Estructura de comisiones escalonada: No se canse. No se canse.

Las estructuras de comisiones escalonadas pueden desencadenar un bucle asesino de rendimiento de estrella incansable en los equipos de ventas.

Los incentivos son la clave de un buen rendimiento de ventas. Un formato bien diseñado de pago por resultados -como las comisiones- puede ser una herramienta poderosa para el éxito de los ingresos. Puede empujar a las personas y a los canales hacia resultados de éxito, revolucionando el flujo de caja de la organización.

De los formatos populares en el sector, la estructura de comisiones escalonadas -tradicionalmente la preferida por las organizaciones que empiezan a crecer- ocupa un lugar de orgullo por su capacidad para desencadenar el modo bestia en los depredadores y profesionales de las ventas.

¿Qué es una comisión escalonada?

A pesar de la abundante literatura escrita sobre el tema, la maximización de beneficios -el santo grial de la empresa- sigue siendo un enigma para la mayoría de los directivos.

Una estructura de comisiones escalonadas resuelve el rompecabezas con un truco crujiente de color naranja: la zanahoria. Cuanto más se mastica, más números se hacen crujir. 

Definir una estructura de comisiones escalonada

La comisión escalonada es un modelo de compensación en el que el recorte es cada vez mayor a medida que aumenta el volumen de ventas. En una estructura de comisiones escalonadas, los canales y los profesionales de ventas obtienen comisiones diferentes en función del nivel de rendimiento específico o del nivel en el que se encuentren.

Una ruta de incentivos escalonada va aumentando el nivel de recompensa a medida que los vendedores superan un umbral de rendimiento tras otro, lo que garantiza que no decaiga el impulso y que los miembros sigan centrados en vender cada vez más. Un nivel está flanqueado en cada extremo por dos niveles de umbral: uno en el extremo inferior, que marca la entrada en el nivel, y otro en el extremo superior, que marca la salida de los miembros hacia el siguiente nivel de ingresos más alto.  

Con cada nuevo hito de cuota superado, los miembros entran en una nueva "cámara de nivel", disfrutando de una mayor tajada por cada venta lograda en esa cámara de nivel y a lo largo de ella. Las cuotas se definen en función de una serie de factores, como el número de operaciones cerradas, el número de unidades vendidas, la cantidad de ingresos obtenidos, el volumen de beneficios obtenidos, el número de nuevos clientes captados, etcétera.

Otra forma de verlo podría ser:

• Ventas inferiores a 50.000 $: la comisión es del 7%.
• Ventas de $50,001 a $100K: La comisión es del 10%.
• Ventas superiores a 100.000 dólares: la comisión es del 12%.

Todo menos plano

Una comisión a tanto alzado por operación, aunque es sencilla y razonablemente atractiva, no supone una motivación especial para que el personal de ventas complete el 100% de su cuota si sus necesidades son menores o se satisfacen pronto. No hay diferencia en la recompensa por alcanzar el 20%, el 60% o el 100% de la cuota.

Sin embargo, para las empresas que buscan un punto dulce entre el 80% y el 120% de cumplimiento de la cuota (y a menudo más), esto puede ser un impedimento. Los responsables de ingresos y ventas tienen una solución sencilla: subir el azúcar. Y asegurarse de que parar no sea una opción.

Introduzca el nivel

Con mayores volúmenes de ventas que se traducen en mayores ingresos -gracias a un diseño de la tasa de comisión que aumenta progresivamente- el modelo escalonado desencadenará ahora una rueda de hámster de furia de rendimiento.

A medida que el vendedor se acerque a la siguiente "clase de comisión", el mismo esfuerzo se convertirá en una bola de nieve que le proporcionará un botín mayor y le pondrá la piel de gallina.

El olor a dinero ilimitado puede ser demasiado fuerte, incluso para el individuo más complaciente. Es un bucle programado para garantizar que todos -empleado y empleador- tengan un final feliz. Los objetivos saltarán por los aires, las cajas registradoras tintinearán y los rivales serán aplastados.

Tipos de estructura de comisiones escalonadas

Las diferentes estructuras de comisiones escalonadas ofrecen diversas formas de recompensar el rendimiento de las ventas, garantizando que los representantes se mantengan motivados y motivadas para cerrar más tratos. Estos son los tipos más comunes de estructuras de comisiones escalonadas, cada una de las cuales ofrece una forma única de recompensar el rendimiento y mantener motivados a los equipos de ventas.

1. Niveles de proveedores

Que crea niveles basados en hitos y asignados al número total de productos vendidos por un proveedor específico. Este modelo permite a las empresas centrar la atención en su ecosistema de proveedores.

Pueden ajustar los diales para comparar y sustituir a los proveedores, sacar lo mejor de ellos y convertir a los socios proveedores en sólidos pilares de crecimiento. Sin embargo, la gestión de múltiples cortes y niveles puede complicar la gestión y las tareas administrativas y, en última instancia, crear problemas de equidad que provoquen insatisfacción y rotación de proveedores.

2. Niveles de productos

Que alinea los niveles con los productos. Por ejemplo, una empresa con un amplio catálogo de productos puede tener una estructura de comisiones escalonada e independiente para cada producto específico. Este modelo fomenta la diversidad de productos y permite a la empresa ajustar los recortes de forma dinámica en función del potencial y el rendimiento del producto. Por otro lado, los vendedores pueden desanimarse por la tibia respuesta del mercado en categorías de productos que no están funcionando bien.

3. Niveles de precios

Cuando una cartera con precios variables puede tener niveles de comisiones personalizados para cada rango de precios. Este tipo de modelo potencia la estrategia de precios de la marca, alineándola a la perfección con las comisiones.

También permite incentivar y promover selectivamente los productos prioritarios. Dicho esto, las complicaciones de seguimiento y cálculo pueden ser un problema. Además, los vendedores pueden dar prioridad a los productos con mayores recortes, y los de menor precio languidecer por descuido.

4. Niveles por cliente

Lo que incentiva a los representantes por dirigirse a segmentos de audiencia específicos o por captar nuevos clientes. En el lado positivo, este modelo puede ayudar a crear relaciones enriquecedoras con los clientes, atender sus preocupaciones y priorizar los grupos de usuarios lucrativos para la empresa.

Sin embargo, los retos a la hora de predecir los hábitos de los clientes, el tamaño de los segmentos y la duración de los ciclos de venta pueden perjudicar la estrategia y el diseño de los niveles, lo que dificulta la gestión y siembra conflictos entre los equipos de ventas. Los segmentos de clientes más débiles pueden verse afectados negativamente.  

5. Niveles por rendimiento

Se trata de un enfoque directo de incentivación basado en el rendimiento de ventas individual o de equipo. Los representantes y los canales están motivados para alcanzar y superar de forma iterativa objetivos como la cuota de ventas, la puntuación de satisfacción del cliente, los ingresos brutos u otros parámetros previamente decididos.

Es ideal para recompensar a los trabajadores de alto rendimiento e impulsar el crecimiento de la empresa, pero, como ocurre con la mayoría de los modelos de incentivos variables, conlleva la probabilidad de crear desavenencias entre los trabajadores de alto rendimiento y el resto de la plantilla.

Ventajas de una estructura de comisiones escalonada

Estas son las principales ventajas de una estructura de comisiones escalonadas que puede aumentar la motivación, recompensar a los trabajadores de alto rendimiento e impulsar un crecimiento constante de los ingresos.

1. Bueno para los negocios

Cualquier estructura de incentivos de ventas que fomente el comportamiento de éxito acabará impulsando las cifras de conversión y hará que los libros de cuentas tengan buena pinta. Las estructuras de incentivos por niveles no son diferentes. Pueden extraer de los trabajadores rendimientos espectaculares, elevando la generación de ingresos a un nivel completamente nuevo.   

2. Carga los equipos

Un modelo de comisiones escalonadas es mucho más motivador que, por ejemplo, un modelo de comisiones planas. Orienta y mantiene el compromiso. Los niveles no sólo garantizan que los vendedores no se rindan antes de alcanzar las cuotas. También garantizan que el rendimiento se mantenga -e incluso se amplíe- incluso después de alcanzar las cuotas. A menudo, la gente pone sobre la mesa una pizca más de esfuerzo, lo que normaliza el rendimiento excesivo.

La gamificación de los retos mediante el establecimiento de objetivos personales que aumenten la sensación de logro de forma lúdica es una táctica común entre los SDR. La magia del formato de comisiones escalonadas se hace especialmente evidente a medida que se acerca el final del mes o del trimestre, un momento en el que la motivación suele empezar a decaer.

3. Fomenta la cultura del aprendizaje

El atractivo de las recompensas incrementales puede estimular a los SDR y a los canales a mejorar continuamente dando prioridad al autodesarrollo proactivo. Se vuelven más atentos a las señales y receptivos a la retroalimentación, consultan a sus compañeros en busca de ideas y solicitan asesoramiento a sus superiores.

Las corrientes cruzadas de libre intercambio de conocimientos sientan las bases de una cultura impulsada por la competencia positiva, la moral alta y el rendimiento superlativo. Una marca de contratación fuerte garantiza una baja rotación y atrae a los mejores talentos.

4. Genera clientes satisfechos

Para aumentar las posibilidades de cierre y conversión, los representantes de ventas y los canales trabajarán más duro para alimentar las vibraciones positivas con los clientes. A medida que profundicen en su relación con los clientes potenciales, saldrán a la luz los puntos débiles ocultos, lo que ofrecerá nuevas oportunidades a los equipos para atender y satisfacer a sus mercados.

5. Mejor gestión de los costes

Los modelos de comisiones escalonadas representan una forma inteligente de incentivar y recompensar a los vendedores. El modelo "post-pago" garantiza que el pago se produzca sólo después de que los resultados se hayan documentado oficialmente, reduciendo así los costes asociados a los vendedores con bajo rendimiento. Y no sólo eso.

Mediante pruebas continuas, la retribución puede alinearse minuciosamente con los miembros del equipo, los productos y los mercados más rentables, optimizando así los costes de forma contundente.

6. Estrategia empresarial más afinada

Una estructura de incentivos por niveles pone de relieve los puntos fuertes de la organización. Las empresas pueden identificar a sus mejores guerreros y comprender qué enfoques están dando resultados.

Esto ayuda a mejorar la previsión, la estrategia y la planificación. Ahora, el tiempo, los recursos y los esfuerzos se pueden asignar de forma eficiente al viaje organizativo más amplio. El despliegue también es más inteligente, ya que las empresas pueden perfeccionar sus tácticas ajustando niveles y tarifas sobre la marcha. La corrección del rumbo se produce continuamente, orientando a los equipos hacia hitos significativos y caminos rentables, y automatizando un bucle de excelencia incremental y ROI.

Inconvenientes de una estructura de comisiones escalonada

Una estructura de comisiones escalonadas tiene sus inconvenientes, desde la presión que ejerce sobre los representantes de ventas hasta los posibles desequilibrios en los pagos. Comprender estos inconvenientes ayuda a diseñar un plan que equilibre la motivación y la equidad.

Estos son los posibles inconvenientes de una estructura de comisiones escalonadas que podrían afectar a la dinámica del equipo de ventas, a la equidad de la compensación y a la rentabilidad general de la empresa.

1. Requiere bolsillos profundos

No todos los tipos de organizaciones brillan con un enfoque escalonado de la incentivación. Funciona bien para las empresas con presupuestos adecuados. Las empresas de nueva creación y los empresarios con pocos recursos pueden no encontrar adecuados los niveles. Este formato también funciona en entornos complejos y matriciales que requieren una estrecha cooperación entre varios departamentos y representantes.

2. Empuja categorías selectivamente

Una queja común con el modelo de incentivos escalonados es que inclina el sistema a favor de las categorías de alto rendimiento. Otros productos del catálogo de la empresa pueden quedar relegados a un segundo plano.

3. Prejuicios hacia los rockstars

Del mismo modo, las estructuras de incentivos escalonados pueden crear ganancias desiguales. Puede favorecer a los trabajadores con mejores resultados, generando quejas y dañando la moral del equipo. Los dos puntos anteriores pueden, además, traducirse en un coste de oportunidad para la empresa.

4. Podría complicarse

Una estructura de comisiones escalonada -con múltiples variables y complicados elementos móviles- puede no ser el formato más claro de comprender para todos los empleados, el más fácil de diseñar o el más sencillo de supervisar y gestionar.

5. Puede provocar averías

El afán de lucro puede empujar a los representantes a esforzarse en exceso, lo que provoca estrés, problemas de salud y agotamiento.

Factores a tener en cuenta al diseñar e implantar una estructura de comisiones escalonadas

• Tenga claro para quién está diseñando la estructura de incentivos -tanto en el lado de las ventas como en el de los clientes-, de modo que los niveles puedan vincularse en consecuencia con siluetas de personalidad y desencadenantes de motivación.
• No debe haber ambigüedad en torno al Gran Porqué. La claridad sobre el propósito general de invocar una estructura de comisiones escalonadas en la organización ayudará a diseñar el marco de incentivos adecuado. 
• Los umbrales de nivel y los parámetros de rendimiento deben ser razonables y alcanzables para impulsar la adopción espontánea entre los SDR y los canales.
• El valor del incentivo debe calcularse cuidadosamente, asegurándose de que sigue siendo lo suficientemente alto como para resultar atractivo, pero sin mermar los beneficios de la empresa.
• Un modelo de comisiones escalonadas debe tener en cuenta los deseos individuales y, al mismo tiempo, ser fiel a los objetivos de la organización.    
• Debe estar delicadamente diseñado para saludar a los rockstars y, al mismo tiempo, ser empático con los artistas débiles.  
• Las fórmulas de compensación deben ser racionales y transparentes: Los indicadores clave de rendimiento y las expectativas deben comunicarse eficazmente a todas las partes interesadas.
• Debe existir un mecanismo para supervisar, medir y mejorar, aprovechando sistemáticamente las lecciones aprendidas.
• Los ejércitos de primera línea, los equipos de cara al cliente y los SDR deben participar en el proceso de toma de decisiones para informar sobre la hoja de ruta con información práctica y fresca del campo de batalla.    
• Averigüe si su actual infraestructura de gestión de incentivos puede soportar la complejidad adicional de un modelo escalonado, y si dispone de las herramientas, la mano de obra y los recursos necesarios para ejecutarlo sin problemas.
• Utilice una tecnología sólida -o una plataforma habilitada para la tecnología- para eliminar los errores humanos y los retrasos, reforzar las decisiones subjetivas con datos, gestionar las operaciones con eficacia y dispensar las recompensas con rapidez.

Cuándo utilizar una estructura de comisiones escalonada

Estos son los escenarios clave en los que una estructura de comisiones escalonadas funciona mejor, garantizando que los equipos de ventas se mantengan motivados, alcancen sus objetivos y superen sus límites.

Los incentivos escalonados funcionan bien:

• Para empresas con planes de ingresos ambiciosos, que requieren un gran impulso de ventas.
• Para marcas con servicios y productos de gran valor, que magnifican los recortes que ganan los vendedores.
• Para productos y sectores con ciclos de venta más cortos, como el comercio electrónico o la venta al por menor, lo que permite una gratificación instantánea entre los vendedores.  
• Para organizaciones con una política de priorización, reconocimiento e incentivación de los mejores trabajadores.

Los incentivos escalonados pueden no ser la solución adecuada:

• Para empresas que no cuentan entre sus filas con personal de ventas seguro y experimentado: Un enfoque escalonado en este caso podría llevar a equipos abrumados y al fracaso a la hora de marcar grandes casillas.    
• Para empresas con productos de bajo margen. En este caso, el elevado porcentaje de recorte de una estructura típica de comisiones escalonadas puede ser perjudicial para la salud fiscal.
• Para empresas con planes por niveles mal diseñados. Por ejemplo, si los incentivos están vinculados a la generación de clientes potenciales o al número de llamadas (indicadores clave de rendimiento que no se traducen necesariamente en una venta), un formato de incentivos por niveles puede acabar siendo poco rentable.

Cómo diseñar una estructura de comisiones escalonada que beneficie a su maquinaria de ventas

• Establece las cuotas.
• Defina los objetivos para cada umbral.
• Cree los niveles. Diséñelos de forma que la progresión de un nivel al siguiente sea rápida. Permanecer demasiado tiempo en el mismo nivel puede restar entusiasmo.  
• Determine los porcentajes de comisión para cada nivel.
• Asegúrese de que se recompensa con creces a los trabajadores de alto rendimiento.

¿Cansado de crecer despacio?

Let's tiers desata el bucle de beneficios

No hay nada como los incentivos para desatar el modo bestia en sus vendedores. Y nada libera el verdadero poder de los incentivos como una estructura de comisiones escalonada.

No puede juzgar realmente el poder de una estructura de incentivos escalonados ni averiguar si es adecuada para su empresa, a menos que la pruebe. ¿Cansado de una curva de crecimiento lenta? Un proyecto piloto escalonado podría suponer el gran avance que está buscando.