Outils pour l'engagement des partenaires de distribution

Dans le monde hautement compétitif d'aujourd'hui, le plus grand défi auquel sont confrontés les spécialistes du marketing est de savoir comment maintenir l'engagement de leurs partenaires de distribution. Ceux-ci augmentent la demande de leurs produits, ce qui génère des revenus pour leur entreprise. Vos concurrents peuvent avoir leurs propres stratégies pour maintenir l'engagement de leurs partenaires, maximiser leurs performances et récolter les bénéfices en termes de génération de revenus. Pour vous aider à garder une longueur d'avance sur vos concurrents, nous allons parler dans ce blog des outils d'engagement des partenaires de distribution.

Il est important de garder à l'esprit qu'il s'agit de personnes qui travaillent pour leur propre organisation ou pour d'autres organisations que la vôtre. Ils ne sont en aucun cas des employés de votre entreprise. Ils représentent parfois d'autres organisations qui peuvent être vos concurrents.

En bref

Les partenaires de distribution sont concentrés et incités à faire ce qui est le mieux pour leur propre entreprise et non ce que votre société veut qu'ils fassent.

Tout comme les employés d'une entreprise et les clients d'une marque, les partenaires de distribution sont eux aussi soumis à des émotions et à des moteurs. Comme ils travaillent pour plusieurs marques, ils sont susceptibles d'être distraits. Ils privilégient certaines marques par rapport aux autres. En tant que client, vous voudriez toujours être en haut de la liste de leurs clients.

Ce serait une mauvaise décision que d'avoir un partenaire de distribution désengagé pour susciter l'engagement autour de votre marque.

S'ils sont émotionnellement détachés, ils ne prouveront pas leur capacité à stimuler la demande pour vos produits et à augmenter les revenus de votre entreprise.

Pour engager émotionnellement votre partenaire de distribution, vous devez aller en profondeur pour comprendre et savoir ce qui le motive et ce qu'il faut faire pour qu'il réussisse.

Le saviez-vous ?

Une enquête indépendante réalisée par Relayware indique que moins d'un tiers des responsables de canaux de distribution suivent toutes les activités qui conduisent à une augmentation du chiffre d'affaires. Et environ 25 % d'entre eux suivent à la fois la profondeur du portefeuille en ligne et les pistes générées par les partenaires.

Seuls 4 % des professionnels de la vente de vos partenaires de distribution génèrent la grande majorité des revenus de votre chaîne.

Selon l'étude CSO Insights 2016 Channel Sales Optimization Study, 36 % des personnes interrogées ont déclaré que leurs partenaires de premier plan généraient plus de 70 % de l'ensemble des revenus du canal.

Selon CSO Insights, 63,5 % des entreprises ont déclaré que les partenaires de distribution contribuaient à leur chiffre d'affaires annuel et 24 % des organisations interrogées ont déclaré qu'il leur fallait plus d'un an pour devenir pleinement productives.

Lorsque vous choisissez des partenaires de distribution pour votre organisation, assurez-vous de choisir ceux qui ont la connaissance du marché, l'expertise commerciale, les canaux de distribution et, bien sûr, sans oublier les relations avec les clients pour traiter efficacement et avec succès avec les clients et réussir à vendre vos produits ou services.

En tant qu'organisation, vous avez identifié le fait que la stratégie des partenaires de distribution est l'une des meilleures approches pour augmenter les ventes de votre entreprise. Vous avez même constitué un réseau.

Et maintenant, quelle est la prochaine étape ?

L'engagement des partenaires de distribution est très important à tous les niveaux pour développer une relation solide et valoriser ce que chaque partie apporte à votre entreprise. Il est important de développer un outil d'engagement social pour eux.

Comment l'engagement des partenaires de distribution peut-il être utile ?

• Il fournit une plateforme pour de nouvelles façons d'engager et de motiver votre partenaire de distribution.
• L'engagement des partenaires de distribution offre des moyens innovants de différencier et de promouvoir votre marque.
• Offre des moyens de mesurer les performances de vos partenaires de distribution et leur potentiel.
• Il offre également différents moyens de générer des prospects et d'accroître votre chiffre d'affaires.
  

Engagement des partenaires de distribution :

Les bons partenaires de distribution sont toujours très recherchés en raison de leur capacité à vendre des produits et à générer des revenus pour les organisations. Les fabricants attirent les cthem en leur offrant des fonds de développement du marché et des programmes d'encouragement pour les aider à promouvoir la marque du fabricant et à vendre ses produits.

Dans l'économie actuelle, presque tout le monde joue le jeu du MDF, mais la plupart des responsables de canaux finissent par être frustrés car ils ne sont pas en mesure de suivre les performances du programme MDF.

Les bons partenaires de distribution ne veulent pas seulement consommer les clients potentiels, mais ils veulent aussi apprendre à conduire ces clients efficacement.

Les partenaires de distribution ne sont pas des groupes de représentants commerciaux qui font du démarchage téléphonique, mais des entreprises qui s'efforcent de se positionner sur les marchés et d'y faire connaître leurs marques.

Ils disposent d'une équipe de spécialistes du marketing pleins de ressources qui sont non seulement innovants et ouverts à l'expérimentation de nouvelles techniques/stratégies, mais qui ont également faim et soif de réussite. Canaliser ces partenaires de distribution socialement engagés d'une manière appropriée et synchronisée, les aider à développer leur marque et à générer des leads vous aidera également à générer des revenus qui donneront certainement de meilleurs résultats que les programmes MDF qui sont coûteux.

Les outils d'engagement des partenaires de distribution sont :

Les outils d'engagement social aident les partenaires de distribution à communiquer et à s'engager efficacement avec leurs clients potentiels, tandis que les vendeurs s'assurent que leurs informations commerciales et marketing atteignent un large public.

Les vendeurs, ainsi que les partenaires de distribution, utilisent les bulletins d'information, les blogs et les médias sociaux pour se connecter, communiquer et entretenir des relations avec les clients et les prospects, ce qui leur permet d'attirer de nouveaux clients potentiels.

Comprenons donc quels sont les outils qui permettent d'améliorer l'engagement des partenaires de distribution ?

• Traitez vos partenaires de distribution comme vos propres employés :
  ‍Vousne commettriez jamais l'erreur d 'envoyer votre ressource sur le terrain, surtout s'il s'agit d'un nouvel employé qui n'a aucune connaissance de votre entreprise, de ses services, etc.
  ‍Certainement pas !
  ‍Au lieu de cela, vous devriez mettre en place un plan pour ce nouvel employé, comme une initiation à vos produits, à leurs caractéristiques, aux services que vous offrez, aux ressources technologiques, à votre méthodologie de vente et à bien d'autres choses encore.
  Avez-vous mis en place un plan de ce type pour tous vos partenaires ? Offrez-leur la formation et l'attention qu'ils méritent afin qu'ils soient suffisamment efficaces et performants pour vous fournir des résultats. N'oubliez pas que si vous ne les formez pas, ce sont des individus qui trouveront leurs propres méthodes.
• Offrez-leur des séances de coaching :
  ‍De mêmeque votre équipe de vente bénéficie d'une séance de coaching pour traiter des questions telles que le style de communication, la gestion des objections, etc. Vos partenaires bénéficient-ils de ce privilège ? Impliquez-les dans vos plans de coaching afin qu'ils puissent eux aussi améliorer leurs compétences.
• Fournissez-leur un contenu prêt à l'emploi :
  ‍Desexperts ont-ilsété désignés pour leur fournir tout le soutien et le matériel nécessaires pour les éduquer et les former ? Vos experts en contenu peuvent préparer un calendrier éditorial et élaborer un contenu créatif que vos partenaires de distribution pourront utiliser sous forme de tweets, de bulletins d'information, d'articles de blog ou même de mises à jour Facebook.
• Rapports de veille stratégique :
  ‍Vousdevez mesurer le potentiel et les performances de vos partenaires de distribution. Recherchez des outils qui vous fournissent des rapports en temps réel qui vous montrent réellement ce qu'ils font, par exemple le contenu qu'ils utilisent le plus et celui qui est le plus connu de leurs clients.
• Proposez-leur différents modes de communication :
  ‍Proposez-leurdifférents modes de communication qui permettront à votre équipe marketing de rester en contact avec eux et, en cas de doutes, de problèmes ou de questions, d'y répondre et de les résoudre le plus rapidement possible. Voici quelques modes de communication :
• Chat en ligne :
  ‍Cemode de communication ouvre une ligne de communication rapide pour les questions et les commentaires des partenaires de distribution. Il est plus instantané et renforce le facteur de confiance entre les spécialistes du marketing d'entreprise et vos partenaires.
• Forums :
  ‍Engagez lespartenaires de distribution qui ont des questions complexes avec des forums comme "Poser une question" dans la plate-forme de marketing distribué. Les forums sont le meilleur endroit pour recevoir une gamme variée d'opinions, d'expériences et de points de vue, et ils incitent à la discussion au sein de l'organisation ainsi qu'avec ses partenaires de distribution. Ils offrent une plateforme permettant aux responsables du marketing de canal de partager leurs connaissances en matière de marketing et de discuter de questions importantes au sein du groupe.
• Enquêtes auprès des partenaires :
  ‍Lesresponsables marketing des entreprises comprennent-ils bien les problèmes rencontrés par leurs partenaires de distribution ? Le déploiement d'enquêtes sur une base régulière permet aux spécialistes du marketing de connaître et de comprendre les problèmes importants et de planifier des stratégies efficaces pour les surmonter.
• Le portefeuille numérique des partenaires :
  ‍Toutcomme les cartes-cadeaux numériques, les plateformes de marketing distribué proposent des portefeuilles numériques pour les partenaires. Ces portefeuilles peuvent être alimentés par les entreprises, de sorte que les partenaires de distribution puissent facilement utiliser l'argent pour des campagnes de marketing préapprouvées. Comme la plupart des programmes sont préapprouvés, les portefeuilles de partenaires peuvent être utilisés pour rationaliser rapidement le processus d'approbation de l'argent, ce qui les aide à générer la demande plus rapidement, à la convertir en clients potentiels et à générer des revenus.
• Obtenir plus de fans et d'adeptes :
  ‍Créerdu contenu pour des offres sociales qui serviraient à inciter les gens à aimer la page Facebook de votre partenaire de distribution ou à l'aimer sur Twitter ou même sur Instagram.
• Récompenses :
  ‍Encouragerl'engagement des partenaires de distribution par des récompenses. Vous pouvez envisager deux types de structures de récompenses :

1. Les activités telles que l'enregistrement des affaires, les appels conjoints, la formation en sont quelques exemples.
2. Basé sur la croissance, comme la réalisation d'une croissance des ventes.

Compass est une plateforme qui propose à ses clients des programmes de récompense de la performance des canaux de distribution. Sur Compass , nous proposons des programmes de récompense personnalisés et de grande valeur pour récompenser les personnes les plus performantes de votre réseau.

Nos programmes de récompense de la performance des canaux impliquent :

• Expériences et produits à forte valeur perçue sur la réalisation de leurs objectifs.
• Notre plateforme comprend des fonctions d'engagement et de fidélisation basées sur des points, telles que des annonces, des avantages spéciaux, des expériences et des chèques-cadeaux, des enquêtes et des recommandations.
• Notre gamme de récompenses peut aller du bon d'achat xoxo personnalisé au portail d'entreprise ou même à la page de liste blanche.
• Événements :

Encouragez l'engagement des partenaires de distribution en organisant des événements tels que des webinaires. Réunissez-les pour un événement en face à face afin de développer, d'améliorer et de renforcer leurs relations.

Par exemple :

Vous pouvez organiser une conférence annuelle des partenaires de distribution où ils pourront se connecter, s'associer et s'engager les uns avec les autres, ainsi qu'avec votre marque.

• Simplifier le marketing grâce à une plateforme de marketing distribué :

Un programme de marketing de canal distribué vous permet de vous connecter facilement à l'ensemble de votre réseau de marketing de canal. Les spécialistes du marketing utilisent divers sites web de fournisseurs pour le contenu de marketing numérique.

Les plateformes telles que le marketing distribué regroupent le contenu marketing et les fournisseurs sur un même portail. Elles rationalisent également le processus d'exécution des campagnes de marketing en utilisant ce contenu sur tous les canaux de communication tels que le courrier électronique, les médias sociaux, les bulletins d'information, les blogs et même les téléphones portables.

Ces portails permettent aux spécialistes du marketing de créer des campagnes dans lesquelles leurs partenaires de distribution peuvent facilement accéder à des informations telles que des documents, du matériel de vente, des manuels et bien d'autres choses encore, en quelques clics.

Par exemple :

Prenons l'exemple d'un kit de marketing événementiel. En tant que spécialistes du marketing, nous savons tous que les événements marketing peuvent constituer une arme puissante pour nouer le dialogue avec les clients locaux. D'un autre côté, nous sommes également conscients des difficultés et des complexités auxquelles nous sommes confrontés lorsque nous créons de tels événements ou même lorsque nous y participons.

La planification d'un événement implique de déterminer et de tracer les articles nécessaires, puis de rechercher des fournisseurs qui pourront vous livrer ces articles. Cependant, cette démarche est à la fois longue et coûteuse.

Mais si vous leur proposiez un kit d'outils de marketing événementiel pré-approuvé qui fournirait à vos partenaires tout ce dont ils ont besoin pour participer ou créer un événement, cela permettrait à vos partenaires de promouvoir votre marque, votre produit et vos services plus facilement. Vos partenaires de distribution pourraient ainsi promouvoir plus facilement votre marque, vos produits et vos services.

• Louez les succès de vos partenaires de distribution :

Vantez leurs succès et laissez-les briller dans différents domaines.

Par exemple : Un mois, vous pouvez présenter l'un de vos partenaires de distribution qui a suivi une formation. Le mois suivant, vous pouvez mettre en avant l'un d'entre eux qui a utilisé le MDF de manière efficace. Le mois suivant, vous pouvez mettre en avant le partenaire de distribution qui a enregistré un certain nombre de prospects.

Ces éloges peuvent être annoncés dans un article de la lettre d'information ou sous forme d'icône à côté de leur nom dans votre site ou sur une communauté en ligne.

• Célébrer les points de repère :

Il peut s'agir de l'anniversaire de votre partenaire de distribution depuis qu'il s'est engagé avec votre marque. Il peut également s'agir des moments où votre partenaire gagne un nombre X de prospects.

Inspirez la loyauté et reconnaissez les efforts déployés. Laissez-les partager cette étape importante au-delà de la communauté des partenaires, car ils peuvent faire part de leurs succès avec vous à leurs clients.

• La gamification :

La gamification est une tendance en vogue qui gagne en popularité pour accélérer l'engagement. Elle peut également être utilisée comme un outil efficace pour inciter les partenaires de distribution à essayer de nouveaux programmes.

Tout ce dont vous devez vous assurer, c'est que le jeu est réglé de manière à encourager les comportements que vous souhaitez. Les programmes de jeu de base aident à encourager des comportements de base tels que le partage de contenu, l'obtention de votes ou de mentions "j'aime" sur les messages, et bien plus que la création de mesures d'activité qui s'évaporent une fois que le jeu est terminé.

Les approches de jeu améliorées peuvent tirer parti de l'intérêt partagé d'un partenaire de distribution pour l'obtention de résultats en matière de marketing et de ventes, en récompensant les résultats plutôt que les seules activités.

Par exemple, la capacité et l'excellence des prospects qualifiés, les taux de clics et de conversion, le chiffre d'affaires, etc.

Récapitulatif :

Les partenaires de distribution constituent une formidable opportunité d'étendre la portée d'une entreprise et d'alimenter les ventes et la distribution. Pour tirer le meilleur parti de leur potentiel, vous devez leur fournir le bon carburant. L'engagement des partenaires de distribution est important pour les fidéliser.

L'aspect le plus important de l'engagement des partenaires de distribution n'est pas de les propulser vers l'avant par le biais de programmes/plateformes techniques. Il s'agit de s'associer à eux, d'une manière qui vous permette de percevoir, d'entendre et de comprendre leurs défis et leurs besoins.

Ainsi, vous pouvez comprendre quels obstacles vous devez éliminer de leur allée pour les aider à réussir.

En s'engageant auprès des partenaires de distribution et en les plaçant dans une situation où ils peuvent devenir des experts en la matière pour les produits, les services et les solutions de leur fournisseur, ils pourront pénétrer le marché en toute confiance.

Et aussi pour construire et développer leur entonnoir de vente, améliorer et générer des flux de revenus et produire un retour sur investissement global amplifié.