Herramientas para la participación de los socios del canal

En un mundo tan competitivo como el actual, el mayor reto al que se enfrentan los profesionales del marketing es cómo mantener el compromiso de sus socios de canal. Ya que aumentan la demanda de sus productos, lo que a su vez genera ingresos para su negocio. Sus competidores pueden tener sus propias estrategias para mantenerlos comprometidos, maximizar su rendimiento y cosechar los beneficios en términos de generación de ingresos a partir de ellos. Para ayudarle a mantenerse por delante de sus competidores, vamos a hablar en este blog de las herramientas para el compromiso de los socios de canal.

Es importante tener en cuenta que son personas que trabajan para sus propias organizaciones o para otras organizaciones distintas de la suya. En definitiva, no son empleados de su empresa. A veces representan a otras organizaciones que pueden ser competidoras suyas.

Dato rápido

Los socios del canal se centran e impulsan a hacer lo que es mejor para su propia empresa y no lo que su empresa quiere que hagan.

Al igual que los empleados de una empresa y los clientes de una marca, los socios de canal también están sujetos a las emociones y los impulsos. Como trabajan para varias marcas, es probable que se distraigan. Favorecen a algunas marcas más que al resto. Como cliente, siempre querrás estar el primero en su lista de clientes.

Contar con un socio de canal poco comprometido con su marca sería una mala decisión.

Si están emocionalmente distanciados, no demostrarán su valía a la hora de impulsar la demanda de sus productos y aumentar los ingresos de su empresa.

Para implicar emocionalmente a su socio de canal, tiene que profundizar para comprender y saber qué les motiva y qué hay que hacer para que tengan éxito.

¿Lo sabías?

Una encuesta independiente realizada por Relayware afirma que menos de un tercio de los gestores de canales realiza un seguimiento de todas las actividades que conducen a un aumento de los ingresos. Y alrededor del 25% de los gestores de canal realiza un seguimiento tanto de la profundidad de la cartera en línea como de los clientes potenciales generados por los socios.

Sólo el 4% de los profesionales de ventas de sus socios de canal generan la gran mayoría de los ingresos de su canal.

Según el Estudio de Optimización de Ventas de Canal 2016 de CSO Insights, el 36% de los encuestados informó de que sus socios de primer nivel están generando más del 70% de todos los ingresos del canal.

Según CSO Insights, el 63,5% de las empresas afirma que los socios de canal contribuyen a sus ingresos anuales y que el 24% de las organizaciones encuestadas afirma que tardan más de un año en ser plenamente productivos.

Cuando elija socios de canal para su organización, asegúrese de elegir a los que tengan el conocimiento del mercado, la experiencia en ventas, los canales de distribución y, por supuesto, no olvide las relaciones con los clientes para tratar con eficacia y éxito con los clientes y conseguir vender sus productos o servicios.

Como organización, ha identificado el hecho de que la estrategia de socios de canal es uno de los mejores enfoques para aumentar las ventas de su empresa. Incluso ha creado una red.

¿Y ahora qué?

El compromiso de los socios del canal es muy importante a todos los niveles para desarrollar una relación sólida que valore lo que cada parte aporta a su negocio. Es importante desarrollar una herramienta de compromiso social para ellos.

¿Cómo ayuda la participación de los socios de canal?

• Proporciona una plataforma para nuevas formas de implicar y motivar a su socio de canal.
• El compromiso de los socios del canal ofrece formas innovadoras de diferenciar y promocionar su marca.
• Ofrece formas de medir el rendimiento de sus socios de canal y su potencial.
• También ofrece diferentes formas de captar clientes potenciales y aumentar sus ingresos.
  

Participación de los socios del canal:

Los buenos socios de canal están siempre muy solicitados por su capacidad para vender productos y aportar ingresos a las organizaciones. Los fabricantes atraen a los cthem ofreciéndoles fondos de desarrollo de mercado y programas de liderazgo para ayudarles a promocionar la marca del fabricante y vender sus productos.

En la economía actual casi todo el mundo juega al truco del MDF, la mayoría de los responsables de canal acaban frustrados porque no son capaces de hacer un seguimiento del rendimiento del programa MDF.

Los buenos socios de canal no sólo no quieren consumir los leads, sino que también quieren aprender a conducir esos leads con eficacia.

Los socios del canal no son un grupo de representantes de ventas que mantienen los teléfonos ocupados con llamadas en frío, sino que en realidad son empresas que trabajan para situarse a sí mismas y a sus marcas en los mercados.

Cuentan con un equipo de vendedores ingeniosos que no sólo son innovadores y están abiertos a probar nuevas técnicas y estrategias, sino que también tienen hambre y ansias de éxito. Canalizar a estos socios de canal socialmente comprometidos de forma adecuada y sincronizada, ayudándoles a construir su marca y a generar clientes potenciales, también le ayudará a generar ingresos que, sin duda, cosecharán mejores resultados que los costosos programas MDF.

Channel Partners Engagement Tools son:

Las herramientas de participación social ayudan a los socios de canal a comunicarse y relacionarse eficazmente con sus clientes potenciales, mientras que los vendedores se aseguran de que su información de ventas y marketing llega a una gran audiencia.

Tanto los vendedores como los socios del canal de distribución utilizan boletines, blogs y redes sociales para conectar, comunicar y fomentar las relaciones con clientes y clientes potenciales, lo que les permite captar nuevos clientes potenciales.

Así que, ¿entendemos las herramientas para mejorar el compromiso de los socios de canal?

• Trate a sus socios de canal como a sus propios empleados:
  ‍¿Algunavez cometería el error de enviar a su recurso a un trabajo sobre el terreno, especialmente cuando es un recién contratado y no conoce su empresa, sus servicios, etc.?
  ‍Por supuesto que no.
  ‍En su lugar, debería tener un plan para este nuevo empleado, como por ejemplo una iniciación en la que se le informara sobre sus productos, sus características, los servicios que ofrece, los recursos tecnológicos, su metodología de ventas y mucho más.
  ¿Ha establecido un plan de este tipo para todos sus socios? Ofréceles la formación y la atención que se merecen para que puedan ser lo suficientemente eficaces y exitosos como para ofrecerte resultados. Tenga en cuenta que, si no los forma, son individuos que crearán sus propios métodos.
• Ofrézcales algunas sesiones de coaching:
  ‍Aligual que su equipo de ventas recibe sesiones de coaching para tratar temas como el estilo de comunicación, la gestión de objeciones, etc. ¿Tus socios tienen este privilegio? Involúcralos en tus planes de coaching para que ellos también puedan mejorar sus habilidades.
• Proporcióneles contenidos listos para usar:
  ‍¿Hadesignado expertos que les proporcionen todo el apoyo y el material necesarios para educarles y formarles? Sus expertos en contenidos pueden preparar un calendario editorial y elaborar contenidos creativos que sus socios de canal puedan utilizar como tweets, boletines, entradas de blog o incluso actualizaciones de Facebook.
• Informes de inteligencia empresarial:
  ‍Necesitasmedir el potencial y el rendimiento de tus socios de canal. Busque herramientas que le proporcionen informes en tiempo real que le muestren realmente lo que están haciendo, como qué contenido utilizan más y qué contenido es famoso entre sus clientes.
• Ofrézcales varias opciones de modos de comunicación:
  ‍Provézcalesvarios modos de comunicación que mantendrán a su equipo de marketing conectado con ellos y, en caso de cualquier duda/problema/consulta, el asunto podrá resolverse y cerrarse lo antes posible. Algunos modos de comunicación son los siguientes:
• Chat en línea:
  ‍Estemodo de comunicación abre una línea de comunicación rápida para las preguntas y comentarios de los socios de canal. Es más instantáneo y refuerza la confianza entre las empresas de marketing y sus socios.
• Foros:
  ‍Involucre alos socios del canal que tengan preguntas complejas con foros como "Formule una pregunta" dentro de la plataforma de marketing distribuido. Los foros son el mejor lugar para recibir una amplia variedad de opiniones, experiencias y puntos de vista, y fomentan el debate entre la organización y sus socios de canal. Ofrece una plataforma para que los responsables de marketing de canal compartan sus conocimientos de marketing entre sí y debatan cuestiones importantes dentro del grupo.
• Encuestas a socios:
  ‍¿Enqué medida conocen los responsables de marketing de las empresas los problemas a los que se enfrentan sus socios de canal? La realización sistemática de encuestas permite a los responsables de marketing conocer y comprender los problemas importantes y planificar estrategias eficaces para superarlos.
• El monedero digital para socios:
  ‍Aligual que las tarjetas regalo digitales, las plataformas de marketing distribuido ofrecen monederos digitales para socios. Las empresas pueden cargar los monederos de socios para que los socios de canal puedan utilizar fácilmente el dinero en campañas de marketing preaprobadas. Dado que la mayoría de los programas están preaprobados, los monederos de socios pueden utilizarse para agilizar rápidamente el proceso de aprobación del dinero, ayudándoles así a generar la demanda más rápidamente, convertirla en clientes potenciales e impulsar los ingresos.
• Conseguir más fans y seguidores:
  ‍Creacontenido para las ofertas sociales que sirva de facilitador para conseguir que a la gente le guste la página de Facebook de tu socio de canal o le guste en Twitter o incluso en Instagram.
• Recompensas:
  ‍Alienteel compromiso de los socios de canal mediante recompensas. Puede considerar dos tipos de estructuras de premios:

1. Por ejemplo, registro de operaciones, llamadas conjuntas o formación.
2. Basados en el crecimiento, como el aumento de las ventas.

Compass es una plataforma que ofrece a sus clientes programas de recompensa por el rendimiento del canal. En Compass ofrecemos programas de recompensa personalizados y de alto valor para premiar a los mejores profesionales del canal.

Nuestros programas de recompensa por el rendimiento del canal implican:

• Experiencias y productos de alto valor percibido en la consecución de sus objetivos.
• Nuestra plataforma incluye funciones de fidelización y compromiso basadas en puntos, como anuncios, ventajas especiales, experiencias y cheques regalo, encuestas y recomendaciones.
• Nuestra gama de recompensas puede ser cualquier cosa, desde un vale xoxo personalizado hasta un portal de empresa o incluso una página en la lista blanca.
• Eventos:

Fomente la participación de los socios de canal con eventos como, por ejemplo, seminarios web. Reúnalos en un evento presencial para desarrollar, mejorar y fortalecer sus relaciones.

Por ejemplo:

Puede organizar una conferencia anual de socios de canal en la que puedan conectar, asociarse y comprometerse entre ellos y también con su marca.

• Simplifique el marketing con una plataforma de marketing distribuido:

Un programa de marketing de canal distribuido le permite conectarse fácilmente a toda su red de marketing de canal. Los vendedores utilizan una variedad de sitios web de proveedores para el contenido de marketing digital.

Plataformas como el marketing distribuido reúnen contenidos de marketing y proveedores en un mismo portal. También agiliza el proceso de ejecución de campañas de marketing utilizando estos contenidos en todos los canales de comunicación, como el correo electrónico, las redes sociales, los boletines, los blogs e incluso los móviles.

Estos portales permiten a los vendedores crear campañas en las que sus socios de canal pueden acceder fácilmente a información como documentos, material de ventas, manuales y mucho más con unos pocos clics.

Por ejemplo:

Pensemos en un kit de marketing para eventos. Como profesionales del marketing, todos sabemos que los eventos de marketing pueden ser un arma poderosa para captar clientes locales. Por otro lado, también somos conscientes de las dificultades y complejidades a las que nos enfrentamos a la hora de crear o incluso participar en este tipo de eventos.

Planificar un evento implica determinar y localizar los artículos necesarios y, a continuación, buscar proveedores que puedan entregárselos. Sin embargo, es un proceso largo y costoso.

Pero si les ofreciera un kit de herramientas de marketing de eventos preaprobado que proporcionaría a sus socios todo lo necesario para participar o crear un evento. Permitiría a sus socios de canal promocionar su marca, productos y servicios de forma más sencilla.

• Elogie los éxitos de sus socios de canal:

Presume de sus éxitos y deja que brillen en diversos ámbitos.

Por ejemplo: Un mes puedes mostrar a alguno de tus socios de canal que haya completado una formación. Ese mes, destaque a uno de ellos que haya hecho un uso eficaz del MDF. Al mes siguiente podría destacar al socio de canal con un récord de un número de clientes potenciales.

Estos elogios pueden anunciarse en un artículo del boletín o en un icono junto a su nombre en usted o en una comunidad en línea.

• Celebrar los hitos:

Podría tratarse del aniversario de su socio de canal desde que se comprometió con su marca. También pueden ser las ocasiones en las que tu socio gana un número X de clientes potenciales.

Inspire lealtad y reconozca los esfuerzos realizados. Permítales compartir este hito suyo más allá de la comunidad de socios, ya que pueden gritar sus éxitos con usted a los clientes.

• Gamificación:

La gamificación es una tendencia de moda y su popularidad está creciendo para ayudar a acelerar el compromiso. También puede utilizarse como herramienta eficaz para conseguir que los socios de canal prueben nuevos programas.

Todo lo que necesitas es asegurarte de que el juego está ajustado de manera que fomente los comportamientos que deseas. Los programas de juego básicos ayudan a impulsar comportamientos básicos como compartir contenidos, conseguir votos o me gusta en las publicaciones, y mucho más que limitarse a crear métricas de actividad que se evaporan una vez finalizado el juego.

Los enfoques de juego mejorados pueden aprovechar el interés compartido de un socio de canal en obtener resultados de marketing y ventas, recompensando los resultados en lugar de sólo las actividades.

Por ejemplo, la capacidad y la excelencia de los clientes potenciales cualificados, las tasas de clics y de conversión, los ingresos por ventas, etc.

Recapitulemos:

Los socios de canal son una oportunidad increíble para ampliar el alcance de una empresa y fomentar las ventas y la distribución. Para conocer su máximo potencial, hay que proporcionarles el combustible adecuado. El compromiso de los socios de canal es importante para fidelizarlos.

El aspecto más importante del compromiso de los socios de canal no consiste en impulsarlos hacia delante mediante programas/plataformas de ingeniería. Se trata de asociarse con ellos, de una manera que le permita percibir, escuchar y comprender cuáles son sus retos y necesidades sin rodeos.

Para que puedas comprender qué obstáculos necesitas eliminar de su callejón para ayudarles a tener éxito.

Comprometerse con los socios del canal y ponerlos en una situación en la que puedan convertirse en expertos en la materia sobre los productos, servicios y soluciones de su proveedor les permitirá entrar en el mercado con confianza.

Y también para construir y desarrollar su embudo de ventas, mejorar y generar los flujos de ingresos y producir un ROI general amplificado.