Comment augmenter les ventes par canal : Les 5 meilleurs conseils pour commencer

L'augmentation des ventes par l'intermédiaire des canaux de distribution s'apparente à une chasse gardée. Les ventes interentreprises sont déjà suffisamment difficiles, mais lorsqu'il s'agit de naviguer dans les canaux de vente indirecte, il y a beaucoup de pièces en mouvement. En fait, vous dépendez d'une autre personne, d'une autre équipe ou d'une autre entreprise pour vendre votre produit ou service.

Surinder Brar est un expert des canaux de distribution qui a créé un programme mondial de vente par canaux et une stratégie de gestion des partenaires pour Cisco. Il explique que "les vendeurs considèrent souvent les canaux comme une simple extension de leur force de vente et attendent d'eux qu'ils se comportent en conséquence. C'est une erreur fondamentale. Le canal ne fait pas partie de votre organisation et vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'il ait le même comportement ou les mêmes performances".

Comment créer un écosystème cohérent de partenaires de vente par canal? Avant d'aborder cette question, commençons par comprendre ce qu'est la vente par canal.

Qu'est-ce que la vente par correspondance ?

La vente par canal est une forme de vente indirecte dans laquelle une entreprise travaille avec des partenaires de canal pour atteindre ses clients. Ces partenaires peuvent être des distributeurs, des revendeurs, des concessionnaires, des influenceurs, des agents et d'autres intermédiaires.(Source: HubSpot) On parle de canal parce que l'on n'interagit pas directement avec les clients, mais que l'on passe par d'autres personnes ou "canaux" pour faire des affaires.

Le processus de vente par canal consiste généralement à promouvoir des produits et des services par l'intermédiaire des partenaires du canal et à leur verser une commission lorsqu'ils réalisent une vente. Votre équipe de vente interentreprises s'est toujours appuyée sur une force de vente directe, mais ce n'est peut-être pas la meilleure solution pour votre prochain grand projet. L'utilisation d'un canal de commercialisation peut offrir un énorme retour sur investissement. Mais ce qui est tout aussi important, c'est qu'il peut fournir un contenu de valeur experte à vos acheteurs.

Qu'est-ce qu'une stratégie de vente par canal ?

Une stratégie de vente par canal vous permet d'accroître vos ventes sans augmenter vos frais généraux, en tirant parti de l'aide de tiers pour vendre vos produits et services. Les stratégies de vente par canal sont généralement déployées dans le cadre des efforts de croissance de l'entreprise. L'élaboration d'une stratégie de vente par canal est essentielle, car de nombreuses organisations réalisent aujourd'hui qu'elles doivent être plus efficaces dans l'utilisation de leurs ressources marketing afin de maximiser le retour sur investissement.

Plus vous avez de partenaires, plus vous pouvez augmenter votre part de marché par la vente incitative et la vente croisée, ce qui donne à la marge bénéficiaire de votre entreprise une allure formidable. En gardant cela à l'esprit, abordons maintenant cinq stratégies de vente par canal pour augmenter les performances des ventes par canal.

Comment augmenter les ventes par canal : 7 stratégies efficaces pour commencer

Les stratégies de vente par canal sont généralement déployées dans le cadre des efforts de croissance de l'entreprise. Par conséquent, elles doivent aller de pair avec une analyse rigoureuse de la dynamique du marché réalisée par les équipes de marketing et de vente afin de définir les meilleures pratiques, les moteurs et les actions nécessaires pour obtenir de meilleurs résultats. Voici sept moyens concrets d'augmenter le taux de vente par canal dans votre entreprise :

1. Avoir les documents marketing et commerciaux à portée de main

Lorsque vous travaillez avec les canaux de vente, vous devez vous assurer que vos partenaires disposent des outils appropriés pour être le plus efficace possible. Qu'il s'agisse de kits de vente pour les revendeurs/distributeurs ou de matériel de marketing destiné à l'utilisateur final, la documentation doit être disponible et diffusée auprès des partenaires commerciaux.

• Matériel de marketing: Les équipes de marketing apportent les prospects pour les canaux de vente. Pour les fabricants et les vendeurs, les supports marketing permettent non seulement de faire connaître leur produit/service, mais aussi de contrôler le message de leur marque.
• Matériel de vente: Les outils de formation à la vente peuvent accélérer la croissance et garantir que vos partenaires dans les canaux de vente peuvent communiquer avec précision la proposition de valeur d'un produit ou d'un service. Ces types de supports peuvent inclure des fiches techniques sur la concurrence, des webinaires interactifs, des scripts de vente, des témoignages de clients, des fiches techniques ou des études de cas.

Une documentation marketing et commerciale appropriée contribuera de manière significative à la mise en place d'un partenariat commercial solide.

2. Définir clairement les programmes de récompenses et d'incitations

Dans le domaine de la vente par correspondance, les programmes d'incitation sont un terrain d'entente. Vos partenaires optimiseront leurs performances s'ils sont encouragés par des récompenses de grande valeur. Bien que la plupart des partenaires de vente par correspondance disposent déjà de programmes de récompenses et d'incitations, il est surprenant de constater à quel point ces programmes sont souvent non structurés et, par conséquent, inefficaces.

‍Les programmes d'incitation à la vente par canal doivent être assortis de paramètres clairement définis. Cela signifie que l'on s'attend explicitement à ce que chaque canal génère des ventes et des recettes, ce qui doit être étayé par des recherches appropriées. Une évaluation précise du potentiel de chaque canal de vente, c'est-à-dire du nombre de clients potentiels, de la taille des clients, du potentiel de revenus, etc. est nécessaire pour mettre en place des programmes d'incitation.

En outre, comment votre système de récompenses s'intégrera-t-il dans l'activité mensuelle ou trimestrielle des partenaires commerciaux ? Pour assurer le succès d'un programme de récompenses, il est essentiel de veiller à ce que la logistique, les rapports et les analyses soient correctement mis en place et compris par tous les partenaires du réseau de vente.

Il peut être très utile de faire appel à une société tierce pour administrer et gérer vos services de performance des ventes par canal. CompassLa mise en place d'une plateforme holistique de gestion des ventes par canal permet de gérer un programme efficace de performance des canaux qui supervisera chaque étape du processus avec des résultats prouvés.

3. La communication, la communication et encore la communication !

Avez-vous déjà entendu parler de la question du trop grand nombre de cuisiniers dans la cuisine ? Il s'agit d'un problème courant dans le domaine de la vente par canal. La cause première de ce problème peut être combattue par une communication adéquate. La communication transcanal peut s'avérer difficile car de nombreux facteurs entrent en jeu, notamment la cohérence, la disponibilité, la fréquence, voire la confusion sur le point de contact. En outre, il y a de nombreuses parties prenantes dans les canaux de vente, et bien qu'elles veuillent généralement la même chose, les différentes organisations représentent des perspectives différentes. Le message n'est donc pas cohérent à chaque étape du circuit.

Comme pour les programmes de récompenses et d'incitations, la répartition des communications doit être claire comme de l'eau de roche au sein de vos canaux. Les partenaires doivent savoir qui ils peuvent contacter pour des questions spécifiques. En outre, ces contacts doivent être disponibles pour toutes les communications. Pour aller plus loin, encouragez la communication cross-canal. Si vous êtes fabricant ou vendeur, pourquoi ne pas proposer à votre distributeur d'appeler ses clients potentiels ? Il est essentiel de souligner qu'il s'agit simplement d'un moyen d'aide, et non d'un moyen de s'approprier des affaires.

Aider vos partenaires commerciaux à conclure des affaires et à répondre aux questions des clients peut s'avérer très utile. La communication inclut également l'assistance technique pour les produits et les services. Si vous voulez que vos partenariats de vente par canal soient couronnés de succès, les lignes de communication doivent être ouvertes et cohérentes.

4. Promotion croisée

La promotion croisée et la mise en réseau avec les partenaires de vente du canal font partie intégrante du processus. La vente par canal est un effort de collaboration. Une marée montante soulève tous les bateaux, par conséquent, le succès d'un partenaire équivaut à votre succès. Cela peut inclure la promotion croisée du marketing et des campagnes de votre partenaire via les médias sociaux et la mise en relation sur LinkedIn.

Le réseautage est un aspect inévitable de la vente par canal. Si vous êtes connecté sur les médias sociaux et que vous posez les bases d'une relation authentique, les partenariats se renforceront. Des stratégies de vente par canal interconnectées constitueront une base solide pour votre relation de travail.

5. Vendre des relations de valeur

Privilégier la qualité à la quantité. Lorsque les entreprises souhaitent augmenter leurs ventes sur les canaux de distribution, elles cherchent souvent à améliorer leurs partenaires. Toutefois, il est important de privilégier la qualité à la quantité. Concentrez-vous sur le renforcement de vos relations existantes avant de chercher à en attirer de nouvelles. Comment rendre vos partenaires actuels plus efficaces dans la vente de vos produits ? Les canaux de vente des entreprises peuvent s'inspirer du modèle de McDonald's.

Lorsqu'un employé de McDonald's a un client captif devant lui, il lui demande : "Voulez-vous des frites avec ça ?" ou "Voulez-vous un grand plat ?". Ces ventes supplémentaires se traduisent par d'énormes bénéfices en fin d'année. Appliquez la méthode Mcdonald's à vos partenaires de distribution actuels. Demandez-vous comment vous pouvez renforcer votre partenariat. Que pouvez-vous vendre en plus?

Les relations commerciales avec les canaux de distribution sont des investissements stratégiques qui nécessitent du temps et des efforts, et les publics captifs sont beaucoup plus faciles à vendre que les prospects froids.

Principaux enseignements

Il n'est pas facile d'augmenter les ventes avec les partenaires commerciaux indirects, mais cela est possible si l'on y consacre le temps et l'attention nécessaires et si l'on travaille sur des bases solides.

Voici un récapitulatif de nos cinq stratégies pour augmenter les ventes par canal :

• Fournir à toutes les parties prenantes les documents appropriés, qu'il s'agisse des ventes ou du marketing.
• Veillez à ce que votre système de récompenses soit bien défini et envisagez de faire appel à une société tierce pour mettre en place et gérer votre programme d'incitation à la vente par canal.
• Veillez à ce que la chaîne de commandement soit facile à comprendre et que les lignes de communication soient toujours ouvertes.
• N'oubliez pas que la promotion croisée des partenaires de distribution est synonyme de réussite pour tous.
• Concentrez-vous sur le développement des relations que vous entretenez avec vos partenaires actuels avant de vous attaquer à de nouveaux canaux. Si vous suivez ces étapes, vous augmenterez vos ventes par l'intermédiaire des canaux en un rien de temps !

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Questions fréquemment posées sur la vente par canal

Voici les questions les plus fréquemment posées sur la vente par canal :

1. Comment fonctionne la vente par correspondance ?

Les ventes par canaux impliquent la distribution de produits ou de services par le biais d'entités tierces ou d'intermédiaires, appelés canaux. Ces canaux comprennent les grossistes, les distributeurs, les détaillants, les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) et les places de marché en ligne.

Dans les ventes par canal, le fabricant ou le vendeur vend ses produits à ces canaux, puis les vend aux clients finaux. Les ventes par canal permettent d'élargir la portée du marché, d'accéder à des réseaux de distribution spécialisés et de tirer parti de l'expertise et de la clientèle des partenaires du canal.

2. Quels sont les exemples de vente par canal ?

Voici quelques exemples de canaux de vente :

• La vente de produits par l'intermédiaire d'un réseau de détaillants ou de revendeurs agréés. L'entité s'occupe de tout, de la préparation des commandes à l'expédition, en passant par l'emballage et l'exécution.
• Distribuer les produits par l'intermédiaire de grossistes qui approvisionnent les petits détaillants ou les distributeurs régionaux.
• Partenariat avec des places de marché en ligne telles qu'Amazon ou eBay pour vendre des produits à un public plus large.
• Utilisation de revendeurs à valeur ajoutée (VAR) qui ajoutent des fonctions ou des services supplémentaires au produit avant de le vendre aux clients finaux.
• Collaborer avec des franchisés ou des concessionnaires pour distribuer et vendre des produits dans des territoires spécifiques.