في هذه الصفحة
تدفع كل شركة بيع بالتجزئة مبالغ ضخمة كعمولات مبيعات. الأرباح التي يحققونها هي الإيرادات من المبيعات مطروحاً منها العمولة المدفوعة لمندوبي المبيعات. هل تؤثر هذه العمولات على الأرباح؟ حسنًا، لا، نظرًا لأن العمولات تُدفع مقابل المبيعات التي يحققها مندوبو المبيعات، وكلما حصلوا على أجور أفضل، كلما زاد إلهامهم لتحسين المبيعات، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة الأرباح.
في هذه المدونة، نسلط الضوء علىعمولات مبيعات التجزئة المختلفةالتي يقدمها أصحاب العمل لموظفيهم.
ما هي عمولة التجزئة؟
عمولة البيع بالتجزئةعمولة المبيعاتهي نسبة مئوية من قيمة المبيعات التي يحققها موظف المبيعات والتي يتم دفعها لموظف مبيعات التجزئة مقابل تحقيق حصة المبيعات أو الهدف الذي حدده صاحب العمل. وعادةً ما يتم تحديد عمولات البيع بالتجزئة بين 5 و45 بالمائة بناءً على نوع المنتج.
إذا تم تحديد الأجر الأساسي بمعيار الصناعة أو أعلى بقليل، فقد تبدأ العمولات من 5 بالمائة. ولكن الطريقة الأكثر شيوعًا لدفع العمولات هي دفع متوسط الأجر الأساسي ونسبة مئوية أعلى من قيمة العمولة المحددةبين 20 و30 بالمائة- مما يساعد في تحفيز موظفي المبيعات على بيع المزيد من أجل كسب المزيد.
يمر موظفو المبيعات في قطاع البيع بالتجزئة بـ "الاستقالة الكبرى" - وهي فترة يستقيل فيها الموظفون من وظائفهم للعثور على وظائف أفضل تستحق أن يعملوا فيها. ما يقرب من4 ملايين شخص تركوا وظائفهم في عام 2021مما يشير إلى ضعف هيكل المبيعات والرضا الوظيفي. من بين الأشخاص الذين تركوا وظائفهم63% من الموظفينأن السبب الأهم هو عدم وجود تعويضات مرضية والتي قد تشمل الأجور والراتب والعمولات والحوافز.
كيف تعمل العمولة في البيع بالتجزئة؟
5 أنواع من هياكل عمولات البيع بالتجزئة مع أمثلة على كيفية عملها
الاستنزاف مرتفع للغايةبنسبة 60.5%في مجال البيع بالتجزئة وبالتالي فإن وجود فريق مبيعات جيد يتم تعويضه بشكل جيد مع هيكل عمولة جيد يساعد في الاحتفاظ بالموارد عالية الأداء والمدربة والقيمة.
فيما يلي بعض هياكل العمولة الشائعة في معظم شركات البيع بالتجزئة وشرح لكيفية عمل العمولة في البيع بالتجزئة.
1. عمولة مباشرة
خطة العمولة المباشرة هي أبسط الأشكال، حيث يكسب مندوبو المبيعات نسبة مئوية من إجمالي مبيعاتهم. هذا هو هيكل الحوافز الخالصة، مما يعني أن الأرباح مرتبطة مباشرة بالأداء.
2. الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة
ويجمع هذا الهيكل بين الراتب الأساسي الثابت والعمولة على المبيعات، مما يوفر توازناً بين الأمان والحوافز. يوفر الراتب الأساسي شبكة أمان، بينما تحفز العمولة الموظفين على تجاوز الأهداف.
3. عمولة متدرجة
توفر هياكل العمولات المتدرجة معدلات عمولة متزايدة كلما حقق مندوبو المبيعات أهداف مبيعات أعلى. وهذا يحفز الموظفين على تجاوز منطقة راحتهم وتحقيق نتائج استثنائية.
0-5 سيارات مباعة: 1% عمولة 1% لكل سيارة
6-10 سيارات مباعة: 1.5% عمولة 1.5% لكل سيارة
11+ سيارة مباعة: عمولة 2% لكل سيارة
إذا باع مندوب مبيعات 12 سيارة، فسيتم احتساب عمولته على النحو التالي: (5 * 1%) + (5 * 1.5%) + (2 * 2%)
4. خطة عمولة المجمع
تنطوي خطة العمولة المجمعة على تجميع نسبة مئوية من إجمالي إيرادات المبيعات، والتي يتم توزيعها بعد ذلك بين فريق المبيعات بناءً على عوامل مختلفة، مثل المبيعات الفردية أو الأقدمية أو تقييمات الأداء. وهذا يعزز العمل الجماعي والمسؤولية المشتركة عن نجاح المبيعات بشكل عام.
5. العمولة المتبقية
من الشائع في الصناعات ذات الإيرادات المتكررة (مثل خدمات الاشتراكات)، تدفع العمولة المتبقية لمندوبي المبيعات عمولة على المبيعات الأولية وعمولة مستمرة على التجديدات أو تكرار الأعمال. وهذا يشجع على بناء علاقات قوية مع العملاء وضمان الاحتفاظ بالعملاء.
كيف تؤدي عمولات البيع بالتجزئة إلى زيادة المبيعات
تلعب عمولات البيع بالتجزئة دورًا حاسمًا في زيادة المبيعات من خلال تحفيز فرق المبيعات ومكافأة الأداء وجذب أفضل المواهب. من خلال تطبيق نظام عمولات التجزئة المنظم بشكل جيد، يمكن للشركات أن تضمن تحفيز مندوبي المبيعات لديها لإتمام المزيد من الصفقات وتعزيز تجارب العملاء.
فيما يلي الفوائد الرئيسية للعمولة في مجال البيع بالتجزئة وكيف تساهم في نمو الأعمال التجارية.
1. تحفيز الموظفين
يشجع الهيكل القائم على العمولة موظفي المبيعات بالتجزئة على بذل جهد إضافي لتحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها. بالإضافة إلى ذلك، تحفز العمولات خدمة العملاء الممتازة، حيث يتم تحفيز الموظفين على بناء علاقات أفضل مع المتسوقين.
2. مكافأة الموظفين على أساس الأداء
وفقًا لتقرير غالوب عن حالة مكان العمل العالمي: تقرير حالة مكان العمل العالمي: 2022، فإن ما يقرب من 44% من الموظفين عانوا من مستويات ضغط يومي عالية في عام 2021. يمكن أن يساعد تقدير ومكافأة أصحاب الأداء المتفوق من خلال هيكل بيع بالتجزئة محدد بشكل جيد في تعزيز الروح المعنوية والمشاركة. إن التعويض المرتبط بالأداء يجعل الموظفين أكثر استثماراً في زيادة المبيعات والمساهمة في نجاح الشركة.
ولكن هناك بعض العيوب في ذلك أيضاً.
عيوب الأجر على أساس العمولة
على الرغم من أن هيكل عمولة التجزئة له العديد من الفوائد، إلا أن هناك بعض التحديات التي يجب على الشركات معالجتها.
1. يعقّد كشوف المرتبات
يمكن أن تجعل هياكل الأجور القائمة على العمولات إدارة الرواتب أكثر تعقيدًا. يتطلب حساب العمولات على أساس حجم المبيعات وقيمة المعاملات والنسب المئوية المتدرجة الدقة والكفاءة.
2. المنافسة السلبية بين الموظفين
قد يؤدي النظام القائم على العمولة في بعض الأحيان إلى منافسة غير صحية، حيث يعطي الموظفون الأولوية للأرباح على العمل الجماعي. وقد يؤدي ذلك إلى تكتيكات مبيعات عدوانية تضر بتجربة العملاء.
3. تثبيط نمو الموظفين
عندما يركز الموظفون فقط على تحقيق أهداف المبيعات، يمكن أن يتراجع تطورهم المهني. وقد يهملون مهارات البيع بالتجزئة الأوسع نطاقاً، مثل إدارة علاقات العملاء والقيادة والعمل الجماعي.
والآن بعد أن عرفنا كيف يمكننا استخدام Compass لمكافحة عيوب عمولة التجزئة. دعنا نفهم كيفية إعداده في 7 خطوات.
7 خطوات لإنشاء هيكل عمولة التجزئة
تكشف الدراسات أنه في60% من الشركاتيتم إنشاء العمولات من قبل الإدارة العليا أو الرئيس التنفيذي بمساعدة مديري المبيعات.إليك طريقة بسيطة وفعالة لإنشاء وتنفيذ استراتيجية عمولة البيع بالتجزئة:
1. اختر هيكل العمولة المناسب
استناداً إلى نوع المنتج أو الخدمة ومدى تعقيد عملية البيع، يجب على الشركات اختيار نوع هيكل العمولة المناسب الذي ترغب في تقديمه لموظفيها. قد لا يستفيد جميع الموظفين من نهج "مقاس واحد يناسب الجميع".
2. ضع أهدافا واقعية
يجب تحديد الأهداف أو عروض الأسعار لموظفي مبيعات التجزئة من خلال الأخذ بعين الاعتبار هدف المبيعات الإجمالي للسنة وعدد موظفي المبيعات التي يجب أن يتم من خلالها تحديد أهداف واقعية كحصص مبيعات شهرية وربع سنوية وسنوية.
3. التواصل مع فريق المبيعات
يميل موظفو المبيعات في قطاع البيع بالتجزئة إلى التنقل كثيراً- وهذا يعني أن الشركات قد تضطر إلى التعامل مع الموظفين الجدد كثيرًا. يساعد الحفاظ على وضوح الحصص وهيكل العمولة وتوصيلها بشكل فعال في تحسين إنتاجية الموظف.
4. إنشاء نظم فعالة للتتبع والإبلاغ
عادةً ما يفتقر الموظفون في مجال البيع بالتجزئة إلى التكنولوجيا اللازمة للإبلاغ عنبيانات مبيعاتهم وإنجازاتهم. تأكد من أن الموظفين لديهم الأدوات المناسبة لتسجيل إنجازاتهم اليومية في المبيعات وتنسيق التقارير المناسبة لذلك على أساس أسبوعي أو شهري.
5. النظر في الآثار الضريبية
تخضع العمولات للضريبةبموجب ضريبة الدخل ومعايير مصلحة الضرائب الأمريكية. وهذا يعني أنه يجب على أصحاب العمل اقتطاع الضريبة قبل دفعها كعمولات للموظفين. تأكد من احتساب مبالغ الضريبة بشكل صحيح وأن يتم إجراء هيكل العمولة الصحيح والدفع وفقاً لقوانين الضرائب لأصحاب العمل.
6. تتبع أداء الموظفين
يساعد تتبع أداء الموظفين الإدارة على تحديد المجالات التي تحتاج إلى التدخل والمجالات التي يعمل فيها الموظفون بشكل جيد. وهذا يساعد في تعديل هيكل العمولة أو تقديم تدريب إضافي,وحوافز المبيعات أو برامج المكافآتلمساعدة الموظفين.
7. التحسين المستمر
بصفتنا أصحاب عمل في مجال البيع بالتجزئة، يجب أن تكون الاستراتيجيات وهياكل الدفع ديناميكية وتتكيف مع ظروف السوق والمنافسة في الصناعة. يجب أن يشمل وضع الاستراتيجية والتأكد من استفادة جميع الموظفين منها أنشطة مثل:
- جمع التعليقات من فريق المبيعات حول مستوى رضاهم فيما يتعلق بهيكل التعويضات والعمولات الحالي -63% من الموظفينوافقوا على أن جمع ملاحظاتهم لخلق مكان عمل أفضل من شأنه أن يجعلهم أكثر حرصًا.
- التكيف مع ظروف السوق المتغيرة والتحقق مناستراتيجيات تعويض المنافسين باستخدام أدوات تحليل المنافسين
- البقاء على اطلاع على اتجاهات الصناعة ووضع أحكام للمزايا النقدية وغير النقدية الأخرى للموظفين.
تُعد وول مارت واحدة من أكبر متاجر البيع بالتجزئة وأحد أكبر متاجر البيع بالتجزئة ويعمل بها أكثر من آلاف العمال. تهدف وول مارت إلى تقليل معدل دوران الموظفين في قسم المبيعات لديها ومساعدة الموظفين بمعايير أفضل للأجور وجودة العمل. وتستخدم وول مارت العديد من المزايا والامتيازات لجذب الاحتفاظ بالموظفين وتحسين جودة حياتهم بما في ذلك:
تقدير الموظفين على أدائهم
مزايا إضافية بناءً على التسلسل الهرمي
أجور أعلى وحوافز أفضل بناءً على الأداء
تأمينات الرعاية الصحية التي تبدأ من 25 دولار أمريكي في اليوم
خصومات الموظفين إلخ
ومن الأمثلة على ذلك وول مارت. فقد قامت وول مارت بإنشاء وهيكلة عمولة البيع بالتجزئة التي وفرت لهم النجاح.
إذا كنت تفتقر إلى أفكار عمولة البيع بالتجزئة، على عكس وول مارت، فلدينا بعض الأفكار التي نقدمها لك.
6 أفكار عمولة مبيعات التجزئة لعام 2025
فيما يلي 6 أفكار لعمولة مبيعات التجزئة يمكنك التفكير في تنفيذها في عام 2025.
1. المكافأة الخاصة بالمنتج
قدم عمولة إضافية لبيع منتجات أو فئات منتجات محددة. يمكن أن يكون هذا فعالاً بشكل خاص إذا كانت هناك منتجات جديدة أو ذات هامش ربح مرتفع تريد الترويج لها
- بيع المنتج X: احصل على عمولة إضافية بنسبة 3% على بيع المنتج X.
- حقق هدفًا معينًا في فئة منتج معين: احصل على مكافأة لمرة واحدة بقيمة 500 دولار.
2. شكا من بطاقة الهدايا
قم بدمج حافز بطاقة الهدايا في هيكل العمولة الخاص بك. اسمح لمندوبي المبيعات بكسب بطاقات هدايا للوصول إلى معالم محددة أو تحقيق أداء متميز أو تحقيق الأهداف باستمرار. يمكن أن تكون بطاقات الهدايا لمتاجر البيع بالتجزئة الشهيرة أو المطاعم أو غيرها من الخيارات الجذابة.
- حقق 150% من هدف المبيعات الشهرية: احصل على بطاقة هدايا بقيمة 50 دولار من اختيارك.
- حقق أعلى مبيعات في ربع السنة: احصل على بطاقة هدايا بقيمة 100 دولار.
3. العمولة القائمة على الخبرة
بدلا من الحوافز النقدية التقليدية ، قدم لمندوبي المبيعات الفرصة لكسب تجارب فريدة بناء على أدائهم. يمكن أن يشمل ذلك أيام السبا أو تذاكر الحفلات الموسيقية أو أنشطة المغامرة أو قسائم السفر.
- تجاوز أهداف المبيعات الفصلية: استمتع بباقة عطلة نهاية الأسبوع.
- تحقيق أعلى مبيعات في فئة منتجات محددة: احصل على تذاكر لعرض أو حدث شهير.
4. مكافأة الاحتفاظ بالعملاء
شجّع مندوبي المبيعات على التركيز ليس فقط على اكتساب عملاء جدد ولكن أيضًا على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. قم بتطبيق مكافأة عمولة على المبيعات الناتجة عن تكرار الأعمال أو من العملاء الذين يقومون بعمليات شراء متكررة
- حقق مبيعات من عميل عائد خلال فترة محددة: اكسب عمولة إضافية بنسبة 2%.
- تحقيق نسبة معينة من المبيعات من العملاء المتكررين في شهر واحد: احصل على مكافأة ولاء.
5. مجموعة الأداء القائم على الفريق
قم بإنشاء مجموعة عمولة مشتركة حيث تذهب نسبة مئوية من كل عملية بيع إلى صندوق جماعي. في نهاية فترة محددة، يتم توزيع المجمع على فريق المبيعات بأكمله بناءً على أداء الفريق بشكل عام، مما يعزز الشعور بالتعاون. وهذا يشجع العمل الجماعي والتعاون بين أعضاء فريق المبيعات.
- 2٪ من كل عملية بيع تذهب إلى مجمع أداء الفريق.
- في نهاية الربع، يتم تقسيم المجمع بين أعضاء الفريق على أساس المتوسط المرجح لمساهمات المبيعات الفردية.
6. مكافأة البيع الإضافي والبيع العابر
حفز مندوبي المبيعات على البيع الإضافي والبيع العابر من خلال تقديم مكافأة لكل عملية بيع ناجحة أو بيع إضافي. هذا يشجعهم على التركيز ليس فقط على مبيعات المنتجات الفردية ولكن أيضا على زيادة القيمة الإجمالية للمعاملات.
- قم بزيادة البيع بنجاح لمنتج أعلى مستوى: احصل على مكافأة بنسبة 5% على مبلغ البيع الإضافي.
- البيع التبادلي للمنتجات التكميلية مع عملية الشراء الرئيسية: اربح 3% إضافية على مبلغ البيع التكميلي.
والآن يأتي السؤال الساخن حول عمولة البيع بالتجزئة. كم يتقاضى مندوب مبيعات التجزئة؟
ما مقدار العمولة التي يتقاضاها مندوب مبيعات التجزئة؟
التعويض المتوقعالتعويض الإجمالي المتوقع لموظف مبيعات التجزئة بالعمولةفي منطقة الولايات المتحدة حوالي 94,953 دولارًا أمريكيًا سنويًا، بمتوسط راتب سنوي يبلغ 61,666 دولارًا أمريكيًا. تشير هذه الأرقام إلى الوسيط، مما يدل على نقطة المنتصف للنطاقات المستمدة من نموذج تقدير إجمالي الأجور الحصري لدينا، بناءً على بيانات الرواتب التي يساهم بها المستخدم.
يُقدر الأجر التكميلي المتوقع بمبلغ 33,287 دولارًا أمريكيًا سنويًا، ويشمل مكونات محتملة مثل المكافآت النقدية والعمولات والإكراميات ومشاركة الأرباح. يعكس "النطاق الأكثر احتمالاً" القيم التي تقع ضمن النسب المئوية الخامسة والعشرين والخامسة والسبعين من جميع بيانات الأجور المتاحة لهذا الدور.
كيف يتم احتساب عمولة التجزئة؟
تكشف الدراسات أن32% فقط من الموظفينفي قطاع التجزئة راضون بالفعل عن تعويضاتهم من أصحاب العمل.
هذا هو السبب في أن الناس يبتعدون عن وظائف البيع بالتجزئة مما يؤدي إلى فقدان المال والموارد البشرية القيمة لأصحاب العمل. من خلال وضع هيكل قوي لعمولة البيع بالتجزئة ، يمكن لأصحاب العمل الاحتفاظ بمزيد من الموظفين.
مدن مثلنيويورك وشيكاغو دفع هيكل أجور أساسي جيدبقيمة 55,983 و52,087 دولار أمريكي سنوياً. تُدفع العمولات فوق هذه القيمة بناءً على تحقيق حصة المبيعات.
يحصل الموظفون الذين لديهم أكثر من 10 سنوات من الخبرة على ما بين 65 ألف و 70,000 دولار أمريكي سنويا كأجر أساسي مما يدعم إمكانات الكسب لموظفي المبيعات على المدى الطويل.
يتم حساب عمولة المبيعات بضرب نسبة العمولة في حصة المبيعات التي يجب تحقيقها. نسبة عمولة المبيعات النموذجية لB2C هي 10 إلى 30 في المائة بناءً على المنتج. بالنسبة لعملاء B2B، تقدر هذه القيمة بنسبة 7 إلى 15 بالمائة. في الملابس الجاهزة والأزياء، يتم تحديد النسبة المئوية للعمولة بين 10 و20 بالمائة.
على سبيل المثال: إذا كان الراتب الأساسي للموظف هو 10,000 دولار أمريكي وعمولة المبيعات الخاصة به هي 10 في المائة لتحقيق الهدف، فإن عمولته على تحقيق 100 في المائة من تحقيق الحصة المستهدفة البالغة 20,000 دولار أمريكي ستكون 10,000 + (10 × 10,000) = 11,000 دولار أمريكي.
هذا مثال على نموذج القاعدة + العمولة. إذا كان الموظفون في نموذج العمولة فقط ، فإن حصص المبيعات تكون أعلى مع نسبة مئوية وقيمة عمولة أعلى.
كيف يمكن Compass تحسين عمولات مبيعات التجزئة لتحسين الأداء؟
يمكن أن تكون إدارة كشوف المرتبات القائمة على العمولة معقدة، خاصةً مع الهياكل المتدرجة، والنسب المئوية المتفاوتة، والحوافز القائمة على الأداء. Compass تبسط ذلك من خلال:
1. أتمتة حسابات العمولة من أجل الدقة
- حساب العمولات تلقائياً بناءً على بيانات المبيعات.
- تقليل الأخطاء اليدوية في معالجة كشوف المرتبات.
- ضمان سداد المدفوعات للموظفين في الوقت المناسب وبدقة.
2. تشجيع المنافسة الشريفة والعمل الجماعي
- تتبع أداء المبيعات الفردية والجماعية.
- تقديم رؤى حول التوزيع العادل للعمولات.
- الاعتراف ليس فقط بأرقام المبيعات ولكن أيضًا بالتعاون ومشاركة العملاء.
3. تحفيز الموظفين من خلال التلعيب
- إجراء مسابقات المبيعات مع لوحات المتصدرين في الوقت الفعلي
- عرض أفضل أداء على شاشات تلفزيون طابق المبيعات.
- تقديم مكافآت تتجاوز العمولات، مثل الشارات وبطاقات الهدايا والمكافآت القائمة على الخبرة.
4. تبسيط إعداد التقارير وتتبع الأداء
- تقديم تقارير مبيعات مفصّلة ورؤى ثاقبة.
- مساعدة المديرين على تحديد الموظفين ذوي الأداء العالي.
- السماح للموظفين بتتبع أرباحهم وتقدمهم.
غالبًا ما تعاني شركات البيع بالتجزئة في تتبع العمولات وأداء المبيعات في الوقت الفعلي. حدِّد موعدًا لمكالمة مع Compass الآن!
ختاماً بالنقاط الرئيسية:
إن موهبة وجهود مندوبي المبيعات تقطع شوطاً طويلاً في التأثير على إنتاجية أعمال البيع بالتجزئة الخاصة بك. ونظراً لهذه الحقيقة، لا ينبغي اعتبار عمولات المبيعات من النفقات. يساعد التعويض للاحتفاظ بأفضل المواهب في تسريع إنتاجية متجر البيع بالتجزئة. لقد تعلمنا في هذه المدونة
- يحفز تقديم عمولات تنافسية الموظفين على بيع المزيد، مما يؤدي إلى زيادة الأرباح.
- تشمل النماذج الشائعة العمولة المباشرة، والراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة، والعمولة المتدرجة، وخطط العمولة المجمعة، والعمولة المتبقية.
- يعتمد اختيار الهيكل المناسب على عوامل مثل نوع المنتج ودورة المبيعات وأهداف العمل.
الأسئلة الشائعة
ما هي العمولة النموذجية لمبيعات التجزئة؟
تتراوح العمولة النموذجية لمبيعات التجزئة من 5% إلى 30% حسب نوع المنتج وهيكل المبيعات.
ما هو معدل العمولة المعقول؟
يتراوح معدل العمولة المعقول عادةً بين 10% و20% لمعظم منتجات التجزئة، على الرغم من أنه قد يختلف.
ما مقدار العمولة التي يكسبها مندوب المبيعات إذا حصل على 25% من سيارة بقيمة 30,000 دولار؟
سيحصل مندوب المبيعات على 7,500 دولار أمريكي (25% من 30,000 دولار أمريكي).
هل يحصل العاملون بالتجزئة على عمولة؟
نعم، يكسب العديد من العاملين في مجال البيع بالتجزئة عمولة، خاصةً في مجالات مثل بيع السيارات والأثاث وتجارة التجزئة الراقية.
ما هي العمولة العادية في تجارة التجزئة؟
عادةً ما تتراوح العمولة العادية في تجارة التجزئة بين 5% و10%، على الرغم من أنها قد تكون أعلى في قطاعات معينة مثل السلع الفاخرة أو مبيعات السيارات.
