في هذه الصفحة
وجد استطلاع ماكنزي الذي شمل أكثر من 1000 مؤسسة مبيعات في جميع أنحاء العالم أن 53٪ من المؤسسات "عالية الأداء" تصنف نفسها كمستخدمين فعالين للتحليلات. إن الحجة المؤيدة لقياس أداء فريق المبيعات قوية، لأن ما لا يمكن قياسه لا يمكن إدارته، كما يقال عن حق. ولقياس الأداء ، يعد توفر البيانات أمرا أساسيا.
ومع ذلك ، في مشهد الأعمال اليوم ، لا توجد ندرة في الطرق التي يمكن من خلالها جمع جميع أنواع بيانات المبيعات. في الواقع ، فإن فرص تعرض المؤسسات أو ستواجه قريبا صدمة البيانات أعلى بكثير من فرص مواجهتها لأي نقص في البيانات.
ما هو حاسم في مثل هذا السيناريو هو تحديد نقاط البيانات التي تحتاج إلى تتبعها للحصول على المعلومات الحاسمة لتحقيق النتائج التي تسعى إليها. يصبح هذا القرار حاسما في موقف ما ، مثل ما تقدمه لك بيئة الأعمال الحالية ، حيث تغمرك إمكانيات تتبع بيانات المبيعات.
6 مقاييس أداء المبيعات التي تهم حقا
لمساعدتك في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات التي يجب التركيز عليها ، قمنا بتجميع دليل لمقاييس أداء المبيعات المهمة حقا ، والتي لا تخبرك فقط بماهية مؤشرات الأداء الرئيسية هذه وتوضح فائدتها ولكنها توضح لك أيضا كيف يمكن تطبيق كل منها في مواقف العمل اليومية.
1. يؤدي وقت الاستجابة
يشير وقت استجابة العميل المتوقع إلى الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات لمتابعة العملاء المحتملين. البحث لا لبس فيه حول أهمية مقياس المبيعات هذا عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين المؤهلين. وفقا ل HubSpot ، هناك فرصة 100x لتأهيل عميل محتمل إذا تواصل مندوب المبيعات في غضون خمس دقائق لإنشاء العملاء المحتملين. تنص المبيعات الداخلية على أن معدل تأهيل العميل المحتمل يرتفع 21 مرة عند الاتصال بالعميل المحتمل في غضون 5 دقائق بدلا من 30 دقيقة.
بالنسبة لكل مندوب مبيعات، يتم حساب مقياس الأداء الرئيسي هذا عن طريق أخذ الوقت المستغرق بين إنشاء العملاء المحتملين والاستجابة الأولى لكل من العملاء المحتملين المعينين لهم ثم قسمة هذا الإجمالي على إجمالي عدد العملاء المحتملين.
2. إنتاجية المبيعات
تعد إنتاجية المبيعات أو الوقت المستغرق في البيع مقياسا مهما لأداء فريق المبيعات. وعادة ما ينظر إلى الأفرقة ذات الكفاءة العالية على أنها تقضي نسبة كبيرة من وقتها في الأنشطة ذات الأثر الكبير، مثل التنقيب واجتماعات العملاء، ولا تقضي سوى نسبة صغيرة منها في الأنشطة ذات الأثر المنخفض، مثل المهام الإدارية وتتبع عمولاتها.
عنصر آخر من إنتاجية المبيعات هو الفعالية. قد يحقق فريقا مبيعات يقضيان نفس الوقت في البيع نتائج مختلفة. في مثل هذه الحالات ، يقال إن الفريق الذي يحقق نتائج أفضل هو الفريق الأكثر فعالية.
هذا المقياس هو نتاج الكفاءة والفعالية. على سبيل المثال ، يعد لمس القاعدة مع 20 احتمالا مؤهلا بدلا من استخدام الوقت للمهام المحاسبية حالة من الكفاءة العالية والفعالية العالية.
من ناحية أخرى ، يعد إنشاء قوالب بريد إلكتروني للوصول إلى العملاء المحتملين عبر إرسال بريد إلكتروني إلى كل واحد على حدة حالة ذات كفاءة عالية. ومع ذلك ، قد تكون الطريقة الأخيرة أكثر فعالية. هنا ، كفاءة الأول تقزم فعالية الأخير.
3. تسرب قمع المبيعات
هل تساءلت يوما أين تتسرب آفاقك في مسار التحويل الخاص بك وبأي معدل؟ هذا هو السؤال الذي يجيب عنه هذا المقياس. لتحديد المكان الذي تكون فيه عملية المبيعات الخاصة بك هي الأضعف ، يجب حساب معدل التحويل في كل مرحلة من مراحلها. يمكن تحقيق نتائج مبيعات أفضل من خلال تحديد هذه المناطق الضعيفة وإصلاح المشكلات المكتشفة فيها.
افترض أن 50٪ من العملاء المحتملين الجدد يوافقون على إجراء مكالمة ، وأن 40٪ من هذه المجموعة يوافقون على عرض توضيحي ، و 10٪ من هذه المجموعة يصبحون عملاء. قد يشير المعدل المرتفع لعمليات الإسقاط في المرحلة الأخيرة إلى أن العروض التوضيحية المقدمة غير فعالة أو أن العملاء المتوقعين ليسوا مؤهلين بما فيه الكفاية. قد تكون المشكلات متنوعة ، ولكن بمجرد تحديد هذه المشكلات المحتملة ، يصبح من الأسهل تحديد المشكلة الفعلية واتخاذ الإجراءات اللازمة.
4. معدل الفوز
يعرف هذا المقياس أيضا باسم معدل التحويل ، ويقيس بشكل أساسي النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء في النهاية. يمكن أن يساعد أيضا في تحديد عدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى وضعهم للوصول إلى أهداف الإيرادات الخاصة بك.
بمرور الوقت ، إذا ظل عدد الصفقات التي يتم إغلاقها كما هو بينما يرتفع معدل الفوز ، فهذا مؤشر على أن أداء فريق المبيعات الخاص بك يتحسن. من ناحية أخرى ، إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يغلق نفس الصفقات أو أقل وكان معدل الفوز يتناقص أيضا ، فهذا مؤشر على أن شيئا ما يتعلق بتوليد العملاء المحتملين أو عمليات المبيعات الأخرى لا يعمل.
لنفترض أنه يمكنك تحديد 600 عميل محتمل في شهر معين، يصبح 120 منهم عملاء، فإن معدل ربحك هو (600/120) = 20%.
إذا كان معدل ربحك 20%، وهدف إيراداتك 100 ألف، ومتوسط حجم الصفقة 10 آلاف، فأنت بحاجة إلى 10 صفقات للوصول إلى هدف إيراداتك، و (20/100) x = 10، حيث x هو عدد العملاء المحتملين المطلوبين. هنا، عدد العملاء المحتملين المطلوبين، أي x، هو 50.
هل تعلم؟ يمكن أن يؤدي استخدام نهج اللعب في المبيعات مع منتج مزود بآليات ألعاب مدمجة إلى زيادة إنتاجية المبيعات وزيادة معدل العائدات المستهدف مباشرةً؟
تلميح: قد ترغب في معرفة ما هو أداء هدف Compass .
5. متوسط حجم الصفقة
يخبرك هذا المقياس بالاتجاه الذي يتحرك فيه حجم صفقتك - لأعلى أو لأسفل أو يظل كما هو. يمكن أن يكون متوسط حجم الصفقة مفيدا إذا كنت تحاول الانتقال إلى السوق الأعلى (في هذه الحالة تريد أن يرتفع المقياس) أو السوق الهابط (في هذه الحالة تحاول جذب المزيد من عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة وتريد أن ينخفض المقياس) من مكانك الحالي.
كما أنه يساعد في مراقبة الممثلين الذين يكون هذا المقياس بالنسبة لهم أقل من متوسط الفريق ، لأن هذا قد يعني أنهم يسعون وراء الفاكهة المنخفضة المعلقة وقد يحتاجون إلى استهداف عملاء أكبر. أو يمكن أن تكون حالة خصم قوي.
يتم حساب متوسط حجم الصفقة بقسمة القيمة الإجمالية للصفقات المغلقة على إجمالي عدد الصفقات. على سبيل المثال ، إذا أغلقت الشركة صفقتين بقيمة 500 ألف و 300 ألف لكل منهما ، فإن متوسط حجم الصفقة هو 400 ألف. بمعنى آخر ، إذا كان لديك مندوب مبيعات هدفه للإيرادات هو 800 ألف ومتوسط حجم الصفقة هو 400 ألف ، فيجب إغلاق صفقتين لتحقيق الهدف.
6. الإيرادات
والآن بالنسبة لأهم مبيعات KPI - الإيرادات أو الدخل الإجمالي. في حين أن هذا قد يبدو مقياسا مباشرا إلى حد ما يتضمن إجمالي المبيعات مع الخصومات وقيمة البضائع المرتجعة التي تم أخذها في الاعتبار ، إلا أن هناك ما هو أكثر مما تراه العين.
يمكن تقسيم الإيرادات إلى ثلاثة مكونات مكونة - الأعمال الجديدة ، والبيع العابر / البيع الإضافي ، والتجديدات. قد ترغب في تتبع النسبة المئوية للإيرادات التي يشكلها كل مكون من هذه المكونات لفهم ما إذا كانت جهودك في كل من هذه المجالات الثلاثة تؤتي ثمارها. على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول زيادة الاحتفاظ بالعملاء ، فيجب أن ترى تحسنا في نسبة الأعمال القادمة من التجديدات.
من المهم أيضا النظر إلى الأرقام المطلقة التي يساهم بها كل عنصر من هذه المكونات في الإيرادات. قد يكون ذلك كنسبة مئوية من الإيرادات ، قد يساهم أحد المكونات بأقل مما كان عليه في السابق. ومع ذلك ، فإن القيمة المطلقة للإيرادات منه قد ارتفعت بالفعل.
لنفترض أن لديك 10 عملاء ، يدفع كل منهم ما معدله 5 آلاف شهريا. تبلغ إيراداتك الشهرية المتكررة (MRR) - وهو مقياس شائع الاستخدام من قبل شركات الاشتراك - وهو في الأساس الإيرادات المتوقعة التي تتلقاها كل شهر ، 50 ألفا. إيراداتك السنوية المتكررة (ARR) هي 50 ألف × 12 = 600 ألف.
ما هي العوامل التي تؤثر على أداء المبيعات؟
وظيفة المبيعات وأدائها أمر بالغ الأهمية لأي عمل تجاري. من الأفضل للمرء أن يحدد ، عاجلا وليس آجلا ، العوامل التي تؤثر على أداء فريق المبيعات بشكل إيجابي وسلبي. سيسمح ذلك للشركة بالتركيز على مجالات الفوز وتصحيح المسار بالطرق المناسبة قبل فوات الأوان. يمكن تقسيم العوامل التي تؤثر على أداء المبيعات على نطاق واسع إلى فئتين: داخلية وخارجية.
1. العوامل الداخلية
هذه هي العوامل التي لها أصلها داخل المنظمة ويمكن التحكم فيها. أولها وأهمها هو ميزة المنتج نفسه. وهذا يعني أنه إذا أحب العملاء المنتج وأرادوه ، فسيشهد فريق المبيعات أداء أعلى من غير ذلك.
هناك عامل مهم آخر يؤثر على حجم المبيعات وهو استراتيجية التسويق التي تتبعها الشركة. يمكن أن يساعد التعاون مع وكالات تسويق الأداء في فهم مقاييس أداء المبيعات الرئيسية بدقة وتحسين الاستراتيجيات لتعزيز فعالية المبيعات. إن وجود استراتيجية تسويق واضحة المعالم وجيدة الاستهداف يعني أداءً أفضل للمبيعات. تشمل العوامل الداخلية الأخرى التي تؤثر على أداء المبيعات توافر التمويل الكافي للمنافسة في السوق، والوصول إلى أحدث الأدوات التكنولوجية اللازمة للمبيعات والأعمال التجارية لتزدهر.
2. العوامل الخارجية
العوامل الخارجية التي تؤثر على أداء المبيعات هي في الأساس وظيفة للبيئة التي تعمل فيها الشركة. في حين أن الشركة عادة لا تملك أي سيطرة كبيرة عليها ، إلا أنها يمكن أن تستجيب لها بشكل استراتيجي.
على سبيل المثال ، مرحلة الدورة الاقتصادية - أي النمو والركود وما إلى ذلك. - أن البلد في ذلك الوقت يمكن أن يؤثر على الطلب على المنتجات وبالتالي التأثير على حجم المبيعات. عامل آخر يؤثر على المبيعات هو القوى التنافسية. كلما زادت المنافسة ، انخفض أداء المبيعات. تؤثر القوانين واللوائح أيضا على حجم المبيعات في شكل الحد الأدنى لمتطلبات التسعير والضرائب وما إلى ذلك.
استنتاج
لقد فعلنا أعلاه للنظر في كل جزء من عملية المبيعات من البداية إلى النهاية وتحديد المقاييس التي يمكن أن تكون بمثابة مؤشرات أداء رئيسية لقياس أداء فريق المبيعات في كل مرحلة من هذه المراحل. أيضا ، يتيح لك الوعي بالعوامل - الداخلية والخارجية - التي تؤثر على حجم مبيعاتك توقع التحديات والاستفادة من الفرص التي ستؤدي بدورها إلى تحسينات في أداء فريق المبيعات الخاص بك.
لقد صممنا منتجًا سلسًا من شأنه تعزيز جهود المبيعات لديك وإبقاء فرق المبيعات متحمسة ومتعطشة للمزيد. تعرّف على Compass وهو منتجنا المُعزَّز بالألعاب المزوَّد بآليات ألعاب مدمجة ولوحات المتصدرين وبطاقات النتائج والدوافع والإشعارات. لقد أبلغ عملاؤنا عن نمو هائل في مؤشرات الأداء الرئيسية في جميع المجالات، بدءًا من زيادة المبيعات والإيرادات إلى فريق مبيعات متحمس وراضٍ للغاية.
الأسئلة المتداولة حول مقاييس أداء المبيعات
فيما يلي بعض الأسئلة المتداولة حول مقاييس أداء المبيعات:
1. ما هي مقاييس أداء المبيعات؟
مقاييس أداء المبيعات هي قياسات كمية تستخدم لتقييم فعالية وكفاءة أنشطة المبيعات ونتائجها.
تساعد مقاييس أداء المبيعات المؤسسات على تقييم أداء مندوبي المبيعات الفرديين أو فرق المبيعات أو وظيفة المبيعات الإجمالية. توفر مقاييس أداء المبيعات رؤى حول الجوانب المختلفة لعملية المبيعات وتساعد في تحديد مجالات التحسين.
2. ما هي أهم مقاييس أداء المبيعات؟
أهم مقاييس أداء المبيعات هي:
- إيرادات المبيعات
- نمو المبيعات
- معدل التحويل
- متوسط حجم الصفقة
- تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
- القيمة الدائمة للعميل (CLTV)
- معدل الفوز بالمبيعات
- قيمة خط أنابيب المبيعات
1. إيرادات المبيعات: المبلغ الإجمالي للإيرادات الناتجة عن المبيعات خلال فترة محددة.
2. نمو المبيعات: النسبة المئوية للزيادة في إيرادات المبيعات خلال فترة معينة مقارنة بالفترة السابقة.
3. معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين أو العملاء المحتملين الذين يتحولون بنجاح إلى عملاء.
4. متوسط حجم الصفقة: متوسط قيمة صفقة المبيعات أو المعاملة.
طول دورة المبيعات: متوسط الوقت المستغرق لإغلاق عملية بيع ، من الاتصال الأولي إلى الشراء النهائي.
5. تكلفة اكتساب العميل (CAC): متوسط التكلفة المتكبدة لاكتساب عميل جديد.
6. القيمة الدائمة للعميل (CLTV): الإيرادات المتوقعة التي يتوقع أن يحققها العميل خلال علاقته الكاملة مع الشركة.
7. معدل الفوز بالمبيعات: النسبة المئوية لفرص المبيعات التي تؤدي إلى الفوز أو الصفقة المغلقة. قيمة مسار المبيعات: القيمة الإجمالية لجميع الفرص المفتوحة في خط أنابيب المبيعات.
