SPIFF في المبيعات: ماذا ولماذا وكيف

تحلم كل شركة بأن تصبح محركا ضخما لتوليد الإيرادات واكتساح السوق من قدميها بعروض منتجاتها. ومع ذلك ، يتم سحقهم من قبل الواقع عندما يتعلق الأمر بالمبيعات. إن بناء فريق مبيعات ديناميكي قادر على كسر صفقات المبيعات وتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم ليس بالمهمة السهلة.

إن التركيز الحاد على الأهداف على مدار الساعة مع الضغط الهائل ليس بالأمر السهل على أي مندوب مبيعات. وهذا هو بالضبط المكان الذي تصبح فيه حوافز SPIFF للمبيعات حافزا لفريق المبيعات وسلاحا لمديري المبيعات لتحفيز الفريق ليكون المرشح الأول للنجاح.

SPIFF في المبيعات هو سلاح صارخ يمكن أن يسفر عن العجائب إذا تم استخدامه بشكل صحيح. على سبيل المثال ، ساعدت مرة واحدة شركة Apple المبتدئة على أن تصبح القاتل العملاق وتغلب على IBM في لعبتها الخاصة في 1980s. هذه هي قوة SPIFF! تابع القراءة لمعرفة المزيد حول تحفيز وتشجيع موظفيك على استخدام SPIFF في المبيعات.

ما هو SPIFF في المبيعات: المعنى والتاريخ

قبل أن نبدأ الرحلة ، دعنا أولا نفهم الأساسيات - معنى SPIFF وما يمثله SPIFF. يعود مفهوم SPIFF إلى عام 1890 عندما كتبت The Pall Mall Gazette عن ممارسات البيع المتبعة في متاجر لندن لتصفية المخزونات المتبقية. كان معنى SPIFF في ذلك الوقت هو "الأقساط الموضوعة على مقالات معينة ، وليس من أحدث صيحات الموضة ، المشار إليها بالهيروغليفية الرائعة الموضوعة على تذكرة السعر".

SPIFF تعني خطة حوافز أداء المبيعات ، وهي خطة حوافز محددة ومحددة زمنيا لتحفيز موظفي المبيعات. يمكن أن يعزز أداء المبيعات أو حتى لإصدارات المنتجات الجديدة. أنت تضع جانبا خطة أداء لتحفيز الموظفين على تحقيق الأهداف قصيرة المدى وتجاوزها.

بعبارات بسيطة ، إذا كنت تريد بيع المنتج X 5000 وحدة في الربع 1 ، فعند تحقيق الهدف ، ستمنح مندوبي المبيعات حافزا معينا - نقديا أو غير نقدي. يمكن تقديم حافز اعتمادا على طبيعة دافع الفريق.

يمكننا أن نجد ذكر SPIFF في 1940s عندما تم تحفيز مندوبي المبيعات لبيع السلع الإلكترونية. أفضل مثال على ذلك هو في 1980s عندما تغلبت Apple على IBM في لعبتها الخاصة حيث سيحصل مندوب المبيعات على مكافآت لملء كل نموذج لشركة Apple وبالتالي غير مجرى التاريخ. في وقت لاحق ، اتبعت Dell أيضا خطوات في أواخر عام 2019 من خلال تخصيص مبيعات SPIFF لاستهداف الشركات التي ربما تكون قد فقدت في معارك تنافسية شرسة والاحتفاظ بها.

لماذا استخدام SPIFF في المبيعات؟

يستخدم SPIFF لتحفيز الموظفين على أداء أفضل ما لديهم. يتم تعريف استراتيجية SPIFF بطريقة يمكنها زيادة إنتاجية المبيعات في وقت سريع. بعض الأسباب لاستخدام المبيعات SPIFF على نطاق واسع هي:

1. تحفيز المشاركة

أكبر مصدر قلق لمديري المبيعات هو تحفيز الموظفين وسط التوتر. يهدف SPIFF إلى حل ذلك. يحب أي مندوب مبيعات تحقيق نجاح سريع ومكافأته على الفور. سيكون كل من SPIFFs النقدية أو غير النقدية مفيدا لهذا السيناريو.

2. دفع المبيعات / تجديد العقود

يمكن معالجة الصفقات التي ظلت عالقة إلى الأبد ولكن قد يكون لها إمكانات كبيرة من خلال حوافز SPIFF. يمكنك دفع فريق المبيعات الخاص بك من خلال وضع استراتيجية SPIFF للمبيعات والتخطيط لمعالجة مثل هذه الصفقات على وجه التحديد. غالبا ما يفتقر مندوبو المبيعات إلى الحماس لمطاردة الصفقات المعقدة ولكن المحتملة بسبب عدم وجود هيكل مجزي مناسب مصمم خصيصا لذلك.

3. زيادة وجود العلامة التجارية والوصول إلى السوق

مع وضع السوق شديد التنافسية ، فإن ضمان الوصول المناسب إلى السوق وإنشاء وجود ديناميكي للعلامة التجارية ليس بالأمر السهل. مندوبو المبيعات هم أفضل المتسابقين الذين يمكنهم القيام بهذه المهمة بشكل مثالي والتفوق على المنافسين ، بشرط أن يتم منح الحافز المناسب بعد تحقيق الأهداف بنجاح.

4. دعم إطلاق منتج أو خدمة جديدة

حوافز SPIFF هي أفضل محفز لمندوبي المبيعات للذهاب في سوق غير مستغلة وقياس إمكانات المنتج / الخدمة في السوق. المبيعات SPIFF يقف كحافز في أذهانهم للسعي والازدهار لنجاح المنتج / الخدمة في مرحلة مبكرة.

5. تحسين أرقام المبيعات المتضائلة

تمر كل مؤسسة بدورة صعودا وهبوطا في توليد الإيرادات ، ولكن هذا أحد المجالات التي لا يمكنهم تحمل تقاعسها. يتطلب تعزيز أرقام المبيعات الكثير من الكدح والعمل الجاد من فريق المبيعات. وفقا لمعنى SPIFF ، فإنه يضمن مكافأتهم بشكل جيد إذا قلبوا الاتجاه الهبوطي ووضعوا محرك النمو في وضع كامل طاقته.

اقرأ مدونتنا التالية حول أفكار spiff المبيعات لتحسين أداء مندوبي المبيعات.

ما هي برامج المبيعات SPIFF؟

برامج المبيعات هي حملات مبيعات قصيرة الأجل تحفز بيع السلع أو الخدمات. مبيعات spiffs ليست خطط تعويض ، ولا يتم الدفع لهم على أساس العمولة.

بدلا من ذلك ، فإن الفكرة وراء spiffs المبيعات هي تضمين العديد من الامتيازات أو الحوافز لتشجيع مندوبي المبيعات وشركاء القنوات على تركيز معظم جهودهم على جلب أعمال جديدة ، وإجراء المزيد من المكالمات ، وزيادة العدد الإجمالي للصفقات التي تم الفوز بها.

كيفية تشغيل برامج SPIFF فعالة للمبيعات؟

SPIFF في المبيعات هو سيف ذو حواف عريضة يمكن قطعه في كلا الاتجاهين. إذا تم تصميمه بشكل صحيح ، فيمكنه أن يفعل المعجزات في تعزيز محرك الإيرادات. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد يخلق فوضى لا يمكن السيطرة عليها في النظام البيئي لفريق المبيعات.

بعض المؤشرات التي يجب وضعها في الاعتبار أثناء وضع برنامج حوافز مبيعات spiff هي:

1. فهم وتصور الأهداف بشكل صحيح

تبدأ رحلة SPIFF بأكملها بفهم الرؤية وتحديد الأهداف اللاحقة لتحقيق الرؤية المعلنة. تحتاج إلى تحفيز كل مندوب مبيعات ل SPIFF ، ولكن يجب تحديد الأهداف بوضوح. إذا تم إعطاء الوضوح ، فإنه يمهد الطريق للشفافية ويحدد الحركة بشكل صحيح لأفراد المبيعات.

مثال: إذا كنت تتعامل مع فريق مكون من 10 أشخاص مبيعات ، فبحلول الربع الثالث ، ترغب في إضافة إيرادات بقيمة 30,000 دولار إلى السطر العلوي.

2. وضح كيف تريد أن يحقق ممثلوك الهدف المطلوب

يحتاج فريق المبيعات الناجح إلى التوجيه من وقت لآخر. يرغب ممثلوك في فهم الدراية الفنية لتحديد الهدف بالكامل وكيف يمكنهم تحقيق الهدف. تحتاج إلى التأكد من أن كل شيء واضح لهم خطوة بخطوة. إذا قمت بتوضيح الأهداف وتحديدها بشكل صحيح ، فإنها تعمل كنقطة مرجعية لفريقك.

مثال: في نهاية الربع الثالث، ترغب في أن تجذب حقوق السحب الخاصة بك 50 عميلا محتملا مؤهلا للمبيعات بشكل فردي من LinkedIn، وستتم مكافأتهم بمبلغ إضافي قدره 500 دولار إذا حققوا الهدف بنجاح خلال الموعد النهائي.

3. وضع المعايير

ربما ، حوافز المبيعات SPIFF ليست لأي شخص والجميع. يجب أن تقرر من هو المؤهل للحصول على SPIFF وبأي وسيلة. يجب شرح كلا المؤشرين بعبارات واضحة للفريق.

مثال: تريد أن تقوم حقوق السحب الخاصة الصغيرة (أقل من ثلاث سنوات من الخبرة) بإنشاء خط أنابيب مع 10 عملاء محتملين مهتمين كل ربع سنة. من ناحية أخرى ، تريد من كبار الأشخاص (> 3 سنوات خبرة) إغلاق 5 صفقات مؤسسية في كل ربع سنة. إذا حققوا الهدف ، فيحق لهم الحصول على مكافأة قدرها 1000 دولار بالإضافة إلى هيكل السداد الخاص بهم.

4. حدد هيكل الحوافز حسب حاجة فريقك

لا يمكن أن يكون SPIFF فعالا إلا إذا رغب مندوبو المبيعات في الحصول عليه وشعروا بالدافع في الرحلة لتحقيق ذلك. لذلك ، تحتاج إلى مناقشة ، والتأمل ومعرفة ما يحفزهم أكثر - هل هو المال ، بطاقات الهدايا ، أو أكثر؟ بمجرد أن تفهم دوافعهم الرئيسية ، يمكنك الحصول على حافز مبيعات SPIFF مصمم خصيصا لاحتياجات فريقك.

مثال: تتيح Tour Group للموظفين الذين يكملون سنة واحدة معهم اختيار رحلة واحدة مدفوعة التكاليف بالكامل إلى أي مكان من 700 وجهة. تسمى هذه الرحلات FAM أو Familiarization حتى يتمكنوا جميعا من تجديد شبابهم وقضاء وقت ممتع مع أفراد أسرهم. ستدفع G Adventures 3000 دولار للجولات التي تصل إلى 17 يوما / 16 ليلة والرحلات الجوية التي تصل إلى 750 دولارا (المصدر: Business Insider).

5. تحديد جدول زمني مناسب وتخصيص الميزانية وفقا لذلك

يجب عليك أولا تحديد جدول زمني وتمرير هذه الرسالة طوال الوقت حتى لا يكون هناك أي لبس. أيضا ، نظرا لأن المبيعات SPIFF تعمل على عامل الثقة ، يجب أن تفي بوعدك. على سبيل المثال ، إذا حددت مكافأة قدرها 500 دولار لتحقيق 50 SQL ، فمن الأفضل أن تكون مستعدا لصرف عدة شيكات بقيمة 500 دولار إذا حقق العديد من الموظفين الهدف.

مثال: 100 SQL في نهاية Q1 ستجذب مكافأة قدرها 1000 دولار لأي شخص يحقق ذلك.

مشاكل SPIFF المحتملة وكيفية التغلب عليها

في حالة عدم وجود استراتيجية حوافز مبيعات SPIFF ، يمكن أن تكون SPIFFs ضارة. بعض مواجهات إدارة المشاكل هي:

• أكياس الرمل - تعرف SPIFFs باسم عنصر المفاجأة. عدم القدرة على التنبؤ يدفع رجال المبيعات من مقاعدهم. ولكن إذا تعرفوا على المبيعات القادمة SPIFFs ، فقد يقومون بالرمل بالصفقات لكسب المكافأة. لهذا السبب ، يجب أن تكون حوافز SPIFF محددة زمنيا وذات عنصر مفاجئ.
• قيود الميزانية - من حين لآخر ، يمكن لحوافز SPIFF أن تفعل المعجزات وتناسب جيبك في نفس الوقت ، ولكن وجود الكثير منها قد ينتهي به الأمر إلى حرق التدفق النقدي الخاص بك كثيرا. وينبغي الإبقاء على هذه المرافق الخاصة المحدودة والمحددة زمنيا وإدارتها.
• السمية في ثقافة العمل - المبيعات SPIFF يمكن أن تخلق توترا داخليا بين أفضل المؤدين ، وبدلا من التعاون في الفريق ، قد تكون هناك منافسة شرسة فيما يتعلق بكل عميل محتمل. تحتاج إلى رسم الحدود على مدى تحملها وأين ينتهي الخط الرفيع.

استنتاج

باختصار ، معنى SPIFF للمبيعات هو مكافأة مندوب مبيعات لبيع منتج / عدد معين من المنتجات. تعمل حوافز SPIFF على زيادة إنتاجية المبيعات وتعزيز توليد الإيرادات. يميل مندوبو المبيعات إلى إبقاء أعينهم على الجائزة ويتم تحفيزهم لتحقيق أهدافهم عندما تكون الحوافز المناسبة في مكانها الصحيح.

عندما يتم دمج SPIFFs في استراتيجيات حوافز المبيعات طويلة الأجل ، فإنها تحقق عائد استثمار أكثر بعدة مرات.

الأسئلة الشائعة

1. ما هي فوائد SPIFF؟

فوائد برامج SPIFF هي:

1. تعزيز الدافع
2. محاذاة الهدف
3. تحسين الأداء
4. معرفة محسنة بالمنتج
5. تعاون البط البري
6. الاحتفاظ بالموظفين
7. المرونه
8. الرؤى المستندة إلى البيانات

1. تعزيز الدافع: تحفز برامج SPIFF مندوبي المبيعات على الأداء بشكل أفضل من خلال توفير حوافز مالية لتحقيق الأهداف أو تجاوزها.

2. مواءمة الأهداف: تعمل برامج SPIFF على مواءمة أهداف المبيعات والعروض الترويجية ، مع التركيز على النتائج المرجوة.

3. تحسين الأداء: تدفع برامج SPIFF مندوبي المبيعات إلى تجاوز الأهداف ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات.

4. معرفة محسنة بالمنتج: تتطلب برامج SPIFF من مندوبي المبيعات اكتساب معرفة متعمقة حول المنتجات ، وتحسين قدرتهم على البيع بفعالية.

5. تعاون الفريق: تشجع برامج SPIFF التعاون وتبادل أفضل الممارسات بين فرق المبيعات.

6. الاحتفاظ بالموظفين: يؤدي التعرف على مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي ومكافأتهم إلى زيادة الرضا والولاء.

7. المرونة: يمكن تصميم برامج SPIFF وفقا لاحتياجات محددة ، مما يسمح بالتكيف مع أولويات العمل المتغيرة.

8. رؤى تعتمد على البيانات: تقوم برامج SPIFF بإنشاء بيانات للتحليل ، وتوفر رؤى حول أداء المبيعات وإبلاغ الاستراتيجيات المستقبلية.

2. لماذا نستخدم spiff؟

نحن نستخدم SPIFF لتقديم حوافز ومكافآت إضافية لمندوبي المبيعات تتجاوز هيكل التعويض أو العمولات المعتاد.

تساعد برامج SPIFF على خلق شعور بالإلحاح ، وتعزيز الدافع ، ودفع أداء المبيعات في مجالات محددة حيث تريد المنظمة تركيز جهودها.

يمكن أن تساعد برامج SPIFF في مواءمة أهداف فريق المبيعات مع أهداف العمل من خلال تقديم مكافآت فورية وملموسة.

3. ما هي بعض الأمثلة على SPIFF؟

فيما يلي بعض الأمثلة على برامج SPIFF:

1. SPIFF على أساس الهدف
2. SPIFF الخاص بالمنتج
3. SPIFF محدود زمنيا
4. البيع الزائد أو البيع العابر SPIFF
5. SPIFF القائم على الفريق
   

1.SPIFF على أساس الهدف: يحصل مندوبو المبيعات على مكافأة مالية للوصول إلى أهداف مبيعات محددة أو تجاوزها خلال فترة معينة. على سبيل المثال ، كسب عمولة إضافية لتحقيق عدد معين من الوحدات المباعة أو تحقيق هدف الإيرادات.

2. SPIFF الخاص بالمنتج: يحصل مندوبو المبيعات على حوافز إضافية لبيع منتج أو خدمة معينة. يمكن استخدام هذا للترويج للمنتجات الجديدة أو ذات الأداء الضعيف وتشجيع مندوبي المبيعات على تركيز جهودهم على هذه العروض.

3. SPIFF محدود زمنيا: يتلقى مندوبو المبيعات مكافآت لتحقيق أهداف المبيعات ضمن إطار زمني محدد. على سبيل المثال ، عرض ترويجي لمدة شهر حيث يكسب مندوبو المبيعات حوافز إضافية لتحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها خلال تلك الفترة.

4. البيع الزائد أو البيع العابر SPIFF: يكافأ مندوبو المبيعات على البيع الزائد أو البيع العابر الناجح لمنتجات أو خدمات إضافية للعملاء. وهذا يشجع مندوبي المبيعات على استكشاف الفرص لزيادة قيمة كل عملية بيع وتعزيز رضا العملاء.

5. SPIFF القائم على الفريق: تعمل فرق المبيعات بشكل جماعي نحو هدف مشترك ، وعندما يحقق الفريق الهدف ، يحصل جميع الأعضاء على مكافأة. هذا يعزز التعاون والعمل الجماعي والشعور بالمسؤولية الجماعية.