La migliore strategia di coinvolgimento dei partner di canale: Imparare a coinvolgere i partner di canale

A seconda della natura dell'attività, la maggior parte delle aziende si affida a partner di canale, rivenditori e distributori per fare da ponte tra la rispettiva azienda e i suoi preziosi consumatori. Pertanto, è fondamentale migliorare il coinvolgimento dei partner di canale per aumentare le vendite del canale. La verità è che nell'era della globalizzazione il legame tra i partner di canale e le aziende sta diventando sempre più importante, considerando le opportunità che offre alle aziende in termini di apertura di più porte e di possibilità di raggiungere vette che altrimenti sarebbero molto difficili da raggiungere per le aziende con la loro forza operativa esistente.

Inoltre, grazie alla sua esperienza, un buon partner di canale fa capire alle aziende quante ottimizzazioni possono introdurre nell'attuale modo di operare. Lo strumento più potente per rafforzare il legame con i partner di canale è qui: Date un'occhiata a Compass e liberate nuove possibilità.

Possiamo quindi affermare che i partner di canale e i distributori o rivenditori svolgono un ruolo cruciale come sostenitori di un'azienda e contribuiscono in modo significativo alla crescita.

Phillip L. Peck, direttore delle vendite di EagleBurgmann negli Stati Uniti, lo conferma con la sua citazione,

"La distribuzione è l'alternativa più valida per completare e integrare un'organizzazione di vendita diretta".

Questo dovrebbe far capire che, a prescindere dall'efficienza di un'azienda, è praticamente impossibile essere autosufficienti, e una forte associazione di partner di canale è la soluzione più valida per rimediare.

Dopo aver stabilito questo, è un po' scoraggiante affermare che il rapporto tra la maggior parte delle aziende e i partner di canale è ancora molto transazionale e più simile a quello tra un cliente e un fornitore di servizi.

Vediamola così: tutti i dipendenti dell'azienda contribuiscono alla crescita, e anche i partner di canale contribuiscono alla crescita dell'azienda. In questo caso, non è forse giusto trattarli come parte integrante dell'azienda e non come semplici fornitori di servizi?

Se siete d'accordo con la nostra proposta, in questo articolo troverete i modi per migliorare il vostro rapporto con i partner di canale e i vantaggi che ne derivano. Continuate a leggere, scegliete gli input che ritenete validi e metteteli in pratica per vedere voi stessi la differenza nell'impatto che i vostri partner di canale apportano all'organizzazione.

Chi sono i partner di canale?

Un partner di canale può essere una persona o un'organizzazione che fornisce servizi o vende prodotti. Contribuiscono alle vendite indirette dell'azienda e possono essere tutti, dai rivenditori, ai fornitori di servizi, ai dettaglianti, agli agenti, ai venditori, ai partner logistici o agli agenti di consegna dell'ultimo miglio.

Perché è importante avere una strategia di coinvolgimento dei partner di canale?

Avere una strategia di coinvolgimento dei partner di canale è una parte imperativa della costruzione del vostro canale. Può essere definita come l'insieme di processi e programmi orientati alla gestione efficace dei partner. Inoltre, vi aiuta a capire dove siete diretti con i vostri partner e come influenzare la loro percezione della vostra azienda.

Il vostro canale cerca di raggiungere gli stessi potenziali clienti e se voi non cercate di coinvolgerli in un modo che aggiunga valore, lo farà il vostro partner. È qui che entra in gioco una strategia di coinvolgimento dei partner di canale.

Detto questo, la definizione di un piano di coinvolgimento dei partner di canale è solo l'inizio. Una strategia non dovrebbe limitarsi a creare un piano "uguale per tutti" per i vostri partner, ma piuttosto sfruttare un approccio specifico ed efficace per voi.

La strategia di coinvolgimento dei partner di canale è fondamentale per raggiungere e acquisire nuovi clienti a costi contenuti. Consente ai partner commerciali di sfruttare la loro base di consumatori esistenti, che sono anche clienti potenziali. In sostanza, non hanno bisogno di pagare campagne di marketing per affermare e costruire i loro marchi, né di esporre marchi generici nuovi al mercato in generale. Al contrario, si affidano ai partner di canale per portare i clienti, anche se alcuni settori potrebbero avere restrizioni specifiche contro questo tipo di approccio. Collaborando con rappresentanti di marca fidati che condividono obiettivi e competenze con il vostro team, potete aumentare le vendite e massimizzare la redditività.

Strategia di coinvolgimento dei partner Chanel: Suggerimenti per coinvolgere i partner di canale con un legame indissolubile

Molte organizzazioni hanno difficoltà a definire una tabella di marcia per le relazioni con i partner. Sanno che i loro partner sono importanti e che devono coltivare le relazioni, ma non hanno uno schema chiaro su come raggiungere l'obiettivo. Hanno pensato a questo argomento in modo isolato, ma non hanno sviluppato una strategia che si allinei con altre parti della loro attività. Ma noi ne abbiamo creata una.

Ecco tutto quello che c'è da sapere per sviluppare un'efficace strategia di coinvolgimento dei partner di canale per costruire una relazione forte e sana.

1. Farli entrare in contatto con la vostra organizzazione e i suoi valori.

È essenziale che comprendano la vostra organizzazione e ciò che rappresenta, i valori, le pratiche etiche e molto altro ancora, perché li state portando a rappresentare la vostra azienda di fronte a potenziali clienti e non volete diluire il posizionamento del vostro marchio. Impegnarsi in questo senso garantirà che l'identità del vostro marchio sia allineata e mantenuta alta, invece di fare semplici lanci funzionali.

2. Comunicate loro i vostri obiettivi, le vostre aspettative e i vostri piani futuri.

Questa comunicazione aiuta ad allinearli con gli obiettivi aziendali in modo chiaro e oggettivo. Inoltre, capiranno quanto contate su di loro con il loro contributo. Soprattutto, la comunicazione dei piani e della portata della vostra collaborazione con il partner di canale per realizzarli, farà nascere nella mente dei vostri partner di canale la fiducia che l'associazione possa essere a lungo termine e quindi darà loro una spinta in più per impegnarsi al massimo.

3. Formarli accuratamente sul vostro prodotto/servizio

Certo, hanno le competenze per vendere e la rete di contatti, ma i loro sforzi si concretizzeranno solo se forniranno la migliore presentazione dei vantaggi funzionali che il vostro prodotto o servizio ha per il potenziale acquirente.

Quindi, invece di affidare la responsabilità ai vostri partner di canale, fategli conoscere il vostro prodotto o servizio e fategli credere che può essere un valore aggiunto per i vostri consumatori. Non lasciate che costruiscano la loro presentazione sulla base della loro scarsa conoscenza del vostro prodotto o servizio, perché voi lo conoscete meglio di tutti e non devono reinventare la ruota per trovare i punti di vendita. Istruirli su questo aspetto fa risparmiare loro tempo e garantisce tassi di conversione più elevati.

4. Stabilire obiettivi per loro

Siate chiari sulle vostre aspettative nei confronti dei partner di canale e mettetele per iscritto. Si noti che essere trasparenti non significa essere irrealistici. Fate i conti se siete molto sicuri di quanto business può portare un partner di canale, oppure procedete per tentativi per scoprire quanto possono fornire e poi introducete degli obiettivi per motivarli ulteriormente in termini di prestazioni.

Essere realistici riguardo agli obiettivi che si stabiliscono per loro e sforzarsi di supportare i numeri con qualche motivazione farà credere loro che l'obiettivo è raggiungibile e il pensiero, come tutti sappiamo, è il primo passo per raggiungere qualcosa. Un altro modo sicuro per spingerli a raggiungere gli obiettivi desiderati è quello di premiarli. Il mondo ama gli incentivi, quindi dedicate un po' di tempo all'identificazione di ricompense tangibili o intangibili e annunciatele per tenerli sulla corda per raggiungere i vostri obiettivi. Quindi, quattro cose: trovare una motivazione, fissare gli obiettivi, comunicare gli obiettivi con la motivazione, riconoscere e premiare i dipendenti che raggiungono gli obiettivi.

5. Costruire una relazione aperta

I vostri partner di canale, rivenditori o distributori devono essere a proprio agio nel rivolgersi a voi e comunicare tutto ciò che desiderano in merito alla vostra attività. Questo, purtroppo, è più facile da mettere sulla carta che da fare, considerando la gerarchia tra cliente e fornitore di servizi che domina il rapporto. Tuttavia, dovete sapere che avete bisogno di loro tanto quanto loro hanno bisogno di voi e se il vostro atteggiamento è quello di passare a un altro partner di canale, allora lasciate che vi ricordi che sarete sempre in fuga.

Ogni partner di canale vorrà dire la sua, sono esseri umani, dopo tutto, e dovete stabilire un percorso che faciliti la comunicazione per costruire una relazione più forte. In questo modo, li metterete più a loro agio nel discutere apertamente di ciò che è giusto o sbagliato e aumenterete le possibilità di avere grandi idee. Avere un rapporto aperto e colloquiale è come dare loro il potere di esprimersi in cambio di ulteriore supporto e buona volontà per far crescere la vostra azienda.

6. Empatizzare con i partner di canale

Nessuna curva è sempre esponenziale. Ci saranno alti e bassi, e anche l'attività dei vostri partner di canale avrà i suoi alti e bassi. Dopo alcuni mesi di calo, la prima reazione a questa situazione è quella di licenziare senza alcun motivo o spiegazione. L'unica ragione data ai partner di canale è che non sta funzionando, ma vi siete mai chiesti cosa sia andato storto? Forse è il caso di capire qual è la causa principale del calo dell'attività.

Comprate la loro parola e capite se il problema è dovuto a una variabile al di fuori del loro controllo. Risolvete le cose dal punto di vista commerciale e lasciate che ci sia spazio per gli errori. Non c'è niente di più leale che entrare in empatia con i partner di canale durante una crisi. Non dico di ignorare i problemi, ma di esaminarli, capirli, ascoltarli e pensare di risollevarsi invece di incolpare il partner di canale.

7. Motivare i partner di canale

Se i vostri dipendenti hanno bisogno di motivazione, non credete che anche i vostri partner di canale ne abbiano bisogno? Come un dipendente, un partner di canale motivato ha molte più ragioni per fare un fatturato più alto di un partner di canale non motivato.

Finora abbiamo parlato solo del licenziamento da parte vostra, ma che dire di un partner di canale che si rifiuta di fare affari con voi? Sarebbe triste, non è vero? Ripeto, dovete trattare i vostri partner di canale come i vostri dipendenti, e qui valgono tutte le condizioni. Motivando i vostri partner di canale, la loro fedeltà aumenta, la loro voglia di fare meglio aumenta e, in queste circostanze, la vostra azienda ha maggiori possibilità di crescita.

Tuttavia, non bisogna confondere la motivazione con i premi e i riconoscimenti. Anche se gli incentivi possono essere una parte della motivazione, non è tutto. La motivazione può consistere semplicemente nel dare fiducia al collaboratore, nel lasciargli la libertà di prendere decisioni individuali, nel renderlo il capo del suo territorio, ecc. Potete motivarli essendo disponibili a fornire il supporto di cui potrebbero avere bisogno. La motivazione può consistere nell'empatia e nell'esempio dato dalla vostra azienda che rompe le barriere e dialoga da pari a pari.

Può essere semplice: risposte rapide alle domande e soluzioni rapide. Può derivare dal vostro interesse per i partner di canale e da quanto investite in loro. Non solo in denaro, ma anche in quanto investite nella relazione.

Infine, la motivazione può derivare dagli incentivi di canale che si offrono loro, come i bonus che si pagano, i regali che si inviano in occasioni speciali o gli incentivi che si danno per raggiungere gli obiettivi. L'ultima tendenza è quella di regalare esperienze alle persone invece di regali tangibili e deperibili. La cosa migliore è che non c'è bisogno di rompersi la testa per fornire motivazioni che comportino incentivi monetari. Alcune aziende automatizzano l'intera esperienza. Compass è una di queste aziende. Tutto ciò di cui dovete preoccuparvi è la motivazione comportamentale e impostare un sistema per facilitare le ricompense, e il gioco è fatto.

Punti di forza

Il coinvolgimento dei partner di canale è un'attività importante per molte aziende. Una strategia ben studiata può aiutarvi a raggiungere il pubblico giusto, a ottenere più contatti e a concludere più affari. La collaborazione con i partner di canale vi aiuterà a costruire una migliore presenza del marchio nel loro settore e vi porterà un passo più vicino al vostro consumatore target, con la speranza di ottenere maggiori vendite.

1. I vostri partner di canale svolgono un ruolo fondamentale nella crescita della vostra azienda.
2. Dovete trattarli come vostri dipendenti, costruendo una relazione stabile per trarre il massimo da questa collaborazione.
3. Cercate di evitare la vecchia gerarchia cliente-fornitore.
4. Siate aperti ed empatici per dare spazio al loro benessere.
5. Motivateli per ottenere la loro fedeltà e puntualità.

Domande frequenti sulla strategia dei partner di canale

Ecco le domande più frequenti sulla strategia dei partner di canale:

1. Che cos'è la strategia dei partner di canale?

La strategia per i partner di canale è un approccio pianificato per gestire e sfruttare entità o intermediari di terze parti (partner di canale) per distribuire e vendere prodotti o servizi.

La strategia dei partner di canale prevede:

1. Selezione
2. Reclutamento
3. Gestione dei partner di canale
4. Espansione del mercato
5. Migliorare l'accesso dei clienti
6. Migliorare l'efficacia delle vendite.

2. Quali sono i tipi di partner di canale?

I tipi di partner di canale includono:

1. Rivenditori/Distributori
2. Rivenditori a valore aggiunto (VAR)
3. Integratori di sistemi
4. Produttori di apparecchiature originali (OEM)
5. Fornitori indipendenti di software (ISV)
6. Consulenti
7. Fornitori di servizi gestiti (MSP)
8. Partner affiliati
9. Distributori a valore aggiunto (VAD)
10. Rivenditori

1. Rivenditori/distributori: Acquistano i prodotti e li rivendono ai clienti finali.

2. Rivenditori a valore aggiunto (VAR): Forniscono servizi aggiuntivi e personalizzazioni oltre alla vendita dei prodotti.

3. Integratori di sistemi: Sono specializzati nell'integrazione di diverse tecnologie e sistemi per ottenere soluzioni complete.

4. Produttori di apparecchiature originali (OEM): Incorporano i componenti di un'altra azienda nei propri prodotti.

5. Fornitori indipendenti di software (ISV): Sviluppano e vendono applicazioni software.

6. Consulenti: Offrono servizi di consulenza ed esperienza nel settore.

7. Fornitori di servizi gestiti (MSP): Forniscono servizi di gestione e manutenzione continua.

8. Partner affiliati: Promuovono i prodotti attraverso i propri canali di marketing per ottenere commissioni.

9. Distributori a valore aggiunto (VAD): Offrono servizi e supporto aggiuntivi nel processo di distribuzione.

10. Rivenditori: Vendono i prodotti direttamente ai consumatori finali.