13 مقياساً لأداء المبيعات يجب عليك تتبعها لتحقيق النجاح في 2025

يُعد تتبُّع مقاييس أداء المبيعات أمرًا ضروريًا لفهم ما الذي يحفز الإيرادات وأين يلزم إجراء تحسينات. فبدون رؤى واضحة، تخاطر الشركات بالاعتماد على التخمين بدلاً من القرارات المستندة إلى البيانات.

تقوم فرق المبيعات بالتوفيق بين مهام متعددة، بدءاً من التنقيب عن العملاء المحتملين وحتى إتمام الصفقات، ولكن لا تؤدي جميع الجهود إلى نتائج. ولهذا السبب فإن التركيز على مقاييس إنتاجية مندوبي المبيعات الصحيحة يساعد على تحديد الاختناقات، وتحسين سير العمل، وتحسين الكفاءة. وسواء كان الأمر يتعلق بقياس معدلات تحويل الصفقات، أو طول دورة المبيعات، أو تحقيق الحصص، فإن هذه المقاييس توفر صورة واضحة للأداء.

تتجاوز مقاييس أداء مندوبي المبيعات القوية مجرد الإيرادات - فهي تقيّم الكفاءة ومشاركة العملاء وفعالية المبيعات بشكل عام. 

يستكشف هذا الدليل مقاييس أداء المبيعات الرئيسية الأكثر أهمية، مما يساعد الشركات على تحسين الاستراتيجيات وتعزيز إنتاجية المبيعات وتحقيق نمو ثابت.

ما هي مقاييس أداء المبيعات؟

مقاييس أداء المبيعات هي مؤشرات قابلة للقياس تساعد الشركات على تتبع وتقييم فعالية جهود المبيعات. وتوفر هذه المقاييس رؤى حول مدى مساهمة فرق المبيعات والمندوبين الأفراد واستراتيجيات المبيعات الإجمالية في تحقيق الإيرادات.

يضمن تتبع مقاييس إنتاجية مندوبي المبيعات الصحيحة تركيز الفرق على الأنشطة عالية التأثير، بينما تساعد مقاييس أداء مندوبي المبيعات على تحديد مجالات التحسين وتحسين عمليات المبيعات وتحقيق نتائج أفضل.

عادةً ما تتضمن مقاييس أداء المبيعات مؤشرات رئيسية مثل معدلات التحويل، ومتوسط حجم الصفقات، وطول دورة المبيعات، وتحقيق الحصص، وتكلفة اكتساب العملاء. تساعد نقاط البيانات هذه الشركات على تحسين استراتيجياتها، وتخصيص الموارد بكفاءة، وضمان تحقيق فرق المبيعات لأهدافها.

13 مقاييس أداء المبيعات التي يجب عليك تتبعها

لمساعدتك على تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات التي يجب التركيز عليها، قمنا بإعداد دليل لمقاييس أداء المبيعات المهمة، والذي لا يخبرك فقط ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية هذه ويوضح لك فائدتها بل يوضح لك أيضًا كيف يمكن تطبيق كل منها في مواقف العمل اليومية.

1. يؤدي وقت الاستجابة

يشير وقت الاستجابة للعملاء المحتملين إلى الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات لمتابعة العملاء المحتملين. لا لبس في أهمية مقياس المبيعات هذا عندما يتعلق الأمر بتأهيل العملاء المحتملين. 

وفقًا ل HubSpot، هناك 100x فرصة لتأهيل عميل محتمل إذا تواصل مندوب المبيعات في غضون خمس دقائق من إنشاء العميل المحتمل. تنص المبيعات الداخلية على أن معدل تأهيل العميل المحتمل يزيد 21 مرة عندما يتم الاتصال بالعميل المحتمل في غضون 5 دقائق بدلاً من 30 دقيقة.

ضعها في العمل

بالنسبة لكل مندوب مبيعات، يتم حساب مقياس الأداء الرئيسي هذا عن طريق حساب الوقت المستغرق بين إنشاء العميل المحتمل والاستجابة الأولى لكل من العملاء المحتملين المخصصين له ثم قسمة هذا الإجمالي على إجمالي عدد العملاء المحتملين.

2. إنتاجية المبيعات

تُعد إنتاجية المبيعات أو الوقت المستغرق في البيع مقياسًا أساسيًا لـ أداء فريق المبيعات. وعادةً ما تقضي الفرق عالية الكفاءة نسبة كبيرة من وقتها في الأنشطة عالية التأثير، مثل التنقيب عن العملاء واجتماعات العملاء، ونسبة ضئيلة فقط من الوقت في الأنشطة منخفضة التأثير، مثل المهام الإدارية وتتبع عمولاتهم.

مكون آخر من مكونات إنتاجية المبيعات هو الفعالية. فقد يحقق فريقا مبيعات يقضيان نفس القدر من الوقت في البيع نتائج مختلفة. وفي مثل هذه الحالات، يقال إن الفريق الذي يحقق نتائج أفضل هو الفريق الأكثر فعالية.

ضعها في العمل

هذا المقياس هو نتاج الكفاءة والفعالية. على سبيل المثال، يعد التواصل مع 20 عميلاً محتملاً مؤهلاً بدلاً من استخدام الوقت في المهام المحاسبية حالة من الكفاءة العالية والفعالية العالية.

من ناحية أخرى، يعد إنشاء قوالب بريد إلكتروني للوصول إلى العملاء المحتملين بدلاً من إرسال بريد إلكتروني لكل واحد منهم على حدة حالة من الكفاءة العالية. ومع ذلك، قد تكون الطريقة الأخيرة أكثر فعالية. وهنا تتضاءل كفاءة الطريقة الأولى أمام فعالية الطريقة الثانية.

3. تسرب قمع المبيعات

هل تساءلت يوما أين تتسرب آفاقك في مسار التحويل الخاص بك وبأي معدل؟ هذا هو السؤال الذي يجيب عنه هذا المقياس. لتحديد المكان الذي تكون فيه عملية المبيعات الخاصة بك هي الأضعف ، يجب حساب معدل التحويل في كل مرحلة من مراحلها. يمكن تحقيق نتائج مبيعات أفضل من خلال تحديد هذه المناطق الضعيفة وإصلاح المشكلات المكتشفة فيها.

ضعها في العمل

لنفترض أن 50% من العملاء المحتملين الجدد يوافقون على إجراء مكالمة، و40% من هذه المجموعة يوافقون على عرض توضيحي و10% من هذه المجموعة يصبحون عملاء. قد يشير المعدل المرتفع لحالات التسرب في المرحلة الأخيرة إلى أن العروض التجريبية التي يتم تقديمها غير فعالة أو أن العملاء المحتملين غير مؤهلين بما فيه الكفاية.

قد تتنوع المشاكل، ولكن بمجرد تحديد هذه المشاكل المحتملة، يصبح من الأسهل تحديد المشكلة الفعلية واتخاذ الإجراءات اللازمة.

4. معدل الفوز

يُعرف أيضًا باسم معدل التحويل، ويقيس هذا المقياس النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون في النهاية إلى عملاء. كما أنه يساعد أيضًا في تحديد عدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى الحصول على عملاء محتملين للوصول إلى أهداف الإيرادات الخاصة بك.

بمرور الوقت، إذا ظل عدد الصفقات التي يتم إغلاقها كما هو بينما يرتفع معدل الفوز، فهذا يشير إلى أن أداء فريق المبيعات لديك يتحسن. من ناحية أخرى، إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يغلق نفس عدد الصفقات أو صفقات أقل ومعدل الفوز يتناقص أيضاً، فهذا يشير إلى أن هناك شيئاً ما في توليد العملاء المحتملين أو عمليات المبيعات الأخرى لا يعمل.

ضعها في العمل

لنفترض أنك تمكنت من تحديد 600 عميل محتمل في شهر معين، أصبح 120 منهم عملاء، فإن معدل ربحك هو (600/120) = 20%.

إذا كان معدل ربحك 20٪، وإيراداتك المستهدفة 100 ألف، ومتوسط حجم صفقتك 10 آلاف، فأنت بحاجة إلى 10 صفقات للوصول إلى الإيرادات المستهدفة، و (20/100) x = 10، حيث x هو عدد العملاء المحتملين المطلوبين. هنا، عدد الصفقات المطلوبة، أي x، هو 50.

هل تعلم؟ أن استخدام أسلوب اللعب في المبيعات مع منتج مزود بآليات ألعاب مدمجة يمكن أن يعزز إنتاجية المبيعات ويزيد من معدل العائد على المبيعات بشكل مباشر؟

تلميح: قد ترغب في معرفة ما هو أداء هدف Compass كل شيء.

5. متوسط حجم الصفقة

يخبرك هذا المقياس بالاتجاه الذي يتحرك فيه حجم صفقتك - صعودًا أو هبوطًا أو بقاءه كما هو. يمكن أن يكون متوسط حجم الصفقات مفيدًا إذا كنت تحاول الارتقاء في السوق (في هذه الحالة تريد أن يرتفع المقياس) أو ينخفض (في هذه الحالة تحاول الحصول على المزيد من العملاء من الشركات الصغيرة والمتوسطة وتريد أن ينخفض المقياس) عن مكانك الحالي.

كما أنه يساعد في مراقبة الممثلين الذين يكون هذا المقياس بالنسبة لهم أقل من متوسط الفريق ، لأن هذا قد يعني أنهم يسعون وراء الفاكهة المنخفضة المعلقة وقد يحتاجون إلى استهداف عملاء أكبر. أو يمكن أن تكون حالة خصم قوي.

ضعها في العمل

يتم حساب متوسط حجم الصفقة بقسمة القيمة الإجمالية للصفقات التي تم إبرامها على إجمالي عدد الصفقات. على سبيل المثال، إذا أغلقت الشركة صفقتين بقيمة 500 ألف و300 ألف لكل منهما، فإن متوسط حجم الصفقة هو 400 ألف. وبعبارة أخرى، إذا كان لديك مندوب مبيعات هدفه من الإيرادات هو 800 ألف ومتوسط حجم الصفقة 400 ألف، فيجب إغلاق صفقتين لتحقيق الهدف.

6. الإيرادات

والآن بالنسبة لأهم مبيعات KPI - الإيرادات أو الدخل الإجمالي. في حين أن هذا قد يبدو مقياسا مباشرا إلى حد ما يتضمن إجمالي المبيعات مع الخصومات وقيمة البضائع المرتجعة التي تم أخذها في الاعتبار ، إلا أن هناك ما هو أكثر مما تراه العين.

يمكن تقسيم الإيرادات إلى ثلاثة مكونات أساسية - الأعمال الجديدة، والبيع التبادلي/البيع الإضافي، والتجديدات. قد ترغب في تتبع النسبة المئوية للإيرادات التي يشكلها كل عنصر من هذه المكونات لفهم ما إذا كانت جهودك في كل من هذه المجالات الثلاثة تؤتي ثمارها.

على سبيل المثال، إذا كنت تحاول زيادة الاحتفاظ بالعملاء، فيجب أن ترى تحسناً في نسبة الأعمال القادمة من التجديدات.

من المهم أيضا النظر إلى الأرقام المطلقة التي يساهم بها كل عنصر من هذه المكونات في الإيرادات. قد يكون ذلك كنسبة مئوية من الإيرادات ، قد يساهم أحد المكونات بأقل مما كان عليه في السابق. ومع ذلك ، فإن القيمة المطلقة للإيرادات منه قد ارتفعت بالفعل.

ضعها في العمل

افترض أن لديك 10 عملاء، يدفع كل منهم 5 آلاف دولار شهرياً في المتوسط. تبلغ إيراداتك الشهرية المتكررة (MRR) - وهو مقياس تستخدمه عادةً شركات الاشتراكات - وهو في الأساس الإيرادات المتوقعة التي تتلقاها كل شهر، 50 ألف. إيراداتك السنوية المتكررة (ARR) هي 50 ألف × 12 = 600 ألف.

8. قيمة عمر العميل (CLTV)

القيمة الدائمة للعميل (CLTV) هي مقياس يمثل إجمالي الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها الشركة من حساب عميل واحد على مدار فترة علاقته مع الشركة.

تُعد CLTV مهمة للشركات لأنها تساعد في فهم قيمة العميل على المدى الطويل ويمكنها توجيه القرارات المتعلقة باستراتيجيات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.

ضعها في العمل

إذا كان متوسط قيمة الشراء 50 دولارًا، وتكرار الشراء مرتين سنويًا، ومتوسط عمر العميل 5 سنوات، إذن:

CLTV = 50 دولار × 2 × 5 × 2 × 5 = 500 دولار

وهذا يعني أنه من المتوقع أن يدر هذا العميل في المتوسط 500 دولار من الإيرادات للشركة على مدار العلاقة بأكملها.

9. متوسط حجم الصفقة

متوسط حجم الصفقة هو متوسط قيمة صفقة المبيعات التي أتمها مندوب المبيعات. وهو يوفر نظرة ثاقبة على قدرة مندوب المبيعات على التفاوض بشأن الصفقات المربحة وزيادة المبيعات أو البيع العابر للمنتجات/الخدمات.

ضعها في العمل

إذا قام مندوب مبيعات بإتمام 5 صفقات بقيمة مبيعات إجمالية قدرها 10,000 دولار، فإن متوسط حجم الصفقة سيكون

متوسط حجم الصفقة = 10,000 دولار أمريكي / 5 = 2,000 دولار أمريكي

وهذا يعني أنه في المتوسط، تبلغ قيمة كل صفقة يُبرمها مندوب المبيعات 2,000 دولار أمريكي.

10. سرعة خط أنابيب المبيعات

تقيس سرعة خط أنابيب المبيعات السرعة التي تنتقل بها الفرص عبر خط أنابيب المبيعات. وهي تساعد في فهم مدى سرعة إغلاق الصفقات وتوليد الإيرادات.

على سبيل المثال:

إذا كان لدى فريق المبيعات 50 صفقة في طور الإعداد، ومتوسط طول دورة المبيعات 60 يومًا، ومعدل ربح 25%، إذن:

سرعة خط أنابيب المبيعات = (50/60) × 0.25 = 0.21 صفقة في اليوم

وهذا يعني أن فريق المبيعات يقوم، في المتوسط، بإتمام 0.21 صفقة في اليوم الواحد.

11. معدل الاحتفاظ بالعملاء

يقيس معدل الاحتفاظ بالعملاء النسبة المئوية للعملاء الذين تحتفظ بهم الشركة خلال فترة محددة. وهو مقياس مهم لتقييم ولاء العملاء وفعالية استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء.

ضعها في العمل

إذا كان لدى الشركة 100 عميل في بداية العام، واكتسبت 20 عميلًا جديدًا، واحتفظت ب 80 عميلًا في نهاية العام، فإن

معدل الاحتفاظ بالعملاء = ((80 - 20) / 100) × 100 = 60٪

وهذا يعني أن الشركة احتفظت بنسبة 60% من عملائها على مدار العام.

12. زمن استجابة الرصاص

يقيس وقت استجابة العميل المحتمل متوسط الوقت الذي يستغرقه مندوب المبيعات للرد على عميل محتمل أو استفسار جديد. يرتبط وقت الاستجابة الأسرع بمعدلات تحويل أعلى ورضا العملاء.

ضعها في العمل

إذا كان متوسط الوقت الذي يستغرقه فريق المبيعات في الاستجابة للعملاء المحتملين ساعة واحدة، فإن وقت الاستجابة للعملاء المحتملين سيكون ساعة واحدة.

13. مقاييس النشاط (المكالمات والاجتماعات ورسائل البريد الإلكتروني):

تقوم مقاييس النشاط بتتبع عدد المكالمات التي تم إجراؤها، والاجتماعات المجدولة، ورسائل البريد الإلكتروني المرسلة من قبل مندوب المبيعات. تساعد هذه المقاييس على فهم مستوى النشاط والتفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء.

ضعها في العمل

إذا أجرى مندوب المبيعات 20 مكالمة، وجدول 5 اجتماعات، وأرسل 15 رسالة بريد إلكتروني في الأسبوع، فإن مقاييس النشاط لذلك الأسبوع ستكون 20 مكالمة و5 اجتماعات و15 رسالة بريد إلكتروني.

العوامل المؤثرة على أداء المبيعات

تُعد وظيفة المبيعات وأدائها أمراً بالغ الأهمية لأي شركة. ومن الأفضل للمرء أن يحدد، عاجلاً وليس آجلاً، العوامل التي تؤثر على أداء فريق المبيعات إيجاباً وسلباً. سيسمح ذلك للشركة بالتركيز على المجالات الرابحة وتصحيح المسار بشكل مناسب قبل فوات الأوان. يمكن تقسيم العوامل التي تؤثر على أداء المبيعات بشكل عام إلى فئات داخلية وخارجية.

1. العوامل الداخلية

هذه هي العوامل التي تنشأ داخل المنظمة ويمكن التحكم فيها من قبلها. أولها وأهمها هو جدارة المنتج. فإذا كان العملاء يحبون المنتج ويرغبون فيه، فإن أداء فريق المبيعات سيكون أفضل من غير ذلك.

هناك عامل حاسم آخر يؤثر على حجم المبيعات وهو استراتيجية التسويق التي تتبعها الشركة. التعاون مع وكالات تسويق الأداء في فهم مقاييس أداء المبيعات الرئيسية بدقة وتحسين الاستراتيجيات لتعزيز فعالية المبيعات. إن استراتيجية التسويق المحددة جيدًا والموجهة جيدًا تعني أداءً أفضل للمبيعات. 

وتشمل العوامل الداخلية الأخرى التي تؤثر على أداء المبيعات توافر التمويل الكافي للمنافسة في السوق، والوصول إلى أحدث الأدوات التكنولوجية اللازمة للمبيعات، وازدهار الأعمال التجارية.

2. العوامل الخارجية

العوامل الخارجية التي تؤثر على أداء المبيعات هي في الأساس وظيفة للبيئة التي تعمل فيها الشركة. في حين أن الشركة عادة لا تملك أي سيطرة كبيرة عليها ، إلا أنها يمكن أن تستجيب لها بشكل استراتيجي.

على سبيل المثال ، مرحلة الدورة الاقتصادية - أي النمو والركود وما إلى ذلك. - أن البلد في ذلك الوقت يمكن أن يؤثر على الطلب على المنتجات وبالتالي التأثير على حجم المبيعات. عامل آخر يؤثر على المبيعات هو القوى التنافسية. كلما زادت المنافسة ، انخفض أداء المبيعات. تؤثر القوانين واللوائح أيضا على حجم المبيعات في شكل الحد الأدنى لمتطلبات التسعير والضرائب وما إلى ذلك.

عزز أداء فريق المبيعات من خلال Compass

برنامج Compass برنامج إدارة أداء المبيعات يعزز أداء مندوبي المبيعات من خلال توفير منصة شاملة لتبسيط وتحسين مختلف جوانب عمليات المبيعات. إليك كيفية مساعدة Compass في تحسين أداء مندوبي المبيعات:

• إدارة تعويضات الحوافز

توفر Compass أدوات لإنشاء برامج حوافز فعالة تتماشى مع أهداف الشركة. ومن خلال تحديد الحوافز بشكل واضح، يتم تحفيز مندوبي المبيعات على تحقيق أهداف المبيعات وتجاوزها، مما يؤثر بشكل مباشر على أدائهم وإيرادات الشركة الإجمالية.

• إدارة عمولة المبيعات

يعمل البرنامج على أتمتة حساب عمولات المبيعات، مما يضمن الدقة وحسن التوقيت. تقلل هذه الأتمتة من الأخطاء والنزاعات، مما يسمح لمندوبي المبيعات بالتركيز على البيع بدلاً من المهام الإدارية. كما أنه يعزز الشفافية في حساب العمولات، مما يعزز ثقة المندوبين ورضاهم.

• تلعيب المبيعات

تتضمن Compass عناصر التلعيب التي تجعل عملية المبيعات أكثر جاذبية للمندوبين. ومن خلال تقديم لوحات المتصدرين والشارات والمكافآت، فإنها تعزز بيئة تنافسية صحية تشجع المندوبين على تقديم أداء أفضل.

• استخبارات الإيرادات

توفر المنصة تحليلات ورؤى حول بيانات المبيعات، مما يساعد مندوبي المبيعات على فهم اتجاهات السوق وسلوك العملاء والفرص المحتملة لزيادة المبيعات أو البيع المتبادل. تتيح هذه المعلومات لمندوبي المبيعات اتخاذ قرارات قائمة على البيانات لتعزيز استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم.

• إدارة الأراضي والحصص

تساعد Compass في تحديد مناطق وحصص المبيعات وإدارتها. وهذا يضمن أن جهود المبيعات تتماشى استراتيجيًا مع فرص السوق وأن المندوبين يخضعون للمساءلة عن أهداف واقعية مدعومة بالبيانات.

• عمليات التكامل والنظام البيئي للشركاء

بفضل إمكانات التكامل الواسعة النطاق، تتصل Compass بأدوات المؤسسة الأخرى مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء, تخطيط موارد المؤسساتوبرامج الموارد البشرية. يتيح هذا الاتصال لمندوبي المبيعات الحصول على جميع المعلومات اللازمة، مما يعزز كفاءتهم وفعاليتهم.

Compass يوفر إطار عمل قوي يحفز مندوبي المبيعات من خلال الحوافز المباشرة ويزودهم بالأدوات والرؤى اللازمة للتفوق في أدوارهم. وهذا يؤدي في النهاية إلى تحسين الأداء وزيادة إنتاجية المبيعات.

كيف ساعدت Compass منصة السيارات الرقمية Compass على تعزيز أداء مندوبي المبيعات من خلال الحوافز

شركة رائدة في مجال توفير حلول السيارات الرقمية، وهي الأبرز في آسيا، تربط مشتري السيارات مع مصنعي المعدات الأصلية والتجار والبائعين. تعمل الشركة في أكثر من 30 دولة، وتقدم مجموعة متنوعة من حلول السيارات وغير السيارات.

طعن

على مدار 15 عاماً، كان يتم حساب حوافز المبيعات يدوياً وإبلاغها عبر البريد الإلكتروني، مما أدى إلى عدم الكفاءة. ومع توسع الشركة، أصبحت إدارة بيانات العمولة في الوقت الفعلي أكثر تعقيداً، مما قلل من الشفافية لفرق المبيعات.

حل

قامت الشركة بتطبيق حل إدارة أداء المبيعات من Compass مما أدى إلى أتمتة حسابات العمولة وتوفير رؤية في الوقت الفعلي للأهداف مقابل الإنجازات.

الميزات الرئيسية:

• لوحات المتصدرين لتتبع الأداء والترتيب.
• رؤى إقليمية وقائمة على التعيين لرؤساء الأعمال.

النتائج

• زيادة بنسبة 20% في اعتماد برنامج الحوافز خلال 100 يوم.
• 18% زيادة بنسبة 18% في عدد الوكلاء المؤهلين للحصول على الحوافز.
• نمو بنسبة 25% في مدفوعات الحوافز، مما يعزز الأداء.

هل تريد أن ترى نفس النتائج؟ جرّب Compass اليوم وقم بتبسيط عملية عمولتك دون عناء.

استنتاج

يساعد تتبع مقاييس أداء المبيعات الصحيحة على تقييم كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات، مما يضمن بقاء الفرق على المسار الصحيح لتحقيق أهدافها. يسمح فهم العوامل الداخلية والخارجية التي تؤثر على المبيعات للشركات بتوقع التحديات والاستفادة من الفرص، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين مقاييس إنتاجية مندوبي المبيعات والأداء العام.

لقد صممنا في Compass حلاً قوياً لتعزيز جهود المبيعات وتحفيز فرق العمل. تعمل منصتنا المُعززة بالألعاب، والمزودة بلوحات المتصدرين وبطاقات النتائج والدوافع والإشعارات في الوقت الفعلي، على تعزيز المشاركة والأداء. وقد أبلغت الشركات التي تستخدم Compass عن نمو كبير في مقاييس أداء المبيعات، بدءاً من زيادة الإيرادات إلى زيادة إنتاجية فريق المبيعات وتحفيزه.