10 طرق واستراتيجيات فعّالة لبدء محادثات المبيعات لإتمام الصفقة

يعاني العديد من محترفي المبيعات في محادثات المبيعات - غالباً أكثر مما يدركون. فالفرق بين المحادثة المتوسطة والاستثنائية يمكن أن يؤثر بشكل كبير على النتائج. ومع ذلك، يقع العديد من البائعين في المزالق الشائعة التي تعيق نجاحهم: 

• التحدث أكثر من اللازم، مما يجعل العملاء المحتملين يشعرون بأنهم غير مسموعين وغير مفهومين. 
• طرح الكثير من الأسئلة دون إضافة قيمة، مما يجعل المحادثة تبدو وكأنها استجواب. 
• قول القليل جداً، والسماح للمشتري بإملاء المحادثة. 
• الظهور بمظهر المتلهف بشكل مفرط، مما قد يخلق شعوراً باليأس. 
• تقديم المنتجات والخدمات على أنها مجرد سلع، مما يؤدي إلى اتخاذ قرارات مدفوعة بالأسعار. 
• التعثر في مناقشات التسعير، واللجوء بسرعة إلى الخصومات عند أول بادرة تردد. 

هناك طرق لا حصر لها للخطأ في محادثة العملاء المحتملين، وحتى البائعين المتمرسين غالباً ما يرتكبون أخطاء فادحة. ومع ذلك، من خلال إتقان المبادئ الأساسية، يمكنك تحسين محادثات المبيعات، وبناء علاقات أقوى، وتوجيه المشترين نحو قرارات شراء واثقة. بنهاية هذه المدونة، سوف تتقن فن محادثة المبيعات. 

لقد اخترنا لك 10 طرق مذهلة لبدء محادثات المبيعات لمساعدتك على بدء مناقشات مثمرة وجذابة مع عملائك المحتملين. صُممت هذه المبتدئات للمحادثات لتأسيس علاقة مع العملاء المحتملين وإثارة فضولهم والكشف عن رؤى قيمة يمكن أن تؤدي إلى نتائج مبيعات ناجحة وفقًا لخبراء الصناعة. 

ما هي محادثة المبيعات؟ 

محادثة المبيعات هي حوار منظم بين البائع والعميل المحتمل، يهدف إلى توجيه العميل المحتمل نحو قرار الشراء. وهي تتضمن تحديد احتياجات العميل، وتقديم المنتج أو الخدمة كحل، ومعالجة أي مخاوف لإتمام عملية البيع بنجاح. 

على الرغم من أن هذا قد يبدو واضحًا ومباشرًا، إلا أن إتقان محادثات المبيعات يتطلب أكثر من مجرد تقديم منتج ما. يجب أن يعرف محترفو المبيعات كيفية بدء محادثة المبيعات، والحفاظ على جاذبيتها، وتكييف نهجهم بناءً على ردود العملاء المحتملين. تُبنى محادثات البائعين الفعّالة على الثقة والإقناع والإصغاء الفعّال، مما يضمن شعور العملاء بأنهم مسموعون ومفهومون.  

لماذا تعتبر بداية محادثة المبيعات مهمة؟ 

تلعب بدايات محادثة المبيعات الفعالة دورًا حيويًا في نجاح جهود المبيعات الخاصة بك. فبدون سطر افتتاحي مقنع، قد يفشل مندوبو المبيعات في ترك الانطباع الصحيح أو قد ينهارون ببساطة تحت ضغط تقديم قائمة مرجعية بالمعلومات التي لديهم في الاجتماع.  

باستخدامك لبداية محادثة مبيعات واضحة المعالم وفعّالة، يكون لديك خطة مضمونة لجذب الانتباه وجعل الأمور مثيرة للاهتمام وجذابة للعميل المحتمل. لذلك، يمكنك أن تطمح إلى إبرام الصفقات بشكل أكثر فعالية. فيما يلي بعض الأسباب الرئيسية لأهميتها: 

• لجذب الانتباه. 
• بناء علاقة مع العميل. 
• للتغلب على المقاومة 
• لتأهيل العملاء المحتملين 
• لتوجيه المحادثة 

تشير الدراسات إلى أن 13% من العملاء يشعرون أن مندوب المبيعات يفهم احتياجاتهم حقًا. وهذا يسلط الضوء على تحدٍ حاسم في التواصل الفعال في المبيعات. 

في الواقع 66% من مندوبي المبيعات يُعتبرون من ذوي الأداء المتوسط، وغالباً ما يكون ذلك بسبب المحادثات غير الفعالة مع العملاء المحتملين. وسواءً كان الأمر يتعلق بمعرفة أفضل مبتدئين لمحادثات المبيعات، أو تعلم كيفية التقاط محادثات المبيعات لتحسينها، يجب أن تحتاج إلى مبتدئين محادثات المبيعات العشرة الفعالة التالية.  

10 مبتدئين فعالين لمحادثة المبيعات لإبرام الصفقة 

من خلال فهم وتحسين محادثات المبيعات، يمكن لمحترفي المبيعات تحسين أدائهم وبناء علاقات أقوى مع العملاء المحتملين، مما يؤدي في النهاية إلى نتائج أفضل. إليك 10 طرق لبدء المحادثات.  

1. السؤال عن مجال عملهم 

أحد أفضل بدايات المحادثة هو دائما البدء بخط العمل. إنها طريقة رائعة لجعل العميل يتحدث عن نفسه وماذا يفعل أو كيف وصل إلى ما هو عليه بطريقة بسيطة. باستخدام بداية المحادثة هذه ، يمكنك التنقل عبر معلومات متعددة قد يشاركها العميل مثل: 

• مسؤولياتهم اليومية 
• إذا كانوا هم القرار الذي اتخذ للمنتج الذي تقدمه 
• أسس مشتركة للمصالح المتبادلة 

2. السؤال عن كيفية اختيارهم لهذا المجال من العمل 

من الطرق الأخرى الرائعة لجعل العميل يتحدث هو استحضار الحقائق حول مدى شغفهم بمجال عملهم وكيف اختاروا هذا المجال كمسار مهني. يمكن أن يساعدك ذلك في الكشف عن الشركات السابقة التي ربما عملوا فيها وما إلى ذلك.

قد تتعرفان على بعض الموظفين أو النظراء الآخرين الذين يعرفهم الطرفان بشكل متبادل، وهو ما يعد وسيلة رائعة لكسر الجليد مع أي شخص. باستخدام هذه الطريقة، قد تكتشف أشياء مثل: 

• شغفهم بالوظيفة 
• معرفتهم الصناعية 
• تأثيرهم وقيمتهم في هذا المجال 

3. سؤالهم عن أهدافهم للسنة/الفصل الدراسي 

هذا سؤال محدد ولكنه مثير للاهتمام يمكن أن ينقلك بسرعة إلى مناقشة مفصلة يمكن أن تؤدي إلى تقديم منتجك أو خدمتك.

يعد سؤالهم عن أهدافهم طريقة سهلة ومباشرة لمعرفة ما هي خططهم وكيف يمكن استخدام منتجك أو خدمتك بفعالية لتحقيق هذه الأهداف. باستخدام هذه الطريقة، يمكنك تحديد 

• فهم هدفهم المحدد 
• خطط للشركة وهدفها المباشر 
• ما يحتاجون إلى تحقيقه على المدى الطويل والقصير 

4. السؤال عن أكبر مشكلة تواجههم في تحقيق الأهداف المذكورة 

هذا هو أفضل سؤال متابعة للسؤال السابق لهذا السؤال. عند دمجهما مع بعضهما البعض، فإن هذا السؤال سيكشف لك عن جميع نقاط الألم التي يواجهها عميلك والعقبات التي يواجهها هو أو فريقه حاليًا.

تُعد هذه طريقة ممتازة لتقديم منتجك أو خدمتك من خلال وضعها بالطريقة الصحيحة باستخدام نفس نقاط الألم. باستخدام هذه الطريقة، يمكنك الكشف عن حقائق مثل: 

• نقاط الألم للعميل 
• كيف يتعاملون معهم حاليا 
• ما هي طرق تقديم منتجك كحل مثالي 

5. نقلا عن مدونة/حديث أو تقرير إخباري لخبراء الصناعة 

من النقاط الفعالة التي تكسر الجليد في المناقشة اقتباس مقال إخباري شهير أو مدونة أو خطاب أدلى به أحد خبراء الصناعة مؤخرًا يمكن أن يجعل عميلك يتحدث.

قد يتطلب هذا الأمر بعض التنقيب والاستعداد بالحقائق حتى تتمكن من دفع المحادثة إلى الأمام، ولكنها واحدة من أفضل الطرق لإشراك العميل منذ البداية. باستخدام هذه الطريقة، ستتمكن من تحقيق أشياء مثل: 

• معرفتهم الصناعية 
• اجعلهم مرتاحين في البداية 
• وضعهم في دائرة الضوء 

6. سؤالهم عن كيفية معالجتهم لمشاكلهم في الوقت الحالي 

هناك طريقة أخرى مباشرة وحازمة لتوجيه نقاط الألم الخاصة بهم وتقديم منتجك أو خدمتك كحل وهي جعلهم يتحدثون أكثر عن نقاط الألم لديهم وكيف يتعاملون معها حاليا. هذا يمكن أن يساعدك في: 

• فتح العميل حول مشاكله 
• معرفة طريقتهم الحالية في التعامل مع القضايا 
• فهم الأدوات أو الموارد التي يستخدمونها حاليا 

7. سؤالهم عن بائعيهم الحاليين 

يتطلب ذلك الحديث عن منافسيك وبالتالي يجب أن تستخدمه بحذر. يجب أن تكون في وضع يسمح لك بالحديث بشكل محايد عن البائعين الموجودين في المجال المشترك وأولئك الذين ليسوا كذلك.

التحدث عن البائعين والشركاء التجاريين في نفس المجال الذي تعملان فيه معًا لفتح طريقة التواصل. تساعدك هذه الطريقة في: 

• تقييم منتجات منافسيك 
• يجعل عميلك يفهم أنك محايد 
• يساعد في تعزيز الثقة والعلاقة في صناعة متبادلة 

8. السؤال عن الأهداف/الغايات للعام المقبل/المستقبل 

كما أن السؤال عن مستقبل دور العميل ومناقشة الأهداف والغايات المستقبلية للشركة هو وسيلة رائعة لبناء الثقة والعلاقة والارتباط مع العميل.

من خلال معرفة كيف يخططون للمضي قدمًا وأهدافهم للعام المقبل أو المستقبل، يمكنك إدراج منتجك أو الحل الخاص بك بشكل استراتيجي وإقامة علاقة عمل. باستخدام هذه الطريقة، يمكنك 

• إنشاء علاقة عمل 
• ناقشوا حول مستقبل محتمل معا 
• فهم وجهة نظرهم حول الطريق إلى الأمام 

9. السؤال بالتفصيل عن ما يحبون وما يكرهون في الدور الحالي 

بالنظر إلى ما هو أبعد من العمل وجدول الأعمال، يمكن لمندوب المبيعات أن يتواصل على الفور مع العميل من خلال التحدث بعمق عن مسؤوليات الأدوار والمهام اليومية وما يحبونه في دورهم وما لا يحبونه في دورهم.

يمكنك طرح أسئلة محددة مثل المهام في اليوم القادم، وأفضل الأشياء التي يحبونها في الوظيفة وما إلى ذلك. ستساعدك هذه الأسئلة: 

• إنشاء علاقة شخصية 
• المساعدة في فهم وجهة نظر العملاء 
• قادرة على عرض المنتج بالطريقة الأنسب 

10. مطالبة العميل بتثقيفك حول موضوع ما 

يمكن أن يساعدك إعطاء العصا للعميل والطلب منه توجيه المحادثة في مرحلة ما على إعطاء زخم كبير للاجتماع. هذا يعطي إيحاءً بتحويل السلطة عندما تصيب العميل وتساعده على توجيهك.

يمكنك ببساطة أن تطلب من العميل أن يشرح لك موضوعاً ذكره، وتسمح له بتثقيفك. هذا يساعد في: 

• فتح عميل 
• اجعلهم يشعرون بالتقدير والأهمية 
• تواصل بصدق على المستوى المتبادل 

ولكن كيف يمكنك التأكد من أن محادثة المبيعات تظل جذابة وذات صلة ومثمرة؟ في منشور المدونة هذا ، سنستكشف الاستراتيجيات الفعالة والنصائح العملية لمساعدتك في التنقل في مناقشات المبيعات ببراعة. 

10 طرق للحفاظ على استمرار المحادثة في المبيعات 

فيما يلي 10 طرق حول كيفية الحفاظ على استمرار المحادثة في المبيعات. 

1. الاستماع الفعال والأسئلة المفتوحة 

الاستماع الفعال هو مهارة أساسية في محادثات المبيعات. من خلال الاستماع باهتمام إلى العميل المحتمل ، لا تكتسب رؤى قيمة فحسب ، بل تظهر أيضا اهتماما حقيقيا باحتياجاتهم واهتماماتهم. 

لتشجيع الشخص الآخر على الانفتاح وتقديم المزيد من المعلومات ، استخدم الأسئلة المفتوحة التي تتطلب أكثر من مجرد إجابة بسيطة ب "نعم" أو "لا". تعزز هذه الأسئلة المناقشة ، مما يسمح لك بالكشف عن نقاط الألم والأهداف والدوافع. 

يساعدك الاستماع بنشاط وطرح أسئلة مدروسة على إقامة علاقة والحفاظ على تدفق المحادثة بسلاسة. 

2. الاستجابة بتعاطف ومعالجة المخاوف 

غالبا ما تتضمن محادثات المبيعات معالجة الاعتراضات أو المخاوف التي يثيرها العملاء المحتملون. بدلا من رفض هذه التحديات أو الضغط من أجل حل سريع ، استجب بتعاطف وعالج كل مشكلة بعناية. 

اعترف بوجهة نظر العميل المحتمل وأظهر استعدادك لإيجاد حلول تلبي احتياجاتهم. من خلال إظهار التعاطف وتقديم رؤى أو بدائل قيمة ، يمكنك بناء الثقة والحفاظ على المحادثة على المسار الصحيح. 

3. سرد القصص والأمثلة ذات الصلة 

رواية القصص هي أداة قوية في المبيعات. يمكن أن تساعدك مشاركة قصص النجاح أو دراسات الحالة أو الأمثلة ذات الصلة في إنشاء سرد مقنع يجذب عميلك المحتمل ويعرض قيمة منتجك أو خدمتك. 

صمم قصصك لمعالجة نقاط الألم أو الأهداف المحددة التي عبر عنها العميل المحتمل ، موضحا كيف تغلب الآخرون على تحديات مماثلة وحققوا نتائج إيجابية. 

تجذب القصص الانتباه وتثير الفضول وتحافظ على حيوية المحادثة وتركز على الفوائد التي يمكنك تقديمها. 

4. البناء على المصالح والرؤى المشتركة 

لإقامة اتصال أقوى مع العميل المحتمل ، ابحث عن الاهتمامات أو الأفكار المشتركة أثناء المحادثة. يمكن أن تتراوح هذه القواسم المشتركة من الهوايات الشخصية إلى اتجاهات الصناعة أو التحديات. 

إن تسليط الضوء على هذه الروابط لا يبني علاقة فحسب ، بل يخلق أيضا جوا من التعاون والتفاهم المتبادل. 

من خلال الاستفادة من الاهتمامات المشتركة ، فإنك تحافظ على المشاركة وتخلق تجربة ممتعة لا تنسى لعميلك المحتمل. 

5. المتابعة وبناء العلاقات المستمرة: 

لا ينتهي الحفاظ على استمرار المحادثة عند انتهاء التفاعل الأولي. جزء مهم من نجاح المبيعات هو متابعة التوقعات ورعاية العلاقة بمرور الوقت. 

أرسل رسائل بريد إلكتروني مخصصة للمتابعة ، أو شارك الموارد أو المقالات ذات الصلة ، أو حتى تواصل على منصات التواصل الاجتماعي الاحترافية. 

من خلال الحفاظ على التواصل المستمر وإظهار التزامك المستمر بنجاحهم ، يمكنك مواصلة المحادثة ووضع نفسك كشريك موثوق به في رحلة العميل المحتمل. 

استخدم الفكاهة والطرافة 

يمكن أن يساعد دمج الفكاهة والذكاء في محادثات المبيعات في تخفيف الحالة المزاجية وخلق تجربة أكثر إمتاعا لك وللعميل المحتمل. 

يمكن للنكتة في الوقت المناسب أو ملاحظة بارعة أن تكسر الجليد وتخفف التوتر وتحافظ على المحادثة جذابة. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك شخصية العميل المحتمل والسياق للتأكد من أن روح الدعابة مناسبة وتلقى قبولا جيدا. 

7- تخصيص المعرفة وإثباتها 

يمكن أن يكون لعرض معرفتك حول صناعة العميل المحتمل أو الشركة أو التحديات المحددة تأثير كبير. خذ الوقت الكافي للبحث وفهم ظروفهم الفريدة قبل المحادثة. 

يمكن أن تساعد الإشارة إلى تفاصيل محددة أو رؤى الصناعة العميل المحتمل في إظهار خبرتك وتأسيس المصداقية ، مما يؤدي إلى حوار أكثر جدوى واستمرارية. 

 8. التماس المدخلات والآراء 

يقدر الناس أن يتم سماعهم وتقديرهم لآرائهم. إن البحث عن مدخلات ودعوة العميل المحتمل لمشاركة أفكاره معك لا يشجع المشاركة النشطة فحسب ، بل يساعد أيضا في اكتساب رؤى قيمة. 

يعزز هذا النهج الشعور بالتعاون ويخلق ديناميكية محادثة حيث يساهم كلا الطرفين ، مما يؤدي إلى مناقشة أكثر إنتاجية وتفاعلية. 

بصفتك مندوب مبيعات، ليس من السهل الحفاظ على استمرار المحادثة عندما يتعلق الأمر بالاعتراضات والرفض. بعد قولي هذا، تعلّم كيف يمكنكالتعامل مع الاعتراضاتوالاعتراضاتالاعتراضات والرفضمع دليلنا الشامل. 

9. تقديم رؤى وقيمة ذات صلة 

ضع نفسك كمستشار موثوق به من خلال تقديم رؤى قيمة أو نصائح أو معلومات متعلقة بالصناعة أثناء المحادثة. 

شارك الموارد أو المقالات أو التقارير ذات الصلة التي يمكن أن تساعد العميل المحتمل على فهم تحدياته أو فرصه بشكل أفضل. من خلال تقديم قيمة حقيقية ، فإنك تثبت نفسك كمصدر موثوق للمعلومات وتحافظ على اهتمامهم بمواصلة المحادثة. 

10. استخدام الوسائل البصرية والعروض التوضيحية 

في بعض محادثات المبيعات ، يمكن أن تكون الوسائل المرئية أو العروض التوضيحية فعالة للغاية في الحفاظ على المناقشة جذابة وتفاعلية. سواء كان عرضا توضيحيا للمنتج أو عرضا تقديميا أو تمثيلا مرئيا للبيانات ، فإن دمج العناصر المرئية يمكن أن يجذب الانتباه ويوضح المفاهيم المعقدة ويثير المزيد من المناقشة. غالبا ما تكون العناصر المرئية لا تنسى ويمكن أن تترك انطباعا دائما على العميل المحتمل. 

استنتاج 

يعد إتقان فن الحفاظ على استمرار المحادثة في المبيعات مهارة قيمة يمكن أن تؤثر بشكل كبير على نجاحك. 

من خلال الاستماع بنشاط ، وطرح الأسئلة المفتوحة ، ومعالجة المخاوف بتعاطف ، ومشاركة القصص ذات الصلة ، ورعاية العلاقة بعد المحادثة الأولية ، يمكنك إشراك العملاء المحتملين بشكل فعال ، وبناء الثقة ، وزيادة فرصك في إبرام الصفقات. 

تذكر أن المحادثة ليست مجرد وسيلة لتحقيق غاية ولكنها فرصة لإنشاء روابط ذات مغزى تدفع شراكات تجارية طويلة الأجل. 

الأسئلة الشائعة