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Compétitions, classements et tableaux de bord. Ils sont partout en ligne. On les voit sur Facebook, Twitter, LinkedIn et Instagram. Il est indéniable qu'ils constituent un outil de motivation pour encourager les utilisateurs à partager plus de contenu ou à s'engager davantage dans leurs réseaux. La gamification des ventes est une compétence que tout vendeur devrait avoir à son actif - c'est un excellent moyen de stimuler les performances, comme le ferait n'importe quel bon jeu. Et par jeu, nous entendons un jeu d'entreprise - pas le genre de jeu auquel on joue à la maison quand on s'ennuie. Il peut être difficile d'expliquer comment les tableaux de bord de la gamification des ventes peuvent améliorer les performances de votre équipe de vente, alors voici un bref aperçu de ce qui fait un bon tableau de bord.
"Les jeux nous rendent heureux parce qu'ils sont un travail difficile que nous choisissons pour nous-mêmes, et il s'avère que presque rien ne nous rend plus heureux qu'un bon et dur travail". - Jane McGonigal.
En termes simples, la gamification utilise des éléments de conception de jeux et des principes psychologiques dans un environnement qui n'est pas un jeu (ou des problèmes du monde réel). Le terme "gamification" a été introduit en 2002, mais son usage s'est répandu pour la première fois en 2010, faisant spécifiquement référence à l'incorporation des aspects sociaux et de récompense des jeux dans le logiciel. Aujourd'hui, outre les nombreuses entreprises qui utilisent cette technique, beaucoup d'entreprises créent des plateformes de gamification.
Toute forme de ludification est destinée à exploiter les désirs naturels des gens, tels que la socialisation, l'apprentissage, la compétition, l'accomplissement, l'altruisme, le statut ou l'expression de soi. Au fond, la gamification répond à un besoin fondamental d'accomplissement personnel et satisfait les participants de manière intrinsèque.
Les jeux génèrent un effet de flux chez les participants, ce qui les amène à s'impliquer dans l'activité. En outre, nous, les humains, voulons nous sentir valorisés. Nous sommes compétitifs et avons besoin de domination et de célébrité. Avec la gamification, nous nous rendons productifs tout en nous amusant lorsque nous relevons des défis.
Histoire et psychologie de la gamification des ventes
Dans les premiers temps de la gamification des ventes (2005 - 2011), les réalisations étaient données sous forme d'avatars et de badges. Avec l'arrivée de nouvelles innovations sur le marché et l'avènement de logiciels dynamiques et attrayants, la période 2011-2014 a été marquée par l'apparition de tableaux de bord des ventes, de récompenses basées sur des points et de mesures plus flexibles. À partir de 2015, la gamification des ventes a évolué vers une approche plus holistique. Dans le contexte actuel, la gamification des ventes n'est pas seulement axée sur la compétition, mais est devenue un outil permettant d'améliorer la collaboration commerciale et de maximiser les résultats commerciaux. Les systèmes actuels de gamification de la vente prennent en compte les éléments du "Quantified Self"dans le développement des employés.
Prenons l'exemple des tableaux de bord numériques de gamification des ventes. De nombreux responsables commerciaux ne jurent que par l'efficacité des tableaux de bord des ventes. Ces tableaux partent du principe que les vendeurs s'épanouissent dans la compétition. Ces tableaux de bord numériques pour la vente contribuent à la gestion des performances et permettent de suivre les résultats de chaque membre de l'équipe. Ils permettent de suivre les indicateurs clés de performance définis et de récompenser les employés en fonction de leurs résultats par rapport aux objectifs fixés. Ils permettent de suivre les données de vente en direct et facilitent l'organisation de concours de vente. Les données en direct permettent à chacun d'être informé et de travailler pour rester dans la course.
Alors que les tableaux de classement des ventes faisaient un excellent travail pour conserver les scores et motiver les employés à donner le meilleur d'eux-mêmes, la gamification actuelle, qui implique l'ensemble du processus de vente plutôt que le seul tableau de classement, a changé la perspective à un autre niveau. Elle introduit le concept d'amélioration personnelle et élimine l'hostilité inutile entre les membres de l'équipe. Au contraire, elle met l'accent sur la collaboration pour relever les défis de l'équipe, en travaillant sur différents aspects d'un processus de vente dès le début plutôt que de se contenter de conclure une affaire, et sur la possibilité de discuter, d'apprendre les uns des autres et de féliciter ses coéquipiers, parmi de nombreux autres avantages.
Selon un article de blog de Salesforce, 71 % des entreprises interrogées qui utilisent des outils de gamification des ventes font état d'une augmentation de 11 % à 50 % des performances commerciales mesurées.
Pourquoi la gamification des ventes est-elle importante ?
Il est indéniable que l'on apprend aux entreprises à se focaliser sur le client, mais les vrais résultats découlent de l'engagement de leur personnel. Le déploiement de technologies qui modifient l'état d'esprit et le comportement des employés et qui façonnent la culture de l'entreprise entraîne une véritable transformation.
La gamification n'est pas seulement une méthode axée sur les objectifs pour suivre les indicateurs de manière numérique. Il s'agit plutôt d'une méthode pour inciter activement les employés à exceller et à innover dans leurs tâches quotidiennes et à atteindre leurs objectifs. La gamification permet de reconnaître et de récompenser les comportements positifs de manière progressive et inconsciente afin de créer un état d'esprit propice à la victoire.
- Il transforme les tâches ordinaires en expériences intéressantes et amusantes.
- Il donne un nouvel aspect aux tâches répétitives et ne les fait pas ressembler à des corvées.
- Améliore l'adoption de nouveaux processus.
- Fournit aux joueurs une carte de leurs performances et de leur destination.
- Fixer des objectifs et se mesurer à soi-même pour s'améliorer.
- Les employés sont plus enclins à essayer des tactiques de vente nouvelles et risquées pour prendre de l'avance !
Aujourd'hui, la gamification est de plus en plus introduite dans différents départements de l'entreprise tels que les services à la clientèle, la formation, le marketing, les technologies de l'information, etc. Pourtant, un seul département dans les organisations l'utilise depuis des décennies sous une forme ou une autre. Oui, vous l'avez deviné, il s'agit du département des ventes.
Le service des ventes a toujours appliqué des mécanismes de jeu pour piloter le processus de vente - de l'attribution de prix à ceux qui réalisent le plus grand nombre de ventes à l'utilisation de tableaux de bord des ventes, de tableaux de bord des courriels, de scores en direct/diffusions de type télévisuel, de places de marché de récompenses intégrées (systèmes d'accumulation de points), etc.
Chaque système fonctionne sur la base d'une saine concurrence, ce qui est extrêmement important dans une équipe de vente en pleine croissance. C'est peut-être l'un des meilleurs facteurs de motivation (en plus des récompenses et de la reconnaissance). Quiconque a joué à un jeu vidéo peut vous dire qu'il y a toujours un désir d'atteindre le niveau suivant. Il est donc juste de dire que les ventes peuvent augmenter lorsque l'on gamifie les activités, en particulier lorsqu'il s'agit de conclure une vente.
Qu'est-ce qu'un tableau de bord des ventes ?
Un tableau de bord des ventes permet de suivre les performances de l'équipe de vente par rapport aux objectifs de l'entreprise. Il permet de visualiser les performances sous la forme d'un tableau afin de déterminer facilement quels membres de l'équipe sont en avance sur leurs objectifs.
Il est facile de perdre le fil des performances de son équipe de vente lorsqu'on dispose d'une grande équipe et que l'on est responsable de plusieurs unités commerciales. Il n'y a pas de moyen facile de savoir qui a besoin d'aide et qui s'en sort bien sans appels, courriels et feuilles de calcul. C'est l'un des domaines où l'utilisation de tableaux de bord des ventes est utile.
Il est utile d'afficher les tableaux de bord des ventes sous la forme d'un tableau. Vous pouvez ainsi facilement repérer les tendances, ce qui est plus difficile à faire dans une feuille de calcul. Les tableaux de bord des ventes permettent de suivre les performances hebdomadaires, mensuelles et annuelles de votre équipe.
L'ajout d'une pincée de gamification à ces tableaux de classement des ventes permet d'améliorer les performances par rapport aux autres membres de l'organisation et d'inciter votre équipe à dépasser ses objectifs de vente en allumant l'esprit de compétition.
En gardant cela à l'esprit, examinons maintenant les différents éléments et éléments constitutifs des tableaux de bord de gamification des ventes et la manière de concevoir une stratégie de gamification des ventes efficace.
Trois éléments d'un tableau de bord de gamification des ventes Leaderboard
Les tableaux de bord de la gamification des ventes peuvent aider les entreprises à atteindre leurs objectifs. En outre, les tableaux de bord sont un moyen simple et facile de décomposer des données complexes en quelque chose qu'un directeur des ventes peut comprendre. Pour que la gamification des ventes fonctionne efficacement, trois éléments essentiels sont nécessaires :
- Contexte: L'élément de gamification doit être lié à l'industrie ou à un sujet spécifique.
- Valeur: Les participants doivent avoir le sentiment que l'activité leur apporte quelque chose. Il peut s'agir de récompenses, de connaissances, d'un statut ou de toute autre chose qui se traduit par une valeur réelle pour le participant.
- Succès: Personne ne terminera le défi si la stratégie de gamification est trop complexe. Cela peut créer de la frustration. Veillez donc à ce que l'objectif final soit réalisable, même s'il est difficile à atteindre.
Éléments constitutifs d'un tableau de bord de gamification des ventes numériques
Différents éléments sont utilisés comme éléments de base dans les applications de gamification. Ces éléments motivent les utilisateurs à effectuer la tâche souhaitée en dehors du contexte du jeu. Voici quelques-uns des éléments largement utilisés dans les tableaux de bord de gamification des ventes :
1. Points
Les points sont des éléments de base d'une application gamifiée qui servent à fournir un retour d'information. Les points sont attribués à des tâches spécifiques que les équipes doivent accomplir. En général, il est possible d'en tirer profit et d'attribuer plus de points à une tâche moins souhaitable ou plus difficile.
2. Badges
Les badges sont des représentations visuelles des réalisations. Ils permettent à l'équipe de vente de montrer ce qu'elle a fait et l'aident à ressentir un sentiment de fierté et d'accomplissement.
3. Tableaux de classement
Leaderboardssont des indicateurs compétitifs car ils classent les joueurs en fonction de leur succès relatif, en les mesurant par rapport à un certain critère de succès. Cela renforce la compétitivité entre les participants et les incite à se surpasser au fur et à mesure qu'ils progressent.
4. Graphiques de performance
Ilsfournissent des informations sur la performance des joueurs par rapport à leur performance précédente au cours d'un match. Elles aident le joueur à se concentrer sur son amélioration au fil du temps.
5. Avatars
Les avatarssont des représentations visuelles des joueurs dans l'environnement de gamification. Ils peuvent être choisis ou créés par le joueur.
Concevoir une stratégie de gamification des ventes
Pour récolter les bénéfices réels de la gamification des ventes dans le scénario actuel, il faut définir les objectifs de transformation, les mesures et les résultats souhaités. Il faut se concentrer sur le type de comportement que l'on souhaite renforcer et appliquer les techniques de gamification en conséquence.
Il est conseillé de concevoir votre stratégie de gamification des ventes de manière à ce qu'elle s'appuie sur deux des ressorts les plus puissants de la psychologie humaine : la rareté et le sentiment d'accomplissement. Voici comment procéder :
1. Sentiment d'accomplissement
Attribuer des points aux activités et aux comportements qui favorisent la réussite, et non à la réussite elle-même. En termes de ventes, cela pourrait se traduire par l'ajout correct de données sur les prospects, l'adoption du CRM, l'aide apportée à un coéquipier, etc. Trouver des jeux/processus qui engagent activement les différentes générations au sein de l'effectif, étant donné que l'équipe de vente peut mélanger des baby-boomers, des milléniaux et d'autres groupes d'âge différents. Promouvoir la collaboration sur les défis de l'équipe.
2. La rareté
Permettre la perte de points également, et pas seulement le gain de points. La prévention des pertes est une forte motivation pour s'améliorer et être plus prudent. Les tableaux de classement de la gamification des ventes deviennent très utiles dans les entreprises ayant des départements de vente importants, car ils auront suffisamment de joueurs pour créer des équipes et s'affronter. À juste titre, la gamification des ventes apporte d'excellents résultats, tels qu'une collaboration encouragée, une communication améliorée, de nouvelles habitudes, une cohérence des données et des équipes motivées.
Un mot de prudence
Les organisations devraient considérer la gamification comme une stratégie à long terme qui vise à modifier les comportements par le divertissement et l'engagement. La plateforme de gamification doit permettre aux employés d'atteindre des niveaux de productivité et de performance plus élevés. Elle ne doit pas être considérée comme un moyen d'obtenir des résultats commerciaux du jour au lendemain.
Une meilleure compréhension de chaque membre de l'équipe, de ses motivations intrinsèques, la personnalisation des récompenses et l'utilisation d'éléments de jeu peuvent contribuer à stimuler les performances commerciales et permettre aux entreprises de tirer le meilleur parti de chaque membre de leur équipe de vente.
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Nous pensons généralement que les jeux sont tellement amusants que les gens le font volontairement, alors que c'est l'inverse : parce que le jeu est une activité volontaire, il satisfait notre besoin d'autonomie, et c'est en partie ce qui le rend amusant". - Sebastian Deterding.
