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Une gestion efficace des partenaires de distribution est essentielle à toute stratégie commerciale réussie, en particulier sur le marché concurrentiel et en évolution rapide d'aujourd'hui. Dans les ventes interentreprises (B2B), les partenaires de distribution sont essentiels pour étendre la portée d'une entreprise, accroître sa présence sur le marché et stimuler la croissance du chiffre d'affaires.
La mise en œuvre de programmes d'incitation pour les canaux de distribution a entraîné une augmentation de 32% du chiffre d'affaires global de la marque.
Les partenaires de distribution, tels que les revendeurs, les distributeurs et les intégrateurs de systèmes, assurent la promotion et la vente des produits ou services d'une entreprise à leurs clients, en tirant souvent parti de leurs relations et de leur expertise. Toutefois, la gestion de ces partenaires de distribution peut s'avérer complexe et difficile, nécessitant une planification minutieuse, une exécution stratégique et un suivi permanent.
La gestion des partenaires de distribution implique une série d'activités, notamment l'identification, le recrutement, la formation, le soutien et l'évaluation des performances des partenaires, qui visent toutes à garantir que les partenaires sont équipés pour commercialiser et vendre les offres de l'entreprise de manière efficace.
Importance de la gestion des partenaires de distribution
Une gestion efficace des partenaires de distribution est essentielle pour plusieurs raisons :
- Augmentation des ventes et du chiffre d'affaires : En tirant parti de l'expertise et des réseaux de clients des partenaires de distribution, les entreprises peuvent étendre leur présence sur le marché et augmenter leur chiffre d'affaires.
- Amélioration de la satisfaction des clients: Les partenaires de distribution peuvent fournir une assistance et des services précieux aux clients, améliorant ainsi leur expérience globale et leur fidélité.
- Avantage concurrentiel : Les entreprises qui gèrent efficacement leurs partenaires de distribution peuvent se différencier de leurs concurrents et créer un avantage concurrentiel durable.
- Affectation efficace des ressources : En confiant les activités de vente et de marketing à des partenaires de distribution, les entreprises peuvent optimiser leurs ressources internes et se concentrer sur leurs compétences de base.
- Une meilleure prise de décision : Le suivi et l'analyse réguliers des données relatives aux performances des canaux de distribution permettent aux entreprises de prendre des décisions fondées sur des données, d'optimiser leur stratégie de distribution et d'atteindre leurs objectifs commerciaux.
- Amélioration de la fidélité des partenaires : Une gestion efficace des partenaires de distribution peut favoriser l'établissement de relations solides, ce qui permet d'accroître la loyauté et la fidélisation des partenaires.
- Accroissement de la rapidité des ventes : Les partenaires de distribution peuvent accélérer le rythme des ventes en fournissant une assistance opportune et pertinente, ce qui permet aux entreprises de conclure des contrats plus rapidement et d'augmenter leur chiffre d'affaires.
- Amélioration de la communication : Une communication claire et cohérente est essentielle pour établir des relations solides avec les partenaires de distribution, en veillant à ce que tout problème ou préoccupation soit traité rapidement.
Meilleurs exemples de gestion des partenaires de distribution
Les entreprises dont la gestion des partenaires de distribution est exceptionnelle sont celles qui gèrent efficacement leurs relations avec les partenaires de distribution afin de favoriser la réussite et la croissance mutuelles.
Voici quelques exemples :
1. Systèmes Cisco :
Cisco dispose d'un solide programme de partenaires de distribution qui comprend un large éventail de partenaires issus de différents secteurs d'activité et de différentes zones géographiques.
L'entreprise propose à ses partenaires une formation et une assistance approfondies, afin qu'ils soient en mesure de vendre et de prendre en charge les produits Cisco de manière efficace.
Le programme est structuré autour de la manière dont les partenaires apportent de la valeur aux clients, avec des rôles tels que ceux d'intégrateur, de fournisseur, de développeur et de conseiller.
2. Microsoft :
Le programme de gestion des partenaires de Microsoft connu sous le nom de Microsoft Cloud Partner Program (MCPP), est conçu pour soutenir ses partenaires et leur donner les moyens de fournir des solutions et des services Microsoft à leurs clients.
Le programme a connu d'importants changements ces dernières années, reflétant l'évolution vers l'informatique en nuage, la cybersécurité et les technologies de l'IA.
Microsoft s'appuie fortement sur son réseau de partenaires, les partenaires de distribution générant 95% de son chiffre d'affaires.
L'entreprise propose divers outils et ressources pour soutenir ses partenaires, notamment des formations, un soutien marketing et l'enregistrement des transactions.
3. IBM :
LE PROGRAMME DE GESTION DES PARTENAIRES DE DISTRIBUTION D'IBM est conçu pour soutenir et responsabiliser ses partenaires de différentes manières.
Le programme, connu sous le nom d'IBM PartnerWorld, est un programme parapluie complet qui englobe toutes les activités des partenaires d'IBM dans les différentes unités commerciales, groupes de segments, équipes sectorielles et zones géographiques.
Les partenaires reçoivent des gestionnaires de ressources marketing pour les aider à planifier des campagnes de marketing intégrées. En outre, le programme comprend des initiatives de co-marketing et des centres d'innovation IBM, qui offrent des lieux physiques pour la formation des partenaires et l'animation des clients.
4. Dell :
Le programme de gestion des partenaires de Dell connu sous le nom de Dell Technologies Partner Program, est conçu pour soutenir et responsabiliser ses partenaires de diverses manières.
Le programme offre une série d'avantages et de ressources pour aider les partenaires à développer leurs activités et à mieux servir leurs clients.
Le programme comporte plusieurs filières de partenaires en fonction du modèle commercial de l'entreprise, notamment les fournisseurs de solutions, les fournisseurs de services en nuage, les sous-traitants stratégiques, les intégrateurs de systèmes, les distributeurs et les équipementiers.
5. HP :
HP offre une gamme complète de programmes de gestion des partenaires de distribution afin de soutenir et d'habiliter ses partenaires.
Ces programmes sont conçus pour offrir aux partenaires la flexibilité, le soutien et les ressources nécessaires pour développer leurs activités et mieux servir leurs clients.
L'entreprise propose une formation et une assistance complètes à ses partenaires, afin qu'ils soient en mesure de vendre et de prendre en charge les produits et services HP de manière efficace.
6. Oracle :
Le programme de gestion des partenaires d'Oracle est conçu pour aider les entreprises à développer leurs canaux de vente partenaires et à augmenter leur chiffre d'affaires.
Le programme est une solution complète et intégrée qui rationalise et renforce l'ensemble du cycle de vie des partenaires, permettant aux entreprises de mieux recruter de nouveaux partenaires, de gérer les partenariats existants, de faire du marketing auprès des partenaires et par leur intermédiaire, de vendre davantage avec les partenaires et de mesurer les performances des partenariats.
7. SAP :
SAP également connu sous le nom de SAP Partner Channel Management (PCM), est une solution complète conçue pour aider les entreprises à gérer efficacement leurs canaux de vente indirects.
Le programme est intégré à SAP CRM et offre une série de fonctionnalités permettant de rationaliser les relations avec les partenaires, les ventes et les services.
Principaux éléments de la gestion des partenaires de distribution
La gestion des partenaires de distribution implique un ensemble complet de stratégies et de pratiques visant à collaborer efficacement avec des organisations tierces, telles que les revendeurs, les distributeurs et les intégrateurs de systèmes, afin d'étendre la portée du marché d'une entreprise et de stimuler la croissance de son chiffre d'affaires.
Les éléments clés de la gestion des partenaires de distribution sont les suivants :
1. Élaboration d'une stratégie de distribution
Une stratégie de canal bien définie est la base d'une gestion de canal réussie. Elle décrit l'approche de l'entreprise en matière de commercialisation et permet d'identifier les méthodes les plus efficaces pour atteindre le public cible.
Les éléments clés de l'élaboration d'une stratégie de canal sont les suivants :
- Analyse de marché : Réaliser une étude de marché approfondie pour identifier les tendances, les opportunités et les partenaires potentiels. Comprendre les clients cibles et leurs besoins pour mieux aligner la stratégie de distribution sur les demandes du marché.
- Critères de sélection des partenaires : Élaborer des critères clairs pour la sélection des partenaires de distribution, notamment en ce qui concerne l'expertise sectorielle, l'alignement sur le marché cible et les ressources. Cela permet de choisir des partenaires capables de représenter efficacement la marque et de stimuler la croissance de l'entreprise.
- Buts et objectifs du canal : Fixer des buts et des objectifs mesurables pour les stratégies de distribution, tels que les objectifs de revenus, la part de marché et la satisfaction des partenaires. Cela permet de suivre les progrès réalisés et d'adapter l'approche si nécessaire.
2. Segmentation et personnalisation des partenaires
La segmentation des partenaires en fonction de leurs capacités, de leurs ressources et de leur présence sur le marché permet d'adapter le soutien et les ressources fournis à chaque partenaire. Cela permet de s'assurer que chaque partenaire reçoit les outils et la formation nécessaires pour commercialiser et vendre efficacement les offres de l'entreprise.
3. Recrutement et intégration des partenaires
Une intégration efficace est essentielle pour que les nouveaux partenaires comprennent rapidement les produits, les services et les attentes de l'entreprise.
Les éléments clés de l'intégration des partenaires sont les suivants
- Accueillir les partenaires dans votre programme de partenariat : Fournir une introduction complète au programme de partenariat, y compris les ressources, le soutien et les attentes.
- Fixer des objectifs et des critères de référence avec un calendrier précis : Fixer des objectifs et des jalons clairs pour le partenaire, en veillant à ce que les deux parties soient d'accord sur les objectifs et le calendrier.
- Transfert de prospects et opportunités de ventes conjointes : Transmettre des opportunités de qualité pour aider les partenaires à développer leurs compétences en matière de vente et à prendre confiance dans la vente des produits de l'entreprise.
- Établir des indicateurs de performance du canal pour mesurer et suivre le succès : Définir des indicateurs pour suivre les performances des partenaires, tels que l'activité du pipeline, l'engagement d'habilitation et les données de vente, afin d'identifier les domaines à améliorer.
- Récompenser les accomplissements des partenaires lors de l'intégration : Offrez des incitations aux partenaires qui suivent une formation et atteignent des objectifs spécifiques, afin de les encourager à participer au programme.
4. Mise en œuvre de la gestion des relations avec les partenaires (PRM)
La PRM consiste à gérer et à renforcer les relations entre l'entreprise et ses partenaires de distribution.
Les principaux aspects de la mise en œuvre de la PRM sont les suivants :
- Sélection de la plate-forme PRM : Évaluer et sélectionner une plate-forme PRM qui réponde aux besoins de l'organisation en termes de fonctionnalité, d'évolutivité et de facilité d'utilisation.
- Portail des partenaires : Créez un portail partenaire convivial qui permet aux partenaires d'accéder facilement aux ressources essentielles, telles que le matériel de formation, les supports de vente et l'assistance.
- Communication et collaboration : Utiliser le système PRM pour faciliter la communication et la collaboration avec les partenaires, en veillant à ce qu'ils reçoivent en temps utile des informations sur l'évolution des produits, les tendances du marché et les nouvelles de l'entreprise.
5. Conception et gestion des mesures d'incitation pour les canaux
Les primes de canal sont essentielles pour motiver et récompenser les partenaires pour leurs performances. Un programme d'incitation bien conçu peut stimuler l'engagement des partenaires, augmenter les ventes et améliorer les performances globales du réseau.
6. Mesures et rapports de performance des canaux
Le reporting régulier et l'analyse des données de performance des canaux permettent aux entreprises de prendre des décisions fondées sur des données, d'optimiser leur stratégie de canal et d'atteindre leurs objectifs commerciaux. Les indicateurs clés comprennent l'activité du pipeline, l'engagement d'habilitation et les données de vente.
7. Résolution des conflits et communication
Une communication efficace et la résolution des conflits sont des éléments essentiels de la gestion des partenaires de distribution. Il s'agit notamment d'aborder rapidement tout problème ou toute préoccupation, de garantir la transparence et de favoriser un environnement de collaboration.
8. Amélioration continue et retour d'information
Un retour d'information régulier et une amélioration continue sont essentiels pour affiner la stratégie de gestion des partenaires de distribution. Il s'agit de recueillir les commentaires des partenaires, de répondre à leurs préoccupations et de mettre en œuvre des changements afin d'optimiser le partenariat.
En intégrant ces éléments dans une stratégie globale de gestion des partenaires de distribution, les entreprises peuvent établir des relations solides et mutuellement bénéfiques avec leurs partenaires de distribution, stimuler la croissance de l'entreprise et obtenir un succès à long terme sur le marché.
Indicateurs clés de performance pour les partenaires de distribution
Les indicateurs clés de performance importants pour les partenaires de distribution sont les suivants
1. Opportunités et transactions par partenaire
- Les pistes générées par les partenaires : Suivez le nombre de prospects générés par chaque partenaire afin d'évaluer leur efficacité en matière de prospection et de développement du marché.
- Nombre d'opportunités de vente créées par chaque partenaire : Contrôlez le nombre de pistes qualifiées que chaque partenaire fait progresser jusqu'à l'étape de l'opportunité de vente.
- Le nombre de contrats : Obtenir de nombreux nouveaux contrats est toujours une bonne chose, mais il est plus important de représenter avec précision la création de valeur de ces contrats au fil du temps. Le nombre de contrats est un élément essentiel de l'activation des partenaires de distribution.
2. Pipeline actif et valeur des transactions
- Pipeline actif par partenaire : Cette mesure indique le volume d'affaires actives que chaque partenaire entretient.
- Valeur du pipeline (par exemple, enregistrements d'affaires, candidatures ou demandes de devis) : Permet de connaître le chiffre d'affaires potentiel associé au pipeline des partenaires.
- Pipeline d'opportunités : Les opportunités dans le pipeline d'affaires indiquent le temps dont vous disposez pour gagner de nouvelles affaires avant que le client ne s'engage avec un autre fournisseur ou ne négocie une stratégie de développement en interne.
3. Taille moyenne des opérations et rentabilité
- Taille moyenne des transactions : Elle donne une idée de la manière dont les contrats sont structurés, ce qui vous permet d'évoluer vers un modèle plus rentable. C'est également un excellent moyen de se comparer à ses concurrents.
- Rentabilité des partenaires : Suivez la rentabilité de chaque partenaire afin d'identifier les relations les plus précieuses.
- Ventilation des produits/solutions (mesure de l'adoption du portefeuille) : Surveillez les produits et solutions vendus par chaque partenaire afin d'évaluer leur adoption de l'ensemble de votre portefeuille.
4. Rétention et désabonnement
- Taux d'attrition des canaux : Surveiller les taux d'attrition des clients gérés par les partenaires afin d'identifier les domaines d'amélioration de l'assistance et de la prestation de services des partenaires.
- Rétention : Suivre les taux de fidélisation des partenaires afin d'identifier tout problème lié au programme de partenariat.
5. Satisfaction et expérience des clients
- Les scores de satisfaction du service à la clientèle pour les clients gérés par les partenaires : Suivre les performances des partenaires en matière de satisfaction des attentes des clients en matière de service.
- Taux d'utilisation des produits par les clients finaux : Mesurer l'efficacité avec laquelle les partenaires favorisent l'adoption et l'utilisation des produits par leurs clients.
- Net Promoter Score (NPS) pour les partenaires : Utiliser le NPS pour évaluer la satisfaction et la fidélité des partenaires au sein du programme.
- Mesure de la rapidité du service et de l'utilisation pour les clients gérés par les partenaires : Contrôlez la rapidité avec laquelle les partenaires résolvent les problèmes des clients et s'assurent que ces derniers utilisent efficacement vos produits ou services.
En suivant ces indicateurs clés de performance, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur la santé et l'efficacité de votre programme de partenariat de distribution. Ces données peuvent vous aider à identifier les partenaires les plus performants, les domaines à améliorer et les opportunités de croissance.
Stratégies de gestion des partenaires de distribution
Une gestion efficace des partenaires de distribution implique une combinaison de planification stratégique, de communication et de soutien continu pour s'assurer que les partenaires de distribution sont équipés pour commercialiser et vendre efficacement les produits ou services d'une entreprise. Voici quelques stratégies clés pour une gestion réussie des partenaires de distribution :
1. Communication claire et transparence
- Fixer des objectifs et des attentes clairs : Veiller à ce que les deux parties s'accordent sur les buts, les objectifs et les mesures de performance.
- Communication régulière : Maintenir des lignes de communication ouvertes par le biais de réunions régulières, de mises à jour et de retours d'information.
- Transparence: Faites preuve d'ouverture et d'honnêteté en ce qui concerne les attentes, les mesures de performance et le retour d'information afin d'instaurer la confiance et de favoriser un environnement de collaboration.
2. Alignement des objectifs et des priorités
- Fixer des critères de performance clairs : Fixer des objectifs et des paramètres mesurables pour les partenaires de distribution afin de s'assurer qu'ils poursuivent les mêmes objectifs.
- Encourager les bonnes performances : Offrez des récompenses et une reconnaissance pour la réalisation des objectifs de performance afin de motiver les partenaires à travailler pour atteindre les objectifs de l'entreprise.
- Examens réguliers des performances : Effectuer des examens réguliers pour discuter des progrès, fournir un retour d'information et ajuster les stratégies si nécessaire.
3. Soutien et formation continus
- Assurer la formation aux produits et aux services : S'assurer que les partenaires disposent des compétences et des connaissances nécessaires pour commercialiser et vendre efficacement les produits de l'entreprise.
- Soutien continu : Offrir un soutien continu et des ressources pour aider les partenaires à surmonter les difficultés et à améliorer leurs performances.
- Gestion des comptes : Affecter des gestionnaires de comptes dédiés pour fournir un soutien et des conseils personnalisés aux partenaires.
4. Collaboration et établissement de relations
- Établir une approche collaborative : Favoriser une culture de collaboration et de soutien mutuel entre l'entreprise et ses partenaires de distribution.
- Une communication et un retour d'information réguliers : Encourager une communication ouverte et un retour d'information régulier afin de s'assurer que les partenaires sont en phase avec les objectifs de l'entreprise.
- Établir des relations solides : Développer des relations solides et personnelles avec les partenaires clés afin de garantir un succès à long terme.
5. Programmes d'incitation
- Concevoir des programmes d'incitation : Créer des programmes qui s'alignent sur les buts et les objectifs de l'entreprise, en offrant des récompenses et une reconnaissance pour la réalisation des objectifs de performance.
- Encourager les bonnes performances : Offrir des incitations qui motivent les partenaires à travailler pour atteindre les objectifs de l'entreprise, comme des récompenses financières, une reconnaissance ou l'accès à des ressources exclusives.
6. Sélection et recrutement des partenaires
- Sélectionner les bons partenaires : Identifier les partenaires qui s'alignent sur les buts, les valeurs et les objectifs de l'entreprise et qui disposent des ressources et de l'expertise nécessaires pour commercialiser et vendre efficacement les offres de l'entreprise.
- Recruter et intégrer les partenaires : Développer un processus d'intégration structuré pour s'assurer que les nouveaux partenaires sont en mesure de commercialiser et de vendre efficacement les offres de l'entreprise.
7. Amélioration continue et retour d'information
- Contrôler et évaluer régulièrement les performances des partenaires : Suivre les indicateurs clés de performance pour identifier les domaines à améliorer et optimiser les performances des partenaires.
- Recueillir des informations et des commentaires : Recueillir les commentaires et les idées des partenaires afin d'identifier les domaines à améliorer et d'affiner la stratégie de gestion des partenaires de distribution.
Meilleures pratiques en matière d'engagement des partenaires de distribution
La gestion des partenaires de distribution (CPM) consiste à établir des relations solides et mutuellement bénéfiques avec les entreprises qui vendent vos produits ou services. Voici quelques bonnes pratiques pour que vos partenaires de distribution soient satisfaits et prospères :
1. Alignement stratégique :
- Recrutement sélectif de partenaires : Choisissez des partenaires dont le marché cible correspond au vôtre et qui partagent les valeurs de votre entreprise.
- Des objectifs et des mesures partagés : Définir clairement le succès ensemble. Fixez des objectifs et des indicateurs de performance mesurables et bénéfiques pour vous et vos partenaires.
2. Investissement et soutien :
- Intégration et formation : Proposez des programmes d'intégration complets afin de doter les partenaires des connaissances et des compétences dont ils ont besoin pour vendre efficacement vos produits.
- Ressources d'habilitation : Développer un portail pour les partenaires avec des ressources permanentes telles que des documents commerciaux, des supports marketing et des mises à jour de produits.
3. Communication et collaboration :
- Ouvrir les canaux de communication : Maintenir une communication cohérente avec les partenaires. Partagez régulièrement les mises à jour, répondez aux préoccupations et sollicitez un retour d'information.
- Transparence et confiance : Soyez transparent en ce qui concerne les processus, les prix et les projets futurs. Instaurez la confiance par une communication ouverte et un soutien fiable.
4. Motivation et reconnaissance :
- Programmes d'incitation : Élaborer des programmes d'incitation à plusieurs niveaux qui récompensent les partenaires qui atteignent des objectifs de vente, obtiennent des certifications ou s'engagent dans des activités de marketing.
- Reconnaissance et appréciation : Reconnaissez et appréciez publiquement les réalisations de vos partenaires. Cela peut stimuler le moral des troupes et renforcer les relations.
5. Gestion des performances :
- Enregistrement et suivi des transactions : Mettre en place un système permettant aux partenaires d'enregistrer les transactions afin d'éviter les conflits et de garantir une attribution correcte.
- Évaluation et optimisation des performances : Examiner régulièrement les performances des partenaires et collaborer sur les domaines à améliorer.
6. Technologie et automatisation :
- Logiciel de gestion des relations avec les partenaires (PRM) : Envisager l'utilisation d'un logiciel de gestion des relations avec les partenaires pour rationaliser les processus de gestion des partenaires, suivre les données de performance et automatiser les tâches.
- Outils d'automatisation du marketing : Utiliser des outils d'automatisation du marketing pour fournir aux partenaires des supports marketing co-marqués et leur permettre de mener des campagnes ciblées.
Comment dispenser une formation efficace à la gestion des partenaires de distribution ?
Pour dispenser une formation efficace à la gestion des partenaires de distribution, il convient de suivre les étapes suivantes :
1. Comprendre les besoins de vos partenaires :
- Mener des enquêtes ou des évaluations pour déterminer les lacunes en matière de connaissances et les besoins de formation de vos partenaires de distribution.
- Identifier les défis spécifiques et les lacunes en matière de compétences qui doivent être résolus.
2. Créer une formation personnalisée :
- Développer des programmes de formation personnalisés adaptés aux besoins de chaque segment de partenaires.
- Inclure un mélange de formation en ligne, de formation en personne et de sessions de formation virtuelles pour répondre aux différents styles d'apprentissage.
3. Utiliser une variété de formats de formation :
- Utilisez différents formats tels que des vidéos, des webinaires, des simulations interactives et des études de cas pour rendre la formation attrayante et intéressante.
- Veiller à ce que les formats soient accessibles et adaptables aux différentes préférences d'apprentissage.
4. Rendre la formation facilement accessible :
- Utilisez une plateforme de formation basée sur le cloud qui permet aux partenaires d'accéder aux supports de formation de n'importe où et à n'importe quel moment.
- Cela permet d'éliminer les obstacles tels que les fuseaux horaires différents et les contraintes de déplacement.
5. Fournir une formation et un soutien continus :
- Fournir des mises à jour régulières des formations et des ressources pour aider les partenaires à se tenir au courant des tendances et des meilleures pratiques du secteur.
- Offrir un soutien continu et des possibilités de collaboration et de partage des connaissances aux partenaires.
6. Encourager le retour d'information et l'engagement :
- Encourager les partenaires à fournir un retour d'information sur la formation et à suggérer des améliorations.
- Utiliser la ludification et les incitations pour encourager les partenaires à participer et à s'engager dans la formation.
7. Développer un réseau de soutien solide :
- Mettre en place une équipe de soutien spécialisée pour aider les partenaires à résoudre les questions ou les problèmes qu'ils pourraient rencontrer.
- Veiller à ce que l'équipe d'assistance soit bien informée et réponde aux besoins des partenaires.
8. Contrôler et améliorer en permanence :
- Évaluer régulièrement l'efficacité du programme de formation et recueillir les réactions des partenaires.
- Utilisez ce retour d'information pour identifier les domaines à améliorer et apporter les ajustements nécessaires au programme de formation.
9. Utiliser la narration et des exemples de la vie réelle :
- Utiliser des exemples concrets et des études de cas pour illustrer les concepts clés et les meilleures pratiques.
- Partager des exemples de réussite et des témoignages d'autres partenaires pour inspirer et motiver.
10. Fixer des objectifs et des attentes clairs :
- Communiquer clairement les objectifs et les attentes du programme de formation.
- Veiller à ce que les partenaires comprennent ce que l'on attend d'eux et ce qu'ils peuvent attendre de la formation.
11. Utiliser des outils interactifs et collaboratifs :
- Utilisez des outils interactifs tels que des sondages, des quiz et des discussions pour impliquer les partenaires et encourager la collaboration.
- Encourager les partenaires à partager leurs expériences et leurs meilleures pratiques.
12. Offrir une certification et une reconnaissance
- Offrir une certification ou une reconnaissance aux partenaires qui terminent le programme de formation ou qui atteignent des étapes spécifiques.
- Cela contribue à motiver les partenaires et à leur donner un sentiment d'accomplissement.
Étude de cas
1. Atlas Sound & Vision
Depuis 2012, Awaken Group est un partenaire de confiance pour Atlas Sound & Vision, un des principaux fournisseurs de divertissement à domicile de Singapour. Ensemble, ils ont mené diverses initiatives visant à améliorer les capacités, le leadership, la stratégie de marque et l'efficacité globale d'Atlas.
Objectifs et solution
(a) Développer un programme de croissance des partenaires de distribution : Ce programme comprendra
- Accélération des recettes : Fixer des objectifs de vente clairs et élaborer des stratégies spécifiques pour les partenaires de distribution afin de les atteindre.
- Cadre de gestion des relations : Concevoir une stratégie globale pour gérer et entretenir efficacement les relations avec les divers partenaires de distribution.
- Boîte à outils pour les partenaires : Créer un outil convivial permettant à l'équipe Atlas de mettre en œuvre le programme de croissance des partenaires de distribution et de fournir des plans d'action aux partenaires.
Impact
- Forger une vision unifiée : Alignement réussi de l'équipe de direction d'Atlas sur une approche stratégique des partenariats de distribution.
- Dépassement des attentes : Atlas est en passe de dépasser son objectif de chiffre d'affaires pour 2016, ce qui démontre l'efficacité de la stratégie des partenaires de distribution.
- Une collaboration très engagée : Les ateliers d'idéation et de prototypage ont reçu un retour d'information exceptionnel avec une note moyenne de 4,8 sur 5, et les participants recommandent vivement de futures collaborations.
- Une main-d'œuvre responsabilisée : Le personnel d'Atlas a acquis une meilleure compréhension des besoins des partenaires de distribution et des clients, ce qui lui permet de mettre en place des stratégies de collaboration efficaces.
2. Nutanix
NutanixNutanix, leader de l'informatique privée, hybride et multicloud, a reconnu la nécessité de s'adapter à l'évolution du paysage informatique.
Problème
- L'entreprise a pour objectif de relever les défis auxquels sont confrontés les prestataires de services pour répondre aux demandes individualisées des clients tout en maintenant leur rentabilité.
Solution
Le programme Nutanix Elevate Service Provider a introduit deux niveaux de partenariat : Authorized Service Provider et Professional Service Provider. Le programme offre divers avantages, y compris :
- Formation et support : Les partenaires ont eu accès à la formation, aux licences NFR (Not For Resale) et aux licences logicielles Nutanix XLAB, ainsi qu'à l'assistance technique.
- Outils de marketing et de vente : Les partenaires pourraient utiliser du matériel de marketing, des fonds potentiels de développement du marché, des outils de vente, des incitations financières basées sur des objectifs et des remises.
- Des informations personnalisées : Les partenaires ont eu accès à des informations personnalisées dans le portail des partenaires de Nutanix.
- Atelier sur les solutions techniques et les services : Les partenaires peuvent participer à des ateliers avec des experts en la matière.
- MDF basé sur des propositions : Les partenaires étaient éligibles aux fonds de développement du marché sur la base de propositions.
Résultats
Le programme Nutanix Elevate Service Provider a connu un succès significatif, avec des résultats notables tels que
- Croissance des activités des partenaires gérés : Le programme a considérablement renforcé les activités des partenaires gérés dans la région APJ, contribuant à plus de 30 % de la croissance globale des activités.
- Croissance de la valeur ajoutée des nouveaux logos : Les partenaires ont enregistré une croissance moyenne impressionnante de 50 % de la valeur ajoutée des nouveaux logos, ce qui souligne l'efficacité du programme pour attirer et fidéliser de nouveaux clients.
- Nouveaux Logos : Les partenaires ont ajouté avec succès plus de 125 nouveaux logos nets, soulignant leur capacité à étendre la présence de Nutanix sur le marché et à gagner de nouveaux clients.
Conclusion
Une gestion efficace des partenaires de distribution implique de recruter et d'intégrer les bons partenaires, d'assurer une formation et un soutien continus et de suivre les performances pour garantir un succès mutuel.
En suivant les meilleures pratiques de gestion des partenaires de distribution, les entreprises peuvent créer une stratégie de gestion des partenaires de distribution qui génère des résultats et les aide à atteindre leurs objectifs. Que vous soyez une petite ou une grande entreprise, la gestion des partenaires de distribution est un élément essentiel de votre stratégie commerciale globale.
