7 motivi per cui la gestione delle commissioni di vendita è fondamentale per la crescita aziendale

Le commissioni di vendita sono strutture retributive basate sulle prestazioni, fondamentali per motivare e premiare i migliori venditori. Legando le commissioni a specifici obiettivi di vendita, potete assicurarvi che i vostri team si concentrino sull'obiettivo più importante: aumentare le vendite.

Tuttavia, progettare e gestire le commissioni di vendita può essere un'impresa difficile per molte aziende.

In questo articolo capiremo come gestire le provvigioni e come progettare un piano di provvigioni efficace per incrementare le prestazioni di vendita e facilitare la crescita dell'azienda. 

Che cos'è una commissione di vendita? 

Una commissione di vendita è un potente incentivo finanziario concepito per premiare i professionisti delle vendite che raggiungono o superano specifici obiettivi di rendimento. Svolge un ruolo cruciale nell'incentivare la motivazione, nel migliorare la produttività e, in ultima analisi, nell'incrementare i ricavi aziendali. 

In genere, un piano di provvigioni definisce il modo in cui un addetto alle vendite guadagna la propria provvigione: come percentuale sulle vendite concluse, come importo fisso per trattativa o come struttura a livelli in base alle tappe di rendimento. Un sistema di provvigioni ben strutturato garantisce pagamenti tempestivi e trasparenti, sia su base mensile, trimestrale o una tantum. 

Che cos'è la gestione delle commissioni di vendita e perché è importante? 

La gestione delle commissioni di vendita consiste nell'amministrare, calcolare e distribuire le commissioni ai venditori per i loro sforzi nella vendita dei prodotti o dei servizi di un'azienda. 

Un adeguatosistema di gestione delle commissioniè fondamentale per calcolare e tracciare con precisione le commissioni e distribuire tempestivamente i pagamenti al team di vendita. Senza di esso, potrebbero verificarsi problemi di ritardi nei pagamenti, con conseguente frustrazione e calo del morale del personale di vendita. 

Inoltre, la mancanza di un processo di commissione trasparente ed equo può portare a una mancanza di fiducia nei confronti dell'azienda, con il rischio di un potenziale turnover dei dipendenti. 

Pertanto, è essenziale disporre di un sistema affidabile di gestione delle commissioni di vendita per migliorare il morale e le prestazioni dei dipendenti e produrre risultati aziendali positivi. 

Un sistema efficace di gestione delle commissioni di vendita offre i seguenti vantaggi: 

• Amministrazione semplificata:Semplifica il processo delle commissioni di vendita end-to-end, liberando tempo per altre attività, come la definizione di nuovi piani di vendita, l'attenzione alle esigenze dei clienti e la crescita dell'azienda. 
• Calcolo accurato:Automatizza il tracciamento e il calcolo delle commissioni, garantendo l'accuratezza per evitare errori e controversie tra gli stakeholder. Ciò garantisce che il personale di vendita sia pagato correttamente e puntualmente. 
• Maggiore trasparenza:Fornisce ai responsabili delle vendite e ai rappresentanti una visibilità completa in tempo reale su obiettivi, guadagni e dettagli del programma. Questo li aiuta ad agire in modo proattivo e a ottimizzare i piani per raggiungere gli obiettivi di vendita. 
• Miglioramento della motivazione:Motiva i venditori a incrementare le vendite legando le strutture delle commissioni agli obiettivi e fornendo visibilità sui loro guadagni e sulle loro prestazioni. Con un sistema di commissioni trasparente ed equo, è più probabile che il personale di vendita si senta motivato e valorizzato, con conseguenti tassi di fidelizzazione più elevati. 

Perché la gestione delle commissioni di vendita è così impegnativa? 

Nonostante i progressi nella gestione dei compensi e nella modellazione finanziaria, le aziende continuano a lottare per ottenere un processo di gestione delle provvigioni efficiente e senza interruzioni. In un'epoca guidata dall'intelligenza artificiale e dall'automazione, perché le commissioni di vendita rimangono un punto dolente? 

La complessità dei sistemi di provvigioni deriva da diversi fattori chiave: dinamiche di team intricate, strutture di provvigioni stratificate, fonti di dati disparate e la natura in continua evoluzione delle organizzazioni di vendita. Scopriamo perché la gestione delle commissioni di vendita è una delle sfide più difficili per le aziende di oggi. 

1. Dinamiche di squadra complesse 

I team di vendita sono raramente semplici, soprattutto nelle startup a forte crescita e nelle organizzazioni di livello aziendale. Un tipico team di vendita è composto da rappresentanti di business development, account executive e anche da dipendenti incaricati di altri settori, come ingegneri di vendita, account manager e professionisti del successo dei clienti. 

Ciascuno di questi ruoli segue un piano di provvigioni distinto in base alle proprie responsabilità. Un rappresentante per lo sviluppo del business può guadagnare incentivi in base al numero di riunioni prenotate, mentre un account executive può ricevere una commissione basata sui ricavi chiusi. Man mano che i team di vendita si espandono e si diversificano, le loro strutture di provvigioni diventano sempre più complesse, rendendo difficile l'implementazione di un sistema di gestione delle provvigioni semplificato. 

 2. Strutture commissionali complesse 

Ogni organizzazione personalizza il proprio sistema di commissioni per allinearsi a obiettivi specifici, come la crescita dei ricavi, la motivazione dei dipendenti e gli incentivi comportamentali mirati. Per bilanciare questi obiettivi, le aziende incorporano elementi come i tetti alle commissioni, i clawback, gli acceleratori e gli incentivi graduali. 

Se da un lato queste tattiche aiutano a perfezionare i piani di remunerazione delle vendite, dall'altro rendono più impegnativa la gestione delle commissioni di vendita. Più livelli ci sono all'interno di un piano di provvigioni, più diventa difficile tracciare i pagamenti, mantenere la trasparenza e garantire che i dipendenti comprendano appieno i loro guadagni. 

3. Fonti di dati diverse 

Un sistema di gestione delle provvigioni senza problemi si basa su dati accurati, ma i calcoli delle provvigioni di vendita spesso provengono da più fonti, tra cui CRM, ERP e fogli di calcolo. Quando questi sistemi non sono completamente integrati, le organizzazioni non hanno un'unica fonte di verità, con conseguenti errori, ritardi nei pagamenti e controversie. 

I sistemi di dati scollegati causano errori di calcolo, incongruenze nei rapporti e maggiori attriti tra i vari reparti. Senza una soluzione automatizzata per la gestione delle commissioni, le aziende devono affrontare cicli di pagamento prolungati, perdite di produttività e potenziali rischi di conformità. 

4. Cambiamento costante dei piani di commissione 

Le strutture di incentivazione non sono mai statiche. Il lancio di nuovi prodotti, le fluttuazioni del mercato, il riallineamento del territorio e i cambiamenti organizzativi hanno un impatto costante sui piani delle commissioni. La gestione manuale di questi cambiamenti continui può risultare eccessiva e soggetta a errori, con conseguente insoddisfazione dei team di vendita. 

Per stare al passo con l'evoluzione delle esigenze aziendali, le aziende hanno bisogno di un sistema di gestione delle commissioni che sia flessibile, automatizzato e facile da configurare, in grado di integrarsi perfettamente con gli strumenti esistenti e di fornire visibilità e precisione in tempo reale nel monitoraggio delle commissioni. 

Ma come mai il sistema legacy non è all'altezza della situazione e i sistemi automatizzati sono leader del settore? 

Quando si tratta di gestire le provvigioni, le aziende si sono tradizionalmente affidate a due soluzioni: i fogli di calcolo e i sistemi di provvigioni tradizionali. Sebbene entrambi abbiano il loro posto, nessuno dei due è in grado di gestire le complessità della moderna gestione delle commissioni di vendita. Poiché le organizzazioni si sforzano di ottenere efficienza, precisione e scalabilità, i sistemi tradizionali si stanno rivelando un collo di bottiglia, aprendo la strada a sistemi di gestione delle commissioni più intelligenti e automatizzati. 

Le carenze dei fogli di calcolo nella gestione delle commissioni 

I fogli di calcolo sono ampiamente utilizzati per la gestione delle commissioni di vendita perché sono familiari, economici e facili da implementare. Tuttavia, presentano notevoli svantaggi: 

• Non è stato creato per la remunerazione delle vendite: La gestione dei piani di provvigione nei fogli di calcolo è noiosa, soggetta a errori e manca di un'integrazione dei dati in tempo reale. 
• Errori e inefficienza: L'inserimento manuale dei dati porta a frequenti errori di calcolo, mentre le controversie richiedono indagini lunghe. 
• Mancanza di dati in tempo reale: Senza l'integrazione nei sistemi CRM o ERP, i calcoli delle commissioni sono sempre in ritardo rispetto ai risultati di vendita effettivi. 

I limiti dei sistemi di commissione legacy 

Per superare le inefficienze dei fogli di calcolo, molte aziende si sono rivolte a piattaforme di automazione delle commissioni già esistenti. Se da un lato queste soluzioni offrono alcuni miglioramenti, dall'altro introducono nuove sfide: 

• Complesso e difficile da usare: Molte piattaforme legacy richiedono una codifica personalizzata e curve di apprendimento ripide, rendendo difficile l'adozione. 
• Rigidità e inflessibilità: Lunghi cicli di implementazione, lentezza negli aggiustamenti dei piani commissionali e forte dipendenza dal supporto IT rendono inefficienti i sistemi legacy. 
• Adattabilità limitata: A differenza dei fogli di calcolo, i sistemi legacy non sono universalmente compresi o facilmente trasferibili tra le diverse organizzazioni. 

Perché i sistemi di gestione automatizzata delle commissioni sono il futuro 

Il miglior sistema di gestione delle commissioni non costringe le aziende a scegliere tra fogli di calcolo e automazione tradizionale, ma colma il divario. Una moderna piattaforma di gestione delle commissioni offre: 

• Gestione delle commissioni di vendita in tempo reale: Le integrazioni con il CRM e l'ERP garantiscono un monitoraggio accurato e aggiornato delle commissioni. 
• Scalabilità e flessibilità: Modificare facilmente i piani di provvigione in base all'evoluzione delle esigenze aziendali. 
• Riduzione degli errori ed efficienza: I calcoli automatici eliminano gli errori manuali, facendo risparmiare tempo e riducendo le controversie sulle commissioni. 
• Esperienza facile da usare: A differenza dei sistemi tradizionali, le moderne piattaforme di gestione delle commissioni combinano l'accessibilità dei fogli di calcolo con la potenza dell'automazione. 

Come funziona un sistema di gestione delle commissioni di vendita? 

Un sistema di gestione delle commissioni di vendita semplifica l'intero processo delle commissioni automatizzando i calcoli, tracciando i pagamenti e fornendo visibilità in tempo reale sui guadagni. Garantisce pagamenti accurati e tempestivi, eliminando il fastidio del monitoraggio manuale. 

Un sistema di gestione delle commissioni è costituito da due componenti chiave: 

1. Componente amministrativa 

Il lato amministrativo del sistema rende la gestione delle commissioni semplice, consentendo agli amministratori di: 

• Definire i piani e le regole delle commissioni e integrare i dati dei sistemi contabili o CRM esistenti. 
• Automatizzare i calcoli delle commissioni in base a strutture predefinite, come tassi forfettari, commissioni a livelli o incentivi basati sulle prestazioni. 
• Visualizzate, gestite e monitorate le commissioni, le performance di vendita e i piani di pagamento, tutto in un unico posto. 

2. Componente manager e rappresentante di vendita 

Per i rappresentanti e i manager, un sistema di commissioni aumenta la visibilità e mantiene i team motivati: 

I rappresentanti di vendita possono: 

• Visualizzate, scaricate e seguite le operazioni accreditate e i pagamenti previsti delle commissioni. 
• Monitorare i guadagni in tempo reale, rivedere le dichiarazioni passate e sollevare controversie se necessario. 

I manager possono: 

• Stabilite obiettivi di vendita chiari, guidate il coinvolgimento attraverso la gamification e analizzate le prestazioni del team. 
• Confrontare i dati di vendita individuali, tracciare l'andamento delle commissioni e garantire il raggiungimento della quota. 

Semplificate la gestione delle commissioni di vendita con Compass

I migliori sistemi di gestione delle commissioni sono dotati di potenti funzioni che ottimizzano il processo delle commissioni: 

Calcolo automatico delle commissioni: Calcolo istantaneo delle provvigioni in base ai risultati di vendita e ai piani di provvigione predefiniti. 

Tracciamento delle commissioni in tempo reale: Fornite rapporti dettagliati e dashboard personalizzati per monitorare i pagamenti. 

Pianificazione flessibile dei pagamenti: Stabilite la frequenza di pagamento delle commissioni: settimanalmente, mensilmente o al completamento dell'obiettivo.

Incentivi personalizzabili: Configurare strutture di incentivi in linea con gli obiettivi aziendali. 

Integrazioni perfette: Sincronizzazione con CRM, ERP e altri sistemi per semplificare il pagamento delle commissioni e garantire un'accurata tracciabilità delle vendite. 

Sfruttando un solido sistema di gestione delle commissioni come Compass, le aziende possono ridurre gli errori, migliorare la trasparenza e motivare i team di vendita a dare il meglio di sé. Fissate una telefonata ora! 

I vari attori coinvolti nella gestione delle commissioni di vendita e i loro ruoli 

Ecco una tabella strutturata che riassume i vari attori coinvolti nella gestione delle commissioni di vendita con i rispettivi ruoli: 

Utilizzate un software di gestione delle commissioni di vendita per ottimizzare le vostre commissioni di vendita 

Il software di gestione delle commissioni di vendita è uno strumento che automatizza il calcolo e il monitoraggio delle commissioni per un team di vendita. I vantaggi includono: 

• Semplificare il calcolo delle commissioni 
• Monitoraggio delle prestazioni in tempo reale 
• Fornire visibilità sulla pipeline di vendita e sul programma di pagamento delle commissioni. 

Questa tecnologia automatizza e semplifica la gestione di strutture commissionali complesse end-to-end. Non solo fa risparmiare tempo e risorse, ma aiuta anche a erogare pagamenti accurati e tempestivi delle commissioni. 

Inoltre, la capacità del software di fornire informazioni utili sulle prestazioni e sugli utili può favorire la prevedibilità delle vendite e la crescita. Con il continuo aumento della domanda di questi software, si prevede che il mercato registrerà una crescita significativa, raggiungendo un valore di 6,4 miliardi di dollari entro il 2032.6,4 miliardi di dollari entro il 2032. I vantaggi dell'utilizzo di un software di gestione delle commissioni sono: 

• Calcolo semplificato delle commissioni:Automatizza il calcolo delle commissioni, riducendo il rischio di errori manuali. 
• Miglioramento della tracciabilità delle provvigioni:Fornisce un archivio centrale per i dati sulle provvigioni, rendendo più semplice per venditori e manager il monitoraggio e l'accesso alle informazioni sulle provvigioni. 
• Reportistica semplificata:Genera report che forniscono ai responsabili delle vendite informazioni sull'andamento delle commissioni e sulle tendenze, rendendo più facile prendere decisioni informate. 
• Maggiore visibilità:Fornisce ai venditori e ai manager una visibilità in tempo reale sulle prestazioni delle commissioni, consentendo loro di monitorare i progressi e di identificare le aree di miglioramento. 
• Maggiore accuratezza:migliora l'accuratezza dei dati delle commissioni eliminando gli errori manuali e garantendo dati aggiornati e coerenti. 
• Integrazione con altri sistemi:Si integra con altri sistemi, come CRM e software di contabilità, per semplificare la gestione delle commissioni. 
• Garantire la conformità:Garantire la conformità alle normative pertinenti, monitorando e segnalando le commissioni per soddisfare i requisiti di sicurezza e conformità. 

Riflessioni finali 

Una gestione efficace delle provvigioni è fondamentale per la crescita di qualsiasi organizzazione di vendita. Progettando una struttura di provvigioni in linea con gli obiettivi aziendali e le esigenze del team di vendita, le aziende possono motivare e incentivare il proprio team di vendita nel modo giusto, ottenendo cosìuna migliore produttività e performance. 

Tuttavia, la gestione delle commissioni può essere un compito complesso e laborioso. Le aziende devono disporre di strumenti e strategie adeguati per semplificare il processo.Compassè uno strumento prezioso che può semplificare la gestione delle provvigioni, riducendo i tempi di elaborazione del 100% e aumentando la produttività delle vendite dell'80%. 

Domande frequenti