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Toutes les entreprises rêvent de devenir des machines à générer des revenus et de conquérir le marché avec leurs offres de produits. Cependant, elles se heurtent à la réalité lorsqu'il s'agit des ventes. Constituer une équipe de vente dynamique capable de conclure des affaires et d'atteindre ses objectifs de vente n'est pas une tâche facile.
Il n'est pas facile pour un vendeur de se concentrer sur ses objectifs 24 heures sur 24 avec un stress énorme. Et c'est précisément là que les primes SPIFF deviennent le catalyseur de l'équipe de vente et l'arme des directeurs commerciaux pour motiver l'équipe à être à la pointe du succès.
Le SPIFF dans les ventes est une arme flagrante qui peut faire des merveilles si elle est utilisée correctement. Par exemple, il a permis à un novice, Apple, de devenir le tueur de géants et de battre IBM à son propre jeu dans les années 1980. Tel est le pouvoir du SPIFF ! Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur la manière de motiver et d'encourager vos employés à utiliser SPIFF dans le domaine de la vente.
Qu'est-ce qu'un SPIFF dans la vente : Signification et historique
Avant d'entamer le voyage, commençons par comprendre les bases - la signification de SPIFF et ce que SPIFF représente. Le concept de SPIFF remonte à 1890, lorsque la Pall Mall Gazette a publié un article sur les pratiques de vente appliquées dans les magasins londoniens pour écouler les stocks restants. À l'époque, le SPIFF désignait les "primes accordées à certains articles qui n'étaient pas à la dernière mode, indiquées par de merveilleux hiéroglyphes inscrits sur le ticket de prix".
SPIFF est l'acronyme de Sales Performance Incentive Plan (plan d'incitation à la performance commerciale), un plan d'incitation spécifique et limité dans le temps destiné à motiver les vendeurs. Il peut stimuler les performances de vente ou même le lancement de nouveaux produits. Vous mettez en place un plan de performance pour motiver les employés à atteindre et dépasser les objectifs à court terme.
En termes simples, si vous souhaitez que le produit X soit vendu à 5 000 unités au cours du premier trimestre, vous donnerez à vos vendeurs, une fois l'objectif atteint, une certaine incitation - en espèces ou en nature. Une prime peut être accordée en fonction de la nature de la motivation de l'équipe.
Il est fait mention du SPIFF dans les années 1940, lorsque les vendeurs étaient incités à vendre des produits électroniques. Le meilleur exemple se trouve dans les années 1980, lorsqu'Apple a battu IBM à son propre jeu : un vendeur recevait des récompenses pour avoir rempli chaque formulaire pour Apple, ce qui a changé le cours de l'histoire. Plus tard, Dell a également suivi cette voie à la fin des années 2019 en personnalisant les ventes SPIFF afin de cibler et de conserver les entreprises qui auraient pu être perdues dans des batailles concurrentielles féroces.
Pourquoi utiliser SPIFF dans les ventes ?
SPIFF est utilisé pour motiver les employés à donner le meilleur d'eux-mêmes. La stratégie SPIFF est définie de manière à stimuler rapidement la productivité des ventes. Quelques raisons expliquent l'utilisation répandue de SPIFF dans le domaine de la vente :
1. Inciter à l'engagement
Le plus grand souci des directeurs commerciaux est de motiver leurs employés dans un contexte de stress. SPIFF vise à résoudre ce problème. Tout vendeur aimerait connaître un succès rapide et être récompensé immédiatement. Les SPIFF en espèces ou en nature sont très utiles dans ce cas de figure.
2. Pousser à la vente/au renouvellement des contrats
Les affaires qui sont bloquées depuis longtemps mais qui pourraient avoir un grand potentiel peuvent être traitées avec des incitations SPIFF. Vous pouvez encourager votre équipe de vente en élaborant une stratégie et un plan SPIFF spécifiquement axés sur ce type d'affaires. Souvent, les vendeurs manquent d'enthousiasme pour poursuivre des affaires complexes mais potentielles en raison de l'absence d'une structure de récompense adaptée à ce type d'affaires.
3. Accroître la présence de la marque et la portée du marché
Compte tenu de la concurrence féroce qui règne sur le marché, il n'est pas facile d'assurer une bonne pénétration du marché et d'établir une présence dynamique de la marque. Les vendeurs sont les mieux placés pour accomplir cette tâche à la perfection et surpasser leurs concurrents, à condition qu'ils soient récompensés par une prime appropriée lorsqu'ils atteignent leurs objectifs.
4. Soutenir le lancement d'un nouveau produit ou service
Les primes SPIFF sont le meilleur stimulant pour les vendeurs afin qu'ils aillent sur un marché inexploité et évaluent le potentiel du produit/service sur le marché. Les primes SPIFF pour les ventes sont une source de motivation pour les vendeurs, qui s'efforcent d'assurer le succès du produit ou du service à un stade précoce.
5. Améliorer les chiffres de vente en baisse
Chaque organisation traverse un cycle de hauts et de bas en matière de génération de revenus, mais il s'agit d'un domaine dans lequel elle ne peut pas se permettre d'être à la traîne. L'augmentation des chiffres de vente exige beaucoup de travail de la part de l'équipe de vente. Selon la signification du SPIFF, ils sont récompensés généreusement s'ils renversent la tendance à la baisse et mettent le moteur de la croissance en marche.
Lisez notre prochain blog sur les idées de primes de vente pour améliorer les performances des commerciaux.
Qu'est-ce que les programmes SPIFF de vente ?
Les programmes de primes à la vente sont des campagnes de vente à court terme qui incitent à la vente de biens ou de services. Les primes de vente ne sont pas des plans de rémunération et ne sont pas payées à la commission.
L'idée des primes de vente est plutôt d'inclure divers avantages ou incitations pour encourager les vendeurs et les partenaires de distribution à concentrer l'essentiel de leurs efforts sur l'obtention de nouvelles affaires, la multiplication des appels et l'augmentation du nombre total d'affaires conclues.
Comment mettre en place des programmes de vente SPIFF efficaces ?
SPIFF in sales is a broad-edged sword that can be cut both ways. If designed rightly, it can do wonders in boosting the revenue engine; if not, it might create uncontrollable chaos in the sales team ecosystem.
Voici quelques points à garder à l'esprit lors de l'élaboration du programme d'incitation à la vente spiff :
1. Comprendre et visualiser correctement les objectifs
L'ensemble du parcours du SPIFF commence par la compréhension de la vision et la définition des objectifs ultérieurs pour atteindre la vision énoncée. Vous devez motiver chaque vendeur pour le SPIFF, mais les objectifs doivent être clairement définis. La clarté ouvre la voie à la transparence et permet aux vendeurs de se mettre en mouvement correctement.
Exemple: Si vous gérez une équipe de 10 vendeurs, vous aimeriez que votre chiffre d'affaires atteigne 30 000 dollars au troisième trimestre.
2. Expliquez comment vous voulez que vos représentants atteignent l'objectif souhaité.
Une équipe de vente performante a besoin de temps en temps d'être guidée. Vos représentants aimeraient comprendre le savoir-faire de l'ensemble de la définition des objectifs et la manière dont ils peuvent les atteindre. Vous devez vous assurer que tout est clair pour eux, étape par étape. Si vous articulez et spécifiez correctement les objectifs, ils serviront de point de référence à votre équipe.
Exemple: À la fin du troisième trimestre, vous souhaitez que vos DTS génèrent individuellement 50 pistes qualifiées pour la vente à partir de LinkedIn, et ils recevront une récompense supplémentaire de 500 $ s'ils atteignent l'objectif dans le délai imparti.
3. Établir les critères
Il est probable que les incitations à la vente du SPIFF ne s'adressent pas à tout le monde. Vous devez décider qui peut bénéficier du SPIFF et par quel moyen. Ces deux points doivent être expliqués en termes clairs à l'équipe.
Exemple: Vous voulez que les DTS juniors (moins de trois ans d'expérience) génèrent un pipeline de 10 prospects intéressés chaque trimestre. D'autre part, vous voulez que les seniors (plus de 3 ans d'expérience) concluent 5 contrats d'entreprise par trimestre. S'ils atteignent l'objectif, ils auront droit à une prime de 1000 $ en plus de leur structure de remboursement.
4. Déterminer la structure d'incitation en fonction des besoins de votre équipe
Le SPIFF ne peut être efficace que si vos vendeurs souhaitent l'obtenir et qu'ils se sentent motivés pour y parvenir. Vous devez donc discuter avec eux, faire une introspection et voir ce qui les motive le plus - est-ce de l'argent, des cartes-cadeaux ou autre chose ? Une fois que vous aurez compris ce qui les motive le plus, vous pourrez adapter la stimulation des ventes SPIFF aux besoins de votre équipe.
Exemple: Le Tour Group permet aux employés qui ont passé un an chez lui de choisir un voyage tous frais payés vers l'une des 700 destinations proposées. Il s'agit de voyages FAM (Familiarisation) qui leur permettent de se ressourcer et de passer du temps avec les membres de leur famille. G Adventures paiera 3 000 dollars pour des voyages d'une durée maximale de 17 jours/16 nuits et des vols d'une valeur maximale de 750 dollars(Source: Business Insider).
5. Définir un calendrier approprié et allouer le budget en conséquence
Vous devez d'abord définir un calendrier et faire passer ce message tout au long du processus afin d'éviter toute confusion. En outre, étant donné que le SPIFF fonctionne sur le facteur de confiance, vous devez tenir votre promesse. Par exemple, si vous définissez une prime de 500 dollars pour l'obtention de 50 SQL, vous devez être prêt à distribuer plusieurs chèques de 500 dollars si plusieurs employés atteignent l'objectif.
Exemple: 100 SQL à la fin du premier trimestre donneront lieu à une prime de 1000 dollars pour toute personne qui les atteindra.
Problèmes potentiels du SPIFF et comment les surmonter
En l'absence d'une stratégie d'incitation à la vente, les SPIFF peuvent s'avérer préjudiciables. Voici quelques-uns des problèmes rencontrés par la direction :
- Sandbagging - Les SPIFF sont connus comme l'élément de surprise. L'imprévisibilité fait fuir les commerciaux. Mais s'ils sont informés des SPIFFs à venir, ils risquent de s'emparer de l'affaire pour gagner la prime. C'est pourquoi les primes SPIFF doivent être limitées dans le temps et comporter un élément de surprise.
- Contrainte budgétaire - De temps à autre, les incitations SPIFF peuvent faire des merveilles tout en vous permettant de mettre la main à la poche, mais si vous en avez trop, vous risquez d'épuiser votre trésorerie. Des SPIFF limités dans le temps doivent être maintenus et gérés.
- Toxicité de la culture de travail - Sales SPIFF peut créer des tensions internes parmi les personnes les plus performantes, et au lieu d'une coopération au sein de l'équipe, il peut y avoir une concurrence féroce pour chaque piste. Vous devez fixer la limite de leur tolérance et savoir où s'arrête la frontière.
Conclusion
En résumé, la signification du SPIFF est de récompenser un vendeur pour la vente d'un produit particulier ou d'un certain nombre de produits. Les primes SPIFF stimulent la productivité des ventes et la génération de revenus. Les vendeurs ont tendance à garder les yeux rivés sur le prix et sont motivés pour atteindre leurs objectifs lorsque les mesures d'incitation adéquates sont en place.
Lorsque les SPIFF sont intégrés dans des stratégies d'incitation à la vente à long terme, leur retour sur investissement est plusieurs fois supérieur.
Questions fréquemment posées
1. Quels sont les avantages de SPIFF ?
Les avantages des programmes SPIFF sont les suivants
- Stimuler la motivation
- Alignement des objectifs
- Amélioration des performances
- Meilleure connaissance des produits
- Collaboration avec Sarcelles
- Rétention des employés
- Flexibilité
- Des informations fondées sur des données
1. stimuler la motivation: Les programmes SPIFF incitent les représentants commerciaux à être plus performants en leur offrant des incitations financières lorsqu'ils atteignent ou dépassent leurs objectifs.
2. Alignement des objectifs: Les programmes SPIFF alignent les objectifs de vente et les promotions, en se concentrant sur les résultats souhaités.
3. Amélioration des performances: Les programmes SPIFF incitent les représentants commerciaux à dépasser leurs objectifs, ce qui se traduit par une augmentation du chiffre d'affaires.
4. Amélioration de la connaissance des produits: Les programmes SPIFF obligent les représentants à acquérir une connaissance approfondie des produits, ce qui améliore leur capacité à vendre efficacement.
5. Collaboration au sein de l'équipe: Les programmes SPIFF encouragent la collaboration et le partage des meilleures pratiques entre les équipes de vente.
6. Fidélisation du personnel: Reconnaître et récompenser les commerciaux performants augmente la satisfaction et la loyauté.
7. Flexibilité: Les programmes SPIFF peuvent être adaptés à des besoins spécifiques, ce qui permet de s'adapter à l'évolution des priorités de l'entreprise.
8. Des informations fondées sur des données: Les programmes SPIFF génèrent des données à des fins d'analyse, ce qui permet de mieux comprendre les résultats des ventes et d'orienter les stratégies futures.
2. Pourquoi utiliser spiff ?
Nous utilisons le SPIFF pour offrir des incitations et des récompenses supplémentaires aux vendeurs, au-delà de leur structure de rémunération ou de commission habituelle.
Les programmes SPIFF contribuent à créer un sentiment d'urgence, à renforcer la motivation et à stimuler les performances commerciales dans des domaines spécifiques sur lesquels l'organisation souhaite concentrer ses efforts.
Les programmes SPIFF peuvent contribuer à aligner les objectifs de l'équipe de vente sur ceux de l'entreprise en offrant des récompenses immédiates et tangibles.
3. Quels sont les exemples de SPIFF ?
Voici quelques exemples de programmes SPIFF :
- SPIFF basé sur la cible
- SPIFF spécifique au produit
- SPIFF à durée limitée
- Vente incitative ou vente croisée SPIFF
- SPIFF en équipe
1. le SPIFF basé sur des objectifs: les représentants des ventes reçoivent une prime financière lorsqu'ils atteignent ou dépassent des objectifs de vente spécifiques au cours d'une période donnée. Par exemple, ils reçoivent une commission supplémentaire lorsqu'ils atteignent un certain nombre d'unités vendues ou qu'ils réalisent un objectif de chiffre d'affaires.
2. SPIFF spécifique à un produit: les représentants gagnent des primes supplémentaires pour la vente d'un produit ou d'un service particulier. Ce système peut être utilisé pour promouvoir des produits nouveaux ou peu performants et encourager les représentants à concentrer leurs efforts sur ces offres.
3. SPIFF limité dans le temps: les représentants reçoivent des primes lorsqu'ils atteignent leurs objectifs de vente dans un laps de temps défini. Par exemple, une promotion d'une durée d'un mois au cours de laquelle les représentants gagnent des primes supplémentaires s'ils atteignent ou dépassent les objectifs de vente au cours de cette période.
4. Vente incitative ou vente croisée SPIFF: Les représentants commerciaux sont récompensés lorsqu'ils réussissent à vendre des produits ou des services supplémentaires aux clients, que ce soit par la vente incitative ou par la vente croisée. Cela les encourage à explorer les possibilités d'augmenter la valeur de chaque vente et d'accroître la satisfaction des clients.
5. SPIFF basé sur l'équipe: les équipes de vente travaillent collectivement à la réalisation d'un objectif commun, et lorsque l'équipe atteint l'objectif, tous les membres reçoivent une prime. Cela favorise la collaboration, le travail d'équipe et le sens de la responsabilité collective.
