Others Compass

عبارات وتقنيات ومهارات التفاوض في المبيعات لإتمام المزيد من الصفقات في عام 2025

اكتشف كيف يمكن لتقنيات تفاوض المبيعات الخبيرة، وعبارات تفاوض المبيعات المختارة بعناية، وأمثلة المحادثات الواقعية أن تمكّنك من إبرام الصفقة وتعزيز نجاحك في المبيعات.

كتب بواسطة نجمة نسيم، 3 مارس 2025

تقنيات ومهارات التفاوض في المبيعات - تقنيات ومهارات التفاوض في المبيعات

Others Compass

في هذه الصفحة

بصفتك محترف مبيعات، لديك ما يكفي من المشاغل. ولكن بدون تقنيات تفاوض المبيعات المناسبة لإتمام الصفقة، قد تخسر عميلاً محتملاً على وشك الموافقة. في هذا الدليل، نشاركك تقنيات تفاوض المبيعات الخبيرة، وعبارات تفاوض المبيعات الأساسية، ومثالاً شاملاً لمحادثة تفاوض المبيعات - كل ذلك مصمم لمساعدتك على إبرام الصفقة والتعامل مع المفاوضات كالمحترفين.

مجرد 30% فقط من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات يتم إغلاقها من قبل أفضل الشركات، بينما تحوم الشركات الأخرى حول نطاق 20%. علاوة على ذلك 80% من العملاء المحتملين يقولون إنهم قاوموا الصفقة أربع مرات قبل أن يقولوا في النهاية "نعم"، في حين أن 92% من محترفي المبيعات يستسلمون بعد سماع كلمة "لا" أربع مرات فقط.

كيف تتفاوض على عملية بيع؟ إن إبرام الصفقة ليس بالأمر السهل، فهو يتطلب الصبر والمثابرة ومهارات تفاوضية متقدمة في مجال المبيعات. قد تعتقد أن العميل المحتمل غير مهتم، ولكن مع استخدام عبارات وتقنيات التفاوض الصحيحة في المبيعات، لا تزال هناك فرصة قوية لإتمام الصفقة. لقد عملت ليلاً ونهاراً للوصول إلى هذه النقطة، لذا فإن الاستسلام الآن ليس خياراً مطروحاً.

حتى أكثر مندوبي المبيعات خبرةً يشعرون بالضغط عندما يحين وقت إبرام الصفقات. ومع ذلك، يمكنك تحويل هذا الضغط إلى ميزة حاسمة من خلال تقنيات تفاوض المبيعات التي أثبتت جدواها ومثال قوي لمحادثة تفاوضية في المبيعات.

إتمام الصفقة: تقنيات التفاوض على المبيعات في العصر الحديث التي يجب على المحترفين تجربتها

يتطلب مشهد المبيعات الحديث تقنيات جديدة لإغلاق المبيعات. وهنا ، نقدم لك هذا بالضبط. مع ارتفاع المبيعات الواردة والتخلص من التقنيات التي ينظر إليها عادة على أنها "مبيعات" للغاية ، فإن تقنيات العصر الجديد هذه التي تأخذ في الاعتبار العميل الحديث ستأتي لمساعدتك في كل نقطة في دورة المبيعات وليس فقط لحظة الشراء النهائي.

من خلال دورة المشاركة في المبيعات، يجب عليك - مندوب المبيعات - تتبع احتياجات العميل المحتمل المكتشفة والتحدث عن تلك الاحتياجات في التفاعلات اللاحقة. إن التأكد من تسجيل هذه الاحتياجات سيساعدك أيضًا على إتمام الصفقات بشكل أسرع وأفضل. ميغان دنتقول ميغان دان من ليفر إن التخصيص هو المفتاح.

الإغلاق الافتراضي

يستفيد أسلوب إبرام الصفقات هذا من التفكير الإيجابي الذي يساعدك على توجيه ثقتك الداخلية في كل تفاعل مع العميل المحتمل. فهي تؤكد على إيمانك بأن العميل المحتمل الحالي سيغلق الصفقة معك منذ أول تواصل لك معه.

هذا يمكن أن يذهل تفاعلك مع العميل المحتمل، مما يجعله أكثر ثقة وموثوقية وتوجيهًا جيدًا منذ البداية!

إغلاق السؤال

إن إغلاق السؤال هو استراتيجية فعّالة لغرس الثقة في العميل المحتمل، مع التقصي أكثر إذا لم يكن العميل المحتمل مقتنعًا بعد. يمكنك معرفة ما إذا كان هناك أي اعتراضات من خلال سؤاله عما إذا كان راضياً عن الحل الذي تقدمه.

إذا أجابوا بنعم، فاعلم أنك قد نجحت في ذلك. ولكن إذا كانت إجابتهم بالنفي، فقم بطرح سؤال آخر للتحقق أكثر، مثل "هل لي أن أعرف لماذا لا يمكننا المضي قدمًا في هذا الطريق؟

هذا يدل على اهتمامك واهتمامك بتقديم حل. فهو يمنحك الوقت الكافي لمعالجة اعتراضاتهم. براين تريسييقول المؤلف والرئيس التنفيذي لشركة براين تريسي الدولية، إن مجرد السؤال "لماذا لا تجرب المنتج/الخدمة" هو أسلوب فعال في الإغلاق.

الإغلاق الناعم

مجرد السؤال عما إذا كان البيع يتماشى مع رؤية أعمالهم يمكن أن يساعدك في معرفة المزيد عن عميلك المحتمل. إذا كنت ترغب في إبقاء المحادثة خفيفة ولكنك تريد معرفة المزيد عن احتياجاتهم، يمكنك أن تسألهم عما إذا كان الحل يتماشى مع أهداف أعمالهم الحالية.

جوليان غسيلمدير مبيعات المؤسسات في Box.com، يمكن أن تساعدك في بناء علاقة معهم دون أن تلقي عليهم أي شيء غير متوقع. يمكنك تحديد فوائد ما تبيعه، ولكن بما أنك لا تطلب منهم الالتزام، فمن المرجح أن يبدوا اهتمامًا أكبر.

إغلاق السحب

يعتمد أسلوب الإغلاق هذا على التفاوض. لنفترض أن العميل المحتمل يطلب خصمًا. بدلاً من أن تقول نعم، يمكنك أن تعرض عليه إزالة أجزاء معينة (غير ضرورية) من الحل. هذه التقنية هي تقنية نفسية لأنهم قد لا يحتاجون إلى هذا الجزء من الحل على أي حال، لذا فهم يعتقدون أنهم حققوا نجاحًا كبيرًا.

من المحتمل أن يقبلوا العرض، خاصة إذا اعترضوا بسبب السعر. تعمل هذه التقنية بشكل رائع عندما يكون لديك منصة متعددة المستويات، ويمكن إزالة أجزاء وميزات معينة.

إتمام الصفقة: استراتيجيات التفاوض على المبيعات المجربة والمختبرة التي لم تفقد سحرها

في حين أن استراتيجيات تفاوض المبيعات الحديثة قد تكون هي السائدة الآن، إلا أن بعض التقنيات التقليدية لا تزال تُستخدم من قبل قادة المبيعات في جميع أنحاء العالم. لقد نجحت في ذلك الوقت، وهي ناجحة الآن، شريطة أن تعرف الموقف المناسب لاستخدامها.

إغلاق الآن أو أبداً

سيهتم عميلك المحتمل بما ستقوله إذا أقنعته بمكافأة فورية إذا وقّع على الخط المنقط على الفور. ومن الأمثلة على الإغلاق الآن أو لا تغلق أبدًا: "إذا قمت بشراء الحل اليوم، فستصبح مؤهلاً على الفور للحصول على خصم ثابت بنسبة 10%". أنت تريد أن تجعل العميل المحتمل غير قادر على مقاومة عرضك.

يمكن للشعور بالإلحاح أن يقنع حتى أكثر العملاء المحتملين تحدياً لأنهم يجب أن يقرروا الآن. وإلا فإن الصفقة ستفلت من بين أيديهم. يعمل هذا الأسلوب بشكل أفضل عندما تعرف أن العميل المحتمل مهتم بالشراء ولكنه لم يعطِ موافقته النهائية.

إغلاق الملخص

في هذا الأسلوب الوثيق، تريد توضيح سبب أهمية الحل الذي تقدمه. إن تكرار ذكر ميزات المنتج شيء ولكن توضيح كيف يمكن للحل أن يوفر قيمة عالية شيء أكثر أهمية.

إن الإغلاق الموجز يوضح في ذهن العميل المحتمل ما سيحصل عليه من الصفقة. جيل كونراثالمؤلفة والمتحدثة تقول أن هذه الطريقة ناجحة. يمكنك استعراض النقاط التي ناقشتها سابقًا في محادثتك مع العميل المحتمل، وهذا يجعلهم يتصورون هذا الحل في حياتهم.

يمكن أن يساعد ذلك في تحفيزهم على إتمام الصفقة. يمكن أن يقتنعوا بشكل أسرع عندما يسمعون جميع الأسباب التي تجعل الحل الخاص بك مفيدًا. يمكن أن يساعد ذلك في دفعهم لاتخاذ القرار والموافقة على صفقتك.

الزاوية الحادة القريبة

يمكن أن يكون إغلاق الزاوية الحادة موقفاً رابحاً في جميع الأحوال إذا لعبت أوراقك بشكل صحيح. ولكن نعم، يتطلب الأمر استعداداً من جانبك. يعرف عملاؤك المحتملون أنهم أقوياء؛ فالكرة في ملعبهم لأنهم بحاجة إلى التوقيع. لا يزال بإمكانك التفوق عليهم من خلال إرفاق شرط أثناء الموافقة على تفاوضهم.

على سبيل المثال، لنفترض أن عميلك المحتمل يطلب إضافة. يمكنك أن تقول نعم ثم تقدم شرطاً جديداً لتوقيع العقد خلال وقت محدد. يمكنك أن تجعلهم سعداء من خلال إسعادهم بمفاجأتهم وإتمام الصفقة في نفس اليوم.

مهارات التفاوض على المبيعات المتقدمة التي يستخدمها الخبراء

تعتبر المبيعات تحدياً كبيراً، ولكن إذا طلب منك العميل المحتمل التفاوض، فقد يزداد الأمر تعقيداً ما لم تكن مسلحاً ببعض مهارات التفاوض في المبيعات التي يستخدمها قادة المبيعات. إليك بعض تقنيات التفاوض في المبيعات لمساعدتك على التفاوض دون خسارة.

1. اجعلهم يشعرون بأنهم مسموعون من خلال الاهتمام بما يقولونه

ريموند غانالشريك الإداري في شركة وينج سبان كابيتال بارتنرز يوصي بأن تكون أفضل مستمع للفوز. جيل أنجيلون، المدير التنفيذي لحساب الأسواق الناشئة في شركة Lyft Corporate Travel Corporate Travel Emerging Markets، توافق على أن الهدوء في بعض الأحيان هو الأفضل،فهم يتحدثون.

يمكنك إقناع العميل المحتمل إذا جعلته يشعر بأنه مسموع. سيكون التفاوض كارثة إذا قمت بمقاطعته في منتصف جملته أو بدأت في التصدي لما يقوله قبل أن يكمل ما يريد قوله.

وبدلاً من ذلك، أظهر الاحترام ودعهم يقولون في النهاية ما يحتاجون إليه قبل البدء في حجتك المضادة. يمنحك هذا وقتاً للتفكير في التفاوض ويمنحك المزيد من الوقت للتفكير في كيفية سير المفاوضات. علاوة على ذلك، إذا تحدثت في وقت مبكر جداً، فقد تعطي أكثر مما كانوا سيطلبونه.

2. الاستجابة لا تساوي رد الفعل.

المصطلحان مختلفان ، لكنهما يمكن أن يحدثا فرقا كبيرا في المفاوضات.

لن يوصلك رد الفعل بعيداً لأنك ستقول كل ما يخطر ببالك في لحظة ارتجال. أما المفاوضون الخبراء فلا يتركون عملاءهم المحتملين يفلتون بسهولة. وبدلاً من ذلك، حاول أن تبطئ المحادثة من خلال الرد على ما يقوله العميل المحتمل.

أنت تريد أن تأخذ وقتاً قبل الرد بدلاً من رفض ما يقولونه بشكل صارخ. يمنحك هذا وقتاً للتفاوض بشكل أفضل، وبذلك يربح كلاكما بدلاً من أن تشوب محادثتكما المرارة.

3. الميل نحو تكافؤ الفرص

وينبغي أن تكون المفاوضات مفيدة للطرفين.

أنت لا تريد أن تجعل العميل المحتمل يشعر بالاكتئاب في نهاية المفاوضات. فأنت تريدهم أن يشعروا بأنهم حصلوا على أفضل صفقة ممكنة. لكنك لا تريد أن تخسر أيضاً. إذا طلبوا شيئاً ما، ضع شيئاً من جانبك على الطاولة، مثل طلب ما.

عندما تُظهر أنك سمعتهم وأنك تفكر فيما يقترحونه، فإنك تظهر لهم أنك تهتم باستفادتهم أيضاً. أنت تريد أن تظهر لهم أنك تفكر في شيء ما بسبب ما قالوه.

4. كن مستعداً لأن عملاءك المحتملين سيطلبون خصومات

يعرف عملاؤك المحتملون أنك تتوقع منهم طلب خصم. لا تحتاج دائمًا إلى تقديم خصم عندما يطلب منك العميل المحتمل ذلك. ولكن يمكنك منحهم مزايا أخرى بدلاً من تخفيض سعر الحل الذي تبيعه.

على سبيل المثال، لنفترض أنهم يطلبون خصمًا لأنهم يعتقدون أن الحل الذي تقدمه لا يستحق السعر الكامل. يمكنك أن توضح للعميل المحتمل كيف أن السلعة التي تبيعها ذات قيمة عالية. فبدلاً من الحديث عن المعاملات، يمكنك توجيهه إلى محادثة القيمة، والتي يمكن أن تساعدك في الحصول على صفقة أفضل مع تقديم شيء ما في المقابل، حتى لا يبدو العميل المحتمل وكأنه خسر.

5. لا تتسرع في عملية مفاوضات البيع.

لا تنتهي المفاوضات دفعة واحدة ، لذا كن مستعدا للمعركة.

وبصفتك مندوب مبيعات، ستجدها مثالية للتفاوض على الشروط والاتفاق على الشروط. قد يستغرق الأمر بعض الوقت في الحياة الواقعية، ربما حتى أسابيع، قبل أن تتفقا على الشروط. وقبل ذلك، لا تتسرع في تغيير العقد.

لن يكون كل شيء من العميل المحتمل منطقيًا، وقد تبدو بعض الأفكار غير معقولة. يجب أن تتفق شفهياً على الشروط المتبادلة قبل أن يصل الأمر إلى مراجعة العقد وإجراء التغييرات. يجب أن تكون النتيجة مقبولة للطرفين قبل إتمام الصفقة.

لا يتم إغلاق جميع الصفقات، وعلى الرغم من أن هذه حقيقة كئيبة في مجال المبيعات، إلا أن هذا لا يعني أنه لا ينبغي عليك تجربة استراتيجيات لإغلاق الصفقة. في بعض الأحيان، من الأفضل أن تبتعد إذا كنت تدور في حلقة مفرغة من المفاوضات. ولكن في أوقات أخرى، من الأفضل إعطاء الناس بعض الوقت، وفقاً لـ ستيلي إفتى، الرئيس التنفيذي لشركة Close.io، لأن المتابعة يمكن أن تُظهر اهتمامك، وقد يتحولون إلى شركاء.

اشحن فرقك وشركاء قنوات التوزيع لديك. Compass يحفز أداء وإيرادات المبيعات والقناة والتوصيل والمكتب الخلفي من خلال مواءمة السلوكيات مع أهداف الشركة. هل تريد معرفة المزيد؟ احجز عرضاً تجريبياً الآن.

100 عبارة فريدة من نوعها للتفاوض على المبيعات لكسر صفقات البيع

فيما يلي 100 استراتيجية مختلفة للتفاوض في المبيعات لتسهيل الأمر عليك في ظل ظروف أخرى. لذا، دعنا نتعمق ونستكشف عالم مفاوضات المبيعات!