أفضل ممارسات إدارة خط أنابيب المبيعات للمراحل المختلفة التي تؤدي إلى تحويلات أسرع

يساعد خط أنابيب المبيعات المُدار بشكل جيد فرق المبيعات على التركيز على الفرص المناسبة، وتحسين التنبؤ، وإغلاق الصفقات بشكل أكثر كفاءة. وبدون الهيكل المناسب، يضيع العملاء المحتملون القيّمون، وتصبح دورات المبيعات غير متوقعة، ويتباطأ نمو الإيرادات.

وفقاً لـ هارفارد بيزنس ريفيوفإن الشركات التي خصصت ثلاث ساعات فقط شهريًا لإدارة خط أنابيب المبيعات لكل مندوب شهدت زيادة في الإيرادات بنسبة 11%. كما وجدت الدراسة نفسها أن المؤسسات التي دربت مديريها على أفضل ممارسات إدارة خطوط أنابيب المبيعات شهدت نموًا أسرع في الإيرادات بنسبة 9%.

للبقاء في الطليعة، تحتاج الشركات إلى التركيز على تحسين خط أنابيب المبيعات، وضمان الرؤية الكاملة والكفاءة في كل مرحلة. سيوضح هذا الدليل كيفية إدارة خط أنابيب المبيعات بفعالية وتحسين تدفق الصفقات وزيادة الإيرادات المحتملة.

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

يشير خط أنابيب المبيعات إلى خريطة توضح بالتفصيل أين يقف عميل معين من حيث المبيعات، بدءًا من المراحل الأولية إلى إغلاق المبيعات. فهي تسهّل على فرق المبيعات مواكبة هذه الخطوة والتركيز على الخطوات التالية لإتمام الصفقات. 

يمر العملاء بسيناريوهات اتخاذ القرار، مثل الوعي بوجود حاجة أو فرصة ما، ومرحلة النظر، حيث يتم جمع المعلومات، وأخيرًا مرحلة اتخاذ القرار، حيث يتم اختيار المنتج.

تتضمن المراحل أنشطة معينة مثل الاتصال بالعملاء المحتملين وإعلامهم والتفاهم معهم بطريقة تمكنهم من اختيار منتجك. 

باستخدام هذا النموذج، يمكن للمرء أن يتنبأ بالمبيعات المتوقع تحقيقها، والمجالات التي بها مشاكل محتملة، والصحة العامة للأعمال التجارية. يساعد هذا النظام المنظم على ضمان إدراج جميع العملاء المحتملين وتحسين المبيعات بشكل عام.

خط أنابيب المبيعات مقابل مسار المبيعات مقابل توقعات المبيعات

نظرا لأن المصطلحات الثلاثة تنطوي على الكثير من القواسم المشتركة ، فمن السهل الخلط بين أحدهما والآخر ، خاصة المصطلحات خط أنابيب المبيعات وقمع المبيعات.

مسار قمع المبيعات يمثل رحلة جميع العملاء المحتملين إلى العميل من وجهة نظرهم. ويتضمن مراحل مثل الوعي والاهتمام والقرار والفعل. يضيق مسار التحويل في كل مرحلة، ويتمثل في إقناع العديد من العملاء المحتملين بالتحرك نحو التحويل. ومع ذلك، فإن القليل فقط من الذين يدخلون القمع يصلون في البداية إلى القاع.

يشبه خط أنابيب المبيعات مسار تحويل المبيعات ولكنه يمثل وجهة نظر البائع. مثل مسار التحويل ، يحتوي خط الأنابيب على مراحل احتمالية مختلفة ، مثل تأهيل العميل المحتمل والنطاق والاقتراح والتفاوض والإغلاق.

من ناحية أخرى، تُقدّر توقعات المبيعات العملاء المحتملين الذين من المحتمل أن يتم إغلاقهم خلال فترة زمنية محددة. ويستند التوقع إلى موقع العملاء المحتملين في قائمة العملاء المحتملين ومدى احتمالية انتقالهم إلى مرحلة الإغلاق خلال الإطار الزمني المحدد.

ما هي إدارة خطوط أنابيب المبيعات؟

تتضمن إدارة خطوط أنابيب المبيعات تنظيم وتتبع الحصص والأهداف والتوقعات. كما يتيح للممثلين معرفة الصفقات التي تحتاج إلى عناية خاصة والمرحلة التي تمر بها كل صفقة. باستخدام هذه المعلومات ، يمكن لمندوبي المبيعات التنبؤ بما إذا كانت هناك صفقات كافية للوصول إلى الحصص والأهداف. تتضمن إدارة خط أنابيب المبيعات الجوانب التالية:

• تتضمن مقاييس خط الأنابيب: جميع المقاييس المستخدمة لتحليل عملية المبيعات.
• تحسين خطوط الأنابيب: تمكّن خطوط أنابيب المبيعات المُدارة جيدًا مديري المبيعات من تقييم العمليات وتحسينها في كل مرحلة من أجل التنبؤ الدقيق بالإيرادات. كما يضمن التحسين أيضًا زيادة الإيرادات في نهاية دورة المبيعات.
• إدارة فريق المبيعات: تنطوي على التقييم المنتظم وتتبع التقدم المحرز لموظفي المبيعات، مثل متى وأين يحققون أقصى استفادة من عملية البيع.
• أدوات وتطبيقات إدارة خطوط الإنتاج: تم تصميمها وتنفيذها لتحسين عملية المبيعات وأداء فريق المبيعات.

مراحل خط أنابيب المبيعات واستراتيجيات الإدارة

يمثل خط أنابيب المبيعات رحلة العميل المحتمل المنظمة من الاتصال الأولي إلى أن يصبح عميلاً مدفوع الأجر. تضمن إدارة كل مرحلة بفعالية تحقيق معدلات تحويل أعلى، وتوقعات أفضل، وتحسين أداء المبيعات. فيما يلي، نوضح فيما يلي المراحل الرئيسية لقائمة المبيعات وأفضل الاستراتيجيات لتحسين كل مرحلة.

1. التنقيب: العثور على العملاء المحتملين

تقوم فرق المبيعات بتحديد وجمع العملاء المحتملين المحتملين من خلال قنوات مختلفة، بما في ذلك التواصل المباشر والتسويق الداخلي وفعاليات التواصل ووسائل التواصل الاجتماعي والإحالات. الهدف من ذلك هو جذب الأفراد أو الشركات التي تناسب ملف العميل المثالي (ICP) والتي قد تكون مهتمة بمنتجك أو خدمتك.

كيفية إدارة هذه المرحلة بفعالية

• استخدم أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين مثل LinkedIn Sales Navigator أو Apollo لإنشاء قائمة العملاء المحتملين المستهدفين.
• وضع استراتيجية توعية متعددة القنوات، تجمع بين البريد الإلكتروني والمكالمات والمشاركة عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
• تسجيل العملاء المحتملين بناءً على مستويات المشاركة لتحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية.
• أتمتة عمليات جمع العملاء المحتملين وسير عمل التوعية باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء.

2. تأهيل العملاء المحتملين: تصفية العملاء المحتملين المناسبين

ليس كل العملاء المحتملين جاهزين للشراء. في هذه المرحلة، تقوم فرق المبيعات بتقييم العملاء المحتملين باستخدام أطر التأهيل مثل BANT (الميزانية، الصلاحية، الحاجة، الجدول الزمني) لتحديد ما إذا كانوا مناسبين أم لا. يساعد ذلك على ضمان تركيز جهود المبيعات على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية بدلاً من إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين.

كيفية إدارة هذه المرحلة بفعالية

• قم بتطبيق نظام تسجيل العملاء المحتملين لتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على مدى ملاءمتهم ومشاركتهم.
• اطرح أسئلة تأهيلية في وقت مبكر لتقييم الاستعداد والاهتمام المحتمل.
• قم بتصنيف العملاء المحتملين إلى أولوية عالية ومتوسطة ومنخفضة لتخصيص الموارد بشكل أفضل.
• قم بإعداد أتمتة CRM لتصفية العملاء المحتملين المؤهلين ونقلهم إلى المرحلة التالية.

3. الاتصال الأولي والاستكشاف: فهم احتياجات العميل

يبادر مندوبو المبيعات بإجراء مكالمات أو رسائل بريد إلكتروني أو اجتماعات لتقديم أنفسهم والتعرف على أعمال العميل المحتمل واكتشاف نقاط ضعفه. والهدف من ذلك هو بناء الثقة وتحديد كيفية توافق الحل الخاص بك مع احتياجاتهم.

كيفية إدارة هذه المرحلة بفعالية

• قم بتخصيص رسائل التوعية بناءً على مجال عمل العميل المحتمل والتحديات التي يواجهها.
• اتبع إطار عمل منظم للمكالمات الاستكشافية لطرح أسئلة ثاقبة.
• توثيق الأفكار الرئيسية والاعتراضات ومعايير اتخاذ القرار في إدارة علاقات العملاء.
• استخدم التنبيهات المدعومة بالذكاء الاصطناعي لتذكير المندوبين بموعد المتابعة مع العملاء المحتملين.

4. عرض المنتج وبيان عملي للمنتج

يقدم مندوبو المبيعات عرضًا توضيحيًا مفصلاً أو عرضًا ترويجيًا يوضح كيف يحل المنتج أو الخدمة مشكلة العميل. هذا هو المكان الذي يتم فيه معالجة الاعتراضات، وتسليط الضوء على المزايا التنافسية، وتعزيز القيمة.

كيفية إدارة هذه المرحلة بفعالية

• قم بتخصيص العروض التقديمية لتلبية الاحتياجات الفريدة للعميل المحتمل بدلاً من استخدام عروض عامة.
• استخدم دراسات الحالة وقصص النجاح لإثبات التأثير الواقعي.
• راقب مستويات المشاركة لتقييم مستوى اهتمام العميل المحتمل.
• قم بأتمتة عمليات المتابعة بعد العرض التوضيحي للحفاظ على زخم محادثة المبيعات.

5. الاقتراح والتفاوض: هيكلة الصفقة

بمجرد إعراب العميل المحتمل عن اهتمامه، يتم إرسال عرض رسمي أو عرض أسعار رسمي يوضح بالتفصيل الأسعار والشروط والتسليمات. قد تحدث مفاوضات لوضع اللمسات الأخيرة على الأسعار أو شروط العقد أو الميزات الإضافية قبل التوصل إلى اتفاق.

كيفية إدارة هذه المرحلة بفعالية

• احرص على أن تكون المقترحات واضحة وموجزة ومصممة خصيصًا لتلبية متطلبات العميل المحتمل.
• استخدم برنامج تتبع العروض لمراقبة متى يفتح العميل المحتمل المستند ويراجعه.
• استعد لسيناريوهات التفاوض الشائعة وجهّز عروضاً بديلة.
• قم بإعداد تذكيرات تلقائية بالعقود لمنع تعثر الصفقات.

6. إتمام الصفقة: إتمام عملية البيع

في هذه المرحلة، يقرر العميل المحتمل ويلتزم بالشراء. يضمن مندوبو المبيعات توقيع العقود ومعالجة المدفوعات واستكمال جميع الأعمال الورقية.

كيفية إدارة هذه المرحلة بفعالية

• تبسيط عملية الإغلاق باستخدام أدوات التوقيع الإلكتروني مثل DocuSign.
• قم بتوصيل الخطوات التالية حتى يعرف العميل ما يمكن توقعه بعد التوقيع.
• تنفيذ قائمة مراجعة للصفقة للتحقق من وجود جميع الشروط والتسليمات.
• راقب مقاييس معدل الإغلاق لتحديد المجالات التي تتعثر فيها الصفقات.

7. متابعة ما بعد البيع والاحتفاظ بالعملاء: تعزيز العلاقات مع العملاء

بعد إتمام الصفقة، تركز الشركات على تأهيل العملاء ودعمهم والاحتفاظ بهم. من المرجح أن يقوم العملاء المتفاعلون بتجديد العقود وتكرار عمليات الشراء وإحالة عملاء جدد.

كيفية إدارة هذه المرحلة بفعالية

• قم بإنشاء عملية تأهيل منظمة لمساعدة العملاء على البدء بسلاسة.
• ضع جدولاً زمنياً لعمليات التحقق المنتظمة لجمع الملاحظات وحل المشاكل مبكراً.
• استخدم التنبيهات المدعومة بالذكاء الاصطناعي لتنبيه فرق المبيعات بشأن فرص التجديد أو زيادة المبيعات.
• شجع الإحالات من خلال تقديم حوافز حصرية لتوصيات العملاء.

كيف تساعد إدارة خط أنابيب المبيعات القادة على التنبؤ بالإيرادات؟

نظرا لأن خط أنابيب المبيعات يسمح للمندوبين بالنظر إلى مرحلة العملاء المحتملين ، فيمكنهم التنبؤ بعدد الأشخاص الذين يمكنهم التحويل خلال إطار زمني معين. على سبيل المثال ، إذا كان خط الأنابيب بقيمة 100,000 دولار في قيمة العقد وكان معدل تحويل العملاء المحتملين 10٪ ، فإن التوقعات ستكون تحقيق تكلفة عمل قدرها 10,000 دولار.

إذا تم تعيين هدف المبيعات عند 20,000 دولار ، فيجب تحويل ضعف عدد العملاء المتوقعين ، ويمكن إجراء تحليل لخط الأنابيب لتحديد التحسينات لنقل العملاء المحتملين عبر مسار تحويل المبيعات بشكل أفضل في وقت أقرب.

كيف تبني خط أنابيب المبيعات؟

الآن بعد أن تعرفنا على إدارة خط أنابيب المبيعات، دعنا نفهم كيفية بناء واحد.

1. تحديد السوق المحتملة والشركات المستهدفة

تتمثل الخطوة الأولى لبناء خط أنابيب المبيعات في معرفة ملف تعريف العميل المثالي (ICP). يمنحك برنامج المقارنات الدولية تقديرا تقريبيا لعدد العملاء الذين سيتمكن عملك من خدمتهم.

إن وضع برنامج المقارنات الدولية هو مهمة المديرين التنفيذيين على مستوى C ، مثل الرئيس التنفيذي أو الفريق المؤسس ، الذي سيقوم بتحديثه مع نمو الشركة ، خاصة إذا كانت شركة ناشئة عمرها أقل من ثلاث سنوات. الشركات المستهدفة مشتقة من برنامج المقارنات الدولية وتشمل المنظمات التي تنوي التعامل معها.

2. ابحث عن أهدافك بدقة

بمجرد معرفة برنامج المقارنات الدولية ، يمكن إنشاء قائمة داخلية بالشركات المستهدفة وبناء جهات الاتصال. تتضمن عملية الإدراج عادة العثور على أسماء العملاء المستهدفين ، وإثراء اتصالهم بمعلومات إضافية ، والتعمق أكثر للعثور على المزيد من المعلومات الشخصية. هناك طريقتان يمكن من خلالهما عمل قائمة داخلية:

• شراء القائمة

غالبًا ما يمكن شراء أسماء الشركات في مجال تخصصك من شراؤها من البائعين بمعلومات مفصلة مثل الأسماء وجهات الاتصال والتفاصيل الشخصية. ومع ذلك، من المهم أن تبذل العناية الواجبة لأن المعلومات قد لا تكون دائماً عالية الجودة. مع تغيير الأشخاص للمؤسسات، فإنهم يأخذون جهات اتصالهم معهم.

• بناء القائمة

عملية أكثر كثافة في العمل ، يتضمن بناء القائمة جمع الأسماء والمعلومات الشخصية بشق الأنفس من خلال مصادر مختلفة. في حين أنها مرهقة ، يمكن أن تكون المعلومات عالية الجودة.

3. الوصول إلى الأهداف على قنوات متعددة

يعد الوصول إلى قنواتك على قنوات مختلفة أمرا ضروريا لإنشاء أكبر عدد ممكن من نقاط الاتصال. يتضمن ذلك رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل أو المكالمات الهاتفية أو حتى الاجتماعات الفعلية.

فقط بعض العملاء المحتملين يتقبلون نفس القنوات ، ويكتشفون الوسائط التي يشعرون بالراحة معها لبدء المحادثة ثم المضي قدما في التعرف عليها.

4. إنشاء روتين اتصال

تقسيم خط الأنابيب إلى شرائح من خلال اعتماد البيع القائم على القيمة. تدريب مندوبي المبيعات على أن يصبحوا متواصلين جيدين يبنون علاقات إنسانية حقيقية ويواصلون المحادثات مع العملاء المحتملين.

لها قيمة ممتازة أكثر في رعاية العملاء المحتملين واستعادة العملاء المحتملين الذين توقفوا عن العمل منذ بعض الوقت. بمجرد نقل العملاء المحتملين إلى المديرين التنفيذيين للحسابات، يمكنك بناء زخم لتحقيق الأهداف.

10 أفضل ممارسات إدارة خط أنابيب المبيعات

في هذا القسم، قمنا بتجميع 10 من أفضل الممارسات حول كيفية زيادة خط أنابيب المبيعات التي يمكن أن تزيد من إيراداتك. على الرغم من أنك ربما تكون قد انخرطت بالفعل في عدد قليل منها، إلا أن هذه القائمة يمكن أن توضح لك بسرعة المجالات التي يمكن أن تكون ناقصًا فيها.

1. اتبع العملاء المحتملين الأكثر تأهيلا

على الرغم من أنه من المغري أن تقوم بإلقاء شبكة واسعة قدر الإمكان للاستفادة من كل فرصة، إلا أنه من الأفضل لك أن تتبع أكثر العملاء المحتملين تأهيلاً. وبالنظر إلى العملية عن كثب، سترى أن الوقت المستغرق في إغلاق كل صفقة يظل كما هو تقريباً.

أشارت إحدى الدراسات الاستقصائية إلى أن التأهيل غير السليم للعملاء المحتملين قد يؤدي إلى يؤدي إلى خسارة 67% من المبيعاتمما يعني إهدار الكثير من الوقت والجهد. وبدلاً من ذلك، فإن التركيز على العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً يضمن لك إنفاق جهودك على العملاء المحتملين الأكثر احتمالاً للتحويل.

على سبيل المثال ، يمكن أن يوضح لك فرز العملاء المحتملين حسب اهتماماتهم ومشاركتهم من الأعلى إلى الأدنى من لديه أفضل فرصة لتصبح عميلا يدفع.

2. قم بالمتابعة المنتظمة وتقليم الخيوط الميتة

يحرص أفضل مندوبي المبيعات على متابعة عملائهم المحتملين لإتمام عملية البيع. ومع ذلك، فإن معظم المندوبين يستسلمون بعد مكالمتين، تاركين كل تلك الأموال على الطاولة. في هذه الأيام، يتوفر للمشترين العديد من الخيارات لدرجة أنهم يستغرقون وقتاً طويلاً لاتخاذ قرارهم بشأن العروض المتقاربة.

ما كان يستغرق 3.5 مكالمات لإتمام صفقة قبل عقد من الزمن يستغرق الآن 8 مكالمات! إن منافسيك يعملون جاهدين على ترجيح كفة ميزانهم، وعليك أن تكون في الخارج لتضمن أن تميل الكفة لصالحك.

تتعلق الكفاءة بتركيز جهودك على أفضل العملاء المحتملين وتعلم التعرف على متى تمتنع عن إنفاق الطاقة والوقت على العملاء المتوقعين الذين تعرفهم بشكل سيء. من المفهوم أن التخلي عن الرصاص الذي ربما تكون قد تابعته لأسابيع أو أشهر أمر صعب ، ولكن من المهم أيضا عدم الوقوع في مغالطة التكلفة الغارقة.

يموت العميل المحتمل عندما يوضح أنه ليس مثيرا للاهتمام ، أو لن يرد عليك ، أو لا يمكن الاتصال به. يعد تحديد هؤلاء العملاء المتوقعين وتقليمهم لمتابعة العملاء المتوقعين ذوي القيمة العالية أمرا ضروريا.

3. الحفاظ على المشاركة من خلال محتوى رائع

عادةً ما ترتبط المبيعات بالتواصل من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والاجتماعات؛ ومع ذلك، فإن فحص العملاء المحتملين بمحتوى رائع يجدونه مفيدًا هو استراتيجية رابحة. 88% من المسوقين بين الشركات يستخدمون تسويق المحتوى كأداة لتوليد العملاء المحتملين، والذي يعمل بشكل رائع.

المحتوى التفاعلي يبني الألفة والثقة مع العملاء المحتملين أكثر من المكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني. إذا أحبوا المحتوى الذي ترسله إليهم، فإنك تجعلهم في وضع مواتٍ بالفعل، وتتفق الأرقام أيضًا - التسويق بالمحتوى يكلف أقل بنسبة 62%. ومع ذلك، فإنه يولد ثلاثة أضعاف عدد العملاء المحتملين من التسويق الخارجي.

ستتطلب منك استراتيجية المحتوى القوية إنشاء مواد لمراحل مختلفة من مسار التحويل. يمكن أن يتضمن الجزء العلوي من مسار التحويل المدونات والمقالات ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية والرسوم البيانية والأسئلة الشائعة. يمكن أن يكون محتوى منتصف المسار كتباً إلكترونية، ودراسات حالة، وفيديوهات تعليمية، و الأوراق البيضاءويمكن أن يكون الجزء السفلي من القمع عبارة عن تقييمات أو تجارب أو قسائم مجانية.

4. مراجعة وتحسين وتحديث خط أنابيب المبيعات بانتظام

أحد المكونات الأساسية لإدارة خط أنابيب المبيعات هو التحسين المنتظم. فقد لا تكون الأساليب التي كانت فعالة في السابق (مثل الاتصال البارد) فعالة بعد الآن. أفضل الأشخاص في المبيعات يفحصون باستمرار العملية بحثًا عن الأخطاء ومجالات التحسين.

يمكن أن يكون الأمر بسيطاً مثل تغيير عرض المبيعات حسب كل عميل على حدةأو متابعة أوقات المتابعة، أو استخدام نهج معين - كل شيء له مجال للتحسين. سيخبرك إجراء تجارب صغيرة بما ينجح وما يجب تجربته مرة أخرى.

يعد التحديث ضروريًا أيضًا لأن خط أنابيب المبيعات يتغير باستمرار - حيث ينتقل العملاء المحتملون من مرحلة إلى أخرى، أو ينسحبون، أو يتم إغلاق الصفقات. سيضمن التدبير المنزلي المنتظم بقاءها قابلة للإدارة، مما يؤدي إلى عدم الكفاءة وخسارة المبيعات.

يمكن أن تكون أفضل طريقة هي إدارة خط الأنابيب ، وتحديث الأمور على جميع العملاء المتوقعين ، والحفاظ على الملاحظات لجميع مراحلها. إنه جهد إضافي ، لكنه يؤتي ثماره.

5. توحيد عملية البيع

على الرغم من اختلاف كل عميل ، ويتم تصميم أفضل نهج لكل منهم وفقا لمتطلباتهم ، إلا أنه قد يصبح غير فعال بمرور الوقت ، وقد يفقد المندوبون ميزتهم في تقنيات المبيعات الخارجية.

يؤدي توحيد العملية إلى وضع خط أساس للممثلين لمتابعة بعده يمكنهم إنشاء إجراءات التوعية. عندما تنظر عن كثب ، ستلاحظ أيضا أن برامج المقارنات الدولية الخاصة بك لها العديد من الصفات والتشابهات المشتركة ، وأن حاجتها الأساسية لمنتجك ستكون متشابهة إلى حد ما.

هذا هو المكان الذي يسهل فيه التوحيد القياسي على الممثلين الالتزام بنص فائز والارتجال عند الحاجة. من المهم الإشارة إلى أن بعض فرق المبيعات الأكثر أداء تتبع أيضا عمليات موحدة.

6. مراقبة مقاييس الأداء

للحصول على قراءة دقيقة لخط سير المبيعات لديك، تحتاج إلى مراقبة مقاييس المبيعاتوالتي تتضمن عناصر مثل:

• إجمالي عدد الصفقات قيد الإعداد
• متوسط حجم الصفقات في المتوسط
• نسبة الإغلاق - متوسط النسبة المئوية للصفقات المغلقة
• سرعة المبيعات - كم من الوقت يستغرق قبل إغلاق الصفقة

يمنحك الاحتفاظ بعلامات تبويب على هذه المقاييس كل أسبوع نظرة ثاقبة على أدائك وصحة خط أنابيب المبيعات. كما أن تتبع مؤشرات الأداء هذه يشير أيضًا إلى مدى فعالية التغييرات التي قمت بتنفيذها أو استراتيجياتك.

7. استخدم أدوات المبيعات المناسبة وأتمتة

يمكن لأدوات المبيعات المناسبة وعدد الأدوات المستخدمة أن تحدث فرقا كبيرا في توليد العملاء المحتملين أو الحفاظ على أوقات الدورات أو إغلاق الصفقات. يمكن لأدوات المبيعات توفير كميات وفيرة من الوقت الضائع في المهام الإدارية من قبل الممثلين.

ويمكنهم أيضًا إنشاء عملاء محتملين وتعيينهم إلى المندوب المناسب ومتابعة المحادثات وإرسال الردود الآلية. 67% من المشاركين في استبيان GetAccept أنهم يستخدمون ما بين 4 و10 أدوات مبيعات، ويستخدم جميعهم تقريباً (97%) أداة واحدة.

إذا كنت جماعة صغيرة ، فستعمل ورقة Excel بسيطة لتتبع معظم التفاصيل في خط الأنابيب. تحتاج المؤسسة متوسطة الحجم إلى CRM لتخزين البيانات الأساسية وتقديم المساعدة الآلية للمندوبين لتسهيل عملية البيع.

8. حافظ على دورة مبيعات قصيرة

على النقيض من B2C، يمكن أن تكون دورات مبيعات B2B طويلة جدًا. إن متوسط طول دورة المبيعات لشركات B2B 102 يوماً. هناك سبب بسيط يجعل من الجيد تقليل هذا الرقم قدر الإمكان.

كلما تركت عملاءك المحتملين يقررون لفترة أطول، كلما زاد الوقت المتاح لهم للبحث عن بدائل. إذا كان عملاؤك المحتملون في كثير من الأحيان باردين أو كان معدل الإغلاق لديك منخفضًا، فقد تكون دورة المبيعات الطويلة هي السبب.

ضع في اعتبارك تقليل عدد الأيام حيثما أمكن ، مثل المتابعة ، أو منحهم خيارا يتطلب وقتا أقل لاتخاذ القرار. هناك دائما مجال للابتكار هنا لتقصير دورة المبيعات.

9. مواءمة المبيعات والتسويق

وفقًا لبحث أجرته شركة Forrester، فإن 8% فقط من مؤسسات الأعمال المباشرة بين الشركات لديها مواءمة قوية بين أقسام التسويق والمبيعات لديها. وتتمثل الطريقة التقليدية في العمل داخل صوامع - حيث يقوم فريق التسويق بالتقاط العملاء المحتملين وتسليمهم إلى المبيعات، بينما يقوم فريق المبيعات بالاتصال بالعملاء المحتملين أو إرسال رسائل بريدية لإتمام الصفقات.

ومع ذلك ، فإن نظام التنقيب الغاشم والاتصال يحتاج إلى تحسين حيث يعمل كل قسم بشكل مستقل عن الآخر لتشغيل طوفان من العملاء المتوقعين من خلال النظام.

إن مواءمة الاثنين تعني أن التسويق يلتقط ويرسل العملاء المحتملين الأكثر تأهيلا إلى المبيعات لمزيد من التحسين. هذا يقلل من الوقت والجهد الضائع لكلا القسمين حيث يركزان على النصائح التي من المرجح أن يتم تحويلها.

ويتضح الجانب الإيجابي من خلال الأرقام، فالشركات التي لديها فرق تسويق ومبيعات متناغمة بشكل جيد تحقق معدلات ربح أعلى في المبيعات بنسبة 38% ومعدلات احتفاظ بالعملاء أعلى بنسبة 36%.

10. إعطاء الوثائق والتدريب

يجب أن يكون مديرو المبيعات والمندوبون على دراية قوية بخط أنابيب المبيعات ومعرفة كيفية استخدام الأداة على النحو الأمثل. وبغض النظر عن المدة التي عملوا فيها مع الأداة، فإن التوثيق الجيد الذي يغطي الأساسيات يمكن أن يساعد دائماً.

التدريب المنتظم سيبقي مهاراتهم حادة ويمنحهم أفكارا جديدة لتجربتها والفوز بمزيد من الصفقات. يمكن لفوج التوثيق والتدريب الراسخ ، خاصة على أداة تعلم المبيعات ، أن يسهل إعداد ممثلين جدد وجعلهم في بيع المنتج في أي وقت من الأوقات. يمكنه أيضا إبقاء الجميع على اطلاع دائم بما هو جديد وكيفية تحسينه.

كيف تساعد إدارة خط أنابيب المبيعات المندوبين على تخطيط عملهم بشكل أفضل؟

كما رأينا في الأقسام السابقة ، تتمتع إدارة خطوط أنابيب المبيعات بالعديد من المزايا لفرق المبيعات. يمكن لمندوبي المبيعات تحسين كل جانب من جوانب عملهم بناء على المعلومات التي تم الحصول عليها للبيع بشكل أفضل.

يمكن للممثلين الذين يعملون على أدوات المبيعات ، حتى الأساسية منها ، توفير الوقت في المهام الإدارية الروتينية. تساعدهم الأدوات الآلية من خلال مواءمة الممثلين مع العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلا حتى يتمكنوا من إعداد عرضهم مسبقا للعميل المحتمل المحدد.

أخيرا ، من خلال معرفة مقاييس الأداء ، يمكن للممثلين أن يقرروا توسيع نطاق أنشطة البيع الخاصة بهم لتلبية انخفاض الإيرادات أو التخطيط لتشغيل ناجح للربع التالي.

حسِّن خط أنابيب مبيعاتك مع Compass!

سهِّل عملية عمولة المبيعات بدءاً من توليد العملاء المحتملين وحتى إرضاء العملاء مع Compass. تضمن منصة الأتمتة المتقدمة لدينا عمولات دقيقة وتكامل سلس وتحليلات ثاقبة لتعزيز أداء المبيعات.

هل أنت مستعد لتعزيز كفاءة خط الأنابيب لديك؟

احجز عرضاً تجريبياً وشاهد كيف Compass تحويل إدارة عمولة المبيعات لديك!

استنتاج

إن خط أنابيب المبيعات المنظم جيدًا ليس مجرد أداة، بل هو العمود الفقري لنمو الإيرادات المتوقع. فمع وجود 3% فقط من سوقك يشترون بنشاط، بينما 56% من السوق غير جاهزين، والباقي لا يزالون في المراحل المبكرة، فإن الإدارة الفعالة لخطوط المبيعات تساعد على تحويل المزيد من العملاء المحتملين نحو التحويل.

من خلال تنفيذ أفضل ممارسات إدارة خط أنابيب المبيعات، وتحسين كل مرحلة، واستخدام أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي مثل Compass يمكن لفرق المبيعات تحسين تدفق الصفقات وتقصير دورات المبيعات وزيادة الإيرادات المحتملة. يكمن السر في الحفاظ على وضوح الرؤية، وأتمتة العمليات، واتخاذ قرارات قائمة على البيانات لضمان إدارة كل فرصة بكفاءة.