دليل خطوة بخطوة لإنشاء اتفاقية عمولة المبيعات الصحيحة
اتفاقية عمولة المبيعات هي وثيقة رسمية ضرورية للموظفين الذين يعملون كوكلاء أو مندوبي مبيعات.
في هذه الصفحة
تخيل أن سارة، وهي محترفة مبيعات عالية الإنجاز، قد حصلت للتو على صفقة كبيرة. ومع ذلك، وبدون اتفاق عمولة واضح المعالم، تظهر خلافات بشأن مكافآتها. يمكن أن تؤدي مثل هذه الشكوك إلى عدم الرضا، وانخفاض الروح المعنوية، وحتى دوران الموظفين. هذا هو السبب في أن وجود اتفاقية عمولة مبيعات واضحة أمر حيوي.
تضمن اتفاقية عمولة المبيعات جيدة التنظيم توافق كل من الشركة وفريق المبيعات على شروط التعويضات. فهي تحدد التوقعات وأهداف الأداء ومدفوعات العمولة، مما يخلق الشفافية التي تبني الثقة وتحافظ على تحفيز مندوبي المبيعات.
بالنسبة للشركات التي تعتمد على فرق المبيعات القوية، فإن وجود نموذج اتفاقية عمولة شفافة هو أكثر من مجرد إجراء شكلي - إنه ضرورة للاحتفاظ بالعمولة والنجاح على المدى الطويل. لذلك، ستشارك هذه المدونة الخطوط العريضة لاتفاقية عمولة المبيعات حتى تبقى مستعداً لما يجب إضافته.
ما هي اتفاقية عمولة المبيعات؟
عمولات المبيعاتتشير إلى المدفوعات المقدمة لوكلاء المبيعات كتعويض عن إتمام مبيعات محددة أو تحقيق أهداف مبيعات محددة مسبقًا. عادةً ما تُحسب هذه العمولات كنسبة مئوية من إجمالي قيمة البيع. على سبيل المثال، قد يحصل مندوب مبيعات السيارات على 20% من السعر النهائي للسيارة. وبينما يعتمد بعض وكلاء المبيعات على العمولات فقط للحصول على الدخل، يحصل آخرون على مزيج من العمولات والأجور بالساعة.
اتفاقية عمولة المبيعات هي وثيقة رسمية ضرورية للموظفين الذين يعملون كوكلاء أو مندوبي مبيعات. وهي تحدد الشروط والأحكام المتعلقة بالتعويضات القائمة على العمولة التي يحصل عليها مندوبو المبيعات. وعادةً ما يتم دمج هذه الاتفاقيات في عقد العمل الإجمالي وقد تغطي:
- كلا الطرفين المشاركين في العقد. معلومات الاتصال بهما وغيرها من المعلومات التعريفية.
- مقدار النسبة المئوية التي سيحصلون عليها بعد إتمام كل عملية بيع.
- الحصص الشهرية أو الأسبوعية التي يحتاج مندوب المبيعات إلى الوفاء بها من حيث حجم المبيعات.
- الأجر بالساعة الذي قد يتقاضاه مندوب المبيعات.
ما هي الأنواع المختلفة لاتفاقية العمولة؟
تأتي اتفاقيات العمولات بأشكال مختلفة، كل منها مصممة خصيصاً لترتيبات البيع المختلفة:
- اتفاقيات عمولات الموظفين: تنطبق هذه الاتفاقيات على الموظفين الذين يتقاضون رواتبهم ويحصلون على عمولات بالإضافة إلى أجرهم الأساسي. تضمن اتفاقية عمولة المبيعات المحددة جيدًا الشفافية في الأرباح، مما يحافظ على تحفيز فرق المبيعات لتحقيق أهدافهم.
- اتفاقيات عمولات المتعاقدين المستقلين: مصممة للمقاولين الذين يعتمد دخلهم على العمولات فقط. يساعد نموذج اتفاقية العمولة المنظمة على وضع شروط واضحة، مما يضمن فهم الطرفين لهيكل الدفع والتوقعات.
- اتفاقيات العمولات لمرة واحدة مقابل اتفاقيات العمولات المتكررة: تنطبق اتفاقية العمولة لمرة واحدة عندما يتم دفع العمولات لكل عملية بيع، في حين أن نموذج اتفاقية عمولة المبيعات المتكررة مثالي للشركات التي تقدم حوافز مستمرة لتكرار المبيعات أو النماذج القائمة على الاشتراك.
مبلغهيكل عمولة المبيعاتيتم تحديده عادةً من خلال التفاوض قبل شغل منصب المبيعات. ثم يتم إضفاء الطابع الرسمي على هذه الشروط ضمن اتفاقية عمولة المبيعات. يمكن تعديل مبلغ العمولة المحدد والاتفاقية نفسها بشكل عام مع اكتساب الموظف المزيد من الخبرة في دور المبيعات. لذلك، قد تؤثر الجوانب التالية على الشروط التي يمكن أن تدخل في الاتفاقية:
- معايير الصناعة.
- سجلات مبيعات مندوب المبيعات
- حجم مبيعات المندوب طوال فترة عمله.
- العوامل الجغرافية، مثل تكلفة المعيشة في ولاية أو مدينة معينة.
والآن بعد أن ناقشنا ما يؤثر على عمولة المبيعات الخاصة بك، دعنا نراجع التفاصيل الأساسية للاتفاقية.
أساسيات اتفاقية عمولة المبيعات
تتضمن أساسيات اتفاقية البيع والعمولة التي يجب على المرء معرفتها لفهم الاتفاقية ما يلي:
الأطراف المعنية
- مندوب المبيعات/الوكيل: الشخص المسؤول عن زيادة المبيعات وكسب العمولات بناءً على الأداء.
- الشركة/صاحب العمل: المؤسسة التي تتعاقد مع مندوب المبيعات وتلتزم بدفع العمولات وفقاً للشروط المتفق عليها.
هيكل العمولة والتعويضات
- معدلات العمولة: تحدد كيفية حساب الأرباح، سواء من خلال رسوم ثابتة أو نموذج متدرج أو نسبة مئوية من الإيرادات. يساعد نموذج هيكل عمولة المبيعات المحدد جيداً على وضع توقعات شفافة.
- شروط الدفع: تحدد متى تتم معالجة العمولات - سواء كانت شهرية أو ربع سنوية أو عند إغلاق الصفقة. يجب أن تتماشى هذه التفاصيل مع نموذج اتفاقية عمولة المبيعات لتجنب أي لبس.
أهداف المبيعات وتوقعات الأداء
- تحديد أهداف واضحة: وضع أهداف مبيعات قابلة للتحقيق تتماشى مع أهداف العمل وتحفز الأداء القوي.
- تأثير عدم تحقيق الأهداف: يحدد العواقب المحتملة في حالة عدم تحقيق الأهداف، مثل تخفيض معدلات العمولة أو تقييمات الأداء الإضافية.
مدة الاتفاقية وشروطها
- تواريخ البدء والانتهاء: يحدد تاريخ بدء سريان اتفاقية العمولة ومدة صلاحيتها.
- شروط التجديد والإنهاء: توضح الظروف التي يمكن بموجبها تمديد الاتفاقية أو إنهاؤها، مما يضمن الوضوح لكلا الطرفين.
شروط السرية وعدم المنافسة
- حماية المصالح التجارية: تتضمن بنودًا لحماية بيانات الشركة السرية والأسرار التجارية والمعلومات الاستراتيجية.
- القيود المفروضة على العمل مع المنافسين: قد تشمل قيوداً تمنع مندوب المبيعات من الانضمام إلى منافس لفترة محددة.
حل النزاعات والاعتبارات القانونية
- طرق تسوية المنازعات: تحديد ما إذا كان سيتم استخدام الوساطة أو التحكيم أو طرق أخرى لحل النزاعات المتعلقة بالعمولات.
- الاختصاص والقانون الحاكم: يحدد الإطار القانوني الذي سيتم بموجبه تطبيق اتفاقية عمولة البيع. وهذا يضمن فهم جميع الأطراف لحقوقهم والتزاماتهم.
من خلال استخدام نموذج اتفاقية عمولة جيد التنظيم، يمكن للشركات إنشاء نظام عادل وشفاف يفيد كلاً من الشركة وفريق المبيعات لديها.
يجب على المرء معرفة هذه الجوانب من الاتفاقية لحل أي نزاع بذكاء. خذ Wells Fargo على سبيل المثال.
منذ عام 2002، كانت قيادة البنك على علم بعمليات فتح الحسابات الاحتيالية لتحقيق أهداف المبيعات. وعلى الرغم من تكرار حدوث ذلك، فشلت الهيئة التنظيمية ذات الصلة في التصدي علنًا أو اتخاذ إجراء ضد ويلز فارجو حتى عام 2017.
على الرغم من قيام الموظفين بإنشاء أكثر منمليونيحساب احتيالي، لم تفرض شركة Wells Fargo في البداية استرداد الأموال كما هو منصوص عليه في اتفاقية عمولة المبيعات. وبدلاً من ذلك، أنهت الشركة خدمة5,300 موظفودفعت غرامات حكومية كبيرة.
ومع ذلك، في سبتمبر 2016 عندما واجه الرئيس التنفيذي لشركة Wells Fargo، جون ستامبف، تدقيقًا شديدًا خلال جلسة استماع للجنة المصرفية بمجلس الشيوخ. وبعد ذلك بوقت قصير، قامت الشركة بتفعيل بند استرداد الأموال المتعاقد عليها، متذرعةً بالضرر الذي لحق بسمعتها.
ونتيجة لذلك، خسر كل من ستامبف وكاري تولستيدت، رئيسة قسم البنوك المجتمعية، مكافآت ومكافآت أسهم كبيرة. استردت ويلز فارجو في نهاية المطاف أكثر من 180 مليون دولارمن المديرين التنفيذيين لأن اتفاقية عمولة المبيعات الخاصة بهم تنص على أن الشركة يمكن أن تسترد التعويضات إذا تم استيفاء شروط معينة، مثل الأنشطة الاحتيالية أو سوء السلوك أو التحريفات المادية.
استخدمت ويلز فارجو اتفاقيات المبيعات والعمولات كأساس لبدء استرداد التعويضات. وجادلوا بأن الأنشطة الاحتيالية التي قام بها الموظفون قد انتهكت شروط توظيفهم وأضرت بنزاهة عملية البيع.
وهذا يؤكد على أهمية إنشاء اتفاقية عمولة مبيعات شاملة
نظرًا لفضيحة Wells Fargo، فإننا نعرف أيضًا المزالق التي يجب تجنبها.
تجنب هذه الأخطاء الشائعة في اتفاقية عمولة المبيعات
إن اتفاقية عمولة المبيعات جيدة التنظيم هي المفتاح لفريق المبيعات المتحمس. ومع ذلك، يمكن أن تؤدي بعض المزالق إلى الارتباك والنزاعات.
- الشروط غير الواضحة - يمكن أن يتسبب نموذج اتفاقية عمولة المبيعات الغامضة في حدوث سوء تفاهم حول المدفوعات والحصص وجداول الدفع. الشروط الواضحة تمنع النزاعات وتبني الثقة.
- أهداف غير واقعية - يجب أن يحدد نموذج هيكل العمولة أهدافاً قابلة للتحقيق للحفاظ على تحفيز فرق المبيعات بدلاً من تثبيط عزيمتها.
- عدم حل النزاعات - يجب أن تحدد اتفاقية عمولة المبيعات القوية طرق حل النزاعات لمنع تصاعد الخلافات.
- شروط عدم المنافسة التقييدية - يمكن أن تؤدي اتفاقية العمولة الصارمة للغاية إلى إبعاد أفضل مواهب المبيعات. إن اتباع نهج متوازن يحمي العمل مع الحفاظ على مشاركة الموظفين.
يضمن نموذج هيكل عمولة المبيعات المصمم جيدًا العدالة والشفافية والنجاح على المدى الطويل. تُعد قضية ويلز فارغو بمثابة قصة تحذيرية حول المخاطر المحتملة لاتفاقيات المبيعات والعمولات سيئة التصميم. لذا، فإن الرجوع إلى نموذج اتفاقية عمولة المبيعات المصممة بشكل جيد هو أفضل خيار لك.
أفضل ممارسات اتفاقية عمولة المبيعات
تقدم دراسة الحالة الخاصة باتفاقية عمولة المبيعات الخاصة بشركة Wells Fargo والتداعيات اللاحقة العديد من أفضل الممارسات لتصميم خطط تعويضات المبيعات وإدارتها.
- الحفاظ على الشفافية:حدد بوضوح معدل العمولة ومنهجية الحساب وجدول الدفع. وضح أهداف المبيعات والحصص ومعايير الأداء التي تحدد استحقاق العمولة. قم أيضاً بتضمين الأحكام الخاصة بإرجاع المنتجات والخصومات واسترداد التكاليف والعوامل الأخرى ذات الصلة التي قد تؤثر على العمولات.
- اقتراح هيكل تعويضات متوازن:يجب أن تحقق خطط تعويضات المبيعات التوازن بين الأجر الأساسي والأجر المتغير. لقد ساهم مزيج الأجور القوي في ويلز فارجو الذي كان يفضل التعويضات المتغيرة في خلق بيئة عالية الضغط تحفز السلوك غير الأخلاقي. يمكن أن يساعد التوازن المعقول في الحفاظ على الحافز دون تعزيز اليأس بين الموظفين، مما قد يؤدي إلى سوء السلوك.
- الحفاظ على العدالة والتحفيز:تأكد من أن خطة العمولة تحفز السلوكيات التي تساهم في تحقيق الأهداف العامة للشركة. وضع أهداف المبيعات التي تحفز مندوبي المبيعات دون أن تكون غير واقعية أو مثبطة للعزيمة. توفير حزم تعويضات تجذب أفضل مواهب المبيعات وتحتفظ بها.
- الحوكمة والرقابة القوية: إن هياكل الحوكمة الفعالة ضرورية لمراقبة الامتثال للمعايير الأخلاقية. إن فشل ويلز فارجو في معالجة الأنشطة الاحتيالية للموظفين على مدى سنوات عديدة يسلط الضوء على الحاجة إلى آليات رقابة قوية. يجب على المؤسسات تنفيذ عمليات تدقيق منتظمة ومساءلة واضحة عن ممارسات المبيعات للتخفيف من المخاطر المرتبطة بالسلوك غير الأخلاقي.
- النظر في تدقيق خطة العمولة: إجراء مراجعات منتظمة لتحديد التناقضات المحتملة أو المجالات التي تحتاج إلى تحسين. استخدم أيضًا برامج العمولة. يمكنك استخدام أدوات متخصصة لتبسيط الحسابات وتتبع الأداء وتعزيز الكفاءة.
كيفية صياغة نموذج اتفاقية عمولة المبيعات مع مثال؟
ستبدأ الاتفاقية بتحديد التفاصيل الخاصة بالطرفين. وستتضمن المعلومات المتعلقة بالطرفين، والتاريخ، والتفاصيل المتعلقة بالشركات على النحو التالي. تحتوي جميع اتفاقيات عمولة البيع على العناصر التالية:
استخدام نموذج اتفاقية عمولة المبيعات
يُعتبر نموذج اتفاقية عمولة المبيعات جيد التنظيم بمثابة نقطة انطلاق موثوقة لصياغة عقد واضح وقابل للتنفيذ. باستخدام قالب اتفاقية العمولة، يمكنك التأكد من تضمين جميع التفاصيل الأساسية - مثل معدلات العمولة وشروط الدفع والمسؤوليات - دون إغفال العناصر الأساسية. يمكن تخصيص هذه النماذج لتتماشى مع نموذج تعويض المبيعات الخاص بك.
تحديد نوع العامل وهيكل العمولة
يعتمد النهج المتبع في هيكلة اتفاقية عمولة المبيعات على ما إذا كان المتلقي موظفاً براتب أو متعاقداً مستقلاً أو مندوب مبيعات بعمولة. يجب أن يحدد هيكل عمولة المبيعات كيفية تحديد العمولات بناءً على دور العامل. تشمل الهياكل الشائعة ما يلي:
- الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة: يتقاضى الموظفون راتباً مضموناً بالإضافة إلى أرباح إضافية على أساس العمولة.
- عمولة مباشرة: يعتمد التعويض فقط على أداء المبيعات، وغالباً ما تكون نسب العمولة أعلى.
- عمولة الهامش الإجمالي: يتم احتساب العمولة بعد خصم التكاليف المتعلقة بالمبيعات، مما يضمن استفادة مندوب المبيعات من المعاملات المربحة.
بمجرد أن تختار أفضل نموذج لهيكل العمولة لفريقك، تأكد من أن الاتفاقية توضح بشكل صريح كيفية الحصول على العمولات وشروطها. فالشفافية تقلل من النزاعات المحتملة وتوضح التوقعات.
قائمة الأنشطة القابلة للتكليف
يجب أن يحدد نموذج هيكل عمولة المبيعات الأنشطة المؤهلة لدفع العمولات. فبعض العقود تقصر العمولات على الصفقات التي تم إبرامها، بينما تمددها عقود أخرى لتشمل توليد العملاء المحتملين أو تجديد العقود. سيساعد التقسيم الواضح للأنشطة المؤهلة للحصول على العمولة في منع سوء الفهم.
تعيين معدل العمولة
بعد تحديد أهلية العمولة، حدد معدل اتفاقية العمولة المعمول به. سواء كانت نسبة مئوية ثابتة أو نظاماً متدرجاً، يجب أن تحدد الاتفاقية الصيغة الدقيقة المستخدمة لحساب العمولات. يمكن أن يؤدي تقديم مثال ملموس إلى زيادة الوضوح.
الخطوط العريضة للمكافآت والحوافز
تتضمن العديد من اتفاقيات عمولات المبيعات حوافز إضافية تتجاوز العمولات القياسية. قد تعتمد المكافآت على تحقيق أهداف المبيعات، أو الحفاظ على حسابات العملاء، أو تأمين عقود عالية القيمة. إذا كانت شركتك تقدم مثل هذه الامتيازات، فتأكد من أنها موثقة جيداً في اتفاقية العمولة لتحفيز فريق المبيعات لديك.
معالجة عمولات إنهاء الخدمة وما بعد التوظيف
توضيح ما يحدث للعمولات المستحقة إذا ترك مندوب المبيعات الشركة. هل سيستمر في تلقي المدفوعات عن المبيعات السابقة؟ يجب أن تحدد اتفاقية عمولة المبيعات الخاصة بك سياسات عمولة ما بعد التوظيف لتجنب النزاعات وضمان الانتقال العادل.
النظر في بند السرية
إذا كانت عملية المبيعات الخاصة بك تتضمن بيانات حساسة للعميل أو الشركة، فقم بتضمين بند السرية في نموذج اتفاقية العمولة. فهذا يحمي المعلومات المسجلة الملكية ويمنع مندوبي المبيعات السابقين من استخدام الرؤى المميزة لصالح المنافسين.
من خلال استخدام اتفاقية عمولة مبيعات منظمة والاستفادة من نموذج هيكل عمولة المبيعات، يمكن للشركات إنشاء خطط تعويض شفافة وعادلة ومحفزة لفرق المبيعات لديها.
استنتاج
تُعد اتفاقيات عمولات المبيعات ضرورية لتحديد شروط التعويضات بين الشركة ومندوبي المبيعات. تحدد هذه الاتفاقات هيكل العمولة وشروط الدفع وطبيعة علاقة العمل، وبالتالي حماية الطرفين من سوء الفهم والمشاكل القانونية المحتملة.
علاوة على ذلك، يمكن لهياكل العمولات المحددة بوضوح أن تحفز مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم، حيث أنهم يدركون كيف تترجم جهودهم إلى أرباح. لتبسيط عملية العمولة، اعتمد علىCompass. وهي منصة مصممة لتبسيط إدارة اتفاقيات عمولات المبيعات والعمليات ذات الصلة. يمكن لـ Compass :
- حساب العمولة تلقائيًا بناءً على معايير محددة مسبقًا;
- تتبع الأداء والعمولات في الوقت الفعلي لتعزيز الشفافية في عملية التعويضات;
- التكامل مع أنظمة إدارة علاقات العملاء الحالية.
سهِّل إدارة بيانات المبيعات وحسابات العمولة في مكان واحد باستخدام Compass.حدِّد موعداً لإجراء مكالمة تجريبيةمع خبرائنا لمعرفة كيف يمكن لـ Compass أن يكون الحل لحساب عمولاتك المشوشة وإدارتها في الاتفاقية.
الأسئلة الشائعة
ما هو مثال على سياسة عمولة المبيعات؟
مثال على سياسة عمولة المبيعات يمكن أن يكون هيكل عمولة متدرج حيث يحصل مندوبو المبيعات على 10% على المبيعات حتى 100,000 دولار و15% على أي مبلغ أعلى من ذلك. هذا يحفز أداء المبيعات الأعلى من خلال مكافأة المندوبين على تجاوز عتبات الإيرادات المحددة.
كيف تبدو اتفاقية العمولة؟
تتكون اتفاقية العمولة عادةً من وثيقة رسمية تحدد معدل العمولة وأهداف المبيعات وتكرار الدفع وأي شروط أخرى ذات صلة. وقد تتضمن أيضاً أحكاماً بشأن النزاعات ومسؤوليات كلا الطرفين.
ما هو عقد عمولة المبيعات النموذجي؟
يحدد عقد عمولة المبيعات النموذجي الشروط التي يحصل بموجبها مندوبو المبيعات على العمولات. ويتضمن تفاصيل مثل معدلات العمولة، وشروط الدفع، والأنشطة المؤهلة للحصول على العمولة، وشروط اقتطاع أو استرداد المدفوعات.
كيف تكتب اتفاقية عمولة المبيعات؟
لكتابة اتفاقية عمولة المبيعات، قم بتضمين أقسام حول الأطراف المعنية، وهيكل العمولة (على سبيل المثال، النسبة المئوية للمبيعات، والمعدلات المتدرجة)، وجدول الدفع، وبنود إنهاء العقد. من الضروري تحديد ما يشكل عملية بيع بوضوح وأي شروط قد تؤثر على مدفوعات العمولة.
