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Dependiendo de la naturaleza del negocio, la mayoría de las empresas confían en socios de canal, concesionarios y distribuidores para tender un puente entre la empresa respectiva y sus valiosos consumidores. Por lo tanto, es crucial mejorar el compromiso de los socios de canal para aumentar sus ventas. Lo cierto es que estamos en una era de globalización en la que el vínculo entre los socios de canal y las empresas es cada vez más importante, teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece a las empresas en términos de apertura de múltiples puertas y de permitirles alcanzar cotas que, de otro modo, serían muy difíciles de alcanzar para las empresas con su fuerza operativa existente.
Además, con la experiencia que aportan, un buen socio de canal expone a las empresas a darse cuenta de cuánta optimización pueden introducir en la forma actual de operar. La poderosa herramienta para fortalecer el vínculo entre socios de canal está aquí: Eche un vistazo a Compass y dé rienda suelta a nuevas posibilidades.
Por tanto, podemos afirmar que los socios de canal y los distribuidores o concesionarios desempeñan un papel crucial como defensores de una empresa y contribuyen de forma significativa al crecimiento.
Phillip L. Peck, director de ventas de EagleBurgmann, EE.UU., lo corrobora con esta cita,
"La distribución es la alternativa más viable para complementar y suplir una organización de venta directa".
Esto debería dejar muy claro que, independientemente de lo eficiente que sea una empresa, es prácticamente imposible ser autosuficiente, y una sólida asociación de socios de canal es la solución más viable para compensarlo.
Una vez establecido esto, resulta un tanto descorazonador constatar que la relación entre la mayoría de las empresas y los socios de canal sigue siendo muy transaccional y más parecida a la de un cliente y un proveedor de servicios.
Mírelo de esta manera: todos los empleados de la empresa contribuyen al crecimiento, y los socios de canal también contribuyen al crecimiento de la empresa. En este caso, ¿no es justo tratarlos como parte integrante de la empresa y no como meros proveedores de servicios?
Si está de acuerdo con nuestra propuesta, este artículo contiene formas de mejorar la relación con sus socios de canal y los beneficios de hacer lo mismo. Así que siga leyendo, elija las aportaciones que considere viables y póngalas en práctica para comprobar por sí mismo la diferencia en el impacto que sus socios de canal aportan a la organización.
¿Quiénes son los socios de canal?
Un socio de canal puede ser una persona o una organización que presta servicios o vende productos. Contribuyen a las ventas indirectas de la empresa y pueden ser revendedores, proveedores de servicios, minoristas, agentes, vendedores, socios logísticos o agentes de entrega de última milla.
¿Por qué es importante contar con una estrategia de participación de los socios del canal?
Contar con una estrategia de implicación de los socios de canal es una parte imprescindible de la construcción de su canal. Puede definirse como el conjunto de procesos y programas orientados a la gestión eficaz de los socios. Además, le ayuda a comprender hacia dónde se dirige con sus socios y cómo influir en la percepción que tienen de su empresa.
Su canal intenta llegar a los mismos clientes potenciales que usted y, si usted no intenta captarlos de forma que les aporte valor, su socio sí lo hará. Aquí es donde entra en juego una estrategia de captación de socios de canal.
Dicho esto, establecer un plan de participación de los socios de canal es sólo el principio. Una estrategia no debe limitarse a crear un plan de "talla única" para sus socios, sino más bien aprovechar un enfoque que sea específico y eficaz para usted.
La estrategia de captación de socios de canal es fundamental para llegar a nuevos clientes y captarlos a bajo coste. Permite a los socios comerciales aprovechar su base de consumidores existente, que también son clientes potenciales. En esencia, no necesitan pagar campañas de marketing para establecer y construir sus marcas, ni tienen que exponer al mercado en general marcas genéricas recién llegadas al mercado. En su lugar, confían en sus socios de canal para atraer clientes potenciales, aunque algunos sectores pueden tener restricciones específicas contra este tipo de enfoque. Al asociarse con representantes de marca de confianza que comparten objetivos y habilidades comunes con su equipo, puede aumentar las ventas al tiempo que maximiza la rentabilidad.
Estrategia de captación de socios de Chanel: Consejos para comprometer a los socios de canal con un vínculo inseparable
Muchas organizaciones luchan por establecer una hoja de ruta para sus relaciones con los socios. Saben que sus socios son importantes y que necesitan cuidar las relaciones, pero no tienen un esquema claro de cómo lograr el objetivo. Han pensado en este tema de forma aislada, pero no han desarrollado una estrategia que se alinee con otras partes de su negocio. Pero nosotros hemos elaborado una.
Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre el desarrollo de una estrategia eficaz de compromiso con los socios de canal para construir una relación sólida y saludable.
1. Haga que se familiaricen con su organización y sus valores.
Es esencial que entiendan su organización y lo que representa, los valores, las prácticas éticas y mucho más, porque está consiguiendo que representen a su empresa frente a clientes potenciales y no quiere diluir el posicionamiento de su marca. Esforzarse por hacerlo garantizará que su identidad de marca esté alineada y se mantenga en alto, en lugar de hacer meros lanzamientos funcionales.
2. Comunícales tus objetivos, expectativas y planes de futuro
Esta comunicación les ayuda a alinearse con sus objetivos empresariales de forma clara y objetiva. También entienden hasta qué punto confía en ellos con su contribución. Y lo que es más importante, la comunicación de los planes y el alcance de su asociación con el socio de canal para llevarlos a cabo va a sembrar en las mentes de sus socios de canal la confianza de que hay potencial para que la asociación sea una asociación a largo plazo y, por lo tanto, les da un empujón extra para poner lo mejor de sí mismos.
3. Fórmeles a fondo sobre su producto/servicio
Es cierto que cuentan con la experiencia necesaria para vender y con una red de contactos, pero sus esfuerzos sólo darán fruto cuando ofrezcan el mejor discurso sobre las ventajas funcionales de su producto o servicio para el comprador potencial.
Así que, en lugar de limitarse a traspasar la responsabilidad a sus socios de canal, llévelos a través de su producto o servicio y hágales creer el valor añadido que puede suponer para sus consumidores. No deje que construyan su discurso basándose en su escaso conocimiento de su producto o servicio, porque usted es quien mejor lo conoce y no tienen que reinventar la rueda para descubrir los argumentos de venta. Formarles en este sentido les ahorra tiempo y garantiza mayores tasas de conversión.
4. Fijarles objetivos
Sea claro sobre lo que espera de sus socios de canal y póngalo por escrito. Tenga en cuenta que ser transparente no significa no ser realista. Haga cuentas si está muy seguro de cuánto negocio puede aportar un socio de canal, o simplemente hágalo sobre la base de prueba y error para averiguar cuánto pueden aportar y luego introduzca objetivos para motivarles más en términos de rendimiento.
Ser realista con los objetivos que les fijas y esforzarte por respaldar tus cifras con algún razonamiento les hará creer que el objetivo es alcanzable, y pensar, como todos sabemos, es el primer paso para conseguir algo. Otra forma segura de empujarles a alcanzar los objetivos deseados es recompensarles por ello. El mundo es fan de los incentivos, así que dedique un poco de tiempo a identificar recompensas tangibles o intangibles y anúncielas para mantenerlos alerta y que alcancen sus objetivos. Así pues, cuatro cosas: encontrar una razón de ser, fijar objetivos, comunicar los objetivos con la razón de ser, y reconocer y recompensar a los empleados por alcanzar los objetivos.
5. Construir una relación abierta
Sus socios de canal, concesionarios o distribuidores tienen que sentirse cómodos acercándose a usted y comunicándole cualquier cosa que deseen con respecto a su negocio. Desgraciadamente, esto es más fácil ponerlo sobre el papel que hacerlo, teniendo en cuenta la jerarquía entre cliente y proveedor de servicios que domina la relación. Sin embargo, tiene que saber que les necesita tanto como ellos a usted y si su actitud es pasarse a otro socio de canal, permítame recordarle que va a estar en una carrera constante.
Al fin y al cabo, son seres humanos, por lo que hay que establecer una vía que facilite la comunicación para construir una relación más sólida. De este modo, se sentirán más cómodos discutiendo abiertamente los aciertos y errores y aumentarán las posibilidades de que se les ocurran grandes ideas. Tener una relación abierta y dialogante es como darles la palabra a cambio de apoyo adicional y buena voluntad para hacer crecer tu negocio.
6. Empatizar con sus socios de canal
Ninguna curva es siempre exponencial. Habrá altibajos, y el negocio que aporten sus socios de canal también tendrá sus altibajos. Tras unos meses de caída, la primera reacción ante esta situación es despedir sin motivo ni explicación. La única razón que se da a los socios de canal es que no está funcionando, pero ¿alguna vez te ha importado entender qué ha ido mal? Quizá deberían averiguar la causa de la caída del negocio.
Cómpreles su palabra y comprenda si se debe a una variable ajena a su control. Arregle las cosas desde el punto de vista empresarial y deje margen para los errores. Nada puede aportarle más lealtad que empatizar con sus socios de canal durante una caída. No se trata de ignorarlos, sino de examinarlos, comprenderlos, escucharlos y pensar en cómo recuperarse en lugar de culpar a su socio de canal.
7. Motive a sus socios de canal
Si sus empleados necesitan motivación, ¿no cree que sus socios de canal también la necesitan? Al igual que un empleado, un socio de canal motivado tiene muchas más razones para facturar más que un socio de canal no motivado.
Y hasta ahora, sólo hemos hablado de su despido, pero ¿qué pasa con un socio de canal que se niega a hacer negocios con usted? Eso sería triste, ¿verdad? Repito, debe tratar a sus socios de canal como a sus empleados, y aquí se aplican todas las condiciones. Al motivar a sus socios de canal, aumenta su lealtad, aumentan sus ganas de rendir más y, en tales circunstancias, su empresa tiene más posibilidades de crecer.
Sin embargo, no hay que confundir motivación con recompensas y reconocimiento. Aunque los incentivos pueden ser una parte de la motivación, eso no es todo. La motivación puede consistir simplemente en depositar confianza en ellos y darles libertad para tomar decisiones individuales, hacerles jefes de sus territorios, etc. Puedes motivarles estando disponible para proporcionarles el apoyo que puedan necesitar. La motivación puede ser en forma de empatía y ejemplo dado por su empresa rompiendo las barreras, y conversando como iguales.
Puede ser sencillo: respuestas rápidas a las consultas y soluciones rápidas. Puede venir de su interés por sus socios de canal y de lo mucho que invierte en ellos. No solo en dinero, sino también en cuánto invierte en la relación.
Por último, la motivación puede ser el resultado de los incentivos de canal que les ofrezcas, como la prima que les pagas, los regalos que les envías en ocasiones especiales o los incentivos que les das por alcanzar sus objetivos. La última tendencia es regalar experiencias en lugar de regalos tangibles y perecederos. Lo mejor es que no hace falta romperse mucho la cabeza para ofrecer motivación que implique incentivos monetarios. Algunas empresas automatizan toda la experiencia. Compass es una de ellas. Lo único de lo que tienes que preocuparte es de la motivación conductual y establecer un sistema para facilitar las recompensas, y listo.
Principales conclusiones
La participación de los socios de canal es una actividad importante para muchas empresas. Una estrategia bien pensada puede ayudarle a llegar al público adecuado, conseguir más clientes potenciales y cerrar más acuerdos. Asociarse con socios de canal le ayudará a construir una mejor presencia de marca en su sector y le acercará un paso más a su consumidor objetivo, lo que con suerte se traducirá en mejores ventas.
- Sus socios de canal desempeñan un papel vital en el crecimiento de su empresa.
- Debe tratarlos como a sus empleados, estableciendo una relación estable para sacar el máximo partido de esta asociación.
- Intente alejarse de la antigua jerarquía cliente-proveedor de servicios.
- Muéstrate abierto y empático para que se sientan cómodos.
- Motivarles para ganarse su lealtad y puntualidad.
Preguntas frecuentes sobre la estrategia de los socios de canal
Estas son las preguntas más frecuentes sobre la estrategia de los socios de canal:
1. ¿Qué es la estrategia de socios de canal?
La estrategia de socios de canal es un enfoque planificado para gestionar y aprovechar entidades o intermediarios de terceros (socios de canal) para distribuir y vender productos o servicios.
La estrategia de socios de canal implica:
- Seleccionar
- Reclutamiento
- Gestión de socios de canal
- Ampliar el alcance del mercado
- Mejorar el acceso de los clientes
- Mejorar la eficacia de las ventas.
2. ¿Cuáles son los tipos de socios de canal?
Los tipos de socios de canal incluyen:
- Revendedores/Distribuidores
- Distribuidores de valor añadido (VAR)
- Integradores de sistemas
- Fabricantes de equipos originales (OEM)
- Proveedores de software independientes (ISV)
- Consultores/Asesores
- Proveedores de servicios gestionados (MSP)
- Socios afiliados
- Distribuidores de valor añadido (DVA)
- Minoristas
1. Revendedores/Distribuidores: Compran productos y los revenden a clientes finales.
2. Distribuidores de valor añadido (VAR): Proporcionan servicios adicionales y personalización junto con la venta de productos.
3. Integradores de sistemas: Especializados en integrar diferentes tecnologías y sistemas para obtener soluciones integrales.
4. Fabricantes de equipos originales (OEM): Incorporan componentes de otra empresa a sus propios productos.
5. Proveedores independientes de software (ISV): Desarrollan y venden aplicaciones de software.
6. Consultores/Asesores: Ofrecen servicios de consultoría y experiencia en el sector.
7. Proveedores de servicios gestionados (MSP): Proporcionan servicios continuos de gestión y mantenimiento.
8. Socios afiliados: Promocionan productos a través de sus propios canales de comercialización a cambio de comisiones.
9. Distribuidores de valor añadido (DVA): Ofrecen servicios adicionales y apoyo en el proceso de distribución.
10. Minoristas: Venden productos directamente a los consumidores finales.
