في هذه الصفحة
إن التنبؤ بالمبيعات، بعبارات بسيطة، هو عملية تقدير الإيرادات من خلال التنبؤ بكمية المبيعات التي يمكن لوحدة المبيعات أن تبيع منتجًا أو خدمة في الأسبوع أو الشهر أو الربع أو السنة القادمة.
عندما يتعلق الأمر بأحد أهم الأرقام بالنسبة للأعمال التجارية، فإن توقعات المبيعات تحتل المرتبة الأولى التي تملي المتغيرات الأخرى المتعلقة بالتسويق والتوظيف والتنبؤات وحتى تطوير المنتجات.
إن التنبؤ الدقيق للمبيعات هو فن وعلم في آن واحد، وإجراء التنبؤ الدقيق للمبيعات هو مهمة صعبة حتى على مندوبي المبيعات المتمرسين الذين يعانون من صعوبات في هذا المجالتشير تقارير شركة Gartner إلى أن 45% فقط من قادة المبيعاتيتمتعون بثقة عالية في دقة التنبؤ في مؤسستهم. إذن، ما الذي يدخل في عملية التنبؤ بالمبيعات، ولماذا هي صعبة؟ يستكشف هذا المقال.
ما هو التنبؤ بالمبيعات؟
عندما تقوم الشركات بإنتاج توقعات المبيعات، فإنها تُقدّر الرقم الذي تتوقع أن تبدو عليه إيرادات المبيعات. فهي تقدر كمية المنتج أو الخدمة التي يمكنهم بيعها في فترة زمنية، مثل شهر أو ربع سنة أو سنة.
يمكن لبعض أفضل تنبؤات المبيعات أن تتنبأ بالإيرادات بدرجة جيدة من الدقة اعتمادًا على المدخلات والإطار الزمني للتنبؤ.
مشابه لكيفيةتتبع الحد الأدنى للأسعار المعلن عنهايسمح للشركات بمراقبة نبض السوق والتكيف مع التغيرات في السوق، فإن توقعات المبيعات الدقيقة توفر رؤى قيمة لأنها تستند إلى بيانات تاريخية.
يتم وضع توقعات المبيعات بشكل عام باستخدام بيانات من الأداء السابق، وتختلفتقنيات التنبؤ بالمبيعاتبناءً على المدخلات. على سبيل المثال، قد يتم وضع التوقعات بناءً على حدس مندوب المبيعات أو باستخدام البيانات والاتجاهات التي يتم تغذيتها بالذكاء الاصطناعي.
يتم استخدام توقعات المبيعات التي يقوم بها مندوبو المبيعات من قبل المديرين لتقدير الأعمال التي يجلبها الفريق. ويستخدم المديرون بيانات التنبؤات من الفرق لتوقع المبيعات من قبل القسم، ويستخدم نائب رئيس المبيعات البيانات المجمعة من الأقسام لتوقع المبيعات التنظيمية.
تجيب توقعات المبيعات على سؤالين مهمين في العمل-
- كم تتوقع أن تبيع؟
- وفي أي إطار زمني؟
كل فرصة مبيعات لها مبلغ متوقع حيث يتعين على الأعمال المحتملة للشركة وفرق المبيعات التوصل إلى رقم واقعي يمثل العمل الجديد وإطاره الزمني.
تساعد الإجابة على السؤالين المؤسسة على تحديد الأهداف وإنشاء خطط استراتيجية المبيعات.
لماذا نحتاج إلى التنبؤ بالمبيعات؟
يخلق التنبؤ نقطة مرجعية للمستقبل يمكن للشركات الاعتماد عليها لاتخاذ قرارات تجارية مهمة. كما أن التوقعات الدقيقة تؤسس الشركات كقادة في السوق وتضفي المصداقية في الصناعة. فيما يلي بعض الطرق التي يؤثر بها التنبؤ بالمبيعات على عمل الشركة:
1. اتخاذ القرارات الاستراتيجية
يمكن أن تكشف توقعات المبيعات عن الاتجاهات الناشئة وتحث صانعي القرار على تصحيح مشكلة ما أو الاستفادة من فرصة متوقعة. على سبيل المثال، قد يكشف الانحراف السلبي بنسبة 30% عن هدف المبيعات عن ضعف الإدارة أو ضعف أداء وحدات المبيعات أو حتى يشير إلى أن المنافسين يصعدون من أدائهم.
ومن ناحية أخرى، يشير الانحراف الإيجابي إلى الحاجة إلى توظيف المزيد من الموارد للاستفادة من الفرصة. يحدد التنبؤ خط الأساس الذي يساعد في اتخاذ الإجراءات وتصحيح المسار في الوقت المناسب.
2. رسم طريق إلى الأمام
يصبح التنبؤ مفيدا بشكل خاص في أوقات ضعف الأداء. إنه يمكن صانعي القرار من رسم خطوط أكثر وضوحا ووضع أهداف أفضل لتقليل الأضرار وحتى تحفيز الفرق من خلال المعالم وخطط العمل.
3. اتخاذ القرارات المالية
يلعب التنبؤ الدقيق بالمبيعات دورا مهما في تمارين النمذجة المالية المختلفة. يحددون:
- المخزون: يتم إجراء تنبؤات دقيقة للمبيعات من خلال افتراضات مستنيرة حول عادات الشراء لدى المستهلك أو الزيادات أو الانخفاضات الموسمية في الطلب. تساعد هذه التوقعات في تخطيط المخزون وإدارته ، مما يساهم في الاستخدام الفعال لرأس المال العامل. ثم تمتد هذه الكفاءة إلى تخطيط وتوظيف أفضل للمواد الخام.
- التدفقات النقدية:تتأثر التدفقات النقدية بشكل مباشر بإيرادات المبيعات. ويمكن أن يساعد التنبؤ الدقيق بالمبيعات في وضع نماذج للتحركات النقدية التي تسمح للشركات بالتخطيط لأي نقص أو عجز في المستقبل.
كيف تبدو توقعات المبيعات الجيدة؟
تكون توقعات المبيعات الجيدة دقيقة للغاية ويمكن فهمها بسهولة من قبل مختلف أصحاب المصلحة. كما أنها متوازنة بشكل جيد مقابل الوقت والجهد والتكاليف المرتبطة بتقنية التنبؤ.
من الناحية المثالية، يجب بناء نموذج تنبؤ دقيق باستخدام أساليب اقتصادية موثوقة. وينبغي أن يستخدم نموذج التنبؤ خوارزمية مضبوطة بدقة على الأعمال التجارية واختيار البيانات ذات الصلة مع القليل من التدخل اليدوي لإجراء تنبؤات دقيقة.
ومع ذلك، فإن التنبؤات الواقعية أكثر ذاتية وتستغرق وقتاً طويلاً. فبالإضافة إلى الأرقام الحالية، يصبح من المهم مراعاة تقييم مندوب المبيعات للأداء المستقبلي.
يمكن أن تختلف هذه التصورات بشكل كبير من مندوب مبيعات إلى آخر، اعتمادًا علىنهجهموخبرتهم.
على سبيل المثال، قد يكون تقدير المندوب المتمرس للمبيعات بنسبة 50% أقل من تقديرات مندوب آخر بنسبة 60% والتي قد تكون مفرطة في التفاؤل.
من المسؤول عن عمل توقعات المبيعات؟
لكل مؤسسة مجموعة من أصحاب التوقعات الخاصة بها اعتمادًا على نوع العمل والتسلسلات الهرمية. وعادةً ما يكون الأشخاص الذين يضعون توقعات المبيعات هم:
- مندوبو المبيعات:الأشخاص الذين يقومون بالبيع الفعلي يعرفون عملاءهم والسوق المستهدفة. وهم قادرون على وضع تقديرات موثوقة لمقدار ما يمكنهم بيعه في أسبوع أو شهر أو ربع سنة بناءً على ظروف السوق.
- قادة المبيعات:يقوم قادة المبيعات باختيار الأرقام من وحداتهم الفردية وإجراء تقديراتهم لرؤسائهم الأعلى. يمكن أن تختلف التوقعات بناءً على أقدميتهم - فمدراء الصف الثالث، على سبيل المثال، عادةً ما يأخذون في الاعتبار مجموعة أوسع من الأرقام والاتجاهات السابقة في معدلات الإغلاق للتوصل إلى توقعات، بينما يأخذ مدراء الصف الأول في الاعتبار الفرص المتاحة لوضع توقعاتهم.
- قادة المنتجات:يبني قادة المنتجات تقديرات المبيعات على أساس المنتج المتاح للبيع والإطار الزمني لإصداره.
نهج توقعات المبيعات
هناك طريقتان رئيسيتان للتنبؤ بالمبيعات:
1. نهج من أعلى إلى أسفل
في النهج التنازلي، يبدأ التنبؤ بالمبيعات من الأعلى إلى الأسفل بالصورة الأكبر ويعمل باتجاه الأسفل لتحديد المعالم اللازمة للوصول إلى الهدف.
مع مثل هذا التقدير الكبير، هناك مجال كبير للأحكام المتسرعة وغير المحددة التي يمكن أن تؤدي إلى توقعات غير واقعية. ومع ذلك، فإن هذا النهج مفيد لوضع معايير متفائلة على مستوى المؤسسة بسرعة في الشركات القائمة.
2. النهج التصاعدي
النهج التصاعدي هو نهج محافظ ودقيق يأخذ في الاعتبار الموارد التي تمتلكها الشركة.
يلقي النهج التصاعدي نظرة عملية على كفاءة الأعمال ويحدد المتغيرات التي يمكن تعديلها لزيادة المبيعات. يعتمد هذا النهج بشكل كبير على البيانات الموجودة لإنشاء منظور أكثر تنظيماً وواقعية لأغراض التنبؤ بالمبيعات.
طرق التنبؤ بالمبيعات
يمكن تقسيم طرق التنبؤ بالمبيعات على نطاق واسع إلى طرق نوعية وكمية. تعتمد الأساليب النوعية على الحكم الشخصي لمندوبي المبيعات وصناع القرار ، بينما تعتمد الطريقة الكمية على البيانات والأرقام والنمذجة الإحصائية.
1. التنبؤ النوعي للمبيعات
غالبًا ما يستخدمالتنبؤالنوعيللمبيعات5 طرق رئيسية. وتستند هذه الأساليب إلى آراء مستنيرة حول الأسواق والاتجاهات والتوقعات. غالبًا ما تستغرق الدراسات الاستقصائية المعنية وقتًا طويلاً ومكلفة. تتضمن أهم 5 طرق رئيسية ما يلي:
- طريقة لجنة التحكيم أو طريقة لجنة تحكيم الرأي التنفيذي:كما يوحي الاسم، ينطوي هذا الأسلوب على قيام مجموعات تنفيذية بمناقشة تنبؤات المبيعات للوصول إلى توافق في الآراء. وتتمثل إحدى المزايا الرئيسية لهذه الطريقة في أن أعضاء هيئة المحلفين ذوي الخبرة يمكن أن يضيفوا الكثير من الحكمة إلى التنبؤات. كما يمكن أن يكون نفس الشيء عيبًا حيث يمكن أن تكون التنبؤات السيئة من قبل الأعضاء المهيمنين في هيئة المحلفين ذوي الآراء المتحيزة.
- طريقة دلفي:تتسم طريقة دلفي بطبيعتها التكرارية وتنطوي على استطلاع رأي كل خبير على حدة. ثم يتم عرض المخرجات على الخبراء حتى يمكن إعادة النظر في إجاباتهم في ضوء الإجماع الأوسع نطاقاً. ويُعد هذا النهج مضادًا للتفكير الجماعي الذي يمكن أن يهيمن على نهج هيئة المحلفين.
- استبيانات العملاء:في هذه الطريقة، يتم استطلاع آراء العملاء المحتملين أو عينة من العملاء حول خططهم الشرائية على المدى القصير والطويل. وبالنسبة للأسواق الكبيرة، يمكن استخدام أساليب استقصائية مختلفة لتحديد الاتجاه العام.
- الطريقة المركبة لقوة المبيعات:تقوم هذه الطريقة بالتنبؤ بالمبيعات من خلال تجميع الأرقام المجمعة لتوقعات مندوبي المبيعات الفرديين. ثم تتم مراجعة هذه الأرقام من قبل الرؤساء ومديري المبيعات إلى جانب مالكي المنتجات لوضع توقعات مُجمّعة. وفي حين أن هذه الطريقة لها مزاياها، إلا أنها لا تأخذ في الاعتبار عوامل مثل الاتجاهات الجديدة والتغيرات التنظيمية وابتكار المنتجات.
- تخطيط السيناريوهات:تخطيط السيناريوهات هو نهج شامل لا يأتي بتوقعات واحدة مقبولة. بدلاً من ذلك، فإنه يضع سيناريوهات مختلفة للسماح للشركات بالاستعداد لنتائج المبيعات غير المؤكدة. تُستخدم هذه الطريقة لتقدير المبيعات على مدى فترة زمنية طويلة، مثل ثلاث سنوات أو أكثر. في إطار تخطيط السيناريوهات، يتم في إطار تخطيط السيناريوهات وضع المتغيرات مثل الركود والتكنولوجيات المعطلة والتغيرات في الأسعار وغيرها من الأمور التي تؤثر على المبيعات.
2. التنبؤ الكمي للمبيعات
يستخدم التنبؤ الكمي بالمبيعات البيانات والنمذجة الإحصائية للتنبؤ بالمبيعات على نطاقات زمنية مختلفة. فيما يلي طريقتان من أكثر الطرق استخداما:
- طريقة السلاسلالزمنية:يعمل هذا النهج على افتراض أن اتجاهات المبيعات تتكرر تاريخياً على مدار المواسم ودورات المبيعات. وبالتالي فإنه يستخدم بيانات تاريخية مرتبة زمنيًا لوضع توقعات المبيعات. يتم حساب المبيعات المستقبلية من خلال المبيعات التاريخية مضروبة في معدل النمو. تتضمن بعض الأساليب الشائعة التلطيف الأسي، والمتوسطات المتحركة، و ARIMA، و X11.
- الطريقة الاعتيادية:في هذه الطريقة، يتم أخذ السبب والتأثير التاريخي بين المبيعات ومتغيرات السوق في الاعتبار للتنبؤ. باستخدام الطريقة الاعتيادية يتم نمذجة جميع المتغيرات المحتملة التي يمكن أن تؤثر على المبيعات لوضع توقعات دقيقة للمستقبل. وتشمل هذه المتغيرات عوامل مثل مشاعر العملاء، واستطلاعات الرأي التي تجريها جهات خارجية، واتجاهات الاقتصاد الكلي، ونتائج المبيعات الداخلية. تشمل الأساليب غير الرسمية الشائعة الانحدار الخطي أو الانحدار المتعدد والمؤشرات الرائدة وأساليب الاقتصاد القياسي.
أمثلة على التنبؤ بالمبيعات
فيما يلي مثالان للتنبؤ بالمبيعات لكل من طرق التنبؤ بالمبيعات النوعية والكمية:
1. طريقة بديهية (نوعية)
الطريقة البديهية هي أبسط الطرق النوعية للتنبؤ بالمبيعات. ويعتمد هذا الأسلوب بقوة على أداء مندوبي المبيعات وخبرتهم في إبرام الصفقات وسجلهم الحافل في مطابقة التوقعات.
تكون هذه الطريقة مفيدة للغاية إذا لم تكن هناك بيانات تاريخية لوضع توقعات للشهر أو ربع السنة. وبدلاً من ذلك، يتم استخدام "الحدس" أو "الشعور الغريزي" لمندوبي المبيعات بناءً على اتصالهم الأولي مع العميل المحتمل لتحديد مقدار المبيعات التي يمكن القيام بها.
يطلب مدير المبيعات تقديراً من أربعة مندوبي مبيعات للمبيعات الفصلية. يقدّر مندوب المبيعات 1، وهو الأفضل أداء، مبلغ 200,000 دولار. مندوب المبيعات 2، وهو قريب في الأداء من الأول، يقدّر المبلغ ب 180,000 دولار.
ويقدّر مندوب المبيعات 3، الذي لديه سنتين من الخبرة، مبيعاته بحوالي 120,000 دولار، بينما يقدّر مندوب المبيعات 4، وهو خريج جامعي حديث، مبيعاته بـ 110,000 دولار. ويعطي جمع التوقعات توقعاتهما توقعات بديهية تبلغ 610,000 دولار أمريكي في المبيعات لهذا الربع.
ومع ذلك، عند الفحص الدقيق، يتبين أن مندوب المبيعات رقم 4 لديه توقعات مبالغ فيها بسبب قلة خبرته. رقمه الواقعي أقرب إلى 60,000 دولار أمريكي في المبيعات. وبالتالي، فإن المبيعات الفصلية المعدلة ستكون حوالي 560,000 دولار أمريكي.
2. الطريقة التاريخية (الكمية)
كما تمت مناقشته سابقًا، تُعد الطريقة التاريخية مثالاً على تقنية التنبؤ بالسلاسل الزمنية، والتي تستخدم البيانات التاريخية لوضع تنبؤات مستقبلية.
لمراعاة المتغيرات مثل النمو والتضخم والتقلبات في الطلب وغيرها من المتغيرات، يتم ضرب معدل النمو المقدر في المبيعات التاريخية للوصول إلى التوقعات المستقبلية.
كيف تصمم خطة التنبؤ بالمبيعات؟
يتطلب التنبؤ بالمبيعات أساسا قويا للتقنيات الرياضية ومعرفة مفصلة بدورة المبيعات النموذجية. إلى جانب البيانات ذات الصلة ، يمكن استخدام الخطوات التالية لتصميم خطة التنبؤ بالمبيعات:
1. اختيار طريقة التنبؤ
تعد البيانات من نماذج المبيعات والتوقعات السابقة ضرورية لبناء نماذج جديدة للمستقبل. يمكن استخدام عدد من تقنيات التنبؤ بالمبيعات الأبسط ، مثل التنبؤ بمرحلة الفرصة ، والتنبؤ التاريخي ، والتنبؤ بطول الدورة ، وما إلى ذلك ، لعمل تنبؤات موثوقة. يمكن إجراء تنبؤات بدقة أعلى باستخدام نماذج أكثر كثافة للبيانات مثل الانحدار المتعدد والتنعيم الأسي.
2. تحديد توقيت التنبؤ
يعتمد نوع الخطة على ما إذا كان يتم إجراء التوقعات لفترة زمنية محددة مثل شهرية أو ربع سنوية ، أو ما إذا كان يتم تتبع المبيعات لإخراج معين فقط. يمكن أن تؤثر العوامل الموسمية ، مثل الإصدار خلال ربع سنة معين ، أيضا على التنبؤ. ومن ثم قد يتعين النظر إلى هذا الربع بشكل مختلف.
3. دورة مبيعات الانهيار
الجدول الزمني لكل عملية بيع له تأثير على التنبؤ بالمبيعات. من خلال تقسيم دورة المبيعات إلى متوسط الوقت المستغرق في كل مرحلة ، من الممكن تحديد متوسط طول دورة المبيعات.
4. الاستفادة من اتجاهات مقاييس المبيعات
من خلال استخدام أحدث البيانات التاريخية ، يمكن تحديد متغيرات مثل متوسط سعر البيع ونسبة معدل التجديد للتوقعات الجديدة. يجب أيضا دمج المتغيرات الأخرى مثل معدلات التحويل ومعدلات الدوران ومتوسط مسار النمو والإيرادات السنوية المتكررة (ARR) في التوقعات.
5. إنشاء قالب توقعات
أنشئ قالبًا بناءً على دورة المبيعات والأهداف والمقاييس وتفاصيل فرق المبيعات. يمكن للشركات الأصغر حجماً ذات الموارد المحدودة استخدام أداة مثل Microsoft Excel عندما يكون هناك عدد أقل من المنتجات التي يجب تتبعها.
يمكن للمؤسسات الكبيرة التي لديها أدوات مؤتمتة تتصل بإدارة علاقات العملاء الاستفادة من ميزات الأتمتة لإجراء التقديرات. على سبيل المثال، يمكن لبرامج إثراء العملاء المحتملين أن تتنبأ عندما يكون العميل المحتمل على وشك التحويل. ويمكن استخدام هذه البيانات لوضع توقعات دقيقة للغاية لدورات المبيعات المختلفة.
6. مشاركة الوثائق الرسمية مع الفرق
من الضروري وجود توثيق رسمي لمشاركة الخطة مع الفرق بشفافية كاملة. من الضروري أن يفهم مندوبو المبيعات كيفية إجراء التنبؤ ، حتى يكون لديهم فهم قوي لأهدافهم وحصصهم.
كيف يمكن التنبؤ بالمبيعات بدقة؟
توقعات المبيعات الدقيقة هي توازن دقيق لدمج الاتجاهات التاريخية والتغيرات الداخلية وتقلبات السوق وضغط المنافسين. فيما يلي 5 خطوات تؤدي إلى الدقة في التنبؤ:
1. تقييم الاتجاه التاريخي
لإنشاء أساس لتوقعات المبيعات ، من الضروري بناء "معدل تشغيل المبيعات" ، وهو المبيعات المتوقعة لفترة المبيعات. يمكن فصل البيانات التاريخية من العام السابق وفقا للسعر والمنتج ومندوب المبيعات وفترة المبيعات والمتغيرات الأخرى لإنشاء معدل تشغيل مبيعات للتنبؤ.
2. دمج التغييرات
يجب تعديل معدل تشغيل المبيعات بناء على عدة متغيرات ، مثل التسعير والترويج والقنوات والعملاء وتغييرات المنتج. تعطي هذه المتغيرات معدل تشغيل مبيعات أكثر واقعية لفترة المبيعات.
3. توقع اتجاهات السوق
يمكن لاتجاهات السوق ، مثل التغييرات في سلوك المنافسين ، والتغييرات التشريعية ، وعمليات دمج الشركات ، وما إلى ذلك ، أن تلقي كرة منحنى خلال أكثر الأوقات غير المتوقعة. من الضروري مراعاة هذه التغييرات لإنشاء نماذج تنبؤ في حالة حدوث تحول في اتجاه السوق.
4. مراقبة المنافسة
من الضروري مراقبة المنافسة لمعرفة تأثيرها على السوق المستهدف من خلال إجراءات مثل تباين الأسعار أو طرح ميزة جديدة أو حملات جديدة. وينبغي أيضا رصد المنافسة الجديدة لمعرفة تأثيرها على الحصة السوقية.
5. بما في ذلك خطط العمل
إن الخطط الاستراتيجية للأعمال التي لها تأثير على النمو أو التوظيف أو استهداف أسواق جديدة أو إطلاق حملات جديدة يمكن أن يكون لها تأثير على المبيعات المستقبلية. لذلك، من المهم وضع التوقعات مع مراعاة خطط العمل.
كيف يمكن ل Compass المساعدة في التنبؤ بالمبيعات
Compass توفر أدوات قيّمة - المحاكاة والمُقدِّر - التيتعزز دقة وكفاءة التنبؤ بالمبيعات من خلال تقديم رؤى قائمة على البيانات حول العمولات والأداء والأرباح المحتملة. إليك الطريقة:
1. تحسين خطط العمولة من خلال المحاكاة
Compass للمشرفين بمحاكاة هياكل عمولات مختلفة، وتعديل المكافآت والمعالم ومنطق المقاييس. يساعد ذلك في تقييم كيفية تأثير التغييرات على أداء المبيعات، مما يؤدي إلى توقعات مبيعات أكثر دقة.
2. فهم الأرباح من الفرص المتاحة
تزود أداة المُقدِّر مندوبي المبيعات برؤى حول أرباحهم المحتملة من الصفقات قيد الإعداد. وتساعد هذه الرؤية في التنبؤ بالمبيعات، مما يسمح للفرق بالتخطيط بشكل أفضل والبقاء متحمسين لإتمام الصفقات.
3. تعزيز إمكانية التنبؤ بالإيرادات
من خلال اختبار استراتيجيات العمولة وتنقيحها، يمكن للشركات تحسين دقة التنبؤ بالمبيعات باستخدام Compass. ويضمن تحديد الاتجاهات وأنماط الأداء الحصول على توقعات مبيعات أكثر موثوقية ويدعم عملية اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات.
4. قيادة الأداء مع إجراء تعديلات مستنيرة
يمكن لقادة المبيعات استخدام رؤى المحاكاة لإجراء تعديلات مستنيرة على خطط الحوافز. وهذا لا يحسن من تحفيز الفريق فحسب، بل يعزز أيضًا التنبؤ بالمبيعات، مما يسهل وضع أهداف واقعية للمبيعات.
باستخدام Compass يمكنك ضبط خطط العمولة الخاصة بك، وزيادة أداء المبيعات إلى أقصى حد، وتحقيق تنبؤات أكثر دقة للمبيعات. ابدأ باستخدام Compass لتحسين استراتيجية الإيرادات الخاصة بك الآن!
التحديات الرئيسية للتنبؤ بالمبيعات
قد يمثل إنتاج تنبؤات دقيقة باستمرار تحديا للمؤسسات. فيما يلي بعض العقبات الرئيسية التي واجهها معظمهم:
- الدقة:تميل الشركات، وخاصةً الشركات الناشئة التي تعمل في مرحلة التمهيد إلى الاعتماد على جداول البيانات للتنبؤ، مما قد يؤدي إلى مشاكل كبيرة في دقة التوقعات. حتى الشركات التي لديها نظم إدارة علاقات العملاء تعاني من ضعف الاعتماد في الشركة، حيث لا يقوم الموظفون بإدخال البيانات في الوقت المحدد,صوامع البياناتوالبيانات غير المكتملة وعدم الدقة.
- ذاتية التنبؤات:في حين أن جودة التنبؤات تعتمد على القرارات والحكم الجيد عندما يكون التحليل التنبؤي في المرتبة الثانية بعد التحليل الذاتي، إلا أنه قد يغيب عنها العوامل الحقيقية للدقة.
- العالمية:توقعات المبيعات غير المفيدة لأصحاب المصلحة في جميع أنحاء الشركة غير فعالة في تحقيق النتائج. فالتنبؤات الجيدة تحتوي دائماً على بيانات ذات صلة ومفهومة للفرق المختلفة في الشركة.
- عدم الكفاءة:غالبًا ما يمكن أن يظهر عدم الكفاءة في التنبؤات عندما يكون هناك مالكون متعددون، ومدخلات متنوعة لم يتم التوفيق بينها، ومراجعات كثيرة وإصدارات مختلفة.
التنبؤ بالمبيعات خلال الأوقات غير المتوقعة
الأوقات التي لا يمكن التنبؤ بها هي أحداث مثل الكوارث الكبرى أو أزمة مثل جائحة COVID أو الاضطرابات الاقتصادية المفاجئة. يمكن لهذه الأحداث أن تقلب توقعات المبيعات فجأة على رؤوسهم. بمجرد وقوع أحد هذه الأحداث ، من المهم لقادة الأعمال معرفة ما يلي:
- الحالة الحالية لخط أنابيب المبيعات
- أفضل وأسوأ السيناريوهات النموذجية
- كم تغيرت التوقعات خلال الأسبوع أو الشهر
يعد العرض في الوقت الفعلي لخط أنابيب المبيعات أمرًا بالغ الأهمية في مثل هذه المواقف لاتخاذ قرار فوري بشأن الأعمال التجارية التي يمكن أن تقلل من الأضرار الناجمة عن حدث معطل.
إن حل إدارة علاقات العملاء والأتمتة هو ما من شأنه أن يخفف من الضربة الحتمية للتوقعات. فالبيانات الفورية الموثوقة هي ما من شأنه أن يساعد قادة الأعمال على تحديد المناطق المحورية ونشر الموارد التي يمكن أن يكون لها تأثير قوي على استمرارية الأعمال أو انحلالها.
الأفكار إغلاق
إن إجراء توقعات دقيقة للمبيعات هو فن وعلم في آنٍ واحد يجمع بين الحدس المتطور لمندوب مبيعات متمرس والبيانات الموثوقة التي يتم تغذيتها في خوارزميات التنبؤ.
في حين أنه من الضروري أن تتمتع فرق المبيعات بالمهارات اللازمة لوضع توقعات جيدة بالاعتماد على جداول البيانات البسيطة وطرق الحساب التي تعتمد على ظهر المنديل، فإن التوقعات الموثوقة تحتاج إلى حلول برمجية يمكن أن تعطي رؤى وتوقعات في الوقت الفعلي استنادًا إلى البيانات. خذ Compass كمثال.
من خلال اختبار استراتيجيات العمولة وتنقيحها، يمكن للشركات تحسين دقة التنبؤ بالمبيعات. ويضمن تحديد الاتجاهات وأنماط الأداء الحصول على توقعات مبيعات أكثر موثوقية ويدعم عملية اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات. حدِّد موعداً لإجراء مكالمة لمعرفة المزيد!
الأسئلة الشائعة
1. ما هو التنبؤ بالمبيعات؟
التنبؤ بالمبيعات هو عملية تقدير المبيعات المستقبلية استنادًا إلى البيانات التاريخية واتجاهات السوق والفرص الحالية. وهي تساعد الشركات على التنبؤ بالإيرادات وتخطيط الموارد بفعالية. تُعد توقعات المبيعات ضرورية لتحديد أهداف المبيعات ووضع الميزانية واتخاذ القرارات الاستراتيجية.
2. ما هي الأساليب الأربعة الرئيسية للتنبؤ بالمبيعات؟
تتضمن تقنيات التنبؤ بالمبيعات الرئيسية الأربعة ما يلي:
- تحليل البيانات التاريخية - يستخدم اتجاهات المبيعات السابقة لتقدير المبيعات المستقبلية.
- التنبؤ بمرحلة الفرص - تقييم الصفقات في خط سير المبيعات للتنبؤ بالإيرادات.
- التنبؤ بأبحاث السوق - الاستفادة من اتجاهات الصناعة وتحليل طلب العملاء.
- تحليل الانحدار - يستخدم نماذج إحصائية للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية بناءً على عوامل مختلفة.
3. ما هو مثال على توقعات المبيعات؟
قد يقدّر تنبؤ بسيط للمبيعات أن الشركة ستحقق إيرادات بقيمة 500,000 دولار أمريكي في الربع القادم بناءً على أداء المبيعات السابق والصفقات الحالية قيد الإعداد. على سبيل المثال، إذا أظهر أحد التقديرات أن 70% من الفرص قيد الإعداد من المرجح أن يتم إغلاقها، يمكن لفرق المبيعات استخدام هذه البيانات لتحسين جهود التنبؤ بالمبيعات.
4. كيف تحسب توقعات المبيعات؟
يمكن حساب توقعات المبيعات باستخدام هذه الصيغة الأساسية:
توقعات المبيعات = إجمالي الفرص × إجمالي الفرص × معدل الفوز × متوسط قيمة الصفقة \ نص {توقعات المبيعات} = \ نص {إجمالي الفرص} \أضعاف \نص {معدل الفوز} \أضعاف \نص {متوسط قيمة الصفقة} توقعات المبيعات=إجمالي الفرص×معدل الفوز×متوسط قيمة الصفقة
على سبيل المثال، إذا كان لدى شركة ما 100 فرصة مبيعات، ومعدل فوز بنسبة 30%، ومتوسط قيمة الصفقة 5000 دولار، فإن توقعات المبيعات ستكون
100 × 0.30 × 0.30 × 5000=150,000100 \ مضروبًا في 0.30 \ مضروبًا في 5000 = 150,000100 × 0.30 × 5000 = 150,000
يساعد هذا الأمر مندوبي المبيعات على تقدير أرباحهم المحتملة واتخاذ قرارات قائمة على البيانات.
5. كيفية إنشاء توقعات المبيعات؟
لإنشاء توقعات المبيعات، اتبع الخطوات التالية:
- تحليل بيانات المبيعات السابقة - انظر إلى اتجاهات المبيعات التاريخية لتحديد الأنماط.
- تقييم فرص الصفقات الحالية - استخدم أداة تقدير لتقييم الصفقات المحتملة.
- وضع افتراضات المبيعات - مراعاة ظروف السوق وتغيرات الأسعار والمنافسة.
- اختر طريقة التنبؤ - استخدم التحليل التاريخي أو التنبؤ القائم على الفرص أو النمذجة الإحصائية.
- المراقبة والتحديث - تنقيح توقعات المبيعات بانتظام بناءً على بيانات المبيعات في الوقت الفعلي.
يضمن إنشاء عملية تنبؤ دقيقة للمبيعات قدرة الشركات على التنبؤ بالإيرادات، وتخصيص الموارد بحكمة، ومساعدة مندوبي المبيعات على فهم مقدار ما يمكن أن يكسبوه من الفرص التي هم بصدد الحصول عليها.
