في هذه الصفحة
سيخبرك أي شخص في المبيعات أنه ليس لضعاف القلوب. رأى مقال نشرته جامعة بايلور أن مندوب المبيعات العادي يولد موعدا أو إحالة واحدة من حوالي 209 مكالمات باردة.
تخيل المثابرة! وغني عن القول أن المبيعات تتطلب مهارات وشغفا ودافعا لتنفيذ أفضل الاستراتيجيات. أظهر تقرير صادر عن Statista أن متوسط معدل تحويل المبيعات عبر الصناعات يتراوح بين 2.46٪ إلى 3.26٪ ، مؤكدا على تنفيذ خطة استراتيجية لتحسين قنوات البيع.
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات في الأعمال التجارية ، فإن تحديد أهداف مبيعات SMART (محددة ، قابلة للقياس ، قابلة للتحقيق ، ذات صلة ، محددة زمنيا) أمر ضروري لدفع النمو وتحفيز فريق المبيعات وتحقيق النجاح في عملك.
في هذه المقالة ، ستجد 20 مثالا على أهداف مبيعات SMART التي يمكنك تنفيذها لمواءمة جهود المبيعات الخاصة بك مع أهداف عملك.
تم تصميم هذه الأهداف لتكون واضحة وقابلة للقياس الكمي وقابلة للتحقيق وذات صلة بعملك ولها أطر زمنية محددة ، مما يضمن أنها قابلة للتنفيذ ويمكن أن تحقق نتائج ذات مغزى. وفقا لبيانات Salesforce ، مع قضاء 66٪ من موظفي المبيعات وقتهم في المهام الإدارية ، فإن اعتماد أهداف مبيعات SMART يمكن أن يعزز استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، ويركز جهودك ، ويتتبع تقدمك بفعالية.
العوامل التي يجب مراعاتها لإنشاء أهداف مبيعات SMART للأعمال
SMART هي استراتيجية مستقبلية يقسم بها معظم رواد المبيعات. ولكن قبل إعداد قسم المبيعات الخاص بك للاستراتيجية ، قد ترغب في النظر في العوامل التي يجب مشاركتها.
عند إنشاء أهداف مبيعات SMART لعملك ، من المهم مراعاة عدة عوامل لضمان فعاليتها ومواءمتها مع استراتيجية المبيعات الشاملة الخاصة بك.
فيما يلي بعض العوامل الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار:
1. أهداف العمل
يمكننا أن نتفق جميعا على حقيقة أن الهدف النهائي للمبيعات هو تحسين الأعمال بشكل عام ودفعها إلى الأمام. قم بمواءمة أهداف المبيعات الخاصة بك مع أهداف عملك الأوسع. ضع في اعتبارك كيف تساهم جهود المبيعات في النمو الإجمالي أو أهداف الإيرادات أو التوسع في السوق أو أهداف الاحتفاظ بالعملاء لمؤسستك. هذا يضمن أن أهداف المبيعات الخاصة بك ذات صلة ومؤثرة.
2. الأداء التاريخي
يمكن معرفة الكثير من مجرد النظر إلى الأرقام والأرقام السابقة. قم بتحليل أداء مبيعاتك السابقة لتحديد مجالات التحسين ووضع أهداف واقعية. ضع في اعتبارك عوامل مثل اتجاهات الإيرادات ومعدلات التحويل ومتوسط حجم الصفقة ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء. استخدم هذه البيانات كخط أساس لتحديد أهداف قابلة للقياس تتحدى فريقك بينما تظل قابلة للتحقيق.
3. ظروف السوق
يمنح تحليل ساحة المعركة المنافس ميزة إضافية. ضع في اعتبارك ظروف السوق الحالية وديناميكيات الصناعة عند تحديد أهداف مبيعاتك. تقييم عوامل مثل نمو السوق والمشهد التنافسي وتفضيلات العملاء والاتجاهات الاقتصادية. سيساعدك هذا على تحديد أهداف واقعية تأخذ في الاعتبار العوامل الخارجية التي قد تؤثر على أداء المبيعات.
4. مدخلات فريق المبيعات
فريق المبيعات الخاص بك هم الأبطال الحقيقيون الذين يغامرون بالخروج كل يوم ويجعلون السحر يحدث. أشرك فريق المبيعات الخاص بك في عملية تحديد الأهداف. ابحث عن مدخلاتهم ورؤاهم حول جدوى الأهداف والتحديات المحتملة التي يتوقعونها واستراتيجيات تحقيقها. إن إشراك فريقك يخلق إحساسا بالملكية ويزيد من التزامهم بتحقيق الأهداف.
5. دورة المبيعات وخط الأنابيب
إن تحليل العملية الشاملة من خلال النظر إلى دورة المبيعات وخط الأنابيب يعطي رجال الأعمال نظرة على الصورة الأكبر. فهم طول دورة المبيعات النموذجية والمراحل في خط أنابيب المبيعات الخاص بك. ضع في اعتبارك المدة التي يستغرقها الاتصال الأولي إلى إغلاق الصفقة ، وقم بتقييم معدلات التحويل في كل مرحلة. يساعدك هذا الفهم على تحديد أهداف محددة زمنيا تأخذ في الاعتبار دورة المبيعات والتقدم داخل خط الأنابيب.
6. الموارد المتاحة
من المهم تحديد أولوياتك بشكل صحيح - خاصة عندما يتعلق الأمر بإدارة موارد الأعمال. قم بتقييم الموارد المتاحة لدعم جهود المبيعات الخاصة بك ، بما في ذلك حجم وقدرات فريق المبيعات ومبادرات التسويق وأدوات التكنولوجيا والميزانية. تأكد من أن أهدافك واقعية ويمكن تحقيقها بالموارد المتاحة.
7. معايير الصناعة
من الجيد دائما مقارنة عملك بالمعايير التي وضعها الأسلاف. البحث عن معايير الصناعة وأفضل الممارسات المتعلقة بمقاييس أداء المبيعات. قارن أدائك الحالي بمعايير الصناعة لتحديد مجالات التحسين. ضع أهدافا تدفعك إلى تجاوز المعايير والبقاء في صدارة منافسيك. التعلم من الأفضل هو دائما رهان آمن.
8. القياس والمراجعة المستمرة
يساعد التحليل المستمر في البقاء على المسار الصحيح وإعادة تنظيم العملية إلى الهدف الأصلي. قم بإنشاء عملية لقياس أهداف المبيعات ومراجعتها بانتظام. مراقبة التقدم وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية وإجراء التعديلات حسب الحاجة. تسمح لك المراجعات المنتظمة بتحديد الاختناقات والتعرف على الإنجازات واتخاذ قرارات مستنيرة لتحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بك.
20 مثالا على أهداف مبيعات SMART لعملك
فيما يلي 20 مثالا
1. زيادة إيرادات المبيعات الشهرية بنسبة X في المئة
رقم المبيعات الشهرية هو أهم معلمة على الإطلاق لأي عمل تجاري. قم بزيادة إيرادات مبيعاتك الشهرية بنسبة مئوية محددة تمثل تحديا ويمكن تحقيقها. يساعد هذا الهدف في دفع نمو الأعمال بشكل عام ويضمن تأثيرا قابلا للقياس على أرباحك النهائية.
2. الحصول على عدد X من العملاء الجدد شهريا
يتناسب عدد العملاء لدى الشركة بشكل مباشر مع سمعتها وظهورها في السوق. حدد هدفا لعدد العملاء الجدد الذين تهدف إلى اكتسابهم كل شهر. يركز هذا الهدف على توسيع قاعدة عملائك وتوليد فرص عمل جديدة.
3. تحقيق نمو بنسبة X في المائة في المبيعات المتكررة
تعني المبيعات المتكررة أن عملائك يكررون عملية الشراء ، مما يعني أنهم يحبون منتجك / خدمتك. حدد هدفا لزيادة النسبة المئوية للمبيعات المتكررة من العملاء الحاليين. هذا يشجع ولاء العملاء ويزيد من القيمة الدائمة لعلاقات العملاء الخاصة بك.
4. تحسين معدل تحويل المبيعات بنسبة X في المئة
The sales conversion rate denotes how well your sales team is able to convert their potential customers into real customers. Set a goal to enhance your sales conversion rate, which measures the percentage of leads that turn into paying customers. Improving your conversion rate optimizes your sales process and increases efficiency.
5. زيادة متوسط حجم الصفقة بنسبة X بالمائة
هناك طريقة أخرى لزيادة الإيرادات إلى جانب العمل على عدد العملاء وهي زيادة المبلغ أو قيمة المعاملة للعميل. تهدف إلى زيادة متوسط قيمة كل عملية بيع بنسبة مئوية محددة. يركز هذا الهدف على زيادة البيع أو البيع العابر أو التفاوض على صفقات ذات قيمة أعلى.
6. تقليل طول دورة المبيعات بمقدار X أيام
كلما زاد طول دورة المبيعات ، كلما استغرق الأمر وقتا أطول لزيادة الإيرادات. حدد هدفا لتقليل الوقت المستغرق لإغلاق عملية بيع. يؤدي تقصير دورة المبيعات إلى تحسين الإنتاجية وزيادة الإيرادات المحتملة ويسمح باستخدام أكثر كفاءة للموارد.
7. تحسين تصنيف رضا العملاء إلى X
يعني العملاء الراضون أن منتجاتك وخدماتك تعمل بشكل رائع في السوق وتزيد من فرص تكرار المبيعات. حدد هدفا لتحقيق تصنيف معين لرضا العملاء ، بناء على الاستطلاعات أو التعليقات. تحسين رضا العملاء يعزز الاحتفاظ والإحالات ونجاح الأعمال على المدى الطويل.
8. زيادة إنتاجية فريق المبيعات بنسبة X في المئة
إنتاجية فريق المبيعات هي طريقة محددة لزيادة معدل دوران المبيعات وبالتالي زيادة الإيرادات. حدد هدفا لتحسين إنتاجية فريق المبيعات بنسبة معينة. يمكن قياس ذلك بعوامل مثل عدد المكالمات التي تم إجراؤها أو الاجتماعات المجدولة أو الصفقات المغلقة.
9. توسيع حصتها في السوق بنسبة X في المئة
تشير الحصة السوقية للمنتج مباشرة إلى رؤية العلامة التجارية وقبول العلامة التجارية بين العملاء. حدد هدفا لزيادة حصتك في السوق داخل سوق أو صناعة مستهدفة محددة. يركز هذا الهدف على الاستحواذ على جزء أكبر من السوق والتفوق على المنافسين.
10. تعزيز دقة توقعات المبيعات إلى X في المئة
تساعد زيادة دقة توقعات المبيعات في اتخاذ القرارات الصحيحة وتخصيص الموارد المناسبة للوظيفة. حدد هدفا لتحسين دقة التنبؤ بالمبيعات. يساعد التنبؤ الدقيق في تخطيط الموارد ووضع الميزانية واتخاذ القرارات.
11. زيادة فرص البيع العابر بنسبة X في المئة
يفتح البيع العابر ساحة جديدة تماما للأعمال والعملاء ويتيح لهم تجربة المنتجات والخدمات عبر منصة منتجات العلامة التجارية. حدد هدفا لزيادة عدد فرص البيع العابر داخل قاعدة عملائك الحالية. يعزز هذا الهدف زيادة البيع ويزيد من الإيرادات المحتملة من كل عميل.
12. تحسين تدريب وتطوير فريق المبيعات
فريق المبيعات الخاص بك هم جنودك في ميدان الحرب. الاستثمار في تدريبهم وتطويرهم ضروري للغاية. حدد هدفا لتعزيز مهارات ومعرفة فريق المبيعات الخاص بك من خلال برامج التدريب أو ورش العمل أو التدريب. يركز هذا الهدف على التحسين المستمر ويضمن فريق مبيعات عالي الأداء.
13. تطوير عدد X من الشراكات الاستراتيجية
الشركاء ، سواء كان ذلك في نفس المنتج أو فئة الخدمة أو باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي مثل المؤثرين والمدونين - هم طريقة العصر الجديد لتحسين المبيعات. حدد هدفا لإنشاء عدد معين من الشراكات الاستراتيجية مع الشركات التكميلية. تعمل الشراكات الاستراتيجية على توسيع نطاق وصولك والوصول إلى أسواق جديدة وإنشاء تعاون متبادل المنفعة.
14. زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة X في المئة
إذا اعتقد الناس أن المبيعات صعبة ، فإن الاحتفاظ بها أصعب. يتناسب الاحتفاظ بالعملاء بشكل مباشر مع درجة رضا العملاء الخاصة بك. حدد هدفا لتحسين معدل الاحتفاظ بالعملاء عن طريق تقليل الاضطراب وزيادة ولاء العملاء. يؤكد هذا الهدف على أهمية رعاية علاقات العملاء الحالية.
15. تحقيق زيادة بنسبة X بالمائة في المبيعات من الإحالات
الإحالات هي مورد مهم وغير مستغل حتى الآن تهمله معظم الشركات. حدد هدفا لزيادة النسبة المئوية للمبيعات الناتجة عن إحالات العملاء. يركز هذا الهدف على الاستفادة من العملاء الراضين كمدافعين عن عملك والاستفادة من قوة التسويق الشفهي.
16. تحقيق X عدد من فرص البيع
الارتقاء بالمبيعات هو المفتاح لتحسين متوسط قيمة العميل وقيمة المبيعات الإجمالية. حدد هدفا لعدد فرص البيع التي تهدف إلى تحديدها ومتابعتها مع العملاء الحاليين. يشجع هذا الهدف مندوبي المبيعات على الكشف عن الاحتياجات الإضافية وتقديم ترقيات أو وظائف إضافية ذات صلة.
17. تحسين تعاون فريق المبيعات والتواصل
يجب أن يكون فريق المبيعات الخاص بك فعالا في التعاون والتواصل فيما بينهم لتحسين إنتاجيتهم الإجمالية. حدد هدفا لتعزيز التعاون والتواصل بين أعضاء فريق المبيعات. يمكن تحقيق ذلك من خلال اجتماعات الفريق المنتظمة ، والاستخدام الفعال لأدوات الاتصال ، وتعزيز ثقافة تبادل المعرفة.
18. التوسع في X أسواق جغرافية جديدة
يفتح التوسع في أسواق جديدة آفاقا جديدة لعلامتك التجارية للمغامرة واكتساب جميع قواعد العملاء الجديدة. حدد هدفا للدخول وتأسيس وجود في عدد محدد من الأسواق الجغرافية الجديدة. يركز هذا الهدف على التوسع الجغرافي ، مما يسمح لك بالاستفادة من شرائح العملاء غير المستغلة ودفع نمو الأعمال.
19. زيادة العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs) بنسبة X بالمائة
يتحول العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات إلى عملاء محتملين وفي النهاية إلى عملاء حقيقيين. حدد هدفا لتوليد نسبة أعلى من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات. يتضمن ذلك تحسين عمليات توليد العملاء المحتملين والتأهيل لضمان تركيز فريق المبيعات الخاص بك على العملاء المتوقعين الذين يتمتعون بأعلى إمكانات للتحول إلى عملاء.
20. تحقيق زيادة بنسبة X بالمائة في نسبة إغلاق فريق المبيعات
إغلاق الصفقات هو التحدي النهائي ، وبالتالي فإن التركيز على زيادة نسبة إغلاق فريق المبيعات أمر لا يحتاج إلى تفكير. حدد هدفا لتحسين نسبة إغلاق فريق المبيعات الخاص بك ، وقياس النسبة المئوية للفرص التي تؤدي إلى صفقات مغلقة. يشجع هذا الهدف مندوبي المبيعات على أن يصبحوا أكثر فعالية في تحويل الفرص إلى عملاء.
استنتاج
يعد تحديد أهداف مبيعات SMART أمرا ضروريا لدفع النجاح والنمو في عملك. بمساعدة أهداف SMART ، يمكنك مواءمة جهود المبيعات الخاصة بك مع أهداف عملك العامة ، وتتبع تقدمك بشكل فعال ، وتحفيز فريق المبيعات الخاص بك نحو تحقيق نتائج ملموسة.
مع هذه الأمثلة المضمونة 20 المذكورة أعلاه ، يمكنك إلهامك لتحديد أهداف مبيعات SMART الخاصة بك ، والمخصصة لاحتياجات وأولويات عملك الفريدة. تذكر مراجعة أهدافك وتعديلها بانتظام حسب الضرورة ، والاستفادة منها كخارطة طريق للتحسين المستمر ونجاح المبيعات.
