Pourquoi investir dans une plateforme d'automatisation des programmes d'incitation ?

SourceIRF

Les programmes d'incitation existent depuis longtemps pour engager, inspirer et développer les ventes et la croissance des partenaires de distribution en motivant les actions de vente souhaitées à plus grande échelle. Malgré leur nature variable, on ne peut nier leur impact direct sur la réussite de l'organisation.

Les programmes d'incitation à la qualité peuvent augmenter les performances de vente jusqu'à 44%.(Source: IRF)

La plupart des entreprises recourent à des incitations financières et non financières pour obtenir les résultats souhaités en matière de vente. En voici quelques-unes :

Incitations financières

• Commissions en espèces
• Bonus
• Remboursement des frais de recommandation
• Allocations supplémentaires
• Participation aux bénéfices
• Options d'achat d'actions pour les salariés
• Incitations salariales
• Incitations à la retraite et aux avantages sociaux

Incitations non financières

• Programmes de reconnaissance
• Marchandises non monétaires
• Flexibilité du travail et autonomie
• Voyages et repas payés
• Réductions et adhésions
• Possibilités d'apprentissage et de carrière
• Statut de l'emploi

Toutefois, les études montrent que la plupart des entreprises ne disposent pas de la technologie ou des connaissances nécessaires pour créer des programmes correctement structurés afin de gérer et de mesurer leurs calculs de primes. Il en résulte une image faussée de la performance totale des ventes et une mesure inexacte du retour sur investissement des mesures d'incitation. En outre, la nature largement manuelle des calculs rend l'analyse en temps réel presque impossible.

Cet article traite de l'importance de structurer votre programme d'incitations et d'investir dans une plateforme d'automatisation des incitations afin d'améliorer vos résultats.

Défis posés par un processus manuel de calcul et de gestion des incitations

Contrairement à la CCT, ce sont les résultats de l'entreprise qui déterminent les incitations, et leur calcul dépend du bénéfice réalisé sur les ventes. Au niveau fondamental, la formule de calcul d'un paiement incitatif basé sur les ventes est la suivante :

Par exemple, si Marc est responsable de 50 000 dollars de ventes cette année et que sa prime de vente est de 10 %, sa prime doit être de 5 000 dollars.

Au fur et à mesure que l'organisation se développe, d'autres facteurs, notamment les commissions, les primes, etc. influencent ce calcul. Il est donc difficile d'échelonner les calculs. La plupart des programmes d'incitation reposent sur un processus de calcul manuel dans lequel une ou deux ressources RH désignées doivent utiliser des feuilles Excel et des courriels pour calculer la rémunération incitative de chaque représentant des ventes et des partenaires de distribution. Les inconvénients du calcul manuel de la rémunération incitative sont les suivants

Les avantages d'investir dans une plateforme d'automatisation des programmes d'incitation

Aujourd'hui, la popularité croissante de l'automatisation des commissions amène de nombreux responsables SalesOps et RevOps à s'interroger sur la nécessité d'investir dans un logiciel coûteux pour automatiser les commissions plutôt que de continuer à déployer une ou deux ressources pour les calculer manuellement.

Pour répondre à cette question, nous devons nous pencher sur l'essor de l'automatisation des incitations (IA) en tant que solution distincte basée sur le cloud combinant plusieurs modules en une stratégie unique basée sur le comportement qui influence la performance des ventes à l'échelle mondiale en accélérant le délai d'obtention des revenus.

L'automatisation des incitations (IA) fait aujourd'hui passer les programmes d'incitation de l'intuition à la science, en veillant à ce que les marques déploient la bonne combinaison, le bon niveau et la bonne cadence d'incitations pour améliorer le chiffre d'affaires et les bénéfices du canal.(Source: LinkedIn)‍

La plupart des plateformes d'automatisation des programmes de stimulation utilisent aujourd'hui des algorithmes d'apprentissage pour déterminer la gamme et les niveaux de stimulation en fonction des profils individuels et des historiques comportementaux. En analysant l'audience des ventes et des partenaires en temps réel, une plateforme d'automatisation de la stimulation peut calculer le montant et le type de stimulation adéquats.

Au lieu de remplacer les ressources qui gèrent le calcul des commissions et des incitations, ce calcul basé sur l'IA peut devenir un outil puissant pour permettre à vos ressources existantes d'effectuer un travail plus stratégique à l'aide de données et d'informations en temps réel.

En d'autres termes, une plateforme d'automatisation des programmes de stimulation peut permettre à chacun de devenir un champion de la stimulation du chiffre d'affaires, qu'il s'agisse des équipes de vente et des partenaires de distribution, des responsables des ventes, des responsables des commissions ou des équipes financières.

Comment l'automatisation des incitations peut-elle renforcer les ventes et les partenaires de distribution ?

Here is how incentive automation via Compass can help empower sales and channel partners:

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Comment l'automatisation des incitations peut-elle responsabiliser les gestionnaires ?

Here is how incentive automation via Compass can help empower managers:

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Comment l'automatisation des incitations peut-elle responsabiliser les administrateurs ?

Here is how incentive automation via Compass can help empower administrators:

Favoriser une plus grande croissance des revenus‍

Lorsque les entreprises investissent dans une bonne plateforme d'automatisation des mesures incitatives, l'objectif principal est d'en faire bénéficier le service des ventes. Cependant, les avantages se répercutent sur le reste de l'entreprise : maximisation des bénéfices, augmentation de la part de marché, amélioration des prévisions et analyse globale des données. En fin de compte, la plateforme devient une arme qui permet à chacun, des équipes de vente et des partenaires de distribution aux directeurs des ventes et aux responsables des commissions, de se faire le champion d'une plus grande croissance du chiffre d'affaires.