Un guide pour comprendre les logiciels de tableau de bord des ventes

Disposer d'une vue claire et dynamique de vos performances commerciales grâce à un logiciel de tableau de bord des ventes peut s'avérer crucial pour le succès des ventes. La visualisation et l'analyse des principaux indicateurs de vente dans un lieu centralisé via une plateforme conviviale ne transformeront pas seulement la façon dont le processus de vente se déroule, mais transformeront les données brutes en informations exploitables, et donneront aux représentants une vision claire des performances de vente.  

Prenons l'exemple de Ford Motors. ^Ford1 disposait de différents départements avec des données clients distinctes, ce qui rendait difficile la compréhension des besoins des clients. En 2022, Ford a donc réorganisé l'entreprise et créé des unités commerciales distinctes pour gérer les différents domaines. Toutefois, une unité spécialisée, Ford Pro, a été créée pour répondre aux besoins des clients commerciaux et gouvernementaux. Mais pour garantir le succès de cette restructuration, Ford a dû améliorer l'unité interne.  

L'absence d'une base de données clients centralisée et partagée empêchait Ford de nouer des relations solides et durables avec ses clients. Ford a passé quatre mois à mettre en œuvre un nouveau système, Salesforce Platform, qui s'accompagne d'un logiciel intégré de tableau de bord analytique des ventes, afin de centraliser toutes ses données clients. 

Ils ont créé un tableau de bord à l'aide de CRM Analytics pour suivre l'évolution de la transformation, en examinant des domaines tels que l'interaction avec les clients, la réduction des appels inutiles et la gestion des campagnes de marketing. En peu de temps, Ford a remarqué que le taux de clics sur les courriels avait augmenté de 48 % et qu'il fallait quatre jours de moins pour gérer les campagnes. Un tel résultat peut être obtenu avec l'aide de Compass. Il s'agit d'un logiciel de gestion des incitations à la vente qui permet aux entreprises de motiver leurs équipes de vente à l'aide d'un tableau de bord automatisé qui donne une visibilité en temps réel sur les performances et les informations relatives aux commissions. 

Cela souligne l'importance du logiciel de tableau de bord des ventes et la nécessité pour une organisation, quelle que soit son échelle, d'en avoir un pour cloisonner efficacement le pipeline des ventes. Ce blog explore les raisons pour lesquelles les tableaux de bord d'analyse des ventes sont essentiels et comment ils peuvent vous aider à mener votre entreprise vers le succès. 

Qu'est-ce qu'un logiciel de tableau de bord des ventes ? 

Pour comprendre ce qu'est un logiciel de tableau de bord des ventes, il faut d'abord comprendre ce que signifie un tableau de bord des ventes. Il s'agit d'une représentation visuelle des indicateurs de vente qui permet à la force de vente d'accéder aux données relatives à la progression vers les objectifs de vente.  

La représentation visuelle peut prendre la forme d'un graphique ou d'un diagramme qui peut facilement révéler les domaines dans lesquels les équipes de vente sont performantes et ceux dans lesquels elles doivent s'améliorer. Selon Salesforceun CRM optimisé avec un tableau de bord d'analyse des ventes intégré peut vous apporter 44 % de prospects en plus et une augmentation de 37 % du chiffre d'affaires.  

Le logiciel de tableau de bord des ventes est un outil qui organise et présente visuellement les données relatives aux ventes. Vous pouvez intégrer cet outil à votre système de gestion de la relation client (CRM) afin d'en améliorer l'efficacité. Il permet aux utilisateurs de comprendre et d'analyser rapidement les indicateurs de vente importants. S'il est intégré et utilisé de la bonne manière, ce logiciel peut.. : 

• Améliorer la visibilité. Vous pouvez accéder à une vue claire et concise des principaux indicateurs de vente. 
• Vous aider à prendre des décisions fondées sur des données. Un logiciel de tableau de bord des ventes peut permettre aux responsables de prendre des décisions fondées sur des données afin d'améliorer les stratégies de vente. 
• Rationaliser les performances de vente. Les tableaux de bord d'analyse des ventes simplifient le processus de suivi des performances individuelles et collectives et permettent d'améliorer le coaching et la définition des objectifs. 
• Augmenter l'efficacité des représentants qui l'utilisent. Les tableaux de bord automatisent la collecte des données et l'établissement des rapports. Ils permettent de gagner du temps et de réduire le risque d'erreurs. 
• Enfin, augmenter la performance des ventes. Les données issues des tableaux de bord peuvent être utilisées pour identifier les domaines à améliorer et optimiser les activités de vente pour obtenir de meilleurs résultats.  

Selon le rapport HubSpot 2024 Sales Trends Reportles outils de gestion des ventes et les outils de productivité des ventes ont le retour sur investissement le plus élevé, avec respectivement 27 % et 25 %.  

Les chiffres démontrent la valeur de l'intégration d'un logiciel de tableau de bord des ventes. Un tel logiciel a le potentiel d'accélérer de manière significative le processus de vente pour les représentants commerciaux individuels. Voyons plus en détail pourquoi l'équipe de vente a besoin de ce logiciel. 

Pourquoi avons-nous besoin d'un logiciel de tableau de bord des ventes ? 

Selon HubSpotjusqu'à 78 % des vendeurs considèrent que leur CRM est efficace pour améliorer l'alignement des ventes. Cependant, pour maximiser l'effet, il faut mettre en place un logiciel de tableau de bord des ventes. Non seulement il centralisera et organisera visuellement les données commerciales essentielles, mais il éliminera également la nécessité de compiler des informations provenant de différentes sources. Imaginez le temps et les efforts que vous pouvez économiser et qui peuvent être consacrés à des tâches administratives. Le tableau de bord vous permet de :  

• Suivre les indicateurs clés et les KPI : Le logiciel de tableau de bord des ventes permet aux entreprises de surveiller tous les indicateurs de performance essentiels (KPI) et les mesures clés (par exemple, les taux de conversion, la génération de leads, la santé du pipeline de vente) en un seul endroit. Cette vue d'ensemble permet de prendre des décisions en connaissance de cause et d'identifier les domaines à améliorer. 
• Suivi des performances des équipes : Vous pouvez personnaliser le tableau de bord analytique des ventes en fonction de vos besoins pour suivre les performances des équipes et des représentants commerciaux. Cela permet aux responsables d'identifier les personnes les plus performantes, de reconnaître les domaines dans lesquels un coaching supplémentaire est nécessaire et de s'assurer que tout le monde est aligné sur les objectifs de vente globaux. 
• Suivi des commissions et des primes : Le logiciel de tableau de bord des ventes peut être configuré pour afficher les structures de commissions, l'avancement des campagnes de stimulation et les revenus individuels des commerciaux. Cette transparence motive les équipes et favorise une culture commerciale axée sur les résultats. 

En fournissant une visualisation des données et des informations en temps réel, le logiciel de tableau de bord des ventes permet aux entreprises d'optimiser leurs efforts de vente et d'atteindre une croissance durable. 

Comment utiliser le logiciel de tableau de bord des ventes pour obtenir les meilleurs résultats ? 

A étude Salesforce indique que les stratégies fondées sur les données sont un facteur clé de réussite, 79 % des équipes de vente performantes utilisant cette approche. Compte tenu de la nature convaincante de ces données, il est évident que les vendeurs ont besoin d'un cadre stratégique pour obtenir des résultats optimaux.  

• Identifier les indicateurs clés de performance (ICP) : Déterminez les indicateurs critiques qui reflètent la réussite de votre équipe de vente. Il peut s'agir, par exemple, du chiffre d'affaires généré, des taux de conversion et de la durée du cycle de vente. 
• Sélectionnez un logiciel de tableau de bord des ventes: Choisissez un logiciel qui s'intègre à vos sources de données existantes, telles que votre système de gestion de la relation client, et qui offre des visualisations adaptées à vos besoins. 
• Créez votre tableau de bord: Concevez un tableau de bord clair et concis qui affiche les indicateurs clés de performance que vous avez choisis. Hiérarchisez les indicateurs les plus importants pour une meilleure visibilité. 
• Contrôler régulièrement les performances : Planifiez des examens réguliers de votre tableau de bord analytique des ventes afin de suivre les progrès réalisés par rapport aux objectifs et d'identifier les domaines à améliorer. 
• Prendre des mesures concrètes : Sur la base des informations fournies par le tableau de bord, apportez des ajustements à vos stratégies et tactiques de vente en fonction des données. 

Les éléments à prendre en compte pour choisir le meilleur logiciel de tableau de bord 

Une étude réalisée par McKinsey & Company en 2022 a révélé que l'utilisation intensive des données dans les stratégies de vente B2B peut entraîner une croissance des ventes allant jusqu'à 25 %. Cependant, le choix du logiciel de tableau de bord des ventes le plus approprié peut s'avérer difficile, car il existe une grande variété d'outils, chacun répondant aux besoins spécifiques de différents modèles d'entreprise. Voici quelques facteurs clés à prendre en compte pour choisir le logiciel de tableau de bord le plus adapté à vos besoins : 

1. Compatibilité avec les sources de données: Assurez-vous que le logiciel peut se connecter à vos sources de données existantes, telles que les bases de données ou les plateformes de marketing. 

2. Personnalisation : Il est essentiel de pouvoir adapter les tableaux de bord à vos besoins spécifiques et d'afficher les indicateurs les plus pertinents. 

3. Visualisation des données : Recherchez un logiciel qui offre une variété d'options de visualisation claires et faciles à comprendre, telles que des diagrammes et des graphiques. 

4. Évolutivité : Vérifiez si le logiciel peut s'adapter à l'augmentation du volume de vos données et à vos besoins futurs. 

5. Sécurité : Le logiciel doit donner la priorité à la sécurité des données afin de protéger les informations sensibles. 

Études de cas

Les deux études de cas suivantes illustrent l'importance d'un logiciel de tableau de bord des ventes. 

1. Electrolux enregistre une croissance de 4 % de ses ventes après avoir rationalisé le processus grâce à un logiciel de tableau de bord des ventes. 

Electrolux est une grande entreprise suédoise qui fabrique des appareils électroménagers. L'entreprise emploie plus de 50 000 personnes dans le monde et ses produits sont présents sur 120 marchés dans le monde. Avec une entreprise aussi vaste et un processus de vente étendu, Electrolux avait besoin d'un moyen de cloisonner les informations. Avant de mettre en œuvre une solution de tableau de bord, l'équipe d'Electrolux s'appuyait exclusivement sur Google Analytics pour le suivi et la diffusion des données.   

Cette approche présentait toutefois des difficultés. Tous les membres du personnel ne possédaient pas les compétences nécessaires pour naviguer efficacement dans Google Analytics. En outre, la localisation de points de données spécifiques s'est avérée problématique. L'équipe a cherché un tableau de bord convivial qui permettrait aux magasins et aux pays d'accéder facilement à leurs informations de vente pertinentes. 

Pourquoi Electrolux avait-il besoin d'un logiciel de tableau de bord des ventes ? 

L'équipe d'Electrolux recherchait une solution logicielle pour suivre ses ventes quotidiennes et ses indicateurs clés de performance (ICP). En outre, elle avait besoin d'un outil qui faciliterait le partage de ces données de vente avec les équipes internationales. Electrolux a donc intégré un logiciel de tableau de bord des ventes et l'a utilisé de trois manières différentes.  

1. Les tableaux de bord sont affichés sur de grands écrans placés à des endroits stratégiques dans les bureaux. Cela permet à tous les membres de la force de vente d'y jeter un coup d'œil rapide.  

2. Pour une analyse approfondie des données, les membres de l'équipe peuvent accéder aux tableaux de bord directement sur leur ordinateur personnel.  

3. Enfin, une application mobile offre aux membres de l'équipe un moyen pratique de consulter les indicateurs de performance clés lorsqu'ils sont en déplacement. 

Comment s'en sortent-ils ? 

L'équipe d'Electrolux utilise des tableaux de bord pour identifier et traiter rapidement tout problème. C'est ainsi que l'équipe d'Electrolux utilise des tableaux de bord pour identifier les problèmes et les résoudre rapidement,  

• Electrolux est devenu proactif dans la résolution des problèmes en identifiant les problèmes avant qu'ils n'affectent le chiffre d'affaires et en prenant des décisions basées sur des données. 
• Les tableaux de bord de l'équipe Electrolux lui permettent de réagir beaucoup plus rapidement lorsqu'elle constate des problèmes de vente ou de performance dans l'un ou l'autre de ses magasins. 
• Ils ont enregistré 4% de croissance des ventes au premier trimestre 2023. 

2. Mahindra Finance accélère de 40 % la gestion des primes grâce au tableau de bord Compass 

Mahindra Finance est une importante société financière non bancaire du groupe Mahindra, une entreprise indienne de premier plan. Elle est spécialisée dans l'offre de services financiers tels que les prêts automobiles, les prêts immobiliers, les prêts personnels et les assurances.   

Mahindra Finance emploie plus de 20 000 représentants commerciaux dans tout le pays. Ces représentants, qui constituent les équipes de vente directe, jouent un rôle essentiel dans les résultats de l'entreprise. Cependant, la gestion de leurs commissions et de leurs structures d'incitation a posé d'importantes difficultés. Il en résultait un mécontentement généralisé et des inefficacités opérationnelles. 

Dans quel domaine Mahindra Finance a-t-elle eu besoin d'aide ? 

Mahindra Finance était insatisfaite et a constaté des inefficacités parmi les employés. Le système de données était fragmenté. Les données de vente étaient dispersées sur de nombreuses plateformes. Cela posait des problèmes de récupération, d'inefficacité et de perte fréquente de données.  

La combinaison de données provenant de différentes sources s'est avérée complexe et sujette à des erreurs. Par conséquent, cela retardait le calcul des primes. L'entreprise disposait de nombreux plans d'incitation adaptés aux différentes régions, qui nécessitaient des mises à jour fréquentes et des ajustements manuels. Ce processus augmentait le risque d'erreurs.  

En outre, les recalculs fastidieux liés à l'encaissement des chèques et aux exigences d'audit étaient sources d'erreurs et manquaient de transparence pour les employés, ce qui retardait le versement des primes. Pour surmonter ces difficultés, ils ont demandé l'aide de Compass, un logiciel de gestion des primes de vente, pour rationaliser les complexités.  

Quelles sont les mesures prises par Compass pour aider Mahinda Finance ? 

Compass a soigneusement planifié et exécuté plusieurs processus de mise en œuvre. Compass a intégré son tableau de bord réactif pour consolider toutes les sources de données en une seule plateforme centrale. Cela lui a permis d'éliminer la nécessité de gérer des données provenant de plusieurs endroits. Le traitement des données a été automatisé pour gagner en rapidité et en précision.   

En outre, ils ont permis à Mahinda Finance d'effectuer des calculs en temps réel afin de s'assurer que les calculs sont effectués sur la base de règles et de programmes prédéterminés et que les représentants commerciaux sont payés rapidement et avec précision.   

Compass a offert à Mahindra Finance suffisamment de flexibilité pour mettre à jour et gérer facilement divers programmes d'incitation dans différentes régions et lignes de produits. L'ajout d'un tableau de bord s'est avéré bénéfique, car il a permis aux représentants de suivre leurs performances et le calcul de leurs primes en temps réel. Cela a favorisé la confiance et amélioré la communication. 

Quels changements Mahindra Finance a-t-elle constatés ? 

Compass a automatisé le processus de commissionnement des ventes. Mahindra Finance s'en est rendu compte, 

• Le nombre de représentants ayant bénéficié de mesures d'incitation a augmenté de plus de 25 %. 
• Les erreurs de calcul ont été réduites de plus de 98 %. 
• La vitesse de traitement des incitations a été améliorée de plus de 99 %. 
• Augmentation de 30 % des performances de vente. 
• Réduction de 40 % du temps consacré à la gestion des incitations. 

3. Spotify voit sa productivité commerciale augmenter de 40 % après l'intégration d'un tableau de bord des ventes et d'un outil d'analyse. 

Spotify n'a plus besoin d'être présenté. Le géant du streaming a toujours été en tête de liste dès que les mots "personnalisation" et "relativité" sont évoqués, grâce à sa présentation unique de "Wrapped".  

Cependant, Spotify a été confronté à un défi interne lorsque le processus de vente a été entravé. Spotify a constaté que ses processus de vente manuels et la fragmentation des données des annonceurs entravaient sa capacité à rationaliser les ventes et à augmenter son chiffre d'affaires. Ce qu'il leur fallait, c'était l'outil d'automatisation parfait, ainsi que le logiciel de tableau de bord des ventes.  

Maîtriser l'art de la personnalisation 

Spotify est connu pour diffuser des publicités personnalisées entre les chansons. Cependant, la raison qui a poussé à rechercher une méthode cloisonnée pour obtenir des données dispersées sur les annonceurs était plus psychologique.  

En recommandant des artistes et des marques pertinents, Spotify peut renforcer les relations avec ses clients et rendre l'expérience d'écoute plus agréable. Par le passé, Spotify Advertising mettait des mois à collecter et à utiliser les données de ses campagnes publicitaires. Il est donc devenu prioritaire d'utiliser la compréhension du paysage publicitaire pour placer les annonces de manière stratégique. Pour ce faire, Spotify :  

• Rationalisation du processus à l'aide d'un outil analytique pour devenir la source centrale d'information pour l'inventaire publicitaire de Spotify. Les dirigeants et les représentants publicitaires disposent ainsi d'une vue complète du pipeline de ventes grâce à des tableaux de bord et à des informations issues de l'intelligence artificielle.  
• Les données sont reçues rapidement, ce qui permet de prendre des mesures de suivi dans un délai d'une semaine. L'automatisation de tâches telles que l'enregistrement des clients a permis d'augmenter considérablement le nombre de campagnes de marketing menées par Spotify Advertising chaque année. 
• Suivi des visites sur le site web. Cette personnalisation permet aux visiteurs de voir des boutons et des bannières personnalisés en fonction de leur activité passée sur le site web. 
• Spotify utilise des tableaux de bord d'analyse des ventes qui permettent aux équipes commerciales de suivre des informations importantes, telles que le statut du compte d'un client, les revenus générés et la façon dont il utilise les fonctionnalités de Spotify. Grâce à ces informations, les équipes de vente peuvent contacter de manière proactive les clients qui pourraient avoir besoin d'aide pour conserver leur clientèle. 

Comment s'en sortent-ils ? 

Spotify l'a remarqué :  

• Une augmentation substantielle de 53 % des taux de clics. 
• La productivité des ventes a augmenté de 40 %. 
• Les requêtes de données des clients à des fins de campagne sont désormais 95 % plus rapides. 
• D'une année sur l'autre, les recettes publicitaires ont augmenté de 19 %. 

Conclusion 

Obtenez une vue claire et centralisée des données de vente cruciales à l'aide du logiciel de tableau de bord des ventes. Surveiller les performances, identifier les tendances et prendre des décisions éclairées pour atteindre nos objectifs de vente. Bien qu'il existe de nombreuses options, nous recommandons Compass. Avec Compassvous pouvez : 

• Suivre en temps réel les performances de vente et les paiements.  
• Accédez à des analyses et à des informations avancées en ajoutant des filtres et en identifiant les tendances par région, par équipe et par programme à la volée. 
• Générer des déclarations sans erreur à un niveau granulaire. 
• Obtenez une visibilité sur les commissions, notamment sur les affaires en cours, les commissions cumulées, les prévisions, etc. 

Facilitez l'analyse et l'optimisation des stratégies de vente avec Compass. Planifiez un appel de démonstration dès maintenant pour apprendre de nos experts comment il peut fournir une vue centralisée des mesures de vente critiques et mettre en place la pratique de la prise de décision basée sur les données pour vous. 

Citations 

1. N'attendez pas des années pour obtenir des résultats. Découvrez comment Ford se réinvente rapidement (n.d.). Salesforce.
https://www.salesforce.com/resources/customer-stories/ford-reinventing-customer-experience/