في هذه الصفحة
أثارت فضيحة ويلز فارجو1 جدلاً عاماً أوسع نطاقاً حول فعالية عمولات المبيعات كأداة لحوكمة الشركات. وقعت هذه الحادثة في عام 2016، مما دفع ويلز فارجو إلى مراجعة أطر اتفاقية عمولات المبيعات. كما قام البنك أيضًا بتغيير ثقافته وسياسات استرداد العمولات لإعادة بناء الثقة ومعالجة المشكلات التي أدت إلى الفضيحة.
وقد أتاحت هذه الحادثة الفرصة للشركات في مختلف الصناعات في جميع أنحاء العالم لمراجعة اتفاقيات البيع وسياسات استرداد الأموال2. قام 5,300 موظف من موظفي ويلز فارجو بفتح 2 مليون حساب غير مصرح به، مما أدى إلى استرداد 180 مليون دولار من تعويضات المديرين التنفيذيين.
يُظهر هذا الإجراء الحاجة إلى إعادة إدراج الاسترداد3 في اتفاقية عمولة المبيعات ويركز على إنشاء هيكل بأهداف ومحفزات وعقوبات مميزة. لذلك، ستشارك هذه المدونة مخططًا تفصيليًا لاتفاقية عمولة المبيعات حتى تظل مستعدًا لما يجب إضافته.
ما هي اتفاقية عمولة المبيعات؟
عمولات المبيعات تشير إلى المدفوعات المقدمة لوكلاء المبيعات كتعويض عن إتمام مبيعات محددة أو تحقيق أهداف مبيعات محددة مسبقًا. عادةً ما تُحسب هذه العمولات كنسبة مئوية من إجمالي قيمة البيع. على سبيل المثال، قد يحصل مندوب مبيعات السيارات على 20% من السعر النهائي للسيارة. وبينما يعتمد بعض وكلاء المبيعات على العمولات فقط للحصول على الدخل، يحصل آخرون على مزيج من العمولات والأجور بالساعة.
اتفاقية عمولة المبيعات هي وثيقة رسمية ضرورية للموظفين الذين يعملون كوكلاء أو مندوبي مبيعات. وهي تحدد الشروط والأحكام المتعلقة بالتعويضات القائمة على العمولة التي يحصل عليها مندوبو المبيعات. وعادةً ما يتم دمج هذه الاتفاقيات في عقد العمل الإجمالي وقد تغطي:
- كلا الطرفين المشاركين في العقد. معلومات الاتصال بهما وغيرها من المعلومات التعريفية.
- مقدار النسبة المئوية التي سيحصلون عليها بعد إتمام كل عملية بيع.
- الحصص الشهرية أو الأسبوعية التي يحتاج مندوب المبيعات إلى الوفاء بها من حيث حجم المبيعات.
- الأجر بالساعة الذي قد يتقاضاه مندوب المبيعات.
مبلغ هيكل عمولة المبيعات يتم تحديده عادةً من خلال التفاوض قبل شغل منصب المبيعات. ثم يتم إضفاء الطابع الرسمي على هذه الشروط ضمن اتفاقية عمولة المبيعات. يمكن تعديل مبلغ العمولة المحدد والاتفاقية نفسها بشكل عام مع اكتساب الموظف المزيد من الخبرة في دور المبيعات. لذلك، قد تؤثر الجوانب التالية على الشروط التي يمكن أن تدخل في الاتفاقية:
- معايير الصناعة.
- سجلات مبيعات مندوب المبيعات
- حجم مبيعات المندوب طوال فترة عمله.
- العوامل الجغرافية، مثل تكلفة المعيشة في ولاية أو مدينة معينة.
والآن بعد أن ناقشنا ما يؤثر على عمولة المبيعات الخاصة بك، دعنا نراجع التفاصيل الأساسية للاتفاقية.
أساسيات اتفاقية عمولة المبيعات
تتضمن أساسيات اتفاقية البيع والعمولة التي يجب على المرء معرفتها لفهم الاتفاقية ما يلي:
- هيكل العمولة: يحدد هذا طريقة الحساب لتحديد مبلغ العمولة، مثل النسبة المئوية الثابتة أو المعدلات المتدرجة أو هيكل المكافآت.
- حصص المبيعات: وهي أهداف مبيعات محددة يجب تحقيقها للحصول على عمولة.
- شروط الدفع: وهذا يحدد متى وكيف سيتم دفع العمولة، مثل الدفع شهرياً أو ربع سنوي أو عند استلام الدفعة من العميل.
- النفقات: قد تحدد الاتفاقية النفقات القابلة للسداد لمندوب المبيعات.
- شرط الإنهاء: يتناول هذا البند الشروط التي يمكن بموجبها إنهاء الاتفاقية من قبل أي من الطرفين.
- تسوية المنازعات: قد تتضمن الاتفاقية أحكامًا لتسوية الخلافات المتعلقة بحسابات العمولة أو غيرها من الشروط.
يجب على المرء معرفة هذه الجوانب من الاتفاقية لحل أي نزاع بذكاء. خذ Wells Fargo على سبيل المثال.
منذ عام 2002، كانت قيادة البنك على علم بعمليات فتح الحسابات الاحتيالية لتحقيق أهداف المبيعات. وعلى الرغم من تكرار حدوث ذلك، فشلت الهيئة التنظيمية ذات الصلة في التصدي علنًا أو اتخاذ إجراء ضد ويلز فارجو حتى عام 2017.
على الرغم من قيام الموظفين بإنشاء أكثر من مليوني حساب احتيالي، لم تفرض شركة Wells Fargo في البداية استرداد الأموال كما هو منصوص عليه في اتفاقية عمولة المبيعات. وبدلاً من ذلك، قامت الشركة بإنهاء خدمة 5,300 موظف ودفعت غرامات حكومية كبيرة.
ومع ذلك، في سبتمبر 2016 عندما واجه الرئيس التنفيذي لشركة Wells Fargo، جون ستامبف، تدقيقًا شديدًا خلال جلسة استماع للجنة المصرفية بمجلس الشيوخ. وبعد ذلك بوقت قصير، قامت الشركة بتفعيل بند استرداد الأموال المتعاقد عليها، متذرعةً بالضرر الذي لحق بسمعتها.
ونتيجة لذلك، خسر كل من ستامبف وكاري تولستيدت، رئيسة قسم البنوك المجتمعية، مكافآت ومكافآت أسهم كبيرة. استردت ويلز فارجو في نهاية المطاف أكثر من 180 مليون دولار من المديرين التنفيذيين حيث نصت اتفاقية عمولة المبيعات الخاصة بهم على أنه يمكن للشركة استرداد التعويضات في حالة استيفاء شروط معينة، مثل الأنشطة الاحتيالية أو سوء السلوك أو التحريفات المادية.
استخدمت ويلز فارجو اتفاقيات المبيعات والعمولات كأساس لبدء استرداد التعويضات. وجادلوا بأن الأنشطة الاحتيالية للموظفين انتهكت شروط توظيفهم وأضرت بنزاهة عملية البيع.
وهذا يؤكد أهمية إنشاء اتفاقية عمولة مبيعات شاملة.
أفضل ممارسات اتفاقية عمولة المبيعات
تقدم دراسة الحالة الخاصة باتفاقية عمولة المبيعات الخاصة بشركة Wells Fargo والتداعيات اللاحقة العديد من أفضل الممارسات لتصميم خطط تعويضات المبيعات وإدارتها.
- الحفاظ على الشفافية: حدد بوضوح معدل العمولة ومنهجية الحساب وجدول الدفع. وضح أهداف المبيعات والحصص ومعايير الأداء التي تحدد استحقاق العمولة. قم أيضاً بتضمين الأحكام الخاصة بإرجاع المنتجات والخصومات واسترداد التكاليف والعوامل الأخرى ذات الصلة التي قد تؤثر على العمولات.
- اقتراح هيكل تعويضات متوازن: يجب أن تحقق خطط تعويضات المبيعات التوازن بين الأجر الأساسي والأجر المتغير. فقد ساهم مزيج الأجور القوي في ويلز فارجو الذي كان يفضل التعويضات المتغيرة في خلق بيئة عالية الضغط تحفز السلوك غير الأخلاقي. يمكن أن يساعد التوازن المعقول في الحفاظ على الحافز دون تعزيز اليأس بين الموظفين، مما قد يؤدي إلى سوء السلوك.
- الحفاظ على العدالة والتحفيز: تأكد من أن خطة العمولة تحفز السلوكيات التي تساهم في تحقيق الأهداف العامة للشركة. وضع أهداف المبيعات التي تحفز مندوبي المبيعات دون أن تكون غير واقعية أو مثبطة للعزيمة. توفير حزم تعويضات تجذب أفضل مواهب المبيعات وتحتفظ بها.
- الحوكمة والرقابة القوية: إن هياكل الحوكمة الفعالة ضرورية لمراقبة الامتثال للمعايير الأخلاقية. إن فشل ويلز فارجو في معالجة الأنشطة الاحتيالية للموظفين على مدى سنوات عديدة يسلط الضوء على الحاجة إلى آليات رقابة قوية. يجب على المؤسسات تنفيذ عمليات تدقيق منتظمة ومساءلة واضحة عن ممارسات المبيعات للتخفيف من المخاطر المرتبطة بالسلوك غير الأخلاقي.
- النظر في تدقيق خطة العمولة: إجراء مراجعات منتظمة لتحديد التناقضات المحتملة أو المجالات التي تحتاج إلى تحسين. استخدم أيضًا برامج العمولة. يمكنك استخدام أدوات متخصصة لتبسيط الحسابات وتتبع الأداء وتعزيز الكفاءة.
تعتبر قضية Wells Fargo بمثابة قصة تحذيرية حول المخاطر المحتملة لاتفاقيات المبيعات والعمولات سيئة التصميم. لذا، فإن الرجوع إلى نموذج اتفاقية عمولة المبيعات المصممة بشكل جيد هو أفضل خيار لك.
نموذج اتفاقية عمولة المبيعات
ستبدأ الاتفاقية بتحديد التفاصيل الخاصة بالطرفين. وستتضمن المعلومات المتعلقة بالطرفين، والتاريخ، والتفاصيل المتعلقة بالشركات على النحو التالي. تحتوي جميع اتفاقيات عمولة البيع على العناصر التالية:
1. الغرض: الغرض من هذه الاتفاقية هو تحديد الشروط والأحكام التي بموجبها يحصل مندوب المبيعات على عمولات من مبيعات منتجات الشركة وخدماتها.
2. حالة التوظيف: يعتبر مندوب المبيعات متعاقداً مستقلاً وليس موظفاً لدى الشركة. ولا تنشئ هذه الاتفاقية علاقة بين صاحب العمل والموظف.
3. هيكل المفوضية
- نسبة العمولة: سيحصل مندوب المبيعات على عمولة بنسبة مئوية من إجمالي الإيرادات من المبيعات التي يحققها مندوب المبيعات.
- المبيعات المؤهلة: فقط المبيعات المدفوعة بالكامل وغير القابلة للاسترداد ستكون مؤهلة للحصول على عمولة.
- جدول الدفع: تُدفع العمولات في [يوم] من كل شهر عن المبيعات المنجزة في الشهر السابق.
4. حساب العمولات: سيتم احتساب العمولات على أساس إجمالي الإيرادات من المبيعات المؤهلة، باستثناء أي خصومات ومرتجعات وبدلات.
5. دفع العمولات
- التوقيت: سيتم دفع العمولات خلال [عدد] أيام بعد نهاية كل شهر.
- الطريقة: سيتم الدفع عن طريق [طريقة الدفع، مثل الإيداع المباشر، شيك].
6. المدة وإنهاء الخدمة
- مدة الاتفاقية: تبدأ هذه الاتفاقية من تاريخ سريانها وتستمر حتى يتم إنهاؤها من قبل أي من الطرفين.
- الإنهاء: يجوز لأي من الطرفين إنهاء هذه الاتفاقية في أي وقت، بسبب أو بدون سبب، من خلال تقديم إشعار خطي [عدد] أيام إلى الطرف الآخر.
7. السرية: يوافق مندوب المبيعات على الحفاظ على سرية أي معلومات خاصة بالملكية أو أسرار تجارية يتم الحصول عليها خلال مدة هذه الاتفاقية وعدم إفشاء هذه المعلومات لأي طرف ثالث.
8. القانون الحاكم: تخضع هذه الاتفاقية وتفسر وفقًا لقوانين ولاية [الدولة].
9. الاتفاق الكامل: تشكل هذه الاتفاقية الاتفاقية الاتفاقية الكاملة بين الطرفين وتحل محل جميع الاتفاقيات أو التفاهمات السابقة، سواء كانت مكتوبة أو شفهية.
10. التعديلات: لا يجوز تعديل هذه الاتفاقية إلا بوثيقة مكتوبة موقعة من الطرفين.
استنتاج
تُعد اتفاقيات عمولات المبيعات ضرورية لتحديد شروط التعويضات بين الشركة ومندوبي المبيعات. تحدد هذه الاتفاقات هيكل العمولة وشروط الدفع وطبيعة علاقة العمل، وبالتالي حماية الطرفين من سوء الفهم والمشاكل القانونية المحتملة.
علاوة على ذلك، يمكن لهياكل العمولات المحددة بوضوح أن تحفز مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم، حيث أنهم يدركون كيف تترجم جهودهم إلى أرباح. لتبسيط عملية العمولة، اعتمد على Compass. وهو عبارة عن منصة مصممة لتبسيط إدارة اتفاقيات عمولات المبيعات والعمليات ذات الصلة. Compass يمكن :
- حساب العمولة تلقائيًا بناءً على معايير محددة مسبقًا;
- تتبع الأداء والعمولات في الوقت الفعلي لتعزيز الشفافية في عملية التعويضات;
- التكامل مع أنظمة إدارة علاقات العملاء الحالية.
سهِّل إدارة بيانات المبيعات وحسابات العمولة في مكان واحد باستخدام Compass. حدد موعدًا لإجراء مكالمة تجريبية مكالمة مع خبرائنا لمعرفة كيف يمكن أن يكون Compass هو الحل لحساب عمولتك المرتبكة، والإدارة في الاتفاقية.
الاقتباسات
1. ووترز، سي (2022، 19 أكتوبر). إليك ما تعنيه فضيحة البيع العابر لـ Wells Fargo بالنسبة لنمو البنك. CNBC. https://www.cnbc.com/2022/10/19/heres-what-the-wells-fargo-cross-selling-scandal-means-for-the-bank.html
2. هيئة الأوراق المالية والبورصات تتبنى القاعدة النهائية بشأن سياسات "Clawback" (14 نوفمبر 2022). (بدون تاريخ). https://dart.deloitte.com/USDART/home/publications/deloitte/heads-up/2022/sec-rule-clawback
3. نسيم، ن. (2024، 25 أبريل/نيسان). Clawback: التعريف والأنواع والمعايير وأفضل الممارسات. Blog | Compass. https://blog.getcompass.ai/clawback/
