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Según una encuesta de HubSpot, el 71% de los asociados de ventas afirman que su principal preocupación es cerrar más tratos.
El cierre de ventas es la fase del procedimiento de venta en la que el cliente o posible cliente decide si compra un producto o servicio. Una frase de cierre puede ser la última estrategia que un representante de ventas puede utilizar para convencer a un cliente o cliente potencial de que compre el producto.
En general, existen cuatro tipos de frases de cierre de ventas:
- Suposición: Cuando el representante de ventas realiza un cierre presunto, utiliza la frase asumiendo que la venta ha terminado. Por ejemplo: "¿Cuándo debería visitarle para una demostración gratuita del software?
- Urgencia: Una frase de cierre de ventas de urgencia implica un plazo limitado. Por ejemplo: "Nuestros precios cambian a diario en función de las condiciones del mercado. Este precio es sólo para hoy".
- Opción: Con una frase de cierre de opción, el vendedor pide al cliente que elija entre dos opciones. Por ejemplo, "en función de sus necesidades, ¿cree que lo ideal para usted es una suscripción mensual o trimestral?
- Sugerente: La frase de cierre significa que el comercial sugiere un producto en función de su conversación con el cliente. Por ejemplo, "parece que nuestro paquete premier es el más adecuado para usted y su negocio. ¿Piensa lo mismo?".
¿Por qué es importante la frase de cierre de ventas?
Cerrar una venta es esencial, ya que es la parte del procedimiento de venta en la que se está a punto de convencer al cliente potencial de que acepte la oferta. Para llegar a esta fase, un representante de ventas debe poseer habilidades como la escucha activa, la negociación y la superación de objeciones para llegar al paso final, en el que el cliente dice que sí.
Un buen cierre le ayuda a ganar la venta. Independientemente de su estilo, es esencial conocer los pasos necesarios para cerrar un trato. Te preparará para combatir todo tipo de situaciones: no hay dos clientes potenciales iguales y puede que tengas que probar varias técnicas de cierre con varios clientes potenciales.
Para saber qué técnica es pertinente, es vital conocer las necesidades e intereses del cliente antes de realizar la venta. Identificar los puntos de dolor es la clave para ganar ventas, y el 28% tiene más posibilidades de cerrar la venta y alcanzar la cuota.
Por este motivo, las frases de cierre de ventas eficaces están diseñadas para garantizar que cierres el trato y lleves a buen puerto un proceso de venta prolongado.
Frases de cierre de ventas técnicas para 2023
Existen varios enfoques y técnicas asociados a las frases de cierre de ventas. Algunos de ellos se indican a continuación:
1. Cierre duro
La frase de cierre difícil incluye la venta bajo presión. Es cuando usted sale antes de tiempo pidiendo la venta y de forma sistemáticamente agresiva incluso antes de establecer el valor de su producto. Da la impresión de que solo desea cumplir su cuota.
El cierre duro sólo puede utilizarse si está seguro de que el cliente seguirá adelante con la compra si ve que el trato se le escapa de las manos.
Por ejemplo: "Me temo que si no elige la oferta hoy, mañana no estará disponible".
2. Cierre suave
Un cierre suave es un enfoque delicado para presentar las ventajas de un producto y calibrar el interés de un posible cliente. Consiste en presentar las ventajas de forma neutral y, a continuación, plantear una pregunta poco arriesgada para determinar su disposición a obtener más información.
Por ejemplo: "Si pudiera demostrar una reducción del mantenimiento de los widgets en un 25% y un aumento de la productividad de los widgets en un 15%, ¿estaría dispuesto a seguir explorando?" o "Si compartiera con usted información sobre cómo podemos reducir el mantenimiento de los widgets en un 25% y aumentar la productividad de los widgets en un 15%, ¿se alinearía con los objetivos de su empresa?".
Este método evita hacer demandas o peticiones directas y proporciona una forma no amenazadora de conocer mejor sus necesidades empresariales.
3. Cierre presunto
El cierre presunto es una poderosa estrategia de venta que aprovecha el principio de confianza para asegurar una venta. Al actuar como si el trato ya estuviera cerrado, los vendedores crean una sensación de certeza y fomentan una mentalidad positiva. Este enfoque implica observar de cerca las reacciones y los intereses del cliente y asumir un resultado positivo desde el principio.
Para poner en práctica el cierre presuntivo, podría hacer preguntas como: "¿Le parece que esto es algo que su empresa necesitaría?". Después de abordar los requisitos del cliente, puedes continuar con afirmaciones como "¿Cuándo podemos empezar, el lunes?" o "¿Cuándo se lo entregaremos?". Estas afirmaciones suponen que el cliente está listo para proceder con la venta, lo que crea una sensación de impulso y aumenta la probabilidad de un cierre exitoso.
Cómo escribir frases de cierre de ventas eficaces: consejos y trucos
1. Investigue adecuadamente
Comprenda la oferta de su empresa y la naturaleza del negocio de sus clientes potenciales para presentarles las soluciones que les funcionarán. Por eso, investigar a fondo es esencial durante todo el proceso de venta.
Háblalo con tu persona de contacto y con otros miembros del equipo implicados de los distintos departamentos de la empresa para conocerla a fondo. Le dará una idea más clara del funcionamiento de la empresa del cliente potencial y de sus necesidades y preferencias. El 84% de los compradores suelen comprar a una empresa que entiende sus objetivos.
2. Marcar las expectativas
Recuerde que no todas las oportunidades se cierran. Por lo tanto, es esencial establecer expectativas realistas. Pregúntele a su cliente potencial cuál es su presupuesto, su objetivo y sus plazos antes de ofrecerle una demostración o una prueba del producto.
Una vez que su objetivo y su presupuesto se ajusten a tu producto, podrás establecer una buena relación con ellos y ganarte su confianza. Recuerde que los distintos sectores tienen diferentes ratios de cierre. Algunos de ellos, según el sector, son:
- Finanzas: 19%.
- Ordenadores: 23%.
- Empresas comerciales e industriales: 27%.
3. Compartir una historia
Estemos de acuerdo o no, contar historias es la mejor manera de impresionar a un cliente potencial. La gente recuerda más las historias que cualquier información.
Como representante de ventas, dispone de un tiempo específico para causar impresión en la fase de cierre de la venta. Asegúrese de utilizarlo sabiamente.
Además, no haga historias irrelevantes que los clientes puedan descifrar fácilmente. El 90% de las decisiones se basan en la emoción y no en la lógica. De ahí que una historia sea una forma excelente de aprovechar las emociones.
- Historias reales y de éxito: Comparta una historia sobre un cliente que se haya beneficiado de su servicio. Comparta cómo su producto ha sido útil para su empresa.
- Testimonio personal: Si un posible cliente muestra preocupación por la reputación de la empresa, la competencia del producto o la asistencia las 24 horas del día, proporciónele un testimonio personal para asegurarle que estará en buenas manos.
4. Presentar las ventajas en lugar del producto
¿Ha oído alguna vez esto de "la gente no quiere comprar un taladro de media pulgada, sino que desea un taladro de media pulgada"? Téngalo en cuenta cuando trabaje con un cliente potencial.
Céntrese en las ventajas del producto. Recuerde que el cliente potencial no desea comprar lo que usted vende, sino resolver un problema al que se enfrenta. Así que, ya sea por comodidad, calidad o cualquier otra cosa, promocione sus ventajas.
Además, le ayudará a combatir a un proveedor de bajo coste, que es un reto importante a superar en este campo.
5. Tratar las objeciones
Si un cliente potencial plantea una duda sobre su producto, hágale frente de forma proactiva. Escúchele y responda a sus objeciones. Aclare todas sus dudas y asegúrese de responder con reflexión.
6. Avanzar en el acuerdo
En cuanto esté seguro de que la solución es adecuada para el comprador, pida la venta. Asegúrate de que el comprador se sienta cómodo, pero comunícale todas las urgencias posibles para que el trato avance.
Ejemplos de frases de cierre de ventas en acción
Hacer un cierre en acción es complicado. Hay que trabajar bien la frase para no parecer demasiado agresivo en el planteamiento. No querrás crear una tensión no deseada en tu cliente potencial.
Aquí tienes algunos ejemplos de frases de cierre de venta en acción que te ayudarán a sacar el trato adelante:
1. ¿Cuándo quiere empezar con la aplicación?
Como muchas frases de acción, ésta es totalmente de acción, ya que el cliente potencial pasará a la acción instantáneamente y puede responder en un plazo de tiempo específico. Sin embargo, asegúrate de no utilizarla demasiado pronto, o podría erosionar su confianza.
2. ¿Cuándo debo recibirlo?
Ésta es otra frase de acción muy oportuna que le ayudará a ganarse la confirmación de la venta. Sin embargo, si el cliente potencial tiene algunas preguntas, respóndalas tranquilamente antes de poner esta frase de cierre.
3. ¿Quieres ir con A o B?
Esta puede ser la mejor pregunta para vender acciones: ayuda a medir el compromiso que están a punto de asumir. En una buena situación, se cerrarán inmediatamente cuando preguntes esto. Si aún no se han decidido, tendrás cifras concretas.
4. Envíame tus datos para que pueda proceder con los trámites.
Si el cliente potencial está preparado para comprar, le facilitará esta información. Sin embargo, si no están preparados, se pondrán en una posición un poco incómoda explicando por qué no pueden entregarte la información.
5. ¿A nombre de quién se hará la factura?
Es una frase de cierre más suave que la anterior y sentará bien al posible cliente.
6. Si ofreciéramos el producto a un precio determinado, ¿haría negocios con nosotros?
Es un truco. Una vez que el cliente responde afirmativamente, el representante puede satisfacer sus objeciones sin ningún problema.
7. Si pudiéramos resolver sus objeciones, ¿firmaría el acuerdo?
Las dudas matan los tratos. Por eso es importante ofrecer a los clientes el compromiso de que la empresa puede resolver su problema en el plazo sugerido.
8. El producto parece encajar perfectamente en su empresa. ¿Piensa lo mismo?
La pregunta hace que el cliente potencial considere sus razones para comprar su producto. Además, parece genuina en lugar de incitadora.
9. ¿Por qué no lo intentas?
Es una pregunta bastante sencilla. En lugar de comprometerse, puede dejar que el cliente potencial le dé una oportunidad a su producto.
10. ¿Consideraría la posibilidad de hacer negocios con nosotros?
Una pregunta directa. Es la mejor técnica de cierre y demuestra el firme dominio del vendedor sobre la situación.
11. ¿Listo para seguir adelante? ¿Debo obtener el contrato?
Es como progresar. Si el cliente potencial está satisfecho con tu presentación, firmará encantado el contrato.
12. Las características A y B te parecen interesantes. Si empiezas hoy, llegarás a tiempo.
Recuerda al cliente potencial que cuanto antes tome una decisión, antes tendrá a su lado una nueva solución.
13. ¿Sería una buena recomendación para su próximo trimestre? En caso afirmativo, podría hacer un seguimiento.
Si el vendedor tiene la sensación de que el cliente potencial quiere insistir en el trato durante algún tiempo. Entonces este es el cierre perfecto.
14. ¿Está lo suficientemente satisfecho como para firmar hoy el contrato?
Una vez encontradas todas las objeciones, el vendedor puede cuestionarlo.
15. ¿He hecho lo suficiente para ganarme su confianza?
Es una pregunta humilde, a la que el cliente potencial responderá afirmativamente si se resuelven sus objeciones.
Aquí tienes algunos consejos que debes seguir después de cerrar el trato:
- Registre la operación en su software: créanos, su jefe de ventas se lo agradecerá. El registro de la operación mantendrá informado a su equipo.
- Ofrezca una introducción al siguiente departamento: Cerrar el trato es una parte del viaje del cliente con su empresa. Ya se han incorporado. Asegúrese de presentarles al siguiente departamento para que la transición sea fluida.
- Haga un seguimiento: Compruebe si su cliente se siente bien con su compra. Le ayudará a ganarse su confianza y fidelidad. Si surge algún problema, asegúrate de solucionarlo de inmediato.
Preguntas frecuentes sobre las declaraciones de cierre de ventas
1. ¿Cuáles son las mejores preguntas para cerrar una venta?
- ¿Qué espera antes de comprometerse?
- Si consigues todo lo que quieres, ¿estás listo para dar el siguiente paso?
- ¿Cuándo podemos esperar que tome la decisión final?
2. ¿Qué es esencial para cerrar una venta?
Como comprador, es la confianza. Influye a la hora de comprar algo, y luego vienen las consideraciones económicas.
3. ¿Cuáles son los consejos que hay que tener en cuenta a la hora de cerrar una venta?
- Considere la venta y el cierre como dos cosas distintas
- pregunte pronto y a menudo
- Estar siempre dispuesto a responder a las objeciones
- Pídales pruebas
- Sea flexible en su planteamiento
4. ¿Cuál es la principal habilidad necesaria para cerrar una venta?
Para vender con éxito hay que saber escuchar. Los mejores vendedores hacen preguntas constantemente para fomentar el compromiso y escuchar la respuesta del cliente potencial. Incluso en el momento del cierre, hacer y responder preguntas es una forma excelente de finalizar la venta.
5. ¿Cuáles son las normas para cerrar una venta?
- Reconocer las oportunidades de cierre
- Ayude a su cliente a llegar a una conclusión
