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¿Y si le dijéramos que el mayor reto al que se enfrentan las organizaciones de ventas en 2020 no es la rentabilidad o la captación de clientes, sino perder a sus mejores vendedores? Suena irreal, ¿verdad? Esto es cada poco real y está dando noches de insomnio a innumerables líderes de ventas. Un informe de 2018 de Bridge Group muestra que la permanencia media de un representante de ventas es de solo 1,5 años.
Si lo comparamos con el mismo informe de 2010, la permanencia media era de más de 3 años. Con una tasa de rotación voluntaria de vendedores del 16%, la más alta de cualquier sector, y una permanencia en el puesto cada vez menor, las organizaciones de ventas están luchando por retener a sus mejores vendedores.
Los grandes vendedores hacen algo más que cerrar ventas y generar beneficios para sus empleadores. Son la clave para construir una marca y fidelizar a los clientes. De hecho, una alta tasa de rotación en el equipo de ventas cuesta dinero y afecta negativamente a la cultura y la moral de la empresa.
Varios estudios demuestran que la razón número uno por la que los representantes de ventas abandonan una empresa es la retribución. De hecho, el 43% de los empleados abandonaría una empresa sólo por un aumento del 10% en su salario. La retribución desempeña un papel fundamental a la hora de atraer y retener a los mejores profesionales. Lo bueno es que puede solucionar este problema (o evitarlo por completo) si reevalúa sus planes de compensación actuales y diseña una estructura de comisiones eficaz para su equipo de ventas.
Entendamos qué es, cuáles son las mejores estructuras de comisiones de ventas, sus ejemplos y cuándo debe utilizarlas.
¿Qué es una estructura de comisiones de ventas?
Una estructura de comisiones de ventas suele esbozar la forma en que una empresa pagará a sus vendedores y la cantidad que abonará por cada venta. Esto viene determinado por varios factores, como las asignaciones presupuestarias de la empresa para comisiones, los salarios base, los distintos niveles de rendimiento de ventas, los productos que vende una empresa, el sector al que pertenece y otros incentivos incorporados a los planes de compensación. Las estructuras de comisiones desempeñan un papel fundamental a la hora de motivar a los empleados para que alcancen objetivos que repercuten directamente en el éxito de una organización.
¿Por qué son importantes las estructuras de comisiones de ventas?
Una buena estructura de comisiones de ventas puede hacer maravillas en su organización. Es una gran herramienta para fomentar comportamientos positivos, establecer expectativas para su equipo y motivarles para alcanzar los objetivos de la organización.
También desempeña un papel crucial a la hora de atraer y retener el talento adecuado para su equipo de ventas.
Aunque una buena estructura de comisiones de ventas tiene muchas ventajas, puede resultar complicado elegir la adecuada, ya que intervienen muchas variables.
Entender los distintos tipos de estructuras de comisiones de ventas es un buen punto de partida, ya que pueden adaptarse a las necesidades, recursos y objetivos de su organización.
Tipos de planes/estructuras de comisiones de ventas
Para ayudarle a encontrar el más adecuado para su empresa, hemos desglosado algunos de los mejores y más comunes planes de comisiones por ventas.
1. Salario base más plan de comisiones
Con esta estructura, las empresas pagan un salario base más comisiones sobre las ventas realizadas por los empleados. Estas empresas pagan a los representantes de ventas por su tiempo, además de por lo que venden. La proporción más habitual entre salario y comisiones es de 60:40, con un 60% de salario base fijo y un 40% variable en función de los resultados de ventas. Algunos sectores, como el farmacéutico y el de las ventas técnicas, que se centran en la formación del cliente y la resolución de problemas, pueden llegar a pagar hasta 75:25.
Esta estructura funciona mejor para las empresas que buscan retener a los vendedores, ya que los empleados aprecian la sensación de seguridad que proporciona un salario fijo.
2. Comisión directa o plan de sólo comisión
En este plan, el salario de los representantes de ventas se compone en su totalidad de retribución variable y procede directamente de las ventas que realizan.
Este plan funciona bien para las nuevas empresas, ya que no hay que pagar un salario base y el riesgo se transfiere al representante de ventas. También es adecuado para empresas que tienen ciclos de ventas relativamente cortos y ofrecen la oportunidad de ganar una gran bonificación. Es adecuado para los representantes de ventas de alto rendimiento, pero también suele registrar altas tasas de rotación.
3. Plan de la Comisión de Ingresos
Se trata de la estructura de comisiones más utilizada por las organizaciones de ventas, en la que la comisión se calcula como un porcentaje de los ingresos de una venta. Por ejemplo, si una empresa vende un producto o servicio por 1.000 dólares con una comisión de ventas del 20%, el comercial ganará 200 dólares cada vez que realice una venta.
Este plan funciona bien para empresas más pequeñas con productos o servicios que tienen un precio fijo. También son adecuados para empresas que quieren introducirse en un nuevo mercado o ganar cuota de mercado.
4. Plan de comisiones por margen bruto
Es similar al modelo de ingresos, pero la empresa tiene en cuenta el coste asociado a la realización de esa venta a la hora de calcular el beneficio. Si tomamos el mismo ejemplo anterior en el que el producto se vende por 1.000 $ y la tasa de comisión es del 20%, pero la empresa contabiliza 200 $ como gastos, entonces la comisión se contabilizará sobre 800 $ y ascenderá a 160 $.
5. Planes de comisiones escalonadas
Estos planes permiten a los vendedores ganar comisiones más altas después de haber generado una determinada cantidad de ingresos. Por ejemplo, si un comercial gana un 5% de comisión por todas las ventas generadas hasta 50.000 dólares de ingresos totales, ganará un 8% cuando supere la marca de los 50.000 dólares.
Estos planes son ideales para motivar a los empleados con mejores resultados incentivándoles a vender más. Funcionan especialmente bien en empresas que quieren ampliar su negocio.
6. Planes de comisiones multiplicadoras
Aunque su configuración es un poco complicada y requiere mucho tiempo, estos planes permiten a las empresas personalizar sus estructuras de comisiones en función de varios indicadores de rendimiento. Por ejemplo, si un representante de ventas gana una comisión del 5% y alcanza el 100% de la cuota, su comisión se multiplicará por 1,5% en adelante. Esto significa que ahora ganarán un 7,5% de comisión por cada venta.
Estos planes funcionan bien para motivar a los mejores y permiten a los jefes de ventas utilizar múltiples indicadores para medir el rendimiento.
Comisiones de ventas medias por sector
Para determinar la tasa de comisión de ventas adecuada para su equipo de ventas tendrá que tener en cuenta una serie de factores, como el salario base, la naturaleza de los productos y servicios y el grado de investigación y conocimientos técnicos necesarios. Aunque no existe una fórmula mágica para conseguirlo, fijarse en la media salarial de su sector puede darle una idea de lo que funciona bien. Aquí está el salario medio para algunas industrias según la Encuesta de Estadísticas de Empleo Ocupacional (OES) 2019 de EE. UU. BLS:
Representante de ventas al por mayor y de fabricación: 61.660 $.
Agentes de ventas de publicidad: $51,740
Agentes de ventas de seguros: $50,600
Corredores inmobiliarios y agentes de ventas: $50,300
Representantes de ventas, servicios, SAAS, apoyo empresarial, telecomunicaciones, todos los demás: 54.550 $.
Del mismo modo, el salario medio de los Vendedores en el Reino Unido era de 20.865 libras esterlinas y el de los de Australia, de 60.632 dólares australianos. Según los datos recogidos por Glassdoor, el salario medio de un representante de ventas en la India es de 4.30.000 rupias.
¿Cómo se estructura la comisión de ventas?
Ahora que conoce la importancia de una estructura de comisiones de ventas, los distintos tipos de estructuras y las comisiones de ventas medias en los distintos sectores, es el momento de crear una estructura de ventas para su equipo.
Este proceso requiere una cuidadosa planificación y evaluación de diversos factores, como las metas y objetivos de su empresa, el rendimiento anterior de su equipo de ventas y los métodos que utilizará para calcular las comisiones.
Hemos enumerado los pasos que debe seguir para crear su estructura de comisiones de ventas:
1. Determine el objetivo de su estructura de comisiones de ventas
El objetivo principal de una estructura de comisiones de ventas es ayudarle a alcanzar sus objetivos empresariales. Antes de diseñar sus estructuras de comisiones, es esencial que identifique sus prioridades y evalúe cómo esta estructura puede ayudarle a alcanzar estos objetivos.
Tanto si busca aumentar sus ingresos como el tamaño medio de los acuerdos o el porcentaje de clientes que repiten, situar estos objetivos en el centro de su plan le ayudará a decidir cuál es la mejor forma de compensar a su equipo de ventas de manera que fomente directamente estos objetivos.
2. Determine sus objetivos de retribución
El objetivo de compensación es esencialmente la cantidad total que espera pagar a un vendedor como combinación de salario y comisiones. Variará en función de las responsabilidades de la persona, su antigüedad y las tendencias del sector. La compensación suele estar directamente relacionada con los ingresos que se espera que el vendedor genere para la organización.
Establecer estos objetivos desde el principio le ayudará a crear una estructura de comisiones de ventas que se ajuste a sus objetivos y a los recursos de que dispone.
3. Evalúe el rendimiento anterior de su equipo de ventas
Eche un vistazo a las estructuras de comisiones existentes en su organización y evalúe hasta qué punto han sido eficaces en el pasado a la hora de motivar a su equipo de ventas para que rinda mejor y alcance sus objetivos. Identifique los elementos que han funcionado bien para retenerlos y elimine los que no. Esto garantizará que la nueva estructura de comisiones se base en los resultados anteriores y ayude a llevar el rendimiento de su equipo al siguiente nivel.
4. Elija su estructura de comisiones de ventas
En función de sus objetivos, sus metas de compensación y su rendimiento anterior, elija una de las seis estructuras de comisiones que hemos enumerado anteriormente y adáptela a las necesidades de su empresa. De paso, decida también cuándo recibirán las bonificaciones sus vendedores. Ya sea cada vez que el cliente paga o cuando firma un contrato, tus empleados necesitan saber cuándo cobrarán.
5. Comparta su estructura de comisiones de ventas
Ahora que ha creado su estructura de comisiones de ventas, es el momento de compartirla con su equipo. Asegúrese de que sea clara y fácil de entender. Lo último que quieres de tu estructura de comisiones es que confunda a tu equipo de ventas.
Comunique la estructura a su equipo, explíquele el razonamiento que ha llevado a diseñarla y establezca expectativas para que sepan qué es lo que quiere que consigan. Una buena práctica es redactar detalladamente la estructura de comisiones y ponerla a disposición de todos los empleados para que les resulte fácil evaluar su rendimiento y saber a qué atenerse.
6. Evalúe y mantenga su estructura de comisiones
Esta estructura es un documento vivo. A medida que su empresa crece, su equipo evoluciona o su estrategia cambia. Tendrá que evaluar y ajustar sus estructuras de comisiones para asegurarse de que siguen siendo pertinentes. Sus empleados seguirán motivados y sus objetivos se seguirán cumpliendo.
Consejos para crear una sólida estructura de comisiones de ventas
1. 1. Simplifíquelo: Sus vendedores deben ser capaces de ver su estructura y entender que si hacen A, deben ganar B.
2. Hacerlo bien: Elaborar una estructura de comisiones de ventas es un proceso tedioso, y no querrá hacerlo una y otra vez. No sólo confundirá a su equipo, sino que también afectará al rendimiento de su organización. Cuando se siente a crear su estructura, tómese todo el tiempo que necesite para hacerlo bien a la primera.
3. No fije objetivos poco razonables: Aunque quieras que tu equipo ofrezca su mejor rendimiento, establecer objetivos inalcanzables tiene más probabilidades de desmotivarles.
4. No limite los salarios: Tu estructura de comisiones debería motivar a tus empleados a vender más, y deberías apoyarles si quieren ganar tanto dinero como sea posible gracias a su duro trabajo. Poner un tope a los salarios no sólo disminuye su potencial de ingresos, sino que también puede hacer que sus mejores empleados se sientan satisfechos.
Crear la estructura de comisiones adecuada es crucial para el éxito de su equipo de ventas. Como se suele decir, bien empezado está medio hecho. Comience con la estructura de comisiones de ventas adecuada y podrá atraer al talento adecuado para su equipo y mantenerlo motivado. Evalúe y ajuste su estructura en función del crecimiento de la empresa y del rendimiento de su equipo para retener el talento adecuado y mantener su crecimiento.
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Preguntas frecuentes
1. ¿Cómo se calcula la estructura de comisiones de ventas?
La fórmula para calcular la comisión de ventas es
Comisión de ventas = (Ingresos por ventas * Tasa de comisión)
2. ¿Cómo crear una estructura de comisiones de ventas?
Para crear una estructura de comisiones de ventas, siga estos pasos:
- Defina sus objetivos de ventas
- Determinar las acciones que se pueden encargar
- Fijar las comisiones
- Establecer la frecuencia y los umbrales de pago
- Comunicar la estructura
- Supervisar y evaluar
Defina sus objetivos de ventas: Determine los objetivos que desea alcanzar con su estructura de comisiones, como aumentar los ingresos, promocionar productos específicos o incentivar la captación de nuevos clientes.
Identificar las acciones comisionables: Determine las actividades o métricas de ventas que serán susceptibles de comisión. Puede tratarse de ingresos por ventas, captación de nuevos clientes, ventas de productos específicos o consecución de determinados objetivos.
Fijar los porcentajes de comisión: Decida los porcentajes de comisión para cada acción comisionable. Tenga en cuenta los márgenes de beneficio, la duración del ciclo de ventas y los niveles de incentivo deseados. Se pueden asignar diferentes porcentajes en función de los distintos niveles de logro.
Establezca la frecuencia de pago y los umbrales: Determine con qué frecuencia se pagarán las comisiones (por ejemplo, mensualmente, trimestralmente) y fije umbrales mínimos para poder optar a ellas.
Comunique la estructura: Comunique claramente la estructura de comisiones a su equipo de ventas, incluidos los criterios de elegibilidad, las tarifas y los términos o condiciones especiales. Asegúrate de que entienden cómo se ajusta la estructura a sus objetivos y a los objetivos generales de la empresa.
Supervisar y evaluar: Revise y evalúe periódicamente la eficacia de la estructura de comisiones. Ajústela según sea necesario para garantizar que sigue alineada con los objetivos empresariales y motiva eficazmente al equipo de ventas.
