Ganancias por objetivos: El núcleo de la compensación por ventas

Imagina que trabajas en el departamento de ventas de una empresa de informática y has alcanzado tus objetivos para el ejercicio, ¿no te gustaría conocer tu porcentaje de comisión del año? 

Pero no es pragmático evaluar y calcular el porcentaje de esta comisión a final de año. Debe haber seguridad en la previsión de la remuneración potencial total. Aquí es donde entran en escena los ingresos por objetivos. 

Los ingresos por objetivos se refieren al paquete de remuneración de un empleado, que incluye un salario base y un componente variable como la comisión. Es la cantidad total que un comercial puede esperar ganar si alcanza el 100% de su cuota de ventas. 

Hay muchos factores de los que depende una OTE, por lo que es esencial comprender a fondo la forma en que se calcula, sus beneficios y cómo una organización puede garantizar la transparencia en este proceso. 

¿Qué es la remuneración por objetivos (OTE)? 

Los ingresos por objetivos (OTE) se refieren a la remuneración total que un representante de ventas puede esperar ganar si alcanza el 100% de sus objetivos de ventas. Incluye tanto un salario base fijo como un componente variable, como comisiones o bonificaciones. El OTE proporciona una imagen clara de los ingresos potenciales, ayudando a los representantes de ventas a comprender lo que necesitan conseguir para maximizar sus ingresos.

¿Cómo funcionan los ingresos por objetivos? 

Supongamos que una empresa ofrece a un representante de ventas un OTE de 100.000 dólares al año. La retribución se estructura de la siguiente manera: 

Escenario 1: El empleado alcanza el 100% de la cuota de ventas 

Escenario 2: El empleado supera su cuota de ventas (120%) 

Escenario 3: El empleado se queda corto (70% de la cuota)

El OTE representa ganancias potenciales, no un salario garantizado. Si el empleado rinde por debajo de lo esperado, ganará menos que el OTE, pero si supera los objetivos a menudo puede ganar más que el OTE. 

Ventajas del modelo de venta de beneficios por objetivos 

Una de las mayores ventajas del modelo de beneficios por objetivos es la transparencia. Los representantes de ventas saben exactamente qué esperar en términos de ingresos, mientras que los directivos pueden planificar con mayor eficacia. 

OTE también desempeña un papel crucial a la hora de atraer y retener a los mejores talentos. Los profesionales de ventas ambiciosos y motivados buscan oportunidades en empresas que ofrezcan un gran potencial de ingresos. Según el informe Salesforce State of Sales, la segunda razón más común por la que los profesionales de ventas se plantean dejar un trabajo, justo después de la falta de promoción profesional, es un salario poco competitivo. 

Le sigue de cerca la falta de claridad de los dirigentes. OTE aborda ambos problemas. 

Cuando la estructura del OTE se inclina hacia los ingresos basados en comisiones, las empresas pueden ofrecer un mayor potencial salarial sin tensiones financieras, ya que el aumento de la compensación está directamente vinculado a un mayor rendimiento de las ventas. Un plan OTE bien definido también aporta claridad a los representantes de ventas, garantizando que entienden exactamente qué objetivos deben cumplir para maximizar sus ingresos. 

Además, los planes de compensación OTE ayudan a atraer a personas de alto calibre, impulsadas por las ventas y optimistas, a las que les gusta competir. De hecho, una estructura OTE sólida puede fomentar una cultura de optimismo, atrayendo a profesionales que se fijan objetivos claros y están deseosos de alcanzarlos. 

Desde un punto de vista operativo, OTE simplifica la planificación financiera. Permite al departamento de contabilidad prever las ventas y el pago de comisiones con mayor precisión, agilizando el proceso de fijación de expectativas tanto para los empleados como para la empresa. 

Acentúe su OTE con Compass 

Xoxoday Compass mejora el modelo OTE proporcionando visibilidad en tiempo real de los ingresos, el rendimiento y los incentivos, garantizando que los representantes de ventas se mantengan motivados y alineados con sus objetivos. Su seguimiento automatizado de las comisiones reduce la ambigüedad, ofreciendo a los representantes claridad sobre lo que tienen que conseguir para obtener los máximos ingresos. Al agilizar los pagos y mejorar la transparencia, Compass no sólo aumenta el rendimiento de las ventas, sino que también refuerza la retención del talento y fomenta una cultura de alto rendimiento.

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¿Cómo calcular el OTE? 

Aunque determinar el OTE requiere cierta investigación -como revisar los puntos de referencia del sector y analizar los informes financieros-, el cálculo real es bastante sencillo. Sigue estos pasos para determinar el OTE de tu equipo: 

• Determine el salario base: Esto dependerá de factores como su sector, el tipo de productos o servicios que venda y la experiencia de cada comercial. Empieza investigando lo que ofrecen los competidores, pero ten en cuenta también los estándares del sector para garantizar una remuneración competitiva. 
• Establezca cuotas de ventas: Una vez establecido el salario base, defina la cuota de ventas que deben alcanzar los representantes para poder optar a los incentivos de ventas, incluidas las comisiones. No hay una fórmula fija para establecer las cuotas: se trata de encontrar el equilibrio adecuado entre los objetivos de ingresos y la capacidad de venta de los representantes. 
• Definir estructuras de comisiones: Las comisiones se incluyen en el OTE para aumentar el potencial de ingresos y motivar a los representantes para que alcancen sus objetivos de ventas. La dificultad y el tiempo necesarios para alcanzar estos objetivos deben guiarte a la hora de determinar un porcentaje de comisión adecuado. 
• Calcule el OTE: Una vez que haya fijado el salario base y la comisión, sólo tiene que sumar las dos cifras para obtener el OTE total.

Puestos con remuneración acorde con el objetivo

Aquí tienes algunos ejemplos de compensación OTE (on-target earnings) para distintos puestos de ventas: 

1. Representante de desarrollo de ventas (SDR)

Los SDR ponen en contacto a los representantes de ventas con clientes potenciales y oportunidades de negocio. Sus responsabilidades incluyen llamadas en frío, prospección de ventas y programación de reuniones para iniciar relaciones.

2. Ejecutivo de cuentas 

Los ejecutivos de cuentas establecen relaciones a largo plazo con clientes de diversos sectores, como la tecnología, la sanidad y los servicios financieros.

3. Representante de ventas sobre el terreno 

Los representantes de ventas sobre el terreno trabajan fuera de la oficina, se reúnen con los clientes en persona y cultivan las relaciones. Para un puesto de nivel inicial, la remuneración típica es de 70/30 con comisiones sin tope.

4. 4. Jefe de ventas 

Los jefes de ventas dirigen equipos de ventas, supervisan la formación y fijan objetivos de rendimiento. Apoyan a los representantes en todo el ciclo de ventas, desde la evaluación hasta el cierre de acuerdos. 

Dependiendo del sector y de la organización, los directores de ventas suelen tener una remuneración que oscila entre el 50/50 y el 70/30, a menudo con comisiones sin tope.

¿Cómo gestionar eficazmente la OTE? 

Gestionar eficazmente los ingresos por objetivos (OTE) es crucial para mantener la motivación, garantizar la equidad e impulsar el rendimiento de las ventas. Estas son algunas de las mejores prácticas y herramientas para gestionar los OTE: 

1. Transparencia y comunicación 

• Comunicación clara: Comunique claramente la estructura del OTE a los representantes de ventas, incluyendo cómo se calcula, qué objetivos deben alcanzarse y cómo su rendimiento influye en sus ganancias. 
• Actualizaciones periódicas: Proporcione actualizaciones periódicas sobre el rendimiento con respecto a los objetivos, ayudando a los representantes de ventas a mantenerse informados sobre su progreso y sus ganancias potenciales. 

2. Pagos precisos y puntuales 

• Pagos puntuales: Asegúrese de que las comisiones y bonificaciones se pagan con exactitud y a tiempo. Los retrasos o errores en los pagos pueden desmotivar a los comerciales y erosionar la confianza. 
• Sistemas automatizados: Utilice sistemas automatizados para calcular y procesar los pagos, minimizando los errores y los gastos administrativos. 

3. Seguimiento y análisis del rendimiento 

• Paneles de rendimiento: Implemente paneles de rendimiento que permitan a los representantes de ventas realizar un seguimiento de su progreso en tiempo real. Estos paneles deben proporcionar información sobre las principales métricas de rendimiento y las previsiones de beneficios. 
• Herramientas de análisis: Utilizar herramientas de análisis para identificar tendencias, prever el rendimiento futuro y realizar ajustes basados en datos en la estructura de OTE. 

4. Revisiones y ajustes periódicos 

• Revisiones periódicas: Realizar revisiones periódicas de la estructura de OTE para garantizar que sigue siendo competitiva y alineada con los objetivos de la empresa. Ajustar la estructura según sea necesario en función de las condiciones del mercado y los resultados empresariales. 
• Mecanismo de retroalimentación: Establezca un mecanismo de retroalimentación en el que los representantes de ventas puedan dar su opinión sobre la estructura OTE. Esto ayuda a identificar posibles problemas y áreas de mejora. 

Herramienta de gestión de OTE

Las herramientas y soluciones informáticas modernas pueden mejorar considerablemente la gestión de OTE. Una de ellas esCompassque ofrece funciones completas para gestionar la compensación de ventas:

• Cálculo automatizado de comisiones: Compass automatiza el cálculo de comisiones y pagos, garantizando la precisión y la puntualidad. 
• Datos de rendimiento en tiempo real: Los representantes de ventas y los líderes pueden acceder a datos en tiempo real sobre métricas de rendimiento y proyecciones de ganancias, lo que fomenta la transparencia y la motivación. 
• Gamificación interactiva: La plataforma incluye gamificación como plantillas de juego basadas en hitos y tablas de clasificación en directo, que pueden aumentar la participación y el rendimiento. 
• Catálogo global de recompensas: Compass proporciona un catálogo global con más de 21.000 opciones de recompensa, lo que permite a las organizaciones ofrecer incentivos significativos y personalizados.

Conclusión 

La remuneración por objetivos (OTE) es una piedra angular de la compensación de ventas que influye significativamente en la motivación, la productividad y el crecimiento empresarial. Al conocer sus componentes, beneficios y métodos de cálculo, las organizaciones pueden diseñar estructuras de OTE eficaces que se ajusten a sus objetivos y a las condiciones del mercado.  

Además, la gestión eficaz de la OTE mediante la transparencia, las revisiones periódicas y el uso de herramientas modernas como Compass puede garantizar que los equipos de ventas se mantengan motivados, comprometidos y con un alto rendimiento. Programe una demostración hoy mismopara explorar cómo podemos ayudarle a configurar y gestionar su modelo de OTE y más allá.

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