Gestione delle commissioni 101: una guida completa

Le commissioni di vendita sono strutture retributive basate sulle prestazioni, fondamentali per motivare e premiare i migliori venditori. Legando le commissioni a specifici obiettivi di vendita, potete assicurarvi che i vostri team si concentrino sull'obiettivo più importante: aumentare le vendite.

Tuttavia, progettare e gestire le commissioni di vendita può essere un'impresa difficile per molte aziende.

In questo articolo capiremo come gestire le provvigioni e come progettare un piano di provvigioni efficace per incrementare le prestazioni di vendita e facilitare la crescita dell'azienda.

Che cos'è una commissione di vendita?

Una commissione di vendita è un incentivo finanziario pagato a un venditore per il raggiungimento di un livello specifico di vendite o di altri obiettivi di performance predeterminati.

Una commissione di vendita è spesso calcolata come una percentuale delle vendite generate e viene pagata regolarmente (ad esempio, mensilmente o trimestralmente) o come somma una tantum.

Le commissioni di vendita sono utilizzate anche per motivare i venditori a vendere più prodotti e contribuire all'aumento del fatturato aziendale. L'offerta di commissioni di vendita può avere un impatto significativo sui rappresentanti e sui risultati aziendali.

Che cos'è la gestione delle commissioni di vendita e perché è importante?

La gestione delle commissioni di vendita consiste nell'amministrare, calcolare e distribuire le commissioni ai venditori per i loro sforzi nella vendita dei prodotti o dei servizi di un'azienda.

Un sistema di gestione delle provvigioni adeguato è fondamentale per calcolare e tracciare con precisione le provvigioni e distribuire tempestivamente i pagamenti al team di vendita. Senza di esso, potrebbero verificarsi problemi di ritardi nei pagamenti, con conseguente frustrazione e calo del morale del personale di vendita.

Inoltre, la mancanza di un processo di commissione trasparente ed equo può portare a una mancanza di fiducia nei confronti dell'azienda, con il rischio di un potenziale turnover dei dipendenti.

Pertanto, è essenziale disporre di un sistema affidabile di gestione delle commissioni di vendita per migliorare il morale e le prestazioni dei dipendenti e produrre risultati aziendali positivi.

Un sistema efficace di gestione delle commissioni di vendita offre i seguenti vantaggi:

• Amministrazione semplificata: Semplifica il processo delle commissioni di vendita end-to-end, liberando tempo per altre attività, come la definizione di nuovi piani di vendita, l'attenzione alle esigenze dei clienti e la crescita dell'azienda.
• Calcolo accurato: Automatizza il tracciamento e il calcolo delle commissioni, garantendo l'accuratezza per evitare errori e controversie tra gli stakeholder. Ciò garantisce che il personale di vendita sia pagato correttamente e puntualmente.
• Maggiore trasparenza: Fornisce ai responsabili delle vendite e ai rappresentanti una visibilità completa in tempo reale su obiettivi, guadagni e dettagli del programma. Questo li aiuta ad agire in modo proattivo e a ottimizzare i piani per raggiungere gli obiettivi di vendita.
• Miglioramento della motivazione: Motiva i venditori a incrementare le vendite legando le strutture delle commissioni agli obiettivi e fornendo visibilità sui loro guadagni e sulle loro prestazioni. Con un sistema di commissioni trasparente ed equo, è più probabile che il personale di vendita si senta motivato e valorizzato, con conseguenti tassi di fidelizzazione più elevati.

Vari soggetti coinvolti nella gestione delle commissioni di vendita

La gestione delle commissioni di vendita è un processo complesso che coinvolge un'ampia gamma di soggetti interessati. Dai responsabili delle vendite e dai manager ai rappresentanti e ai team operativi, ognuno di questi soggetti svolge un ruolo fondamentale per il successo di un piano di provvigioni.

Ecco le varie parti interessate e i rispettivi ruoli:

• Leader delle vendite: I responsabili delle vendite, come i direttori o i responsabili delle vendite, sono responsabili della definizione dei tassi di commissione e degli obiettivi, del monitoraggio delle prestazioni di vendita, della motivazione e del supporto del team di vendita.
• Finanza: In genere tiene traccia dei pagamenti delle commissioni rispetto agli obiettivi raggiunti e si assicura che siano riportati correttamente sul libro paga.
• Rappresentanti di vendita: Sono gli attori principali della gestione delle commissioni, guadagnando e ricevendo commissioni per la vendita dei prodotti o dei servizi di un'azienda.
• Team operativo: Il team operativo aiuta a tracciare e registrare le attività di vendita, imposta e mantiene il sistema di gestione delle commissioni e supporta il team di vendita.

Come progettare il piano di provvigioni perfetto per il vostro team di vendita

La creazione di un piano di provvigioni efficace per il vostro team di vendita favorisce le vendite e il successo aziendale complessivo. Un piano di provvigioni ben progettato motiverà il vostro team di vendita a raggiungere i propri obiettivi di vendita personali e professionali, incidendo positivamente sulle prestazioni della vostra azienda.

Tuttavia, è necessario capire che un approccio unico non è pratico. Per creare un piano provvigionale ideale, dovete considerare le esigenze specifiche del vostro team di vendita e gli obiettivi della vostra azienda e valutare attentamente le opzioni.  

Ecco alcuni passaggi da seguire per la progettazione del vostro piano provvigionale:

Fase 1: determinare la strategia e gli obiettivi di vendita generali

Il fondamento di un piano provvigionale di successo è una strategia di vendita ben definita e obiettivi chiari. Valutando gli obiettivi dell'azienda, le imprese possono allineare i piani di provvigione a tali obiettivi e prepararsi a ottenere i risultati desiderati.

Ciò include l'identificazione delle attività di vendita idonee, la determinazione dei livelli di commissione appropriati per i diversi tipi di vendita e la creazione di un piano che incentivi il team di vendita a raggiungere gli obiettivi dell'azienda.

Fase 2: Impostazione dei tassi di commissione

Una delle fasi fondamentali della progettazione di un piano di provvigioni è la determinazione dei tassi di provvigione. Questo deve tener conto di fattori quali la complessità della vendita, il fatturato potenziale generato, le competenze e l'esperienza del venditore.

Tuttavia, stabilire il tasso di commissione corretto può essere una sfida significativa per molte organizzazioni, con il 64% delle aziende che lo segnala come un problema critico.

Per aiutarvi in questo processo, ecco i tassi mediani di provvigione nei vari settori, come riportato dall'indagine OES (Occupational Employment Statistics) del Bureau of Labor Statistics:

• Rappresentanti di vendita all'ingrosso e nel settore manifatturiero: 62.890 dollari
• Agenti di vendita di assicurazioni: $49,840
• Agenti e mediatori immobiliari: $48,770
• Agenti di vendita di pubblicità: $52,340
• Addetti alle vendite al dettaglio: 31.920 dollari
• Rappresentanti di servizi, SaaS e supporto alle imprese: 71.110 dollari
• Agenti di vendita porta a porta: $34,970
• Agenti di vendita nel settore dei titoli, delle materie prime e dei servizi finanziari: 93.260 dollari.
• Tutte le altre professioni di vendita e affini: 38.840 dollari

È importante notare che i tassi di commissione possono variare a seconda delle dimensioni dell'azienda, della regione, del settore, del tipo di vendita e altro ancora.

Fase 3: Definire gli obiettivi di vendita

Parte integrante di qualsiasi piano di provvigioni è la definizione di obiettivi di vendita chiari e misurabili per il team. Gli obiettivi devono essere impegnativi ma raggiungibili e devono essere in linea con la strategia generale dell'azienda e con le capacità del team di vendita.

Stabilendo obiettivi di vendita specifici, le organizzazioni possono assicurarsi che il team di vendita si concentri sul raggiungimento dei risultati desiderati e guadagni una commissione in base alle prestazioni.

Inoltre, è importante rivedere e adeguare regolarmente gli obiettivi di vendita per garantire che rimangano pertinenti e allineati con gli obiettivi dell'azienda. Molte aziende adottano un approccio collaborativo per garantire che le quote siano realistiche e raggiungibili, con il contributo del senior management e del CEO.

Fase 4: Determinare i metodi di pagamento

Nel vostro piano di provvigioni, delineate chiaramente i metodi di pagamento per compensare il team di vendita. Specificate come e quando le provvigioni saranno pagate, ad esempio tramite un conto provvigioni o un pagamento diretto.

In questo modo si garantisce che il team di vendita sia consapevole di quando e come sarà compensato per i suoi sforzi e si evitano anche controversie tra le parti interessate. L'organizzazione deve anche considerare le implicazioni fiscali del metodo di pagamento scelto e garantire la conformità a tutte le leggi in materia.

Fase 5: Comunicare il piano al team di vendita

Una volta sviluppato il piano di provvigioni, comunicatelo al team di vendita, aiutatelo a comprendere le regole e le linee guida per guadagnare le provvigioni e motivatelo a dare il meglio di sé.

Tuttavia, è importante ricordare che non tutte le organizzazioni sono uguali; pertanto, un approccio convenzionale ai piani di provvigione non funzionerà per tutti. Pertanto, è fondamentale adattare il piano di provvigioni alle esigenze della vostra organizzazione.

Ecco alcuni elementi da considerare per personalizzare i vostri piani di provvigione:

1. Rivedere gli obiettivi di vendita annuali: Rivedere gli obiettivi di vendita annuali aiuta a determinare la strategia e gli obiettivi di vendita generali dell'azienda. Avere un'idea chiara vi permette di stimare i ricavi del vostro team, di identificare le lacune nella pipeline di vendita e di migliorare ulteriormente il processo di vendita. Di conseguenza, questi obiettivi costituiscono un'ottima base per le decisioni relative alle provvigioni.

2.Guadagni on-target : L'OTE (On-target earnings) è un parametro fondamentale per determinare il reddito potenziale di un venditore in un periodo specifico. Se si tiene conto dell'OTE quando si sviluppa un piano di provvigioni, è possibile assicurarsi che il team di vendita comprenda il proprio potenziale di guadagno. Questo può aiutare a stabilire aspettative realistiche e ad aumentare la motivazione del team. In media, l'OTE per un addetto alle vendite è di circa 115.000 dollari.

3. Obiettivo e budget delle entrate per l'anno: L'obiettivo e il budget delle entrate per l'anno contribuiranno a determinare le risorse complessive disponibili per i programmi della commissione, influenzando la progettazione della struttura della commissione.

Prima di stabilire qualcosa di definitivo, dovete essere consapevoli di ciò che potete o non potete promettere al vostro team. Una volta che avete capito con quali numeri state lavorando, cercate di capire come i vostri rappresentanti possono avere un impatto misurabile sugli obiettivi di fatturato.

4. Stabilire KPI per il team di vendita: La definizione e il monitoraggio dei giusti KPI sono fondamentali per il successo dei vostri programmi di provvigione e della vostra attività. La scelta di KPI pertinenti e in linea con il vostro settore e con gli obiettivi aziendali è essenziale, poiché concentrarsi su quelli sbagliati può essere costoso e ostacolare i vostri progressi.

Questi sono alcuni dei KPI più comunemente utilizzati:

• Tasso di crescita delle vendite
• Margine di profitto
• Quote
• Penetrazione del mercato
• Rapporto di chiusura
• Valore di vita del cliente (CLV)
• Impegno dei clienti esistenti
• Tassi di upsell e cross-sell

5. Aspetti geografici e regionali: Quando si elabora un piano di commissioni di vendita, è importante considerare i fattori geografici e regionali, soprattutto se la vostra azienda ha un team di vendita distribuito in tutto il mondo. Questo aiuta a tenere conto delle differenze economiche, come la conversione della valuta e le leggi fiscali, che potrebbero avere un impatto sulle prestazioni di vendita nelle diverse regioni.

È inoltre importante conoscere le normative regionali che influenzano le vendite, come ad esempio le leggi che vietano specifiche tattiche di vendita. Tenendo conto di questi fattori, è possibile creare un piano di commissioni di vendita convincente in tutti i mercati.

Errori da evitare durante la progettazione di un piano di commissioni di vendita

Ecco alcuni errori che le aziende devono evitare quando progettano un piano di commissioni di vendita:

• Riciclare i piani di remunerazione delle vendite di altre aziende: Un piano di remunerazione delle vendite che funziona per un'azienda potrebbe non essere in linea con gli obiettivi, la cultura o le condizioni di mercato della vostra azienda.
• Progettazione di piani di provvigione complessi: Se le strutture di incentivazione sono difficili da capire, possono influire sia sulle prestazioni dei venditori sia sulla capacità degli amministratori dei compensi di attuare il piano in modo efficace.
• Non considerare le dimensioni del team di vendita: I manager dovrebbero progettare i piani tenendo conto delle dimensioni del team di vendita; un piano che funziona bene per un team piccolo potrebbe non essere efficace per un team più grande.
• Non rivedere e ottimizzare il piano regolarmente: Il piano delle provvigioni deve essere rivisto e corretto periodicamente per garantire che risponda alle esigenze del team di vendita e dell'azienda.
• Non automatizzare la gestione delle commissioni di vendita: Se i piani non sono automatizzati, possono comportare un aumento del carico di lavoro, imprecisioni, scarsa visibilità e ritardi nel pagamento delle commissioni.

I diversi tipi di strutture di commissioni di vendita e il loro funzionamento

Una struttura di commissioni di vendita è un piano che definisce l'entità delle commissioni che un venditore guadagnerà in base alle sue vendite. Può trattarsi di un piano semplice che prevede il pagamento di una certa percentuale sulla vendita, oppure può essere più complesso, con diversi livelli di provvigione in base al tipo di prodotto venduto o al valore della vendita.

Queste sono alcune delle strutture commissionali più comuni:

1. Stipendio base più commissioni

In una struttura di stipendio base più commissioni, i venditori ricevono uno stipendio fisso e una commissione per le vendite effettuate. Ad esempio, un venditore può ricevere uno stipendio base di 50.000 dollari all'anno e una commissione del 10% su ogni vendita.

Questo tipo di piano è ideale per le aziende in cui la fidelizzazione dei rappresentanti di vendita è un fattore chiave per il successo dell'organizzazione. Investendo nel successo dei singoli rappresentanti, l'azienda può creare un ambiente di supporto che porta a tassi di fidelizzazione più elevati e a un team di vendita di maggior successo.

2. Piano provvigionale diretto

In questo piano, i venditori riceveranno una commissione per ogni vendita effettuata, ma non riceveranno uno stipendio fisso.

Ad esempio, se si offre una commissione del 15% su tutte le vendite, si guadagnano 3.000 dollari su una vendita di 20.000 dollari. Questo tipo di piano non prevede alcun compenso aggiuntivo oltre alla commissione guadagnata con le vendite.

Le startup e le altre imprese con accesso limitato al capitale utilizzano spesso piani di provvigione diretta. In questo modo possono pagare i dipendenti in base al lavoro svolto, anziché offrire uno stipendio fisso.

I piani pay-as-you-go sono vantaggiosi anche per la fidelizzazione dei dipendenti. Permettono ai rappresentanti di sentirsi supportati e investiti nel loro ruolo, portando a tassi di fidelizzazione più elevati e a un team di vendita di maggior successo in generale.

3. Piano di commissione relativo

In un piano di provvigioni relative, la provvigione di un addetto alle vendite è direttamente proporzionale alla quota raggiunta.

Ad esempio, un rappresentante può avere una quota trimestrale di 150.000 dollari con una commissione trimestrale corrispondente di 20.000 dollari. Se raggiunge il 75% della sua quota, guadagnerà il 75% della commissione, ovvero 15.000 dollari. Questa struttura offre un senso di sicurezza ai rappresentanti, consentendo loro di guadagnare una certa commissione anche se non raggiungono completamente le loro quote.

4. Piano commissionale assoluto

Un piano di provvigioni assolute premia i rappresentanti per il raggiungimento di obiettivi prefissati e il completamento di compiti specifici, come l'acquisizione di nuovi SQL, l'acquisizione di nuovi clienti o il raggiungimento di determinati livelli di attività.

Le aziende spesso utilizzano questo piano di provvigioni per incentivare i dipendenti a concentrarsi su obiettivi specifici per aiutare l'azienda a raggiungere i propri obiettivi. Ad esempio, se un'azienda vuole aumentare il numero di nuovi clienti acquisiti, probabilmente utilizzerà un piano di provvigioni assolute che premia i dipendenti per ogni nuovo cliente acquisito.

Questo tipo di piano può essere efficace nel guidare comportamenti specifici e aiutare un'azienda a raggiungere i propri obiettivi. Tuttavia, le provvigioni assolute devono essere allineate con gli obiettivi generali dell'azienda e devono rimanere nella capacità dei rappresentanti di concentrarsi sui loro obiettivi principali.

5. Piano commissionale a quote costanti

Un piano di provvigione lineare è una struttura di provvigioni che premia i rappresentanti di vendita in base alla percentuale della quota di vendita raggiunta. È simile a un piano di provvigione relativo, ma in un piano di provvigione lineare il rappresentante riceve un compenso proporzionale alla quota raggiunta.

In un piano di provvigione lineare, il rappresentante riceve una provvigione anche se supera la sua quota. Ad esempio, se un rappresentante ha una commissione trimestrale di 20.000 dollari e supera la sua quota del 10%, riceverà 22.000 dollari di commissione.

Questo tipo di piano motiva efficacemente i rappresentanti a raggiungere il loro pieno potenziale e garantisce che massimizzino i loro guadagni all'interno dell'azienda.

6. Piano di commissioni differenziate

Con un piano di provvigioni a livelli, i rappresentanti ricevono una certa percentuale delle vendite in base al livello in cui rientrano.

Ad esempio, un rappresentante può ricevere una commissione del 4% su tutte le vendite fino a 70.000 dollari, dell'8% sulle vendite tra 70.000 e 150.000 dollari e del 12% sulle vendite di 150.000 dollari e oltre. Questo piano di provvigioni incoraggia i rappresentanti a puntare a obiettivi di vendita più elevati, poiché guadagnano una provvigione più alta per ogni livello.

7. Piano commissionale per il volume del territorio

Un piano di provvigioni sul volume del territorio è un piano in cui i rappresentanti di vendita sono compensati in base al volume di vendite generato all'interno del loro territorio designato.

Ad esempio, se un team di vendita di 4 persone è responsabile di generare 500.000 dollari di vendite nel proprio territorio e il tasso di commissione è del 10%, ogni membro del team riceverà una commissione di 12.500 dollari. Questo piano di provvigioni spesso incentiva i rappresentanti a incrementare le vendite nel territorio di competenza.

8. Piano di commissioni di sorteggio recuperabili

Un piano di provvigioni a recupero è quello in cui un rappresentante riceve un anticipo, o "pareggio", all'inizio di un periodo specifico. Il prelievo viene poi recuperato dalle provvigioni percepite dal rappresentante se non raggiunge la quota prestabilita.

Ad esempio, se all'inizio del mese un rappresentante di vendita ha un'aspettativa di 10.000 dollari e raggiunge solo il 75% della sua quota, dovrà restituire al suo datore di lavoro 2.500 dollari di quei 10.000 dollari. Questo piano di provvigioni offre ai rappresentanti un reddito costante e li incentiva a ottenere buoni risultati e a rispettare le quote.

Sfruttare il software di gestione delle commissioni di vendita per ottimizzare le commissioni di vendita

Il software di gestione delle commissioni di vendita è uno strumento che automatizza il calcolo e il monitoraggio delle commissioni per un team di vendita. I vantaggi includono:

• Semplificare il calcolo delle commissioni
• Monitoraggio delle prestazioni in tempo reale
• Fornire visibilità sulla pipeline di vendita e sul programma di pagamento delle commissioni.

Questa tecnologia automatizza e semplifica la gestione di strutture commissionali complesse end-to-end. Non solo fa risparmiare tempo e risorse, ma aiuta anche a erogare pagamenti accurati e tempestivi delle commissioni.

Inoltre, la capacità del software di fornire informazioni utili sulle prestazioni e sui guadagni può favorire la prevedibilità delle vendite e la crescita. Con il continuo aumento della domanda di questi software, si prevede che il mercato registrerà una crescita significativa, raggiungendo un valore di 6,4 miliardi di dollari entro il 2032.

I vantaggi dell'utilizzo di un software di gestione delle commissioni sono:

• Calcolo semplificato delle commissioni: Automatizza il calcolo delle commissioni, riducendo il rischio di errori manuali.
• Miglioramento della tracciabilità delle provvigioni: Fornisce un archivio centrale per i dati sulle provvigioni, rendendo più semplice per venditori e manager il monitoraggio e l'accesso alle informazioni sulle provvigioni.
• Reportistica semplificata: Genera report che forniscono ai responsabili delle vendite informazioni sull'andamento delle commissioni e sulle tendenze, rendendo più facile prendere decisioni informate.
• Maggiore visibilità: Fornisce ai venditori e ai manager una visibilità in tempo reale sulle prestazioni delle commissioni, consentendo loro di monitorare i progressi e di identificare le aree di miglioramento.
• Maggiore accuratezza: migliora l'accuratezza dei dati delle commissioni eliminando gli errori manuali e garantendo dati aggiornati e coerenti.
• Integrazione con altri sistemi: Si integra con altri sistemi, come CRM e software di contabilità, per semplificare la gestione delle commissioni.
• Garantire la conformità: Garantisce la conformità alle normative pertinenti, monitorando e segnalando le commissioni per soddisfare i requisiti di sicurezza e conformità.

Riflessioni finali

Una gestione efficace delle provvigioni è fondamentale per la crescita di qualsiasi organizzazione di vendita. Progettando una struttura di provvigioni in linea con gli obiettivi aziendali e le esigenze del team di vendita, le aziende possono motivare e incentivare il proprio team di vendita nel modo giusto, migliorando la produttività e le prestazioni.

Tuttavia, la gestione delle commissioni può essere un compito complesso e laborioso. Le aziende devono disporre di strumenti e strategie adeguati per semplificare il processo. Xoxoday Compass è uno strumento prezioso che può semplificare la gestione delle provvigioni, riducendo i tempi di elaborazione del 100% e aumentando la produttività delle vendite dell'80%.