التدريب على المبيعات: التطور والفرص والأهمية

في هذه الصفحة

تدريب المبيعات ضروري لأي شخص يريد النجاح في مجال المبيعات التنافسي والديناميكي. فهو شريان الحياة لأي عمل تجاري. فبدون المبيعات، لا توجد إيرادات أو نمو أو رضا العملاء.

ومع ذلك، فإن المبيعات لا تتعلق فقط بدفع المنتجات أو الخدمات إلى أي شخص يستمع إليها. فالأمر يتعلق أكثر ببناء العلاقات وفهم الاحتياجات وتقديم الحلول التي تخلق قيمة لكلا الطرفين.

إن تطوير المهارات والمعرفة والعقلية التي تساعدك على أن تصبح مندوب مبيعات واثقًا هي صفات يمكنك غرسها من خلال برنامج تدريبي على المبيعات.

سواء كنت جديدًا في مجال المبيعات أو محترفًا متمرسًا، يمكن أن يساعدك تدريب المبيعات بالطرق التالية.

إتقان فن التواصل والإقناع والتفاوض
تعامل مع الاعتراضات والرفض والشكاوى بلباقة واحترافية
إبرام المزيد من الصفقات وزيادة أداء مبيعاتك
تنمية شبكتك وإحالاتك وتكرار أعمالك التجارية
التكيف مع توقعات العملاء المتغيرة واتجاهات السوق

في هذه المقالة، سنلقي نظرة على تطور التدريب على المبيعات، وأهمية برامج التدريب على المبيعات، ودراسات الحالة.

تطور التدريب على المبيعات

مع مرور الوقت، شهدنا تغيرًا كبيرًا في آليات التدريب على المبيعات. فلنسافر عبر الزمن لنفهم كيف تغيرت وما يخبئه المستقبل.

1. الأيام الأولى - النهج المتمحور حول المنتج

في المرحلة الأولى من التدريب على المبيعات، كان التركيز في المقام الأول على المنتج. فقد تم تدريب مندوبي المبيعات على فهم متعمق للمنتج الذي يبيعونه. وشمل ذلك معرفة ميزات المنتج وفوائده وكيفية مقارنته بالمنافسين.

كانت الفكرة هي أن مندوب المبيعات الذي لديه معرفة فائقة بالمنتج يمكنه إقناع العملاء بقيمة المنتج وإجراء عملية بيع.

2. التحول - النهج المتمحور حول العميل

ومع ازدياد تشبع الأسواق وتنافسيتها، أدركت الشركات أنها بحاجة إلى مدخلات إضافية أكثر من مجرد منتج. كان الحصول على فهم واضح للعملاء أمرًا مطلوبًا. وبالتالي، تحول التدريب على المبيعات نحو فهم احتياجات العملاء وتفضيلاتهم ونقاط الألم.

تم توفير التدريب المناسب لطرح الأسئلة الصحيحة للكشف عن هذه الاحتياجات، مما يساعد على تصميم عروض المبيعات وفقًا لذلك. إن أسلوب التدريب على المبيعات هذا أكثر استشارية ويتحدث عن بناء العلاقات مع العملاء.

3. ظهور التكنولوجيا - التدريب على المبيعات الرقمية

جلب ظهور الإنترنت والتقنيات الرقمية تحولاً آخر في التدريب على المبيعات. فقد تم استكمال التدريب التقليدي القائم على الفصول الدراسية بدورات تدريبية عبر الإنترنت والندوات عبر الإنترنت والمحاكاة الافتراضية، مما عزز من تجارب التعلم المرنة والشخصية. إذا كنت ترغب في التعمق أكثر، يمكنك الاطلاع على مراجعة DataCamp للاطلاع على رؤى شاملة حول دورات علوم البيانات الخاصة بهم.

يمكن لمندوبي المبيعات الآن التعلم بالسرعة التي تناسبهم، ويمكن للشركات توفير التدريب لفريق المبيعات المنتشر جغرافياً.

4. الحاضر - التدريب على المبيعات القائم على البيانات

اليوم، أصبح التدريب على المبيعات يعتمد على البيانات بشكل متزايد. وتستخدم الشركات الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي للمساعدة في تحليل كميات هائلة من البيانات من مصادر مختلفة بما في ذلك أنظمة إدارة علاقات العملاء، ووسائل التواصل الاجتماعي، وتعليقات العملاء.

لتوفير تدريب مخصص وملاحظات مخصصة، يتم استخدام هذه البيانات إلى حد كبير لتحديد الأنماط والاتجاهات المتنوعة. على سبيل المثال، إذا كان مندوب المبيعات يعاني من صعوبة في إتمام الصفقات، فقد يقترح النظام وحدات تدريبية محددة بناءً على مندوبي المبيعات الناجحين المماثلين.

5. المستقبل - التعلم المستمر والتكيف

من المرجح أن يتسم مستقبل التدريب على المبيعات بالتعلم والتكيف المستمر. فمع تطور الأسواق، يجب على مندوبي المبيعات تحديث مهاراتهم ومعرفتهم باستمرار. قد يتضمن ذلك تعلم التقنيات الجديدة أو منهجيات المبيعات أو سلوكيات العملاء. يجب على الشركات توفير التدريب والدعم المستمر لمساعدة فرق المبيعات لديها على التكيف والنجاح.

نظرة عامة على تدريب المبيعات المخصص

إنه نهج مخصص للتدريب يركز على الاحتياجات والمهارات الفردية لكل مندوب مبيعات في الفريق. وهو ينطوي على تحديد مجالات التحسين لكل مندوب مبيعات وتصميم برنامج تدريبي يعالجها.

هناك طريقتان للنظر إلى التدريب على المبيعات - غير الرسمي والرسمي. 84.7% هي نسبة تحقيق الحصص الإجمالية للمؤسسات التي تطبق التدريب غير الرسمي. وعلى النقيض من ذلك، تشهد الشركات تحقيق 91.2% من الحصص مع التدريب الرسمي.

تساعد هذه الأساليب المؤسسات على تحديد المهارات والخبرات القيمة وأساليب التعلم. لذلك، قد لا يكون اتباع نهج واحد يناسب الجميع في التدريب على المبيعات فعالاً. وبدلاً من ذلك، يوفر التدريب المخصص للمبيعات الملاحظات والتوجيهات المستهدفة، مما يساعد كل مندوب مبيعات على تطوير مهاراته وتحقيق كامل إمكاناته.

أهمية برنامج التدريب على المبيعات المخصص

وفقاً لبحث أجرته مؤسسة أداء المبيعات الدولية, يمكن أن يساعد التدريب على المبيعات في زيادة أداء المبيعات بنسبة 20%مما يثبت أن برنامج التدريب على المبيعات يمكن أن يكون مفيدًا للوصول إلى الأهداف.

وبالنظر إلى هذه الإحصائيات، تصبح برامج التدريب على المبيعات المخصصة أمراً بالغ الأهمية للأسباب المذكورة أدناه:

1. أنماط التعلم الفردي

لكل مندوب مبيعات أسلوب تعلم فريد من نوعه. يمكن أن تلبي برامج التدريب المخصصة هذه التفضيلات الفردية، مما يعزز تجربة التعلم ويجعلها أكثر فعالية.

2. مستوى المهارة

وفقاً لمجلة فوربس 55% من مندوبي المبيعات يفتقرون إلى مهارات البيع الجيدة. ويتطلب تقليل هذه النسبة برنامج تدريب على المبيعات جيد الإعداد. يسمح البرنامج المخصص بتدريب عالي الجودة يتناسب مع المستوى الحالي للفرد، مما يضمن عدم إرهاقهم أو عدم قدرتهم على المنافسة.

3. ثغرات معرفية محددة

يمكن أن يتناول التدريب المخصص مجالات محددة قد يحتاج فيها مندوب المبيعات إلى مزيد من المعرفة أو الثقة. يمكن أن يؤدي هذا النهج المستهدف إلى تحسينات كبيرة في الأداء.

4. الصلة بالموضوع

يمكن تصميم التدريب المخصص ليكون وثيق الصلة بالمنتجات أو الخدمات التي يبيعها مندوب المبيعات والسوق الذي يعمل فيه. وهذا يزيد من إمكانية تطبيق التدريب على العمل اليومي لمندوب المبيعات.

5. التحفيز والمشاركة

من المرجح أن يكون مندوبو المبيعات أكثر تفاعلاً وتحفيزاً عندما يرتبط التدريب مباشرةً باحتياجاتهم وعملهم. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة الاحتفاظ بالمعلومات ومشاركة أكثر حماسة.

6. الأداء والإنتاجية

في نهاية المطاف، يمكن لبرامج التدريب على المبيعات المخصصة أن تحسّن الأداء والإنتاجية، حيث يتمتع مندوبو المبيعات بالمهارات والمعرفة التي تؤثر بشكل مباشر على نجاح مبيعاتهم.

التحديات والفرص في التدريب على المبيعات

مع ازدياد بروز التدريب على المبيعات في عالم اليوم الرقمي، ستجد بعض العقبات. إن إيجاد الفرص الجيدة في هذه الرحلة هو الطريق الصحيح.

دعونا أولاً نتناول التحديات ثم ننتقل إلى الفرص.

التحديات في التدريب على المبيعات

فيما يلي التحديات في التدريب على المبيعات.

1. الوقت والموارد

يتطلب تدريب المبيعات استثماراً كبيراً للوقت والموارد. ويشمل ذلك الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في التدريب، والوقت الذي يقضيه المدربون في إعداد وتقديم التدريب، والموارد اللازمة لتطوير مواد التدريب وتيسير جلسات التدريب. وهذا يمكن أن يشكل تحدياً كبيراً للمؤسسات ذات الموارد المحدودة أو مندوبي المبيعات الذين يعانون بالفعل من ضغوطات كبيرة.

2. المشاركة

وفقًا لـ Spotio، يشعر 65% من الموظفين أن فرص التعلم في التدريب على المبيعات تؤثر بشكل إيجابي على مشاركتهم، مما يساعد على تعزيز إمكانية تحويل العملاء المحتملين إلى أعمال.

بالإضافة إلى ذلك، قد يستغرق الحفاظ على تفاعل مندوبي المبيعات أثناء التدريب وقتًا وجهدًا. وهذا صحيح بشكل خاص إذا لم تكن المادة التدريبية ذات صلة مباشرة بعملهم أو إذا كانت أساليب التدريب بحاجة إلى أن تكون أكثر جاذبية. غالباً ما يكون مندوبو المبيعات مدفوعين بالنتائج، لذا فإن التدريب النظري أو غير القابل للتطبيق الفوري قد لا يثير اهتمامهم.

3. الاحتفاظ

أظهر استطلاع حديث أن أن 84% من موظفي المبيعات يفقدون التواصل في عملية تدريبهم على المبيعات بعد 90 يوماً. إن عدم الاحتفاظ بالمعلومات هو سبب هذه المشكلة. كما أن تقنيات المبيعات المعقدة أو المفاهيم المعقدة التي تتطلب ممارسة مستمرة تضيف المزيد من الصعوبة.

4. الفروق الفردية

لكل مندوب مبيعات نقاط قوة وضعف وأساليب تعلم فريدة من نوعها. قد يكون من الصعب إنشاء برنامج تدريبي يلبي هذه الاختلافات بشكل فعال. فهو يتطلب فهماً عميقاً لاحتياجات كل مندوب مبيعات والمرونة اللازمة لتكييف البرنامج التدريبي وفقاً لذلك.

5. قياس الفعالية

قد يستغرق قياس فعالية التدريب على المبيعات بعض الوقت. يمكن أن تؤثر العديد من العوامل، بما في ذلك ظروف السوق وجودة المنتج وسلوك العملاء، على نتائج المبيعات. وهذا يجعل من الصعب عزل تأثير التدريب وقياس فعاليته.

الفرص المتاحة في التدريب على المبيعات

يصل العائد على الاستثمار في التدريب على المبيعات إلى 353%مما يمثل فرصة كبيرة للمؤسسات للحصول على عوائد أكبر. تتضمن بعض الإيجابيات الرئيسية في التدريب على المبيعات ما يلي:

1. تحسين الأداء

يمكن أن يؤدي التدريب الفعال على المبيعات إلى تحسين أداء المبيعات. فمن خلال تزويد مندوبي المبيعات بالمهارات والمعرفة التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح، يمكن أن يساعدهم التدريب على إبرام المزيد من الصفقات وزيادة حجم مبيعاتهم وتحقيق المزيد من الإيرادات للمؤسسة.

2. التطوير المهني

يسمح التدريب على المبيعات لمندوبي المبيعات بتطوير مهاراتهم والتقدم في حياتهم المهنية. من خلال المشاركة في التدريب، يمكن لمندوبي المبيعات تعلم تقنيات جديدة، وتحسين مهاراتهم في البيع، وزيادة معرفتهم بالسوق. يساعد الالتزام طويل الأجل بتنفيذ برامج تدريب فعالة على المبيعات، مثل ورش العمل والندوات، فرق المبيعات على اكتساب ميزة تنافسية.

3. زيادة التحفيز

يمكن أن يزيد تدريب المبيعات من التحفيز من خلال تزويد مندوبي المبيعات بالأدوات التي يحتاجونها لتحقيق النجاح. عندما يشعر مندوبو المبيعات بالثقة في قدراتهم وتجهيزهم لتحقيق أهداف المبيعات، فمن المرجح أن يكونوا أكثر تحفيزاً والتزاماً بعملهم.

4. القدرة على التكيف

يمكن أن يساعد تدريب المبيعات مندوبي المبيعات على التكيف مع التغيرات في السوق أو منتجات أو خدمات المؤسسة. من خلال البقاء على اطلاع على أحدث تقنيات المبيعات واتجاهات السوق، يمكن لمندوبي المبيعات أن يكونوا أكثر قدرة على التكيف والاستجابة للتغيرات في بيئة البيع الخاصة بهم.

5. بناء الفريق

يمكن لتدريب المبيعات أن يعزز الشعور بالصداقة الحميمة بين مندوبي المبيعات، مما يؤدي إلى فريق مبيعات أكثر تماسكاً وفعالية. من خلال التعلم ودعم تطوير بعضهم البعض، يمكن لمندوبي المبيعات بناء علاقات قوية والعمل معاً بشكل أكثر فعالية لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم.

ملخص التدريب على المبيعات القائم على البيانات

استخدام البيانات والتحليلات لتوجيه برامج التدريب على المبيعات وتوجيهها وتحسينها يندمج في التدريب على المبيعات القائم على البيانات. يستفيد هذا النهج من أنواع مختلفة من البيانات لاكتساب رؤى حول أداء فرق المبيعات، وتحديد مجالات التحسين، وتخصيص مبادرات التدريب لتلبية الاحتياجات المحددة. والهدف من ذلك هو جعل التدريب على المبيعات أكثر استهدافًا وفعالية ومواءمة مع التحديات والفرص التي يواجهها محترفو المبيعات.

1. تدريب مندوبي المبيعات

في نهج التدريب على المبيعات القائم على البيانات، يتم تدريب مندوبي المبيعات على فهم وتفسير مؤشرات الأداء المختلفة. فهم يتعلمون تحليل البيانات واستخدامها لاتخاذ قرارات مستنيرة، مما يساعد في الحصول على وضوح حول اتجاهات المبيعات وسلوك العملاء وديناميكيات السوق. والهدف من ذلك هو تزويد مندوبي المبيعات بالمهارات اللازمة لاستخدام البيانات بفعالية في استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم.

2. فهم رحلة العميل

يتضمن تدريب المبيعات القائم على البيانات أيضاً فهماً شاملاً لرحلة العميل. وهذا يعني تحليل البيانات في كل مرحلة من مراحل تفاعل العميل مع الشركة - من نقطة الاتصال الأولى إلى الشراء النهائي وما بعده.

من خلال فهم احتياجات العميل وسلوكه في كل مرحلة، يمكن لفريق المبيعات تصميم نهجهم لتلبية هذه الاحتياجات وزيادة المبيعات في نهاية المطاف.

3. تقييم عملية البيع

هناك جانب مهم آخر من جوانب التدريب على المبيعات القائم على البيانات وهو تقييم عملية المبيعات نفسها. ويتضمن ذلك تحليل مقاييس مختلفة مثل نمو المبيعات، ومعدل تحويل العملاء المحتملين، ومعدل البيع، ومعدل المبيعات لكل عملية بيع. يمكن أن تساعد هذه الرؤى في تحديد نقاط القوة والضعف في عملية المبيعات وتسليط الضوء على مجالات التحسين.

4. إنشاء دليل اللعب

استناداً إلى الرؤى المكتسبة من البيانات، يتم إنشاء دليل لعب. تحدد هذه الوثيقة الاستراتيجية أفضل الممارسات والتقنيات والاستراتيجيات لفريق المبيعات. وهي توجه مندوبي المبيعات وتساعد على تنفيذ النهج القائم على البيانات بفعالية.

أسباب تطبيق التلعيب في التدريب على المبيعات

شركة برمجيات شهيرة Autodesk، حققت ارتفاعًا بنسبة 15% في التحويلات بعد نجاحها في تنفيذ برنامج تدريب على المبيعات قائم على القيمة يعتمد على الألعاب. بالنظر إلى هذا المثال، دعنا نتعمق أكثر:

1. تعزيز المنافسة الصحية

تحب فرق المبيعات أن تكون تنافسية، سواء كانت فردية أو بين الأشخاص. إن استخدام أسلوب التلعيب، الذي يتضمن عناصر المنافسة والمكافآت، يتماشى مع اللغة الحالية التي يألفها المندوبون.

Xoxoday Compass هي واحدة من أفضل منصات SaaS التي تعتمد على الألعاب والتي تحفز مندوبي المبيعات على توسيع نطاق الأداء وإكمال وحدة تدريبية معينة للمبيعات. توفر هذه المنصة تفاعلية أفضل من خلال لوحات المتصدرين، مما يساعد على تقديم تجربة أفضل في مكان العمل.

2. يحسن الاحتفاظ بالمعرفة

يمكن أن تحفز المكافآت الإضافية، حتى لو كانت غير ملموسة، على تحسين مهارات الاستماع والملاحظة. عندما يكون المتعلم منتبهًا، يكون هناك احتمال أكبر لاستيعاب المعلومات المقدمة بشكل فعال.

3. التميز في التدريب

من خلال الاختبارات الجذابة والألعاب التفاعلية، يبسط التلعيب المعرفة المعقدة إلى أجزاء صغيرة الحجم. يسمح هذا النهج للمشاركين باستيعاب المعلومات بشكل أكثر فعالية عندما يكون تركيزهم منصباً. وبالتالي، من المرجح أن يتفوق كل متعلم في الدورات التدريبية ويكمل كل دورة تدريبية بنجاح.

4. يلتقط مؤشرات الأداء الرئيسية

تقوم العديد من أنظمة التلعيب بتتبع المشاركة ومقاييس الإنتاجية القياسية مثل الإكمال ودرجات النجاح ونتائج الاختبارات. يتيح لك القياس المباشر لفعالية المواد التدريبية الخاصة بك إجراء تعديلات مستنيرة وتحسين النتائج لتحقيق نتائج أفضل.

دراسات حالة التدريب على المبيعات

لفهم أصالة التدريب على المبيعات، دعنا ندرس مؤسستين مشهورتين نفذتا برامج تدريب على المبيعات وتوصلتا إلى نتائج ثاقبة.

1. Idemitsu Lubricants America

شركة إديميتسو لزيوت التشحيم الأمريكية هي شركة رائدة عالميًا في تصنيع زيوت التشحيم، مما يعزز مهارات البيع لدى متخصصي المبيعات الفنية.

المتطلبات

كانت الشركة تبحث عن حل للتدريب على المبيعات لتطوير الوحدة ولغة مبيعات مشتركة بين البائعين والمديرين.
حافظ على وحدة فريق المبيعات من خلال عملية ولغة مبيعات مشتركة.
تأكد من قيام الخبراء التقنيين بإجراء محادثات تجارية استراتيجية مع العملاء المحتملين والعملاء.
مساعدة مديري المبيعات بالأدوات والمهارات اللازمة لتدريب مندوبي المبيعات بما يتماشى مع أنماط سلوكهم وتعلمهم الفردي.

حل

صممت مجموعة The Brooks Group برنامجاً تدريبياً مخصصاً للمبيعات وتم تقديمه بنجاح إلى فريق شركة Idemitsu.
تقديم أداة تُسمى تقييمات مؤشر بروكس للمواهب التي تساعد العميل على ضبط أسلوب التواصل مع أعضاء الفريق وتوظيف أفضل المواهب في مجال المبيعات.

النتائج

جلبت العملية والتنظيم إلى فريق المبيعات، مما ساعد على إجراء محادثات فعالة.
محادثات تجارية عالية الجودة واستراتيجية في نفس الوقت مع العملاء المحتملين والعملاء.
يساعد المديرين على تصميم تدريب مخصص لإلهام وتحفيز فرق المبيعات.
حسِّن ديناميكيات الفريق وتعلم المهارات الشخصية وصياغة مسار تطوير عالي الجودة.

2. ماي هيلث دايركت MyHealthDirect

ماي هيلث دايركت في طليعة حلول الوصول إلى الرعاية الصحية للمستهلكين، حيث تساعد المستهلكين على التفاعل بشكل أفضل مع نظام الرعاية الصحية. ولديهم فريق من خبراء المبيعات المخضرمين الذين يحولون الفرص إلى أعمال تجارية.

مشكلة

التحديات في إيجاد فرص جديدة ومؤهلة.
مواءمة الاجتماعات المؤهلة مع المشترين.
أصبح تقليل التنقيب عبر الهاتف مشكلة كبيرة.
الحاجة إلى حد أدنى من الاجتماعات مع القادة على مستوى الرؤساء التنفيذيين.
اجتياز عقبات التنقيب عن المبيعات.

حل

دورة تدريبية على الإنترنت لتدريب على المبيعات التنقيب عن العملاء المحتملين بلا خوف.
تعمل منصة التدريب على المبيعات الافتراضية لمدة 3 أسابيع، 30-60 دقيقة من التعلم، وفترة تعزيز لمدة 4 أسابيع.
تطبيق أساليب جديدة للتعلم وجذب النتائج بسرعة.
تضمنت ميزات التدريب الافتراضي على المبيعات الافتراضية أمثلة حقيقية، ومكالمات حية، وتركيبة متنوعة من الصفوف.