. 

Dall'automazione della struttura delle commissioni di vendita farmaceutiche alla conformità e alla motivazione, Compass è la soluzione ideale per la gestione di compensi di vendita complessi nel settore sanitario. Programmate una demo oggi stesso e prendete il controllo della vostra strategia di commissioni! 

Punti di forza

Un piano di provvigioni ben strutturato - sia esso basato su percentuali di fatturato, incentivi basati su unità o strutture a livelli - può migliorare le prestazioni di vendita e guidare il successo aziendale. Tuttavia, la progettazione di una strategia di remunerazione efficace richiede un'attenta considerazione di fattori quali quote, acceleratori e clawback per bilanciare motivazione e redditività. Abbiamo imparato: 

• Le commissioni di vendita incentivano i team di vendita nel settore sanitario, assicurando una distribuzione efficace di prodotti e servizi medici e bilanciando al contempo le sfide di fidelizzazione e di costo. 
• I modelli di provvigione più comuni includono strutture basate sui ricavi, sulle unità e a livelli, con incentivi aggiuntivi come bonus, quote, acceleratori e clawback che influenzano i guadagni. 
• La mappatura strategica dei territori di vendita e l'utilizzo di piattaforme di automazione delle commissioni come Compass aiutano a semplificare i compensi, a migliorare la trasparenza e a incrementare l'efficienza delle vendite. 

Sfruttando le piattaforme di automazione delle commissioni basate sui dati, come Compass, le organizzazioni sanitarie possono semplificare la gestione dei compensi delle vendite, migliorare la trasparenza e consentire ai team di vendita di raggiungere una maggiore efficienza e successo. Fissate subito una telefonata! 

Domande frequenti