SPIFF im Verkauf: Das Was, Warum und Wie

Jedes Unternehmen träumt davon, ein echter Umsatzbringer zu werden und den Markt mit seinem Produktangebot zu erobern. Doch wenn es um den Vertrieb geht, werden sie von der Realität eingeholt. Es ist keine leichte Aufgabe, ein dynamisches Vertriebsteam aufzubauen, das in der Lage ist, Verkaufsabschlüsse zu erzielen und seine Verkaufsziele zu erreichen.

Rund um die Uhr messerscharf auf die Ziele fokussiert zu sein und dabei enormen Stress zu haben, ist für jeden Verkäufer nicht einfach. Und genau hier werden SPIFF-Verkaufsanreize zum Katalysator für das Verkaufsteam und zur Waffe für Verkaufsleiter, um das Team zu motivieren, an vorderster Front erfolgreich zu sein.

SPIFF im Verkauf ist eine unverhohlene Waffe, die bei richtigem Einsatz Wunder bewirken kann. So verhalf es beispielsweise dem Neuling Apple in den 1980er Jahren dazu, zum Giganten aufzusteigen und IBM in seinem eigenen Spiel zu schlagen. Das ist die Macht von SPIFF! Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihre Mitarbeiter motivieren und ermutigen können, SPIFF im Verkauf einzusetzen.‍

Was ist ein SPIFF im Verkauf: Bedeutung und Geschichte

Bevor wir uns auf den Weg machen, sollten wir zunächst die Grundlagen verstehen - die Bedeutung von SPIFF und wofür SPIFF steht. Das Konzept von SPIFF geht auf das Jahr 1890 zurück, als die Pall Mall Gazette über die Verkaufspraktiken in Londoner Geschäften schrieb, um die Restbestände abzubauen. SPIFF bedeutete damals "Aufschläge auf bestimmte Artikel, die nicht der neuesten Mode entsprachen und durch wunderbare Hieroglyphen auf dem Preiszettel gekennzeichnet waren".

SPIFF steht für Sales Performance Incentive Plan, einen spezifischen und zeitlich begrenzten Anreizplan zur Motivation von Vertriebsmitarbeitern. Er kann zur Steigerung der Verkaufsleistung oder auch für die Einführung neuer Produkte eingesetzt werden. Sie legen einen Leistungsplan fest, um die Mitarbeiter zu motivieren, kurzfristige Ziele zu erreichen und zu übertreffen.

Einfach ausgedrückt: Wenn Sie wollen, dass im ersten Quartal 5000 Einheiten von Produkt X verkauft werden, würden Sie Ihren Verkäufern bei Erreichen dieses Ziels einen bestimmten Anreiz geben - in Form von Geld oder Sachleistungen. Ein Anreiz kann je nach der Art der Motivation des Teams gewährt werden.

SPIFF wurde bereits in den 1940er Jahren erwähnt, als Verkäufer Anreize für den Verkauf elektronischer Waren erhielten. Das beste Beispiel stammt aus den 1980er Jahren, als Apple IBM in seinem eigenen Spiel besiegte, bei dem ein Verkäufer Belohnungen für das Ausfüllen jedes Formulars für Apple erhielt und damit den Lauf der Geschichte veränderte. Später, in den späten 2019er Jahren, folgte auch Dell diesem Beispiel, indem es den SPIFF-Verkauf so anpasste, dass er auf Unternehmen abzielte, die in den harten Wettbewerbskämpfen möglicherweise verloren gegangen wären, und diese an sich band.

Warum SPIFF im Vertrieb einsetzen?

SPIFF wird eingesetzt, um die Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu motivieren. Die SPIFF-Strategie ist so definiert, dass sie die Verkaufsproduktivität in kürzester Zeit steigern kann. Einige Gründe für den weit verbreiteten Einsatz von SPIFF im Vertrieb sind:

1. Anreize für Engagement

Die größte Sorge von Vertriebsleitern ist die Motivation ihrer Mitarbeiter in Zeiten von Stress. SPIFF will hier Abhilfe schaffen. Jeder Verkäufer würde es lieben, schnelle Erfolge zu erzielen und sofort belohnt zu werden. SPIFFs in bar oder in Form von Sachleistungen sind für dieses Szenario sehr nützlich.

2. Förderung von Verkäufen/Vertragsverlängerungen

Die Geschäfte, die schon ewig feststecken, aber möglicherweise großes Potenzial haben, können mit SPIFF-Anreizen angesprochen werden. Sie können Ihr Verkaufsteam durch die Entwicklung einer SPIFF-Strategie und eines Plans, der speziell auf solche Geschäfte ausgerichtet ist, anspornen. Oft fehlt den Verkäufern der Enthusiasmus, komplexe, aber potenzielle Geschäftsabschlüsse anzustreben, weil es an einer geeigneten, darauf zugeschnittenen Belohnungsstruktur fehlt.

3. Erhöhung der Markenpräsenz und der Marktreichweite

In der hart umkämpften Marktsituation ist es nicht einfach, den Markt richtig zu erreichen und eine dynamische Markenpräsenz aufzubauen. Vertriebsmitarbeiter sind die besten Vorreiter, die diese Aufgabe perfekt erfüllen und ihre Konkurrenten in den Schatten stellen können, vorausgesetzt, sie erhalten den richtigen Anreiz, wenn sie ihre Ziele erfolgreich erreicht haben.

4. Unterstützung bei der Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung

SPIFF-Incentives sind das beste Stimulans für die Verkäufer, um einen unerschlossenen Markt zu erschließen und das Potenzial des Produkts/der Dienstleistung auf dem Markt zu ermitteln. Sales SPIFF motiviert sie, sich frühzeitig für den Erfolg des Produkts/der Dienstleistung einzusetzen.

5. Verbesserung der schwindenden Verkaufszahlen

Jedes Unternehmen durchläuft bei der Umsatzgenerierung eine Auf- und Abwärtsspirale, aber in diesem Bereich können sie sich keine Nachzügler leisten. Die Steigerung der Verkaufszahlen erfordert viel Mühe und harte Arbeit vom Verkaufsteam. Im Sinne von SPIFF werden sie großzügig belohnt, wenn sie den Abwärtstrend durchbrechen und den Wachstumsmotor auf Hochtouren bringen.‍

Lesen Sie unseren nächsten Blog über Ideen zur Verbesserung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern.

Was sind SPIFF-Verkaufsprogramme?

Sales-Spiffs-Programme sind kurzfristige Verkaufskampagnen, die einen Anreiz für den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen bieten. Sales Spiffs sind keine Vergütungspläne und werden auch nicht auf Provisionsbasis bezahlt.

Stattdessen sollen verschiedene Vergünstigungen oder Anreize das Verkaufspersonal und die Vertriebspartner dazu bewegen, ihre Bemühungen auf die Akquisition neuer Geschäfte, mehr Anrufe und die Steigerung der Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte zu konzentrieren.

Wie führt man wirksame SPIFF-Verkaufsprogramme durch?

SPIFF im Vertrieb ist ein zweischneidiges Schwert, das in beide Richtungen wirken kann. Wenn es richtig konzipiert ist, kann es Wunder bewirken, um den Umsatzmotor anzukurbeln; wenn nicht, kann es ein unkontrollierbares Chaos im Ökosystem des Vertriebsteams verursachen.

Bei der Ausarbeitung des spiff-Verkaufsanreizprogramms sind einige Punkte zu beachten:

1. Die Ziele richtig verstehen und visualisieren

Die gesamte SPIFF-Reise beginnt mit dem Verstehen der Vision und der Festlegung der nachfolgenden Ziele, um die erklärte Vision zu erreichen. Sie müssen jeden Vertriebsmitarbeiter für SPIFF motivieren, aber die Ziele müssen klar festgelegt werden. Wenn diese Klarheit gegeben ist, ebnet sie den Weg für Transparenz und stellt die richtigen Weichen für die Vertriebsmitarbeiter.

Beispiel: Wenn Sie ein Team von 10 Vertriebsmitarbeitern betreuen, dann möchten Sie im dritten Quartal 30.000 Dollar Umsatz erzielen.

2. Formulieren Sie, wie Sie mit Ihren Wiederholungen das gewünschte Ziel erreichen wollen

Ein erfolgreiches Verkaufsteam braucht von Zeit zu Zeit Orientierung. Ihre Mitarbeiter möchten das Know-how über die gesamte Zielsetzung verstehen und wissen, wie sie das Ziel erreichen können. Sie müssen dafür sorgen, dass ihnen alles Schritt für Schritt klar ist. Wenn Sie die Ziele richtig formulieren und spezifizieren, dienen sie als Bezugspunkt für Ihr Team.

Beispiel: Am Ende des dritten Quartals möchten Sie, dass Ihre SDRs 50 verkaufsqualifizierte Leads einzeln über LinkedIn anbahnen, und sie würden mit 500 Dollar extra belohnt, wenn sie das Ziel innerhalb der Frist erfolgreich erreichen.

3. Festlegung der Kriterien

Wahrscheinlich sind die SPIFF-Verkaufsanreize nicht für jedermann und jede Frau geeignet. Sie müssen entscheiden, wer für SPIFF in Frage kommt und mit welchem Mittel. Beide Punkte müssen dem Team klar und deutlich erklärt werden.

Beispiel: Sie möchten, dass Junior SDR (weniger als drei Jahre Erfahrung) eine Pipeline mit 10 interessierten Leads pro Quartal erstellen. Auf der anderen Seite möchten Sie, dass erfahrene Mitarbeiter (> 3 Jahre Erfahrung) in jedem Quartal 5 Unternehmensabschlüsse tätigen. Wenn sie dieses Ziel erreichen, haben sie Anspruch auf einen Bonus von 1000 $ zusätzlich zu ihrer Vergütungsstruktur.

4. Bestimmen Sie die Anreizstruktur nach den Bedürfnissen Ihres Teams

SPIFF kann nur dann wirksam sein, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter es sich wünschen und sich auf dem Weg dorthin motiviert fühlen. Daher müssen Sie mit ihnen diskutieren und herausfinden, was sie am meisten motiviert - ist es Geld, Geschenkkarten oder mehr? Sobald Sie die wichtigsten Motivationsfaktoren kennen, können Sie den SPIFF-Verkaufsanreiz auf die Bedürfnisse Ihres Teams zuschneiden lassen.

Beispiel: Die Tour Group überlässt den Mitarbeitern, die ein Jahr bei ihr beschäftigt sind, eine Reise zu einem der 700 Reiseziele, für die sie alle Kosten übernehmen. Diese Reisen werden als FAM-Reisen (Familiarization Trips) bezeichnet, damit sie sich alle erholen und Zeit mit ihren Familienmitgliedern verbringen können. G Adventures zahlt 3.000 Dollar für Touren bis zu 17 Tagen/16 Nächten und Flüge bis zu 750 Dollar(Quelle: Business Insider).

5. Legen Sie einen angemessenen Zeitplan fest und weisen Sie das Budget entsprechend zu

Sie müssen zunächst einen Zeitrahmen festlegen und diese Botschaft weitergeben, damit es keine Verwirrung gibt. Da SPIFF auf dem Faktor Vertrauen basiert, müssen Sie auch zu Ihrem Versprechen stehen. Wenn Sie beispielsweise einen Bonus von 500 Dollar für das Erreichen von 50 SQLs festlegen, sollten Sie darauf vorbereitet sein, mehrere 500-Dollar-Schecks auszustellen, wenn mehrere Mitarbeiter das Ziel erreichen.

Beispiel: 100 SQL am Ende des ersten Quartals bedeuten einen Bonus von 1000 Dollar für jeden, der dies erreicht.

Potenzielle SPIFF-Probleme und deren Lösung

Fehlt eine SPIFF-Verkaufsanreizstrategie, können sich SPIFFs als nachteilig erweisen. Einige Probleme, auf die das Management stößt, sind:

• Sandbagging - SPIFFs sind bekannt als das Element der Überraschung. Unvorhersehbarkeit vertreibt die Vertriebsmitarbeiter von ihren Sitzen. Wenn sie jedoch von den bevorstehenden SPIFFs erfahren, könnten sie die Geschäfte in die Länge ziehen, um sich den Bonus zu verdienen. Aus diesem Grund müssen SPIFF-Anreize zeitlich begrenzt sein und ein Überraschungselement enthalten.
• Budgetbeschränkung - Hin und wieder können SPIFF-Anreize Wunder bewirken und gleichzeitig Ihren Geldbeutel schonen, aber wenn Sie zu viele haben, kann das Ihren Cashflow stark belasten. Begrenzte, zeitlich begrenzte SPIFFs sollten beibehalten und verwaltet werden.
• Toxizität in der Arbeitskultur - Sales SPIFF kann zu internen Spannungen unter den Top-Performern führen, und statt Zusammenarbeit im Team kann es zu einem erbitterten Wettbewerb um jeden Lead kommen. Sie müssen die Grenze ziehen, wie viel sie tolerieren können und wo die feine Linie endet.

Schlussfolgerung

Kurz gesagt, bedeutet SPIFF, dass ein Verkäufer für den Verkauf eines bestimmten Produkts/einer bestimmten Anzahl von Produkten belohnt wird. SPIFF-Anreize steigern die Verkaufsproduktivität und erhöhen den Umsatz. Verkäufer neigen dazu, ihren Preis im Auge zu behalten und sind motiviert, ihre Ziele zu erreichen, wenn die richtigen Anreize vorhanden sind.

Wenn SPIFFs in langfristige Verkaufsanreizstrategien integriert werden, erzielen sie einen mehrfach höheren ROI.

Häufig gestellte Fragen

1. Was sind die Vorteile von SPIFF?

Die Vorteile der SPIFF-Programme sind:

1. Motivation steigern
2. Ausrichtung der Ziele
3. Verbesserte Leistung
4. Verbesserte Produktkenntnisse
5. Zusammenarbeit mit Teal
6. Mitarbeiterbindung
7. Flexibilität
8. Datengesteuerte Erkenntnisse

1. die Motivation steigern: SPIFF-Programme motivieren Vertriebsmitarbeiter zu besseren Leistungen, indem sie finanzielle Anreize für das Erreichen oder Übertreffen von Zielen bieten.

2. Zielausrichtung: SPIFF-Programme stimmen Verkaufsziele und Werbeaktionen aufeinander ab und konzentrieren sich auf die gewünschten Ergebnisse.

3. Verbesserte Leistung: SPIFF-Programme bringen Vertriebsmitarbeiter dazu, ihre Ziele zu übertreffen, was zu höheren Einnahmen führt.

4. Verbessertes Produktwissen: SPIFF-Programme verlangen von den Vertriebsmitarbeitern, dass sie sich eingehende Kenntnisse über die Produkte aneignen, was ihre Fähigkeit, effektiv zu verkaufen, verbessert.

5. Zusammenarbeit im Team: SPIFF-Programme fördern die Zusammenarbeit und den Austausch von Best Practices zwischen den Vertriebsteams.

6. Mitarbeiterbindung: Die Anerkennung und Belohnung von leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern erhöht die Zufriedenheit und Loyalität.

7. Flexibilität: SPIFF-Programme können auf spezifische Bedürfnisse zugeschnitten werden und ermöglichen die Anpassung an sich ändernde Geschäftsprioritäten.

8. Datengesteuerte Erkenntnisse: SPIFF-Programme generieren Daten zur Analyse, die Einblicke in die Verkaufsleistung geben und Informationen für zukünftige Strategien liefern.

2. Warum verwenden wir spiff?

Wir nutzen SPIFF, um unseren Vertriebsmitarbeitern zusätzliche Anreize und Belohnungen zu bieten, die über ihre reguläre Vergütung oder Provisionsstruktur hinausgehen.

SPIFF-Programme tragen dazu bei, ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen, die Motivation zu steigern und die Verkaufsleistung in bestimmten Bereichen, auf die sich das Unternehmen konzentrieren möchte, zu erhöhen.

SPIFF-Programme können dazu beitragen, die Ziele des Vertriebsteams mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen, indem sie sofortige und greifbare Belohnungen bieten.

3. Was sind einige Beispiele für SPIFF?

Hier sind einige Beispiele für SPIFF-Programme:

1. Zielbasierte SPIFF
2. Produktspezifischer SPIFF
3. Zeitlich begrenzter SPIFF
4. Upselling oder Cross-Selling SPIFF
5. SPIFF im Team
   

1. zielbasierte SPIFF: Vertriebsmitarbeiter erhalten einen finanziellen Bonus für das Erreichen oder Übertreffen bestimmter Verkaufsziele innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Beispielsweise erhalten sie eine zusätzliche Provision für das Erreichen einer bestimmten Anzahl verkaufter Einheiten oder für das Erreichen eines Umsatzziels.

2. Produktspezifischer SPIFF: Vertriebsmitarbeiter erhalten zusätzliche Anreize für den Verkauf eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung. Dies kann genutzt werden, um neue oder leistungsschwache Produkte zu fördern und Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, ihre Bemühungen auf diese Angebote zu konzentrieren.

3. Zeitlich begrenzter SPIFF: Vertriebsmitarbeiter erhalten Prämien für das Erreichen von Verkaufszielen innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens. Zum Beispiel eine einmonatige Aktion, bei der Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Anreize für das Erreichen oder Übertreffen von Verkaufszielen während dieses Zeitraums erhalten.

4. Upselling oder Cross-Selling SPIFF: Vertriebsmitarbeiter werden für erfolgreiches Upselling oder Cross-Selling von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen an Kunden belohnt. Dies ermutigt die Vertriebsmitarbeiter, nach Möglichkeiten zu suchen, den Wert jedes Verkaufs zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

5. Team-basierter SPIFF: Vertriebsteams arbeiten gemeinsam auf ein Ziel hin, und wenn das Team das Ziel erreicht, erhalten alle Mitglieder einen Bonus. Dies fördert die Zusammenarbeit, die Teamarbeit und den Sinn für kollektive Verantwortung.