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Se chiedete a un venditore cosa lo motiva, potreste avere una sorpresa. Perché non è quello che ci si aspetta che dicano i rappresentanti di vendita convenzionalmente condizionati da una moneta. La risposta è un lavoro significativo, la soddisfazione e la consapevolezza di essere apprezzati!
Come gli altri dipendenti, anche i rappresentanti di vendita vengono al lavoro per fare ciò che sanno fare meglio, vendere.
Ma se non ci si impegna a sufficienza per motivare i venditori, questi se ne vanno. E il costo dell'abbandono di un venditore è elevato.
Le ricerche dimostrano che un rappresentante di vendita impiega in media 3 anni per raggiungere le massime prestazioni. 3 anni sono un periodo di tempo considerevole, quindi un buon rappresentante deve essere considerato un investimento. Sfortunatamente, questo investimento va completamente perso quando un buon rappresentante se ne va per problemi di commissioni di vendita, il motivo numero 1 per cui i venditori se ne vanno.
Ma qual è il costo? Secondo uno studio, il costo medio della sostituzione di un rappresentante è di 115.000 dollari. E ci vogliono in media 6,2 mesi per sostituire un rappresentante. Con un tasso di turnover medio del 28%, si tratta di un costo enorme.
Ma perché perdere rappresentanti è così costoso? Semplicemente perché il costo di un rappresentante di vendita non è solo il costo tangibile dello stipendio e degli incentivi versati, ma comprende molti costi intangibili e nascosti.
Quindi, il costo della perdita di un rappresentante è una combinazione di costi di reclutamento per l'assunzione di un nuovo rappresentante + costi di formazione del vecchio rappresentante + costi di formazione del nuovo rappresentante + il costo delle prestazioni inferiori nel periodo di formazione sia del vecchio che del nuovo rappresentante + costo delle opportunità commerciali perse.
Perché i rappresentanti di vendita se ne vanno?
Il motivo principale ha a che fare con gli incentivi.
Questo dato non sorprende affatto, se si considera che gli incentivi sono una componente importante della struttura retributiva dei rappresentanti di vendita, per cui è fondamentale che le organizzazioni la mettano in atto correttamente.
Ed è qui che entra in gioco Compass !
Compass è un prodotto non ortodosso costruito per problemi ortodossi nella funzione più tradizionale, quella delle vendite. Compass è l'ultima personificazione della visione bilaterale di democratizzare gli incentivi alle vendite e rendere le vendite divertenti ed è adatto a tutti i settori e a tutte le aree geografiche.
Compass vi aiuta a creare facilmente programmi di incentivazione complessi con la familiarità di Excel in pochi clic, a scegliere un modello di gioco e a pubblicare il programma, il tutto in meno di 10 minuti.
Con Compass, i rappresentanti, i manager, gli amministratori, i team delle risorse umane, i team finanziari e la direzione hanno accesso in tempo reale ai rendiconti degli incentivi. Avere questi dati a disposizione motiva i rappresentanti a vedere quanto hanno guadagnato e come possono guadagnare di più. Oltre a motivare il team di vendita, Compass offre una trasparenza completa sui calcoli effettivi che stanno dietro ai numeri e il team può fidarsi dei numeri che vede perché ha visibilità su come sono stati calcolati.
Compass consente inoltre di automatizzare il processo e di gestire tutte le modifiche con pochi clic. Inoltre, consente di risparmiare molto tempo e di eliminare le imprecisioni, permettendo al vostro team di dedicare tempo ad altre aree critiche dell'azienda.
Con Compass è possibile gestire le implicazioni fiscali e la conformità geografica prima dell'erogazione degli incentivi. Potete prendere in considerazione qualsiasi tipo di pagamento di incentivi, come bonifici bancari, catalogo di oltre 20000 carte regalo digitali, carte prepagate, esperienze e portafogli in oltre 80 Paesi, banconote di credito o il buon vecchio bonifico bancario. I pagamenti possono essere gestiti in diverse aree geografiche e valute senza soluzione di continuità.
Il segreto per fidelizzare un venditore sta nello scoprire i suoi "tasti caldi" e nel rendere chiari gli incentivi alle vendite.
