الدليل الكامل لإتقان فن التنبؤ بالمبيعات

التنبؤ بالمبيعات ، بعبارات بسيطة ، هو عملية تقدير الإيرادات من خلال التنبؤ بالمبلغ الذي يمكن لوحدة المبيعات بيع منتج أو خدمة في الأسبوع أو الشهر أو الربع أو السنة القادمة. عندما يتعلق الأمر بأحد أهم الأرقام بالنسبة للأعمال التجارية ، فإن توقعات المبيعات تقع في الأعلى حيث تملي المتغيرات الأخرى المتعلقة بالتسويق والتوظيف والتنقيب وحتى تطوير المنتجات.

يعد التنبؤ الدقيق بالمبيعات فنا وعلما على حد سواء ، ويعد القيام بذلك بشكل صحيح مهمة صعبة حتى مندوبي المبيعات المتمرسين الذين يعانون منها حيث تشير تقارير Gartner إلى أن 45٪ فقط من قادة المبيعات لديهم ثقة عالية في التنبؤ بدقة مؤسستهم. إذن ما الذي يدخل في التنبؤ بالمبيعات ، ولماذا هو صعب؟ يستكشف هذا المقال.

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

عندما تنتج الشركات توقعات المبيعات ، فإنها تقدر رقم ما تتوقع أن تبدو عليه إيرادات المبيعات. يقدر مقدار المنتج أو الخدمة التي يمكنهم بيعها في فترة زمنية ، مثل شهر أو ربع أو سنة. يمكن لبعض أفضل توقعات المبيعات التنبؤ بالإيرادات بدرجة جيدة من الدقة اعتمادا على المدخلات والإطار الزمني للتنبؤ.

على غرار الطريقة التي يسمح بها الحد الأدنى لتتبع الأسعار المعلن للشركات بإبقاء إصبعها على النبض والتكيف مع التغيرات في السوق ، توفر توقعات المبيعات الدقيقة رؤى قيمة لأنها تستند إلى البيانات التاريخية.

يتم إجراء توقعات المبيعات بشكل عام باستخدام بيانات من الأداء السابق ، وتختلف تقنيات التنبؤ بالمبيعات بناء على المدخلات. على سبيل المثال ، قد يتم إجراء التوقعات بناء على حدس مندوب المبيعات أو باستخدام البيانات والاتجاهات التي يتم إدخالها في الذكاء الاصطناعي. يتم استخدام توقعات المبيعات التي يقوم بها مندوبو المبيعات من قبل المديرين لتقدير الأعمال التي يجلبها الفريق. يتم استخدام البيانات المتوقعة من الفرق من قبل المديرين لتوقع المبيعات من قبل القسم ويستخدم نائب رئيس المبيعات البيانات الجماعية من الإدارات لمشروع المبيعات التنظيمية.

تجيب توقعات المبيعات على سؤالين مهمين في العمل-

• كم تتوقع أن تبيع؟
• وفي أي إطار زمني؟

كل فرصة مبيعات لها مبلغ متوقع حيث يتعين على الأعمال المحتملة للشركة وفرق المبيعات التوصل إلى رقم واقعي يمثل العمل الجديد وإطاره الزمني.

تساعد الإجابة على السؤالين المؤسسة على تحديد الأهداف وإنشاء خطط استراتيجية المبيعات.

الحاجة إلى التنبؤ بالمبيعات

يخلق التنبؤ نقطة مرجعية للمستقبل يمكن للشركات الاعتماد عليها لاتخاذ قرارات تجارية مهمة. كما أن التوقعات الدقيقة تؤسس الشركات كقادة في السوق وتضفي المصداقية في الصناعة. فيما يلي بعض الطرق التي يؤثر بها التنبؤ بالمبيعات على عمل الشركة:

1. اتخاذ القرارات الاستراتيجية

يمكن أن يكشف التنبؤ بالمبيعات عن الاتجاهات الناشئة ويدفع صانعي القرار إلى تصحيح مشكلة أو الاستفادة من فرصة متوقعة. على سبيل المثال ، قد يكشف الانحراف السلبي بنسبة 30٪ عن هدف المبيعات عن سوء الإدارة أو ضعف أداء وحدات المبيعات أو حتى يشير إلى أن المنافسين يرفعون من مستوى لعبتهم. ومن ناحية أخرى، فإن الانحراف الإيجابي يشير إلى الحاجة إلى تجنيد المزيد من الموارد للاستفادة من هذه الفرصة. يحدد التنبؤ خط الأساس ، مما يساعد في اتخاذ الإجراءات في الوقت المناسب وتصحيح المسار.

2. رسم طريق إلى الأمام

يصبح التنبؤ مفيدا بشكل خاص في أوقات ضعف الأداء. إنه يمكن صانعي القرار من رسم خطوط أكثر وضوحا ووضع أهداف أفضل لتقليل الأضرار وحتى تحفيز الفرق من خلال المعالم وخطط العمل.

3. اتخاذ القرارات المالية

يلعب التنبؤ الدقيق بالمبيعات دورا مهما في تمارين النمذجة المالية المختلفة. يحددون:

• المخزون: يتم إجراء تنبؤات دقيقة للمبيعات من خلال افتراضات مستنيرة حول عادات الشراء لدى المستهلك أو الزيادات أو الانخفاضات الموسمية في الطلب. تساعد هذه التوقعات في تخطيط المخزون وإدارته ، مما يساهم في الاستخدام الفعال لرأس المال العامل. ثم تمتد هذه الكفاءة إلى تخطيط وتوظيف أفضل للمواد الخام.
• التدفقات النقدية: تتأثر التدفقات النقدية بشكل مباشر بإيرادات المبيعات. يمكن أن يساعد التنبؤ الدقيق بالمبيعات في نمذجة الحركات النقدية التي تسمح للشركات بالتخطيط لأي نقص أو مكاسب غير متوقعة في المستقبل.

كيف تبدو توقعات المبيعات الجيدة؟

توقعات المبيعات الجيدة دقيقة للغاية ويمكن فهمها بسهولة من قبل مختلف أصحاب المصلحة. كما أنه متوازن بشكل جيد مع الوقت والجهد والتكاليف المرتبطة بتقنية التنبؤ. من الناحية المثالية ، ينبغي بناء نموذج تنبؤ دقيق بطرق اقتصادية موثوقة. يجب أن يستخدم نموذج التنبؤ خوارزمية مضبوطة بدقة للأعمال واختيار البيانات ذات الصلة مع القليل من التدخل اليدوي لإجراء تنبؤات دقيقة.

ومع ذلك ، فإن التوقعات الواقعية أكثر ذاتية وتستغرق وقتا طويلا. بخلاف الأرقام الحالية ، يصبح من المهم مراعاة تقييم مندوب المبيعات للأداء المستقبلي. يمكن أن تختلف هذه التصورات بشكل كبير من مندوب مبيعات إلى آخر ، اعتمادا على نهجهم وخبرتهم. على سبيل المثال ، قد يكون تقدير مبيعات المندوب المتمرس بنسبة 50٪ أقل من الواقع مقارنة بتقدير مندوب مختلف بنسبة 60٪ ، والذي قد يكون مفرطا في التفاؤل.

من المسؤول عن عمل توقعات المبيعات؟

كل مؤسسة لديها مجموعتها الخاصة من مالكي التوقعات اعتمادا على نوع العمل والتسلسلات الهرمية. عادة ما يكون الأشخاص الذين يقومون بتوقعات المبيعات هم:

1. مندوبي المبيعات: الأشخاص الذين يقومون بالبيع الفعلي يعرفون عملائهم والسوق المستهدف. إنهم قادرون على وضع تقديرات موثوقة للمبلغ الذي يمكنهم بيعه في أسبوع أو شهر أو ربع بناء على ظروف السوق.
2. قادة المبيعات: يختار قادة المبيعات الأرقام من وحداتهم الفردية ويقومون بتقدير لأعلى مستوياتهم. يمكن أن تختلف التوقعات بناء على أقدميتهم - مديرو الخط الثالث ، على سبيل المثال ، عادة ما يفكرون في مجموعة أوسع من الأرقام والاتجاهات السابقة في معدلات الإغلاق للتوصل إلى توقعات ، بينما يفكر مديرو الخط الأول في الفرص لعمل توقعاتهم.
3. قادة المنتج: يعتمد قادة المنتجات على تقديرات المبيعات على المنتج المتاح للبيع والإطار الزمني لإصداره.

نهج توقعات المبيعات

هناك طريقتان رئيسيتان للتنبؤ بالمبيعات:

1. نهج من أعلى إلى أسفل

في النهج من أعلى إلى أسفل ، يبدأ التنبؤ بالمبيعات بالصورة الأكبر ويعمل لأسفل لتحديد المعالم اللازمة للوصول إلى الهدف. على سبيل المثال ، إذا كان السوق يحتوي على 100 مليون وحدة من المنتج وكان هدف المنظمة هو اختراق 5٪ من السوق ، فسيكون عدد العملاء المستهدفين 5،000،000. مع مثل هذا التقدير الكبير ، هناك مجال كبير للأحكام المتسرعة وغير المحددة التي يمكن أن تؤدي إلى توقعات غير واقعية. ومع ذلك ، فإن هذا النهج مفيد لوضع معايير متفائلة على مستوى المنظمة بسرعة في الشركات القائمة.

2. النهج التصاعدي

النهج التصاعدي هو نهج محافظ ودقيق يأخذ في الاعتبار الموارد التي تحتفظ بها الشركة. على سبيل المثال ، كم عدد مندوبي المبيعات الموجودين في الوحدة ، وما هو تقدير المبيعات الواقعي لكل مندوب وكل وحدة ، أو كم عدد الإعلانات المعروضة على محرك البحث التي ستؤدي إلى النقر إلى الظهور والمبيعات؟ يأخذ النهج التصاعدي نظرة عملية على كفاءة الأعمال ويكتشف المتغيرات التي يمكن تعديلها لزيادة المبيعات. يعتمد هذا النهج بشكل كبير على البيانات الموجودة لإنشاء منظور أكثر تنظيما وواقعية لأغراض التنبؤ بالمبيعات.

طرق التنبؤ بالمبيعات

يمكن تقسيم طرق التنبؤ بالمبيعات على نطاق واسع إلى طرق نوعية وكمية. تعتمد الأساليب النوعية على الحكم الشخصي لمندوبي المبيعات وصناع القرار ، بينما تعتمد الطريقة الكمية على البيانات والأرقام والنمذجة الإحصائية.

التنبؤ النوعي بالمبيعات

غالبا ما يستخدم التنبؤ النوعي بالمبيعات 5 طرق رئيسية. تستند هذه الأساليب إلى آراء مستنيرة حول الأسواق والاتجاهات والآفاق. غالبا ما تكون الدراسات الاستقصائية المعنية مستهلكة للوقت ومكلفة. تشمل أفضل 5 طرق ما يلي:

• طريقة اللجنة أو طريقة لجنة الرأي التنفيذي: كما يوحي الاسم ، يتضمن النهج مجموعات تنفيذية تناقش توقعات المبيعات للتوصل إلى توافق في الآراء. واحدة من المزايا الرئيسية لهذه الطريقة هي أن أعضاء هيئة المحلفين ذوي الخبرة يمكنهم جلب الكثير من الحكمة إلى التنبؤات. يمكن أن يكون الشيء نفسه عيبا أيضا حيث يمكن إجراء تنبؤات سيئة من قبل أعضاء هيئة المحلفين المهيمنين ذوي الآراء المتحيزة.
• طريقة دلفي: طريقة دلفي تكرارية بطبيعتها وتتضمن مسح كل خبير بشكل مستقل. ثم يتم عرض المخرجات على الخبراء حتى يمكن إعادة النظر في ردودهم في ضوء توافق الآراء الأوسع. هذا النهج هو ترياق للتفكير الجماعي الذي يمكن أن يهيمن على نهج هيئة المحلفين.
• استبيانات العملاء: في هذه الطريقة ، يتم مسح العملاء المحتملين أو عينة من العملاء حول خطط الشراء الخاصة بهم على المدى القصير والطويل. بالنسبة للأسواق الكبيرة ، يمكن استخدام طرق مسح مختلفة لتحديد اتجاه عام.
• طريقة قوة المبيعات المركبة: تتنبأ هذه الطريقة بالمبيعات عن طريق تجميع الأرقام الجماعية لتوقعات مندوبي المبيعات الفرديين. ثم تتم مراجعة هذه الأرقام من قبل الرؤساء ومديري المبيعات جنبا إلى جنب مع مالكي المنتجات لعمل تنبؤات مقطرة. في حين أن النهج له مزاياه ، إلا أنه لا يأخذ عوامل مثل الاتجاهات الجديدة والتغييرات التنظيمية وابتكار المنتجات في الصورة.
• تخطيط السيناريو: تخطيط السيناريو هو نهج شامل لا يأتي بتوقعات واحدة مقبولة. بدلا من ذلك ، فإنه يضع سيناريوهات مختلفة للسماح للشركات بالاستعداد لنتائج المبيعات غير المؤكدة. تستخدم هذه الطريقة لتقديرات المبيعات على مدى فترة زمنية طويلة ، مثل ثلاث سنوات أو أكثر. في إطار تخطيط السيناريو ، يتم تبادل الأفكار حول متغيرات مثل الركود والتقنيات التخريبية والتغيرات في الأسعار والأشياء الأخرى التي تؤثر على المبيعات.

التنبؤ الكمي بالمبيعات

يستخدم التنبؤ الكمي بالمبيعات البيانات والنمذجة الإحصائية للتنبؤ بالمبيعات على نطاقات زمنية مختلفة. فيما يلي طريقتان من أكثر الطرق استخداما:

• طريقة السلاسل الزمنية: يعمل هذا النهج على افتراض أن اتجاهات المبيعات تتكرر تاريخيا على مدار المواسم ودورات المبيعات. ومن ثم فإنه يستخدم بيانات تاريخية مرتبة ترتيبا زمنيا لعمل توقعات المبيعات. يتم حساب المبيعات المستقبلية من خلال المبيعات التاريخية مضروبة في معدل النمو. تتضمن بعض التقنيات الشائعة التنعيم الأسي والمتوسطات المتحركة و ARIMAو X11.
• طريقة عارضة: في هذه الطريقة ، يتم أخذ السبب والنتيجة التاريخية بين متغيرات المبيعات والسوق في الاعتبار للتنبؤ. باستخدام الطريقة غير الرسمية ، يتم تصميم جميع المتغيرات المحتملة التي يمكن أن تؤثر على المبيعات لعمل تنبؤات دقيقة للمستقبل. تتضمن المتغيرات عوامل مثل معنويات العملاء واستطلاعات الطرف الثالث واتجاهات الاقتصاد الكلي ونتائج المبيعات الداخلية. تشمل التقنيات غير الرسمية الشائعة الانحدار الخطي أو المتعدد ، والمؤشرات الرائدة ، ونهج الاقتصاد القياسي.

أمثلة على التنبؤ بالمبيعات

فيما يلي مثالان للتنبؤ بالمبيعات لكل من طرق التنبؤ بالمبيعات النوعية والكمية:

1. طريقة بديهية (نوعية)

الطريقة البديهية هي أبسط الطرق النوعية للتنبؤ بالمبيعات. يعتمد النهج بشدة على أداء وخبرة مندوبي المبيعات في إغلاق الصفقات وسجلهم الحافل في مطابقة التوقعات. هذه الطريقة مفيدة للغاية إذا لم تكن هناك بيانات تاريخية لعمل توقعات للشهر أو الربع. بدلا من ذلك ، يتم استخدام "الحدس" أو "الشعور الغريزي" لمندوبي المبيعات بناء على اتصالهم الأولي بالعميل المحتمل لتحديد مقدار المبيعات التي يمكن القيام بها. فيما يلي مثال على كيفية عملها:

يطلب مدير المبيعات تقديرا من أربعة مندوبي مبيعات للمبيعات ربع السنوية. مندوب المبيعات 1 ، وهو الأفضل أداء ، يقدر 200,000 دولار. مندوب المبيعات 2 ، وهو أداء قريب من الأول ، يقدر 180,000 ألف دولار. مندوب المبيعات 3 ، الذي لديه عامين من الخبرة ، يقدر مبيعاته بحوالي 120,000 ألف دولار ، بينما مندوب المبيعات 4 وهو خريج جامعي حديث ، يعطي تقديرا قدره 110,000 ألف دولار. تلخيص التوقعات يعطي توقعات بديهية بقيمة 610,000 ألف دولار في المبيعات لهذا الربع. ومع ذلك ، عند الفحص الدقيق ، تم اكتشاف أن Sale Rep 4 لديه توقعات مبالغ فيها متفائلة بسبب قلة خبرته. رقمه الواقعي أقرب إلى 60,000 ألف دولار في المبيعات. لذلك فإن المبيعات الفصلية المنقحة ستكون حوالي 560,000 ألف دولار.

2. الطريقة التاريخية (الكمية)

كما نوقش سابقا ، فإن الطريقة التاريخية هي مثال على تقنية التنبؤ بالسلاسل الزمنية ، والتي تستخدم البيانات التاريخية لإجراء تنبؤات مستقبلية. لحساب المتغيرات مثل النمو والتضخم والتقلبات في الطلب والمتغيرات الأخرى ، يتم ضرب معدل النمو المقدر في المبيعات التاريخية للوصول إلى التوقعات المستقبلية. فيما يلي مثال على كيفية عمل الطريقة: النمو المقدر كل عام هو 6.5٪ ، وبلغت مبيعات يناير الماضي 55,500 دولار. ستكون التوقعات لشهر يناير (55,500 × .065) +55,500 أي 59,107.5 دولار.

تصميم خطة التنبؤ بالمبيعات

يتطلب التنبؤ بالمبيعات أساسا قويا للتقنيات الرياضية ومعرفة مفصلة بدورة المبيعات النموذجية. إلى جانب البيانات ذات الصلة ، يمكن استخدام الخطوات التالية لتصميم خطة التنبؤ بالمبيعات:

1. اختيار طريقة التنبؤ

تعد البيانات من نماذج المبيعات والتوقعات السابقة ضرورية لبناء نماذج جديدة للمستقبل. يمكن استخدام عدد من تقنيات التنبؤ بالمبيعات الأبسط ، مثل التنبؤ بمرحلة الفرصة ، والتنبؤ التاريخي ، والتنبؤ بطول الدورة ، وما إلى ذلك ، لعمل تنبؤات موثوقة. يمكن إجراء تنبؤات بدقة أعلى باستخدام نماذج أكثر كثافة للبيانات مثل الانحدار المتعدد والتنعيم الأسي.

2. تحديد توقيت التنبؤ

يعتمد نوع الخطة على ما إذا كان يتم إجراء التوقعات لفترة زمنية محددة مثل شهرية أو ربع سنوية ، أو ما إذا كان يتم تتبع المبيعات لإخراج معين فقط. يمكن أن تؤثر العوامل الموسمية ، مثل الإصدار خلال ربع سنة معين ، أيضا على التنبؤ. ومن ثم قد يتعين النظر إلى هذا الربع بشكل مختلف.

3. دورة مبيعات الانهيار

الجدول الزمني لكل عملية بيع له تأثير على التنبؤ بالمبيعات. من خلال تقسيم دورة المبيعات إلى متوسط الوقت المستغرق في كل مرحلة ، من الممكن تحديد متوسط طول دورة المبيعات.

4. الاستفادة من اتجاهات مقاييس المبيعات

من خلال استخدام أحدث البيانات التاريخية ، يمكن تحديد متغيرات مثل متوسط سعر البيع ونسبة معدل التجديد للتوقعات الجديدة. يجب أيضا دمج المتغيرات الأخرى مثل معدلات التحويل ومعدلات الدوران ومتوسط مسار النمو والإيرادات السنوية المتكررة (ARR) في التوقعات.

5. إنشاء قالب توقعات

قم بإنشاء قالب بناء على دورة المبيعات والأهداف والمقاييس وتفاصيل فرق المبيعات. يمكن للشركات الصغيرة ذات الموارد المحدودة استخدام أداة مثل Microsoft Excel عندما يكون هناك عدد أقل من المنتجات لتتبعها. يمكن للمؤسسات الكبيرة التي لديها أدوات آلية تتصل بإدارة علاقات العملاء الاستفادة من ميزات الأتمتة لإجراء التقديرات. على سبيل المثال ، يمكن لبرنامج إثراء العملاء المحتملين التنبؤ عندما يكون العميل المحتمل على وشك التحويل. يمكن استخدام هذه البيانات لعمل تنبؤات دقيقة للغاية لدورات المبيعات المختلفة.

6. مشاركة الوثائق الرسمية مع الفرق

من الضروري وجود توثيق رسمي لمشاركة الخطة مع الفرق بشفافية كاملة. من الضروري أن يفهم مندوبو المبيعات كيفية إجراء التنبؤ ، حتى يكون لديهم فهم قوي لأهدافهم وحصصهم.

كيفية التنبؤ بدقة بالمبيعات

توقعات المبيعات الدقيقة هي توازن دقيق لدمج الاتجاهات التاريخية والتغيرات الداخلية وتقلبات السوق وضغط المنافسين. فيما يلي 5 خطوات تؤدي إلى الدقة في التنبؤ:

1. تقييم الاتجاه التاريخي

لإنشاء أساس لتوقعات المبيعات ، من الضروري بناء "معدل تشغيل المبيعات" ، وهو المبيعات المتوقعة لفترة المبيعات. يمكن فصل البيانات التاريخية من العام السابق وفقا للسعر والمنتج ومندوب المبيعات وفترة المبيعات والمتغيرات الأخرى لإنشاء معدل تشغيل مبيعات للتنبؤ.

2. دمج التغييرات

يجب تعديل معدل تشغيل المبيعات بناء على عدة متغيرات ، مثل التسعير والترويج والقنوات والعملاء وتغييرات المنتج. تعطي هذه المتغيرات معدل تشغيل مبيعات أكثر واقعية لفترة المبيعات.

3. توقع اتجاهات السوق

يمكن لاتجاهات السوق ، مثل التغييرات في سلوك المنافسين ، والتغييرات التشريعية ، وعمليات دمج الشركات ، وما إلى ذلك ، أن تلقي كرة منحنى خلال أكثر الأوقات غير المتوقعة. من الضروري مراعاة هذه التغييرات لإنشاء نماذج تنبؤ في حالة حدوث تحول في اتجاه السوق.

4. مراقبة المنافسة

من الضروري مراقبة المنافسة لمعرفة تأثيرها على السوق المستهدف من خلال إجراءات مثل تباين الأسعار أو طرح ميزة جديدة أو حملات جديدة. وينبغي أيضا رصد المنافسة الجديدة لمعرفة تأثيرها على الحصة السوقية.

5. بما في ذلك خطط العمل

يمكن أن يكون للخطط الاستراتيجية للأعمال التي لها تأثير على النمو أو التوظيف أو استهداف أسواق جديدة أو إطلاق حملات جديدة تأثير على المبيعات المستقبلية. لذلك من المهم عمل تنبؤات مع مراعاة خطط العمل.

‍

التحديات الرئيسية للتنبؤ بالمبيعات

قد يمثل إنتاج تنبؤات دقيقة باستمرار تحديا للمؤسسات. فيما يلي بعض العقبات الرئيسية التي واجهها معظمهم:

1. دقة: تميل الشركات ، وخاصة الشركات الناشئة التي تقوم بالتمهيد ، إلى الاعتماد على جداول البيانات للتنبؤ ، مما قد يؤدي إلى حدوث مشكلات كبيرة في الدقة في التوقعات. حتى الشركات التي لديها CRMs تكافح مع ضعف التبني في جميع أنحاء الشركة ، حيث لا يقوم الموظفون بإدخال البيانات في الوقت المحدد ، وصوامع البيانات ، والبيانات غير المكتملة ، وعدم الدقة.
2. ذاتية التوقعات: في حين أن جودة التنبؤ تعتمد على القرارات الجيدة والحكم عندما يأخذ التحليل التنبئي المقعد الخلفي للتحليل الشخصي ، إلا أنه يمكن أن يفوت الدوافع الحقيقية للدقة.
3. كلية: توقعات المبيعات غير المفيدة لأصحاب المصلحة في جميع أنحاء الشركة غير فعالة في تحقيق النتائج. تحتوي التوقعات الجيدة دائما على بيانات ذات صلة ومفهومة للفرق المختلفة عبر الشركة.
4. الكفاءه: يمكن أن يؤدي عدم الكفاءة في كثير من الأحيان إلى تنبؤات عندما يكون هناك مالكون متعددون ، ومدخلات متنوعة لا تزال غير قابلة للتسوية ، والعديد من المراجعات والإصدارات المختلفة.

التنبؤ بالمبيعات خلال الأوقات غير المتوقعة

الأوقات التي لا يمكن التنبؤ بها هي أحداث مثل الكوارث الكبرى أو أزمة مثل جائحة COVID أو الاضطرابات الاقتصادية المفاجئة. يمكن لهذه الأحداث أن تقلب توقعات المبيعات فجأة على رؤوسهم. بمجرد وقوع أحد هذه الأحداث ، من المهم لقادة الأعمال معرفة ما يلي:

• الحالة الحالية لخط أنابيب المبيعات
• أفضل وأسوأ السيناريوهات النموذجية
• كم تغيرت التوقعات خلال الأسبوع أو الشهر

يعد العرض في الوقت الفعلي لخط أنابيب المبيعات أمرا بالغ الأهمية في مثل هذه المواقف لاتخاذ قرار عمل فوري يمكن أن يقلل من الضرر الناجم عن حدث تخريبي. حل CRM والأتمتة هما ما من شأنه أن يخفف من ضربة حتمية للتوقعات. البيانات الفورية الموثوقة هي ما من شأنه أن يساعد قادة الأعمال على تمحور المناطق ونشر الموارد التي يمكن أن يكون لها تأثير قوي على استمرارية الأعمال أو حلها.

الأفكار إغلاق

يعد إجراء توقعات دقيقة للمبيعات فنا وعلما يجمع بين الحدس المتطور لمندوب مبيعات متمرس وبيانات موثوقة يتم إدخالها في خوارزميات التنبؤ. في حين أنه من الضروري أن تتمتع فرق المبيعات بالمهارات اللازمة لعمل تنبؤات جيدة بالاعتماد على جداول البيانات البسيطة وطرق الحساب على ظهر المنديل ، فإن التنبؤات الموثوقة تحتاج إلى حلول برمجية يمكنها تقديم رؤى وتوقعات في الوقت الفعلي بناء على البيانات.