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Imagina que trabajas en el departamento de ventas de una empresa de informática y has alcanzado tus objetivos para el ejercicio, ¿no te gustaría conocer tu porcentaje de comisión del año?
Pero no es pragmático evaluar y calcular el porcentaje de esta comisión a final de año. Debe haber seguridad en la previsión de la remuneración potencial total. Aquí es donde entran en escena los ingresos por objetivos.
Los ingresos por objetivos se refieren al paquete de remuneración de un empleado, que incluye un salario base y un componente variable como la comisión. Es la cantidad total que un comercial puede esperar ganar si alcanza el 100% de su cuota de ventas.
Hay muchos factores de los que depende una OTE, por lo que es esencial comprender a fondo la forma en que se calcula, sus beneficios y cómo una organización puede garantizar la transparencia en este proceso.
¿Cuáles son lasventajas de OTE?
La OTE es un tipo de contrato que garantiza un porcentaje de comisión específico a los trabajadores. Por lo tanto, es sin duda beneficioso para los trabajadores, ya que el compromiso y la motivación de los trabajadores son algunas de las principales ventajas de la OTE.
- Motivación de los miembros del equipo: cuando el personal de ventas sabe exactamente qué objetivos debe cumplir para ser recompensado por sus esfuerzos, se siente más motivado para trabajar más y obtener mejores resultados.
- Mayor productividad: los representantes de ventas se esfuerzan más por completar su trabajo cuando están motivados por la perspectiva de recibir una buena bonificación por sus esfuerzos, lo que aumenta su productividad.
- Expansión empresarial - Los miembros del equipo contribuyen al crecimiento del rendimiento general de la empresa al sentirse más motivados para realizar un buen trabajo. Beneficia a la empresa y a los empleadores, ya que no se verían obligados a inducir subidas desmesuradas de los salarios del personal que no contribuye suficientemente bien a la empresa.
Elementos de OTE
Las OTE desempeñan un papel crucial en la retribución monetaria de un empleado, por lo que definen su trayectoria laboral en general. En esencia, una OTE en ventas se compone de los 3 elementos siguientes:
- Salario base: es el componente fijo del CTC de un empleado que percibiría independientemente de su rendimiento.
- Comisión de ventas: es un porcentaje de los ingresos por ventas que cada empleado ha generado vendiendo personalmente el producto o servicio.
- Bonificaciones: son la cantidad fija que paga la empresa al alcanzar determinados objetivos específicos fijados por la propia empresa.
¿Cómo se calcula la OTE?
Calcular el OTE no es una compleja función de Excel que tengas que ejecutar. Se calcula utilizando esta sencilla fórmula
OTE(On target earnings) = Sueldo base anual + Comisión anual devengada al 100% de la cuota.
La cuota de ventas es el objetivo de ventas fijado por la empresa en función de sus expectativas de ventas.
También puede definirse para comerciales y ejecutivos
- Ventas OTE = Salario base + Comisiones al 100% de consecución de la cuota del año.
- Ejecutivo OTE = Salario base + Bonus
Pero, ¿cómo llega una empresa a estas cifras? Profundicemos en el proceso detallado de cálculo de la OTE.
- Establecer un salario base - Si no establece un salario base para sus empleados de ventas, no podrá contabilizar la compensación OTE. Esta cantidad debe ser suficiente para recompensarles por la calidad del trabajo que van a realizar y para ajustarse a su nivel de vida, permitiéndoles ganarse la vida cómodamente. Una de las formas más habituales de hacerlo es considerar la retribución media del puesto en su país y sector al tomar la decisión.
- Decidir la cuota total de ventas - El siguiente paso es determinar la cuota que deben alcanzar sus empleados para recibir una comisión. La regla básica es que la cuota debe ser 4x-6x del OTE. Sin embargo, dependiendo de la situación, esto puede variar. A la hora de definir la cuota, hay que encontrar la combinación adecuada entre realismo y desafío.
- Alinear la comisión con los objetivos de la empresa - La idea de las comisiones en OTE es motivar a su representante para que alcance un objetivo específico. Por ejemplo, puede que quieras que tu equipo de ventas aumente los ingresos mensuales o cierre más operaciones en un periodo determinado. Debes determinar el porcentaje de comisión en función de lo exigentes que sean estos objetivos y del tiempo que se tarde en alcanzarlos.
- Suma del salario base y la comisión - Una vez que hayas determinado el salario base y la comisión, súmalos para obtener tu OTE.
¿Qué es una buena OTE?
Aunque no existe un criterio fijo sobre cuánto es una buena OTE. Pero, una buena regla general es una quinta parte de la cuota. Si la cuota anual de un vendedor es de 700.000 dólares, sus beneficios teóricos serán de 140.000 dólares.
Aproximadamente entre seis y ocho veces la cuota es la proporción "óptima".
Son sólo ideas, no reglas. El salario de un vendedor debe variar en función de la competitividad de su sector, los conocimientos y la experiencia de su vendedor, la complejidad de su proceso de ventas, la madurez y los ingresos de su empresa, etc.
¿Qué significa tener una "OTE totalmente renovada"?
El periodo de ramping son los primeros meses de un puesto de ventas, durante los cuales los representantes aprenden sobre la empresa, el negocio, el producto y los procesos. Sólo después de estos pocos meses estarán en condiciones de cargar por completo con sus objetivos e ir a por el terreno que se les ha asignado. Dependiendo del sector, el nivel del puesto y las expectativas, esta fase puede durar entre 3 y 9 meses.
Los representantes necesitarán un tiempo de rampa adicional en muchas circunstancias de comisión de ventas. La OTE rara vez tiene en cuenta las cuotas de rampa y las recompensas. Para compensar los malos objetivos, es habitual que las empresas de ventas ofrezcan a los representantes una bonificación o aumenten su tasa de comisión general.
¿Qué es Paymix?
No se puede hablar de OTE sin mencionar la combinación salarial. La combinación salarial, o la relación entre el salario base y las comisiones, se utiliza para calcular el OTE de un puesto. Si la combinación salarial es 75/25, el salario base representa el 75% del total, mientras que las comisiones suponen el 25%. Existen varios criterios para determinar la combinación salarial. Veamos el tipo de parámetros que le ayudarán a decidir la combinación salarial de sus representantes de ventas
- Posición del empleado - Un ejecutivo de cuentas y un representante de ventas tendrán planes de compensación diferentes, ya que su área de operaciones y su proximidad a nuevos negocios es distinta.
- Complejidad del producto/servicios
- Duración del ciclo de ventas - Si su empresa es una empresa tecnológica B2B, es muy probable que el ciclo de ventas sea más largo. En este caso, necesitas una combinación salarial más elevada para garantizar que tus representantes de ventas sigan motivados.
¿Cómo gestionar OTE?
La gestión de las OTE es más crucial de lo que las organizaciones perciben. La visibilidad, la precisión y la rapidez de los incentivos determinan la eficacia de las OTE. Aquí es exactamente donde entra Compass . Compass ayuda a los representantes de ventas, a los líderes de ventas y a los CXO con datos contextuales, en tiempo real y procesables. Compass automatiza los cálculos de comisiones y los pagos para minimizar los retrasos. Con herramientas para el diseño de programas, fijación de objetivos, plantillas de juegos interactivos basados en hitos, tablas de clasificación en directo, análisis de programas y un catálogo global de recompensas con más de 16.000 opciones entre las que elegir, ayuda a las organizaciones a gestionar los programas de incentivos de principio a fin de forma eficaz.
Preguntas frecuentes sobre los ingresos previstos
Estas son las preguntas más frecuentes sobre los ingresos por objetivos:
1. ¿Cuáles son los tipos más comunes de ingresos por objetivos?
Los tipos más comunes de ganancias sobre objetivos (OTE) son:
- Salario base + Comisión
- Salario base + primas
- Sólo comisiones
- Salario base + Comisión + Bonificaciones
1. Salario base + comisiones: Esta estructura combina un salario base fijo con un componente de comisión variable basado en la consecución o superación de los objetivos de ventas.
2. Salario base + bonificación: En esta estructura, el OTE incluye un salario base junto con el potencial de bonificaciones adicionales basadas en el rendimiento individual o del equipo.
3. Sólo comisiones: En esta modalidad no hay salario base y los ingresos del vendedor dependen exclusivamente de la comisión obtenida por las ventas.
4. Salario base + comisiones + primas: Esta estructura combina un salario base, incentivos basados en comisiones y bonificaciones adicionales basadas en diversas métricas o hitos de rendimiento.
2. ¿Cómo tributa la OTE?
La fiscalidad de OTE puede variar en función de las leyes y normativas fiscales específicas de cada jurisdicción.
En la mayoría de los casos, la OTE está sujeta al impuesto sobre la renta. La empresa suele retener la cantidad adecuada de impuestos de la nómina del empleado en función de su OTE y de los tipos impositivos aplicables.
Es aconsejable consultar con un profesional fiscal o contable para conocer las normas fiscales específicas de su localidad.
3. ¿Cómo negociar la ote?
A la hora de negociar la OTE, ten en cuenta los siguientes consejos:
- Investigar las normas del mercado
- Destaque su valor
- Hacer hincapié en los incentivos basados en los resultados
- Estar abierto a otras formas de compensación
- Buscar soluciones beneficiosas para todos
1. Investigue las normas del mercado: Conozca las estructuras y gamas de OTE típicas de su sector y región. Esta información te ayudará a establecer un punto de partida razonable para las negociaciones.
2. Destaque su valor: Exponga claramente sus habilidades, experiencia y trayectoria de éxito para demostrar el valor que aporta a la organización. Utiliza esta información para apoyar tu negociación de un OTE más alto.
3. Haga hincapié en los incentivos basados en el rendimiento: Proponga una estructura que incluya incentivos adicionales o primas por alcanzar objetivos de ventas específicos. Este planteamiento puede ayudar a alinear tus intereses con los objetivos de la organización y servir de palanca para negociar un OTE más elevado.
4. Esté abierto a otras formas de compensación: Si el salario base o la estructura de comisiones no son negociables, explora componentes de compensación alternativos como beneficios adicionales, opciones sobre acciones u oportunidades de desarrollo profesional.
5. Buscar soluciones beneficiosas para todos: Aborde las negociaciones en colaboración, buscando un resultado beneficioso para ambas partes. Demuestre su voluntad de contribuir al éxito de la organización al tiempo que aboga por una remuneración justa.
