Comment augmenter les ventes par canal en 7 étapes : Stratégies et meilleures pratiques

Imaginez : vous êtes à la recherche d'une solution logicielle de pointe. Au lieu de vous heurter à la complexité de l'achat direct, vous consultez un revendeur compétent qui non seulement vous recommande le meilleur logiciel, mais facilite également l'achat et gère le renouvellement de vos licences par l'intermédiaire d'un service d'assistance spécialisé.

Dans ce scénario, l'éditeur de logiciels bénéficie d'une vente et d'un revenu continu sans jamais s'engager directement avec vous, le client. C'est l'essence même de la gestion des ventes par canal, qui consiste à utiliser un réseau de partenaires pour optimiser les processus de vente et améliorer l'expérience des clients.

En s'associant stratégiquement à divers partenaires tels que des revendeurs, des agents et des prestataires de services, les entreprises peuvent accéder plus efficacement à de nouveaux marchés et à de nouveaux segments de clientèle.

Ce blog approfondira la vente par canal et ses stratégies de gestion afin que vous puissiez maîtriser une croissance durable et obtenir un avantage concurrentiel. 

Qu'est-ce que la vente par correspondance ? 

Surinder Brar est un expert des canaux de distribution qui a créé un programme mondial de vente par canaux et une stratégie de gestion des partenaires pour Cisco. Il explique que "les vendeurs considèrent souvent les canaux comme une simple extension de leur force de vente et attendent d'eux qu'ils se comportent en conséquence. C'est une erreur fondamentale. Le canal ne fait pas partie de votre organisation et vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'il ait le même comportement ou les mêmes performances". 

En bref, la vente par canal, également connue sous le nom de vente par partenariat, est une forme de vente indirecte dans laquelle une entreprise travaille avec des partenaires de canal pour atteindre ses clients. Ces partenaires peuvent être des distributeurs, des revendeurs, des concessionnaires, des influenceurs, des agents et d'autres intermédiaires. 

Les ventes indirectes passent par des intermédiaires tiers pour atteindre leurs clients. Il s'agit notamment des grossistes, des détaillants et des distributeurs. Les canaux de distribution font partie des ventes indirectes ; les entreprises vendent par l'intermédiaire de tiers. La plupart des entreprises utilisent une combinaison de ventes directes et indirectes pour atteindre un maximum de clients.  

Quel est le lien entre les ventes par canal et les partenaires de distribution ? 

Les partenaires de distribution sont des organisations ou des personnes qui peuvent élargir l'accès de l'entreprise à un plus grand nombre de clients. Grâce aux ventes des partenaires de distribution, les entreprises peuvent atteindre des clients qu'elles auraient besoin d'aide pour obtenir. 

Les partenaires de distribution sont des tiers tels que des distributeurs, des agents, des consultants, des partenaires affiliés, des revendeurs, des détaillants et des fournisseurs à valeur ajoutée. Il s'agit de personnes qui vendent le produit mais ne travaillent pas directement pour l'entreprise. En outre, Forresterestime que 75 % du commerce mondial passe par des moyens indirects, c'est-à-dire par des partenaires tiers ? C'est beaucoup.  

Quelle est alors la différence entre les ventes par canal et les ventes directes ? 

Lorsque l'on compare les ventes par canal et les ventes directes, il est essentiel de comprendre les différences fondamentales d'approche. Les ventes directes désignent un modèle dans lequel une entreprise vend ses produits ou services directement au client final.

Bénéfices et avantages de la vente par correspondance 

Les avantages de la vente par canal s'articulent principalement autour d'un résultat clé : la croissance du chiffre d'affaires. Dans le seul secteur des logiciels, le chiffre d'affaires des canaux de distribution devrait atteindre 70 milliards de dollars cette année, soit une augmentation significative par rapport aux 30 milliards de dollars de 2019, comme le rapporte IDC. Voici les raisons essentielles pour lesquelles le succès des ventes par canal est de plus en plus répandu : 

1. S'implanter rapidement sur de nouveaux marchés 

En s'appuyant sur des partenaires commerciaux, les entreprises peuvent présenter leur marque à des clients en dehors de leurs réseaux existants, ce qui permet d'augmenter les ventes plus rapidement qu'avec une approche de vente directe. 

2. Tirer parti de la confiance existante 

Lorsque les clients ont établi des relations avec vos partenaires, leur crédibilité peut renforcer la réputation de votre propre entreprise. Cette confiance intégrée peut avoir un impact significatif sur les décisions des clients. 

3. Accroître la notoriété de la marque 

Les partenaires peuvent amplifier vos efforts de marketing grâce à leur propre influence, que ce soit en organisant des événements locaux, en animant des webinaires ou en formant les clients finaux à vos solutions. Cette collaboration renforce votre stratégie de canal de vente. 

4. Réduire les coûts opérationnels 

L'utilisation d'un modèle de vente indirecte permet de réduire les dépenses liées au maintien d'une équipe de vente directe. Cette approche permet une répartition plus efficace des ressources et une amélioration des marges bénéficiaires. 

5. Améliorer l'expérience des clients 

Les partenariats apportent souvent une valeur ajoutée en offrant des produits et des services complémentaires. Les clients peuvent ainsi bénéficier d'une expérience d'achat plus intégrée, sans que votre entreprise ait à en développer tous les aspects indépendamment. 

Cependant, il y a un grand "si" qui détermine si les ventes par correspondance vous conviennent. 

Comment déterminer si la vente par correspondance vous convient ? 

Bien qu'il présente de nombreux avantages, lemodèle de vente par canaln'est qu'une approche que certaines entreprises souhaitent mettre en œuvre. Il est essentiel de tenir compte de nombreux facteurs tels que les marges, les produits, la situation de l'entreprise, le processus de vente, la procédure opérationnelle, etc. Comment déterminer si la vente par correspondance vous convient ? Voici quatre facteurs importants : 

1. Taille de l'entreprise et maturité 

Les petites entreprises qui n'ont pas les revenus nécessaires pour disposer d'équipes de vente dédiées peuvent s'appuyer sur les canaux de vente pour faire décoller leurs produits. Une fois qu'ils sont suffisamment développés, une équipe de vente dédiée peut prendre le relais ou travailler avec des partenaires commerciaux. 

Les entreprises établies peuvent utiliser les canaux de vente pour pénétrer un nouveau marché. Toutefois, cette méthode peut s'accompagner de certains défis. 

2. Maturité du produit 

Les produits qui ne se sont pas encore imposés sur le marché peuvent tirer parti de la relation directe avec le client. Les partenaires de distribution peuvent ainsi être un excellent endroit pour expérimenter des caractéristiques et des changements qui les rendront plus performants à long terme. 

3. Maturité du processus de vente 

Si vous ne disposez pas d'un processus de vente adapté à votre produit et à votre marché, il n'est pas facile de former vos partenaires de distribution. Un processus de vente mature comporte plusieurs éléments, tels que les parties prenantes du client, les déclencheurs d'achat, la durée moyenne du cycle de vente et d'autres paramètres. Ces entreprises sont également bien placées pour former leurs partenaires de distribution. 

4. Emplacement 

Les entreprises dispersées dans plusieurs villes peuvent tirer leur épingle du jeu en adoptant la vente par canal, qui leur permet d'élargir leur champ d'action et d'éviter de nommer plusieurs équipes de vente. 

5. Demandes de recettes 

Le chiffre d'affaires est l'un des facteurs les plus importants à prendre en compte avant d'opter pour la vente par correspondance. Étant donné que la mise en place d'un système de vente par canal avec des partenaires fiables prend du temps, il faut essayer en fonction de son secteur d'activité. Pour certains, il est préférable de commencer par les ventes directes et de les développer avant de choisir des partenaires de distribution. 

Si tous ces critères sont remplis, vous devez savoir que ces ventes par correspondance présentent certains inconvénients. 

3 inconvénients du canal de vente pour parfaire sa stratégie de gestion 

Si une stratégie de vente par canal peut s'avérer très efficace, elle présente également plusieurs défis que les entreprises doivent relever. Voici quelques pièges courants et des stratégies pour les éviter : 

1. Moins de contrôle sur l'expérience du client 

Dans un modèle de vente par canal, vos partenaires représentent votre marque auprès du client final, ce qui signifie que vous n'avez qu'un contrôle limité sur leurs interactions. Pour atténuer ce problème, vous devez vous efforcer d'offrir une excellente expérience à vos partenaires.

Lorsque les responsables des ventes des canaux de distribution veillent à ce que les partenaires soient bien soutenus et équipés d'outils de marketing, cela se traduit souvent par une meilleure expérience client pour le public cible. 

2. Connaissance limitée des clients 

Les ventes indirectes par l'intermédiaire de partenaires peuvent entraîner un manque de visibilité sur les personnes qui achètent vos produits. Pour remédier à ce problème, mettez en place des processus d'enregistrement des produits. Cela vous permet de créer un lien direct avec les clients finaux une fois qu'ils ont enregistré leurs produits.

En recueillant des données sur les clients à ce stade, vous pouvez les interroger pour découvrir les besoins non satisfaits et vous assurer que vos programmes de vente par canal répondent effectivement aux attentes. 

3. Conflits potentiels entre les canaux de vente 

Lorsque vous utilisez à la fois des stratégies de vente directe et indirecte, des conflits peuvent survenir si les partenaires ont l'impression d'être en concurrence avec votre équipe de vente directe.

Pour minimiser ce risque, il convient d'établir des lignes directrices claires définissant les produits qui seront vendus par l'intermédiaire du canal de vente et ceux qui seront gérés directement. Cette clarté permet d'éviter la confusion et de renforcer les relations avec les partenaires. 

En comprenant ces défis et en mettant en œuvre des stratégies ciblées, les entreprises peuvent améliorer les performances de leurs canaux de vente et stimuler la croissance de leur chiffre d'affaires grâce à une collaboration efficace avec de nouveaux partenaires commerciaux et des clients existants. 

7 stratégies efficaces pour augmenter les ventes des canaux de distribution et favoriser la croissance du chiffre d'affaires 

Les stratégies de vente par canal jouent un rôle crucial dans la croissance de l'entreprise. Elles doivent être intégrées à une analyse approfondie de la dynamique du marché, menée à la fois par les équipes marketing et commerciales, afin d'identifier les meilleures pratiques, les facteurs clés et les mesures à prendre pour améliorer les résultats. Voici sept stratégies efficaces pour améliorer les performances de votre entreprise en matière de ventes par canal : 

1. Assurer la disponibilité du matériel de marketing et de vente 

Dans le domaine de la vente par correspondance, il est essentiel d'équiper vos partenaires des bons outils pour qu'ils soient efficaces. Il s'agit notamment de fournir des kits de vente aux revendeurs et du matériel de marketing adapté au public cible. 

• Collatéral marketing : Les équipes de marketing génèrent des prospects pour les canaux de vente. Des supports marketing efficaces permettent non seulement de faire connaître les produits de la société mère, mais aussi de garder le contrôle sur le message de la marque. 
• Collatéral de vente : Les outils de formation peuvent accélérer le processus de vente en permettant aux responsables des ventes des canaux et aux partenaires de communiquer efficacement la proposition de valeur. Cette documentation peut comprendre des fiches techniques sur la concurrence, des webinaires interactifs, des scripts de vente, des témoignages de clients, des fiches techniques ou des études de cas. 

Le fait de disposer d'une documentation marketing et commerciale bien préparée renforce considérablement les partenariats de vente avec les canaux. 

2. Définir des programmes clairs de récompenses et d'incitations 

Les programmes d'incitation sont essentiels dans le domaine de la vente par correspondance, car ils motivent les partenaires à optimiser leurs performances. Bien que de nombreux partenaires commerciaux disposent de programmes existants, ceux-ci manquent souvent de structure. 

Des paramètres clairement définis sont essentiels pour ces programmes d'incitation. Établir des attentes explicites concernant les ventes et les revenus pour chaque canal de vente, en s'appuyant sur une recherche approfondie du potentiel de chaque canal - en tenant compte de facteurs tels que les clients potentiels et le potentiel de revenus. 

En outre, veillez à ce que votre système de récompenses s'aligne sur les activités mensuelles ou trimestrielles des partenaires de distribution. Une logistique, des rapports et des analyses appropriés doivent être mis en place et communiqués efficacement à tous les partenaires impliqués dans les ventes par canal. 

CompassCompass, plateforme holistique de gestion des ventes par canal, aide à mettre en œuvre un programme efficace de performance des canaux de distribution qui supervisera chaque étape du processus avec des résultats prouvés. 

Compass peut améliorer considérablement la gestion des partenaires de distribution en permettant aux entreprises de créer des plans d'incitation complexes et évolutifs rapidement et sans aucune compétence en matière de codage, grâce à son concepteur de plans intuitif et sans code. Cette plateforme permet de concevoir et de lancer des programmes personnalisés pour les partenaires de distribution, adaptés à des critères spécifiques pour chaque partenaire, ce qui facilite une approche plus ciblée.  

3. Donner la priorité à la communication à tous les niveaux 

Une communication efficace est essentielle pour surmonter les défis courants de la vente par correspondance. La présence de multiples parties prenantes peut être source de confusion si la communication n'est pas rationalisée. 

Les partenaires devraient avoir des points de contact clairs pour les questions spécifiques, afin de promouvoir des lignes de communication ouvertes. Encourager la communication transcanal ; par exemple, les fabricants pourraient offrir leur aide en s'adressant aux clients potentiels des distributeurs, ce qui constituerait une mesure de soutien plutôt qu'une mesure concurrentielle. 

Il est également essentiel de fournir une assistance technique pour les produits et les services. Une communication ouverte et cohérente favorise la réussite des partenariats de distribution. 

4. Exploiter les possibilités de promotion croisée 

La promotion croisée avec les partenaires commerciaux du réseau est essentielle pour une réussite mutuelle. Le succès d'un partenaire se traduit souvent par le succès des autres membres du réseau. Il peut s'agir de promouvoir les campagnes de marketing des uns et des autres sur les médias sociaux ou de se connecter via des réseaux professionnels tels que LinkedIn. 

L'établissement de relations solides par le biais du travail en réseau peut améliorer la collaboration dans les stratégies de vente par canal, créant ainsi une base solide pour les partenariats. 

5. Se concentrer sur l'amélioration des relations avec les partenaires existants 

Il est essentiel de privilégier la qualité à la quantité lorsque l'on cherche à accroître les ventes par l'intermédiaire des canaux de distribution. Renforcer les relations avec les partenaires actuels peut permettre de vendre plus efficacement avant d'en chercher de nouveaux. 

Réfléchissez à la manière dont vous pouvez améliorer l'efficacité des partenaires existants, à l'instar de McDonald's qui propose des articles supplémentaires au point de vente. Des améliorations progressives des performances des partenaires peuvent se traduire par une croissance significative du chiffre d'affaires au fil du temps. 

Compass aide à identifier les réseaux de distribution rentables en analysant les tendances des revenus à travers différents plans de distribution, fournissant ainsi des informations précieuses sur la dynamique du marché. En utilisant des plans tactiques à court terme et des promotions commerciales, les entreprises peuvent acquérir un avantage concurrentiel, en s'assurant que leurs stratégies de distribution sont à la fois efficaces et adaptables dans un environnement de marché en évolution rapide. 

6. Mettre en place un comité consultatif des partenaires 

La création d'un comité consultatif des partenaires peut faciliter un dialogue permanent avec vos partenaires sur leurs expériences et leur vision de la dynamique du marché qui affecte leurs performances. Cette approche collaborative permet d'identifier les points à améliorer dans votre stratégie de distribution tout en célébrant la réussite de vos partenaires. 

7. Utiliser la technologie pour rationaliser les processus 

La mise en œuvre d'outils spécialisés peut vous aider à gérer efficacement les données relatives à vos partenaires lorsque vous développez votre activité sur plusieurs canaux. Ces outils permettent non seulement de suivre les revenus générés par vos programmes de vente par canal, mais aussi de rationaliser le paiement des primes et d'améliorer la communication. 

Meilleures pratiques pour augmenter les ventes par canal 

Conseils pour élaborer une stratégie de vente par canal parfaite 

Une stratégie de vente par canal solide est la clé d'une excellente gestion des ventes par canal. Voici sept conseils pour y parvenir : 

1. Attirer les bons partenaires grâce à un contenu pertinent et utile 

La publication d'un contenu précis, conçu pour cibler les partenaires souhaités, peut grandement contribuer à les attirer. Par exemple, si vous êtes une entreprise qui fabrique des équipements de menuiserie et des matières premières, la publication de livres électroniques dont le contenu porte spécifiquement sur le fonctionnement et l'entretien des machines attirera les bons partenaires de distribution. Les partenaires de distribution qui vous reconnaissent comme l'autorité en la matière voudront travailler avec vous pour répondre à la demande des clients. 

2. Travailler sur les besoins du partenaire 

Pour que la relation à long terme soit rentable et fructueuse, la stratégie de vente par canal doit fonctionner aussi bien pour vos partenaires que pour vous. Ils ne travailleront avec vous que si cela leur apporte un certain avantage. Par conséquent, déterminez quels sont leurs besoins et comment vous pouvez les aider à améliorer leurs activités en vendant des services supplémentaires, en conquérant de nouveaux marchés ou en améliorant la valeur de leur offre. 

3. Décidez du modèle de votre partenariat de vente par canal 

Le modèle de vos partenariats peut être défini de trois manières différentes. Tout d'abord, vous pouvez travailler avec votre partenaire sur les produits ou services que vous vendez. Par exemple, si vous possédez un centre d'entretien automobile, votre partenaire peut gérer la station de lavage voisine. 

Deuxièmement, vous pouvez vendre avec l'aide de votre partenaire. Les grands magasins sont un excellent exemple de ce type de partenariat ; ils rassemblent souvent des articles provenant d'un large éventail de vendeurs. Si vous trouvez quelqu'un qui vend principalement dans votre créneau, il peut s'avérer très utile pour votre entreprise. 

En ce qui concerne la méthode de partenariat de vente par canal, vous pouvez choisir celle qui vous convient le mieux. Les entreprises fonctionnent souvent selon deux ou plusieurs modèles afin de maximiser leurs ventes. 

4. Maintenir une ligne de communication ouverte avec vos partenaires 

En communiquant fréquemment avec vos partenaires, vous leur montrez que vous êtes déterminé à développer la relation et les affaires. S'ils n'ont pas souvent de vos nouvelles, ils seront moins enclins à s'intéresser à votre programme. 

Ils manqueraient également les mises à jour essentielles, les dernières nouvelles et les annonces stratégiques qui créeraient des inefficacités dans les ventes ou des obstacles sur la route. En restant en contact avec vos partenaires de distribution par le biais d'e-mails réguliers, de groupes Facebook, de slack rooms, de webinaires et de réunions de bureau, vous les tenez au courant et vous renforcez votre partenariat. 

5. Motivez et soutenez vos partenaires tout au long du processus 

Ce qui rend la vente par canal si difficile, c'est que les partenaires peuvent perdre leur motivation à l'égard des ventes, et vous ne pouvez pas y faire grand-chose. Contrairement à vos commerciaux à temps plein, qui peuvent être motivés par desdes plans de performance pour atteindre les quotas deles partenaires dont les performances sont insuffisantes peuvent devenir difficiles à motiver. 

Pour que vos partenaires puissent donner le meilleur d'eux-mêmes, donnez-leur des documents tels que des manuels complets, des témoignages de clients, des exemples,des comparaisons avec la concurrencedes scripts, des modèles de courrier électronique, des fiches d'aide à la résolution des objections, etc. Tous ces documents leur permettront d'être aussi bien préparés que vos propres représentants à vendre votre produit. 

6. Offrir des récompenses supplémentaires 

Bien que la commission qu'ils perçoivent soit une récompense suffisante, certaines personnes ont besoin de plus pour être motivées et améliorer leurs performances. Des systèmes de récompense supplémentaires pour vos partenaires les plus performants peuvent créer des "super partenaires" qui apportent beaucoup de valeur. 

Si vous travaillez avec plusieurs partenaires, il est probable qu'il existe un système de paliers pour les partenaires qui se situent à différents niveaux. Ainsi, en fonction de leur niveau, vous pouvez leur offrir des billets pour des événements exclusifs, un soutien marketing avancé, des conseils stratégiques, une liste premium dans l'annuaire, un article dans la lettre d'information, etc. 

7. Tirer parti des plates-formes de partenariat avec les canaux 

Lorsque vous travaillez avec des partenaires de distribution à grande échelle, les feuilles de calcul ne suffisent pas à maintenir leur engagement. Vous aurez besoin d'une plateforme qui puisse regrouper efficacement tous vos partenaires de distribution sur un seul tableau de bord, où vous pourrez voir leurs performances et leurs lacunes et les classer par ordre de priorité. Avec une telle plateforme, il devient possible de se connecter pleinement avec vos partenaires de distribution et même de rendre cela amusant grâce à la gamification et à des récompenses supplémentaires. 

Une plateforme complète telle queCompasspeut répondre à tous vos besoins en matière de gestion des ventes par canal, et ce, à l'aide d'un simple tableau de bord. Vos partenaires doivent-ils faire mieux ? Vous pouvez déterminer le problème à l'aide d'analyses et trouver la meilleure solution. La plateforme vous permet également de célébrer et de présenter les réalisations à d'autres afin de maintenir le rythme. 

Comment mesurer la performance des ventes par canal ? 

Maintenant que vous avez mis en place une stratégie de vente par canal, il est temps d'examiner comment mesurer les résultats de vos efforts. Voici quelques indicateurs clés qui révèlent lesdes ventes par canal: 

• Pipeline de partenaires pour l'année : Évaluer le total des recettes attendues des partenaires pour l'année. 
• Pipeline de partenaires pour le trimestre : évaluer les contributions trimestrielles pour comprendre les performances à court terme. 
• Revenu total généré : Mesurer le chiffre d'affaires global généré par les ventes du canal. 
• Réalisation par rapport aux prévisions : Comparer les résultats réels des ventes avec les prévisions. 
• Tableaux de bord de la direction des partenaires : Utiliser des tableaux de bord et des rapports pour visualiser les performances des partenaires. 
• Retour sur investissement (ROI) de l'ensemble des fonds consacrés au marketing : Analyse de l'efficacité avec laquelle les investissements en marketing se traduisent en ventes. 

La mise en œuvre d'une solide stratégie de vente par canal implique l'utilisation d'un logiciel de gestion des relations avec les partenaires (PRM) intégré à votre système de gestion de la relation client (CRM). Cette approche consolide vos données de vente, ce qui facilite le suivi des performances et la définition d'objectifs individuels pour les partenaires. Vous pouvez ainsi rationaliser votre processus de vente et améliorer la collaboration avec les nouveaux partenaires commerciaux. 

Synthèse des principaux enseignements
Il n'est pas facile d'augmenter les ventes avec les partenaires de distribution indirecte, mais cela est possible si l'on y consacre le temps et l'attention nécessaires et si l'on s'appuie sur des bases solides. Voici nos principaux conseils pour augmenter les ventes par canal : 

• Fournir à toutes les parties prenantes les documents appropriés, qu'il s'agisse des ventes ou du marketing. 
• Veillez à ce que votre système de récompenses soit bien défini et envisagez de faire appel à une société tierce pour mettre en place et gérer votre programme d'incitation à la vente par canal. 
• Veillez à ce que la chaîne de commandement soit facile à comprendre et que les lignes de communication soient toujours ouvertes. 
• N'oubliez pas que la promotion croisée des partenaires de distribution est synonyme de réussite pour tous. 
• Concentrez-vous sur le développement des relations que vous entretenez avec vos partenaires actuels avant de vous attaquer à de nouveaux canaux. Si vous suivez ces étapes, vous augmenterez vos ventes par l'intermédiaire des canaux en un rien de temps ! 

Compass est la solution idéale de stimulation des ventes et des canaux de distribution pour votre entreprise. Vous voulez en savoir plus ? Réservez une démonstration dès maintenant. 

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