Gamification des ventes : Une approche stratégique pour stimuler la performance et l'engagement

La gamification des ventes est une approche innovante qui intègre des mécanismes de jeu dans le processus de vente afin de motiver et d'engager les équipes de vente. Apparemment, selon un article du blog de blog de Salesforce71 % des entreprises interrogées qui utilisent des outils de gamification des ventes font état d'une augmentation de 11 % à 50 % des performances commerciales mesurées.  

En transformant les tâches routinières en défis passionnants, la gamification des ventes peut considérablement améliorer la productivité, favoriser un environnement à la fois compétitif et collaboratif et, en fin de compte, stimuler les performances commerciales.  

Ce blog explorera l'évolution, les avantages et les meilleures pratiques de la mise en œuvre de la gamification dans les ventes en se basant sur des développements historiques et des applications contemporaines. 

Comment la gamification est-elle née ? 

Le concept de gamification a une riche histoire qui remonte à 1978, lorsque Richard Bartle, un concepteur de jeux et chercheur renommé, a créé le MUD1 (Multi-User Dungeon). Ce système textuel a été l'un des premiers à offrir des expériences multijoueurs, permettant aux utilisateurs de partager une réalité en ligne. Au fil des ans, les principes de la gamification ont évolué, pénétrant progressivement dans divers secteurs d'activité. 

Le terme "gamification" a gagné en popularité en 2010, faisant référence à l'application des principes et des mécanismes du jeu à des contextes non ludiques. En 2011, le potentiel de la gamification a été mis en évidence lors du premier sommet annuel sur la gamification. Selon les prévisions de Gartner, d'ici 2014, 70 % des organisations du Global 2000 auront au moins une application de gamification, mais 80 % de ces applications devraient échouer en raison d'une mise en œuvre inadéquate. 

Malgré les difficultés initiales, le secteur de la ludification a connu une croissance rapide. Le marché de la gamification devrait passer de 9,1 milliards de dollars en 2020 à 30,7 milliards de dollars en 2025. Aujourd'hui, la gamification est reconnue pour sa capacité à influencer les comportements, à stimuler l'innovation et à améliorer la productivité dans divers secteurs, notamment le marketing, l'engagement des employés et les programmes de fidélisation des clients. 

Les éléments clés de la gamification 

À la base, la gamification exploite les éléments des jeux - tels que la réussite, le défi, la motivation, l'histoire, les récompenses et parfois les punitions - pour créer des expériences attrayantes dans des contextes non ludiques. Ces éléments peuvent être appliqués à n'importe quelle interface ou sujet pour motiver les individus, les mettre au défi et les encourager à atteindre leurs objectifs. 

Le succès de la gamification réside dans sa capacité à incorporer des mécanismes de jeu fondamentaux dans des environnements non ludiques, créant ainsi une expérience convaincante et motivante. Voici les éléments fondamentaux qui rendent la gamification efficace : 

• Réalisation: Cet élément consiste à fixer des objectifs clairs et réalisables et à reconnaître qu'ils ont été atteints. Les réalisations peuvent être représentées par des badges, des niveaux ou des points, ce qui donne un sentiment de progrès et d'accomplissement. 
• Défi: Les défis font partie intégrante du maintien de l'engagement des participants. Ils doivent être équilibrés, ni trop faciles ni trop difficiles, afin de pousser les individus à s'améliorer tout en gardant l'expérience agréable. 
• Motivation: La gamification fait appel à la motivation intrinsèque et extrinsèque. La motivation intrinsèque provient du plaisir et de la satisfaction que procure la tâche elle-même, tandis que la motivation extrinsèque est motivée par des récompenses externes telles que des prix, une reconnaissance ou des primes. 
• L'histoire: L'intégration d'une narration peut renforcer considérablement l'engagement. Une bonne histoire peut fournir un contexte et un but, rendant les tâches plus significatives. Il peut s'agir de créer un scénario dans lequel les participants sont les héros d'une quête, ce qui ajoute de la profondeur à l'expérience du jeu. 
• Les récompenses: Les récompenses sont essentielles pour renforcer les comportements souhaités. Il peut s'agir de récompenses tangibles, comme des cadeaux et des primes, ou de récompenses intangibles, comme la reconnaissance et les éloges. L'essentiel est de s'assurer que les récompenses sont significatives et désirables pour les participants. 
• Le retour d'information: Un retour d'information immédiat est essentiel pour maintenir l'engagement. Il peut prendre la forme de notes, de barres de progression ou de commentaires directs. Le retour d'information aide les individus à comprendre leurs performances et ce qu'ils doivent améliorer. 
• La concurrence: L'introduction d'éléments compétitifs peut accroître les performances. Les tableaux de bord et les classements peuvent stimuler un esprit de compétition sain et motiver les participants à viser le sommet. 
• Collaboration: Parallèlement à la compétition, la collaboration peut favoriser le sens de la communauté et le travail d'équipe. Les défis de groupe et les tâches coopératives peuvent aider à construire des relations et des réalisations collectives. 
• Personnalisation: Permettre aux participants de personnaliser leur expérience de jeu peut renforcer leur engagement. Il peut s'agir de personnaliser des avatars, de choisir des défis ou de fixer des objectifs personnels. 
• Progression: Des parcours de progression clairs, tels que des niveaux ou des étapes, donnent aux participants une feuille de route de ce qu'ils doivent accomplir ensuite. Ce sentiment de progression maintient l'engagement des participants sur le long terme. 

En intégrant ces éléments fondamentaux, la gamification peut transformer des tâches banales en activités attrayantes, ce qui stimule la motivation et améliore les performances. 

Comment la gamification peut aider votre plan d'incitation à franchir un nouveau palier 

La gamification des ventes offre de nombreux avantages qui peuvent améliorer vos plans d'incitation et votre stratégie de vente globale. En voici quelques-uns : 

1. Suscite le plaisir et l'enthousiasme dans la réalisation des objectifs 

En 2019,79 % des employés ont déclaréavoir gagné en motivation et en motivation sur le lieu de travail grâce aux activités gamifiées. En outre, 69 % des employés avaient l'intention de rester dans une entreprise pendant plus de trois ans si des activités gamifiées étaient utilisées. Les commerciaux ne sont pas uniquement motivés par les programmes d'incitation ; la reconnaissance et la victoire sont également des facteurs clés qui les maintiennent engagés. La gamification englobe tous ces éléments pour créer un environnement transparent, agréable et compétitif. 

2. Des récompenses avec des résultats tangibles 

La ludification des programmes d'incitation à la vente ne se limite pas à la création de récompenses à la fin d'un cycle de vente. Elle comprend des mises à jour et des ajustements réguliers qui conduisent à des changements de comportement systémiques, comme la tenue des dossiers CRM ou le suivi des clients. Ces activités peuvent être adaptées à vos activités commerciales et visualisées dans des tableaux de bord pour vos commerciaux. 

3. Catalyse la transparence 

Grâce à la gamification, les responsables n'ont plus besoin de mettre à jour manuellement les tableaux de classement, ce qui permet à tous les employés d'accéder de manière transparente aux indicateurs de performance. Cette transparence favorise la confiance et la clarté à tous les niveaux de l'organisation. 

4. Permet un suivi en temps réel 

La gamification facilite le suivi en temps réel des performances, ce qui permet aux commerciaux de voir où ils sont en retard, ce qu'ils doivent améliorer et comment atteindre le niveau suivant. Cela crée un chemin de progression clair qui s'aligne sur les étapes de la vente, améliorant ainsi la communication entre les managers et les commerciaux. 

Bonnes pratiques pour la mise en œuvre de la gamification des ventes 

Voici les avantages de la gamification des ventes. 

1. Identifiez votre public 

Chaque public est différent en termes de démographie et de dynamique, et ce qui fonctionne pour un partenaire de distribution, une équipe de vente ou un groupe de personnel peut ne pas fonctionner pour un autre. Il est essentiel d'inclure les parties prenantes dans le processus de prise de décision. Faites circuler une enquête au sein de l'organisation pour comprendre leurs besoins et leurs attentes vis-à-vis d'un logiciel gamifié. 

2. Personnaliser les tableaux de bord et les classements 

Les tableaux de bord sont une partie cruciale de l'expérience de gamification pour vos commerciaux. Les tableaux de bord, les encouragements, les notifications, les groupes et les paramètres pour décider des incitations peuvent être personnalisés en fonction du niveau de variabilité entre eux. 

3. Mesurer la participation 

En tant que manager, l'accès aux statistiques du classement, aux niveaux d'engagement des employés et à leur fréquence d'interaction avec l'application gamifiée fournit des données en temps réel sur vos commerciaux. Ces données peuvent aider à détecter les points de douleur communs et individuels, ce qui rend le parcours plus fluide. 

4. Mises à jour et améliorations régulières 

L'ajout d'éléments de jeu nouveaux et pertinents à l'interface suscitera l'enthousiasme et rendra vos employés plus réceptifs aux changements. Il n'y a pas de règle quant à la fréquence de ces mises à jour ; il peut également s'agir de modifications de l'interface basées sur les commentaires des employés. 

5. Décider des récompenses 

Les récompenses sont un concept global, mais le plus souvent, les entreprises ne les associent qu'à des avantages monétaires. Les récompenses peuvent aller d'un bon de réduction à un chèque vacances. Il est également essentiel de récompenser les comportements et pas seulement les chiffres. Cela favorise des pratiques de travail saines et aide les employés à identifier les éléments qui conduisent à des résultats positifs, ce qui augmente la productivité et permet aux employés d'atteindre les objectifs globaux de l'entreprise. 

6. Créer une dynamique d'équipe 

L'unification des équipes permet de constituer un groupe de défenseurs dont les récompenses sont la maîtrise, l'autonomie, la communauté et la reconnaissance par les pairs, plutôt que des groupes de subordonnés effectuant des tâches pour obtenir une compensation. La gamification permet de créer des cultures qui offrent un travail épanouissant et des résultats fantastiques. 

Comment la gamification peut être l'outil qui vous permettra d'obtenir des résultats tangibles pour vos équipes de vente. 

Voici les aspects qui peuvent faire de la gamification l'élément dont vous avez besoin pour augmenter votre productivité. 

Boucle de compulsion

Prenons l'exemple d'une employée commerciale très performante, Stella, qui a enregistré les ventes les plus élevées au cours des trois derniers mois et qui a été récompensée pour ses performances. Pour s'assurer qu'elle reste motivée, il est possible de mettre en œuvre la gamification.  

Grâce à la gamification, Stella saura exactement ce qu'elle peut gagner et voudra constamment conserver sa position. Cela motiverait ses pairs à se joindre à elle et à viser les mêmes résultats. 

Les coups de pouce 

Les commerciaux se voient attribuer des KPI très spécifiques, qui sont souvent erratiques, standardisés et impossibles à retracer. Pour éviter cela et permettre un haut niveau de personnalisation, il est recommandé d'utiliser un tableau de bord basé sur des jalons.  

Par exemple, Casey, qui s'occupe des comptes à l'étranger, peut se concentrer sur les rendez-vous pris et les opportunités créées, qui valent chacun 20 points. En revanche, John, qui s'occupe des comptes au siège, peut se concentrer sur les conversions et les tâches accomplies, qui valent chacune 25 points. Cette différenciation permet de distinguer les fonctions des employés et permet aux directeurs commerciaux d'évaluer les performances de manière transparente. 

Embarquement et initiation

La vente est une fonction dynamique dès le départ. La gamification peut être utilisée pour faciliter l'intégration des nouveaux vendeurs dans une équipe de vente. Lors de leurs premiers jours de travail, les nouveaux employés sont généralement craintifs, désireux d'être appréciés et parfois confus.  

Apprendre à connaître ses collègues est un élément important de l'intégration sur le lieu de travail. Présenter les nouveaux membres de l'équipe au reste du personnel par le biais d'un tableau d'affichage de l'entreprise encourage une compétition amicale et aide à intégrer rapidement les nouvelles recrues. 

Comment améliorer les performances des travailleurs en fin de carrière grâce à la gamification ? 

Gérer les mauvaises performances commerciales demande des efforts. Des études suggèrent que la répartition entre les vendeurs très, moyennement et peu performants est d'environ 10 %, 70 % et 20 %. La façon dont vous gérez les membres les moins performants de votre équipe de vente a un impact significatif sur l'efficacité globale de votre organisation de vente. 

Il est beaucoup plus important de s'occuper des employés peu performants des unités génératrices de revenus et les entreprises ont commencé à recourir à la gamification. Il s'agit essentiellement d'utiliser des éléments basés sur le jeu, tels que des scores en direct, des récompenses instantanées, des tableaux de classement en temps réel, des étapes et des objectifs, afin d'impliquer activement les employés dans leur travail et d'accélérer leurs propres performances. 

Compassest le logiciel de gamification n°1 pour accélérer les ventes, en transformant vos programmes de vente en jeux avec vos propres règles, défis et incitations. Ces programmes vous aident àaméliorer les performances des vendeurs en queue de pelotongrâce à la gamification. 

Voici un guide rapide sur la manière de motiver les employés peu performants de l'équipe de vente. 

Aider les personnes en fin de carrière à être plus performantes grâce à la gamification 

Faciliter le travail des administrateurs de programmes pour maximiser l'efficacité.

1. Distinguer facilement les personnes performantes de celles qui ne le sont pas. 
2. Capturez les performances précédentes et utilisez-les dans le programme suivant grâce à des modèles de jeu en cascade. 
3. Concevoir, publier et déployer de nouveaux programmes dans l'ensemble de l'organisation par le biais d'un canal unique. 
4. Publier les programmes PIP avec des déclencheurs nudge pertinents pour promouvoir la performance. 
5. Expérimentez différentes combinaisons de rémunérations basées sur les performances (accordez plus de récompenses aux personnes peu performantes pour les aider à améliorer leurs performances). 

L'une des principales raisons pour lesquelles la gamification fonctionne si bien est qu'elle offre des récompenses. Le participant y trouve son compte et la clé d'une exécution réussie de lagamification sur le lieu de travailest de motiver tous vos employés sans oublier que vos employés les moins performants peuvent être facilement dynamisés grâce à la gamification ! 

Optimisez vos ventes grâce à la gamification des ventes de Compass 

Transformez les performances de votre équipe de vente avecCompassCompass, le logiciel delogiciel de gamification des ventes. Exploitez la puissance de la gamification pour motiver et engager votre force de vente comme jamais auparavant.  

Voici pourquoi Compass est la solution qu'il vous faut : 

• Définition dynamique des objectifs :Créez et ajustez vos objectifs de vente sans effort pour que votre équipe reste motivée et concentrée. 
• Reconnaissance en temps réel :Célébrez instantanément les réussites pour stimuler le moral des troupes et entretenir l'esprit de compétition. 
• Tableaux de bord perspicaces :Obtenez des informations approfondies sur les performances commerciales grâce à des analyses et des rapports intuitifs. 
• Productivité accrue :Favorisez une culture de l'excellence et constatez des améliorations significatives de la productivité et des résultats commerciaux. 

Augmentez votre productivité, stimulez votre esprit de compétition et atteignez vos objectifs de vente sans effort. Découvrez l'avenir de la gestion des ventes avec Compass. 

Commencez dès aujourd'hui votre parcours de gamification et constatez les résultats par vous-même ! 

Avantages d'une solution de gamification des ventes 

Bien qu'investir dans une solution de gamification des ventes vous coûtera de l'argent au départ, elle offre plusieurs avantages qui suffisent à compenser ce coût. En voici quelques-uns :  

1. Accroît la motivation et l'engagement 

Les solutions de gamification peuvent contribuer à stimuler la motivation et l'engagement des personnes, en particulier des commerciaux. L'intégration d'éléments tels que les points, les badges et les classements peut potentiellement les motiver à se surpasser. Le sentiment d'accomplissement que procure l'obtention de récompenses ou l'ascension d'un tableau de classement peut considérablement renforcer le moral et la motivation. 

2. Amélioration des performances et de la productivité 

Lorsque vous permettez à vos commerciaux de voir facilement leurs performances en temps réel à l'aide de solutions de gamification, vous pouvez les stimuler pour qu'ils soient plus performants. Cette transparence aide les individus à comprendre leurs points forts et les domaines dans lesquels ils peuvent s'améliorer, ce qui les motive à améliorer leurs compétences et leurs performances en permanence. 

3. Améliore la collaboration et la communication au sein de l'équipe

Une autre raison d'intégrer une solution de jeu dans votre entreprise est qu'elle peut favoriser la collaboration et la communication au sein de votre équipe de vente. L'organisation de concours centrés sur l'équipe favorise un sentiment de camaraderie et encourage les commerciaux à travailler ensemble pour atteindre des objectifs communs. Le résultat, comme toujours, est une meilleure performance tant au niveau individuel qu'au niveau de l'équipe.  

En outre, le fait de permettre à vos commerciaux de concourir en équipe peut créer une atmosphère propice à une communication efficace.  

4. Meilleure formation et développement des compétences 

La gamification peut servir de plateforme pour administrer des formations aux équipes de vente afin d'améliorer leur niveau de compétences et leurs performances. En effet, elle rend l'apprentissage amusant et mémorable, ce qui permet à l'équipe de vente de retenir les connaissances plus longtemps et d'appliquer ses compétences plus efficacement.  

5. Augmentation de la satisfaction et de la fidélisation des employés 

Récompenser les employés pour leur travail et leurs réalisations peut conduire à des niveaux de satisfaction plus élevés, ce qui les motivera à rester plus longtemps au travail. En fin de compte, cela permet de réduire les taux de rotation des talents, éliminant ainsi la nécessité d'embaucher et de former de nouveaux employés, ce qui peut s'avérer très coûteux. 

Prenons l'exemple de ce fabricant de CMC.

Conclusion 

La gamification s'est avérée être un outil puissant pour stimuler l'engagement, la motivation et la performance dans divers secteurs, en particulier dans celui de la vente. En s'appuyant sur des mécanismes de jeu tels que les réalisations, les défis, les récompenses et le retour d'information en temps réel, les entreprises peuvent transformer des tâches routinières en expériences passionnantes et gratifiantes. Cela permet non seulement de stimuler la productivité, mais aussi de favoriser un environnement à la fois compétitif et collaboratif qui aligne les actions des employés sur les objectifs de l'entreprise. 

La mise en œuvre de la gamification nécessite une planification stratégique et une compréhension approfondie de votre public. La personnalisation des tableaux de bord, la mesure de la participation et la mise à jour régulière des éléments du jeu sont essentielles pour maintenir l'intérêt et l'efficacité. En outre, le fait de reconnaître et de récompenser les comportements, et pas seulement les résultats, garantit que les employés adoptent des pratiques de travail saines qui contribuent à la réussite globale de l'entreprise. 

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