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Diriger une équipe de vente performante et en pleine croissance n'est pas chose facile, et il est essentiel que votre équipe reste motivée et ait les yeux rivés sur le prix tout au long de l'année. Les Spiffs de vente pour les commerciaux sont l'un des meilleurs moyens d'y parvenir. Elles peuvent stimuler la motivation et maintenir le moral à un niveau élevé.
SPIFF de vente est une forme populaire d'incitation. Ils permettent à vos commerciaux d'obtenir une gratification immédiate après avoir conclu des affaires essentielles. Que vous débutiez l'année fiscale ou que vous essayiez de motiver vos commerciaux au cours du dernier trimestre de l'année, SPIFFs pour les commerciaux peuvent contribuer à maintenir leur engagement.
L'un des principaux avantages de l'utilisation de SPIFF est qu'il permet d'atteindre n'importe quel objectif, qu'il soit petit ou grand.
Si vous êtes à la recherche de nouvelles idées pour motiver vos employés, vous êtes au bon endroit ! Nous allons donc nous pencher sur ce que sont les SPIFFs dans le domaine de la vente et vous donner quelques bonnes idées pour vous aider à motiver votre équipe de vente.
Qu'est-ce qu'un SPIFF dans le domaine de la vente ?
Un SPIFF, également connu sous le nom de "spiv" ou SPIF, est utilisé par les équipes de vente pour décrire une prime immédiate à la vente. Spiff est l'abréviation de sales performance incentive fund, également connu sous le nom de special performance incentive fund (fonds spécial d'incitation à la performance).
Bien que l'origine de ce terme ne soit pas tout à fait claire, il signifie Sales Performance Incentive Fund (fonds d'incitation à la performance commerciale) et reflète l'idée d'une incitation à court terme visant à augmenter les ventes ou à dépasser certains objectifs de vente à court terme. La rémunération stimule le comportement des vendeurs, ce qui permet de les motiver et d'améliorer leurs performances. améliorer leurs performances.
La Pall Mall Gazette a écrit un article sur les pratiques des magasins londoniens en 1890. Ils décrivent le SPIFF comme "des primes placées sur certains articles qui ne sont pas à la dernière mode, indiquées par de merveilleux hiéroglyphes inscrits sur le ticket de prix".
Aujourd'hui, le terme a évolué et fait généralement référence à la vente d'un produit spécifique.
Les idées de Sales SPIFF permettent de promouvoir plusieurs types d'incitations ou de récompenses. Par exemple, un employeur les verse généralement à un membre de son équipe qui a vendu un produit spécifique. Elles peuvent également être utilisées pour combler des lacunes dans le pipeline, les opportunités ou tout autre paramètre que l'entreprise doit améliorer en donnant un coup de pouce supplémentaire à l'équipe de vente !
Quels sont les programmes Sales SPIFF ?
Les programmes de primes à la vente sont des campagnes de vente à court terme qui incitent à la vente de biens ou de services. Les primes de vente ne sont pas des plans de rémunération et ne sont pas payées à la commission.
L'idée des primes de vente est plutôt d'inclure divers avantages ou incitations pour encourager les vendeurs et les partenaires de distribution à concentrer l'essentiel de leurs efforts sur l'obtention de nouvelles affaires, la multiplication des appels et l'augmentation du nombre total d'affaires conclues.
Différence entre commission de vente et SPIFF
Les commissions de vente et les SPIFF (Special Performance Incentive Funds) sont des structures de rémunération conçues pour motiver les équipes de vente, mais elles ont des objectifs différents et sont structurées différemment.
Alors que les commissions constituent une incitation continue basée sur les performances de vente, les SPIFF sont des primes à court terme visant à obtenir des résultats immédiats. Voici une comparaison détaillée :
Lequel utiliser ?
- Les commissions sur les ventes sont le meilleur moyen de maintenir une culture de vente performante, en veillant à ce que les représentants soient constamment motivés pour conclure des affaires.
- Les SPIFF sont efficaces pour lancer de nouveaux produits, écouler des stocks ou donner un coup de pouce rapide à des chiffres de vente en baisse.
De nombreuses entreprises utilisent les deux, les commissions constituant la structure de base de la rémunération et les SPIFF servant de motivation supplémentaire pour les objectifs de vente à court terme.
Types de SPIFF dans les ventes
Lorsque vous commencez à diversifier vos idées de primes de vente, vous devez réfléchir à la forme que vous souhaitez donner à ces primes. Par exemple, en espèces ou en nature ? Une formule hybride peut souvent donner de bons résultats, mais les récompenses non pécuniaires sont généralement plus efficaces !
Le choix des bonnes incitations dépend du comportement de vente que vous souhaitez promouvoir. Cela dépend également de la façon dont votre équipe réagit aux différentes primes et de celles qu'elle préfère.
1. SPIFF en espèces
L'argent est une incitation à la vente attrayante en tant que base de la rémunération et des commissions. De nombreuses personnes sont motivées par l'argent parce qu'il leur permet de choisir ce à quoi elles le consacrent. En ce sens, il s'agit de la récompense la plus flexible qui soit ! Les primes d'encouragement à la vente peuvent être distribuées en espèces.
Les primes SPIFF sous forme d'argent liquide leur permettent de dépenser l'argent comme ils l'entendent. Bien entendu, un montant précis doit être déclaré et il doit être transparent pour que l'ensemble de l'équipe soit au diapason.
Lors de l'élaboration de votre système SPIFF, veillez à le séparer de votre système de rémunération incitative. rémunération incitative d'intéressement. Vous vous assurez ainsi que votre prime en espèces est attrayante et qu'il vaut la peine de travailler pour l'obtenir. En outre, cela motive vos commerciaux à se concentrer sur un objectif spécifique et à trouver des moyens innovants pour l'atteindre.
En général, une prime en espèces est fixée à un certain montant. Par exemple, une prime de 1 000 dollars pour chaque affaire conclue pendant les périodes essentielles de l'exercice financier, comme la fin d'un trimestre. Cette mesure est particulièrement efficace lorsque votre équipe est connue pour conclure le plus grand nombre d'affaires. Elle leur donnera un dernier coup de pouce pour augmenter votre chiffre d'affaires.
2. SPIFFs non monétaires
D'un autre côté, l'argent n'est pas toujours roi. Certains membres de votre équipe peuvent estimer qu'une prime en espèces est moins personnelle que d'autres solutions et ne sont pas aussi motivés par cette récompense. Une récompense non pécuniaire laisse plus de place à la créativité dans votre programme SPIFF. Les récompenses non pécuniaires peuvent être incroyablement efficaces, il n'est donc pas étonnant qu'environ 84 % des entreprises américaines les utilisent pour motiver leurs employés.
Les possibilités d'incitations non pécuniaires sont infinies ! Par exemple, vous pouvez organiser une expérience gastronomique dans un restaurant chic, ce qui serait autrement difficile. Des billets de spectacle pour des places de choix dans des spectacles off-Broadway ou des événements sportifs peuvent également être très attrayants. Ces incitations ne sont pas des choses que votre équipe de vente pourrait acheter pour elle-même. Au contraire, elles sont plus excitantes et offrent à votre équipe quelque chose qu'elle attend avec impatience !
La nature de ces récompenses non monétaires dépend de votre entreprise et de votre équipe de vente. Quelles sont les récompenses qui leur plairaient le plus ? Il ne s'agit là que de quelques exemples susceptibles de faire appel à la nature compétitive de votre équipe et de générer davantage de ventes.
Cela peut paraître étonnant, mais les SPIFF non monétaires gagnent du terrain partout. D'après l'étude, 84 % des entreprises américaines proposent aujourd'hui à leurs employés des SPIFF non monétaires.
Les primes de vente non monétaires du SPIFF sont les suivantes
- Dîner en famille dans un grand restaurant
- Des billets de divertissement sont disponibles pour les meilleures places dans un spectacle de Broadway ou pour la Coupe du monde de la FIFA. Brittania a envoyé ses meilleurs vendeurs pour un voyage tous frais payés à la Coupe du monde de la CCI.(Source: Economic Times)
- Airbnb, Steelhouse, BambooHR et bien d'autres proposent des vacances à l'étranger.(Source: Business Insider)
- Séjour d'un week-end dans un hôtel 5 étoiles en famille.
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Pourquoi utiliser SPIFF dans les ventes ?
SPIFF est utilisé pour motiver les employés à donner le meilleur d'eux-mêmes. La stratégie SPIFF est définie de manière à stimuler rapidement la productivité des ventes. Quelques raisons expliquent l'utilisation répandue de SPIFF dans le domaine de la vente :
1. Inciter à l'engagement
Le plus grand souci des directeurs commerciaux est de motiver leurs employés dans un contexte de stress. SPIFF vise à résoudre ce problème. Tout vendeur aimerait connaître un succès rapide et être récompensé immédiatement. Les SPIFF en espèces ou en nature sont tous deux très utiles dans ce scénario.
2. Pousser à la vente/au renouvellement des contrats
Les affaires qui sont bloquées depuis longtemps mais qui ont un grand potentiel peuvent être traitées avec des incitations SPIFF. Vous pouvez encourager votre équipe de vente en élaborant une stratégie et un plan SPIFF spécifiquement axés sur ce type d'affaires. Souvent, les vendeurs manquent d'enthousiasme pour poursuivre des affaires complexes mais potentielles en raison de l'absence d'une structure de récompense adaptée.
3. Accroître la présence de la marque et la portée du marché
Il n'est pas facile d'atteindre le marché et d'établir une présence dynamique de la marque dans un contexte de concurrence féroce. Les vendeurs sont les mieux placés pour accomplir cette tâche à la perfection et surpasser leurs concurrents, à condition qu'ils soient récompensés par une prime adéquate lorsqu'ils atteignent leurs objectifs.
4. Soutenir le lancement d'un nouveau produit ou service
Les primes SPIFF sont le meilleur stimulant pour les vendeurs afin qu'ils aillent sur un marché inexploité et évaluent le potentiel du produit/service. Les primes SPIFF pour les ventes sont une source de motivation pour les vendeurs qui s'efforcent d'assurer le succès du produit ou du service à un stade précoce.
5. Améliorer les chiffres de vente en baisse
Chaque organisation traverse un cycle de hauts et de bas en matière de génération de revenusmais c'est un domaine dans lequel elles ne peuvent pas se permettre d'être à la traîne. L'augmentation du chiffre d'affaires exige beaucoup de travail de la part de l'équipe de vente. Selon la définition de SPIFF, ils sont largement récompensés s'ils renversent la tendance à la baisse et mettent le moteur de la croissance en marche.
Meilleures idées de SPIFF pour les commerciaux
Différents types d'exemples de SPIFF de vente peuvent vous aider à trouver la meilleure incitation pour votre équipe. L'essentiel est de choisir des idées qui trouvent un écho auprès de vos commerciaux, afin qu'ils restent motivés et engagés. En testant différentes structures SPIFF et en recueillant des commentaires, vous pourrez affiner votre approche pour obtenir un impact maximal.
Si les primes en espèces sont importantes, des études montrent que les récompenses autres qu'en espèces peuvent être encore plus efficaces. L'exploration d'exemples créatifs de SPIFF, tels que des expériences exclusives, des cadeaux personnalisés ou des opportunités de développement de carrière, peut générer une motivation à long terme et de meilleurs résultats.
1. Cartes cadeaux
Probablement la plus courante de toutes les incitations non pécuniaires, les cartes-cadeaux sont un moyen classique de motiver votre équipe de vente. Bien qu'elles fassent techniquement partie de la catégorie monétaire, elles constituent néanmoins un élément tangible à offrir à vos commerciaux. Les cartes-cadeaux pour commerciaux sont également très polyvalentes. Vous pouvez demander à vos commerciaux quelles cartes-cadeaux ils souhaitent. De cette façon, ils peuvent vraiment en tirer quelque chose qu'ils souhaitent.
2. Divertissements et voyages
Les billets pour des spectacles, des événements sportifs ou d'autres expériences telles qu'une bonne table ou une escapade hors de la ville sont d'excellentes idées de vente SPIFF. Ce sont des choses pour lesquelles vos représentants n'ont pas l'habitude de dépenser de l'argent. Les gagner grâce à leur travail acharné est donc gratifiant et excitant ! Les bons de voyage comme Airbnb, Makemytrip ou les forfaits et les escapades d'un week-end sont également très efficaces. Ils donnent à vos commerciaux un but à atteindre et un objectif à atteindre. Après tout, qui n'aime pas s'évader le temps d'un week-end ?
3. Les activités
Comme pour les récompenses de divertissement, vous pouvez organiser des activités pour votre équipe de vente. Par exemple, offrez-leur une journée loin du bureau en les envoyant au spa ou en leur faisant faire une partie de golf. Ces activités dépendent de ce que vos employés apprécient le plus, car tout le monde n'aime pas la même chose.
4. Adhésions et abonnements
Les abonnements sont également des idées de vente SPIFF très polyvalentes, et vous pouvez les personnaliser en fonction des préférences des membres de votre équipe. Par exemple, certains aimeront s'abonner à un club de vin, tandis que d'autres apprécieront un abonnement à une salle de sport.
Vous pouvez également leur offrir une boîte d'abonnement. Ces boîtes sont classées par catégories, ce qui vous permet de les personnaliser en fonction des goûts de votre représentant. HelloFresh, Skillshare, FabFitFun et Book of the Month sont actuellement très populaires et proposent généralement différentes options d'abonnement. Envisagez donc d'offrir à votre commercial un abonnement de 6 ou 12 mois à une boîte correspondant à ses centres d'intérêt.
5. Statut
En ce qui concerne le statut, certaines personnes apprécient d'avoir un "meilleur statut" que d'autres. Principalement parce que cela fait appel à leur désir de recevoir des éloges et de la reconnaissance, certains exemples incluent l'inscription du nom du meilleur performeur sur le tableau d'affichage, l'inclusion dans le club du président, une meilleure place de parking, ou une récompense ou un trophée affichable.
L'un des moyens d'y parvenir est la gamification. Par exemple, rendre votre programme de stimulation amusant et compétitif avec un tableau de classement est un excellent moyen de motiver vos commerciaux. Vous pouvez récompenser les personnes les plus performantes avec des cartes-cadeaux d'appréciation ; tout le monde verra leur statut au sommet !
6. L'accès
Une autre bonne idée de SPIFF pour les ventes est de permettre à vos commerciaux d'accéder à des informations, à un soutien ou à des ressources que d'autres ne pourraient pas obtenir. Par exemple, l'accès prioritaire à de nouveaux comptes ou clients, une cabine d'appel privée ou la possibilité d'assister à des sessions de formation précieuses qui leur donnent une longueur d'avance sur la concurrence.
Cependant, comme pour les SPIFF à statut, l'accès n'est pas sans inconvénient. Prenons l'exemple suivant : Si un représentant est motivé par l'argent ou le statut, il peut avoir l'impression qu'il s'agit d'une échappatoire, car l'entreprise n'en paiera pas le prix. Il est donc préférable de consulter le représentant pour savoir s'il souhaite recevoir cette information.
7. Pouvoirs
Vous pouvez également donner plus de pouvoirs et de responsabilités à un représentant commercial qui réussit. Il peut utiliser son succès pour inspirer le changement à ses collègues. En faisant preuve d'un travail proactif, cette personne serait un excellent modèle pour l'amélioration de l'activité de l'entreprise.
Comment mettre en place des programmes de vente SPIFF efficaces ?
Le SPIFF dans les ventes est une épée à large tranchant qui peut être coupée dans les deux sens. S'il est bien conçu, il peut stimuler le moteur du chiffre d'affaires ; dans le cas contraire, il peut créer un chaos incontrôlable dans l'écosystème de l'équipe de vente.
Quelques points à garder à l'esprit lors de l'élaboration du spiff programme d'incitation à la vente sont les suivants :
1. Comprendre et visualiser correctement les objectifs
L'ensemble du parcours du SPIFF commence par la compréhension de la vision et la définition des objectifs ultérieurs pour atteindre la vision énoncée. Vous devez motiver chaque vendeur pour le SPIFF, mais les objectifs doivent être clairement définis. La clarté ouvre la voie à la transparence et permet aux vendeurs de se mettre en mouvement correctement.
Exemple: Si vous dirigez une équipe de 10 vendeurs, vous aimeriez que le chiffre d'affaires augmente de 30 000 dollars d'ici le troisième trimestre.
2. Expliquez comment vous voulez que vos représentants atteignent l'objectif souhaité.
Une équipe de vente performante a besoin de temps en temps d'être guidée. Vos représentants aimeraient comprendre le savoir-faire de l'ensemble de la définition des objectifs et la manière dont ils peuvent les atteindre. Vous devez vous assurer que tout est clair pour eux, étape par étape. Si vous articulez et spécifiez correctement les objectifs, ils serviront de point de référence à votre équipe.
Exemple: À la fin du troisième trimestre, vous souhaitez que vos DTS génèrent individuellement 50 pistes qualifiées pour la vente à partir de LinkedIn, et ils recevront une récompense supplémentaire de 500 $ s'ils atteignent l'objectif dans le délai imparti.
3. Établir les critères
Il est probable que les incitations à la vente du SPIFF ne s'adressent pas à tout le monde. Vous devez décider qui peut bénéficier du SPIFF et par quel moyen. Ces deux points doivent être expliqués à l'équipe en termes clairs.
Exemple: Vous voulez que les DTS juniors (moins de trois ans d'expérience) génèrent un pipeline de 10 prospects intéressés chaque trimestre. D'autre part, vous voulez que les seniors (> 3 ans d'expérience) concluent 5 contrats d'entreprise par trimestre. S'ils atteignent l'objectif, ils recevront une prime de 1000 $ en plus de leur structure de remboursement.
4. Déterminer la structure d'incitation en fonction des besoins de votre équipe
Le SPIFF ne peut être efficace que si vos vendeurs souhaitent l'obtenir et s'ils se sentent motivés pour y parvenir. Vous devez donc discuter avec eux et leur présenter ce qui les motive le plus : de l'argent, des cartes-cadeaux, etc. Une fois que vous aurez compris ce qui les motive le plus, vous pourrez adapter la stimulation des ventes SPIFF aux besoins de votre équipe.
Exemple: Le Tour Group permet aux employés qui ont passé un an avec lui de choisir un voyage tous frais payés vers l'une des 700 destinations. Il s'agit de voyages FAM (Familiarisation) qui leur permettent de se ressourcer et de passer du temps avec les membres de leur famille. G Adventures paiera 3 000 dollars pour des circuits d'une durée maximale de 17 jours/16 nuits et des vols d'une valeur maximale de 750 dollars(Source: Business Insider).
5. Définir un calendrier approprié et allouer le budget en conséquence
Vous devez d'abord définir un calendrier et faire passer ce message afin d'éviter toute confusion. En outre, étant donné que le SPIFF de vente fonctionne sur le facteur de confiance, vous devez tenir votre promesse. Par exemple, si vous définissez une prime de 500 dollars pour l'obtention de 50 SQL, vous devez être prêt à distribuer plusieurs chèques de 500 dollars si plusieurs employés atteignent l'objectif.
Exemple: 100 SQL à la fin du premier trimestre donneront lieu à une prime de 1000 dollars pour toute personne qui les atteindra.
Problèmes potentiels du SPIFF et comment les surmonter
En l'absence d'une stratégie d'incitation à la vente, les SPIFF peuvent s'avérer préjudiciables. Voici quelques-uns des problèmes rencontrés par la direction :
- Les sacs de sable: Les SPIFF sont connus comme l'élément de surprise. L'imprévisibilité fait fuir les vendeurs. Mais s'ils sont informés des SPIFFs à venir, ils risquent de s'emparer de l'affaire pour gagner la prime. C'est pourquoi les primes SPIFF doivent être limitées dans le temps et comporter un élément de surprise.
- Contrainte budgétaire: De temps à autre, les incitations SPIFF peuvent faire des merveilles tout en vous permettant de mettre la main à la poche, mais si elles sont trop nombreuses, votre trésorerie risque d'en pâtir. Des SPIFF limités dans le temps doivent être maintenus et gérés.
- Toxicité de la culture professionnelle: Sales SPIFF peut créer des tensions internes parmi les personnes les plus performantes, et au lieu d'une coopération au sein de l'équipe, il peut y avoir une compétition féroce pour chaque piste. Vous devez fixer la limite de leur tolérance et savoir où se situe la frontière.
Organiser des programmes SPIFF à fort impact avec Compass
La mise en œuvre d'un programme SPIFF pour les ventes ne se limite pas à la fixation d'objectifs. Les représentants des ventes ont besoin d'une visibilité claire de leur performance, de mises à jour en temps réel et de paiements instantanés pour rester motivés. Compass simplifie la gestion des SPIFF en automatisant le suivi, en rationalisant les paiements et en maintenant l'engagement des équipes de vente.
- Suivi automatisé: Fini les feuilles de calcul manuelles. Compass suit les performances du SPIFF en temps réel.
- Classements en temps réel: Les représentants peuvent voir où ils se situent, ce qui stimule la compétition et la motivation.
- Notifications instantanées: Tenez votre équipe informée des progrès, des réalisations et des récompenses.
- Des informations alimentées par l'IA: Identifiez les tendances et optimisez les SPIFF pour un impact maximal.
- Paiements transparents: Automatisez les commissions et les récompenses pour que les commerciaux soient payés rapidement.
Un programme SPIFF bien géré peut donner des résultats incroyables, à condition d'être géré correctement. Compass facilite la création, le suivi et l'optimisation des SPIFF de vente, en veillant à ce que votre équipe reste motivée et concentrée.
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Soyez créatifs avec vos idées de vente SPIFF
Il est essentiel d'impliquer votre équipe de vente pour développer votre activité et votre chiffre d'affaires. Outre les incitations, primes et commissions habituelles, les SPIFF de vente sont un moyen incroyable d'y parvenir.
Le fait d'être légèrement imprévisible (souvent associé à des produits spécifiques ou uniques) les rend encore plus amusants et excitants pour votre équipe de vente ! Que vous choisissiez des activités et des cartes-cadeaux ou des primes de statut par le biais de la gamification, assurez-vous de bien comprendre votre équipe et ce à quoi elle réagit le mieux pour obtenir un succès retentissant.
Si vos commerciaux manquent de motivation et que leur productivité diminue, stimulez-les avec des primes de vente.
Gamifiez avec des classements, des concours, des badges, des étapes et des récompenses. Motivez vos ventes, vos partenaires de distribution, votre personnel de livraison, de soins et d'accueil grâce à la gamification.
