Sur cette page
Diriger une équipe de vente performante et en pleine croissance n'est pas chose aisée, et il est essentiel que votre équipe reste motivée et ne perde pas de vue les objectifs à atteindre, et ce tout au long de l'année. Les Spiffs de vente pour les commerciaux sont l'un des meilleurs moyens d'y parvenir. Elles peuvent stimuler la motivation et maintenir le moral à un niveau élevé.
Le SPIFF de vente est une forme populaire d'incitation. Ils offrent une gratification instantanée à vos commerciaux après la conclusion d'affaires importantes. Que vous soyez au début de l'année fiscale ou que vous essayiez de motiver vos commerciaux au cours du dernier trimestre de l'année, les SPIFF pour les commerciaux peuvent les aider à rester engagés.
Savez-vous que l'un des principaux avantages de l'utilisation de SPIFF est qu'il permet d'atteindre n'importe quel objectif, qu'il soit petit ou grand ?
Si vous êtes à la recherche de nouvelles idées pour motiver vos employés, vous êtes au bon endroit ! Nous allons donc nous pencher sur ce que sont les SPIFFs de la vente et vous donner quelques bonnes idées pour motiver votre équipe de vente.
Qu'est-ce que le spiff dans le domaine de la vente ?
Un SPIFF, également connu sous le nom de "spiv" ou SPIF, est utilisé par les équipes de vente pour décrire une prime immédiate à la vente. Spiff est l'abréviation de sales performance incentive fund, également connu sous le nom de special performance incentive fund (fonds spécial d'incitation à la performance).
Bien que l'origine de ce terme ne soit pas tout à fait claire, il signifie Sales Performance Incentive Fund (fonds d'incitation à la performance commerciale) et reflète l'idée d'une incitation à court terme visant à augmenter les ventes ou à dépasser certains objectifs de vente à court terme. La rémunération stimule le comportement des vendeurs, ce qui permet de les motiver et d'améliorer leurs performances.
La Pall Mall Gazette a écrit un article sur les pratiques des magasins londoniens en 1890. Ils décrivent le terme SPIFF comme "des primes placées sur certains articles qui ne sont pas à la dernière mode, indiquées par de merveilleux hiéroglyphes inscrits sur le ticket de prix".
Cependant, le terme a évolué et s'est transformé en quelque chose de différent aujourd'hui, faisant généralement référence à la vente d'un produit spécifique.
Les idées de Sales SPIFF permettent de promouvoir différents types d'incitations ou de récompenses. Par exemple, un employeur les verse généralement à un membre de son équipe qui a vendu un produit spécifique. Ils peuvent également être utilisés pour combler des lacunes dans le pipeline, les opportunités ou tout autre paramètre que l'entreprise doit améliorer en donnant un coup de pouce supplémentaire à l'équipe de vente !
Les différents types de SPIFF
Lorsque vous commencez à diversifier vos idées de primes de vente, vous devez réfléchir à la forme que vous souhaitez donner à ces primes. Par exemple, en espèces ou en nature ? Souvent, un mélange des deux fonctionne bien, mais les récompenses non monétaires sont plus efficaces dans de nombreux cas !
Le choix des bonnes incitations dépend du comportement de vente que vous souhaitez promouvoir. Cela dépend également de la façon dont votre équipe réagit aux différentes primes et de celles qu'elle préfère.
SPIFF en espèces
L'argent est une incitation à la vente attrayante en tant que base de la rémunération et des commissions. De nombreuses personnes sont motivées par l'argent parce qu'il leur permet de choisir ce à quoi elles le consacrent. En ce sens, il s'agit de la récompense la plus flexible qui soit ! Les primes d'encouragement à la vente peuvent être versées en espèces. Les primes SPIFF sous forme d'argent leur permettent de dépenser l'argent comme ils l'entendent. Bien entendu, un montant précis doit être déclaré et il doit être transparent pour que l'ensemble de l'équipe soit au diapason.
Lorsque vous élaborez votre programme SPIFF, veillez à le séparer de votre plan de rémunération incitative. Cela permet de s'assurer que votre prime en espèces est attrayante et qu'il vaut la peine de travailler pour l'obtenir. En outre, cela motive vos commerciaux à se concentrer sur un objectif spécifique et à trouver des moyens innovants pour l'atteindre.
En général, une prime en espèces est fixée à un certain montant. Par exemple, une prime de 1 000 dollars pour chaque affaire conclue pendant les périodes importantes de l'exercice financier, comme la fin d'un trimestre. Cette mesure est particulièrement efficace lorsque votre équipe est connue pour conclure le plus grand nombre d'affaires. Elle leur donnera un dernier coup de pouce pour augmenter votre chiffre d'affaires.
SPIFFs non monétaires
D'un autre côté, l'argent n'est pas toujours roi. Certains membres de votre équipe peuvent estimer qu'une prime en espèces est moins personnelle que les autres solutions existantes et ne sont pas aussi motivés par cette récompense. Une récompense autre qu'en espèces laisse un peu plus de place à la créativité dans votre programme SPIFF. Les récompenses non pécuniaires peuvent être incroyablement efficaces. Il n'est donc pas étonnant que 84 % des entreprises américaines les utilisent pour motiver leurs employés.
Les possibilités d'incitations non pécuniaires sont infinies ! Par exemple, vous pouvez organiser une expérience gastronomique dans un restaurant chic où il serait difficile d'entrer. De même, des billets de spectacle pour des places de choix dans des spectacles off-Broadway ou des événements sportifs peuvent être tout aussi attrayants. Ces incitations ne sont pas des choses que votre équipe de vente pourrait acheter pour elle-même. Au contraire, elles sont plus excitantes et offrent à votre équipe quelque chose à attendre avec impatience !
La nature de ces récompenses non monétaires dépend de votre entreprise et de votre équipe de vente. Quelles sont les récompenses qui leur plairaient le plus ? Il ne s'agit là que de quelques exemples susceptibles de faire appel à la nature compétitive de votre équipe et de générer davantage de ventes.
Cela peut paraître étonnant, mais les SPIFF non monétaires gagnent du terrain partout. D'après l'étude, 84 % des entreprises américaines proposent aujourd'hui à leurs employés des SPIFF non monétaires.
Les primes de vente non monétaires du SPIFF sont les suivantes
- Dîner en famille dans un grand restaurant
- Billets de spectacle pour les premières places d'un spectacle de Broadway ou de la Coupe du monde de la FIFA. Brittania a envoyé ses meilleurs vendeurs pour un voyage tous frais payés à la Coupe du monde de l'ICC.(Source: Economic Times)
- Airbnb, Steelhouse, BambooHR et bien d'autres proposent des vacances à l'étranger.(Source: Business Insider)
- Séjour d'un week-end dans un hôtel 5 étoiles en famille.
Meilleures idées de SPIFF pour les commerciaux
Différents types d'idées de vente SPIFF que vous pouvez essayer. Essayez de choisir les idées auxquelles votre équipe de vente répondra le mieux. Vous devez tester différentes idées et obtenir un retour d'information afin de trouver la meilleure stratégie pour votre entreprise et votre équipe.
Bien que l'argent liquide soit une bonne chose, de nombreuses études ont montré que les récompenses non monétaires sont plus efficaces. Les meilleures idées de récompenses non pécuniaires pour les ventes vous aideront à démarrer.
1. Les cartes-cadeaux
Probablement la plus courante de toutes les incitations non pécuniaires, les cartes-cadeaux sont un moyen classique de motiver votre équipe de vente. Bien qu'elles fassent techniquement partie de la catégorie monétaire, elles constituent néanmoins un élément tangible à offrir à vos commerciaux. Les cartes-cadeaux pour commerciaux sont également très polyvalentes. Vous pouvez demander à vos commerciaux quelles cartes-cadeaux ils souhaitent. De cette façon, ils peuvent vraiment obtenir quelque chose qu'ils veulent.
2. Divertissements et voyages
Les billets pour des spectacles, des événements sportifs ou d'autres expériences telles qu'une bonne table ou une escapade à l'extérieur de la ville sont d'excellentes idées de vente SPIFF. Ce sont des choses pour lesquelles vos représentants n'ont pas l'habitude de dépenser de l'argent. Les gagner grâce à leur travail acharné est donc gratifiant et excitant ! Les bons de voyage comme Airbnb, Makemytrip ou les forfaits et les escapades d'un week-end sont également très efficaces. Ils donnent à vos commerciaux un but à atteindre et un objectif à atteindre. Après tout, qui n'aime pas s'évader le temps d'un week-end ?
3. Les activités
Comme pour les récompenses de divertissement, vous pouvez organiser des activités pour votre équipe de vente. Par exemple, offrez-leur une journée loin du bureau en les envoyant au spa ou en leur faisant faire une partie de golf. Ces activités dépendent de ce que vos employés apprécient le plus, car tout le monde n'aime pas la même chose.
4. Adhésions et abonnements
Les abonnements sont également des idées de vente SPIFF très polyvalentes, et vous pouvez les personnaliser en fonction des préférences des membres de votre équipe. Par exemple, certains aimeront s'abonner à un club de vin, tandis que d'autres apprécieront un abonnement à une salle de sport.
Vous pouvez également leur offrir une boîte d'abonnement. Il existe toutes sortes de catégories, ce qui vous permet de les personnaliser en fonction des goûts de votre représentant. Des produits comme HelloFresh, Skillshare, FabFitFun et Book of the Month sont aujourd'hui très populaires et proposent généralement différentes options d'abonnement. Pensez donc à offrir à votre commercial un abonnement de 6 ou 12 mois à une boîte qui correspond à ses centres d'intérêt.
5. Statut
En ce qui concerne le statut, certains individus apprécient d'avoir un "meilleur statut" que d'autres. Principalement parce que cela répond à leur désir de recevoir des éloges et de la reconnaissance. Parmi les exemples, citons : l'inscription du nom de la personne la plus performante sur le tableau des résultats, l'inclusion dans le club du président, une meilleure place de parking ou une récompense ou un trophée affichable.
L'un des moyens d'y parvenir est la gamification. Par exemple, rendre votre programme de stimulation amusant et compétitif avec un tableau de classement est un excellent moyen de motiver vos commerciaux. Vous pouvez récompenser les personnes les plus performantes avec des cartes-cadeaux d'appréciation, et tout le monde verra leur statut au sommet !
6. L'accès
Une autre bonne idée de SPIFF pour les ventes est de permettre à vos commerciaux d'accéder à des informations, à un soutien ou à des ressources que d'autres ne pourraient pas obtenir. Par exemple, l'accès prioritaire à de nouveaux comptes ou clients, une cabine d'appel privée ou la possibilité d'assister à des sessions de formation précieuses qui leur donnent une longueur d'avance sur la concurrence.
Cependant, comme pour les SPIFF à statut, l'accès n'est pas sans inconvénient. Prenons l'exemple suivant : Si un représentant est motivé par l'argent ou le statut, il peut avoir l'impression qu'il s'agit d'une dérobade, car l'entreprise n'aura pas à payer de frais supplémentaires. Il est donc préférable de consulter le représentant pour savoir s'il souhaite bénéficier de cet accès.
7. Pouvoirs
Vous pouvez également vous appuyer sur l'idée de donner plus de pouvoir et de responsabilités à un représentant commercial qui réussit. Il peut utiliser son succès pour inspirer le changement à ses collègues. En faisant preuve d'un travail proactif, cette personne serait un excellent modèle pour l'amélioration de l'entreprise.
Soyez créatifs avec vos idées de vente SPIFF
Il est important d'impliquer votre équipe de vente si vous voulez développer votre activité et votre chiffre d'affaires. Outre les incitations, primes et commissions habituelles, les SPIFF de vente sont un excellent moyen d'y parvenir. Le fait qu'ils soient légèrement imprévisibles (souvent associés à des produits spécifiques ou uniques) les rend encore plus amusants et excitants pour votre équipe de vente ! Que vous choisissiez des activités et des cartes-cadeaux ou des primes de statut par le biais de la gamification, assurez-vous de bien comprendre votre équipe et de savoir ce à quoi elle réagit le mieux pour obtenir un succès retentissant. Si vous avez l'impression que vos commerciaux manquent de motivation et que leur productivité diminue, donnez-leur un coup de pouce avec les spiffs de vente.
Gamifiez avec des classements, des concours, des badges, des étapes et des récompenses. Motivez vos vendeurs, vos partenaires de distribution, vos prestataires de soins et vos collaborateurs grâce à la gamification.
