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Todas las empresas sueñan con convertirse en un motor generador de ingresos y arrasar en el mercado con su oferta de productos. Sin embargo, la realidad les aplasta cuando se trata de ventas. Crear un equipo de ventas dinámico capaz de cerrar acuerdos y alcanzar sus objetivos de ventas no es tarea fácil.
Concentrarse en los objetivos las 24 horas del día con un estrés enorme no es fácil para ningún vendedor. Y ahí es precisamente donde los incentivos de ventas SPIFF se convierten en el catalizador del equipo de ventas y en el arma de los directores comerciales para motivar al equipo y convertirlo en la punta de lanza del éxito.
El SPIFF en las ventas es un arma descarada que puede hacer maravillas si se utiliza adecuadamente. Por ejemplo, en su día ayudó a un novato Apple a convertirse en el matagigantes y vencer a IBM en su propio juego en la década de 1980. ¡Tal es el poder del SPIFF! Sigue leyendo para saber más sobre cómo motivar y animar a tus empleados a utilizar SPIFF en las ventas.
Qué es un SPIFF en ventas: Significado e historia
Antes de comenzar el viaje, entendamos primero lo básico: el significado de SPIFF y qué significa SPIFF. El concepto de SPIFF se remonta a 1890, cuando The Pall Mall Gazette escribió sobre las prácticas de venta seguidas en las tiendas londinenses para liquidar las existencias restantes. El significado de SPIFF en aquel entonces, era "primas puestas a ciertos artículos, no de última moda, indicadas por maravillosos jeroglíficos puestos en el ticket de precio."
SPIFF son las siglas de Sales Performance Incentive Plan, un plan de incentivos específico y limitado en el tiempo para motivar a los empleados de ventas. Puede impulsar el rendimiento de las ventas o incluso para el lanzamiento de nuevos productos. Establece un plan de rendimiento para motivar a los empleados a alcanzar y superar objetivos a corto plazo.
En términos sencillos, si quiere que se vendan 5.000 unidades del producto X en el trimestre 1, al alcanzar el objetivo dará a sus vendedores un incentivo determinado, en efectivo o no. Se puede ofrecer un incentivo en función de la naturaleza de la motivación del equipo.
Podemos encontrar menciones al SPIFF en los años 40, cuando se incentivaba a los vendedores para que vendieran productos electrónicos. El mejor ejemplo lo encontramos en los años 80 cuando Apple venció a IBM en su propio juego en el que un vendedor obtenía recompensas por rellenar cada formulario para Apple y así cambió el curso de la historia. Más tarde, Dell también siguió los pasos a finales de los años 2019 personalizando el SPIFF de ventas para dirigirse y retener a las empresas que podrían haberse perdido en las feroces batallas competitivas.
¿Por qué utilizar el SPIFF en las ventas?
SPIFF se utiliza para motivar a los empleados para que den lo mejor de sí mismos. La estrategia SPIFF está definida de tal manera que puede aumentar la productividad de las ventas en poco tiempo. Algunas de las razones que explican el uso generalizado del SPIFF de ventas son:
1. Incentivar el compromiso
La mayor preocupación de los jefes de ventas es motivar a los empleados en medio del estrés. SPIFF pretende resolverlo. A cualquier vendedor le encantaría lograr un éxito rápido y ser recompensado inmediatamente. Tanto los SPIFF en efectivo como los que no lo son son muy útiles en este caso.
2. Impulsar las ventas/renovaciones de contratos
Los acuerdos que se han estancado para siempre pero que podrían tener un gran potencial pueden abordarse con incentivos SPIFF. Puede impulsar a su equipo de ventas diseñando una estrategia y un plan de ventas SPIFF específicamente dirigidos a este tipo de operaciones. A menudo, los vendedores carecen de entusiasmo para perseguir operaciones complejas pero con potencial debido a la falta de una estructura de recompensas adecuada y hecha a medida para ello.
3. Aumentar la presencia de la marca y su alcance en el mercado
En un mercado tan competitivo, no es fácil llegar al mercado y establecer una presencia de marca dinámica. Los vendedores son los que mejor pueden hacer este trabajo a la perfección y eclipsar a los competidores, siempre que se les conceda el incentivo adecuado tras alcanzar con éxito los objetivos.
4. Apoyar el lanzamiento de un nuevo producto o servicio
Los incentivos SPIFF son el mejor estímulo para que los vendedores se adentren en un mercado sin explotar y calibren el potencial del producto/servicio en el mercado. El SPIFF de ventas les motiva para esforzarse y prosperar en el éxito del producto/servicio en una fase temprana.
5. Mejorar las menguantes cifras de ventas
Todas las organizaciones atraviesan un ciclo de altibajos en la generación de ingresos, pero ésta es un área en la que no pueden permitirse quedarse atrás. Aumentar las cifras de ventas requiere mucho esfuerzo y trabajo duro por parte del equipo de ventas. Según el significado de SPIFF, se les recompensará generosamente si superan la tendencia a la baja y ponen en marcha el motor de crecimiento.
Lea nuestro próximo blog sobre ideas para mejorar el rendimiento de los comerciales.
¿Qué son los programas SPIFF de ventas?
Los programas de incentivos de ventas son campañas de ventas a corto plazo que incentivan la venta de bienes o servicios. Los spiffs de ventas no son planes de compensación, ni se pagan a base de comisiones.
En cambio, la idea que subyace a los incentivos de ventas es incluir diversas ventajas o incentivos para animar a los vendedores y socios de canal a concentrar la mayor parte de sus esfuerzos en conseguir nuevos negocios, realizar más llamadas y aumentar el número total de acuerdos conseguidos.
¿Cómo llevar a cabo programas eficaces de ventas SPIFF?
El SPIFF en ventas es una espada de amplio filo que puede cortarse en ambos sentidos. Si se diseña correctamente, puede hacer maravillas para impulsar el motor de ingresos; si no, puede crear un caos incontrolable en el ecosistema del equipo de ventas.
A la hora de diseñar el programa de incentivos de ventas spiff, hay que tener en cuenta algunos puntos:
1. Entender y visualizar correctamente los objetivos
Todo el recorrido del SPIFF comienza con la comprensión de la visión y la definición de los objetivos subsiguientes para alcanzar la visión establecida. Es necesario motivar a todos los vendedores para el SPIFF, pero los objetivos deben fijarse con claridad. Si se da claridad, se allana el camino a la transparencia y se establece correctamente el movimiento para los vendedores.
Ejemplo: Si manejas un equipo de 10 vendedores, para el tercer trimestre te gustaría tener 30.000 dólares de ingresos añadidos a la línea superior.
2. Articule cómo quiere que sus repeticiones alcancen el objetivo deseado
Un equipo de ventas de éxito necesita orientación de vez en cuando. A sus representantes les gustaría entender el funcionamiento de todo el proceso de fijación de objetivos y cómo pueden alcanzarlos. Tiene que asegurarse de que todo les queda claro paso a paso. Si articula y especifica los objetivos correctamente, servirá de punto de referencia para su equipo.
Ejemplo: Al final del tercer trimestre, le gustaría que sus SDR impulsaran 50 clientes potenciales cualificados para ventas de forma individual desde LinkedIn, y se les recompensaría con 500 dólares extra si consiguen alcanzar el objetivo dentro del plazo establecido.
3. Establecer los criterios
Probablemente, los incentivos del SPIFF de ventas no son para todos y cada uno. Hay que decidir quién puede optar al SPIFF y por qué medio. Ambas indicaciones deben explicarse con claridad al equipo.
Ejemplo: Quieres que los SDR junior (menos de tres años de experiencia) generen un pipeline con 10 leads interesados cada trimestre. Por otro lado, quiere que los senior (más de 3 años de experiencia) cierren 5 acuerdos empresariales cada trimestre. Si alcanzan el objetivo, tendrán derecho a una bonificación de 1.000 dólares además de su estructura de reembolso.
4. Determine la estructura de incentivos en función de las necesidades de su equipo.
El SPIFF sólo puede ser eficaz si sus vendedores desean tenerlo y se sienten motivados en el camino para conseguirlo. Por lo tanto, tiene que debatir, hacer introspección y ver qué es lo que más les motiva: ¿el dinero, las tarjetas regalo o algo más? Una vez que conozca sus principales motivaciones, podrá tener el incentivo de ventas SPIFF a la medida de las necesidades de su equipo.
Ejemplo: Tour Group permite a los empleados que cumplen 1 año con ellos elegir 1 viaje con todos los gastos pagados a cualquiera de los 700 destinos. Se denominan viajes FAM o de familiarización para que todos puedan rejuvenecer y pasar tiempo de calidad con sus familiares. G Adventures pagará 3.000 dólares por viajes de hasta 17 días/16 noches y vuelos de hasta 750 dólares(Fuente: Business Insider).
5. Definir un calendario adecuado y asignar el presupuesto en consecuencia.
Primero hay que definir un calendario y transmitir ese mensaje a todo el mundo para que no haya confusiones. Además, como el SPIFF de ventas se basa en el factor confianza, debe mantener su promesa. Por ejemplo, si define una bonificación de 500 $ por alcanzar 50 SQL, será mejor que esté preparado para desembolsar varios cheques de 500 $ si varios empleados alcanzan el objetivo.
Ejemplo: 100 SQL al final del primer trimestre atraerán una bonificación de 1.000 dólares para quien lo consiga.
Posibles problemas del SPIFF y cómo resolverlos
En ausencia de una estrategia de incentivos de ventas SPIFF, los SPIFF pueden resultar perjudiciales. Algunos de los problemas con los que se encuentra la dirección son:
- Sandbagging - Los SPIFF son conocidos como el elemento sorpresa. La imprevisibilidad hace que los vendedores se levanten de sus asientos. Pero si se enteran de los próximos SPIFF de ventas, es posible que hagan sandbag para ganar la bonificación. Por esta razón, los incentivos SPIFF tienen que tener una duración determinada y un elemento sorpresa.
- Limitación presupuestaria - De vez en cuando, los incentivos del SPIFF pueden hacer maravillas y ajustarse al bolsillo al mismo tiempo, pero tener demasiados podría acabar quemando mucho su flujo de caja. Hay que mantener y gestionar unos SPIFF limitados en el tiempo.
- Toxicidad en la cultura de trabajo - El SPIFF de ventas puede crear tensiones internas entre los mejores y, en lugar de cooperación en el equipo, puede haber una competencia feroz en torno a cada pista. Hay que marcar los límites de lo que se puede tolerar y dónde acaba la línea.
Conclusión
En pocas palabras, el significado de SPIFF de ventas es recompensar a un vendedor por vender un determinado producto/número de productos. Los incentivos SPIFF aumentan la productividad de las ventas y refuerzan la generación de ingresos. Los vendedores tienden a mantener la vista en el premio y se sienten motivados para alcanzar sus objetivos cuando existen los incentivos adecuados.
Cuando los SPIFF se integran en estrategias de incentivos de ventas a largo plazo, ofrecen un ROI varias veces superior.
Preguntas más frecuentes
1. ¿Cuáles son las ventajas del SPIFF?
Los beneficios de los programas SPIFF son:
- Aumentar la motivación
- Alineación de objetivos
- Mejora del rendimiento
- Mayor conocimiento de los productos
- Colaboración Teal
- Retención de empleados
- Flexibilidad
- Información basada en datos
1. Aumentar la motivación: Los programas SPIFF motivan a los representantes de ventas a rendir más ofreciendo incentivos económicos por cumplir o superar los objetivos.
2. Alineación de objetivos: Los programas SPIFF alinean los objetivos de ventas y las promociones, centrándose en los resultados deseados.
3. Mejora del rendimiento: Los programas SPIFF impulsan a los representantes de ventas a superar los objetivos, lo que se traduce en un aumento de los ingresos.
4. Mayor conocimiento del producto: Los programas SPIFF exigen a los representantes de ventas un conocimiento profundo de los productos, lo que mejora su capacidad para vender con eficacia.
5. Colaboración en equipo: Los programas SPIFF fomentan la colaboración y el intercambio de mejores prácticas entre los equipos de ventas.
6. Retención de empleados: Reconocer y recompensar a los representantes de ventas de alto rendimiento aumenta la satisfacción y la lealtad.
7. 7. Flexibilidad: Los programas SPIFF pueden adaptarse a necesidades específicas, lo que permite adaptarse a los cambios en las prioridades empresariales.
8. Información basada en datos: Los programas SPIFF generan datos para su análisis, lo que permite conocer el rendimiento de las ventas y orientar las estrategias futuras.
2. ¿Por qué usamos spiff?
Utilizamos el SPIFF para ofrecer incentivos y recompensas adicionales a los vendedores más allá de su compensación habitual o estructura de comisiones.
Los programas SPIFF ayudan a crear una sensación de urgencia, aumentan la motivación e impulsan el rendimiento de las ventas en áreas específicas en las que la organización quiere centrar sus esfuerzos.
Los programas SPIFF pueden ayudar a alinear los objetivos del equipo de ventas con las metas empresariales ofreciendo recompensas inmediatas y tangibles.
3. ¿Cuáles son algunos ejemplos de SPIFF?
He aquí algunos ejemplos de programas del SPIFF:
- SPIFF por objetivos
- SPIFF específico del producto
- SPIFF de tiempo limitado
- SPIFF de venta adicional o cruzada
- SPIFF en equipo
1.SPIFF por objetivos: Los representantes de ventas reciben una bonificación económica por alcanzar o superar objetivos de ventas específicos en un periodo determinado. Por ejemplo, ganar una comisión extra por alcanzar un determinado número de unidades vendidas o cumplir un objetivo de ingresos.
2. SPIFF específico por producto: Los representantes de ventas obtienen incentivos adicionales por vender un producto o servicio concreto. Puede utilizarse para promocionar productos nuevos o de bajo rendimiento y animar a los representantes de ventas a centrar sus esfuerzos en estas ofertas.
3. SPIFF limitado en el tiempo: Los representantes de ventas reciben bonificaciones por alcanzar los objetivos de ventas dentro de un marco temporal definido. Por ejemplo, una promoción de un mes de duración en la que los representantes de ventas obtienen incentivos adicionales por alcanzar o superar los objetivos de ventas durante ese periodo.
4. SPIFF de venta adicional o venta cruzada: Los representantes de ventas son recompensados por realizar con éxito ventas adicionales o ventas cruzadas de productos o servicios adicionales a los clientes. Esto anima a los representantes de ventas a explorar oportunidades para aumentar el valor de cada venta y mejorar la satisfacción del cliente.
5. SPIFF en equipo: los equipos de ventas trabajan colectivamente para alcanzar un objetivo compartido y, cuando el equipo logra el objetivo, todos los miembros reciben una bonificación. Esto fomenta la colaboración, el trabajo en equipo y el sentido de la responsabilidad colectiva.
