Las 8 mejores ideas de comisiones para agentes de viajes que revolucionarán la venta de viajes en 2024

Todo agente de viajes conoce la emoción de planificar la escapada perfecta para los clientes. Sin embargo, planificar una escapada que satisfaga al cliente y lo mantenga en vilo con ofertas aventureras no es tarea fácil. 

Como en cualquier trabajo, hay días en los que la motivación puede decaer. Para los responsables de agencias de viajes o equipos, el reto consiste en vender destinos y mantener a los agentes inspirados y motivados. 

En estos casos, el plan de comisiones es una de las fuerzas motrices de los agentes de ventas de viajes. A estudio del IRF ha revelado que un plan de compensación bien estructurado puede ayudar a aumentar el rendimiento de los empleados en un 44%. 

Esta entrada del blog explorará ideas de comisiones fáciles de entender e innovadoras que motivan a los agentes de viajes, garantizando que siempre estén entusiasmados, comprometidos y deseosos de dar lo mejor de sí mismos. Estás listo para darle un toque mágico a tu sistema de comisiones?

Empecemos.

¿Cuál es la comisión media de una agencia de viajes?

Las agencias de viajes pueden obtener sus ingresos de varias formas, como salarios por hora, sueldos, comisiones o una combinación de ambos. Las comisiones suelen variar en función de varios factores, como el acuerdo de la agencia con los proveedores, el tipo de reserva (por ejemplo, vuelo, hotel, paquete turístico) y la complejidad de los preparativos del viaje.

Por término medio, he aquí un desglose general de las comisiones de las agencias de viajes:

• Billetes de avión: La mayoría de las aerolíneas ya no pagan comisiones a las agencias de viajes, pero hay excepciones, sobre todo cuando se trata de vuelos internacionales o reservas especializadas. Cuando se pagan comisiones, suelen oscilar entre el 1% y el 2%.
• Hoteles: Las reservas de hoteles pueden ofrecer comisiones que van del 5% al 10% o incluso más, dependiendo del hotel y del acuerdo que la agencia tenga con ellos.
• Cruceros: Los cruceros suelen tener una comisión más alta, normalmente entre el 10% y el 16% del valor total de la reserva.
• Paquetes turísticos: Las comisiones de los paquetes turísticos organizados pueden variar mucho, pero es habitual que oscilen entre el 10% y el 20%.
• Coches de alquiler: Las comisiones por alquiler de coches suelen ser más bajas, a menudo en torno al 5%.
• Seguros de viaje: Las comisiones de los seguros de viaje pueden oscilar entre el 15% y el 40% del coste de la prima.

Es esencial tener en cuenta que se trata de cifras medias, y que las comisiones reales pueden variar. Las agencias de viajes también pueden cobrar a sus clientes comisiones por servicios, especialmente por planificar viajes más complejos o por reservar componentes que no ofrecen comisiones. Además, las agencias más grandes y con más reservas pueden negociar mejores comisiones con los proveedores.

¿Cómo ganan dinero las agencias de viajes?

Los agentes de viajes tienen varias fuentes de ingresos como intermediarios entre los viajeros y los proveedores de servicios de viajes. Sus ingresos suelen combinar comisiones, honorarios y otros incentivos. He aquí un desglose de cómo suelen ganar dinero los agentes de viajes:

• Comisiones: Esta es la principal forma de ganar dinero de muchas agencias de viajes. Cuando un agente reserva un hotel, un crucero, un viaje u otros servicios de viaje, recibe una comisión del proveedor. Esta comisión es un porcentaje del coste de la reserva.
• Honorarios de consulta: Algunos agentes cobran por su experiencia en la planificación y organización de viajes complejos, sobre todo si se trata de servicios a medida o de lujo. Esto es habitual entre los agentes especializados en nichos de mercado como el lujo, la aventura o los viajes a destinos específicos.
• Incentivos de los proveedores: A veces, los proveedores de viajes ofrecen incentivos o bonificaciones adicionales por vender determinados productos o alcanzar cuotas de reservas. Pueden ser en forma de bonificaciones en metálico o viajes gratuitos, que los agentes pueden utilizar para viajes personales o como viajes de familiarización para vender mejor la experiencia a los clientes.
• Recargos: En algunos casos, sobre todo cuando se trata de viajes o paquetes que han elaborado ellos mismos, los agentes pueden añadir un margen de beneficio al precio neto que obtienen de un proveedor. Esta diferencia entre el precio neto y el precio de venta se convierte en sus ganancias.
• Comisiones por derivación: Algunos agentes ganan dinero remitiendo clientes a especialistas u otros proveedores de servicios. Por ejemplo, si un cliente necesita servicios especializados ajenos a la experiencia del agente, este puede remitirle a alguien que pueda ayudarle y ganar una comisión por esa remisión.
• Bonificaciones anuales: En función del acuerdo entre la agencia de viajes y los proveedores, algunos agentes de viajes reciben bonificaciones o incentivos anuales basados en el volumen o el valor de las reservas a lo largo del año.
• Organizar eventos o clases: Algunas agencias de viajes, sobre todo las que tienen profundos conocimientos en áreas específicas, pueden organizar eventos educativos o clases para los viajeros, ganando dinero con las entradas o los patrocinios.

8 mejores ideas de comisiones para motivar a los agentes de viajes

He aquí las 8 mejores ideas de comisiones para agentes de viajes, con el fin de motivarles e impulsar las ventas.

1. Comisión de fidelidad escalonada

Los agentes de viajes son recompensados con mayores porcentajes de comisión en función del número de clientes habituales que traen o mantienen. Esta estructura fomenta la dedicación de los agentes a un servicio de alta calidad, motivándoles para que los clientes sigan volviendo y aumentando sus comisiones con el tiempo.

Marriott International, a través de suprograma "Marriott Bonvoy", ofrece un ejemplo estelar de sistema de fidelización por niveles en el sector de los viajes. Aunque está pensado principalmente para los huéspedes, este programa también beneficia a las agencias de viajes.

A medida que los clientes frecuentan los establecimientos Marriott, acumulan puntos que les permiten ascender a niveles como Miembro, Silver Elite y Gold Elite, cada uno de los cuales ofrece ventajas únicas. Una vez que los agentes de viajes han dado a conocer Marriott Bonvoy a sus clientes, estos suelen volver a reservar en establecimientos Marriott, lo que se traduce en un negocio constante.

Además, el programa "Hotel Excellence!" de Marriott forma a los agentes para que se conviertan en "Especialistas en ventas hoteleras", ofreciéndoles potencialmente ventajas y tarifas especiales. Aunque no se trata de una comisión escalonada directa para los agentes, el sistema fomenta el aumento de las reservas, creando indirectamente un sistema de beneficios escalonados para ellos.

2. Recompensas basadas en la experiencia

En lugar de una comisión fija para todo tipo de reservas, las agencias ofrecen una comisión más alta por vender "experiencias" o paquetes de viajes especializados. Puede tratarse de recorridos gastronómicos, vacaciones de deportes de aventura, viajes de ecoturismo o retiros de bienestar.

La idea es animar a los agentes a vender experiencias más enriquecedoras, que suelen ser más rentables y conducen a clientes más satisfechos.

Four Seasons Hotels and Resorts es una empresa ejemplar en el sector de los viajes que emplea recompensas basadas en la experiencia para las agencias de viajes. Reconociendo el papel fundamental de los agentes a la hora de impulsar las reservas, Four Seasons ofrece de vez en cuando viajes exclusivos de familiarización a sus agentes con mejores resultados.

Estos viajes no se limitan a hacer turismo, sino que proporcionan a los agentes una experiencia de lujo en los principales resorts y hoteles de la empresa.

La idea es sencilla: al sumergir a los agentes en la opulencia que ofrece Four Seasons, están mejor posicionados para vender estas experiencias a los viajeros potenciales. Este enfoque práctico garantiza que los agentes comprendan íntimamente la oferta de la marca, lo que les permite ofrecer auténticas recomendaciones a sus clientes.

Así, en lugar de recompensas monetarias, los agentes disfrutan del lujo que promueven, lo que hace que su propuesta de venta sea aún más auténtica.

3. Incentivos a los viajes ecológicos

A medida que crece la demanda de viajes sostenibles y ecológicos, las agencias pueden ofrecer comisiones más altas por la venta de paquetes o alojamientos ecológicos. Esto motiva a los agentes a promover opciones de viaje ecológicas y alinea las operaciones de la agencia con los esfuerzos globales de sostenibilidad, atrayendo a una clientela más concienciada con el medio ambiente.

Intrepid Travel, pionera en turismo responsable, ofrece un modelo convincente de integración de incentivos para viajes ecológicos en el sector de los viajes. Impulsada por su compromiso con los viajes sostenibles y ecológicos, Intrepid Travel no se limita a ofrecer aventuras únicas a su clientela e incentiva a las agencias de viajes que promueven estos viajes con conciencia ecológica.

Por ejemplo, pueden ofrecer un reconocimiento especial o bonificar las comisiones a los agentes que den prioridad a las reservas de sus viajes neutros en carbono o a los que apoyen a las comunidades locales.

Además, al organizar viajes educativos para los agentes que muestran la importancia de las prácticas sostenibles, Intrepid se asegura de que los agentes se conviertan en embajadores de los viajes ecológicos.

Tales iniciativas subrayan la ética de la empresa: viajar debe ser una experiencia para los turistas y contribuir positivamente al planeta y sus habitantes. Al alinear los incentivos de los agentes con esta filosofía, Intrepid Travel aboga por la intersección de la responsabilidad empresarial y medioambiental en el sector de los viajes.

4. Comisión dinámica basada en la retroalimentación

Implantar un sistema en el que parte de la comisión del agente venga determinada por las opiniones de los clientes tras el viaje. Por cada opinión o comentario positivo, el agente podría ganar un porcentaje adicional a su comisión básica.

Esto pone de relieve la importancia de realizar una venta y de garantizar al viajero una experiencia excepcional de principio a fin.

TripAdvisor, conocido principalmente por su vasto repositorio de opiniones y valoraciones de viajeros, también se ha aventurado en las reservas de viajes y las asociaciones con agencias de viajes. Aprovechando su principal punto fuerte, las opiniones de los usuarios, TripAdvisor ha introducido un modelo en el que las comisiones pueden verse influidas por la calidad de las experiencias ofrecidas por las agencias de viajes.

En este modelo dinámico, las agencias de viajes que reciban sistemáticamente comentarios positivos y valoraciones altas de los viajeros podrían recibir comisiones más altas o condiciones de asociación preferentes. Por el contrario, las agencias con valoraciones más bajas podrían ver reducidas sus comisiones hasta que mejore la calidad de su servicio.

Este sistema da prioridad a la experiencia del viajero, garantizando que los agentes estén incentivados para vender y ofrecer un servicio de primer nivel. Al integrar las opiniones en tiempo real en su estructura de comisiones, TripAdvisor refuerza la importancia de la satisfacción del cliente en el sector de los viajes.

5. Comisión de Sostenibilidad

Los agentes de viajes pueden ganar una comisión promocionando opciones de viaje sostenibles entre sus clientes. Esto puede incluir reservar alojamientos ecológicos, recomendar medios de transporte de bajo impacto ambiental y sugerir actividades que apoyen a las comunidades locales y al medio ambiente.

Contiki, una empresa de viajes especializada en viajes para jóvenes adultos, demuestra su compromiso con los viajes en grupo y la sostenibilidad. Reconociendo la creciente demanda de viajes responsables entre las generaciones más jóvenes, Contiki ha desarrollado viajes que se centran en prácticas sostenibles y ecológicas.

Contiki ofrece una "Comisión de sostenibilidad para grupos" a las agencias de viajes para promover esta iniciativa y fomentar las reservas de estos viajes especializados. Esto significa que los agentes reciben una comisión superior cuando organizan reservas de grupos más grandes para estos viajes ecológicos que para los viajes normales.

La iniciativa pone de relieve la dedicación de la empresa a la sostenibilidad y motiva a los agentes para que promuevan estas iniciativas ecológicas entre los viajeros potenciales. Contiki está allanando el camino hacia un futuro más sostenible en el sector de los viajes al entrelazar el encanto de los viajes en grupo con el compromiso con el medio ambiente.

6. Comisión de fidelización de viajes en grupo

Las agencias de viajes pueden ganar una comisión por la reserva inicial del grupo y por la repetición del negocio generada por los viajeros del grupo. Esta comisión podría ser escalonada, aumentando con cada reserva subsiguiente realizada por el mismo grupo o sus miembros.

Trafalgar, un operador de larga trayectoria en el sector de las vacaciones guiadas, ha utilizado eficazmente el concepto de comisión de fidelidad para viajes en grupo. Trafalgar, que atiende a grupos muy diversos, desde familias hasta viajes de empresa, reconoce las complejidades logísticas y el valor añadido que aportan las reservas de grupo.

En respuesta, han establecido un modelo de comisiones por fidelidad en el que las agencias de viajes reciben una recompensa más generosa por las reservas recurrentes de grupos.

La idea es doble: reconocer los esfuerzos que los agentes invierten en orquestar acuerdos tan complejos e incentivar la repetición del negocio de grupos. A medida que los grupos vuelven año tras año en busca de nuevas aventuras, los agentes disfrutan de una escala de comisiones progresiva, que refleja tanto el volumen como la fidelidad de su clientela.

Gracias a este modelo, Trafalgar garantiza un flujo constante de viajeros en grupo y fomenta relaciones duraderas con los agentes que lo hacen posible.

7. Comisión de viajes experienciales

Recompensa a los agentes que organicen y reserven experiencias de inmersión y fuera de lo común para los viajeros. Esto incluye estancias en casas de familia, talleres de artesanía, degustaciones gastronómicas o programas de intercambio cultural. En lugar de limitarse a promocionar destinos turísticos populares, se incentiva a los agentes para que creen una experiencia de viaje más profunda y auténtica para sus clientes.

Intrepid Travel, conocida por sus viajes de aventura y experienciales, podría ofrecer un programa especial de comisiones a los agentes que den prioridad a este tipo de experiencias auténticas y las reserven con éxito para sus clientes. Esto animaría a los agentes de viajes a centrarse en una inmersión cultural más profunda y en experiencias únicas frente a las opciones turísticas estándar.

8. Comisión por reserva de larga estancia

A medida que cambia la naturaleza del trabajo y más personas se convierten en nómadas digitales o eligen trabajar a distancia desde destinos panorámicos, crece la demanda de estancias más largas (por ejemplo, de un mes o más) en determinados destinos.

Las agencias de viajes pueden ganar una comisión más alta por las reservas a largo plazo, lo que refleja el valor de asegurar el alojamiento y los servicios durante periodos prolongados.

Black Tomato, una empresa de viajes a medida, destaca por centrarse en la elaboración de viajes únicos y personalizados. Reconociendo la complejidad de estos viajes experienciales, la empresa ofrece a sus agentes una "comisión por viaje experiencial".

En lugar de las tradicionales comisiones a tanto alzado, los agentes son recompensados por la profundidad y creatividad de las experiencias que ayudan a diseñar, como cenas privadas en lugares remotos o actividades culturales de inmersión. Este enfoque motiva a los agentes a elevar los viajes de mero turismo a experiencias verdaderamente transformadoras.

Estas ideas responden a las nuevas tendencias y pautas de viaje, garantizando que las agencias de viajes estén bien posicionadas para satisfacer las necesidades cambiantes de los viajeros modernos.

El futuro de las comisiones de las agencias de viajes

El sector de los viajes evoluciona continuamente, al igual que las estructuras de comisiones de las agencias de viajes. Con el auge de las plataformas de reservas en línea y las reservas directas por parte de los consumidores, algunas agencias de viajes se han enfrentado a dificultades para mantener sus ingresos basados en comisiones.

Sin embargo, muchos viajeros siguen valorando la experiencia y el servicio personalizado que ofrecen las agencias de viajes, lo que garantiza que las comisiones seguirán siendo una parte importante del sector.

Conclusión

La comisión para las agencias de viajes es un aspecto crucial de sus ingresos, ya que les permite ofrecer asesoramiento experto, servicio personalizado y valor añadido a sus clientes. Aunque el modelo tradicional de comisiones ha evolucionado, las agencias de viajes siguen encontrando formas creativas de obtener ingresos, por ejemplo a través de servicios auxiliares y acuerdos negociados de comisiones.

En última instancia, la relación entre las agencias de viajes y sus clientes se basa en la confianza, y las comisiones reflejan el valor que aportan las agencias a la experiencia del viaje. Así que, tanto si eres un viajero en busca de asesoramiento experto como si eres un agente de viajes que quiere prosperar en el sector, entender cómo funcionan las comisiones es esencial para que tu viaje sea un éxito.