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Imaginez que votre équipe de vente ou de marketing envisage d'augmenter les ventes B2B. Votre équipe a réfléchi à des moyens innovants de générer des prospects B2B et a élaboré une stratégie de vente B2B que vous avez mise en œuvre. Malheureusement, vous devez encore atteindre votre quota et votre objectif, même après avoir terminé le travail.
Selon le rapport d'enquête de référence sur l'accélération et le mûrissement des prospects Lead Nurturing & Acceleration Benchmark Survey Reportla plupart des entreprises interentreprises s'appuient sur les cinq principales initiatives de maturation des prospects. 33 % d'entre elles sont des rencontres directes en personne, 32 % préfèrent le courrier direct, 27 % préfèrent les articles de leadership éclairé, tandis que 26 % et 25 % des préférences vont respectivement aux articles de blog et aux livres blancs.
Cependant, pour augmenter les ventes B2B, les représentants doivent, entre autres, chercher des moyens innovants d'utiliser ces initiatives de génération de leads B2B. C'est grâce à ces pistes que vous réaliserez parfois le plus de ventes. Toutefois, vous devez vous concentrer sur la qualité de vos pistes tout en envisageant d'autres stratégies de vente B2B pour vos produits et services.
Selon un rapport récent réalisé par Salesforce89 % des acheteurs sont plus susceptibles d'acheter des représentants commerciaux uniquement lorsqu'ils ont l'impression que leur mission et leurs objectifs ont été compris. En outre, 71 % des acheteurs B2B ont déclaré que la plupart des interactions commerciales étaient purement transactionnelles.
Pour décrocher une affaire avec tact, il faut nourrir les initiatives avec une approche stratégique et de nombreuses informations pour contrer toute position susceptible d'avoir un impact négatif. C'est pourquoi ce blog vous présente les meilleurs moyens d'augmenter les ventes B2B et de générer plus de prospects.
Des moyens sûrs pour augmenter les ventes B2B
Vous pouvez être à la tête d'une grande entreprise ou d'une petite entreprise en phase de démarrage. Quelle que soit votre activité, ces 10 tactiques sont des moyens sûrs d'augmenter facilement les ventes B2B.
1. Chat de vente
Un chat de vente garantit qu'une personne ou un robot, dans la plupart des cas, est disponible pour aider les clients qui viennent sur votre site web. Vous avez donc besoin d'un chat de vente sur votre site web. Cependant, comme il n'y a pas de médium auquel les clients/visiteurs peuvent poser leurs questions sur votre site web, ils quittent votre site sans avoir effectué d'achat.
La mise en place d'un chat de vente sur votre site web est une stratégie de vente B2B efficace que de nombreux propriétaires de sites web de commerce électronique ont adoptée.
Grâce au chat commercial, les clients peuvent poser leurs questions et obtenir des réponses personnalisées, du contenu ou des informations qui leur seront utiles. L'interaction des clients avec un chat de vente les aide souvent à mieux connaître et comprendre une marque.
Par conséquent, même si une personne n'achète pas immédiatement après avoir interagi avec un chat de vente, elle peut toujours le faire plus tard. Cela montre que le chat commercial contribue à augmenter les ventes B2B et constitue un moyen innovant de générer des leads B2B.
2. Utiliser le protocole SSL pour la sécurité de votre site web
Vous savez que les stratégies innovantes stimulent la génération de leads et les ventes B2B, mais elles doivent commencer par garantir la sécurité des sites web. Souvent, des clients potentiels et des prospects sont manqués en raison de la vulnérabilité des sites web. Même les personnes ayant une expertise technique limitée reconnaissent les indicateurs de sécurité de base dans le paysage actuel.
Ils vérifient si un site utilise le protocole HTTP au lieu du protocole HTTPS. Ils vérifient également la présence d'un cadenas sur l'URL de votre site web. Lorsque votre site web ne comporte pas de HTTPS ni de cadenas, les visiteurs s'en détournent, car ils savent que votre site web n'est pas sécurisé.
Pour éviter cela, donnez la priorité à la sécurité de votre site web avec le cryptage SSL. Il existe plusieurs fournisseurs de SSL sur le marché auprès desquels vous pouvez acheter des certificats SSL et les installer sur votre site web.
L'absence de certificat SSL sur votre site web peut vous faire perdre des clients. Les personnes qui visitent votre site web le quittent rapidement parce qu'il n'est pas sûr. Vous risquez d'avoir un taux de rebond élevé et de perdre votre place dans les moteurs de recherche.
3. Élaborer une solide stratégie de marketing par courrier électronique.
L'email marketing est une stratégie de vente B2B que vous pouvez utiliser pour augmenter les ventes B2B. L'email marketing est l'un des moyens d'entretenir les prospects et les clients. Malheureusement, tous les prestataires de services B2B ne savent pas comment optimiser le marketing par courriel.
Lorsque vous souhaitez utiliser l'email marketing comme l'un des moyens innovants de générer des leads B2B, en particulier dans le domaine du SEO pour SaaS B2B, vous devez construire une liste ciblée de personnes que vous atteindrez. Cette liste ciblée peut être basée sur les préférences, les données démographiques, les groupes d'âge, etc. des personnes que vous souhaitez atteindre.
Vos courriels doivent avoir un objet clair et convaincant qui incitera le destinataire à les ouvrir. Lorsque vous vous adressez au destinataire, personnalisez votre message pour qu'il ait l'impression qu'il a été envoyé juste pour lui. Le contenu de votre courriel doit être de bonne qualité et facile à comprendre.
Incluez un appel à l'action, qu'il s'agisse d'ouvrir un lien ou de faire un achat. N'oubliez pas d'inclure des promotions et du contenu éducatif dans l'e-mail. Nous savons que vous souhaitez entretenir vos prospects pour augmenter vos ventes B2B, mais essayez de ne pas submerger vos abonnés avec un trop grand nombre d'e-mails.
Envoyez juste assez de courriels pour mettre votre marque au premier plan de leur esprit, mais pas trop pour ne pas donner l'impression que vous les spammez. Donnez également à vos abonnés la possibilité de se désabonner de votre liste de diffusion.
Comme le montre un rapport de rapport Forbes66 % des représentants utilisent le marketing par courriel pour promouvoir leur entreprise ou pour générer des prospects parmi le public ciblé. La même étude a montré que 79 % des chefs d'entreprise reconnaissent que le marketing par courrier électronique est l'une des méthodes essentielles pour générer des prospects, et 60 % d'entre eux pensent qu'il s'agit d'une approche efficace.
4. Donner la priorité au contenu vidéo
La plupart des plateformes de médias sociaux proposent aujourd'hui une option vidéo et bobine. Cela montre que la plupart des gens sont favorables au contenu vidéo. Grâce au contenu vidéo, vous pouvez montrer aux spectateurs comment utiliser votre produit pour répondre à leurs besoins, y compris son importance et ses caractéristiques. L'utilisation de la synthèse vocale dans vos vidéos peut améliorer l'accessibilité et l'engagement d'un public plus large.
Grâce à votre contenu vidéo, vous pouvez partager les tendances du secteur, les meilleures pratiques, les problèmes et les solutions auxquels le public B2B est confronté. Votre contenu vidéo doit être conçu en fonction d'un public cible. Il doit avoir pour but d'informer, d'éduquer et d'amuser les spectateurs. Ce faisant, vous augmenterez les ventes B2B. A rapport a révélé que la création d'un contenu vidéo court peut conduire à 64 % de rendez-vous avec des prospects.
5. Produire des études de cas pour présenter des collaborations commerciales réussies.
Une stratégie de vente B2B réussie doit inclure des études de cas. Elles mettent en lumière des collaborations commerciales réussies et montrent comment vos produits ou services ont répondu à certains besoins et produit des résultats étonnants. Les études de cas aident les clients B2B potentiels à voir la valeur que vos solutions peuvent apporter en établissant la crédibilité, la confiance et la preuve sociale.
Ces histoires démontrent les capacités de votre marque tout en servant de ressources pédagogiques et en facilitant les interactions commerciales. Lors de l'élaboration des études de cas, il convient de privilégier une structure claire, des résultats quantifiables, des témoignages de clients et un contenu visuel.
Afin d'optimiser leur impact et d'attirer l'attention des clients potentiels sur les succès concrets de votre entreprise, faites-en la promotion sur différentes plateformes. C'est peut-être exactement ce qu'il vous faut pour augmenter vos ventes B2B.
6. Utiliser les médias sociaux pour attirer les clients potentiels.
L'utilisation des médias sociaux est l'un des moyens les plus innovants pour générer des leads B2B. Avec l'aide de plateformes de médias sociaux telles que Facebook, X, Instagram et même LinkedIn, vous pouvez réchauffer les prospects et mener activement une vente sociale, jouant ainsi un rôle crucial dans le parcours du client B2B.
Auparavant, les médias sociaux n'étaient qu'un endroit où l'on prenait des nouvelles de ses proches, où l'on postait des vidéos et des photos mignonnes, etc. Aujourd'hui, les gens les considèrent comme un endroit où l'on peut obtenir et réchauffer des contacts qui peuvent conduire à des achats ultérieurs.
Sur les médias sociaux, vous pouvez positionner votre marque en tant qu'expert dans son domaine. Vous pouvez créer du contenu qui fera ressortir votre marque. Vous pouvez utiliser des arrière-plans colorés dans les histoires pour faire ressortir les images, utiliser différents autocollants et animations pour les rendre plus attrayants visuellement. Lorsque vous vous positionnez en tant que leader d'opinion et que votre marque est la meilleure dans ce qu'elle fait, cela vous aidera finalement à augmenter les ventes B2B.
Sur les médias sociaux, vous pouvez atteindre les personnes qui seront plus susceptibles de faire un achat. Vous pouvez envoyer ces messages et d'autres informations utiles. Il est ainsi plus facile d'entrer en contact avec vos clients potentiels et de les nourrir efficacement.
7. Demander aux clients existants de les recommander
Si vos produits et services sont excellents et répondent aux besoins de vos clients, il vous sera facile de demander à vos clients existants de vous recommander. Parfois, vous n'avez pas besoin de leur demander de vous recommander, car si quelqu'un qu'ils connaissent a besoin d'une marque qui vend les produits ou les services que vous vendez, ils seront enclins à recommander la vôtre si elle est satisfaisante.
Il s'agit d'une stratégie de vente B2B. Comment augmenter les ventes B2B sans avoir à dépenser de l'argent.
8. Respectez votre grille de prix
Le maintien d'une tarification uniforme pour l'ensemble de vos biens ou services fait partie de l'approche commerciale B2B consistant à "s'en tenir à la feuille de prix". Cette stratégie permet de gagner la confiance des clients, d'éviter toute confusion et d'établir une structure de prix fiable et transparente.
Il facilite l'établissement de liens durables, rationalise les discussions et établit la crédibilité et la franchise de votre entreprise sur le marché B2B. Lorsque vos clients fidèles constateront que vous disposez d'un système de tarification uniforme, ils feront davantage confiance à votre marque et seront prêts à effectuer d'autres achats.
9. Obtenir plus d'avis en ligne
Contactez vos clients en ligne et recueillez leurs avis. Pour certains clients potentiels, la seule chose qui les incitera à acheter ce que vous vendez est la lecture d'avis de personnes ayant réellement utilisé votre produit ou service. Ces avis permettent de convaincre les clients potentiels, ce qui se traduit par une augmentation des ventes B2B.
10. Effectuer des tests A/B sur les pages clés
Une stratégie intelligente pour augmenter les ventes B2B consiste à effectuer des tests A/B sur les sites importants. Vous pouvez déterminer les aspects, le contenu et la conception qui plaisent le plus à votre public et maximiser les conversions en comparant différentes versions de vos sites web. Les tests A/B fournissent des informations utiles sur les préférences des utilisateurs, ce qui vous permet d'améliorer vos pages pour accroître l'engagement et, à terme, les ventes B2B.
Études de cas
Plusieurs entreprises et marques ont adopté les stratégies de vente décrites ici. Dans cette section, nous passerons en revue quelques exemples marquants d'entreprises qui ont adopté ces stratégies de vente et la manière dont elles en ont tiré profit :
1. Succès du chat de vente - Zendesk
Zendesk, un éditeur de logiciels de service client, a mis en place un chat commercial proactif sur son site web. Ils ont considérablement augmenté leurs taux de conversion en engageant les visiteurs avec une assistance personnalisée et des réponses immédiates aux demandes.
Le chat a permis à Zendesk de répondre rapidement aux questions des clients potentiels, en les guidant tout au long du processus de prise de décision. Cette stratégie a non seulement amélioré la satisfaction des clients, mais elle a également permis d'augmenter considérablement les ventes B2B.
2. Sécurité du site web (SSL) - Shopify
Shopify, l'une des principales plateformes de commerce électronique, donne la priorité à la sécurité des sites web en utilisant le cryptage SSL. Cet engagement en faveur de la protection des données et de l'instauration d'un climat de confiance a permis d'attirer et de fidéliser des entreprises de toutes tailles sur leur plateforme. L'accent mis sur la sécurité a permis de réduire les taux de rebond et d'améliorer le classement dans les moteurs de recherche, contribuant ainsi à la croissance et au succès continus de l'entreprise.
3. Maîtrise du marketing par courriel : Allakando
Allakando, une entreprise innovante de tutorat basée en Suède, a été confrontée à un défi unique en novembre 2021. Avec 5 900 tuteurs dévoués et plus de 26 000 étudiants à mettre en relation, elle devait conserver une touche personnelle tout en s'adressant à un large public.
Erik Schuss, CMO chez Allakando, a souligné l'importance d'une communication efficace et a présenté GetResponse comme un outil qui simplifie l'atteinte du bon public avec le bon message au bon moment.
Pour relever ce défi, Allakando a adopté une approche fondée sur les données. Elle a recueilli des données provenant de diverses sources et a segmenté sa liste de contacts en huit segments distincts, en attribuant dix champs personnalisés aux contacts.
Cette segmentation a permis à Allakando d'envoyer des courriels très pertinents, adaptés aux besoins spécifiques des enseignants, des parents et des élèves. La principale leçon à tirer de la réussite d'Allakando est qu'il est important de bien comprendre son public et d'utiliser la segmentation pour proposer des campagnes de marketing par courrier électronique personnalisées et efficaces.
4. Impact du contenu vidéo - Cisco
Cisco, un leader technologique mondial, a exploité efficacement le contenu vidéo pour éduquer et engager son public B2B. Grâce à un contenu vidéo informatif et divertissant, Cisco démontre la valeur de ses produits, met en évidence les tendances du secteur et propose des solutions à des problèmes courants. Cette approche a non seulement accru la visibilité de la marque, mais a également contribué à l'augmentation des ventes B2B.
5. Présentation d'une étude de cas - Salesforce
Salesforce, fournisseur de solutions CRM basées sur le cloud, utilise largement les études de cas dans ses efforts de marketing. Ces exemples de réussite mettent en évidence la façon dont les solutions de Salesforce ont aidé les entreprises à obtenir des résultats remarquables. En présentant les avantages tangibles de ses produits par le biais d'études de cas, Salesforce a gagné en confiance et en crédibilité, ce qui s'est traduit par une augmentation des ventes B2B.
6. Maîtrise des médias sociaux - Adobe
Adobe, l'un des principaux éditeurs de logiciels, excelle dans l'engagement sur les médias sociaux. Elle se positionne en tant que leader d'opinion dans le secteur de la création en partageant constamment du contenu de haute qualité sur des plateformes telles que LinkedIn et Instagram. Cette stratégie a réchauffé les prospects et contribué à la réputation d'Adobe en tant que premier choix parmi les clients B2B, ce qui a stimulé la croissance de leurs ventes.
7. Pouvoir de recommandation - Dropbox
Dropbox, une plateforme de stockage et de partage de fichiers dans le nuage, a utilisé efficacement les recommandations de ses clients pour élargir sa base d'utilisateurs B2B. L'interface conviviale et le service exceptionnel de la plateforme ont suscité une grande satisfaction de la part des clients, qui recommandent fréquemment Dropbox à leurs collègues et à leurs connaissances.
Cette stratégie de marketing organique de bouche à oreille a entraîné un afflux constant de nouveaux clients, soulignant l'impact significatif d'un produit bien accueilli sur les ventes B2B.
8. Transparence des prix - Basecamp
Basecamp, un logiciel de gestion de projet, est connu pour son modèle de tarification transparent. La société a maintenu une tarification cohérente et directe pour son logiciel, ce qui lui a permis de gagner la confiance de ses clients.
Cette transparence des prix a facilité l'établissement de relations durables avec les clients B2B qui apprécient la prévisibilité et l'équité, ce qui se traduit en fin de compte par une augmentation des ventes et une fidélisation de la clientèle.
9. Stimulation des avis en ligne - Trustpilot
Trustpilot, une plateforme d'évaluation en ligne, met en pratique ce qu'elle prêche. Trustpilot est devenu une source fiable de commentaires en ligne en encourageant activement ses utilisateurs à laisser des avis. De nombreuses entreprises B2B utilisent Trustpilot pour recueillir et présenter des avis, qui constituent une preuve sociale puissante pour les clients potentiels.
L'abondance d'avis authentiques sur Trustpilot a contribué à l'augmentation des ventes B2B pour les entreprises qui utilisent la plateforme.
10. L'excellence des tests A/B - Bannersnack
Bannersnack, un fournisseur leader d'outils de conception de publicités en ligne, a été confronté à un défi commun : améliorer l'expérience des utilisateurs et augmenter les inscriptions sur leur page d'atterrissage. Pour relever ce défi, ils se sont tournés vers Hotjar Heatmaps afin d'obtenir des informations sur le comportement des utilisateurs.
Grâce à une série de tests A/B, Bannersnack a identifié qu'un bouton d'appel à l'action (CTA) plus grand et plus contrasté améliorait considérablement les résultats. Cette approche basée sur les données a conduit à une augmentation remarquable de 25 % des inscriptions, démontrant la puissance des tests A/B dans l'optimisation de l'expérience des utilisateurs et l'augmentation des conversions.
L'histoire de la réussite de Bannersnack témoigne de l'impact de la prise de décision basée sur les données, en soulignant comment même un petit changement de conception basé sur l'analyse du comportement des utilisateurs peut produire des résultats substantiels en termes d'augmentation des conversions et d'amélioration de l'engagement de l'utilisateur.
Dernières réflexions
Il existe plusieurs méthodes innovantes pour générer des pistes de vente B2B et augmenter les ventes B2B, mais il s'agit de méthodes infaillibles. Vous ne voulez pas que votre quota de vente stagne ou diminue parce que vous n'avez pas pu atteindre votre objectif. Alors, suivez ces étapes pour augmenter vos ventes dès aujourd'hui.
