7 estrategias y herramientas esenciales para impulsar la participación de los socios de canal
Elevar el compromiso de los socios de canal ya no es sólo una estrategia; es un componente vital para prosperar en el mercado moderno. Las empresas que dan prioridad a las experiencias de los socios sin fisuras no solo aumentan sus beneficios, sino que también fomentan la fidelidad de los clientes y ciclos de vida más largos.
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Una reciente encuesta reveló que el 35% de los líderes del canal sólo colaboraría con proveedores que ofrezcan experiencias excepcionales a sus socios, mientras que el 57% está dispuesto a pasar por alto pequeñas deficiencias si el potencial de ingresos es elevado.
Para mejorar eficazmente el compromiso, las organizaciones deben adaptar sus estrategias de compromiso con los socios de canal a la dinámica única de su ecosistema de canal. Deben tener en cuenta factores como los programas existentes, las especificidades del sector y las necesidades cambiantes de los socios, así como las herramientas que pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos.
En este artículo, compartiremos con usted las estrategias y herramientas universales de compromiso con los socios de canal que cambiarán su forma de mantener el compromiso con sus socios de canal.
¿Quiénes son los socios de canal?
Los socios del canal pueden ser personas u organizaciones que prestan servicios o venden productos, contribuyendo significativamente a las ventas indirectas de una empresa. Estos socios pueden incluir una amplia gama de entidades, como revendedores, proveedores de servicios, minoristas, agentes, proveedores, socios logísticos y agentes de entrega de última milla. Mediante el fomento de relaciones sólidas con los socios, las empresas pueden mejorar su compromiso con los socios de canal e impulsar el crecimiento de los ingresos.
Por qué es importante contar con una estrategia de participación de los socios de canal
Establecer una sólida estrategia de participación de los socios de canal es esencial para construir un ecosistema de canal eficaz. Esta estrategia engloba varios procesos y programas destinados a la eficiente de los socios de canal. También proporciona información valiosa sobre su dirección con estos socios y cómo influir positivamente en la percepción que tienen de su marca.
Su comunidad de socios suele dirigirse a los mismos clientes potenciales que su empresa. Si no consigue captarlos de forma que aporten valor añadido, sus socios podrían tomar la iniciativa en su lugar. Aquí es donde una estrategia de compromiso eficaz resulta crucial.
Crear un plan de participación de los socios de canal es sólo el punto de partida. Su estrategia no debe ser un enfoque genérico de "talla única", sino que debe adaptarse para satisfacer las necesidades específicas de sus socios de mayor rendimiento y aprovechar sus puntos fuertes de forma eficaz.
Una estrategia de captación de socios de canal bien definida es vital para llegar a nuevos clientes y captarlos con menores costes. Permite a las asociaciones empresariales utilizar su base de consumidores existente y acceder a clientes potenciales sin incurrir en gastos significativos en campañas de marketing.
Esto significa que pueden evitar la necesidad de promocionar ampliamente las marcas genéricas recién llegadas al mercado. En su lugar, pueden confiar en sus socios de canal comprometidos para generar clientes potenciales cualificados. Sin embargo, es importante tener en cuenta que algunos sectores pueden imponer restricciones a este enfoque.
Al colaborar con representantes de marca de confianza que comparten objetivos y habilidades comunes con su equipo, puede mejorar el éxito de los socios, aumentar las ventas a través de eficaces ventas de canaly maximizar la rentabilidad. La implantación de una plataforma integral de gestión de las relaciones con los socios facilitará aún más este proceso, ya que proporcionará asistencia continua y valiosa información sobre el rendimiento de los socios y las métricas de compromiso.
La importancia de poner en marcha una buena estrategia de participación de los socios de canal:
Una encuesta independiente realizada por Relaywareafirma que menos de un tercio de los responsables de canal realizan un seguimiento de todas las actividades que conducen a un aumento de los ingresos. Y alrededor del 25% de los responsables de canal realiza un seguimiento tanto de la profundidad de lacartera en líneay los clientes potenciales generados por los socios.
Sólo el 4de todos los profesionales de ventas de sus socios de canal generan la gran mayoría de todos sus ingresos de canal.
Según el estudio de optimización de ventas de canal 2016 de CSO Insightsel 36 % de los encuestados informó de que sus socios de primer nivel generan más del 70 % de todos los ingresos del canal.
Según CSO Insightsel 63,5% de las empresas afirma que los socios de canal contribuyen a sus ingresos anuales y que el 24% de las organizaciones encuestadas afirma que tardan más de un año en ser plenamente productivos.
Mientraselija socios de canalpara su organización, asegúrese de elegir a los que tengan el conocimiento del mercado, la experiencia en ventas, los canales de distribución y, por supuesto, no olvide las relaciones con los clientes para tratar con ellos de forma eficaz y con éxito y conseguir vender sus productos o servicios.
Como organización, ha identificado el hecho de que laestrategia de socios de canales uno de los mejores enfoques para aumentar las ventas de su empresa. Incluso ha creado una red.
7 estrategias para impulsar el compromiso de los socios de canal y lograr un crecimiento mutuo
Muchas organizaciones se enfrentan al reto de establecer una hoja de ruta clara para sus relaciones con los socios. Aunque reconocen la importancia de sus socios de canal y la necesidad de fomentar estas relaciones, a menudo carecen de una estrategia coherente que se integre con otros aspectos de su negocio. Afortunadamente, hemos desarrollado un enfoque integral para mejorar el compromiso de los socios.
Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre el desarrollo de una estrategia eficaz de participación de los socios de canal para fomentar asociaciones sólidas y saludables.
Estrategia nº 1: Introducir a fondo a los socios en su organización y sus valores
Es fundamental que los socios de canal conozcan a fondo su organización, sus valores y sus prácticas éticas. Dado que representan a su empresa ante los clientes potenciales, es vital garantizar la alineación con el mensaje de su marca. Si se toma el tiempo necesario para implicarlos en su programa de socios, reforzará la identidad de su marca en lugar de depender únicamente de argumentos funcionales.
Estrategia nº 2: Comunique sus objetivos, expectativas y estrategias futuras
Una comunicación transparente sobre sus objetivos y expectativas empresariales ayuda a los socios de canal a comprender su papel en el crecimiento de los ingresos. Definir claramente el alcance de su asociación fomenta la confianza y anima a los socios de canal a invertir plenamente sus esfuerzos. Esta alineación es esencial para el éxito de la asociación y les motiva para contribuir eficazmente.
Estrategia nº 3: Ofrezca formación exhaustiva sobre su producto/servicio
Aunque los vendedores de los socios de canal pueden contar con experiencia y redes, su éxito depende de que ofrezcan argumentos convincentes que destaquen las ventajas funcionales de su producto o servicio. En lugar de limitarse a delegar responsabilidades, invierta en un programa de formación que les dote de un conocimiento exhaustivo de lo que usted ofrece. Esto no sólo ahorra tiempo, sino que también garantiza mayores tasas de conversión gracias a ventas informadas.
Estrategia nº 4: Fijar objetivos realistas y motivar a los socios del canal
Establezca objetivos de rendimiento claros para sus socios de canal, respaldados por expectativas racionales basadas en tendencias del mercado del mercado y los resultados anteriores. La transparencia sobre estos objetivos fomenta la responsabilidad y les motiva para lograr los resultados deseados. Reconocer y recompensar a los socios con mejores resultados mediante un programa de reconocimiento puede incentivarlos aún más a superarse.
Estrategia nº 5: Establecer una relación abierta con apoyo permanente
Crear un entorno en el que los socios de canal se sientan cómodos comunicándose abiertamente es esencial para fomentar relaciones sólidas entre ellos. El establecimiento de canales de comunicación eficaces permite mantener conversaciones sinceras sobre los retos y las oportunidades, lo que en última instancia conduce a un mayor compromiso de los socios. Una comunidad de socios solidaria puede mejorar la colaboración y el intercambio de ideas entre los socios.
Estrategia nº 6: Empatizar con sus socios de canal durante los retos
Reconocer que los ciclos económicos tienen altibajos es crucial para mantener unas relaciones sólidas con los socios. Cuando se enfrente a dificultades, dedique tiempo a comprender las causas en lugar de culpar a los demás. Ofrecer apoyo continuo durante los periodos difíciles puede fomentar la lealtad entre los socios del canal y fortalecer la asociación a lo largo del tiempo.
Estrategia nº 7: Motivar a los socios del canal mediante la confianza y el reconocimiento
Al igual que los empleados necesitan motivación, los socios del canal también. Es más probable que un socio motivado impulse las ventas y contribuya positivamente al éxito de la asociación. La motivación puede provenir de varias fuentes: ofrecer acceso anticipado a materiales de marketing, reconocer los logros mediante incentivos o simplemente proporcionar apoyo cuando sea necesario. Si fomenta un entorno en el que los socios se sientan valorados y confíen en usted, creará una asociación mutuamente beneficiosa que impulsará el crecimiento de ambas partes.
4 Retos a la hora de implantar una estrategia eficaz de participación de los socios de canal
Aunque impulsar la participación de los socios de canal es una prioridad para muchas organizaciones, existen varios retos que dificultan maximizar el impacto de un programa de socios de canal.
Reto nº 1: Dificultad para hacer un seguimiento de la eficacia de los Fondos de Desarrollo de Mercados
Muchos fabricantes ofrecen fondos de desarrollo de mercado (MDF) y programas de liderazgo como parte de su programa de socios, con la esperanza de atraer socios y animarles a vender sus productos. Sin embargo, en un mercado tan competitivo como el actual, casi todas las organizaciones juegan el juego de los MDF, lo que lleva a la saturación. Como resultado, los gestores de cuentas de canal a menudo tienen problemas con la gestión de socios, ya que resulta difícil realizar un seguimiento de la utilización de los MDF y evaluar su impacto real en el rendimiento de los socios.
Reto nº 2: Falta de compromiso a largo plazo de los socios de canal
Una frustración común para los líderes de asociaciones es que los socios sólo siguen invirtiendo cuando ven una propuesta de valor clara más allá de los incentivos financieros. incentivos financieros. Ofrecer a los socios oportunidades no es suficiente: animarles con información valiosa, apoyo y recursos sobre estrategias de marketing y el proceso de ventas es fundamental para impulsar las ventas y el compromiso a largo plazo.
Reto nº 3: Recursos limitados para la capacitación y formación de socios
Otro reto que plantea la captación de socios es que los vendedores de los socios de canal no son meras personas que llaman en frío, sino empresas que trabajan para establecer una reputación de marca y aumentar su cuota de mercado. Limitarse a darles clientes potenciales sin un programa adecuado de incorporación y formación de socios limita su capacidad para convertir las oportunidades en ingresos. Para mejorar realmente el compromiso de los socios de canal, las organizaciones deben ir más allá de los MDF y centrarse en ofrecer sesiones estructuradas de formación en directo, herramientas de ventas y apoyo continuo.
Reto nº 4: Falta de un portal centralizado de socios para una colaboración fluida
Muchas organizaciones carecen de un portal de socios ágil que facilite la colaboración y el acceso a recursos esenciales. Sin un sistema adecuado de gestión de las relaciones con los socios, el seguimiento de las métricas de participación de los socios y la optimización de las asociaciones de canal se convierten en un reto. Un portal de socios bien diseñado puede apoyar la captación de socios, permitir el registro de acuerdos sin problemas y garantizar un proceso de incorporación más fluido para los nuevos socios.
¿Y ahora qué?
Socios de canalcompromisoes muy importante a todos los niveles para desarrollar una relación sólida que valore lo que cada parte aporta a su negocio. Es importante desarrollar una herramienta de compromiso social para ellos que pueda ayudarles a superar los retos mencionados.
Herramientas esenciales para impulsar el compromiso de los socios de canal
Las herramientas de compromiso social ayudan a los socios del canal acomunicarse e interactuareficazmente con sus clientes potenciales, mientras que los vendedores se aseguran de que su información de ventas y marketing llega a un público amplio.
Tanto los vendedores como los socios del canal de distribución utilizan boletines, blogs y redes sociales para conectar, comunicar y fomentar las relaciones con clientes y clientes potenciales, lo que les permite captar nuevos clientes potenciales.
1. Software de gestión de las relaciones con los socios (PRM)
El software PRM desempeña un papel clave en la gestión de socios. Permite a las empresas ofrecer a los socios una incorporación estructurada, herramientas de ventas y registro de acuerdos. Estas plataformas permiten a los gestores de cuentas de canal realizar un seguimiento de las métricas de compromiso de los socios y garantizar que sigan participando.
¿Enviaría a un recién contratado al terreno sin conocer su empresa y su estrategia de ventas? Desde luego que no. Aplique el mismo principio a su programa de socios de canal ofreciéndoles un completo programa de formación a través del software PRM. Un proceso de incorporación bien estructurado garantiza que los socios sigan participando en su programa de canal y dispongan de las herramientas de ventas necesarias para aumentar las ventas.
2. Plataformas de marketing distribuido
Una plataforma de marketing distribuido agiliza las estrategias de marketing centralizando la distribución de contenidos, lo que garantiza que los socios se beneficien de campañas de marketing previamente aprobadas. Estas plataformas ayudan a mejorar el compromiso de los socios de canal facilitándoles el acceso a los recursos pertinentes.
Las estrategias de marketing deben incluir contenidos que los vendedores de los socios del canal puedan aprovechar. Los expertos deben crear un calendario editorial y proporcionar a los socios contenidos para boletines, blogs y actualizaciones de redes sociales con el fin de aumentar el conocimiento de la marca y la cuota de mercado.
3. Herramientas de inteligencia empresarial y análisis
El seguimiento del rendimiento de los socios es fundamental para impulsar el compromiso de los socios de canal. Las herramientas de análisis ofrecen información valiosa sobre la eficacia del proceso de ventas y permiten a las empresas perfeccionar su estrategia de canal.
Las empresas pueden utilizar herramientas de análisis en tiempo real para supervisar qué contenidos y estrategias de venta tienen más eco entre los socios. Estos informes ofrecen oportunidades de mejora continua, lo que permite a las empresas perfeccionar sus canales de ventas indirectas y optimizar los fondos de desarrollo de mercado.
4. Plataformas de incentivos y recompensas
Incentivar a los socios mediante programas de recompensa estructurados mejora la captación y el compromiso de los socios. Estas plataformas animan a los socios a permanecer activos y contribuir al éxito del programa de socios.
Ofrezca incentivos estructurados para comprometer y motivar a los socios del canal. Las recompensas basadas en la actividad, como el registro de acuerdos, los planes de negocio conjuntos y los incentivos basados en el crecimiento, impulsan más ventas y refuerzan el éxito de la asociación.
Es una plataforma que ofrece a sus clientes programas de recompensa por el rendimiento del canal. Compass ofrece programas de recompensa personalizados y de alto valor para premiar a sus mejores profesionales del canal.
Nuestros programas de recompensa por el rendimiento del canal implican:
- Experiencias y productos de alto valor percibido en la consecución de sus objetivos.
- Nuestra plataforma incluye funciones de compromiso y fidelización basadas en puntos, como anuncios, ventajas especiales, la oportunidad de disfrutar de un cheque regalo, encuestas y recomendaciones.
- Nuestra gama de recompensas puede ser cualquier cosa, desde vales xoxo personalizados hasta un portal de empresa o incluso una página en la lista blanca.
5. Plataformas de eventos y seminarios web
La organización de eventos como seminarios web y conferencias anuales ayuda a fomentar el compromiso entre los socios y los líderes de las asociaciones. Estas asociaciones prosperan cuando los socios se conectan, intercambian ideas y perfeccionan su enfoque de ventas de canal.
Organizar seminarios web, sesiones de formación en directo y oportunidades de establecer contactos para los socios garantiza que se mantengan comprometidos y alineados con la estrategia de canal de la empresa. Los eventos fomentan planes de negocio conjuntos y alinean las campañas de marketing para lograr un mayor éxito.
Pensemos en un kit de marketing para eventos. Como profesionales del marketing, todos sabemos que los eventos de marketing pueden ser un arma poderosa para captar clientes locales. Sin embargo, también somos conscientes de las dificultades y complejidades a las que nos enfrentamos a la hora de crearlos o incluso de participar en ellos.
Planificar un evento implica determinar y localizar los artículos necesarios y luego buscar proveedores que puedan suministrarlos. Sin embargo, lleva mucho tiempo y es caro.
Pero si les ofreciera un kit de herramientas de marketing de eventos preaprobado que proporcionara a sus socios todo lo necesario para participar en un evento o crearlo, permitiría a sus socios de canal promocionar su marca, producto y servicios con mayor facilidad.
6. Gamificación y plataformas de participación
La gamificación es una forma innovadora de impulsar y mejorar el compromiso de los socios de canal. Las empresas pueden crear experiencias atractivas que impulsen la adopción de estrategias de ventas integrando mecánicas de juego.
La gamificación anima a los socios a comprometerse con los programas de formación, las estrategias de ventas y las asociaciones de canal. Al recompensar a los socios por su participación y sus logros, las empresas pueden mejorar la reputación de la marca y garantizar la mejora continua de sus programas de socios.
Mediante la aplicación de estas herramientas y estrategias, las empresas pueden mejorar el compromiso de los socios de canal, reforzar las asociaciones de canal y aumentar el conocimiento de la marca.
Compass ofrece un conjunto completo de herramientas de gamificación diseñadas para mejorar la participación y la motivación de los socios de canal. Al integrar mecánicas de juego en la experiencia de venta, las empresas pueden crear entornos atractivos que impulsen la adopción de estrategias de ventas.
Con funciones como tablas de clasificación en tiempo real, tarjetas de puntuación y concursos, Compass gamifica todo el proceso de ventas, lo que permite a mayoristas, minoristas y distribuidores competir y mantenerse motivados.
La plataforma ofrece total transparencia sobre la estructura de incentivos a través de un repositorio de documentos in-app, garantizando que los socios permanezcan informados sobre su rendimiento y recompensas.
Compass facilita recompensas personalizadas para motivar a los socios de canal al tiempo que fomenta comunidades para que los distintos canales compartan éxitos y sugerencias, mejorando en última instancia la retención de socios e impulsando el crecimiento mutuo. Programe una llamada ahora
Conclusiones
La participación de los socios de canal es una actividad importante para muchas empresas. Una estrategia bien pensada puede ayudarle a llegar al público adecuado, conseguir más clientes potenciales y cerrar más acuerdos. Asociarse con socios de canal le ayudará a construir una mejor presencia de marca en su sector y le acercará un paso más a su consumidor objetivo, lo que con suerte se traducirá en mejores ventas.
- Sus socios de canal desempeñan un papel vital en el crecimiento de su empresa.
- Debe tratarlos como a sus empleados, estableciendo una relación estable para sacar el máximo partido de esta asociación.
- Intente alejarse de la antigua jerarquía cliente-proveedor de servicios.
- Muéstrate abierto y empático para que se sientan cómodos.
- Motivarles para ganarse su lealtad y puntualidad.
Preguntas frecuentes
1. ¿Cómo podemos mejorar el rendimiento de los socios de canal?
La mejora del rendimiento de los socios de canal puede lograrse mediante una formación completa, un apoyo continuo y una comunicación clara de las expectativas. La supervisión del rendimiento y la concesión de incentivos en función de los logros también desempeñan un papel crucial en la motivación de los socios y la mejora de su eficacia.
2. ¿Cuáles son las reglas de compromiso de los socios de canal?
Las reglas de compromiso de los socios de canal suelen incluir el establecimiento de directrices claras para la comunicación, la fijación de objetivos mutuos, la definición de funciones y responsabilidades, y el acuerdo sobre los procesos de toma de decisiones. Estas reglas ayudan a garantizar que ambas partes entienden sus compromisos y trabajan en colaboración para alcanzar objetivos comunes.
3. ¿Qué es una estrategia de implicación de los socios?
Una estrategia de implicación de socios es un plan estructurado que describe cómo interactuará una organización con sus socios de canal para fomentar relaciones sólidas, mejorar la colaboración e impulsar el éxito mutuo. Esta estrategia suele incluir programas de formación, incentivos al rendimientoplanes de comunicación e iniciativas de creación de comunidades.
4. ¿Cómo involucrar a los socios del canal?
Involucrar a los socios de canal implica proporcionarles los recursos, la formación y el apoyo necesarios para que tengan éxito. La comunicación periódica, el reconocimiento de los logros y la creación de oportunidades de colaboración también pueden mejorar sus niveles de compromiso.
5. ¿Cómo incentivan a los socios del canal?
Se puede incentivar a los socios de canal a través de diversos medios, como recompensas basadas en el rendimientoprogramas de reconocimiento, incentivos personalizados y acceso a recursos o herramientas exclusivos que mejoren su capacidad de venta. La transparencia en la estructura de incentivos también es vital para mantener la motivación.
6. ¿Cómo conseguirá que un nuevo socio de canal tenga éxito?
Para garantizar el éxito de un nuevo socio de canal, es esencial proporcionarle una formación e incorporación exhaustivas, establecer expectativas claras desde el principio y mantener abiertas las líneas de comunicación. El apoyo continuo y las evaluaciones periódicas del rendimiento ayudarán a identificar las áreas de mejora y a reforzar la asociación a lo largo del tiempo.
